吕帅龙《鸿仕睿园》

客户从哪里来的

客户是进店客户，住在店附近楼上，没事就喜欢和我唠唠嗑，这位客户的需求在

一年之内变了五六次，最开始是想看新房，而且他的时间也允许他去看新房，当

时带他去看了新房，也看好了，后因为付款方式问题就黄了。

这期间客户还卖了一套李沧的房子，他手里也有钱，客户手里一直有现金大约

500 万，同时也找朋友看了几套房子，但是他看那个房子都会告诉我并问我意见

如何，我就觉得你看好了你就去买，但是客户一直不买，给我一直的感觉就是我

买也要通过你买。后来客户又找到我，说最近看了一个小区的房子感觉不错，但

是我看你们家没发，你也没给我推荐过，就问我能不能看，然后我就去开发了一

下，当时找的涛哥，因为涛哥对那个小区很了解，挖出房子后当天我没让他去看，

因为钥匙是在优铭家，但是房东在天津，当时没联系上房东，只有地址，借钥匙

我们也怕有风险，中介又在房子楼下，这样就会导致万一钥匙没借成中介又带走

客户。第二天涛哥联系上房东，拿了钥匙就带客户去看房子，看完以后客户不是

很满意，看的是 12 楼，正好我手里的房子是 20 楼，20 楼这个房子就是在公盘

里已经丢了一年了，房子报价实在太高了，比正常市场价高百分之 20%，我就随

口一说，觉得 20 楼的户型、采光都比之前的那个好，联系房东后房东也正好在

家，就带着客户去看了，看完以后客户的表现就是一般、不满意。回来以后研究

了一下感觉客户可能是看好了，因为客户对这个房子去挑这个很细小的毛病时大

概率情况下就是看好了，我比较喜欢用谈恋爱举例子——你和一个人没有眼缘，

你不会去挑她的毛病（包括长相、经济条件），只会祝福她你是个好人等等，但

是当时客户对房子要不然就是层高不满意要不然就是夕晒，以及周边邻居人为社

交情况，就很在乎这些细节，但是嘴上又说这房子不太行，那时候我们就开始铺

垫房东，但是人和人之间你不管多信任，包括亲人都会有一定的防备心理，当时

就大概率判断他看好了。隔了两天复看，但是这期间每天我都会给他打三四个电

话，问他什么时间看房子，需不需要家人一起。第二次看的时候就带了老伴和搞

设计的弟弟，他老伴第一句话就是说：“我们之前在这小区转过，只是没有看房

子”，她老伴的意思就是说找楼下中介可能更专业，但是客户说必须要找我，成

与不成无所谓了 听到这句话感觉很感动，通过二次复看之后，我们基本确定了，

只要房东出价合适就差不多了。客户第一次出价就出 490 万，但是当时房东不卖。

房子从哪里来

房子是去年 2 月份左右，店里当时要把周边公盘里没有的房子开发一下，我当时

找房子就是封闭小区我能找，但是这种周边社区我找不到，因为我当时对楼盘并

不熟，做的时间较久的同事可以根据户型就能判断出是那栋楼，但是散盘没有规

律，无论大小啥样的都挖，就是这样挖到了这套房子，但是房子报价太高了就一

直放在公盘里，大约 2 个月左右会回访一次房东，近期有没有变价情况或者最近

有没有看房的。到今年上半年，房东突然变卦不打算卖房子了，房子一直放在无

效盘里，房子到马上要看的前两个月才把房子捡回来了。我们店对新增房源要求

可能和别的同类比的店要求高一些，包括十四项和基本情况，都需要在第一次面

访中全部摸清，房东对我也有印象，后期谈也比较方便

这一单成交最重要的一点就是信任，客户带了整整一年，房东也是认识了一年，

只是交流的频率没有那么高，但是前期你和房东、客户发心来讲，我是为他们着

想，包括房子当时卖或不卖，也可能是因为我当过兵的原因，我都不会为了利益

去做一些事。因为这个房子之前有人出过 520 万让房东卖，我的建议就是你觉得

合适就卖，因为客户也不是咱们家的，当时房东也没卖，现在 480 万他就愿意卖

了。

我喜欢精准匹配，摸透需求后匹配房源，这一套如果不满意我会再等新的，市面

所有房子我就会带你看一到两套，买卖会精准

成功获得信任的点在哪：

房东

第一次见面，可能是我的亲和力，我们找房子一般都是两个人一起去，你去面访

一个陌生人，无论房东还是客户，一个人肯定没有两个人好 因为你会加一些自

己的主观判断，比如说我觉得你是个好人，另外一个同事去的时候觉得他不是个

好人，但是综合下来就会出现第三想去，他可能是个什么什么样的好人，平时可

能会干什么什么坏事，所以团队作战很重要。再就是真实，不会去诈！

客户

住楼上，见面频率很高，每隔一两个月就会坐下来聊一次，我给他讲一交易税费

的知识等等，竭尽所能，把我知道的正确的都会告诉他，为了有话可聊我都会去

了解一个楼盘近十年的信息，房东本来就是公务员，一旦讲错了，也就会失去信

任，我就向小区的邻居等人打听信息

回访

频次两天一次，涉及到孩子是海外的，产证也是孩子的，涉及委托，怕双方违约

就要跟进，房子签约后，带房东办完手续后，晚上我专门去找了一次房东表示感

谢，包括委托书到那一步房东都会主动告诉我，我再告诉客户，也形成了一个闭

行三角环

不过后期双方都为彼此考虑，包括在谈判时也出了问题，客户缩水，价格缩水了，

但是房东也把这价格让出来了.

徐帅<香缇树>

客户是 58 端口，通过公寓吸引的客户，之后开始和客户聊天沟通，从陌生

感到建立信任，到最后的房子成交，整个时间是一个月的时间，大概时间节点是

一个周有一个新的进展。

刚开始给分析，发现公寓不是很合适，主要是公寓不能落户。刚开始打电话

需要了解客户为什么要买房子，想买在哪里，又没有购买资格。于是给客户分析

介绍了第一套新房，在大都汇，约带看，第一次就问客户需不需要开车接送，这

方面主要是注重了服务（这边看客户自己的意向）。第一次约带看，我这边提前

时间到达，第一次过来看房子的客户是年轻的小两口，男的看的还可以，女士不

是很满意，两位主要是女士做主，买房子的钱也是女方这边全部出。第一次看完

打回访，主要原因觉得这个新房距离有点远，位置不是很方便。之后一直保持沟

通，了解客户需求，明白了客户预算在 200 万左右，距离地铁 1 号或者 3 号线较

近，买个套二，小两口还没有结婚，主要是用来前期的一个过渡，大约三成贷款。

（了解需求就是用十四项来问客户一些问题，但不要问那么多问题，客户也会不

喜欢的）

了解完客户需求之后，第二周开始给客户找房子，开始从公盘找房源，带看

时间人员多少，看了五套左右的房子，第一套房子雅园公寓，客户正好租房住在

这个小区，意向度比较高，又匹配了稍微远一点的距离，车接车送打动了客户，

也要把自己的辛苦度给客户表现出来，这很重要。这周看完，客户就出来具体的

预算 175 万左右，

第三周开始继续给他们挖房子，带看，选终了香缇树的房子，价格属于双方

的心里预算，约客户过来，带定金，约周一，客户一直说上班没时间，一直逼定，

客户都不接电话了。没有办法，之后退了一步，约了周二时间，这个时候租客同

意了，但是看好的房子周一就被卖出去了。这个时候不要周一就说房子卖掉了，

要到周二说房子卖掉了，给客户明白一个道理，好房子是不等人的。客户问了价

格，结果客户直接表现出来了失落一点。之后约周六再给带看几套房子。这个时

候我们就开始挖其他门店在香缇树的房源，去寻找，还有宋区给托关系找的一些

房子。这过程女方和父母沟通过程，所以父母对我们的服务特别认可（主要表现

在车接车送，每次为顾客准备安家置业书，安家置业书指的是小区信息，指的是

贷款，税费以及后期流程，一共是三张纸。前前后后大约十几本，每次都用包装

袋给装好）。女士父母拿出来其他中介门店的房子，楼层，价格给我们，我们开

始挖房。房子准备好了，我们就开始模拟准备带看，发现其中的各个细节与问题。

也探房东底价。

第四周看完房子，看好两套，一套 215 万，一套 188 万，综合还是 215 万更

心动，之后女士父母出价 205 万，原因是给他们讲了行情，周边配套，明白了预

算低确实买不了很好的房子。之后客户主动说可以约房东见个面吧。这就进入了

签约环节，房东报价 215 万，给我们的底价是 208 万左右。房东过来之后，客户

突然出价 190 万，190 万房东说谈都不用谈了。最后来回拉扯了好几拨，房东刚

开始 215，213，209，最后底价 204 万 8 千，最后底价 204，最后客源方这边接

受的范围是 206，提了一万。对客源体现了我们的辛苦度，一万一万的给您降价。

最后说了房东工作背景，是教务局的，可以加个微信，对后期孩子上学可以帮忙。

最后把低价放出来了，204 万 8 千，房东底价加了八千，客源底价优惠了一万多。

买房子的人价格上是有浮动的