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名人堂成员：乐山营业部 何航营

个人成就：2020 年 7 月入职，2021 年全年新增资产 4095 万，权益公募销量 7555 万，固收私募销量

465 万，固收公募销量 1900 万，总计销量 9920 万；

业务理念：找准自我定位，不卑不亢做业务

代言模式：银行渠道下，通过“固收转固收+”做权益促新增

一、展业详述银行渠道对接

以上新增和产品销量 90%来源于银行渠道介绍，在对

接银行渠道之前一定要找准自我定位，我们是相互合作的伙

伴，实现合作共赢，不卑不亢做业务甚至是做到高姿态销

售，这样才能建立平衡的合作关系，分析彼此的优缺点实现

互补，银行的优势是有公信力、有自然流量、有庞大的客户

群体；我们的优质是产品专业、对市场的敏锐力、风险的把

控、追求绝对收益；因此在前面的接触中一定要让银行工作

人员看到我们的优势，当然渠道的建立不是一蹴而就的，也

需要找到突破口，先从 0-1 再到 100，分析所有的网点渠道

画像，找一个相对自己而言更顺手的网点进行火力集中攻

击，也就应验了刘总对我们说的一句话，“你的精力在哪里

结果就在哪里”集中精力在一个渠道上，由点到面逐个突

破。

二、案例介绍（从固收到固收＋的转化）

一开始银行对于我们并不熟悉也不了解，因此我是通过固收产品来引流客户，对于固收产品前

期推动起来也相对轻松，但伴随着资管新规的落地固收产品将退出市场，我们必须要对客户进行转

换，有了前面固收客户的合作我们和渠道关键人熟悉了也建立了一定的信任，在这样的基础上对于

客户的转换只需要一点小套路即可，首先我知会了渠道关键人，因为固收产品即将退出市场公司要

我们对自己名下的固收客户全部进行联系，这样体现出了对渠道的尊重也表明立场不是我自己的本

意要主动去联系转换客户（使银行的人对我们不反感），同时我也包装了一个虚拟的人出来，如果

名人堂展业模式收录（个人篇）---何航营

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我们自己不联系客户，将会由产品不得人员接手客户，那后续客户转换后所有的费用将与我们

无关，而且产品部对客户的转换成功率在 80%以上（给银行施压，你如果不配合做的话公司也要做，

还不如我们自己来做这个事情）在这样的前提下我和银行达成了共识就由我来先联系客户，如果客

户要转换的话去找银行办理（其实就算邀请客户来我们公司办理客户也会不信任，同时对于购买固

收类产品的客户会觉得去银行办理更安全更踏实，银行人员也会觉得我们没有抢她的客户，我们是

同一战线，也会增加银行对我们的好感）于是我开始尝试联系客户，询问客户购买固收产品收益满

不满意，如果能有更高收益的固收＋产品愿不愿意尝试，产品风险等级和固收产品等级是一样的

（激起了客户的兴趣，但是无法实现用电话成交转换）这个时候客户对我们任是怀疑的状态，我直

接告知客户如果你感兴趣的话可以去你之前办理的某某网点找某某人可以咨询办理，她们都是知道

这款产品（这样一说客户就很放心，而且也会去咨询网点关键人）我打完电话后告知了银行可能会

有客户来咨询，电话里给她们说不清楚，我再次给银行讲解了我们的固收＋产品的优势和风险等级

等等，当天下午他们大概接待 6 个人客户过去咨询固收＋产品，成功转化了 2 位客户，也就开始在

渠道打开了固收＋产品的通道。

三、总结

保持良好的心态，提升自信拥有气场，让自己内心变得强大，这样和渠道的对接才更容易被接

受，人都喜欢和优秀的打交道，也容易被优秀的人吸引，你要从众多证券从业人员中凸显出来，渠

道才会看到你并选择你，当然渠道和我们也存在着竞争关系，一定要给渠道信任感！

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名人堂成员：青白江营业部 曾小玲

个人成就：2020 年 6 月 18 号入职，展业地区为成都市金堂县。目前权益产品销量为 5220 万左

右。

代言模式：银行渠道下，通过“固收+”做权益促新增

尊敬的各位领导,各位同事大家好，我是青白江营业部的

曾小玲。很惊讶自己居然能成为财富精英俱乐部的一员。我于

2020 年 6 月 18 号入职，展业地区为成都市金堂县。目前权益

产品销量为 5220 万左右。在这 1 年多的时间里，大家给了我

足够的宽容和支持，让我充分感受到了领导们坚定的信念和同

事们乐观积极的精神。非常感谢营业部各领导对我工作的帮助

和支持，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不

懈努力，工作上才取得了一定的进步。

展业策略：深耕农行，扩展工行。通过对金堂地区国有 5

大银行和地方商业银行的拜访，结合各银行目前的情况，我们

营业部确定了以农行为主，工行为辅的政策。一个网点核心人物还是网点主任，没有网点主任的支

持，一切都无从谈起。营业部领导把支行层面打通以后，网点主任会支持支行的工作允许我进入网

点。进入网点首先要有良好的个人形象和素养。在网点工作时我会尽自己最大努力把网点上的事情

做好，把自己当成网点的一员。经过一段时间的熟悉之后，我一般会请网点全体员工聚餐，包括保

险公司员工。聚餐最能拉近大家的感情，网点的渠道关键人也容易被发掘出来。关系到位，业绩也

就随之而来。

农行客户群体相对来说对银行的信任度更高，而且农行大堂经理一般年纪都比较大，有很多熟悉的

客户，好的资源都在大堂经理手上。所以每到一个网点我都会重点跟大堂经理谈合作。首先把我们

的方案展现出来，同时把我们国金证券优秀的产品和高效的售后服务流程告诉大堂经理，打消她的

名人堂展业模式收录（个人篇）---曾小玲

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后顾之忧。其次给客户做个自画像，针对不同的客户匹配不同的产品。再者自己营销客户，让大堂

经理看到我们开户流程简单方便，产品多元化。再引导大堂经理自己开户，指导客户下单。银行工

作人员是轮班制，每个网点人流量也不同，这就需要结合 2 点合理安排去各网点时间。不仅可以提

高工作效率，还可以更好的做好售后服务工作。

具体案例：我有一个老客户，以前是做固收类短期产品。时间，收益高，安全可靠。经过多次

购买客户积累了一定的信任度。短期理财由于政策原因停了之后我就推荐他大资金做固收+，小部分

资金

做定投。这样在合理控制风险的前提下，客户能取得较好的收益，而且提高了流动性。通过对产品

的具体讲解和过往收益的一个展示，客户清楚我们的产品。通过各种渠道对比，最终还是选择了继

续在国金做理财。

客户放心就是我们最大的满足。渠道满意就是我们合作下去的基石。想他人之所想，急他人之

所急，细水长流。要让银行工作人员对国金理财产品比对银行理财产品熟悉，炒股，理财首选国金

证券。

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名人堂成员：青白江营业部 王碧成

个人成就：2019 年 7 月 8 日进入到国金证券，2021 年，其中权益促新增销量在 1200 万左右。

代言模式：银行渠道下，通过“固收转权益”做权益促新增

各位领导、同事，大家好，我是来自青白江营业部

的王碧成，很高兴能成为财富精英俱乐部的一名成员。

我是从 2019 年 7 月 8 日进入到国金证券，到现在已经待

了 2 年半的时间，期间非常感谢公司领导对我的指导和

栽培，让我一步步的适应了这份工作并为之努力奋斗，

也希望在接下来的时间里，可以好好沉淀下来，多积累

客户，服务好每一位客户，为客户实现资产的增值保

值。

在 2021 年，我个人的权益资产销量在 4500 万左

右，其中权益促新增销量在 1200 万左右，其余的都是存

量客户的一个销量，很意外也很惊喜，自己从没想过会

有这么大的一个销量，在接下来的时间里，也希望可以

不断挑战自我，朝着更高的目标前进。

下面我就自己的一个展业策略进行详述，就是如何把自

己名下的固收理财客户慢慢转化成基金理财客户，因为我刚来公司的时候，基本卖的都是短期固收

理财，所以这部分客户的转化成功也为我今年的销量打下了基础，我总结了以下几点，大家可以参

考一下：

1.首先整理固收理财和权益产品的收益数据，通过数据对比来吸引客户

2.引导客户投资方式和理念的转变，从时间、收益、流动性三个方面给客户说，让客户尝试用

小金额购买权益产品

3.因为我名下做固收理财的客户大多是属于风险厌恶型的，所以我认为转变这部分客户的投资

理念最好先用基金定投的方式切入，定投不占用客户资金，告知客户基金定投的含义、好处，并辅

以自己的定投收益展示给客户。

名人堂展业模式收录（个人篇）---王碧成

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4.售后服务，不定时跟踪客户收益状况，收益率相比同期银行理财高的，我们都要及时通知客

户，让客户觉得基金这种理财方式还是可以的，然后我们进行二次营销，让客户加大定投金额或者

直接一次性购买其他权益产品。

当然这部分客户转化的前提是客户和我们已经建立起了一个信任的关系，而且客户长期都在购

买固收理财，慢慢用定投的方式让客户感受一下权益类产品的投资收益，我一般给客户是这样设置

定投的，定投金额在 1000 到 2000 的，就推荐客户把金额分散，设置成每周或者每双周定投，定投

金额在 500 左右的，那就直接每月定投即可。我们也要根据客户情况来选择到底是普通定投还是智

慧定投，如果客户想每个月在定投时间自己转入账户，那么这类型客户适合普通定投多一点，如果

客户觉得每月转入太麻烦，想一次性多转点钱进账户，等系统每个月自动扣款，那这种客户就非常

适合智慧定投，因为智慧定投会有一个估值算法，简单来说就是低位多投，高位少投，这样来看，

选择智慧定投客户的收益率会比选择普通定投客户的收益率高，进而可以很快达到我们的预期效

果，给客户进行二次营销。一旦客户接受了这种投资方式，并且客户也能直观的看到自己账户的收

益情况，自然而然会从小金额的投资转化成大金额的投资，从而成功实现客户从固收到权益的转

化，定投基金的选择我一般都是给客户推荐的我们当期公司标的池的偏股型基金，因为偏股型基金

波动较大，非常适合定投。

具体案例介绍：这个客户是我刚开始进入公司遇到的最大的一个客户，有 20 万的资金，客户刚

开始习惯买 3 个月的短期理财，当时我们的月月盈还有长江乐享收益率都相当不错，大概在 4%的一

个收益率，完全可以秒杀银行同期的任何一款理财产品，客户买了几期后觉得很不错，他每次到期

后都会来网点找我，让我给他推荐并指导购买理财，后面由于政策原因加上公司的一个财富管理积

极转型，短期理财的收益渐渐达不到客户的一个心理预期了，我就给客户推荐了一只基金做定投，

当时选的是诺安研究优选 008185 这只基金来定投，给客户说了基金定投的投资方式、时间、流动性

等等，加上我自己定投数据的展示，客户出于信任，就同意了每个月定投 1000，先定投一年试试看

收益率如何，定投期间但凡遇到大盘某一天调整的很厉害的，我也会让客户自己手动购买部分金额

去加大自己的持仓份额，这样积累的份额就变多了，就这样不到半年时间，定投的收益率远高于普

通理财，但是客户还是有点担心，怕大资金进去亏多了，就先拿了 5 万尝试着购买我们推荐的基金

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组合，买了 5 只，期间我也在关注客户购买基金的一个收益情况，不定期给客户报送账户收益，大

概有 4 个月的时间，客户购买的 5 万基金有 4 个多点的收益，我就让客户赎回了，赎回到账后就约

客户来网点，询问客户的一个满意度，客户也相当满意，觉得这个比他之前买的那些理财灵活多

了，没有固定时间，收益率还比普通理财高，当时就决定再追加 5 万，买个 10 万，就这样给客户筛

选基金组合，售后不定期追踪客户收益，达到客户的心理预期就通知客户赎回，客户也在不断加钱

购买，到现在已经有差不多 70 万的权益产品，现在客户也相当接受基金理财。

最后，我觉得固收转化成权益产品，让客户先体验最后完全转化，有时还是需要借助外力，比

如银行员工的联合营销，公司后台数据的支撑等等，售后服务我觉得还是最关键的，让客户觉得你

对他 的账户收益很上心，不定期的把客户的收益数据截图或者打电话通知到客户，让客户感受到我

们的服务，让客户觉得在我们国金购买基金是很专业的，服务是很周到的。

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名人堂成员：青白江营业部 刘玉洁

个人成就：2020 年 9 月 1 日加入国金证券，2021 年净新增资产 2777 万，销售公募基金 4450 万，

其中权益促新增的销量在 1500 万。

代言模式：银行渠道下，通过“权益+三方渠道”做权益促新增

大家好，我是青白江营业部零售理财三部的刘玉洁，我

于 2020 年 9 月 1 日加入公司，这一年的时间在部门负责人

和营业部老总的支持下，我在银行渠道的工作比较顺利，业

绩产出比较快，在过去的一年我共净新增资产 2777 万，销

售公募基金 4450 万，其中权益促新增的销量在 1500 万，在

这里，我有几点心得可以和大家分享：

第一、银行渠道的深度经营是新增和理财产品销售的基

础，我在青白江只有一个银行网点，就是这家银行网点就帮

助我完成了上述业绩，因此从网点主任、大堂经理到银保三

方甚至保安都需要用不同的资源对接上；

第二、公募基金的销售我主要是以基金组合和定投的方

式来做，这样可以有效降低客户持仓的风险，我们营业部在

不同的阶段有不同的基金组合来指导我们，而且定投我们也主要采用降低单日金额加大频率的方式

来做，我们喜欢用每个交易日定投的方式来做定投；

第三、要重视和银保的合作，我和网点的银保人员一开始就是以合作者而非竞争者的心态来相

处，我们经常一起联合开发客户，比如一个 10 万的客户可以做 2 万保险然后再做 8 万的公募基金，

客户之后公募基金的收益又可以继续购买保险，这样形成一个良性循环，让银保和证券之间的合作

更加紧密；

案例：我有个 68 万的客户，到银行来办理业务的时候银行大堂和银保人员了解到客户理财需求

后，同时推荐了保险和我们的理财产品，客户觉得保险期限太长刚开始没有选择保险，选择了我们

的基金组合产品，当天我不在，银保的姐姐全程帮我把户开好把客户的资金转进佣金宝账户，半年

过后，客户购买的基金组合赚了 4 万块钱，客户对我们的信任也提升了一大截，我也趁机给客户推

名人堂展业模式收录（个人篇）---刘玉洁

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荐了银保产品作为一种长期配置，客户果断地拿出了 4 万块钱的利润做了保险，剩下的资金继续做

我们公募基金组合，类似联合营销的案例在我的网点非常多，银保三方也是我目前流量客户抓取非

常重要的合作伙伴。

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名人堂成员：上海财富总部 王笑啸

个人成就：国金 5 年老兵，2021 年权益合计 4159.12 万，其中权益公募 3957.12，权益私募 202

万。2021 固收合计 3278.57 万，其中固收公募 171 万，固收私募 3107 万。

代言模式：依靠存量客户的复购，以“固收转权益配置”销售权益产品

大家好，我是来自国金证券上海营销总部的同事王笑

啸，来到国金证券这个大家庭也有 5 年多时间了，现在任职

于上海静安区南京西路证券营业部零售理财一部理财顾问。

2021 年权益合计 4159.12 万，其中权益公募 3957.12，权益

私募 202 万。2021 固收合计 3278.57 万，其中固收公募 171

万，固收私募 3107 万。

一、展业策略详述

个人的展业渠道主要还是分为三种

（一）银行渠道获客

1.资源互换：各取所需，互惠互利。了解银行的需求，

帮助其完成任务。

2.营销客户：了解客户的需求，介绍我司优势

3 个性化资产配置方案

4 做好银行和客户的闭环工作。

（二）客户转介绍，自身资源

1.抓住重要时间点：刚认识新客户+做好服务的老客户介绍

2.抓住重要的人：热情，有影响力中心的人

3.抓住重要的事件：新闻报道，打破刚兑，恒大事件等

（三）线上获客

1.股票交流群，潜伏+找时间主动营销服务方式获客

二、具体案例介绍

名人堂展业模式收录（个人篇）---王笑啸

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肖某某，累计购买权益公募+私募近 2000 万。

首先经过几次接触，了解客户的需求点，在不确定客户的实际风险喜好时，对客户进行了比较

稳妥的资产配置。以稀缺性资源为主要介绍，推荐了慧多利、金创鑫等产品，并利用春季行情为客

户介绍了博道中证 500，运气也好， 中证赚钱，金创鑫也赚钱。后又碰到了中信建投，随着见面拜

访次数的增多，客户对公司认可，对产品认可，也慢慢成了朋友。随后买的新智能虽不好，但也能

忍受。去年的鸣石客户又犹豫，在我的坚持下，客户又买了，今年出了利空，但我们也提前让客户

赎回。客户感觉也不错。我平时会陆陆续续加强和客户关系的沟通和保持工作，基本保持一季一次

拜访频率，不断和客户灌输产品配置及做时间朋友的重要性。通过不断的沟通，让客户慢慢接受公

司，接受我们公司的产品，接受投资产品理念。在经过 1 年的沟通后，客户的钱成功从银行陆续转

出，进入我们公司，并不断配置产品。而我每次去也会以资产配置的理念，做成不同组合，不同风

格，不同策略供客户参考。为接下来的产品做提前准备。让客户感受到我是真心实意为客户做理财

投资配置的事情，也提前为自己接下来的产品做好了提前的伏笔。

三、个人模式心得和总结

个人模式我一路走来觉得不判断行情，不判断基金公司，不判断产品为主要宗旨。我只要做好

平衡即可。平衡不同的客户，不同的产品，控制好节奏。

不判断的同时但需要有平时的铺垫工作和学习，一点一滴的积累，随着时间的积累，理论加实

操及自身的感悟也在不断提升，向优秀的同事学习，持续不断优化自己，才能跟上公司的节奏。最

后，祝愿大家都越来越好。

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名人堂成员：双元营业部 刘露

个人成就：2010 年加入国金，2021 年共计销售 5000 万的权益产品

代言模式：通过银行渠道新增获客，并以“存量客户转介绍”做权益促新增

我是双元零售理财部的理财顾问刘露，自 2010 年进

入公司，今年是我在公司的第 11 年。进入公司的前几

年，我主要通过银行驻点等形式开发客户，近几年来，随

着行业不断发展，我的展业方式逐步从银行驻点转向了以

客户转介绍为主，服务客群也从以往的“以股票客户为

主”逐步扩大到了“有财富管理需求的客户”。通过这些

年的不断累积，目前我名下客户规模 3 亿左右，主要的业

务方向是利用公司的各类工具和产品，服务好我们的客

户，让客户在财富增值的同时，也能知识增值和感受增

值。以权益基金为例，服务好客户以后，客户在进行复购

的同时，也会为我们转介绍客户。以下是我在 2021 年进

行权益销售的一些感受和案例，供大家一起讨论参考。

客观来讲，2021 年市场整体的权益基金表现不如前

两年，但通过不断向客户传达配置理念、介绍公司产品引

入逻辑、介绍公司的各类咨询工具，不断和客户沟通交流，以及融入重点客户的日常生活等方式，

2021 年我一共给客户配置了 5000 万的权益基金，这里面很多是去年购买过我们公司产品，今年进行

复购的客户。以单个产品为例，在和客户沟通之前，我会做好相应的准备，比如会提前掌握该基金

公司的发展史及其在行业的排名，基金经理的过往业绩及风格、历史产品表现，参加业务线组织的

产品路演，结合名下客户情况提前筛选适配的客户邀约参加现场路演等，通过这一些的动作，一方

面满足了客户需求，另一方面也进一步丰富了自己的知识储备。过程中，我们需要多熟悉和掌握业

名人堂展业模式收录（个人篇）---刘露

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务线提供的各类工具，比如基金诊断报告、配置建议书等，这些不仅是很好的访客的伴手资料，也

能让客户在不同券商之间形成对比，进一步体现我们的专业性。

有一个比较典型的案例，前期通过转介绍开发的一位老年客户，基于对公司以及对我服务的认

可，刚开户的时候买了近 20 万的权益基金，过程中通过不断的沟通交流，了解到她在银行还买了

300 多万的权益基金，大概 15 只左右，其中大部分处于亏损状态，且很多是风格相对重复的基金。

于是我主动提出，能不能将这些基金的详细情况告诉我，我们可以提供一些建议。客户在考虑一段

时间后，最终将其在 4 家银行购买的所有基金代码及购买金额告诉了我，通过业务线提供的基金诊

断报告，以及客户的风险承受能力等情况，找了个合适的机会，我便邀请客户到营业部面聊，通过

深度的沟通，客户认可了公司的产品和专业度，也采纳了我们的建议，便陆续赎回了在银行的购买

的基金，不断复购了我们公司的权益产品，同时表示后续会将自己身边的朋友介绍给我们。

在这之后，我进一步深切的感受到，我们的工作没有捷径可言，真的需要一步步脚踏实地来

做。在价格越来越低，同质化竞争越来越严重的情况下，我们自身的专业性、站在客户的角度思考

问题、整合公司及业务线提供的各类资源、团队作战、适时与客户共情，等等，这些都缺一不可。

在此也感谢公司及业务线，为我们一线的理财顾问们，提供强有力帮助。希望公司蒸蒸日上！希望

所有人越来越好，业绩长虹！

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名人堂成员：上海财富总部 顾振宇

个人成就：研究生学历，从业 5 年，担任过券商资管部项目经理，产品部产品经理。加入国金后

担任理财顾问岗位，2021 年权益资产销量 2500 万。

代言模式：银行渠道下，通过“股票转权益”做权益促新增

大家好，我是来自国金证券上海财富总部的同

事顾振宇，本人是研究生学历，学的是会计学专

业。从事金融行业行业也有 5 年时间啦，之前在别

家券商资管部做个项目经理，产品部做过产品经

理。入职国金证券做的是理财顾问职位，现在也是

任职上海零售理财部理财顾问一职。

2021 年权益销量合计 2532 元。

一、展业策略详述

个人的展业渠道主要还是分为三种

1.银行渠道获客

银行获客重点还是要让银行介绍有炒股需求的

客户，让其转户或者新开。如何获取这些客户，首

先要判断这个行是否愿意跟你合作、这个行是否有

相对应的客户资源给你和你有什么有价值的东西能

给这个行（这一步做的意义就是让能筛选出能够和

你合作的银行）？第二步做的工作就是好好维护好和行里行长及员工的关系（这一步就是为让银行

给你介绍客户做作用，多沟通让理财经理多说了解这个行客户的情况）。第三步积极参与银行的各

项指标和活动（这一步让银行员工觉得你是个干事情靠谱的人，也是乐于帮助他人的人）。

有了上述几步操作准备和铺垫作用，对这个行的情况还有客户情况有了了解，就能针对性让银

行员工介绍你想要的客户。

名人堂展业模式收录（个人篇）---顾振宇

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第一次见银行介绍的客户还是要注意，要和客户介绍清楚你能给客户提供什么服务创造什么价

值，能够涉及的业务面都要详细的讲解清楚，要让客户听得懂。了解清楚客户的需求，对公司产品

的亮点做突出介绍，成功购买之后，还需做好日常产品情况分享工作，把服务工作做到日常，成为

一种常态化。

2. 客户转介绍，自身资源

做好日常客户维护工作，跟客户多交流，提出转介绍客户需求。让老客户帮你提一嘴买啥基

金，比你自己向客户推荐基金方便多了。

3.线上获客

这块主要还是以低佣来获取客户，获客渠道可以通过，添加一些股票交流群，潜伏+主动营销服

务方式获客，这类客户比较偏向购买一些爆款行或者热点类基金，这也是我们可以下手的方式。

4.具体案例介绍

客户顾某某，上海建行某支行行长介绍的客户，累计购买权益公募+私募近 2000 万。

首先和行长了解客户的需求点，客户对类固收产品收益有所要求，追求相对的高收益，银行产

品收益满足不了客户需求，了解清楚之后，个人梳理出几个相对应的产品，慧多利、外贸信托，金

创鑫等产品，了解产品要点和特性之后，见面拜访，客户对金创鑫产品较为认可，成功购买一单 100

万。后续也陆陆续续加强和客户关系的沟通和保持工作，基本保持一月一次拜访频率，每次去的目

的，了解客户近期的投资情况和投资习惯，每次去介绍一款产品，不断和客户灌输产品配置的重要

性。通过不断的沟通了解客户的收益情况和痛点，刺激痛点，对比产品收益情况和自己做股票的收

益，让客户慢慢接受投资产品理念，在经过 3 个月的沟通后，客户成功购买 2 款私募产品各 200

万。再次期间我也做了很多努力，我是通过以资产配置的理念，把这些私募产品，做成一个组合，

按不同风格，不同策略做一个类似 fof 产品的包装，让客户感受到我是真心实意为客户做理财投资

配置的事情，真真切切是站在客户角度来做投资理财这件事情。

后续随着时间和客户关系也不断加深，自身也在不断修缮资产配置的理念，之前配置产品的理

念是精选优质基金，现在更多的是自下而上和自上而下想结合的配置理念，结合几个重点配置的行

业，做个大类资产的配置。今年也陆陆续续为这个客户配置了近 1200 万公募基金。

5. 个人模式心得和总结

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个人模式个人觉得从产品配置角度来说走的是专业路线这方向。推荐产品角度站在客户角度考

虑问题，了解客户的投资理念、投资喜好和投资方向，最好的做好利己方式就是利他。

走专业路线那你必须对市场动向，基金产品投资方向，基金经理投资能力，风格方向有所了

解。万丈高楼平地起，准备铺垫工作和学习工作都做在平时，一点一滴的积累，本人也负责我们部

门产品专员工作，个人也喜欢去研究产品，更督促我不断了解公司产品情况。周二的产品例会还有

公司的一些研报都会牺牲点空闲时间做一个学习消化工作。

平时也会多和同事沟通产品问题和沟通技巧工作，各自分享一下对产品理解心得，和优秀同事

多交流，了解他们的沟通技巧能力，学百家之长，补己之短，持续不断优化。

跟客户讲解产品之前，先预先做个 role play，自己站在客户角度考虑会问的问题，做到把难点

讲解的通俗易懂，让客户能够清晰了解。

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名人堂成员：绵阳营业部 张晓辉

个人成就：幸获得了 2019 年度财富委“年度卓越个人奖”和 2020 年度财富委“零售销售卓越个

人奖”。2021 年实现权益公募销售 1100W，权益私募 800W

代言模式：银行渠道下，通过“权益产品”做权益促新增

各位领导同事好，我是绵阳营业部零售理财部的张

晓辉。

我是在 2018 年 9 月 17 日加入了国金证券的大家

庭，到今天已经是 3 年零 3 个月了，在国金我很荣幸获

得了 2019 年度财富委“年度卓越个人奖”和 2020 年度

财富委“零售销售卓越个人奖”，并于 2021 年 6 月转

岗至绵阳零售理财部三部副经理岗。

从 2018 年底的博道中证 500 指数增强，到 2019 年

的中信建投价值甄选，再到 2020 年的工银灵动价值和

2021 年的招商金安、富国金安，我有幸跟随了公司财富

管理的步伐，秉承了客户至上的价值观，为客户配置了适合的产品，与客户一起成长。2021 年实现

权益公募销售 1100W，权益私募 800W，目前权益公募保有 1500W，保有率为 26%左右。

从初入公司的客户顾问开始，深耕渠道，选择重点网点进行投入，取得了渠道的信任，介绍了

一批高净值客户，通过与渠道进行及时沟通交流，一起为客户配置了适合的产品，基本达到三方共

赢。总结三年展业经历，找到合适的渠道是获客的来源，秉承客户至上，做好三方沟通是稳定的基

础，用买方思维为客户配置产品才能水到渠成。比如：2019 年 5 月接手某银行网点，通过银行外拓

活动与网点人员熟络，简单介绍我司及产品架构，取得了初步信任，期间经历了端午节，网点重要

人员的生日及重要人员的的退休聚会获得了进一步的个人肯定，从资金量较小的客户服务和详细记

录慢慢到超高净值的客户介绍。2019 年 12 月一户高客为对手银行的私人银行客户，但未在该网点储

蓄，我向理财经理提前了解了客户情况，客户有购买信托的经历，并在资金安全的情况下追求相对

高的收益，所以第一步为客户配置了公募固收产品和少量的中信建投价值甄选，后续产品到期后配

名人堂展业模式收录（个人篇）---张晓辉

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置了信托，再到后来的与客户多次见面沟通，慢慢培养的客户的风险承受能力，并配置了私募基金

和公募基金。这一客户在近两年的维护开发中实现了较稳定的账户收益，实现的该网点的储蓄转

化，也实现了我的业务需求。

我司的核心价值观之一：客户至上，是展业的心得也是财富管理道路上的重要精神支柱。在渠

道的展业中总是会有竞争，会有困难，但是秉承渠道，客户，公司三方共赢的原则总能找到合作

点，客户服务中，及时的沟通是长期陪伴客户的有效桥梁，每一个建议都站在客户的角度去陈述，

客户总会回报我们的。

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名人堂成员：绵阳营业部 陈欣

个人成就：入职国金 6 年，擅长以长远的目光布局整体账户配置，努力为客户资产保值增值保驾

护航。2021 年公募权益产品销售共计：1450w,私募产品销量：760w。

代言模式：依靠存量客户的破冰，以“股票转权益配置”销售权益产品

大家好，我是陈欣，于 2015 年 10 月 28 日入职国金。入

职国金 6 年，擅长以长远的目光布局整体账户配置，努力为

客户资产保值增值保驾护航。愿景：于客户携手共进，适应

市场变动，共同迎接财富转型关键时刻。

业绩：2021 年公募权益产品销售共计：1450w,私募产品

销量：760w,.我的客户群体以交易型客户为主，我将交易型

客户又分为专业性客户和非专业性客户，权益产品的销售

上，主要是以破冰客户为主，在震荡式行情下个股的操作越

发艰难，投资者们都有很明显的感受，即便是专业的选手在

这样快速的风格切换中也时常感到力不从心，压力倍增。在

此刻，对于以前纯交易型选手来说，通过尝试配置一定仓位

产品，既没有丢失掉操作的乐趣还可以减缓一定的交易压

力，为自己寻求新的投资路径，平衡账户的风险，以实现投资稳健收益。对于专业性不太强的投资

者来说，市场反复，上涨行情抓不住，下跌次次都逃不脱的情况随时都在发生，此时出于对账户负

责的角度，给客户做产品配置建议，有利于这部分客户实现最终投资目的，最大概率的获得账户投

资正收益，让客户在震荡式行情下有比较平稳的收益感受。与此同时给客户做好账户整体产品计

划，多种类配置，以减少单压产品的风险。

例：某客户，非专业性交易者，目前资产 500w 左右。前期资产 100w 时一直自行交易，在今年

的行情下账户“上串下跳”最高亏损接近 40%，通过配置高仓位的产品，保有操作的乐趣的同时，账

户目前状态稳定，大大稳定了客户的投资体验，与此同时也更加加大了客户的投资信心。

名人堂展业模式收录（个人篇）---陈欣

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个人模式和心得总结：与客户保持高频率的交流。从市场变化等我文娱八卦在到家长里短，每

一次的交流都能让我们更进一步互相了解对方，增加信任感，通过交流我们能更好的再各个角落传

递我们想要表达的观念，客户通过表达会表露出更多的除了直接需求之外的潜在需求，这有利于我

们接下来精准的做好后续服务，及时满足客户的潜在和表象需求。

勇于表达，积极拥抱生活！在生活和工作中把自己变成一颗不大不小的太阳，让阳光足够温

暖！让能量足够感染！互相陪伴走向更期待的“明天”！

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名人堂成员：绵阳营业部 唐丽娜

个人成就：入职国金 6 年，2021 年权益公募基金销售：1828.35 万 ，权益私募基金销售：

1931.21 万。

代言模式：银行渠道下，通过“权益产品”做权益促新增

时光荏苒，2021 转瞬即逝，2022 将正式拉开帷

幕！蓦然回首，我来国金已 6 年有余，作为绵阳营业部

的老员工，我深刻的感受到公司这几年突飞猛进的变

化，我的身份也经历着“渠道经理” —“客户经

理”——到现在的“理财顾问”的转变。理财顾问，顾

名思义，我理解的就是客户的理财规划师，本着了解客

户，以客户的实际理财需求为前提，结合公司各种金融

产品的特色，给客户匹配到适合他的、个性化的理财的

配置建议。现在，我将从权益资产销售、展业策略、个

性化案例等三个方面做一个简单的总结。

2021 年度权益产品销售：截止 2021 年 12 月 10 日，权益公募基金销售：1828.35 万 ，权益私

募基金销售：1931.21 万。此外，在公司的 4 只券结产品销售中，我个人的客户下单覆盖户数是最高

的，整个的客户覆盖率也位于营业部前茅。其中，工银灵动覆盖 73 个客户，招商金安覆盖 43 个客

户，广发瑞泽覆盖 33 个客户，富国金安覆盖 25 个客户。虽然每次下单客户数有一定的减少，但可

喜的是每次都有新的客户加入其中，有愿意尝试权益产品的，有愿意跟着我的配置理念来做组合，

平衡整个账户波动的，这说明我的投教工作是有一定成效的，后面我也会继续坚持，做到客户产品

配置多元化，力争实现账户收益最大化。

在展业策略方面，我个人今年的打法七三分，展业方式仍以银行渠道为主，拜访目标客户为

辅。目前在我所负责的 11 家银行渠道中，我重点筛选了 5 家银行作为展业重点（3 家工行，1 家建

行，1 家农行）其中，网点拜访每周至少一次，每次到网点前我都会做好拜访规划，尽量的做到有效

的面访，包括和行长交流最近的网点工作动向，是否有外拓；和理财经理沟通近期的市场趋势，以

名人堂展业模式收录（个人篇）---唐丽娜

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及我公司的观点和潜在客户的搜寻。拜访客户方面，会提前做好客户的梳理，拜访哪类客户？拜访

聊什么？要达到什么目的。当然，目前咱们营业部后台数据这一块给到的支撑也非常的到位，为我

这边目标客户的精准定位奠定了强有力的支撑，也在这里谢谢他们。

最后，个人案例方面，想单独说一下我的一个高客，目前通过我们账户已经配置了权益私募（3

款），权益公募（3 款），还有基金定投。总资产是 620 万左右。客户是企业主，之前的资产配置主

要集中在农业银行，海通证券。通过对客户的深入沟通后，了解到本身属于没时间打理资产，除了

部分资金在海通证券炒股外，大部分的资金在农业银行买理财，买基金，收益一般，且愿意投资权

益市场，希望得到专业的资产配置建议。我这边通过后期的持续跟踪以及定期面访，配合到公司的

公私募产品路演，最终客户一步一步的将资产进行了多元化的配置，目前的收益也比较满意。我这

边也在积极的跟进看是否能够做转介绍。

我的总结大概就这些，2021 个人感触很多，也学到很多。能明显的感受到公司在发展变化，当

然我个人也正经历着“蜕变”的阵痛，虽然过程很曲折，但我相信一定会有 “破茧成蝶”的一天。

2022 给自己最大的建议就是“多思考，多总结，多尝试变化”，相信公司，相信自己，蜕变之后终

将看见彩虹！谢谢大家。

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名人堂成员：青白江营业部 曹蕾

个人成就：2021 年 4 月份从投资顾问部转岗到零售理财部，专业能力扎实，2021 年权益销量：

1841 万 。

代言模式：银行渠道下，通过“权益产品”做权益促新增

大家好，我是青白江营业部零售理财三部的曹蕾，今年 4

月份从投资顾问部转岗到零售理财部，感谢领导给我这次分享

的机会，下面我会分享下我的工作开展。

我的客户工作开展主要是通过银行渠道新增和存量配置两

个方面来做的。

增量方面，主要的客户来源是银行渠道，虽然也有客户转

介绍的时候，但是这个不是我增量客户来源。所以如何维护好

银行渠道，是我工作的很大一部分重心。在银行渠道维护方

面，我们营业部熊总的模式是银行从上到下关系维护都是做的

比较深入和透彻的，银行支行那边的更多的是熊总和部门负责

人进行维护，我这边更多的是和银行的网点主任，客户经理、

大堂经理等进行交流沟通。就我的客户分类而言，中低资产的

客户大部分来源是银行的流量客户，高净值客户主要还是靠网点主任和客户经理介绍。因为这边银

行的客户大部分都是才开始接触理财或者是以前都是做定期理财类型的客户，预期都是比较低的，

一年他们的预期大部分年化百分之四到百分之五左右就比较满足了。再加上营业部的模式做的是基

金组合，这种模式也是收益比较稳健的，赚钱概率很大，一年时间内只要组合满足客户收益预期到

了，就让客户赎回，客户达到预期后，一般来说复购的概率很大。

存量方面，因为我是从投顾那边转岗过来的，所以经验相比做增量来说更多一些。存量客户大

部分是要做股票的，所以风险承受能力都相对较高，这部分客户难点在破冰上。因为股票波动比基

金大很多，这部分客户大部分都是习惯了赚快钱的，所以相对于基金这种长线投资，大部分股票客

户是比较不习惯的。可以通过一些近两年的市场情况进行分析，为什么这两年客户没赚钱，但是机

构在赚钱？让客户对资本市场有一个更深入的了解，了解市场的产品分类，从而帮助客户建立起多

名人堂展业模式收录（个人篇）---曹蕾

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元化配置的一个概念。之后客户自己可以根据家里的各部分资金的风险承受能力和可用于投资的时

间，来合理的规划家里面的资金分配。但是这个过程要靠客户自己去做是很难的，这个市场对于专

业性要求还是比较高的，我们需要帮助客户去了解这些。各种产品的投资期限和风险在给客户推荐

配置的时候，都要给客户解释清楚。比如客户这部分资金安全要求很高，资产少一点的就建议月月

盈之类的固收产品，资产大一点的就推荐信托之类的；能够承受风险，且投资时间较长的，可以考

虑做一部分 ETF 配置和一部分混合基金类配置；想博取超额收益的这部分资金，那就是建议客户做

股票或者是衍生品交易了。但是这个破冰的过程是比较长的，跟投资者教育需要循序渐进。不过只

要客户有了资产配置的概念，且大部分配置都能符合自己的预期，复购就是相对比较简单的事情

了。

以上经验是我在工作中总结获得的，不足之处还有很多，往后我还需要不断提升和修炼自己，

为团队贡献更多自己的力量。

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名人堂成员：南充营业部 李懿菲

个人成就：2020 年 2 月 26 日加入国金证券。2020 年度权益产品销售 1229 万（其中权益私募 505

万）

代言模式：银行渠道下，通过“固收转固收+”做权益促新增

展业思路：银行获客

市场、渠道背景介绍：南充-川东北地区中心城

市，目前共 17 家券商。主要竞争券商（展业模式、

渠道资源与国金重合度较高的）国信、华西。我司

优势佣金低、业务办理便捷、从业人员综合业务能

力强。劣势：知名度不够（华西网点多，国信公司

大），优质银行渠道合作深度不够、存量少。我目

前重点合作银行渠道特点：农行、工行处于城乡结

合，股票存量客户少，基本为储蓄型/理财客户，网

点关键人事务繁琐，专业度不强，与客户粘性较

差、高净值客户有部分流失。基于以上情况，我的

展业策略为银行固收客户转化和银行高净值客户挽

回及营销。

展业策略：产品：固收转化，高净值客户营销。服

务：专业、亲情

一、固收转化：

储蓄/理财---私募固收---固收+权益。在银行定期存款利率持续下行和理财产品净值化之后，

客户有找替代产品的需求，我司固收私募产品同比银行同类理财产品，在收益、风险、时间灵活性

上都更具优势。固收到期后，尝试将部分资金配置为固收+或者权益产品。即能让客户获得不错的收

益，也能控制整体资产的波动率，为后期权益产品的配置做过度。

名人堂展业模式收录（个人篇）---李懿菲

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案例：客户陈姐，40 岁，个体业主，银行存款 600 万，300 万一年期内理财产品，300 万现金理

财。第一次接触 2020 年 7 月，初次见面了解到客户只买过银行理财，对其他金融产品，权益，股票

投资完全不懂（毫无经验，但明白资产需要保值）。人比较年轻，自己经营生意，性格稍微内向，

戒备心强，但不会直接拒绝人（从亲情角度出发去突破）。基于此，第一次建议客户购买了新客理

财（钱不多，时间短，收益高）。到期后 11 月以送水果名义上门拜访，建议客户将账户上 5 万配置

了基金（钱不多，体验一下），2 月持有的基金收益 20%，第三次上门拜访，让客户将基金赎回，深

度的沟通了资产配置的逻辑和意义，4 月客户向我司账户转入 310 万，配置了 160 万固收私募，100

万权益私募，50 万权益公募。

总结：每一个在比较哪家银行存款利息高、每一个在问你理财产品收益是多少的客户，最后都

有可能被转化为我们的权益客户。找到客户的需求，循循渐进的引导，哪怕从新客理财开始。

二、银行高净值客户挽回及营销。

通过资产配置理念协助银行挽回高净值客户。目前合作的四大行银行因为产品的以及专业服务

落后，部分高净值客户流向商业银行或其他三方金融机构，导致存款资源流失。我司可以利用自身

的产品和专业优势协助银行挽留客户并进行营销。

案例：甘姐，35 岁，银行账户 3000 万存款。持有半年期内理财产品 1000 万，3 年期银行理财

800 万，其他为现金理财。银行人员除了亲情维护，平时不联系不打扰不营销。2021 年 7 月，客户

转走 1000 万，8 月又赎回 1000 万理财产品。网点负责人让我一起去拜访客户了解情况看能否做挽

留。见面后了解客户为家族企业，做地产投资，自有资金充足，目前地产行情不好，父亲开始投资

股票，钱转去准备买股票。基于此信息，现场建议客户可以通过资产配置实现资产的长期增值保

值。客户本人负责企业财务，接受能力强、沟通也顺畅。在我们提供了详细资产建议配置书以后，

当天客户开户转入资金 1000 万，在产品配置以后，每个月整理持仓理财报告做好跟踪和维护。之后

客户介绍父亲在我司开了股票账户转入资金 500 万。目前两个账户共配置权益公募 520 万，权益私

募 300 万，银行资产也没有再流出。

总结：遇到什么样的客户是运气，但我们应该随时做好充分的准备，加强自己的专业知识储

备，完善自己的资产配置框架，来迎接和服务我们的每一位客户。

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名人堂成员：南充营业部 张磊

个人成就：2020 年 10 月加入国金证券。2021 年新增资产 2100 万，权益产品销售 1200 万左右

代言模式：银行渠道下，通过“固收转固收+”做权益促新增

尊敬的领导、同事大家好，我是南充营业部

张磊，2021 年新增资产 2100 万，权益产品销售

1200 万左右，下面我将自己的展业模式和小伙伴

分享，最主要的就是渠道的开发网点对接，网点

的重要性大家应该比我更清楚；到目前为止银行

网点还是我们开展工作最有效的渠道，网点的顺

利对接是一切的基石，跟网点对接时一定要大胆

的说出我们想要的，体现出我们国金跟其他券商

的不一样，我们就是要银行的高净值客户、就是

要有效户不开空户等等看似离谱的要求，不管结

果是好是坏，至少在网点的印象中会记住我这个

人；当我们把这些真实想法告诉主任或者客户经

理后，你会有不一样的收获，只要你自己觉得不

尴尬 尴尬的就是别人；所有人都不敢直接提要求

你为什么不去试试？

第一次和网点对接后，可以选择一些当季的水果直接寄到网点 让主任签收，至于最后主任收还

是不收都不重要，重要的是通过这种方法让主任知道有你的存在就算成功；下次再去网点时主任会

对你有意外的好感，我自己的几个网点基本上都是这种套路打通的，和主任级别的谈话时保持自信

不必要把自己身份压低，不然即使你去了这个网点也只会做一些吃力不讨好的活，学会拒绝，拒绝

不合理的安排，主任或是关键人给我们打电话一般不要直接回答，即使直接有时间也要说我很忙，

给她一个错觉我们真的很忙 不是闲人，后面再回电话给她，好感会加倍，总之多用点套路嘛！我也

名人堂展业模式收录（个人篇）---张磊

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是现学现用的，套路你们一定比我多。如果效果好的话，网点主任会引荐下面员工给你认识，或者

指派一名员工配合你工作；

和关键人关系到位后，可以让他们帮你梳理有效的三方存管客户、基金客户和未被开发的高净

值客户，把积分和产品吃透，能轻而易举的搞定他们介绍的客户并快速的把好处给到关键人，形成

良性循环；

具体案列：工行顺庆支行有一个存定期客户（100W 一年期）通过客户经理简单介绍把我推荐出

来，和客户经理相互配合，客户经理暗示一年期利率 3.15%客户觉得太低了，但是客户又不愿购买保

险，我们就把易方达 000171 给客户简明了要的介绍一遍(（基金经理、产品构成和历史业绩等等）

最后客户觉得这款产品很适合自己，就当天开户并配置 100 万产品。总之就是一定要把我们的自

信、效率、专业、靠谱呈现给客户，这里面需要关键人帮你做前期的配合 一定要把你推起来（自己

说自己优秀和第三人说你优秀 是完全不同的，学会借力!（还和私人银行客户经理杨姐一起搞定一

个客户虽然暂时只配置了高端理财但是后面肯定也会配置私募和公募基金）

我进入公司也有一年，时间飞逝，金融行业每天都是瞬息万变，一定要不断的学习才能更好、

更专业的服务客户，在有限的时间做更有效率的事情，做新增一定要多条腿走路（多争取老客户转

介绍、多和关键人增加业务触点、多增加非银渠道（线上也是大趋势，乐山的杨毅就做的非常好有

机会一定要跟他学习学习）。

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名人堂成员：青白江零售理财三部团队长 杨晓宁

团队成就：所属团队，2021 年新增资产 9000 万，权益产品销售 4.2 亿。

代言模式：深耕银行渠道，实现深度合作（券商+银行+三方保险多渠道联合营销）

我是青白江销售管理三部负责人杨晓宁，很感谢公司能给我提供这么一个和大家交流的机会，

非常荣幸。我们团队其实是一个新的团队，除了我来公司七年了，刘玉洁来公司一年零三个月，余

江今年三月份入职，曹蕾今年四月份入职，虽然都是新人，但是我们团队的理财顾问工作是非常的

努力，所以整个团队的开户数，新增和权益销量还是可以的，首先我们来看一下具体数据： 姓名 新增资产 权益公募销量

杨晓宁 2300 万 2.9 亿

余江 3400 万 6500 万

刘玉洁 2700 万 4500 万

曹蕾 720 万 2300 万

小计 9120 万 4.23 亿

我们今年的业务开展主要从渠道业务升级来做:

渠道业务升级，我们把从以前的银行驻点，巡点模式，

升级和银行的资源合作，联合营销挖掘客户，我们青白江这

个地方是一个存量客户占必率极高的区域，如果大规模的做

覆盖普通客户的话，已经不现实了，所以我们青白江区域主

要以银行介绍的精准客户为主要目标，深挖高净值客户，具

体的话，比如我们制定一个月度资产目标，比如 300 万的权

益产品客户，那么我们就要和银行商量好，筛选出我们的目

标客户，当然这个 300 万不是一个客户，有可能是两个三个

客户组成，毕竟是权益产品，一下子给一个客户配置金额大

的话，风险也就相对比较大，我们就拿到银行筛选出来的客户精准邀约，如果有必要和银行工作人

名人堂展业模式收录（团队篇）---杨晓宁

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员上门拜访，这种精准邀约的客户成功率是比较高的，一般情况是全部开发成功了的，结果可能就

是在金额上和预期有差异而已。那么我们是怎么办，第一是适当提醒下当时费用，第二必须解决一

部分银行存款，如果这个客户当时进了五百万，你要给她解决五百万，这个除了从其它客户身上解

决一部分之外，我也会托我的其它朋友来解决一部分，有可能不够五百万，但是也会解决一大半，

不是说一分都没有，那样的话，第一显得自己没有实力，第二说话不算数，所以这个资源互换必须

要突显出自己在这个业务上的回馈。当然还有其它方式，比如贵金属的推荐和自行购买等，相比之

下，青白江这个地方可能存款是非常重要的指标。

今年的产品完全从固定收益类产品转换成权益私募、权益公募产品，其实这个过程也是前期做

了铺垫的，一开始的时候是我自己在银行网点自己做业务，后来是我和银行一起做业务，培养成现

在银行自己做业务，这个不仅需要从上到下的关系维护，而且还需要前期机遇和产品的配合。在合

适的时机，遇上适合的产品，加上我们那股全身心投入时间精力一股作气必须卖出去产品的决心，

很快就成功打开了局面，后面加上银行高净值客户的需要，银行是满足不了的，正好需要我们的专

业来解决客户的多种理财需求，比如我们公司每月产品中心会精选十只产品，我们营业部进行一个

组合配置或者是天数定投，正好给银行客户配置了高风险高收益的产品，一是帮银行维护了他们的

短板，也帮他们银行员工增加了收入，同时我们也找到了我们的需求客户。

回想一下这一年的业务发展，一直在计划，一直也是思考，虽然自身不专业，但是我每天是在

琢磨一个事情，那就是怎么让银行帮着我做业务，不管是亲情维护还是利益往来，自己一直在思

考，而且相信付出总是有回报的，我们部门的同事，一直也是先从亲情维护开始，接着用专业也就

是产品收益在证明自己，所以现在和银行的合作也是越来越深入，相信一切的辛苦和寒风中的坚持

都是值得的。

公司的战略方向很明确，就是权益促新增，相信公司，相信我们的产品，我们只需要把心思放

在渠道开发和深挖客户上，遇到困难，坚持不懈，持之以恒地去解决问题，直到开发出我们想要的

客户。