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严正申明

集团 中国 成都

P-01 米家天下

加强集团工会工作深度构建和谐的企职关系

黑吉辽 SFA- 手机访销优化功能上线

食品有了“数字标签”

P-05 米家产品

填补散装糕点空 丰富散装系列阵容

P-07 米家亮点

卓尔不群 粗粮细吃

CVS 渠道促销卖进

P-12 2023 年龙虎榜

P-16 勇者之星 业务体系

粤西区市场开发操作分享

寻突破 拓渠道

携手并肩 在逆境中成长

小市场 大破局

传统节庆 共促发展

经营客户 强化基础建设

P-24 服务之星 生产体系

值得尊敬的“普通”人

齐心协力保生产

P-27 服务之星 职能体系

良好的沟通习惯

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目录

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米家天下

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米家天下

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米家天下

图 / 文 组织保障中心 郭莉娜

加强集团工会工作深度

构建和谐的企职关系

会议上针对部分制度文件进行了修改及在会议

上进行了审议，均通过审议。在与企业代表互动交流

中，职工代表们也做了充分的准备，就职工文化生活、

工作环境、健康保障等话题进行了很好的讨论反馈，

企业代表对所提出的问题也给予了积极响应，及向委

员会明确了工作指导意见。

委员会副主席邬松先生于 2023 年 11 月至市工

会听取学习相关工会精神及工作交流，于本次会议中

就《习近平总书记同中华全国总工会新一届领导班子

成员集体谈话时的重要讲话精神传达》、《中国工会

第十八次全国代表大会精神传达》、《四川省工会第

十五次代表大会精神传达》等思想建设进行传达，并

传达了市工会对集团全体职工的亲切关怀及服务工

作的大力支持。

本次会议委员会就新年工作计划开展进行了详

细的工作思想传达，在 2024 年要将工会的职能落到

实处，切实为企业职工权益保障做出贡献，为企业的

经营发展注入力量。积极探索具有特色的工会工作新

思路、新办法、全面履行工会的工作职责。主动了解

职工思想动态、要在现有的工作基础上，创新工作思

维、内容和形式。要进一步加强工会干部的队伍建

设，使工会工作既当好企业与职工的桥梁纽带，又切

实能为职工做好服务工作。深入贯彻构建和谐的劳动

关系，引导职工通过理性合法的方式表达利益诉求，

维护企业劳动关系的和谐。

金秋与暖冬的交替，窗外成片成片的银杏随风飞

扬。米老头于 2023 年 11 月 30 日召开了《2023 年

度职工代表协商会议》。会议主要以轻松、愉悦的方

式进行，参加会议的职工代表们带着所有职工的心声

和建议与企业一同赴约。

会议就 2023 年工会的经费使用情况及各项工作

进行了总结和分享。其中在活动执行上实现疫情后的

逐步开放，大型活动有四场左右。四节福利平均发放

人数在 870 人左右，福利标准也恢复到疫情前。生

日福利涉及近 900 人以上，充分考虑到职工诉求，

使生日福利更有期待和幸福度。职工生育慰问、住院、

重大疾病慰问、困难、特别困难慰问服务 35 人以上，

走进职工身边，给予职工切实需要的帮助。在职工权

益上保障职工合法权益，做企业与职工间的互动桥

梁，使双方的利益诉求及结果最大程度的达成共识，

执行！

关于新一届工会委员领导委员的选举，主席寇建

明先生、副主席邬松先生、经审委员舒青秀女士、文

体委员杨晓琴女士、女工委员张俊华女士，均全票通

过当选。也非常期待他们在接下来的工作中给我们展

示更多的可能性。

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米家天下

黑吉辽 SFA- 手机访销优化功能上线

图 / 文 信息服务管理中心 肖玲

为有效提高经销商 / 门店拜访效果，经黑吉辽大

区与信息服务管理中心沟通后，新增 SFA- 访销系统

经销商 / 门店拜访拜访事项，功能于 11 月 20 日正

式上线。

经销商拜访新增客户类型“驻地重点经销商”，

由城市主管或省区自行维护

拜访时可以看到客户类型，城市主管拜访时可重

点关注

门店拜访新增是否费用门店，拜访人员需选择该

门店是否费用门店

此功能上线后，通过进店离店报表可查询并了解

客户类型、门店是否有效、门店是否投入费用等信息，

便于营销业务体系更好地掌控市场信息。

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米家天下

食品有了“数字标签”

文 审计监察中心 李君

食品标签是预包装食品展示产品信息，帮助消

费者合理选择食品的重要方式。近年来，随着公众

对食品安全和营养健康需求的不断提升，消费者更

加注重阅读食品标签，合理选择食品。随着食品标

签标示信息的增多，受传统标签版面限制，消费者

获取更多营养健康信息、部分标签字号偏小等，在

一定程度上给消费者获取信息带来不便。“食品数

字标签是通过二维码等形式展示标签信息，相较传

统标签，没有标示版面限制，更加符合绿色发展理

念。消费者可通过手机扫描二维码读取数字标签，

通过页面放大、语音识读、视频讲解等方式，大幅

提升识读标签信息的体验感和便利性。

数字标签在方便消费者的同时，也为食品企业

与消费者开展良性互动、丰富标签展示方式提供了

空间。“通过数字标签，可在食品流通和经营环节

更准确、更全面的展示食品信息，提高工作效率，

未来也会按照标准要求有效利用数字标签载体，对

功能进行完善。”“食品标签承载着保障食品安全、

传递食品信息、宣传食品产品等多重身份，但我国

消费者对于食品标签的认知还存在不足，食品标签

的管理也有待进一步完善，期待新修订的《食品安

全国家标准 预包装食品标签通则》（GB 7718）进

一步规范标示要求并尽快发布，以更好地服务于百

姓健康和行业创新发展。未来，让更多消费者体验

到数字标签的便利，并加快发布标签标准，推动数

字标签全面应用，为人民健康和食品产业高质量发

展保驾护航。

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米家产品

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米家产品

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米家产品

散装新升级

糕点类产品属于流量型大品类，每年呈复合增长。

产品具备代餐 / 早点 / 休闲 / 等功能，受众消费群体较广，

产品起量快、体量大。同时，在市场规模持续增长的大

背景之下，具备代餐属性的糕点品类增长最为强劲。集

团公司结合自身资源优势，计划对散装蛋黄软饼重新

进行优化升级，重新布局该赛道，以填补散装糕点品类

空缺，丰富散装系列产品阵容。

优化方向

产品端：在原产品基础上，重新确认散装产品饼体

及配方标准，进行了饼体和配方的改良升级。优化后的

饼体更加柔软细腻，产品口味、口感适口度更高。同时，

经过品评测试，优化后的产品消费者喜好度具有了一

定的提升。

包装端：根据渠道及销售端建议，同时结合目前市

场上主流包装形式，公司决定在保证产品品质的情况下，

维持原来的两片装形式，统一改成不充气包装，同时，

———蛋黄软饼

图 / 文 市场部产品组 杜思思

包装设计也同步做了优化调整。改良后的包装，跟散装

系列品项形成了统一风格。简单、时尚且具有公司散装

品牌包装辨识度，同时，更便于消费者外出携带食用。

价格端：对标目前市场上主要糕点类畅销价格带，

利用集团原料、包装等战略合作优势，在保证产品品质

标准的前提下，联动包装、原料、生产、设备等各个端口，

经过反复商讨，反复论证，全面统筹整理，最终实现了

产品降本。由原来 10.5 元 / 斤的出厂价，优化调整到 9.25

元 / 斤，满足了销售端的价盘需求。

此次蛋黄软饼的全面升级，是集团散装产品的又

一次突破，后续还会有更多的产品创新、升级等待我们

去挑战和攻克。相信在公司科学化的产品生命周期管

理运作下，我们的产品会越来越好，越来越被市场所接

受和认可！

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米家亮点

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米家亮点

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粗粮系列产品作为与公司品牌契合度最高品

类，在上半年的推广中，表现亮眼，在 KA 渠道均

成为体量最大产品，成长率、增长绝对值超过了米

果、煎饼等品类；同时，消费理念的升级，健康成

为影响消费者选择商品的重要因素，而粗粮类产品

一直归属于健康饮食的范畴；综合以上两个因素，

集团公司研发了粗粮为主的红米米棒、黑米米棒产

品，对粗粮系列产品线进行拓展，强化我司粗粮类

产品销售占比，巩固行业领先地位。

——KA 新品上市篇

卓尔不群 粗粮细吃

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米家亮点

一、背景

三、结果呈现：

四、成效展示

二、进度回顾

产品名称 动销 1 次 动销 2 次 动销 3 次 动销 4 次以上

300g 就要粗粮

黑米椒盐味 348

353

94

87

11

13

9

9 300g 就要粗粮

红米焦糖味

50

40

30

20

10

0

鲁苏冀 川桂云藏 浙豫 直营事业部 西北闽皖 渝贵湘鄂 直管 黑吉辽

销售额 （单位：万元）

大区销售

大区 导入目标 300g 就要粗粮黑米椒盐味

客户导入数 导入件数 客均 客户导入数 导入件数 客均

300g 就要粗粮黑米椒盐味

鲁苏冀大区

川桂云藏大区

浙豫大区

直营事业部

西北闽皖大区

渝贵湘鄂大区

黑吉辽大区

直管大区

总计

114

58

51

43

40

32

16

13

367

82

11

141

55

24

75

11

63

462

2289

195

3660

1117

347

1945

342

1688

11583

83

12

138

58

26

73

11

61

462

2376

200

3552

1222

403

1920

377

1650

11700

29

17

26

21

16

26

34

27

25

28

18

26

20

14

26

31

27

25

根据数据显示，截止 11 中旬，共有 462 个客户进行红

黑米的导入，其中动销一次的客户占比 76%，动销两

次及以上的客户为 24%。

产品打造：通过 10 月整月销售，对比 ka 核心

单品，红黑米已进入项目产品销售 top6，是近年来

新品打造最为快速、成功的产品。

品牌传播：新颖的包装设计，给到消费者产品

差异化的企业文化，重新了解认识我司产品，得到

了市场端的认可。

挖掘客户：对比与老品米麦系列，利润空间更

大，提升了客户开展活动的积极性。

渠道下沉：借助我司粗粮的行业优势加上新颖

的包装元素，促进渠道精耕下沉。

消费培养：年轻化的包装元素，更能培养年轻

消费者。

1、整体销售：自 9 月底 300g 红米焦糖味、

300g 黑米椒盐味上市以来，截止 11 月中旬红黑米

粗粮棒累计销售约 151 万元，日均销售约 2.7 万元。

红黑米销售在整 KA 产品销售中排名跃升至第

六位，其中鲁苏冀大区以 46.78 万元销售名列前茅。

占总量的 1/3。（具体销售明细如下：）

2、客户导入：在上市两个月不到期间，KA 有

1241 个销售客户，其中有 479 个客户导入红黑米

棒，整体导入率为 39%。

原定客户导入目标为 367 个，现阶段红黑米

棒客户已导入 462 个，整体达成率为 136%，已有

5/8 的大区完成目标导入。其中黑米销售 11583 件，

红米销售 11700 件，平均每个客户销售 25 件。（具

体客户导入明细如下：）

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米家亮点

图 / 文 KA 渠道项目组 龚碧祥

大商新玛特凤泉店

佛山市悦洋超市

在市场经济大环境影响下，总会遇到困难，但我们要有应对措施，产品是有效的方法之一，新品的适合对路，

能够创造新的消费者，让老的消费者复购。故新品上市后我们一定要按产品的上市步骤，让产品有一定的见

面度。各个市场做与不做的结果此文一目了然。

部门点评：

虽市场环境、消费习惯在不断变化，但我司有

着应对市场变化的有效措施，从产品出发，抓住市

场机遇，作业重点围绕一个快字：选产品、定渠道、

重基础、精推广，迅速完成新品打造；新品必定能

承担因市场因素衰退的压力，实现集团销售一路长

虹！

五、活动执行图呈现

市场部总经理：孔德利

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米家亮点

CVS 渠道促销卖进

CVS 便利店的特殊价值，无论是大城市还是一

线城市，有很多便利店是 24 小时营业，这意味着什

么？事实上，它也是一个永不熄灭的品牌灯箱，一个

永远矗立的广告牌，不要小看两三节货架，这两三节

货架上的陈列商品，其实就是品牌宣传的阵地。因为

它的背后有着是无数的年轻消费群体，在高频、低客

单的消费场景下，高频意味着高触达，高触达意味着

品牌有高曝光的机会。陈列越多，越显眼，货期越新，

品牌的美誉度就会越高！

对于老百姓，便利店是一座城市的温度，是深夜

街道永远的等候，微不足道却又如此重要。

对于快消品人，便利店还是一个销售渠道，是未

来永不落幕的守候，微不足道却又如此重要。

新品上架以后，我们如何在便利店体系开展有

效的营销活动，让产品销售持续提升与不断扩展客户

圈层，你需要离渠道更近，需要离消费者更近，揣摩

用户的思考，甚至更深度的参与到便利店体系的营销

活动规划与实施中，才能够确保投入的商品和营销资

源，得到更高效的回报。

经过渠道的开发，我们公司 cvs 新品在美宜佳

系统率先进行了导入，新品导入以后，运营产品就将

是我们接踵而来的关键工作。

首先我们来介绍 CVS 常见的促销类型：

集团 中国 成都

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CVS 渠道就像笔者所写：是一座城市的温度，是深夜街道永远的等候；是一个销售渠道，是未来

永不落幕的守候，微不足道，却如此重要。说明了 CVS 渠道与人们生活息息相关的便捷性及不可替代性。

那么我们如何才能经营好这个渠道的销售，此篇文章将目前 CVS 操作的手法进行了总结，给予大家操

作的指导。

部门点评：

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米家亮点

市场部总经理：孔德利

线下促销：

1、组合搭配：黄油蛋卷 + 酸奶、咖啡、牛奶等产品做早餐、

下午茶做 9.9 价格带组合促销。

2、加价购：买黄油蛋卷 +3 元换购冬天牛奶产品，夏天

换购饮料产品。

3、加一元多一件：买黄油蛋卷 +1 元多购 1 件。

4、第二件半价：黄油蛋卷第二件半价。

5、折扣 / 满减：黄油蛋卷 2 件 8 折。

6、以老带新：买老品送新品。

7、礼品促销：新品物料联合促销。

8、新品尝鲜：新品 1 元秒杀限量购。

线上促销类型：

会员一体化促销：

1、小程序线上促销：cvs 系统线上小程序促销活动满减、

折扣、秒杀。

2、020 平台促销：便利系统美团、饿了么等平台的促

销活动。

1、会员购物劵：cvs 会员系统平台会员专属购物劵活动。

2、积分换购：会员 50 积分换购一袋黄油蛋卷。

3、会员价：黄油蛋卷会员特价 8 折。

4、会员抽奖：会员系统黄油蛋卷抽奖活动。

新品上架以后，对于渠道的运营我们需要和客户渠道

提前规划，锁定在陈列、分销、促销方面的合作框架，

建立长期规划，做到在全年主要档期 100% 覆盖。推动

渠道发展，新品销售提升，增加新品的存活率，给予客

户及渠道信心。

图 / 文 CVS 项目组 方玲

根据促销类型，在接下来的渠道经营中我们规划

的促销活动可以做如下案例举例：

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龙虎榜

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2023 年

销售龙虎榜

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龙虎榜

2023 年 12 月销售龙虎榜

“统一思想、强化执行、重视细节、勇于创新”，在集团十六字方针指导下，我们的业务精英努力拼搏、

迎难而上，为 11 月份目标达成交付了优异的成果。

销售龙虎榜评选标准：结合 2023 年业务体系绩效原则和争优创先评比管理原则，在月度基础目标、同期

目标双达成的基础上，省区和营业所各取同期人均消费增长率前三名。

城市主管 : 杨永平

工作信条：每当想放弃的时候，告诉自己再坚持一下！

经验总结：对于东莞营业所 2023 年 01 月 ~11 月的累计达成，总结如下 :

城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率

No.1 东莞营业所 116% 247% 147%

营销推动管理委员会主任寄语：

东莞区杨永平主管，在工作中认真负责，主动

性较强，从不敷衍了事，不摆花架子，不搞形式主义，

总是从实际出发。对于空白市场与空白渠道拓展工

作，件件有落实、事事有跟进、事事有反馈，尽己

所能，不断突破，是团队里的实干型成员。

希望杨永平主管，在省区经理的带领下，继续

做好客户布建、渠道布建、门店拓展与补码、市场

基础建设工作。持之以恒，促进东莞区拼出更好的

成绩。

营销推动管理委员会主任：王坤

一、东莞客户火星人 BC 渠道的增长

1、客户火星人拥有东莞当地嘉荣系统 60 家及

BC 类卖场 200 家，目前经营我司 13 个条码；1-11

月份销售 69.4 万元，月均销售 6.3 万，通过增码 /

渠道争取培养为月均 10 万元的客户；公司新品 300

红米黑米粗粮在 11 月已上架销售，为 12 月嘉荣系

统常规年货销售作铺垫，12 月预估备货 1000 件，

350 米麦通备货 1000 件，预计在 12 月份下单：

二、美团优选平台渠道增品

1、客户联城经营美团优选平台团购渠道，在 4 －

11 月销售额为 178.3 万；月均销售 22.3 万元：

2、客户联城在 11 月增码散装沙琪玛蛋酥味上

线，当月销售约 2400 件，是客户打造的另一个“爆

品”；12 月客户预估销售 3000 件；经跟客户沟通，

在 12 月客户计划上线 100g 爆米花、135g 红米粗粮，

继续打造更多的“爆品”。

23 年即将结束，让我们为 2024 年的开门红做

好充足的准备，铆足干劲，打赢 2024 年首场销售战！

7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 合计（万元）

3.7 2.8 6.6 8.5 8.2 69.4

8 月 9 月 10 月 11 月 合计（万元）

24 15.1 12.8 21.7 178.3

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龙虎榜

城市主管 : 黄永添

工作信条：运气、就是机会碰巧撞到了你的努力 !

经验总结：对于粤西营业所 23 年 01 月 ~11 月的累计达成，总结如下 :

城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率

No.2 粤西营业所 129% 116% 16%

感谢公司再次给予这次荣誉分享的机会，也感谢

大区孔总及省区红姐、市场部、项目组等领导们对本

人的支持与协助。

粤西区所管辖的城市为 C 类城市，经济实力薄弱，

属于地广人多、城区人口不高、辖下县镇散、相邻跨

度大、配送周期长、维护难度高。自今年 5 月份起

市场销售一直处于低迷状态，受新零售及当地同类品

牌的打压严重，造成交易频次低，县镇门店覆盖不多，

市场运作一直处于不顺畅状态，期间也有不断续开发

下沉渠道，整体效果不大。经过与领导们的沟通商讨

结合公司的一客一策，改变了固化思路模式，利用公

司散装项目的调整及粤西市场散装的空缺，通过几个

月不间断的拜访客户，加上业务人员的多次拜访及露

脸，让客户感受到我们的诚意及对公司有更深入的了

解，并于今年 10 月份成功开户。

方向往往不止一个，换个思路说不定有意想不

到的效果。这一年的工作中尽管有了一定的进步和成

绩，但还有很多方面还存在着不足，比如销售工作做

的不够完善，有待于今后工作中不断改进。在新的一

年里，我将认真学习公司各项政策，努力觉悟思想和

工作效率全面进入一个高效水平，为公司的发展做出

更大更多的贡献 !

营销推动管理委员会主任寄语：

粤 西 区 黄 永 添 主 管 工 作 积 极、 努 力 上 进。 自

2022 年营业所成立以来，粤西市场在黄主管的努力

精耕与夯实下，销量得到了飞跃式的突破。

粤西市场通过做好客户服务，践行一客一策，

通过不断坚持沟通来成就每一次与客户达成的共识，

真正与客户搭建共赢、共享模式与氛围。

希望黄永添主管在后续工作中，结合集团公司

“倍增计划”与“一客一策”战略导结，结合大省区、

省区战术指引，继续保持勇于拼搏的精神，使粤西

区业绩实现“倍增”！

营销推动管理委员会主任：王坤

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城市主管 : 王丹妮

工作信条：用心学习、用心体会、用心做事

经验总结：对于海南营业所 23 年 01 月 ~11 月的累计达成，总结如下 :

城市 TOP.3 基础目标达成 同期达成 增长率

No.3 海南营业所 176% 111% 11%

销售并没有什么“绝招”，也没有太多技巧性的

东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，

每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不

一样。别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的

做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程

中，总结出合适自己的商谈方式、方法。在许经理的

带领下，做好市场基础建设，在上个月起到了非常好

的成效，达成了同期销售的 110%。并且一直持续稳

抓“一客一策”，结合两人一事，围绕三大项目和九

大方针，深耕、下沉市场，重视二三线城市、农村地

区和低收入人群等传统市场之外的新兴市场开发，做

了如下几个策略：

一、 价 格 策 略： 通 过 促 销 拉 动 消 费， 主 推

450g\\400g 沙琪玛。

二、渠道拓展：协助客户开发新特通渠道，增加

销售，所选品为：150 米棒、160 多谷果子、150 法

式薄饼、150 蛋黄煎饼。

三、宣传推广：通过周末与经销商互动，持续开

展户外特卖活动，促进滞销品的消化。

秉持集团公司提倡的“两人一事”及“九字方针”

接下来继续稳扎稳打，再接再厉，继续奋斗。

营销推动管理委员会主任寄语：

海南区王丹妮主管工作务实、执行力强。对于市

场基础建设、市场下沉与深耕，重视二三线城市、农

村地区和低收入人群等传统市场之外的新兴市场开

发，实现了市场破局的“突围”，所做出的努力值得

肯定。

海南市场通过市场基础建设、\" 一客一策 \" 和资

源匹配做到渠道、客户、产品、门店下沉，已基本实

现“新鲜、可靠、买得到”。希望王丹妮主管继续围

绕周动销、“一客一策”、“一镇一店”，落实市场

基础建设工作，把海南打造为下沉与精耕市场的标

杆。

营销推动管理委员会主任：王坤

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勇者之星·业务体系

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勇者之星·业务体系

粤西区市场开发操作分享

一、粤西区市场背景分析

粤西区处于广东省边缘，包含肇庆，阳江，茂

名，湛江等区域，所管辖的城市为 C 类城市，经济

实力薄弱，属于地广人多，其中城区人口不高，辖

下县镇散布、相邻跨度大、配送周期长、维护难度大，

22 年 4 月之前该区域是佛山所管辖区域之一，仅有

客户一个湛江市隆福食品有限公司操作我司产品、

市场销售一直处于低迷状态，受当地同类品牌米饼

的打压严重，交易频次低，客单量低，县镇门店覆

盖不多，市场运作一直处于不顺畅状态，2021 年整

体销售 29.8 万。

期间不断寻找合适客户开发、渠道补充、整体

效果不大！经与直营事业部孔总沟通，把粤西区域

整个从佛山所切分出来细作，增设粤西营业所，得

到公司及孔总支持，于 2022 年 4 月对粤西客户进

行化零调整。

二、粤西所各区域市场开发、客户布局

1、湛江区客户调整：先从有客户的市场进行细

作。2022 年 3 月对湛江市隆福食品有限公司辖下吴

川市的市场分割，由吴川市博铺四季丰副食商行进

行服务与维护，重点开拓吴川市的 BC 类门店对湛江

隆福覆盖不全的镇级门店进行补充。（2022 年吴川

四季丰整体销售 18.8 万）；同年 10 月继续对湛江

市隆福食品有限公司辖下廉江市的市场分割，由廉

江市城南俊轩副食商行进行服务与维护，重点开拓

廉江市的二批门店、BC 类门店包装产品及水果店的

散装产品。（2022 年廉江俊轩整体销售 7 万）。

2、肇庆区客户寻找开发：多方寻找及意向客户

拜访，肇庆市裕海贸易有限公司客户是当地实力雄

厚全渠道客户，职业经理人单总（是早年云浮爱家

系统采购，当时该系统我司产品销售不错，单总印

象深刻，知道我司米麦畅销）对我司品牌认可，同

时也提出了要求“合作可以，但必须把昌大昌系统

给他们公司操作”（当时昌大昌系统是湛江隆福客

户在操作，月均只有 5 千元，但隆福客户还是表示

切掉昌大昌系统有可能就不再合作），这可给我们

出了个难题，但该公司在肇庆是优质客户，渠道全、

团队强大、管理完善！坚定信念、目标明确，无论多

大困难都得想办法促成合作！在这样的信念下不断

与双方客户多次沟通，寻找解决方法！上天不负用心

人，最终单总降低要求，提出按区域门店划分、授

权，肇庆、湛江各自操作自己区域内门店，经与孔总

沟通该系统授权，在得到大区支持下，终于于 2022

年 4 月成功完成开户合作（2022 年肇庆裕海整体销

售 95.5 万，同时湛江隆福继续合作，22 年整体销售

34.6 万，同期增长 16%）。

3、散装客户开发，粤西增设营业所以来不断续拜访

区域散装客户，无奈散装市场薄弱及我司产品价格袋

问题，多次拜访肇庆市端州区华全贸易有限公司沟通

（该客户主要操作昌大昌系统散装）直到今年 10 月

才成功开户，正好在当地最强系统昌大昌形成袋散装

覆盖，当月启动发货 480 件，交易金额 3.47 万。（能

成功开发该散装客户与肇庆裕海客户操作好昌大昌

系统有一定的关系，当时肇庆裕海接盘昌大昌系统月

均 5 千元，到现在月均 5 万元，从原来隆操作仅有

350g 米麦通 2 个码，肇庆裕海操作目前已导入 12

个码）。

三、调整后成效

2021 年有效客户数：1 个，整体销售： 29.8 万。

2022 年有效客户数：4 个，整体销售：153.2 万，

增量 123.4 万。

2023 年 1-11 月有效客户数：5 个，整体销售：

158.5 万，增量 5.3 万。

四、客户市场操作分享

前期市场梳理、调整的过程中也受到阻力，后

通过贯彻“一客一策”政策，从渠道分割、到门店

开发选品、再到活动规划执行、门店陈列等进行优化。

渠道分割：明确各客户的经营范围，对特通渠道、

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勇者之星·业务体系

跨区系统门店进行沟通确认再执行，减低客户间的对

立。

门店选品：针对客户渠道进行优化，按公司品类

畅销、重点及培养品项中优选，对入店后的动销回转

进行回顾分析，确认品项的存活率再优化。

活动策划：统一区域间各客户促销品项、特价价

格，对竞争对手的品项有针对性地规划活动打压成

长，利用小礼品让消费者进行再次回购。

优化陈列：选定区域重点门店上临促 + 物料做活

动推广，提高品牌知名度。

五、后续规划

1、继续空白区域开发（阳江、茂名）。

2、完善客户结构 ( 湛江散装客户）。

3、完善产品结构、渠道下沉。

图 / 文 华南省区 吴进宝

大省区评语：

华南粤西市场的开发过程，见证了粤西所从无到有，区域客户从 1 个到 5 个，区域业绩从全年 29.8 万到

158.5 万的经营结果。在这背后是省区许经理的破局思想与在实施过程中的遇事有准备，有策略，有目标的

坚定信念与执行。粤西市场的开发及客户维护才刚刚开始，俗话说“打江山容易，守江山难”，粤西市场从

佛山所管辖区域分离出来单独设所，实际上是省区通过 1-2 年的市场开拓奠定了基础，接下来就需要粤西所

城市主管，在守住现有成果的同时，要谋如何继续提升。24 年的规划已提出，相信在省区及城市主管的努力下，

新成立的粤西所能持续良好的成长态势，走在省区前面。

京（津）西华南省区经理 : 孔德利

粤西所从无到有，区域客户从 1 个到 5 个，整个区域市场的开发过程非常艰辛，耗时较长，一分

努力就会有一分收获，在孔总的支持、后勤各部门人员的配合、佛山大营业所黄主管的帮扶、驻地业务

阿宝强的执行力，大家一起推动下，粤西区域整体业绩从全年 29.8 万到 158.5 万，给华南省区带来了

100 万以上的增量！目标一致、力往一处使，相信在营业所帮扶及阿宝的有力执行下，粤西所继续稳步

增长，会越来越好！

华南省区经理：许炮虹

省区经理点评：

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勇者之星·业务体系

三明市场位于福建内陆山区，经济相对落后，且

年轻群体均外出沿海一带工作，留下的大部分是老人

和儿童群体，整体消费力不强，在加上整体经济大环

境不好和零食系统冲击，整个市场出现消费疲软和消

费降级，而我司产品在三明市场客户少，渠道架构不

完整，在这样的内外部环境均不利的情况下，省区与

营业所确定了开发空白市场，拓展渠道，实现全渠道

运营的作战要求。此次，重点复盘 23 年 10 月，开

发流通渠道客户永安恒盛商贸有限公司的作业回顾。

该客户首次与我司交易，也是抱着正常经营正常

交易的状态在延续合作，选择的品项也是常态品项，

进场的门店也都为商超和二批为主，整个市场动销中

规中矩，为了对该市场进行突破，结合当前市场的现

状，客户的渠道构成，依照公司提出的九字方针，在

大区和省区领导的指导下，针对公司产品进行梳理同

时通过“一客一策”将 20 克好立脆作为重点产品导

入经营，一是该产品价格同现有产品来讲有优势；二

是产品升级后，外包装相对新颖，口味齐全，口感较

好；三是有专项费用支持，客户有毛利。

永安恒盛客户在 11 月份产品交易中，在商超门

店以 350 米麦通作为稳增长的产品，将 20 克好立脆

作为重点单品在流通渠道进行推广，产品到库后，客

户组织业务团队，针对校园网点、当地连锁超市，流

通批发网点进行终端铺货，用了 3 天时间完成当地

连锁商超以及 A 类门店 15 家门店，BC 流通小店、

批发合计 30 余家（含校园网点）的进场，虽然从进

场门店数看上去很少，但是仅仅在两家校园（三中、

九中）5 天时间销售好立脆 30 余件，最为值得一说

的是永安三中这家校点，当天送货 4 件，到傍晚好

立脆销售一空，校园渠道的火爆销售，让客户信心大

增，直言很久没有见过卖得如此好的产品了；虽然我

司产品不是客户占比最大的，但是已经成为客户最重

视的。

对市场的客观分析，对产品的深入了解，对客户

的动销助力，是当下恶劣环境下我们必须要作出的转

变，才能迎合市场的竞争，获得想要的成长。

寻突破 拓渠道

文 福建省区 周程安

当面对商超渠道的下滑和零食渠道的冲击，我们的出路就是做好市场基础，通过流通渠道的建设来

稳住根基；同时面对产品的消费降级，将好立脆产品作为切入点和突破口，给市场和客户注入信心。希

望接下来能以此为契机，扩大战果，取得更好的成绩。

福建省区经理： 何思源

省区经理点评：

深度了解客户公司经营的主销渠道、经营模式、销售模式、团队考核模式，选对产品、选对渠道，有

针对性的匹配资源，激发经销商团队的积极性，是保证一客一策规划、落地的关键。20g 好立脆基本具备

穿透市场大小门店的要素，优选校超渠道突破，形成箭头产品，是制胜的第一步，给客户团队、终端带来

了信心，要乘胜追击，优选其他类产品在校超推广，最终形成适合校超的产品矩阵。通过这支产品的突破，

省区要趁热打铁，与营业所 / 客户团队制定“建标、打样、复制”的 PDCA 作业体系，在其他营业所、校

超渠道高质量推进。点赞！加油！

西北闽皖省区经理：冯云超

大省区点评：

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勇者之星·业务体系

携手并肩 在逆境中成长

2023 年注定是不平凡的一年，这一年大家深刻

体会到了市场的瞬息万变，给我们的市场带来许多的

变化和考验。1 月份 -2 月由于疫情，客户压货 销量

不用发愁，库存也不大，疫情放开之后，却明显的感

觉货走的慢了，市场出现有货无市的状态，为了完成

全年目标我觉得必须要改变目前的状态，从哪里寻找

突破口成为关键。于是从两方面开始着手，维持大客

户销售，霸州旺发 廊坊玉宏经营部，中型客户和小

型客户扶持提高销售，霸州胜芳常鸿食品 廊坊润香

商贸 文安尚萌商店 大厂富祥发商贸，开发特通客户

和拆分市场，3 月份开发秀祯食品校园客户 拆分霸

州市场开发终端渠道客户子鹏商贸，大力扶持客户开

发工厂店，进店陈列大力支持，客户积极性很高，全

力配合，廊坊 1-11 同期 330 万，完成 392 万，同比

达成 119%。

廊坊市场的成长离不开公司正确的引导，精耕细

化市场，更离不开公司各个部门的积极配合，大省区

和省区的积极指导，接下来的一年更是充满挑战的一

年 我们需要紧跟公司的脚步，做好自己的工作，对

于市场变化做出对策 圆满完成制定目标。

文 河北省区 孙宏原

河北廊坊区区域业绩达成在鲁苏冀大区排名第一，孙宏原对区域客户有良好的把控，并且深入执行

公司一客一策制度。新品导入、门店新增、促销推广也能很好的执行落地。各渠道均衡发展。望在后续

工作中继续努力，实现个人及公司共同发展。

鲁苏冀省区经理：周春飞

大省区点评：

廊坊区 1-11 月整体销售 392 万，同期达成 119%；截止目前也是省区整体达成最好的区域。孙宏原

主管在日常工作中能严于律己，配合客户快速落实方案执行，主要增长在于 2023 年开发霸州散货客户一

名，弥补空白渠道，增加产品导入；开发特通渠道客户一名，主要操作校园和工厂店，弥补了区域内的部

分销售空白。希望孙宏原主管在后面的工作中继续努力，落实好年节产品的销售工作，2023 年有一个完

美的收官！

河北省区经理：张金平

省区经理点评：

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小市场 大破局

文山州位于云南省东南部，云贵桂三省结合部，

隶属云南省文山壮族苗族自治州，人口 360 万，文

山州是少数民族自治州，所以节日，过节就显得格外

重要，文山人讲究送礼，是云南省出了名的礼盒好市

场！

在文山州有两个边疆小县城，西畴县，麻栗坡县，

是历史名城，曾经的越南自卫反击战就是在这里，这

边临近过年都要杀年猪，喜欢叫上亲朋好友来团聚，

当然少不了礼盒。所以这边的礼盒市场也比较成熟！

米老头公司在麻栗坡县有一位优秀的经销商：麻

栗坡昌鑫商贸，客户年体量 1000 万左右，主要经营

礼盒就是米老头，六个核桃，经过客户这几年的培养，

我司的礼盒已经在当地休闲礼盒有一定的市场份额。

为什么客户愿意销售我司礼盒呢？

我认为有以下几点：1. 公司礼盒的定位就是县

乡市场为主导，产品包装颜值也是被看好；2. 客户

对米老头品牌多年下来的信任；3. 公司合理的费用

支持，渠道下沉，产品铺市，终端资源抢占 4、精

准的市场操作策略，“早、快、准”。

那客户的成功秘诀是什么呢？

我认为有以下几点：1. 礼盒定位清晰，把我司

产品定位中低端价位，零售价不超过 48 元，消费者

觉得实惠，加上好看的包装客户接受度高；2. 终端

客情掌控力强，客户有极强的终端掌控力，每年都是

拿着样盒提前预定，提前确定售卖品项，更精准下单；

3. 合理的政策释放，把公司给予客户的政策全部下

放到市场，5 搭 1，10 搭 1，让终端老板有利润，愿

意卖；4. 商超陈列投放，客户每年在重点商超系统

都会进行 4 连队或者 2 连堆的购买，每年都会投放

10 家重点门店抢占终端资源。经过这几年的培养，

在人口不足 30 万的县城，客户已经把米老头年礼盒

销售做到 14 万！

总结：一个好的产品离不开厂商良好的配合，信

任是开始，服务是持续推进的基石，厂家的支持是强

心剂，唯有共同努力才能创造辉煌！

文 云南省区 杨卓

文山一直是云南省区礼盒的标杆市场，精准的产品选择，市场定位，年复一年持续的市场推广，完善

的售后体系，这是都是促使市场发展的要素，缺一不可；坚持“一客一策”不断培育市场，夯实市场基础，

促进市场可持续发展，是当下和今后的核心工作！！！

云南省区经理：乔春雨

省区经理点评：

文山区麻栗坡县春节礼品装取得的优异成绩，代表着众多县乡市场春节礼品装的试验基地和发展空

间，这与持续践行一客一策和春节礼品装作业要点（早、快、准、散）密切关联，望云南省区将麻栗坡县

礼品装作业模式进行全省复制推广，带动全省县乡市场在 24 年取得更大突破发展。

川桂云藏省区经理：覃伟

大省区点评：

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传统节庆 共促发展

开拓市场，以市场为导向，面对挑战，抢抓机遇，

对产品和市场的精耕，实现品牌的渗透力，实现产品

份额的提升。

一、节庆产品销售

本年 2023 年节庆产品销售 77 万，同期销售 47

万，同比增长 30 万，同期达成 163%。

二、客户情况分析

洋县敏宝至 20 年合作以来，弥补了陕西汉中空

白市场的损失，客户主要经营我司常态产品和节庆

产品，客户覆盖全面，节庆产品经验丰富，且为节

庆产品贡献一定力量，2023 年整体节庆产品占比省

区 66%，客户自与我司合作以来，销售呈现增长趋势。

三、客户推广情况

活动主要以 A 类门店年堆，节庆堆，周末促销、

零促加长促形式等多种方式在节前进行门店推广，

增加产品曝光度，加上促销人员有效的促销方式，

从而借助节庆这种传统的走亲访友，送客户的形式，

增加终端购买量。节假日团购也是一种可观的销售

渠道。

中华民族作为礼仪之邦，节假日家庭团聚和走

亲访友已成为最隆重的民族习俗，节庆产品市场潜

力较大，客户购买需求增加，为汉中市场节庆夯实

了市场基础。

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勇者之星·业务体系

文 陕宁省区 叶裕博

汉中市场历年来都是我司产品薄弱 市场，前期省区对汉中市场提升的策略一直是以常规产品为市场

突破口，虽然经过几任省区经理的努力，但常规产品在市场上仍然没有好的起色。在 2022 年省区采取以

年节产品突破汉中市场，通过年节产品的推广，提升我司品牌在汉中市场消费者的知名度，从而提升常规

产品在汉中市场的铺市率与分效率。从目前来看这种策略起到了一定的效果，我们在略阳县、勉县、镇巴

开发了流通分销商，宁强成功开发直发分销商，改变了多年来我司常规产品不能下沉到县乡市场的局面。

陕宁省区经理 李盛

省区经理点评：

做好汉中市场客户洋县一客一策，透由客户覆盖的渠道，持续开发分销商的模式，做好产品分销。汉

中市场潜力大，需强化地级市场铺市率，加大空白市场的开发，县乡市场产品的下沉！

营销推动管理委员会主任：王坤

大省区点评：

洋县敏宝商贸有限公司

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文 甘青蒙省区 闫娜

该业务自入职以来比较务实，积极按公司、省区指导和营业所要求作业，改善了市场基本面，连续两

年均实现高增长。取得较好效果，望再接再励。

甘青蒙省区经理：罗华

省区经理点评：

围绕一客一策，强化客户服务，捋顺客户销售渠道特点，有针对性的制定渠道销售计划，关注每个单

品的销售管理“结硬寨，打呆仗，日拱一卒，功不唐捐”。

西北闽皖省区经理：冯云超

大省区点评：

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勇者之星·业务体系

张掖市场有效客户数为两家，地处甘肃省河西区

域，在册人口数 112.45 万，我司产品人均消费占比

0.53 元，因人员流失严重，该区域主要以农业和旅

游为主，淡旺季明显，现有门店数 850 家，主要以

A 类门店和 BC 门店为主，2022 年 10 月新开一家批

发客户，覆盖张掖地区批发市场共计 98 家二批客户，

主要覆盖 BC 小店及乡镇市场，新开批发专营客户（张

掖世翔批发 2022.10-2022.12) 销量 35.97 万同比增

长 230% 以上，同时不定期开展周末场外促销活动

扩大品牌知名度及产品曝光度，当下与区域内 2 家

客户沟通互动，积极组织订单，导入新品，跟进门店

活动，A 类、BC 门店产品的铺市，开发空白 BC 门

点 450 家，着重以张掖市场批发市场和 A 类门店为

主 ; 确定销量 TOP 前 10 的门店做了形象陈列及物料

投放 ; 作为品牌形象门店，同时分别在重点门店及学

校超市进行试吃推广活动从而带动销量，试吃反馈较

好。

11 月已导入 300，135 红黑米，其中以张掖鑫

恒昇商贸为主力客户出货进行铺市，客户一次性出货

300 箱新品单品导入，及时跟进门店导入配合客户铺

市，总结经验从而复制到其他市场 ; 我会充分的根据

实际情况开展铺市工作，已确定县级市场二批客户达

成合作意向，继续开发一镇一店布局乡镇市场宣导公

司策略 ; 并根据市场变化及时调节工作思路，全力以

赴以饱满的工作热情完成公司给予的销售目标和市

场建设，服务客户 ; 及时传达公司各项指示精神和市

场作业方案计划。

经营客户 强化基础建设

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服务之星·生产体系

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服务之星·生产体系

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服务之星·生产体系

图 / 文 湖北公司 杨光提

当我们听到救国救民的事迹时，我们会说真是

值得尊敬的英雄；当我们听到解放军不畏牺牲的抗

洪抢险时，我们也会说这是值得尊敬的人；当我们

听到有科学家取得了新的科研成果时，我们还会忍

不住说这是可敬的人。每当这时我会想，普通人中

有没有值得尊敬的人呢？后来，我发现“老张”就

是这样一个普普通通却值得尊敬的人。

“老张”本名叫张国祥，是湖北公司一名基层

库管。他很普通，没有优秀的外貌，没有突出的才能，

甚至已经不再年轻有力，但相处中我发现他真是一

个可敬的人。

“老张”已经快六十岁了，头发发白，每天都

勤勤恳恳的上班，一点也不像快到退休年纪的人。

每天，从进入他工作的原料仓库就开始不停忙碌，

核对仓库的原料数量、给车间发物料、核对到货物

料的数量、给化验室送到货物料的请检单，等等。

看着忙忙碌碌，一天送好几次“请检单”的“老张”，

有人劝他让送货的司机把“请检单”送化验室，但

张国祥豪不犹豫的拒绝了，他说这是自己的工作，

不能交给别人。

一次仓库到了一车白砂糖，卸货后点数发现少

了一包，虽然已经快到下班时间，但“老张”还是

和司机一起仔细在白糖堆里寻找，可能是搬运工码

值得尊敬的“普通”人

其实普通的岗位、普通的人，这是我们绝大多数人实实在在的状态，但是就这么一位年近古稀的人这

么突出、这么优秀，让人觉得值得尊敬，那还是因为数十年如一日的坚持和坚守，将自己的职能职责做到

极致，心里无时无刻装着的是企业这个大家，思考的是如何让这个家不遭受任何的损失。普通的岗位、普

通的人，感恩有你，用我们的执着筑就米老头基业长青！

生产管理中心总监助理：韦平

生产管理中心：

他平时工作认真负责，不但执行力强，且工作配合度也好，有着积极向上的工作心态，干劲十足的投

入到工作之中去。在普通的岗位上，通过努力实现自己的价值而变得伟大，这种积极作为的工作姿态，值

得我们赞扬。 湖北公司总经理：杨柳

单位负责人评语：

放白糖时出了错，一直找了一个多小时，终于发现在

一层的缝隙里多夹了一袋白糖。

一次冬季晚上 8 点多，到了一车棕油，由于天气

寒冷，油罐车的出油阀口和管道里的油被冻住了。

“老张”和仓库的同事想办法进行了加热处理才顺利

放出油来，就这样一边加热一边放油，一直忙到凌晨

1 点才完成棕油入库工作。

正是这样一位位勤勤恳恳的普通人的努力，才让

我们的世界越来越好，他们虽然普通，但也是值得尊

敬的人！

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齐心协力保生产

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服务之星·生产体系

文 湖北公司 蒋琴

晚上一直紧盯薄弱环节，关键性岗位人员连续 24 小

时在生产现场开机。

此次夜班员工 55 人连续 4 天，未出现品质安全

问题，当班产量达到预期目标值，各相关模块不折不

扣的将公司指示执行完成。

在这期间，一线员工的敬业度、责任心值得我们

所有人去学习，他们从白班调岗为夜班，仅下午休息

4 个小时，因突然调整有可能根本没有休息，而在晚

上能全部按时返岗，没有怨言，只有配合。于 9 月

21 日又一次临时启动夜班，各模块在上次夜班工作

的基础上，更加精细化的展开日常工作，包括：对公

司员工正能量信息的传播和宣导，对夜班伙食的良好

搭配，对设备突发故障的快速抢修等。

连续 2 次的连轴生产，湖北公司各相关模块快速

响应并执行，充分体现了各岗位人员的责任心、执行

力及素养，同时也体现内部沟通的高效，为旺季生产

保驾护航。

9 月，已逐步进入生产旺季，湖北公司以文化建

设与人效工作相结合，围绕执行力、效率提升展开了

一系列的工作，其中临时 2 次“连轴”上班，充分

体现了湖北公司执行效率。

近期，为有效支撑保障零食系统订单的达成，9 月

15 日 11：20，湖北公司第一负责人临时下达通知：

晚上酥芯卷 6 台、法国饼 4 台全部集中上夜班。

全体人员均在上班中，此次时间紧迫，生产管理

部戴经理在车间现场立即对管理人员进行了安排，对

员工进行了引导分工，以及进行员工工作疏导，下班

回家 / 宿舍休息；品质管理部对现场品管、化验室工

作进行调整；综合管理部对食堂进餐进行安排及临时

菜品采购，于 14：00 全部安排完毕。

由于湖北公司近 8 年来未进行夜班生产，当天晚

上，各模块负责人均自主自发的对夜班相关事项进行

现场跟综，湖北公司第一负责人、生产、品质负责人

一直都在公司值守，综合部负责人晚上到厂进行专项

后勤检查，化验室自主安排产品检测，车间主任周强

湖北公司从 08 年建厂至今，历经艰辛走过了 16 个年头，从持续经营亏损到只赚“1 块钱”的经营目

标，用了数年的时间；如今，各项经营指标名列分子公司前茅，用“蜕变”来形容才符合湖北公司的变化；

管理队伍年轻化，管理理念精细化，以及强有力的执行力保证了经营目标的实现；希望湖北公司管理团队

坚持集团董事长“六个事事”指导思想，持之以恒，取得更好的业绩。

生产管理中心总监助理：韦平

生产管理中心：

湖北公司一直以来，重实际、重实效，强化执行力，坚持精细化管理；管理人员能快速决断，各员工

能综合调配，上下齐心，充分体现了湖北公司是一支具有高效执行力和良好凝聚力的团队。

湖北公司总经理 杨柳

单位负责人评语：

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服务之星·职能体系

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服务之星·生产体系

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服务之星·生产体系 服务之星·职能体系

良好的沟通习惯

营销财务作为销售背后的服务团队，加入营销

财务两年来，工作中与销售部门的沟通是日常工作

中不可或缺的一部分，无论是费用签呈的提报与结

案，还是差旅费用的报销，良好的沟通有助于财务

人员工作顺利的开展。

首先，要与销售部门建立信任，财务人员针对

业务部门所提出的问题，要尊重业务部门的意见和

需求，同时要公开透明的为业务部门作出解答，与

业务部门建立合作关系，提高工作效率和质量，更

好的为客户服务。

其次，我们要明确沟通目标，通过对业务部门

相关业务的了解，为后续沟通打下基础，沟通前需

明确希望通过这次沟通解决什么问题以及达到什么

效果等。比如在活动方案施行时，要提前了解方案

内容与要求，提报签呈时若发现签呈中不符合方案

的地方，需及时与业务人员沟通，避免相同的问题

重复发生。

最后，财务人员需要用清晰的表达向销售部门

提供解决方案，在回答销售部门相关专业性问题时，

尽量使用简洁明了的言语，避免过于专业的术语，

有助于销售部门的理解，销售部门通过财务人员提

供的解决方案，可以更好的解决客户的问题，能进

一步增强财务人员与销售部门的合作关系。

总之，财务人员与销售部门保持良好的沟通习

惯，可以更好的学习和接受市场上的新事物、新观

点，双方保持紧密的联系，才能更好的服务于客户，

服务于企业。

文 财务中心 胡容

有效的沟通可以提高工作效率，及时交流信息，协调工作，减少工作浪费。

财务中心总监：舒青秀

单位负责人寄语：

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核心

文化

文化米老头

创新米老头

营销米老头

责任米老头

享分 头老米

快乐米老头

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2023 年第一期 2023 年第二期 2023 年第三期 2023 年第四期

2023 年第五期

2023 年第九期 2023 年第九期

2023 年第六期 2023 年第七期 2023 年第八期

勇者本期

顾 问：杨晓勇

总 编：王 坤

副总编：寇建明、孔德利

冯云超、舒青秀

责任编辑：邬 松

执行编辑：郭莉娜

成都市高新区锦城大道 666 号奥克斯广场 A 座 24 楼全层 集团 中国 成都

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2023 年第一期 2023 年第二期 2023 年第三期 2023 年第四期

2023 年第五期

2023 年第九期 2023 年第十期 2023 年第十一期

2023 年第六期 2023 年第七期 2023 年第八期

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