销售行为合规准则

——银保渠道

目录

01 销售行为合规准则 Sales and compliance

02 以“案”说“法” Typical examples

合规小贴士 Compliance tips 03

01 销售行为合规准则

银保渠道销售行为合规管理

内部管理

外部管理

银保业务是指商业银行接受保险公司委托，在保险

公司授权的范围内，代理保险公司销售保险产品及

提供相应服务，向保险公司收取佣金的经营活动。

内部管理

1 银保专管员管理

银保专管员职责

银保专管员负责商业银行代理网点保险业务的培训、联络和相关

服务，向银行提供培训、单证交换等服务，协助商业银行做好保

险产品销售后的满期给付、续期缴费等相关客户服务。

行为要求

• 保险公司人员不得在商业银行营业场所从事保

险销售相关活动。

• 保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式

向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规

定之外的任何利益。

人员管理要求

• 银保专管员由保险公司正式员工担任，建立劳

动关系，签订劳动合同。

• 保险销售的需在业务开展前完成执业登记。

2 业务管理

制定银保业务管理制度

建立保险业务台账

⚫ 至少包括业务管理制度、

财务管理制度、信息系

统管理制度、投保单信

息审查制度等。

⚫ 逐笔记录业务信息，包

括销售人员姓名、执业

登记编号、所属网点、

佣金等。

签订委托代理协议

⚫ 由总对总签订协议。

⚫ 由一级分支机构之间签订，

但需事先获得双方总部书

面授权，并将协议备案。

⚫ 连续合作期限不得少于1年。

合作银行管理

⚫ 银行需使用公司统一制作的

宣传资料。

⚫ 宣传资料中不得使用商业银

行名称或形象标识，不得出

现“存款”“储蓄”“与银

行共同推出”等字样。

行销辅助用品管理

⚫ 不得委托没有取得许可

证的银行或者没有取得

法人机构授权的银行网

点开展保险代理业务。

2 业务管理

0201

财务管理

⚫ 建立银保业务的财务独立核算及评价机制，

做到新业务价值、利润及费用独立核算。

⚫ 科学制定银保业务财务预算、业务推动政策，

防止出现为了业务规模不计成本的经营行为。

运营管理

⚫ 特定情形下不得通过系统自动核保现场出单，

应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单。

⚫ 发现客户信息不真实或由其他人员代签名的，

尚未承保的，不得承保；已承保的，应当及时

联系客户说明保单情况、办理相关手续，并要

求银行予以更正。

⚫ 佣金结算由公司一级分支机构向银行一级分

支机构或者至少二级分支机构统一转账支付。

⚫ 具备条件的应实现法人机构间佣金集中统一

结算。

⚫ 委托地方法人银行的，应由公司一级分支机

构向地方法人银行统一转账支付。

佣金结算管理

反洗钱管理

⚫ 委托银行开展代销保险产品时，可在委托协议

中明确双方在识别客户身份方面的职责，公司

能够获得并保存客户身份资料信息。

外部管理

（合作商业银行管理）

审慎经营，不得有以下行为 销售人员不得有以下行为

• 将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售；

• 将保险产品收益与储蓄存款、基金、银行理财产品简单类比，

夸大保险责任或者保险产品收益；

• 将不确定利益的保险产品的收益承诺为保证收益；

• 将保险产品宣传为其他金融机构开发的产品进行销售；

• 通过宣传误导、降低合同约定的退保费用等手段诱导消费者提

前解除保险合同；

• 隐瞒免除保险人责任的条款、提前解除保险合同可能产生的损

失等与保险合同有关的重要情况；

• 以任何方式向保险公司及其人员收取、索要协议约定以外的任

何利益；

• 其他违反审慎经营规则的行为。

1 业务管理

• 欺骗保险公司、投保人、被保险人或者受益人；

• 隐瞒与保险合同有关的重要情况；

• 阻碍投保人履行如实告知义务，或者诱导其不履行如实告知义务；

• 给予或者承诺给予投保人、被保险人或者受益人保险合同约定以

外的利益；

• 利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引

诱或者限制投保人订立保险合同；

• 伪造、擅自变更保险合同，为保险合同当事人提供虚假证明材料；

• 挪用、截留、侵占保险费或者保险金；

• 利用业务便利为其他机构或者个人牟取不正当利益；

• 串通投保人、被保险人或者受益人、骗取保险金；

• 泄露在业务活动中知悉的保险人、投保人、被保险人的商业秘密。

2 销售行为可回溯管理

线下业务

⚫ 适用范围：向自然人销售保险期间超过一年的人身保险产品。

⚫ 录音录像要求：保险销售行为现场同步实施录音录像，资料应真实、完整、连续，能清晰辨识人员面部特征、交谈

内容以及相关证件、文件和签名，录制后不得进行任何形式的剪辑。

⚫ 质检要求：配备与销售人员岗位分离的质检人员，对成交件视听资料按不低于30%的比例在犹豫期内全程质检。

⚫ 保管期限：自保险合同终止之日起计算，保险期间在一年以下的不得少于五年，保险期间超过一年的不得少于十年。

如遇消费者投诉、法律诉讼等纠纷，还应至少保存至纠纷结束后二年。

01

02 线上业务

⚫ 适用范围：通过网银、自助终端等网络自营平台销售投保人为自然人的商业保险产品。

⚫ 管理要求：通过销售页面管理和销售过程记录等方式，对在自营网络平台上销售保险产品的交易行为，客户操作轨

迹进行记录和保存，使其可供查验（设置投保提示页、单独页面责任免除、健康告知等）。

⚫ 档案资料：包括销售页面，投保人、被保险人在相关销售页面上的操作轨迹和投保期间保险机构通过在线服务体系

向投保人解释说明保险条款的有关信息。

⚫ 保管期限：自保险合同终止之日起计算，保险期间在一年以下的不得少于五年，保险期间超过一年的不得少于十年。

遇消费者投诉、法律诉讼等纠纷的，应当至少保存至纠纷结束后三年。

02 以“案”说“法”

1 培训课件存在误导内容

违法违规行为

某寿险公司分公司于2019年3月在X市举办名为“X保

协同 X期共赢”银行代理保险期交特训营培训班，参训人

员包括该机构银保内勤人员、银保客户经理以及部分合

作银行网点销售人员等。其中，银保客户经理与该机构

签订保险代理合同，并可以开展自营业务获取佣金收入。

培训过程中，该机构委托第三方机构开展营销能力提升

培训，在名为《精准获客营销能力提升》的培训课件中

存在误导销售内容。如：在“电话邀约中打消顾虑的技巧”部分，存在“一、数字化。交费3年，第5年开始，

您就可以每年或每月领取年金啦，如果不领，每年都有

利息，比如按3. 5%来算，您就可以领XXXX元……。二、对

比法。您这个钱，一直放在活期里，您也没有什么特别

的用处，不如放在这个产品里，您看，活期是0. 3%，定期5年也不过是2. 75%，这个产品现在计算的利率是3. 5%，

是活期的11倍多呢”等内容表述。

违法违规依据

违反《保险公司管理规定》第四十四条、第

四十八条、第五十三条

处罚措施

根据《保险公司管理规定》第六十九条，当

地监管责令该机构改正，给予警告并处罚款 1万元。

2 欺骗投保人

违法违规行为

某银行分行2017年代理网点销售的保险产品同步

录音录像资料中，发现存在销售人员对保险产品保障年限、现金价值、收益等情况介绍与保险条款不一致，制

作并使用与保险条款不一致的保险宣传资料的行为，涉

及保单5件。

某寿险公司中心支公司存在欺骗投保人的违法违规

行为。时任该机构8名银保营销部客户经理，时任该机构银保营销部区经理，时任该机构银保营销部负责人，时

任该机构总经理，对此行为负直接责任。

违法违规依据

违反《保险法》第一百三十一条第（一）项

违反《保险法》第一百一十六条第（一）项

处罚措施 ⚫ 当地监管机构责令该银行改正，并处罚款13万元。 ⚫ 当地监管机构责令该机构停止接受银保

渠道新业务一年，对相关责任人员给予

警告，分别处罚款7万元、6万元、5万元、 4万元、4万元、3万元、3万元、3万元、

10万元、10万元，并撤销机构总经理任

职资格。

3 编制提供虚假财务资料 1

违法违规行为

某寿险公司分公司，因存在以下编制提供虚假资料

的行为受到当地监管机构的处罚：

一是通过提高银保渠道“XX年金保险”产品总监职

级的管理绩效工资提取比例方式，套取资金用于对应银

行保险渠道维护和商务宴请。

二是虚列招待费、公杂费、会议费，用于渠道业务

维护。

时任该寿险公司分公司总经理为上述行为直接负责

的主管人员；

时任该寿险公司分公司银行保险部经理为该违法行

为的其他直接责任人员。

违法违规依据

违反《保险法》第八十六条

处罚措施

⚫ 根据《保险法》第一百七十条规定，对

该寿险公司分公司处罚款30万元

⚫ 根据《保险法》第一百七十一条，对总

经理给予警告，并处罚款6万元；对银行

保险部经理给予警告，并处罚款3万元。

3 编制提供虚假财务资料 2

违法违规行为

2019年2月-2020年6月份，某寿险公司向该公司中

心支公司代理人支付佣金后，存在部分回流汇集，用于

渠道维护和办公费用支出。该寿险公司中心支公司存在

利用个人代理人虚构中介业务套取费用的行为，时任机

构银保业务部主要负责人、时任机构团体业务部主要负

责人，对此违规行为负直接责任。

某寿险公司中心支公司存在利用客户经理佣金回流

套取资金的违法违规行为，相关套取资金被用于该公司

日常经营、客户退保协议补差、支行网点培训费、代理

人个税补差、购买贵金属维护渠道关系、购买礼品、聚餐、团康等。

违法违规依据 ⚫ 违反《保险法》第一百一十六条第（十）项⚫ 违反《保险法》第八十六条

处罚措施 ⚫ 根据《保险法》第一百六十一条规定，

对该寿险公司中心支公司予以罚款15万元。对两名责任人予以警告并分别罚款1万元、2万元。

⚫ 根据《保险法》第一百七十条规定，责

令该寿险公司中心支公司改正，并处罚款15万元。对该机构副总经理予以警告

并处罚款2万元。

3 编制提供虚假财务资料 3

违法违规行为

某寿险公司中心支公司，2019年1月至8月以12笔业

务招待费名义虚列费用向5家副食店支付98006元。该笔

款项实际由副食店在扣除7840元开票费用后，将剩余

90166元返还给该寿险公司中心支公司金融合作部经理，

用于该寿险公司中心支公司银行渠道业务维护和金融合

作部内部活动费用支出。

时任该寿险公司中心支公司金融合作部经理策划并

参与违法行为的实施，对上述违法行为负有直接责任。

时任该寿险公司中心支公司副总经理分管金融合作部具

体业务，对报销事项未严格审核，对上述违法行为负有

直接管理责任。

违法违规依据

违反《保险法》第八十六条

处罚措施

⚫ 根据《保险法》第一百七十条规定，对

该寿险公司中心支公司予以罚款12万元。

⚫ 根据《保险法》第一百七十一条，两名

责任人分别予以警告并罚款1万元。

3 编制提供虚假财务资料 4

违法违规行为

2019年4月29日，某寿险公司分公司银行保险部编

制虚假业务宣传费报销资料一笔，部门经理在承诺此次

报销事项的真实合规处签名，内容为2019年4月10日公司

举办的“金猪报喜 富裕龙腾”满期客户答谢活动中向客

户发放的礼品（保温杯108个，单价90元，签领表总人数

108人，签领人数108人），费用共计9720元。经调查： 一是上述报销资料中无该次活动的照片或视频等影

像资料；

二是随机抽查中，电话询问客户签领表中签字客户，

称并未领取到保温杯等宣传礼品，客户签领表不真实；三是经询问银行保险部经理和员工，称银行保险部

并未在2019年4月10日举办过该项活动，该笔费用是报销

之前已产生的费用开支，经办人在报销时虚假制作了签报、通知、签到表等。

违法违规依据

违反《保险法》第八十六条

处罚措施 ⚫ 根据《保险法》第一百七十条规定，对

该寿险公司分公司予以罚款10万元。

⚫ 根据《保险法》第一百七十一条，对负

有责任的银行保险部经理予以警告，并处2万元罚款。

4 给予投保人保险合同约定以外的利益

违法违规行为

2017年7－8月，某寿险公司总部在银保业务经营过

程中，制定并执行营销方案，向投保人赠送价值合计

105.76万元的白酒，涉及保费11199万元。时任该寿险公

司总部总经理助理、银保部副总经理、银保部销售支持

处负责人对上述违法行为负有直接责任。

2019年1月至3月，某寿险公司中心支公司在经营银

保业务过程中给予58名投保人保险合同约定以外利益，

共计15.25万元。

违法违规依据

违反《保险法》第一百一十六条第（四）项

处罚措施

⚫ 银保监会对该寿险公司总部处罚款30万

元，对负有责任的人员给予警告，并分

别处罚款10万元、10万元、3万元。

⚫ 当地监管机构对该寿险公司中心支公司

处罚款12万元。对该机构总经理助理予

以警告并处罚款4万元。

5 业务数据不真实

违法违规行为

某养老险公司分公司因将网络直销业务虚挂中介渠

道并支付手续费，受到当地监管机构处罚。

2018年1月1日至2019年1月11日，某养老险公司分公

司将商业银行员工通过该养老险公司网络直销平台购买

的终身重大疾病保险、附加终身特定疾病保险和附加长

期意外伤害保险等产品共计4155笔业务虚挂中介渠道，

向两家商业银行合计支付手续费971,825.35元。

时任该养老险公司分公司总经理、银行业务部总经

理对上述违法行为负有直接责任。

违法违规依据

违反《保险法》第一百一十六条

处罚措施

⚫ 根据《保险法》第一百六十一条，责令

该机构改正，并处罚款二十万元。

⚫ 根据《保险法》第一百七十一条，对该

机构总经理、银行业务部总经理予以警

告，并分别处罚款4万元、3万元。

6 客户信息不真实

违法违规行为

2017年1月至2018年4月，某银行分行下辖11家营

业网点代理销售的14份保单在该行“银保通”系统记载

的客户信息不真实。时任该银行机构业务部金融同业部

经理对此负有直接责任。

某寿险公司分公司银保渠道存在客户信息不真实的

违法违规行为。时任该寿险公司分公司银保总监兼任银

保部负责人，主持银保部工作，分管全辖银保业务，对

此负有直接责任。

违法违规依据

违反《保险法》第八十六条、第一百三十二

条、《人身保险客户信息真实性管理暂行办

法》第六条

处罚措施

⚫ 当地监管机构责令该银行改正，并处罚

款10万元。对责任人给予警告并处罚款1

万元。

⚫ 当地监管机构对该寿险公司分公司处罚

款30万元，对责任人给予警告并处罚款5

万元。

7 投保人超过规定年龄的保单非保险公司出单

违法违规行为

监管机构调查某寿险公司中心支公司2019年1月-6月退保清

单发现，有181件退保客户投保时年龄超过65周岁，且出单方式

分别为电子商务、银保通、银保通柜面、银保通手机银行、银保

通网银和银保通自助终端，非保险公司出单。

违法违规依据

违反《保险公司管理规定》第五十五条

处罚措施

根据《保险公司管理规定》第六十九

条，当地监管责令该机构改正，给予

警告并处罚款1万元。

《商业银行代理保险业务管理办法》第三十二条第（一）款 ：

投保人存在以下情况的，向其销售的保险产品原则上应当

为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保

现场出单，应当将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，

由保险公司出单：

1.投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近1年

城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入；

2.投保人年龄超过65周岁或期缴产品投保人年龄超过60周岁。

小贴士

8 保险公司人员违规驻银行网点销售保险产品

违法违规行为

某银行支行违规允许保险公司人员驻点销售保险产

品。

违法违规依据

⚫ 违反《中华人民共和国银行业监督管理

法》第四十六条第一款第（二）项、第

（五）项

⚫ 《保险法》第一百六十一条、第一百七

十一条

处罚措施

⚫ 当地监管机构对该银行支行处以罚款30

万元，对直接责任人给予警告。

⚫ 当地监管机构对该寿险公司中心支公司

处以罚款16万元，对机构负责人给予警

告并处罚款2万元。

某寿险公司中心支公司员工驻点银行网点销售保险

产品。

9 商业银行违反审慎经营，可回溯管理存在缺陷 1

可回溯制度执行不到位

一是销售人员未出示投保单等相关文书材料，视频中无消费者签字过程；二是销售人员未出示展业证或身份证明；三是销售人员未向投保人宣读或未完

整宣读免除保险人责任的条款；四是销售人员未提醒消费者如实填写投保信息及不如实填写的后果；五是销售人员未介绍产品责任等基本信息；六是销

售人员未在镜头前清晰展示投保单等相关文书材料，视频中未清晰展示消费者签名。

一是制度落实文件制定滞后。保险销售行为可回溯制度于2017年11月1日开始执行，XX银行总行于2017年11月根据原银监会相关规定修订并下发了《网

点销售专区及录音录像管理办法》，但其中对涉及保险业务的可回溯要求几乎未作明确规定。直到2018年9月，该行才修订并下发了《网点销售专区、

录音录像及产品信息查询平台管理办法》，对保险业务营销关键环节、录音录像资料保存时间等相关方面制度进行了完善。二是未将可回溯制度落实情

况纳入总行统一制定的人员绩效考核办法。三是质检结果与保险公司交互不足。该行代销保险业务的可回溯视频质检工作由该行自行开展，质检结果由

一级分行反馈给合作保险公司的省级机构。总行对相关情况缺乏掌握。

可回溯基础管理不到位

2018年1月至10月，该行代理的保险公司保险业务中，该行自行抽查质检2814件，不合格184件，其中补录后合格151件，最终不合格33件。有1976件向

保险公司反馈了质检结果。

部分可回溯视频质检结果未反馈给保险公司

9 商业银行违反审慎经营，可回溯管理存在缺陷 2

虚假代理业务

银行营业网点代理的保险公司涉及可回

溯的保险业务，未通过银行系统录制可回溯

视频，均由保险公司销售人员录制可回溯视

频并由保险公司质检。

上述业务在保险公司核心业务系统中录

入的保单销售人员为保险公司销售人员，经

办人员为银行工作人员，银行将上述业务作

为自己代理渠道业务收取了手续费。

违法违规依据

⚫ 可回溯管理问题，违反了《中华人民共和国

银行业监督管理法》第二十一条

⚫ 虚假代理业务问题，违反了《中华人民共和

国保险法》第八十六条、第一百三十二条

处罚措施

⚫ 对可回溯管理问题， XX银行总行被处罚款

50万元。

⚫ 虚假代理业务问题， XX银行3个网点分别被

处罚款50万元。

03 合规小贴士

合规小贴士

• 按照产说会界定标准对渠道活动开展管理，符

合产说会标准的活动（沙龙、客户答谢会等），

需按照产说会要求进行管理。

• 建立活动物料出入库管理及领取使用管理台账，

防止以活动名义采购物品给付客户，给予客户

保险合同约定以外的利益。

渠道活动管理

渠道内部管理

• 对合作银行开展培训、发送产品资料、销售话

术中，需严格按照产品责任进行讲解，不得出

现夸大收益、承诺收益、片面进行产品比较、

混淆产品开发主体、将保险产品与理财产品混

淆等违规情况。

• 按照监管要求对新型产品进行完整利益演示及

风险提示。

销售行为合规性管理

费用真实性管理

• 对内、外部开展培训，需按照培训档案管理要

求，真实完整留存培训资料。

• 渠道销售人员需严格执行执业登记管理要求，

严禁将直销业务虚挂为中介业务，套取费用。

• 公司员工严禁驻银行网点开展保险销售。

• 依据公司政策在费用范围内合理列支使用费用，

费用报销事宜与实际发生事宜一致，费用审批

及相关档案留存完善，留存的档案应该真实有效。

• 不得形成账外账，

“小金库”

。

感谢聆听！