主讲人：朱建宜

店面接待 7 步 成 交 法

不会微笑，不要做销售 不会讲故事，不要做销售 没有野心，不要做销售

1 、破冰 2 、转换 3 、探寻

7 、成交 4 、展示

6 、排除异议 5 、试探成交

步曲

开启销售首先要化解抵触情绪，开

场白一定不要谈及销售，建立朋友

关系而不是销售关系。（秘密武器

就是闲聊）

第一步：破冰

2、转换：今天你怎么想到来我们店的？/是什么吸引

你进了我们店呢？

①我想看看门窗：

②我只是随便看看：先肯定，后引导：好啊，随便

看吧，你喜欢什么样的东西呢？

第二步：转换

不要让客户觉得有压力

01 Who:你帮谁买？谁使用这个最多？

02 What：什么要素对您来说最重要？你喜欢什么风格？你想达到的视

觉效果是什么？

03 Where：你住在哪里？

04 When：你想什么时候拥有它？

第三部：探寻（发现顾客最底层的购买动机：提问）

05

Tell me ：跟我说说你的装修计划，跟我说说你所遇到的

问题或者你所关心的东西，再多说说

06

Why：为什么你喜欢羊毛的，而不是纯棉的呢？为什么你喜欢那

个型号或者品牌呢？（没有什么比真相更重要，当你非常真诚地提问时，

客户不会觉得你急于推销）

问答赞

产生支持和延伸效果的技巧是（ Q S A）

探寻问题 + 顾客回答 + 支 持 性 回 应 = 信 任

销售最大的乐趣就是在你有机会问：你

会买它吗？之前，客户说：我要买下它。

信任+价值=成交（信任是在探寻过程中

建立的，价值则是在你演示的过程中建

立的）

保证

容

易

安 全

爱

年轻的客户要的

是：新款，爱

贪便宜的客户要的

是：免费，省钱

品质的客户要的是：容易

（方便），健康，安全 健

康

免

费

新

款

省

钱

第四步：展示

能让顾客对成为真正的买主兴奋不已的词语：

把重要卖点留到后面介绍：这

和谈判是一回事，如果一开口

就拿出最优惠的报价，那么当

别人想就更低的价格进行协商

时，你就无路可退了。

让顾客参与进来：邀请他按动按钮，转动把

手，触摸它，感受它的品质，然后观察客户

的反映。当顾客参与演示时，他会对拥有这

件商品产生一种情感投入。

创造一点神秘感：有时候，

小心逗弄一下客户没有坏处。

成功演示的技巧

每个FABG陈述都必须包括一个

特点、一个优点、一个价值和一

个反问。（提出反问重申这一份

价值以获得顾客的认同）

FABG ( ( fea tu re.adva tage.bene fi t.g rabbe r )：终极演示话术

您是否觉得。。。

第一步

增强效果的形容词：

极其般配，绝对美味。

第二步 附加产品

第三步

假设拥有：加

上您的

第四步 必须拥有

记住推销员的

这句“说唱”：

展示、展示、

再展示，直到

顾客说不！

第五步

第五步：试探成交

第六步：处理异议

目的：

展示展示再展示，直到客户说YES/NO

顾客的异议

01

销售人员的说

唱

08

承认异议

02

继续提出卖点

或新的推荐

07

请求许可

03

价 格 ( 价值不够

还是预算超出

06

04

产品继续

F A B G

05

问题检测

第七步：成交（促单）

二选一促单法：二选一的提问可以防止顾客对你的成交要求作出否定的

回答。(这种方法适用于已经准备购买但还需要提示一下的顾客）不要询

问：你是想买什么东西吗？而是要问：你是想买X还是Y?

反问促单法：这种方法直接有效比方说：顾客问：窗户下个月中旬可以

安装吗？答：您是想下个月中旬安装吗？这种方法避免使用：如果

我。。。您能否。。。

第三方参考促单法：让你的顾客知道，你认识的某个人购买了这件

商品而且非常满意，这里的某个人可以是任何人（这种方法可以能给

予顾客更多的信息去做同样的事）

主动促单法：

主动促单法是让犹豫不决的顾客付诸行动的有效方法。

第七步：成交（促单）

订货单促单法

“极限低价”促单法

这种方法能够安抚价格驱动型的顾客，让他觉得你正在尽力争取最

低的价格

非常手段促单法

比方说：询问顾客是否愿意让你打电话给待够商品的使用者本人；

比方说跟顾客开个玩笑，那他钱包去刷卡。。。

处罚促单法

这是活动最后一天了，这个政策只有今天有。。。

谢谢聆听

祝大家天天开单