网 点 负 责 人 跟 班 学 习 总 结 报 告

为助力 2024 年“春天行动”，做好业务储备工作，同

时为了加强队伍建设，提升全员队伍水平。现组织人员到相

关兄弟行交流学习。

交流座谈内容:

1.惠农 E 贷农户信息采集客户来源和如何做好交叉营

销。

2.逾期不良压降措施、方法。

3.家族信托客户客源和营销方法。

4.代理保险市场如何深耕。

5.场景建设和信用卡营销的经验做法。

6.网点如何考核，执行力如何建设。

7.网点个人客户、对公客户如何管理。

8.财富顾问和产品牵头人的工作机制。

9.网点零售产品销售如何激励。

10.网点对公存款、对公客户拓展的路径和方法。

在金寨南溪支行跟班学习总结

首先感谢支行党委在冬储行动即将开始之际，能给我们一个宝贵

的机会，在金寨跟班学习。本次学习，我感悟颇深，对我的触动也很

大，让我也产生了很多想改变自身网点的一些想法。本人现将在金寨

学习的所想所感汇报如下：

一、我们现在的网点和金寨网点的差别：

1.外部环境：

我本次在金寨南溪和古碑两个网点进行学习，我刚到这两个镇的

时候，给我的感受就是集镇很大，在霍山除了衡山镇，没有任何一个

乡镇的规模能超越这两个集镇。南溪镇人口 6 万余人，南溪农行存款

总额 6 个亿，贷款 1 亿，最大私行客户资产总额 3800 万元，南溪中

学、金寨县希望小学智慧食堂带动掌印活跃户逾 5000 户；古碑镇人

口 5 万余人，古碑农行存款总额 7 亿，这两个乡镇确实是资源较为富

裕。

2.网点管理：

南溪和古碑农行都是七人网点，都是 6 名年轻人，一名老员工搭

配。相比较外部环境，我们自身在网点管理和人员摆布上差距更大，

给我的整体感觉就是这两个网点员工的凝聚力和执行力强于我们。南

溪和古碑都没有晨夕会，但是网点主任早上会将之前布置的任务情况

进行再督促，随后将当日需要做的工作进行分配。主管会将网点前日

整体情况汇报，同时担负起网点厅堂日常的管理、营销和运营，两个

网点有专职轮转出来的客户经理，和网点主任跑营销，跑贷后，跑催

收。总而言之，网点的主任负责网点整体业务的督导，主管负责网点

的运营及厅堂管理，而网点的其他人员职责明确，能熟练处理日常营

销及运营事务，主任和主管可以腾出足够多的时间来管理和营销。而

相比较我们，却是做了太多事无巨细的具体工作，导致没有时间和精

力放在管理和思考上，网点呈现“各干各的“”“一看都会，一做就

废”“这是网店主任（主管）的事”等情况。

3.绩效分配：

这两个网点的工资都是按月清算按月对付，我去学习时恰巧遇到

网点进行工资分配，因为都是当月清算，所以他们网点的员工对自己

的工资都是非常清晰，在分配之前基本就已经知道工资是多少，做了

多少产品，拿多少钱。他们之间的工资差距较大，但是基本都没有怨

言，因为都是按产品对付，凭本事挣钱。可能是这个原因，让员工做

产品的积极性很高，主动营销，主动跑市场，青年员工的精神面貌和

积极性较高。

4.牵头人作用：

金寨支行的支行业务牵头人会直接对接网点业务牵头人，在得不

到回应或者回复达不到要求时，会让主任或者主管督导执行。相比之

下，我们牵头人职能发挥未达初衷，该做的事情基本还停留在支行牵

头人及网点主任手上，分散了太多的精力，也让网点的业务牵头人似

有似无。

5.不良管控：

金寨支行贷款按照网点管理，由当前网点主任负责管理本网点不

良贷款，并与网点工资挂钩。同时对于逾期金额较大，当年形成逾期，

或者本金基本未还的贷款，包片分管行长带领上门催收。

二、下一步工作想法：

1.激活年轻人：

本次学习我最大的感悟就是金寨支行的年轻人执行力和主动性

确实强于我们，年轻人没有最大化的发挥作用，网点的职责分工不明

确，这主要责任在于我。从这次学习回来开始，我会将本网点所有人

职责分工进行明确，要求年轻员工不断学习新业务，让每个青年员工

都能具备网点主任和主管的能力，同时从公共绩效中拿出一部工资，

形成激励方案，奖励表现优秀的青年员工。其次，主任主管“学会放

手”，更多的要着眼于网点的管理上和重点业务及客户的把控上。

2.优化绩效方案：

虽然我们目前的绩效分配方案总体上是多劳多得，当时仍然存在

一些不完善的地方，下一步将产品计价表公布在群内，让大家自己知

道自己的工资从哪里挣，每月给员工预算一次工资，激励员工多挣计

价。

本次学习虽然只有五天，但是对于我的触动很大，让我看到了与

先进之间的差距和改变自己的方向。我也会在近期作出调整，希望在

2024 年迎新春时我们能变成一支战斗力更强的队伍，为霍山支行的

发展，贡献更大的力量。

汇报人：王杰

2023 年 10 月 17 日

在金寨古碑支行跟班学习总结

根据支行工作安排，本人于 2023 年 10 月 10 日至 10 月 13 日在

金寨古碑支行进行跟班学习，全面了解其网点的业务管理、人员管理、

考核管理等方面，吸取其先进经验，回来应用到本网点的经营管理当

中。在为期近一周的跟班学习中，本人有以下几点心得体会：

人员管理方面：古碑支行有正式员工 6 人，实习生 1 人，支行帮

扶人员 1 人，除内勤行长外都是年轻人，而且分工明确：一名年轻人

履行专职客户经理职责，其他几名年轻员工分别为各条线牵头人，负

责相关条线工作，跟支行、市行对接。日常大厅有 1 到 2 名员工正常

在岗，可以很好的维护好厅堂秩序及日常客户邀约工作。在信贷业务

繁忙时段，支行帮扶人员跟网点主任一起在外做信息采集、贷款调查，

通过整村推进获取客户，回来资料交由专职客户经理操作后续流程。

对存量贷款客户，设有专人对快到期客户进行提示提醒还款，有问题

客户单独向网点主任汇报，由网点主任和客户经理上门催收。

绩效考核方面：金寨支行绩效考核按月兑现，而且支行客户部给

网点的计价表内容非常详细，包括每一项产品的名称、计价标准、网

点完成数量、总计价，网点员工可以清晰的知道工资的来源，发力的

方向，支行严格按照标准兑现，有奖有惩，网点主任和内勤行长拿相

应系数。如果某员工这个月没有业绩，未分得绩效，下个月一定会想

方设法多营销，多做产品，提升产能。按月兑现对调动网点员工的积

极性有很大帮助。

员工精神状态方面：在古碑支行的几天里，给我最大的感触就是

网点人员年轻有活力，而且特别服从管理。网点主任安排的工作可以

及时完成而且立即向网点主任汇报，网点主任不需要经办具体的业

务，可以有更多的时间和精力处理网点管理、客户管理、业务营销方

面的事物，工作的效率也能大大提高。古碑支行属于农村网点，员工

日常吃住都在一起，而且他们平时不回家，一周七天，一天 24 小时

基本都在网点，这样的工作环境锻造了极强的凝聚力和业务处理的极

高效率，大家都比学赶超，状态极好。

结合以上方面，我觉得我们网点在很多方面需要改进：首先要优

化人员组合，培养专职的客户经理，把年轻人都用起来，可以独挡一

面，摆脱现在网点主任眉毛胡子一把抓的局面，释放出更多的时间和

精力用于管理和营销。其次完善绩效考核方法，及时兑现产品计价，

清晰计价规则，让员工知道他们干了哪些事，有哪些成效，获得了多

少收益，充分调动他们的积极性，只有全员都行动，网点才有经营活

力，而不是现在的基本都靠网点主任做业务，他们跟着后面分绩效。

这次学习归来，我将认真思考，结合本支行，本网点的实际情况，

完善网点的各项业务管理方法，人员管理方法，优化组合，提升产能，

为“冬储行动”、“春天行动”蓄力。

汇报人：刘鑫

2023 年 10 月 14 日

在金寨营业部跟班学习总结

今年十月在支行党委的关心和精心组织下，让我有机会同其他网

点负责人一齐到其它先进支行进行跟班学习。通过本次学习，开拓了

视野，增长了见识。学到了其他先进支行一些好的工作方式方法，对

于今后的工作开展，也起到了有力的推动作用。

这次学习，我坚持从一名学生做起，记录心得，借鉴先进经验，

反复揣摩如何为我所用。通过五天的跟班学习，我觉得感触最深是，

主要表现在以下三个方面：

一：网点管理

金寨营业部是七人网点，其中有两位老员工，分别都是内勤主任

和大堂经理，其他岗位均为青年员工。来到网点的第一天，参加了金

寨营业部的晨会，一次小小的晨会就让我感受到我们与其在网点管理

上的差距。营业部的晨会由一名青年员工进行主持，晨会内容除了基

本的服务七步曲，还有每个人对自己前日的工作汇报，以及今日需要

完成的工作内容。每位员工都对自己的工作内容、方向以及工作进度

有着清晰的认知。其中内勤主任也时刻关注网点在市行的一些零售业

务的排名，对一些重点指标进行督导。最后网点主任对每个人的工作

进行一个重点督导。并且网点员工的工作内容不是仅仅局限于柜员就

是柜员，大堂经理就是大堂经理，比如金寨营业部两名柜员，在不坐

柜的时候，分别负责贷款核销以及贷款起诉。总而言之，金寨营业部

网点主任负责对网点的整体工作进行统筹规划，内勤主任负责运营工

作的主持和厅堂业务的管理以及业务督导。网点的其他员工可以熟练

的处理好网点的日常事务处理以及业务营销，主任和主管可以有更多

的精力来做营销和管理。我们与其相比，就是网点的工作，网点主任

说一下动一下，催一下动两下，或者这就是网点主任的事情。

二：业务能力

金寨营业部每个人的工作能力都很强，也有自己擅长的工作。在

跟班学习的时候，我发现柜员都会做贷款核销以及税前扣除系统登

记，老员工也会做 POS 机。当时我还询问了陈新主任，为何柜员会做

贷款核销，陈新主任说他们不做谁做。我在网点管理时，因为思想上

的局限，还是忽视了对青年员工工作能力上的培养，只有放手让他们

干，才能将网点的整体业务做好。只有网点主任一个人会是远远不够

的。网点所有员工都动起来，才能让网点更加全面均衡的发展。

三：牵头人机制

在金寨跟班学习的过程中，我发现网点的业务牵头人都是直接与

支行机关人员对接，很少通过网点主任，只有遇到了一些问题或者困

难，他们会和网点主任或者主管进行沟通。而我们的牵头人业务几乎

都是跳过牵头人直接与主任或者主管对接，因为业务牵头人机制在本

质上是减轻网点主任或者主管对于一些处理碎片化事物压力的一种

机制，但反过来变成了业务牵头人直接牵头主任或者主管，间接地增

加了网点主任或者主管的工作难度，导致网点出现，从早忙到晚，不

知道在忙什么。

下一步工作思路：

一：优化网点管理

接下来的工作中，我要尽可能的用更多的精力来进行网点的工作

管理和工作分配，利用每一位员工的岗位和性格等来匹配相应的工作

内容。比如姜洪亮在营业部做过低柜并且对公业务较为熟练，可以让

其管理网点的对公业务并且办理网点的对公贷款等，同时在给主管代

班的同时，学习更多的主管业务，也可以在业务繁忙期减轻主管的运

营工作压力，培养其成为网点的业务能手。

二：加强对青年员工的培养

本次学习，让我感触最深的就是金寨的青年员工的执行力和业务

能力很强。但这也是我的责任，平时没有注重对青年员工的培养。在

以后的工作中，我要加强对青年员工的业务能力和管理能力的培养，

在平时工作中要牢固树立“严是爱，松是害”的管理理念，让青年员

工在网点工作中可以学到更多的本事，将每一位青年员工按照网点主

任或者主管的标准去培养，从而加快青年员工的进步，也为我行高质

量发展提供源源不断的新鲜有活力的年轻血液。

这次跟班学习不仅让我学到了先进支行的管理经验，也开拓了我

的视野，看到了与其他网点的差距，更加端正了我的工作态度，也更

加坚定了我做好一季度开门红工作的信念，为霍山支行的高质量可持

续发展贡献自己的一份力量。

汇报人：金馨

2023 年 10 月 14 日

在金安支行营业部跟班学习总结

根据支行工作安排，本人于 2023 年 10 月 10 日至 13 日在金安支

行营业部跟班学习。

从晨会的召开，到日常的管理，再到外拓营销，再有参与金安支

行会议，较为全面的感受到金安支行营业部的业务氛围。

晨会由青年员工主持，在完成既定动作后，员工进行工作情况汇

报，每一位员工均会主动接龙，从产品营销情况到昨日工作情况，以

及希望其他同事给予的帮助等进行说明，内勤行长会对近期重点指标

进行通报，指出营销的重点，对缺口业务盯人到位。

日常工作中，网点由于人员较农村网点富足，基本上做好了分工

赋权：贷款业务二人，对公、一手房贷款有 A 负责；二手房、分期有

B 负责；柜员三个人，C 上行政班 8:00-17：30，中午休息，D 上班

9:30-17:30，C 与 D 协作，能够实现中午开一个柜，工作时间开两个

柜，E 柜员负责家装勘察，逾期不良诉讼整理、催收等，E 也可以补

充内勤行长转授权；专职大堂经理两人，F 上行政班 8:00-17：30，

中午休息，G 上班 12:00-17:30，F 与 G 协助，同时 E 作为补充。网

点在业务淡季实行轮休，较好的实现大堂不缺位，业务有人管的良好

局面。

从这样的人员分配中，较好的释放了网点主任和内勤行长的业务

操作上的时间，可以从时间上保障业务营销和客户维护，目前我行存

在的客观情况是：网点主任眉毛胡子一把抓，疲于应付很多操作上的

问题。

网点分配中，金安执行网点主任 1.5 倍平均工资系数，内勤行长

1.3 倍网点平均工资系数。客服经理部分由理财计价、存款计价大头

补充，基本能够实现与客户经理的信贷计价持平，差距部分有体现，

也不失均衡。

最大的感受，就是整体氛围的较好，能干事、干成事是每一位年

轻人的自我要求，网点员工奋勇争先的意识强，每个人都心往一处想、

力往一处使，都在为网点的发展凝心聚力。一个比喻更为形象：我们

是“绿皮”，火车跑的快，全靠头来带；金安这边更像是“动车组”，

每一节都有自己的动力和能量。

回去要做的工作还有很多，还是要进一步对网点员工进行重新组

合，对员工思想进行再转变。打造团队力量，用更强的力量和更好的

状态迎战“冬储行动”和“春天行动”。

汇报人：沈国洋

2023 年 10 月 17 日

在六安分行营业部跟班学习总结

根据支行工作安排，我于 2023 年 10 月 9 日至 13 日，到六安分

行营业部（原金安区政务区支行）进行为期 5 天的跟班学习交流。跟

班学习其间通过与营业部负责人、网点内勤行长等沟通交流以及自身

参与整个工作流程。让我有了一点收获，看到了一些东西，也有一点

体会，下面我将这几天的所看、所感、所想做下简单总结。

所看:营业部“门面”（硬件装修）过硬，软件（人员 10+1）年

轻，管理（工作分配：厅堂+外拓）精细，工作激情有活力（员工工

作状态），网点从早晨会 7 点 30 分起到晚 6 点 15 分关门下班止，用

我们自己的话来说就是工作非常顺畅，流水化明显，各尽其责，没有

忙乱和工作人员喊来喊去的现象。因该网点有周末轮休，因此周一至

周五工作日人员到岗率较高。晨会基本内勤行长负责组织，每个员工

汇报所牵头业务情况和下步的具体做法以及达成的目标，网点负责人

具体安排当天的主要工作任务和相关注意事项。

所感：分行营业部是一个比较团结，正能量较多的网点，同时也

是一个能够锻炼人的地方。来跟班学习之前，我一直以为这个网点地

理位置优越，市区资源丰富，网点应该可以在家“坐诊”业绩指标也

不会差到哪去，肯定比县域网点要轻松的多，来了之后才发现原来我

的想法是错误的，看到同事们一个个工作时间电话响个不停，一堆堆

的问题要处理。仅这几天我配合他们网点负责人先后去了区财政局、

清水河街道 3 个小学、两个楼盘以及参与调查家装分期 3 户、抵押 e

贷 2 户，原来资源丰富的网点工作并不轻松。令我感触最深的主要有

两点：第一，加班已是家常便饭；第二，积极主动的营销客户。以前

我一直以为只有我们这种资源匮乏的网点才需要出门到处营销客户，

现在才发现我的想法是错误的，资源丰富的网点外出营销客户更为积

极，频率更高。

所想：随着当前“冬储行动”“春天行动”陆续到来，各项指标

任务的增加，网点营销任务压力增大，上级行的各种考核、督导强度

骤增等一系列因素。我将以此次跟班学习所看、所感、所想为契机，

在网点人员搭配、分工协调、任务分配、过程管理等各个方面重新安

排布置。我有理由相信在接下来的工作中，通过全网点人员齐心协力，

全力以赴，能够打赢“冬储行动”、“春天行动”的硬仗，给网点员

工多挣绩效，给支行多做贡献。

汇报人：苏成英

2023 年 10 月 17 日

在金安区梅山路支行跟班学习工作总结

根据支行工作安排，本人于 2023 年 10 月 9 日至 13 日在金安梅

山路支行跟班学习。主要学习内容涵盖了网点人员管理、网点对公客

户管户、信贷客户来源以及支行条线人员工作分工。期间与权家国行

长以及网点客户经理的直面沟通，较为真实的感受到了金安支行部门

条线以及网点员工的工作状态，这其中有诸多我在负责支行条线以及

部门人员管理中需要学习的地方。

一是网点人员管理方面。坚持两会制度，利用好晨会组织学习各

项制度以及新的运营管理要求，并传达柜面及厅堂营销要求。同时利

用班后时间对当天业务进度进行复盘，并对当天未完成的各类整改，

采取轮班制弹性整改，合理且有效的对网点各类人员进行了有效管

理。目前我行网点人员管理中，例如晨夕会上的规定动作还未做到位，

人员管理效果也不言而喻。因此，学习借鉴其管理模式，运用在我行

的网点管理中，也会对网点人员工作素质提升起到积极作用。

二是网点对公客户管户。坚持按月走访对公客户，梅山路支行是

市医保局，市财政局，金安区医保局，金安区工商局等重点机构类账

户开立行，是全行机构类存款重点管户行。其网点行长坚持每月月初

走访重点机构类账户，第一时间获取机构类客户政策信息，及时报备

支行，支行再进行重点走访，做到政策信息实时掌控。同时，每月中

下旬对重点公司类账户做到电话联系，了解客户资金使用情况，及时

跟进营销。我行营业部、城郊分理处以及开发区分理处，作为机构类

账户重点分布的网点，在对公客户管户时，也应按月做好客户联系、

走访等规定动作，及时获取政策信息，有利于网点对公存款管理及客

户维护。

三是信贷客户来源。梅山路支行是金安区支行房贷管户主要网

点，掌握房贷客户资源，同时有效转化为家装分期客户。客户经理在

房贷发放后，均向客户转推介家装分期，因此有效获取了大量分期客

户资源。同时梅山路支行毗邻六安大市场和百大金商都，客户资源较

为丰富，网点行长定期携客户经理走访商户，并制定走访台账，持续

且有效对有信贷需求的商户进行追踪。对比我行，房贷业务与家装分

期联动效果不明显，客户走访后期缺乏持续跟踪，应在后续业务推进

中加以改进。

四是支行条线人员工作分工方面。金安区支行客户部由不同条线

工作人员组成，例如财富中心、个贷中心、普惠中心、项目牵头人等。

每个岗位下对应一个专职工作人员，人员分工明确，且能够及时主动

制定政策，做到上传下达，同时为领导分担业务管理压力。对比我行，

条线牵头人工作主动性，政策传达及时性，管理方法科学性上都有所

欠缺，后期也应边做边学，及时改进，从而为支行业务经营发挥积极

作用，贡献应有力量。

交流学习已结束，在总结过后，还需结合我行行情、客情合理调

整个人工作细节及管理方式方法，后期本人也将以更加科学的方法、

更好的状态和更加饱满的热情对待今后工作中的挑战。

汇报人：吴杰

2023 年 10 月 14 日