2021

年

Opportun

终

ities are al

工

ways reser

作

ved for tho

总

se who are

结

prepared. SUN SHUAI 2021.12

CONTENTS

01 年度工作总结

02 存在问题分析

03 明年工作计划

01 年度工作总结 Work summary overview

年度工作总结-主要工作内容

解读：

目前我主要负责三方面工作内容，

第一公司公众号运营；第二视频拍摄及制作；第三抗衰中心线上店铺运营；

工作完成情况-公众号运营

117篇

11592次

公众号完成更新篇数

累计用户浏览量

粉丝数量

1279人

329人

增

长

解读：

截止12月，今年已经完成公众号117篇内容更新，粉丝数量由329人增长至1279人，

同比增长88%；累计用户浏览量11592次；

工作完成情况-视频拍摄制作

环境类22个

产品类12个 教授类8个

68 细胞类26个

累计视频数量

解读：

截止12月，今年完成68个视频制作。其中店内环境类22个视频；产品类视频12个；

教授类视频8个；细胞类视频26个；

工作完成情况-店铺运营

单项

￥177,544.5

卡项

￥305389.5

产品

￥30,694

收入占比

单项 卡项 产品

2021年截止12月总营收

解读：

截止12月，抗衰中心亦庄店总营业额513628元。其中卡项项目305389.5元；单项

项目177544.5元；产品30694元；

线上

指通过服务质量、评价数量、交易表现、店

铺热度等维度对商家进行考核评估；

金银铜牌

指商家在所属区域内的销量排名；

商家区域排名

指通过点击率、曝光量、转化率、咨询回复

率等指标对商家进行店铺运营综合能力评估；

综合竞争力等级

工作完成情况-店铺运营-线上考核三大指标

解读：

以上是线上考核的三大指标：第一金银铜牌，第二商家区域排名，第三综合竞争力；

金银铜牌

金牌

大众点评端

近半年持续

金牌

美团端

全年持续

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

金银铜牌趋势图

大众点评 美团

工作完成情况-店铺运营-线上金银铜牌

解读：

第一指标：金银铜牌指标是代表着一家店的能力同时也会获取官方更多流量支持，

通过统计整个丽人领域金牌店仅占5%。

截止12月，大众点评端由最开始1-5月份的

不稳定到现在近半年时间已经保持着金牌等级；而美团端全年保持着金牌等级；

美团 10 10 12 15 10 9 11 6 6 3 1

点评 55 46 38 29 26 25 23 18 21 15 6

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0 10 20 30 40 50 60

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

美团 点评 线性 (点评)

281

整个亦庄区域共281家店

9

大众点评端排名第9位

1

美团端排名1位

商家区域排名

工作完成情况-店铺运营-线上商家区域排名

解读：

第二指标：商家区域排名指标代表一家店的综合实力。整个亦庄区域281家美容店。

截止12月，大众点评端排名前10名，美团端排名第1名；在国锐金嵿商圈甚至在整

个亦庄，诗丹尼奥已经有一定的影响力。同时也表示，现在这样的一个营业额，

这样的一个新客量，都能在整个亦庄区域281家美容店中分别排在第9名和第1名，

可以看出现在是一个什么样的市场环境，疫情常态化市场下对实体店生意也是有

直接的影响。

A

评级为

综合竞争力等级

综合竞争力评级

S A B C D

工作完成情况-店铺运营-线上综合竞争力等级

解读：

第三指标：商家综合竞争力评估，分5个等级（S\\A\\B\\C\\D\\）,因为最高级S级对于

开店时间年限有要求，所以截止12月，目前我们保持A级；

40999

2021年推广费

66999

2020年推广费

工作完成情况-店铺运营-线上推广数据

系列1 66999 40999

2020年 2021年

66999

40999

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

线上推广费

节

省

解读：

今年我们对推广预算也有所把控，力争花最少的钱，获取最多资源，去年推广总

费用66999,今年推广总费用40999，比去节省了38%；

2020年度 15254 0 476 3544 7036.9 6416.1 3236.57 5403 4610.45 3735.33 11954.4

2021年度 3071.7 59.5 6310.5 4996.9 10185.7 3829.84 7069.8 5617.2 14285.5 7457.66 8779.2

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

18000

线上年度消费金额对比

2020年度 2021年度 线性 (2021年度)

2020年1-11月共398笔

2021年1-11月共437笔

2020年度 60 0 2 15 48 54 41 43 36 26 73

2021年度 27 5 41 40 53 39 64 49 41 38 40

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

10

20

30

40

50

60

70

80

线上年度消费笔数对比

2020年度 2021年度 线性 (2021年度)

2020年1-11月共61666.75元

2021年1-11月共71663.52元

工作完成情况-店铺运营-线上消费数据

解读：

以上是线上消费数据对比，分别是线上年度消费笔数对比和线上年度消费金额对比。

去年消费笔数398笔，今年消费笔数437笔；去年线上消费金额61666.75，今年线上

消费金额71663.52元；整体保持着稳健增长的趋势。

02 存在问题分析 Analysis of the problems in the work

存在问题分析-线下 1总会员4人数7人 6其中剩5余疗人程5次以下 一．清洁补水 二．储值卡 三．痘肌护理 四．射频脂肪刀 五．细胞原液 9会员复5购率%

解读：

目前亦庄店会员总数147人，其中疗程剩余5次以下的顾客65人，也就意味这65人

近期该陆续续卡，已经和门店沟通过，接下来分析即将续卡客户，推荐合适项目，

组织年前续卡赠送的活动，促使客户续卡积极性；

从会员消费接受度数据中我们也看到，目前清洁补水排名第一，储值卡第二，痘

肌护理第三，客户更多接受的还是面部基础护理的一些项目；

同时通过统计，我们会员的复购率达95%，基本没有特殊原因都会续卡；

转化 5 1 15 13 11 4 10 7 9 8 9

新客 9 2 37 31 44 23 30 33 31 27 28

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

5

1

15

13

11

4

10

7

9

8

9 9

2

37

31

44

23

30

33

31

27

28

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

新客转化图

转化 新客 线性 (新客)

33

存在问题分析-线下

Ø 疫情常态化下，新客量月均保持33人

左右。

Ø 转化率还需要进一步提升，比如5月份

44个新客仅转化了11个客户，相比去

年有所下降。 如何提高转化率？

ü 客户因素：距离等其他原因；

ü 需求匹配度不够：销售的项目不是客户

所需要的；

ü 价值感：销售的项目让客户觉得不值得

消费，性价比不高；

ü 客情维护：客情维护不到位；

ü 店内因素：店内卫生、服务、语气等原

因；

解读：

图中可以看出疫情常态化下，我们新客量平均每月保持33个左右。图中我们可以看

到转化率还需要进一步提升，比如5月份44个新客仅转化了11个客户，相比去年有

明显下降。

关于转化率低问题，首先，转化率低无非也是以下原因导致客户没成交：

1.客户因素：由于距离等其他原因确实不能成交的；

2.需求匹配度不够：销售过程中销售的项目不是客户所需要的；

3.价值感：销售的项目让客户觉得不值得消费，性价比不高；

4.客户感情维护：感情维护不到位，尤其是护理后的定期回访，不能让客户感到陌生；

5.店内因素：比如店里卫生、店里服务、沟通时的语气等原因；

那我们只需要围绕这几点问题去解决，转化率肯定是会有所提升。

营业额 33944 12309 91686 83918 33391 22059 51274 38320 45908 33004 40174

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

33944

12309

91686

83918

33391

22059

51274

38320

45908

33004

40174

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

营业额趋势图

存在问题分析-线下

Ø 营业额走势不稳定，分别集中在3-6月；

Ø 疫情常态化市场下，亦庄店营业额能

保持在6-7万，算是稳定状态；如果做

到8-9万，算是突破；

解读：

图中可以看到营业额整体走势不稳定，分别集中在3-6月，原因是今年春节放假，

加上疫情影响2月份没怎么营业，客户全集中在了3、4月份消费，所以这两个月

营业额增高。这个期间老客该续卡的都续完了，因此5月份开始几乎没什么大额

消费，营业额表现下降趋势。

线上 3071.7 59.5 6310.5 4996.9 10185.72 3829.84 7069.8 5617.2 14285.5 7457.66 8779.2

线下 30872.3 12249.5 85375.5 78921.1 23205.28 18229.16 44204.2 32702.8 31622.5 25546.34 31394.8

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

线上线下消费对比

线上 线下 线性 (线下)

线上71663.52元 线下414323.48元 合计485987元

存在问题分析-线下

解读：

为了证实这一点，我们把数据单独调了出来，可以明显的看到，3月份线上交易才

6000多，线下交易都80000多了，而5月份线上交易1万多，线下交易才2万多。

营业额 33944 12309 91686 83918 33391 22059 51274 38320 45908 33004 40174

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月

33944

12309

91686

83918

33391

22059

51274

38320

45908

33004

40174

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

80000

90000

100000

营业额趋势图

存在问题分析-线下

Ø 营业额走势不稳定，分别集中在3-6月；

Ø 疫情常态化市场下，亦庄店营业额能

保持在6-7万，算是稳定状态；如果做

到8-9万，算是突破；

解读：

同时，我们预估疫情常态化市场下，亦庄店营业额能保持在6-7万，算是稳定状态；

如果做到8-9万，算是突破；

服务需进一步提升

做好服务是店内经营最为重要的内容之

一，只有细节做完美了，才能让顾客感

到宾至如归的感觉，不但可以提升品牌

形像，而且有助于业绩的提升；

项目需进一步创新

没有新项目就没有销售目标，我们

自身应具备新项目开发与创新的能

力，需要结合市场需求而进行项目

创新；

销售需进一步规范

会员卡项分析，把握活动节点，坚

持“多送不降”原则，不在价格上大

打折扣而在项目上争取利益，保持

销售价格统一化；

ü 管理需进一步规范

规范店内管理制度，落实员工行

为准则制度，加强员工各方面培

训，提升员工素质；

存在问题分析-线下

解读：

除了以上数据，我们还认识到了管理方面的问题，这也是我们接下来要做的工作：

1.管理需要进一步规范。发现今年员工很不稳定，比如经常有茅盾经常离职的，对

门店来说是不好的现象。因此，我们需要规范店内管理制度，落实员工行为准则制度，

加强员工各方面培训，提升员工素质；

2.销售需要进一步规范。由于之前销售存在问题，导致同一个项目卖给不同客户价格

差异比较大，比如补水疗程，有卖1980的，有卖2380的，有卖2580的，就会出现店里

后续做活动，卖不出去，人家说活动价格还没自己当时买的时候便宜。所以我们接下

来需要把握活动节点，坚持“多送不降”原则，不在价格上大打折扣而在项目上争取

利益，保持销售价格统一化；

3.服务需进一步提升。我们的服务还需要进一步提升，做好服务是店内经营最为重

要的内容之一，比如服务细节卫生细节等等；

4.项目需要进一步创新。没有新项目就没有销售目标，目前我们单项客单价200，疗

程客单价2000左右。营业额突破我们必须提升客单价。

我们需要结合市场需求而进行项目创新。比如通过调整原有项目中的产品或服务流程,

来达到项目更新；比如新增项目，根据客户需求市场需求，新增项目实现创新等。

03 明年工作计划 Analysis of the problems in the work

2022年力争突破

解读：

2022年我们目标是，保6冲8，保守要求60万，力争突破80万；

围绕目标，我们接下来怎么干，我总结以下三大方面，抓运营、抓服务、抓管理

STE

P

01

STE

P

02

STE

P

03

抓运营

强化运营能力。店铺装修及时

更新；节日促销节点组织策划

活动；配合店内视频图片宣传

支持；新增项目支持；

抓管理

强化管理能力。监督店内管理情况，

坚持开展例会；加强员工培训；落

实奖惩制度；

抓服务

提升服务质量。注重服务细节；满

足客户体验感；规范会员信息；定

期分析客户；

明年工作计划

抓运营

1.店铺装修：及时装修店铺，提升店铺视觉效果,提高浏览转化；

2.节日促销：结合线上线下策划促销方案与会员活动（如6.18、店庆、丽人双十二等促销方案）；

3.宣传支持：协助店内提供海报、短视频，活动氛围等宣传物料；

4.拓客渠道：开拓新渠道，比如抖音团购的市场趋势；

5.项目创新：店铺总体项目过于单一，需要开发新项目支撑，来提升客单价；

抓服务

1.提升服务质量：树立全心全意为客户服务的理念，开展服务满意度调查工作；

2.注重服务细节：细节决定成败，比如与客户交流的话术语气，按摩的力度，护理后的回访，贴心问候，服务流程

的规范等等；

3.规范会员信息：建立会员档案，完善会员信息资料，会员偏好，会员特点等信息；

抓管理

1.店务管理：落实店内管理制度，定期开展例会总结工作，与员工常沟通，规范服务流程，规范销售流程，互相监

督督促，发现问题立即解决，解决不了立即上报；确保门店日常经营规范化、效益化；

2.实行责任制：明确责任制管理，落实员工行为准则，落实店内卫生责任制，落实奖惩责任制；

3.定期培训：定期开展员工培训，提高员工素质，如服务流程培训，话术培训，收银系统培训，个人技能培训等；

明年工作计划

一季度 二季度 三季度 四季度

1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 11月份 12月份

爆品 补水 补水 清洁 脱毛 美白 塑形 V脸 原液 原液 补水 V脸 V脸

产品 玻尿酸 玻尿酸 冻干球 808 冻干粉 脂肪刀 T7 修护 修护 玻尿酸 T7 T7

阶段概述

一季度以面部基础皮肤护理为主开展活

动

二季度逐渐进入夏季，以身体项目脱毛

塑形类为主

三季度美业黄金季，以主流项目为主

四季度借电商双11热度，主推仪器类高

端项目

方向 体验基础口碑项目 满足阶段性市场需求 打造符合品牌定位项目 打造高端仪器护肤专场

主题 美丽嘉年华 变美再过年 真的在乎你

告别尴尬

纵享丝滑

美白一夏

夏日灯泡肌

给自己一个

享，瘦

魔法V颜

周年店庆

感恩有你

周年店庆

感恩有你

双11预热 丽人双11 美丽嘉年华

不美不跨年

模式 储值 立减 立减 疗程 两人行 疗程 疗程 储值 储值 折上折 折上折 折上折

季度销售目

标

15W 20W 25W 20W

明年工作计划

THANKS

谢

Opportun

谢

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