2023SMOL

抖音直播间女装品类运营策

划方案

ZHEJIANG`HANGZHOU

目录 CONTENT

1-市场分析

Industry analysis

3-竞品分析

Competitive product analysis

2-SMOL品牌概述

Brand overview

4-直播间运营规划

Operation planning

PART 01

市场分析

PART 02

竞品分析

竞 品 表 现 / 竞 品 数 据

年龄层25-35。带点职业化、偏极简化风格店铺竞店较少，大多为轻熟、偏优 雅女人味的

女装店铺

竞品数据

名称 MONA张琦贤 路易小姐 QIUROUYAO邱肉瑶 周周 唐小木

近30天直播场次

平均直播时长

平均客单价

平均停留时长平

均在线人数

转化率

55场

424人

1分2秒

240.3

5小时

15场

3小时

378.8

0.78% 1.5%

2分20秒

926人

22场

4小时

286

0.77%

1分8秒

628人

20 场

4时

249.7

1.18%

1241

1分48秒

竞品分析

近30天内，该达人累计开播 55 场，发表视频 211 条。

周期内累计销量达 5w-7.5w ，销售额达 1000w2500w ，其中直播占 100% ，视频占 0%。

MONA张琦贤

数 据 概 览

竞品分析

近30天内，该达人累计开播 15 场，发表视频 19 条。

周期内累计销量达 1w-2.5w ，销售额达 500w-750w ，

其中直播占 100% ，视频占 0%

路易小姐

数据概览

PART 03

品牌概述

品 牌 背 景 / 账 号 现 状

S M L O

SENSE MORE OF LESS

针对25-45 岁有艺术文化气息的都市中产独立女性，主

张极简美学。

16年成立淘品牌，7年天猫店

创始人设计师出身，非常注重品牌视觉美感、面料用料

体验，从场景、模特、廓形、色彩、搭配做到极致凸显

品牌风格

品牌背景

新中产

人群定位

账号分析

• 账号个性签名无品牌相关理念、介绍露出

• 日常以发布产品剪辑视频为主

• 未做预热相关引流动作，与直播未形成有效联

动

• 单机位镜头，缺少细节动态捕捉，观感单一

• 未做抖音公域流量经营

• 缺少关注、加粉丝团等核心指标相关利益点设

计

原有账号

矩阵号建设预备中

新账号

PART 04

直播间运营规划

定位、场景、主播、内容、人员、流

量

通过市场分析，结合品牌定位及25-35岁目标人群建立品牌专属抖音运营策

略，构建品牌抖音直播模型旨在实现品效合一、复购及裂变为品牌沉淀长效

效应和长期用户价值，实现市场目标——

成为抖音服装店播TOP品牌

差异化策略

1. 主打休闲、极简、有一定地位或追求自我的

都市白领穿搭美学。像 ins时尚博主那样表达

一种生活态度。

2. 挑选气质主播，衬托服饰的简约之美。

3. 直播话术、产品介绍方式形成差异化风格。

利用简约大气配饰、发型、鞋包塑造贴合品

牌服饰形象。主打，版型、百搭、经典、实

穿、舒适、面料、品质感。

4. 固定主播拍摄大量品牌调性风格的短视频，

让账号成为简约穿搭美学账号。

5. 减少或尽量避免淘系模特剪辑视频

25-45岁北上广、成都、重庆、杭州等一二线城市有稳定工作偏职业女性。晚上8-11点最为活跃。

重品质

拒绝

平庸

文艺范

独

特

通勤

舒

适 平淡 简约

恬

静

气质

个性

秀

外

慧

中

小众设计

休闲

SENSE MORE OF LESS

轻熟

高级感

完善平台整体品牌介绍

包括品牌名、品牌简介、品牌调

性等

发布大量短视频积累粉丝精细化视频内

容并分类，定时定量发布带有品牌关键

词视频，增加粉丝量为开播奠定基础

主播挑选

符合品牌调性高挑懂穿搭，

会搭配气质优越等

选品组货挖掘库存深度

根据粉丝偏好，做好各项规划，重新

选品组货，结合品牌自身的丰富品类

及库存深度，跻身行业前列。

首页视觉建设

首 页 D e m o 示意图

• 简约并不一定非黑即白。可以融合自然，形成自己独有

的线条，表达简单，也表达热爱。

• 参照国际大牌思路，将简约跳出固有的视觉差

• 首页介绍: 突出品牌调性及传递品牌理念

• 品牌化呈现SMOL特点

首页视频展示

主题分类，区块展示

针对25-45 岁女性，挖掘此年龄段人群喜好，根据年

龄偏好，设立不同分类。或根据内容设立封面内容

年龄划分

• 25+轻熟之路的气质搭配

• 30+女性的高级穿搭

• 35+法式高级感

喜好划分

• 风雅国色香穿知性美

• 简约轻熟复古穿搭

• 周高级通勤风

直播间视觉建设 场景贴合品牌调性

品牌场景建议选择较为极致和简约的纯色角落，具有

强烈的形式感点线面形成强烈的构成美，拍摄影调上

采用暖冬的明净感，强调阳光与建筑质感的体现与品

牌LOGO自成一体

360暖色直播间

通过空间、场景、货品、光线、主播等多角度凸显”简约

“””精致“的品牌特点。使用户身临其境，助力产品销

售

• 主播详细要求 : 160以上高挑显瘦，有气质，

对服装面辅料非常熟悉，会穿搭，有审美，能

传出品牌品质感

• 主播人设: 原创品牌设计师/知性优雅职场女性。

• 主播培养提升:

• 熟悉产品、话术、卖点

• 看行业优秀直播写分享心得，学会理解流量逻

辑

• 各种直播技巧 参与数据复盘，优化提升直播

效果

• 熟练掌握不同的节奏玩法

• 学习短视频演绎拍摄人设风格的短视频

• 定期直播主播培训

主播挑选

直播间玩法

主题

大型节日主题、品类

专场主题、反季专场

明星

明星或红人到直播间

做客直播

达人

符合品牌人群的头

部达人专场带货

话题

短视频引导热门

话题爆流量

“姐夫福利专场”

单品玩法

• 1.短视频测款

• 2.直播挂链接测

款

• 3.直播时投放短

视频素材的数据

结果

• 1.根据数据确定

主推产品

• 2.塑品循环节奏

和价格及库存放

开时间

• 3.流量投放、短

视频、直播间内

容等提升单品销

量，打造成爆款

• 4.单品爆款能减

轻库存和供应链

深度问题

• 1.做产品连

带，爆款下

分

• 2.单品爆款

用连带产品

做账号增量，

做爆款循环

方式：高价展示，

福利或低价开，价

格刺激需求下单付

款之后公屏回复文

字抽免单或半价。

目的：提升直播间

各项数据指标，像

互动、停留、转化、

涨粉等浅层数据，

提升直播间人气

产品测款 直播策略 组合配卖 爆款限时限购 免单/半价

• 1.爆款，限

时限量，卡

库存制造稀

缺紧迫感

• 2.满减券、

优惠券发放

直播增粉

• 1.抖币或实物福袋，限粉丝团

• 2.抽奖、免单限粉丝团.

• 3.加粉丝团可领券

• 4.粉丝团购买有额外赠品可送

• 5.话术引导:如粉丝团优先发货、粉丝团福利款

等

短视频增粉

• 1.拍摄爆款女装短视频吸粉

• 2.稍微优秀数据好的短视频投dou+吸粉

• 3.大量拍摄直播切片，在直播时发布，靠直播

效果吸粉

• 4.短视频引导,热门话题吸粉

增粉玩法

• 热门短视频

• 穿搭分享 : 穿搭经验、穿法教程、种草

• 测评: 内容新奇，教学内容 ，针对穿搭

新手

• 人设故事生活穿搭结合分享

• 常规短视频

• 衣服卖点讲解或直播切片或穿着视频

• 广告宣传片或平面拍摄录制的剪辑视频

• 室外街头或商场走拍或vlog

• 信息量大的卡点变装

• 普通换装视频，前后反差或对比

短视频规划-爆款短视频分析

短视频方向

01

• 品牌视频方向

• 品牌tvc广告视频

• 明星代言活动或联名短视频

• 品牌自身爆款产品制作的短视频

• 品牌精拍制作的爆款短视

• 室内外情景穿搭变装

• 内容讲解测评

• 场景化风格展示

• 热门音乐舞蹈换装视频

02

• 预热视频:直播爆款、新品

• 主题系列拍摄的预热视频，突出产品、

福利活动、直播时间

• 我方制作的爆款短视频:产品时尚内容演

绎

• 室外情景穿搭变装

• 内容讲解测评

• 场景化风格展示热点热门音乐舞蹈换装

利用爆款内容元素精心制作

03

• 直播切片方向直播时数据

好热度大的款录播切片

• 或旁边拍摄视 频剪辑

短视频方向

品牌视频 预热视频 精拍爆款短视频 直播切片

品牌方发布

日更1-2条

6

直播前3小时发布

可10点，12点，14点，16点

直播提前2小时，1小时，

半小时发布1-3条

每天定点时间中午12点

或下午18点或直播时 直播时发布，每半小时，半

小时发布

阶 段 策 略

冷启动

• 养号: 刷垂直视频，贴标签

• 选品: 大量选择匹配商品

• 短视频: 多维度视频剪辑发布

• 设置直播玩法 :

福袋、秒杀、免单等

IN 3月-4月 5月-8月

稳定期

• 数据优化 : 提升平均停留时长客单价和转

化率帮助提升GMV

• 流量优化:优化投放提升流量，优化服务

指标来带动流量

• 丰富货品 : 除了爆款外，大量过款，定期

上新

上升期

• 测品: 多款产品逐个测试

• 打爆款: 根据数据选定单款打造拉流量: 利用爆款，数据指标的优化

带动直播推荐流量的提升动态分

• 维护 : 做好及时发货，话术好评，回访好评等，做好售前售后，把

口碑分等相关指标维护到行业优秀水平

流 量 策 略

• 前期 : 基础信息+高转化地区+连衣裙电

商行为与兴趣行为+关键词多标签组合

多计划分别测试生成精准人群包

• 中期 : 前期测试好的精准人群包+相似

竞店或达人或品牌的粉丝人群包及女装

短视频兴趣包测试

• 后期 : 扩展精准人群包+相似粉丝集合

人群包+女装拓展包

• 爆款直播切片: 爆款直播各项

数据非常好则直接切片投放

• 提前拍摄好的爆款短视频 :需

要多测试，测试出点击率最

高效果最好的短视频

• 直播间 : 做好人货场做好数据

指标提升转化率，直接投放

需要选择投放时机，投放安

排在好产品上直播最好的时

段

• 前期:测试精准人群包，拉精准目标人群，主要打标签权重，跑流量模型，积累直播间投放数据及权重

• 中期:测试出的精准人群大力投放，扩大直播间的人群基数，配合直播间爆款打造及gmv提升

• 后期:经历人货场优化、素材优化、计划投放优化，计划点击率基本优化到高、点击单价较低的情况，付费流量较便宜，配合需要，做gmv的翻倍拉

升

人 员 配 置

一·团队人员架构（直播间*2）

直播间部：

• 运营*2

• 中控*2

• 场控*2（前期可以先招一个）

仓储部：仓库主管*1+打包发货*1

客服部：客服主管*1+售后客服*1（售前初期中控

接）

产品部：选品搭配师*1+搭配助理*1

内容组：采用外包团队

预计人工成本：10w左右/月

二·直播投放预算：4000/天（直播间*2）

• dou+：500*2

• 千川：1000*2

• 小店随心推：500*2

直播间配置

专业团队 最新技术

专业设备 高速网络

• 整体灯光布置+专业摄影级补光灯，高清网络摄像头与摄影

机，打造极佳体验的清晰度与视觉效果;

• 双机位拍摄，增加特写机位:

• 高速稳定的网络设备、提词器及桌面台卡;

• 专业负责的直播团队 : 运营、中控、AE、助播，服装搭配

等人员，有项目PM专人对接，提高对接效率，降低沟通成

本

T H A N K U

感谢观看

浙 江 · 杭 州

2 0 2 3 ·1 月 1 3 日