目录行业动态 1、你需要减资么？ ..............................................................集团重点工作 1、为何ceo重新讲“为人处世”的重要性？ ............... 2、员工如何成为富拓成长基金会员？.........................企服知识讲堂 1、小众业务的签单经历分享........................................... 2、营销弹药助成交,事半功倍的销售秘诀..............创业故事 1、在我这个年纪，是没有放弃的资格的.................... 2、因为诓骗开始了自己的创业生涯...........................富拓星青年实战经验分享

1、为什么顾问更应该是“行商”而非“坐商”？......富拓文化践行 1、富拓人第九条：做，才会遇见答案.............................书山有路 1、肖申克的救赎读书分享............................................... 2、管理丛书连载《刀锋上的舞蹈》（第一集） .............认真工作，快乐生活

1、舌尖上的合肥（一）........................................................... 2、手机如何拍出好看人像................................................

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你需要减资么?作者：陈程

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今天咱们来聊聊最近比较火的话题

减资？我给大家准备了比较关心的话题，

进行您问我答方式，展示给大家了解。

1.我公司需要减资吗？

答：如果合作单位对注册资金没要求，

资质没有要求，那您根据公司情况，可以

减资。列如 建筑劳务资质对注册资金不

能低于200万，劳务派遣公司最低200万，

房建二级最低4000万等等。

2.减资过程中需要注意的点？

答：如减资同时还需要变更股权，二

者不能一起申请变更，股权转让涉及个税，

除非股权转让方为企业，如有变更法人，

名称，地址，经营范围等需求，可连同减

资一起做工商变更。

3.“安徽抬头”减资需要更名吗？

答：3月份出文最新政策，安徽抬头

减资也不需要更名，可以直接减资。

4.如果我不减资，如何实缴？

答：必须由股东账户打到对公账户，，

并且备注“投资款”，公司账上记到实收

资本并登记缴纳印花税，五年内累计实缴

到位。

5.实缴到公司如何取出来？答：经营使用：租用或买房，买办公设备，发工资，交社保，搞研发，投资使用，借款使用等。6.实缴方式如何规定？答：公司法规定，股东可以用货币，实物，知识产权，土地使用权，股权，债券等出资实缴。7.那我选择减资，减到多少合适？答：减到多少没有范围，按说减到1元都可以。

8.减资需要交个税吗？答：单纯的减资，不碰利润，不需要交个税。

9.减资有哪些流程？答：开股东会议决定减资，修改公司章程，编制财务报表及财产清单，对外公告，办理工商税务及银行备案流程的变更。10.选择我们减资为何要收费？答：我们需要登记备案申请，提交纸质材料，督促法人，股东签字盖章，需要提供财务报表，提交减资公告，45天公告结束提交纸质材料，资料审核后领取执照，2

工商结束后，办理税务变更，税务结束后

再办理银行变更。

11.为什么找你们办理，我自己去办？

答：减资需要先工商，后税务，再银

行。我们有专业团队，速度快，效率高，

轻松变更。

12.那我不实缴不减资，后果是什么？

答：公司信用系统异常，法人被锁，

登记机关责令改正，并以出资额5%以上

15%以下进行罚款，严重则构成犯罪等。

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为何CEO重新讲“为人处世”的重要性？作者：黄老诗

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1、背景

《CEO来时之路》中，在管理干部季度

会议的“统一思想会”中，都提到过关于

富拓企业文化的由来。富拓是一家拥有自

己独特文化的企业，除了要求大家研究客

户，研究产品之外，为何还要求管理干部，

甚至是要求全体员工，重新了解并学习富

拓的“为人处世”之道呢？

本期访谈嘉宾是富拓CEO，黄老诗；

访谈话题《为何要讲富拓的“为人处世”

哲学》。

（1）“为人处世”之道，这么重要么？

小编（吴彤）：黄老诗，为何最近的

几次重要会议，您都重新讲述了富拓的

“为人处世”之道。这里面有什么用意么？

黄老诗：很多场合，大家都提到了企

业文化。那到底什么是企业文化，说的土

一点，就是老板或者创始人团队自身的文

化。 那老板自身的文化又是什么呢？ 我

认为，是他自己所坚持的“为人处世”的

哲学。

一个老板，事事严于律己，做事讲究

细节。那他肯定看不得员工马马虎虎。

一个老板为人豁达，讲究情怀，不

拘小节，那他肯定看不得员工为“五斗米折腰”，天天和客户纠缠价格之类的事情。

所以在富拓集团转型期间，非常有必要让所有员工统一思想，重新认识并理解，创始人团队坚持的是一种怎样的为人处世的风格。因为，对一个员工来说，你去一个地方上班，就好比去一个朋友家作客一样。你都不问清楚知道别人家的规矩，那去了难免会有些不礼貌。所以你可以理解为：富拓在统一大家思想的同时，想重申一遍，富拓自家的规矩。一个做服务行业的企业，对自己怎么能没有规矩呢，对吧？小编（吴彤）：好的，黄老诗，我理解了。

（2）富拓的“为人处世之道”有哪些呢？ 黄老诗：大多数的为人处世之道，没有对错之分，只能说取决于偏好。而我们每个月的为人处世之道，主要受到两个环境的影响：一是儿时的家庭教育环境；二是年轻时的工作成长环境；6

我这次在富拓高管会议上，关于我自己

“为人处世”的哲学，我提了四个点，这

些大多数是我的家族基因以及我之前的工

作。你应该看邮件中看到了吧。

用心的勤奋(勤能补拙)；

礼多人不怪，大家有饭吃；

先定该不该做，再说怎么做（办成一

件事的决心）；

神明和科学同在。

这样吧，我来考考你，光从字面上来

看，结合你自己的成长经验，你怎么理解

这四个“为人处世”的哲学道理的？

----------《用心的勤奋》------------小编（吴彤）：第一个《用心的勤奋

（勤能补拙）》，字面的意思是不是说：

做事情要用心，工作要勤奋。

黄老诗：我对你提个小要求，以后表

述观点的时候，能用案例表达的，尽量用

案例。

小编（吴彤）：好的，黄老诗。我理

解的用心的勤奋，是不是说，比如：一个

会计，我如果学历一般，我如果不够天资

聪慧。那至少我可以勤奋一点啊。每天，

我比我的同事早20分分钟到公司，在别人

上班前，我还可以看一节会计网课。别人一个会计能代220套账目，还能准时下班。我一个人160套，还是要稍微加个班。那我加个班，今日事，今日毕之外。我还得琢磨，为啥我同事比我快这么多，我的客户和她有什么区别，处理什么流程，她的时间是我的一半。是不是这种就叫“用心的勤奋”。黄老诗：对，说得很准确。我小学的时候，那还是上个世纪末，开革开放的初期，有不少家庭家庭，都还有吃不饱饭的。我大舅家里有四个孩子，都是我的表哥表姐。我大舅就看不得子女睡懒觉，所以每天早上六七点一定会把所有人都叫起来，准备一天的生计。所以，我妈妈，我自己的骨子里，也留有传统中国人的那种勤奋的基因。所以，富拓作为一家企服公司，我们可以暂时销售收入不高，也可能暂时技能赶不上国内优秀的财税同行。但是，我们不应该以此为由，让自己懒。至少创始人和CEO都不是这样的人。7

-----《礼多人不怪，大家有饭吃》-----小编（吴彤）：那我来主动抢答吧，

第二条为人处世的原则是“礼多人不怪，

大家有饭吃”。意思是不是说，中国人讲

究礼尚往来，过年过节等重要节日，要想

着对自己的好的朋友和亲人，要多送礼，

多来往。“让大家有饭吃”，是不是强调

一种为人民服务的心态？ 举例呢就是：

比如说我们的财税顾问，要感恩客户，重

要的节日，要给她们送送祝福和诚挚的礼

物。

黄老诗：主动抢答的精神很好，不过

呢，意思说对了一半吧。“礼多人不怪”

主要的意思是“讲礼貌”。这个家规是从

哪里来的呢？ 我妈妈这边的亲戚，几户

是清一色做生意的人。所以，从小我就耳

濡目染这些生意经，比如：对人要和善，

别人帮过你一尺，你要感恩，想着会给别

人一丈。对于陌生人，要换位思考，要讲

礼貌。对于遭遇挫折的人，不要踩她。反

而要更加的礼貌和谦逊。

比如，我们有的顾问说，我好像没有

那么外向，所以我不太敢约客户聊。其实

呢，我并不要求你一定要巧言令色,“礼

多人不怪”，讲得就是不管你嘴巴甜不甜，

你只要讲礼貌。看见领导，微笑示意，或者点个头也行。电梯遇到公司的其他部门同事，say hello或者打个招呼。我认为这属于礼貌范畴，不属于逼着大家做社牛吧。

小编（吴彤）：那后半句我理解得对么，让大家有饭吃，是类似于为人民服务的意思么？黄老诗：哈哈哈，你也学会幽默了。粤语里说的“大家有饭吃”，意思是一个大环境里，你不要总想着一家独大，不要想着自己把所有钱都挣了。比如，上次五一节，我妈在家念叨大舅以前年轻的事情，说为什么大舅人缘很好。我妈说：你大舅以前年轻的时候，是开理发店的。因为头发剪得好，一来二去，理发店门口的人流量也多。然后我大舅就让隔壁街坊的奇叔在门口摆了个摊卖零食饮料。我妈问他：“你为什么自己不做，白白送给别人一个摊位啊”。大舅说：“隔壁街坊的奇叔家里穷，饭都没吃饱，我们自己把钱都赚完了，街坊们怎么办，做生意不能这么做的。”或许，我现在对外去找富拓的合作8

伙伴，也是基于家族的这种基因，我们的

客户如果有法务需求，有人力资源服务需

求。富拓能不能自己做呢？能。但不见得

是最合适的。 富拓的成长，并不是非得

把企业服务所有的生意，都抢过来自己干。

如果律师事务所，猎头公司能因为富

拓的发展，享受发展红利，那就是我说的

“大家有饭吃”。 如果一个顾问或者销

售能进入富拓的“百万俱乐部”，大概率

不是因为你特别牛掰，而是因为高企，财

务外包，园区业务等产品经理，甚至会计

部经理都特别喜欢跟你合作。你签了单子，

她们也能完成业绩。彼此协作扶持，彼此

都希望对方能更好。这就是我说的“大家

有饭吃”。

小编（吴彤）：哇塞，在那个年代，

看来有很多值得我们学习的前辈。这些朴

素的道理，原来蕴含了这么多现实生活的

正能量。

黄老诗：哈哈哈，你是会拐弯抹角的

地夸领导的。

--《先定该不该做，再讨论怎么做？》--小编（吴彤）：那第三个“先定该不该做，再讨论怎么做？”是遇到事情要快速决定，定好就开始想办法解决的意思么。

黄老诗：有这层意思。但这句话，更多地是提醒自己坚持做对的事情，在遇到抉择的时候，坚持做符合自己价值观的事情。就比如说我自己，分别从工作和生活举两个例子吧：现在富拓处于业务转型中，富拓转变的过程中会遇到很多困难，比如我说的四个数字化要不要做？如果从财务水平来看，我们每年投入上百万的系统开发费，是有很大挑战的。但用我这句话来套的话，就是，四个数字化该不该做，该不该让客户，让员工销售到高效服务和高效工作带来的便捷。如果该做，那就先定下来要做，再来一个个地讨论难点和解决方案。

再比如：如果我有一非常重要的朋友要来杭州，他曾经是我的贵人。但这周我又可能会比较忙，怎么办。在我的价值观里面，哪些帮助过我的贵人，我都应该珍惜每一次能与他们相处的机会，9

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哪怕不吃饭，见一面相互汇报近况，我都

是有收获的。

所以该不该见他？该！那剩下的，就

是调节工作的节奏，想办法见到我曾经的

这位贵人。人到中年啊，会有很多遗憾。

但回想起来，那些遗憾，都是他们当时以

各种“主观或者客观理由”放弃的。

小编（吴彤）：哈哈哈，黄老诗又开

始说金句了。“我们曾错过的，大多数是

自己主动放弃的”。这样说的话，我好像

也可以举个例子：比如，我们的顾问客户

被问到：“我们台湾分公司那边的业务，

在处理税务问题时候，因为报关单的手续，

出现点问题，这个事情能不能帮忙找下厦

门这边的海关协调一下”。

这个事儿听起来，好像不属于富拓的

服务范围。但是该不该帮忙呢？ 从富拓

的“让客户成功”的价值观来看的话，好

像是应该做的。所以我们的富拓的顾问，

就应该先回复去帮忙协调，然后再想办法

去找资源对接，是这样么？

黄老诗：对，所以夸你悟性高。“先

定该不该做，再讨论怎么做”，这句话尤

其要对富拓的管理干部强调。过去的一年，

我听到了很多管理干部的口头禅是“这是公司的规定，这个我们改不了”。比如：员工薪酬制度有点跟不上变化了，内部的客户服务的流程已经让客户不满意了。这个事情，我们的管理干部该不该管？我认为该管，我去年在桃花潭的少将训练营，管理干部存在的最大价值，其实是为员工谋福利，为客户服务满意争取资源。既然该管，就应该先接下来，然后再每个月推进。结果有些地方的分公司，从主管到分总，都是“暴力沟通”。一句话“公司就这么定的”，把一些好的优化建议拍死了。

这是一种隐性的浪费。---------《神明与科学同在》---------小编（吴彤）：那最后的这个《神明和科学同在》，讲的神明，是举头三尺有神明的意思么？我记得稻盛和夫的书里，提到过很多次这个词。是劝员工要诚信做事儿，劝人向善的意思么？黄老诗：小姑娘不错，还知道经营之圣稻盛老先生书中提到过这个。“举头三尺有神明，不畏人知畏己知”最早这句话是清朝乾隆年间的一个父母官叶存仁说的。

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大致的意思和“勿以善小而不为，勿以恶

小而为之”差不多。

我之所以在富拓的为人处世哲学里面

提到“神明和科学同在”，主要表达两个

意思。

第二个想表达的意思是：讲科学，研

究科学，用科学的方法和工具修炼自己。

所有比你厉害的人里面，都是有迹可循的。

哪怕他天赋异禀，也不过是提早地比你开

窍，早一些到了“成功的因子和成功的转

化公式”。所以，我们向高手学习，不要

只看他的结果，也听太多那些“打鸡血”

式的成功故事。比如：一个销冠，每个月

新签业绩做8万。她给我分享的时候，说

她自己性格上一致坚持“利他心态”，每

次走访客户后，自己在笔记本记录各种客

户的需求和家庭信息。尤其是一些大客户，

她能做到每两个月必见一面。

她说的话是不是真的呢？我相信是。

但你要这么听，就很难学。必须要用科学

的方法去拆解她，比如我们先问这几个问

题：

①是每个月都8万么，是平均8万，还是最

高那个月8万。

②她这8万是多少订单构成的，月度订单涉及多少客户数？（产品决定客单价）③这些产品，我们有没有，我会不会卖？（品类影响复购率）④她维护多少客户，她说“大客户”，都什么行业，什么规模，老板什么性格，这类型的客户我有几个？（大客户活跃率决定客单价）

⑤她的笔记本里面记录了多少个“有效客户档案”？（客户活跃确定复购次）等等。

因为：业绩= 有效客户数*月度活跃率*月度成交率* 户均月复购次数* 客单价 ，你不问上面这些问题，如何对比出这个销冠到底和你差在哪里呢？只是听完她分享，激情澎湃早期一周去拜访客户，然后一周后打回原形么？这就是我说的“讲科学，研究科学”的举例。神明和科学同在，意思是：需要你要足够努力，保佑敬畏。别人才会给你机会，神明才会给你机会。你天天在家不是吹牛皮，就是自怨自艾，你觉得，公司会安排一个外出学习么？你连和国内牛掰的销售交流的机会都没有。

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另外，光敬畏神明不行，你要自救，

要利用科学自救。不要一提“业绩漏斗”，

别人一跟你分析“财务指标”，你就大脑

屏蔽信息。上级一帮你梳理流程，你就说：

“公司定好就行。”

要知道：给你机会的是神明，能救你

的往往是你未尝试的科学。

小编（吴彤）：

猝不及防地，又要记录一句金句“给

我机会的是神明，能救我的往往是我还未

尝试的科学”，哈哈哈。

我听懂了，最后，黄老诗关于富拓的

“为人处世哲学”还有什么要给大家叮嘱

的么？

黄老诗：

没有了吧。为人处世之道，并非一朝

一夕的感悟，要靠长久的自我实践和修炼。

好多年轻人说，自己很迷茫。其实大概率

是没挣到钱，也不知道自己在坚持什么。

所以，如果你听懂了，也认可的话，

那就先坚持做好自己相信的吧。

祝各位好运，祝创业者好运，祝富拓

好运。

普通员工如何成为富拓的股东？——“富拓成长基金”

，让你开始为自己投资作者：黄老诗

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分享本次的主题时间，我想先分享一

个我的观点和经验：

1、如果重回25岁，我会坚持做哪两个事

情?

①把精力投在一家价值观正确且赚钱的公

司；

②定存钱目标和给自己投资。

为什么是这两个事情呢？

2、成长基金，让员工给自己投资

所以，这一次，我们面向内部优秀的

员工，给富拓带来了较大增长收益的员工，

提供“富拓成长基金”这个工具。这个成

长基金，就是让富拓的中层以及基层员工，

也有机会能成为公司的股东，分享公司成

长的收益。简单来讲，如果你还不知道怎

么买理财产品，那你所服务的富拓，将会

成为是你投资的第一个理财产品。即：优

秀的你，将成为公司的股东。

1）成长基金是什么？

是富拓针对优秀基层员工以及基层管

理者设立的“股份激励计划”。当优秀员

工完成公司设定的业绩挑战目标后，将会

以较低的成本，获得公司出让的分红股份。

并且在每年指定的时间点，获得远高于市

场理财产品的投资收益回报。即，基金会员，每年会有分红收益。2）获得成长基金有哪些好处：基金会员至少会有以下好处：①拥有每年的分红权。当每年业绩不低于约定值，持有的基金还会逐年增加。②基金会员，相当于公司的中坚力量。享有优先外派学习，定期参与公司经营讨论的权利。

③当持有基金达到一定的份额和年限，还可以有机会购买和置换成公司的出资认缴股份，享受更长远的利益及回报。④基金会员可享有集团对外的非主营业务的投资权。

⑤享受公司股东的年度福利3）如何获得基金会员？要获得基金会员，需要同时满足以下条件：

①半年度业绩达到对应基金会员的门槛值；②通过集团的文化及价值观的审查；③由个人主动发起基金申购申请。3、基金会员，一开始只是一张一起远行的船票

富拓成长基金，是集团面向基层员工14

和基层管理者的一个态度，也是一份责。

既然说好了，挣了钱带大家分，那就

想办法把这个约定落到制度上。成长基金

的设立，就意味着：那些为公司作出贡献，

并且高度认同公司的优秀员工。你们不需

要经历漫长“混工龄”，不需要“学会溜

须拍马”，就有机会和现有的股东一起，

成为公司共同的主人。

如果说富拓是一艘大船，那成长基金

的会员，就是一起上船，并且共同拥有星

辰大海的愿望的船员们，战友们。

希望你们能因为富拓而富有，富拓能

因为你们而远行。

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小众业务签单经历分享作者：杜玉军

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今天给大家简单分享一下我的小众业

务签单经历分享，万能签单公式：回访+

挖需+约见+逼单=成交

经营账外包：（企服行业千亿新赛道

/未来财税服务趋势/私人订制财务服务方

案）做了几年财务外包业务，慢慢也养成

分析业务报价标准以及落地服务可行性，

所有的业务自己谈几个&服务完成，这个

业务就不会太过于陌生了，掌握了基本框

架要领，后期慢慢丰满完善框架就好。

4月29日下午三点，我和朱金金去华

邦写字楼教育咨询公司谈财务外包业务，

去之前跟朱金金详细了解了客户公司实际

业务营收情况，客户上次沟通的诉求&疑

惑点，客户对我们家服务满意度等等。根

据客户显性诉求以及业务模式隐性诉求来

合理分析客户想要达到的效果，给出合理

规划方案来解决客户问题，客户公司之前

是0申报，但实际上是客户公司对公户

2023年进了几十万的资金，2024年第一季

度进了几百万的资金，后期还会有大笔资

金流入，仅一家咨询公司年营业额就有

2000万左右，客户想要合规经营，他们也

请不到合适的会计，在知道我们富拓企服

的规模体量和距离以后，想委托我们公司做精细化代账、财税风险咨询业务等。在我们到达客户公司以后，等了大概30分钟左右，客户才回到公司。首先，我们通过自我介绍然后引出客户自述实际业务模式：私人卡收款，下游客户不要发票等问题。等客户阐述完全后，我告诉客户，我们可以做股权设计：拆分业务，这样可以很好的规避风险同时达到消化利润好处。客户直言他在上海的公司已经做了股权设计，只是上海业务公司是和其他人合作的，其他人做主导，他只是小股东，合肥公司做股权设计一直没找到合适的财税老师操作。于是就这样双方首次达成共识！在我们粗略讲述完股权设计架构后，客户对这个方案很认可。接下来我们就开始针对私人卡收款问题展开分析。这种直系亲属大笔资金转账收款，会引起税务稽查、银行反洗钱预警，资金可能会被直接冻结，所以后期合规经营才是唯一选择。像这个客户的这种情况，有着这么多资金对公户收款，无票收入申报后就要有成本费用发票开进来，但是客户成本票不多。我们在咨询中发现客户公司员工人数尚可，18

可以做一部分人员工资，工资按照实际发

放来做，超过5000元的可以在个税app里

边做专项扣除；然后在把在抖音，小红书

上投入引流的广告费用发票开具出来，后

期再根据具体情况，还原实际业务模式优

化税务，以实现合理合规经营。

客户对整体规划概述表示很认可，这

是第二次双方达成共识！后面大家交流就

变得很轻松了，于是客户又提出新的诉求：

后期服务落地，会计人员不能经常性变动。

我们也没有避讳，直言客户大集团员工流

动是不可避免的，我只能保证后期联系我

我会一直在，并第一时间及时回复，但是

不可能随叫随到，毕竟我们集团也是全国

性的企服平台，有的时候，可能会在外边

出差。但是客户随时打电话，绝对会第一

时间接听或者回复，希望客户也理解我们。

于是我们第三次达成共识！

紧接着我直接根据客户今年预期营业

额作出方案报价，但是客户说今年有可能

只能做到1000万，希望我们根据年银行流

水阶梯性报价。我们一直是根据账目复杂

程度，银行年流水，行业类别等出具阶梯

性服务方案。

临走之前，告诉客户，我们合肥分公司月底冲业绩，股权设计方案价值2万元，可以以成本价5000元收费，但是月底之前必须转账付款，等到客户对视点头答应，我们才离开客户公司。次日，朱金金做好方案我看过后发给客户，后期根据客户要求做了微调，原则性问题不能让步，双方都做了一些妥协，最后达成一致后，客户把合同发给相关法务审核以后，在4月30日下午5点左右，金金去客户公司签订合同，客户直言没带U盘，要五一劳动节后付款，朱金金将该情况同步给我后，我立即给客户打了个电话，态度强硬，表示合同金额要重新调整，现在报价仅代表我们四月份报价，五月份付款的话，我们需要重新签订合同。客户表示在开会就挂断电话了，这个时候金金就坐在客户公司没有走，我到了客户公司后，我们两人等了30分钟左右，客户开完会后告诉我是真的没带U盘，晚上8点前一定付款，我们微笑握手后，我很歉意希望对方相互理解。回到公司后客户就已经付款成功了37000元，19

至此这单以付款完结！

最后想告诉所有奔走在一线的小伙伴，

任何业务沟通的底层逻辑是相同的，你想

做就一定可以做成！

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营销弹药助成交,

事半功倍的销售秘诀作者：超群

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一个普通人谈恋爱大概会经历这几个

阶段：初识、了解、认可、信任、深化、

稳定、承诺、共同生活、持续甜蜜或离婚。

那么，请思考：一个客户和我们的关系又

会经历哪几个阶段呢？

料。

我们按照复杂度的轻和重、面向受众的内和外，分为4类材料：培训赋能（重+内）、营造氛围（轻+内）、体现专业（重+外）、活跃关系（轻+外）。每类材料有各自不同的目标用途，具体根据客户的实际情况选择应用。22

是不是感觉很相似？没错，一个客户

从访客、线索、商机、赢单到续费/增购/

转介绍，势必会经历这几个阶段：看到

我——>了解我——>认识我——>信任

我——>认同我。在推进客户价值开发的

过程中，起到最核心作用的是啥？毋庸置

疑，那就是信任。成交的前提是信任，想

要建立好信任，除了销售和财税顾问的专

业能力、沟通能力外，往往聪明的销冠还

会借势用好营销弹药，助力更快成交。

一、什么是营销弹药？

销售弹药库，指的是富拓企服整个组

织为销售活动提供的说明、支持和帮助材

第一类材料是培训赋能的材料。目标对内，即对内提供给销售人员，不对外提供给客户；材料内容较为厚重，目标是通过全面、透彻的内部培训，与销售人员对齐市场情况、竞品情况、产品价值和售卖方式，让销售人员深入理解自己在卖的产品。

第二类材料是营造氛围的材料，受众对内，材料内容较轻，可重复分享，目标是持续提供案例分享，校准销售方向，培一个客户的价值开发全历程

富拓弹药库不同维度内容

养共同成长的开放氛围。

第三类材料是体现专业的材料，目标

对外，且内容较重，需要团队投入较多精

力，才能有价值产出。这些素材可以很清

晰、透彻地传递企业及产品和服务的价值，

以专业性征服客户。

第四类材料是活跃关系的材料，目标

对外，内容较轻。顾名思义，这类材料是

为了频繁地与外部客户互动，以维持对话

的活跃度，教育市场，对客户进行长期影

响和转化。这种持续的水磨工夫，只能把

相对轻量级的内容在适当时刻高频次地投

递到客户面前，反复在目标群体周围创造

存在感，才能逐渐达到效果。

二、营销弹药有哪些？

目前，富拓企服面向外部客户的营销

弹药有哪些？怎么用好？

接下来，我将为大家一一介绍。

1.我们有哪些营销弹药？

以上是目前面向外部客户的营销弹药，作为销售抓手，我们将定期持续更新。2.如何用好营销弹药？（1）针对意向客户A-使用目标：逼单，加快成交！B-应用策略建议（怎么用）：针对有意向但是迟迟未付费的企业客户，可以根据前期沟通获取到的客户痛点需求，结合本地市场情况进行针对性逼单。比如，“购买小规模产品，送《新手创业指南》书籍一本”，“购买财税服务套餐，送创业百宝箱年度会员1年”等。（2）针对老客户且已到续费期，或者有增值挖掘空间A-使用目标：老户续费回款，加快增值业务成交

B-应用策略建议（怎么用）：针对快要到期续费或者有增购业务成交的老客户，根据该客户的当下企业经营问题需求，结合本地市场情况引导续费或增购。比如，“续费小规模产品2年，送毛峰茶叶一盒”等。

（3）针对重点客户A-使用目标：重点客情维系，增值挖掘23

具体我们可使用的弹药内容

B-应用策略建议（怎么用）：作为

SVIP或者VIP客户，进行重点客情维系，

预估客户年产值后，可申请使用。

要用好营销弹药加快成交，就要根据

不同的客户场景、需求、痛点，结合实际

情况对症下药才能赢单。

三、营销弹药怎么申请？

关于营销弹药的申领，详见《富拓营

销工具申领说明书》↓

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最后，我们期待越来越多销售和财税顾问，能够用好这些营销弹药，持续业绩倍增，迈向百万销冠俱乐部！“悟已往之不谏，知来者之可追。”历史由笔书写，未来有待人为。大图参考：图一

25

大图参考：图二

大图参考：图三

26

在我这个年纪，是没有放弃的资格的——胡仲作者：吴彤

27

创业有着很多偶然抑或是必然的因素，

今天我们所了解的胡老板的创业经历恰好

向我们证明了这点。胡仲胡老板说自己从

事这个行业是一个非常偶然的契机，通过

家里面还有朋友接触到开药房这个事情。

中间也没有太多很特别的经历，就是很偶

然的机会，那个时候正值2019年疫情刚刚

爆发，也算是比较突发的一个情况吧。就

是在这种大环境之下，自己的药房就这样

“没有太多心理建设”的开张了。

经过这几年的时间慢慢在这个行业里

面摸索，也就体会到很多。创业对胡总来

说，其实就是出于一个最基本的生活需求，

也是这些有关生活各种各样的原因，促使

胡总继续这样走下去。

胡总经营的这家药店主要面对的是周

边社区的居民，一些心脑血管用户群体、

糖尿病中老年人等等；同时经营的另一家

公司主打就是休闲娱乐加咖啡这样的模式，

更像是俱乐部的那种。

胡总说道经营的这几年里难当然是非

常难的，疫情三年对药房来说可能还好点，

对于顾客和每个人来说感受可能都是不一

样的。

在药店最难的时候，药品是支持药房活下去的根源，但是也最难的时候药房甚至连药都进不到，顾客难他们也难。药店可能在所有实体的经济中算是疫情期间表现比较好的了，疫情的三年胡总的另一家公司，也就是那个主打休闲娱乐的俱乐部一度暂停营业了。疫情的三年对于每一个老板来说都是极其不容易的，只能一步一步的走过来。“对我来说难就难在，我这个年纪在这里了，放弃的资格也是没有的，年龄家庭各方面的要求吧，必须去做必须要做。”胡总的这番话正是很多这个年纪创业老板们的心声。“我很感谢我的团队小伙伴们，无论是收营员还是我们自己的药师们，没有大家的相互扶持就没有我们药店的现在，虽然现在也算不上是多么的成功吧。”胡总表示希望未来几年能够再多开几家药房，最终的话是想要经营一家属于自己的门诊，这也算是自己目前的一个小小目标，也是支撑自己下来的动力吧。当然了要实现这个目标不是一件容易的事情，首先肯定要去不断的学习，对于外人来说看经营门诊这个好像很简单，但是实际上28

很难，再加上实体行业本来就难做，线上

的行业如火如荼的，线下的实体店如果不

多努力的话很容易就被取代了，对于胡总

来说也算是压力与希望并存的目标了。

目前胡总的公司跟富拓合作5年了，

也是陪伴着互相成长到现在，富拓见证了

胡总的坚守，胡总见证了富拓一步步斩获

安徽省代账协会副会长单位、安徽省中小

企业公共服务示范平台的称号。

“专业的事情交给你们去做，帮助我

们腾出更多的手去往前冲，你们发展的好

我们才能发展的更好，希望一起可以成长

的更好。”胡总衷心的说道。

在访谈结束的时候，胡总说有些话想

送给即将走向创业道路的伙伴们：“贵在

坚持，很多人创业是出于好奇走上这条路，

但是实际上遇到困难就放弃了，所以我希

望大家要继续保持好奇心，好奇心很好，

但是不要忘记坚持，创业不是一件简单的

事情，当然这也是我对自己的一点要求，

希望自己可以坚持下去。”

29

30

因为诓骗开始了自己的创业生涯（上）31

作者：吴彤

前言

很多创业老板走上创业这条路，迫于

生计、抑或是兴趣使然，然而我们今天的

访谈对象张总，就是一个被“诓骗”创业

的个例。

接下来就让我们一起走进张总的创业

之旅吧。

------------------------------------吴彤：张总现在做的百花趣这个品牌，

其实字面上我们也能看出一点关于这个字

的含义，但还是想看一下张总这边是不是

还有其他层次的含义。

张总：实际上我们本身来讲的话，还

是一个做儿童教育的，信息化的一个服务

商品牌，加上因为我自己的话也有小孩，

然后我们对小孩的关注的话，可能也既来

源于我们服务的小朋友，也来源于自己家

庭的，我们一直试图呢用一种比较轻松有

趣的能让小朋友感觉到快乐的方式来做我

们的教育行业,百花趣这个项目，我们一

直秉承的就怎么能更有趣一些；游戏化的

教育是我们的初衷。包括我们的生日蛋糕，

也不是单纯的卖货，而是在其中加入更多

的氛围服务，前面提到的人偶配送：奥特

曼、玲娜贝尔、变形金刚的机甲等等。

32

这个过程中我们还会提供相应的摄影摄像服务，帮助小朋友和家长记录美好。在这个生日场景下家人和小朋友都能感受到亲情的美好。目前来看的话我们应该是合肥首家做这个服务的市场。其实本身是没什么太多技术含量的，主要还是差异化的服务形式吧。吴彤：那其实现在主要也是在这个服务的过程中注入更多温情的内容部分，大部分的市场其实还是忽略了小朋友也是需要仪式感的这个过程，这点在我看来是非常特别的。刚刚在前面闲聊中咱可以发现这不是您做的第一个项目，那最开始的创业是源于什么样的契机呢？张总：我是2012年开始创业的，实际上的话已经做了有12年了，为什么会创业呢？我的创业源于无知。这种源于无知的意思呢，就是自己对行业缺乏理解。我一开始的时候是做企业级的网络服务的，专门给企业做网站、做系统开发、公众号服务、小程序等等。当时就觉得，这个还挺暴利的，一个网站的话比如说1万块钱，我们可能除掉域名服务器的硬性成本以后，至少还能赚大几千，那个时候就很想当然的没有考虑到人员的成本、人力开发的成

本甚至说延期交付的时间成本等等，其实

就是自己的商业认知还没有达到而已，就

单纯认为这个很赚钱。就这样在一个朋友

的“诓骗”之下，就跟他一起出来成立了

一家公司。

我刚才讲为什么是被诓骗呢，是一个

做技术的兄弟他跟我说那个我们俩一起干

呗，然后一个技术一个市场，这比我之前

做一个项目拿10%或者15%的提成要好的多，

一个月干几单的话收入也比之前上班多。

所以从我个人来说不太存在是因为对

这个行业有深度的认知或者说强烈的事业

心抑或有着非常好的职业素养。仅仅是因

为无知，没有商业概念，觉得很暴利，实

际上刚开始也确实如此，但是也仅仅是昙

花一现。

那个时候所有的网络流量都依赖搜索

引擎，还没有所谓的新媒体，但是后来微

信和各种生态产品出现以后，流量开始转

移，加上魏则西事件的发酵，大家逐渐意

识到，核查广告商的资质和服务能力是必

要的，加上新媒体的发展，我们也开始寻

求一些转型。传统的搜索引擎不再那么适

用了，后面呢我们就开始去做微信相关的

生态，小程序、APP...... 33

当然了我们也会根据市场需求来进行变化。现在做的儿童教育的信息化产品，在这里面就是有着软件和硬件相结合的物联网方式，就是我们也不再做这种大而广的企业服务，就比如说我现在的这个百花趣。

用一句话来说的话就是由于无知被诓骗创业，获得一点收益以后现在有了更长远的思考——细分领域再到现在这样的一个甜趣品牌——百花趣。吴彤：从开始的懵懂无知开始进入这个行业,开始的时候咱这边也算是尝到了甜头，这个创业过程呢我觉得是偶然其实也是必然，那张总其实从创业开始到现在也有12年了，在这个过程中，有没有哪次的踩坑经历让你记忆深刻呢？张总：我其实也没怎么成功过，所以相对的失败概念来说也不是那么的清晰，不过倒是有个例子，可以更加直观的呈现这些。

我从一开始呢就是合伙制的，经历过这些项目我有几波合伙人，我说的这个事例呢，在这个创业过程中，如果因为自己的疏忽究竟会带来哪些灾难性的后果，很多创业者初次创业的话，都会选择这种方

式，分担风险的同时可以优势整合。

随着时间的推移，投资团队和运营团

队之间的分歧开始逐渐呈现，内耗和无力

感会深深的包裹着大家。我们不是刚毕业

的小年轻了，时间对我来说非常的宝贵，

像我们这种的话呢已经到了30岁以上的，

甚至35岁左右的创业者来讲的话，尤其我

们做的可能还是科技行业，时间其实是很

宝贵的。在这个项目里面耗费的时间是没

办法用金钱来衡量的，这个行业当时正处

在一个风口上，所以错失的时间是非常非

常宝贵的。

这个合伙行为来说他会涉及到方方面

面问题，团队、资金、核心技术，我个人

觉得人作为主体是里面非常重要的一个元

素。12年刚开始时候启动资金只有五万，

但是整个属于轻投入，没有很多成本，现

在的创业者很难实现那个时候的条件了。

所以我希望创业的伙伴们在团队搭建的时

候，专业度、契合度、共同价值观以及韧

性都是需要一起去考虑的。

吴彤：在这个过程中有没有就是说比

较好玩的事情呢？

张总：当时的想法就是，反正年轻反

正投入不多，大不了回去上班，并没有破

34

釜沉舟的想法，加上那个时候的条件不行，跑业务靠公交，住的地方是城中村，租的房子很小，连个厕所也没有，周围住的人也很杂，什么无业游民、农民工、刚毕业的大学生等等；当时呢有个非常有意思的现象，就是早上我们一早起来，大家可能都是拎着尿桶，去公共厕所排队处理这些。那个时候大家打招呼不是你吃了吗，而是你倒了吗？当时大家都会在顶层去晾晒，然后呢前面也说了这里住的人很杂，其中可能就包括偷窥狂什么的，然后就有匪夷所思的事情发生，当时我就是住在顶层。夏天天气很热的话，需要拎一桶水回来给楼顶洒上一遍，但是依旧是热的睡不着，每层呢有个洗澡间公用的，当时有个女孩在洗澡底下就开始有人喊偷窥，我住在最顶层离洗澡间比较近，当时大家都说那个戴眼镜的偷窥狂往顶楼跑了以后找不到了，实际上我就住在顶层，晚上还有乘凉的习惯，也不知道他们有没有怀疑我，当时就是生活很清苦，里面又夹杂着这样的小插曲，也算比较有意思吧。话说回来，因为没有在大厂历练过，没有跟一个成长型的组织去真正的从0到1的建立自己的商业认知，什么走上人生巅

峰，什么成为高富帅迎娶白富美都没有。

跑业务的时候电瓶车的电瓶经常被偷，就

早上出去谈业务下午一看我电瓶没了。不

像现在整个城市交通便捷了很多。

吴彤：按照您刚刚所说，前面提到自

己创业源于无知，那现在这阶段肯定是对

这个创业有了明确的需求和想法，我们是

在什么时候开始明确自己创业的目标和需

求的呢？

张总：那个时候很清苦但是不觉得辛

苦，对自己呢也有盲目的自信，不仅仅是

创业上也有自己的颜值啊方方面面，但是

呢很快就迎来了自己的第一波打击。在我

和自己的对象谈婚论嫁的时候，没钱长得

也就那样的事实摆在眼前，结果就被狠狠

拒绝。这个不是什么坏事，至少对我来说，

明白了创业是需要解决生存的问题，赚钱

是优先级，谈婚论嫁没有资本被劝退的事

情也不想再发生了。以前都总觉得爱情跟

物质无关，但是真的到了那一步的时候发

现其实关联性很大。也是从这个时候我开

始思考自己创业的目的和首要需要解决的

问题。创业的小伙伴有的是因为虚荣心，

别人的评价；还有的是想去解决社会的某

个痛点等等。在我被女方家里残忍拒绝以

35

后啊，我开始梳理了一下优先级，赚钱然后再是解决某个痛点实现价值。这些问题我们需要在一开始创业的时候就需要考虑好。刚开始作为发起人的时候，企业经营规划、成本、团队搭建、收益预期\\年度的经营计划;你不仅需要对内，对外也需要不断的输出。在团队的建设过程当中的话，初创阶段很多老板为了压缩成本去招一些可能没那么满足条件的员工，然而员工能力一般，你的管理成本其实是上升的。我们就在这个过程中因为制度的疏忽，到目前为止的话呢应该经历了至少三拨的员工劳务纠纷问题，很多都是出于人情的关系。规范用工，可以很好的避免法律风险也不会消耗团队。

吴彤：在这个过程中，有没有让你非常难忘和感谢的一个人？张总：感激难忘的人好像没有吧，我的创业过程中没有太多这种所谓的贵人，我反而想感谢那个对我不是有很大帮助甚至给我带来很多不好负面影响这样状态的一个人。他的有些行为和观点给我带来了一些灾难性的困境，坑了我好几次吧，因为他的缘故我多次陷入很被动的境地。但

是也是因为踩过这样的坑以后，我后面在

这个方面就有了更多的警惕。所以比起大

家分享马化腾马云的成功学，我更想看看

跟我一样的普通创业者的经历，马云马化

腾都离我们太遥远了，他们所取得的这种

高阶的成就啊都是有目共睹的。我们环境

不同，社会关系不同，他的父亲可能是什

么会长，而我的父亲就是一个农民，每天

跟黄土庄稼打交道。

时代背景造就英雄，所以那些大人物

对我们小企业来说没什么可参考性，像我

这样的三无创业者，踩过的坑是广大普通

创业者需要了解的，更有现实意义吧。用

工不合规、薪资发放不合规可能就会被对

方反手整个劳动纠纷。我对成功学没有太

多的兴趣，很多来做这些讲座的人其实本

身是没有接触过创业的，脱离实际的东西

听听就好。在创业过程当中的话呢我唯一

想感激的就是那个让我公司处在一个非常

被动的境地，我不能称之他为朋友，我只

能说他是我的一个熟人，我跟他有了一些

这个公务上的交集之后呢就被他给带入了

这样的一个局面，导致我自己受了经济损

失影响了我自己的这个企业经营。

但是我还是很感谢他，在这个过程当

36

中他让我见识到了人性的恶，见识到如果交友不慎会面临一个怎样的商业困境。吴彤：一般大家对于这样的人，可能更多的是怨恨，绝对是谈不上感谢一说，您这样说是有着自己怎样的一个考量呢？张总：我还挺感激他的，目前来说的话呢，我还没有特别能称得上说事业上捷径上的贵人能够把我提携到一个很高的高度。当然我也在致力于去寻找这样的贵人，目前呢我还是觉得踏踏实实的去做好自己才是最重要的，学会反思，我很喜欢反思，尤其是创业者应该反思，反思可以缩短试错期，能够让创业者尽快的走到一个正轨上，所以这种尝试是很重要的。（未完待续）

下期揭晓：创业老板是如何自洽的。

为什么顾问更应该是“行商”而非“坐商”？作者：王莉 宁洁

37

中国的商业发展源远流长，可以追溯

到2000年前的商朝， 史料记载,夏朝中期

商部落首领王亥驯服了牛并发明牛车,使

生产力得到发展,物品出现剩余,王亥便率

领族人到其他部落进行以物易物的交易,由此，从事这项事务的人称为“商人”，

从事的行业称为“商业”。商业发展了几

千年，也产生了很多形式，其中比较典型

的就是“行商”和“坐商”。在竞争非常

激烈的今天，每家公司都在寻找适合自己

的商业模式，作为新型的企业服务公司，

“行商”才是我们应该坚守的道路。

首先咱们来分析一下，两者的区别：

1、定义不同：行商是指通过流动销

售或提供服务的方式，进行商品销售或提

供服务的一种商业模式；坐商是指通过租

赁或自有实体店铺，进行商品销售或提供

服务的一种商业模式。

2、灵活性不同：行商不受固定场所

限制，可以灵活调整销售策略和地点；坐

商有固定的经营场所，客源相对稳定，但

灵活性较差。

3、市场拓展能力不同：行商通过流

动销售，可以迅速拓展市场，覆盖更多潜

在客户；坐商难以主动扩大顾客群体，市场拓展能力相对较弱。4、成本投入不同：行商无需租赁实体店铺，可以降低初期投资成本；坐商需要租赁或自有实体店铺，初期投资成本相对较高。

5、适用场景不同：行商适合于产品或服务具有便携性、流动性强的行业；坐商适合于需要展示产品或提供服务的行业等。

综上考虑，坐商更适合有稳定客源，经营地点，实体店铺和实物商品的企业，而像咱们需要不断拓宽市场，提供的是虚拟服务的企业更适合采用行商。顾问是客户了解公司，了解产品的唯一媒介，咱们需要学习沿用行商者的优良传统运用到实际的工作中去：首先，企业服务类型公司目前的普遍市场现状是公司知名度有限，产品同质化严重，竞争激励，客户认识我们和选择我们的途径基本上依靠朋友介绍和被动接触。这个时候就需要我们主动通过电话，微信，面访等方式，让客户从各个方面了解，熟悉，认可我们公司和产品。其中面访能最38

快了解客户信息，建立客户档案，了解客

户需求，快速有针对性提出产品方案解决

客户问题。对于之前没有与我们合作的客

户，很多时候达成首次合作，客户是通过

顾问这个人，来推断公司靠谱，人员专业，

服务细致。所以就要求顾问需要全方位向

客户展现得体的妆扮，良好的沟通能力，

卓越的专业能力，热情周到的服务意识。

其次，在服务过程中，我们与其他同

类型公司的区别就是同质产品做出不同服

务效果。我们需要通过不断的学习，了解

最新政策，深入到客户企业中，了解客户

企业发展变化，遇到的最新问题，提供最

新最有效的指导方案。例如我们有一个客

户，一开始公司规模不大，每个月我们只

需要负责好常规报税做账，开票等服务即

可。2年的发展之后，客户公司规模达到

100人以上，产值4000万以上，通过我们

多次的下户了解，发现客户企业存在很多

的管理问题和税务风险，我们针对客户的

实际情况，提供了一系列整改方案，包括

人力资源，财务制度，税务筹划，很好的

解决了客户的后顾之忧。

最后，我们跟坐商的企业很大的区别

在于坐商很多是没有售后，或者售后都非常粗糙，而我们从成交那一刻真正的工作才算开始。我们需要不断的与客户进行交流沟通，培养合作默契，调整服务模式，提高客户满意度以实现重复合作，深度合作，多样合作，进而达到口碑营销的目的。同时不仅仅是客户是我们的客户，我们可以是客户的客户，客户可以互相为客户，这个过程更需要我们顾问做出努力。顾问作为公司的名片，客户的管家，沟通的桥梁，我们只有不断的学习，不断的沟通，把几千年行商的优良传统发挥到极致，才能把工作做好，实现我们自身的价值，实现共荣共赢的最佳状态。39

40

富拓人第九条：做，才会遇见答案。作者：王欢

41

开票员—销售—财税，三个岗位，两

次转岗，在富拓的四年里，我尽力诠释了，

“做，才有可能，才有现在的自己，以及

优秀的团队。 ”

加入富拓，初衷想着，有份工作，双

休，可以照顾到孩子即可。开了三个月发

票后，渐渐的，我觉得每天重复的工作，

固定的工资，枯燥乏味。嘿嘿，应该是和

富拓注定有缘，恰巧这时，我在富拓最感

谢的人——芳芳，出现了，建议我转销售，

开始我是犹豫的，一直以来我是打心里排

斥销售这个岗位的。但是在和同事们相处

的这几个月下来，我发现销售的小伙伴们，

骨子里有股冲劲，大家都在为了自己的目

标，每天积极向上而又努力的去完成。我

的想法开始动摇，三十多岁了，我想给自

己一次机会，尽管家里人都在反对，也不

看好，但是失败了又怎么样呢？最起码我

尽力了。

事实证明，分叉路口的选择，我选对

啦！转岗第三个月，销售业绩过3万，这

三年时间里多次获得集团月度销冠，所带

的团队，多次获得优秀小组，人效达到5

万+，组员月业绩更是突破了7万+。但是

啊，我常常会想，努力之下带来的收入和

回报，确实挺开心的。但更多的是来自我客户们给予我的感动和无条件的信任，有的客户可能没见过面，电话沟通后，就会把几千元甚至上万元转给我；有的客户会说，代账，我只认你王欢；有的客户会不留名的给我转介绍......印象很深的一件趣事，入职的新同事陌拜，碰巧遇到我VIP客户了，客户笑着说：“这一片你们都别跑了，王欢到过的地方，寸草不生，”虽然是略带玩笑得一句话，但却是对我最大得认可呀。当然啦，一直以来，我的原则是换位思考，真诚，尽责，耐心，因为你站在客户的角度考虑，客户自然是可以感知到的，所有的事情前置了，并做到了，自然会收获你想要的答案，就像我不会刻意和客户说，下次记得给我介绍客户哦，但咱们的铁粉客户，还是会默默不留名的转介绍，感谢，感恩!

24年1月份迎来我在富拓的又一次挑战，转财税岗。当然啦，这次也是咱们芳芳的提议啊，嘿嘿，跟对人，干对事，那就干呗，不试试，怎么知道行不行呢？但是，转岗的时间正好赶上年底了，客户事情多，新的岗位流程不熟悉，年底总结会42

议等等，会议中，在科长和客户狂轰乱炸

的电话后，那一瞬间眼泪流了下来，压抑

的情绪终于得到了释放，调整好情绪，擦

干眼泪，继续去听黄老诗的课，不能怂，

一切都会杠过去的！

经常会和芳芳说到，我们真的特别特

别幸运，几位老财税，选择从总部加入我

们肥东这个大家庭，也正因为有大家的相

互帮助，咱们肥东售后这个大团队，现在

越来越好呀！初衷想着，我们得努力点，

辛苦点，多付出点，让数据验证，你们的

选择是正确滴！

之前有同事问到，你是怎么带团队的

啊，我首先说的是提供情绪价值，不让我

的伙伴们觉得是孤军奋战，任何时候，任

何事情都会有人在你背后，你随时可以抓

得到的，因为只有大家心在这里了，心在

一起了，自然，你也会收获你想要的！

未来，在富拓，在肥东，会一直和我

可爱的小伙伴们，并肩作战，也许还会出

现很多个分叉路口，但现在的我，无惧挑

战，迎难而上，做， 你才会遇见答案！

43

44

作者：杨若男永存希望——《肖申克的救赎》45

第一次接触《肖申克的救赎》，是观

看了由蒂姆·罗宾斯、摩根·弗里曼领衔

主演的电影，此电影看了很多遍，总觉得

还有些细节没有抓住，于是兴致勃勃地买

了书，放在床头，没事就会拿着细细品读。

望。他从瑞德那里买了鹤嘴锄，以自己对地质学的爱好雕刻石头打发时光，这个爱好也让他观察到监狱墙上混凝土的构造或许可以打开通过希望的通道。于是，一切都在无声无息中，一切又在充满希望中，安迪开始了他的奔向自由的计划。他看是弱不禁风的文弱书生，但却有着异于常人的坚持、隐忍，在遭受了狱友欺凌、狱长陷害等一个个足以让人绝望的挫折后，从未放弃。特别是看到安迪从一个小盗窃犯那里意外得知妻子死亡的真相，而看到洗清冤案的希望时，却被狱长为了一己私利杀人灭口后，我一度以为安迪会从此绝望。可安迪没有，短暂的沮丧后，他更加坚定了逃离肖申克监狱的决心。终于，在一个风雨交加的夜晚，他穿过凿了19年的通道，爬过五个足球场大的乌黑恶臭的下水道，他终于享受到了自由的风雨的洗礼......书中还有一个让人印象深刻的插曲，安迪申请监狱图书馆经费。几乎所有人都认为这是不可能的，是的，因犯怎么能得到这样的权利呢。可是安迪不他一周一次信件、一周两次信件，终于实现了扩建图书馆的梦想。他的不放弃希望和坚持，不46

《肖申克的救赎》这本书给了我三个

词：希望、习惯、知识。

人生是一个充满一个个意外的旅程，

谁也想不到，一个风华正茂、事业有成的

银行家安迪忽然被指控为杀死妻子和情人

的凶手而蒙冤入狱;而安迪入狱第一天，

赌弱不禁风的安迪会是第一晚会哭的人的

狱中权威人物瑞德，也意外的赌输了。瑞

德从此对安迪另眼相看，逐渐成了好朋友。

肖申克监狱，高高围墙内一片死气沉沉，

而安迪心中，一直澎湃着不为人觉察的希