新人七天就卖货<br>快速融入团队<br>时间 主题 事项 具体内容 责任人 目的<br>第一天<br>上午 门<br>店报到<br>熟悉环境<br>店长热情接<br>待带领新员<br>工熟悉环境<br>店长进行公司品牌、门店概<br>况介绍，同事互相认识；了<br>解店面各个区域、陈列，了<br>解门店产品管理要求<br>店长<br>快速熟悉环境<br>了解公司及<br>门店管理要<br>求<br>学习公司员工守则，岗位职<br>责；学习门店基本管理制度，<br>包括考勤、 培训、卫生、薪<br>酬等<br>下午 队<br>友互识<br>互相了解<br>商场学<br>团队了解<br>组织团队进行相互自我介<br>绍；店长解答新员工所有提<br>出的疑惑<br>提升团队了解<br>熟悉商场管理要求、日常流<br>程并了 解商场收银系统；熟<br>悉前端品牌和 强势品牌在<br>商场位置<br>掌握商场信息
第二天走市场<br>一、门店及人员形象检查明细表<br>序号 项目 细则 现状 评价<br>1<br>门店形象<br>门店位置 好 中 差<br>2 视觉锤、钉子语 灯<br>光<br>3 样门<br>4 演示工具<br>5 地面<br>6 价签<br>7 活动物料（吊旗、<br>地贴、立柱）<br>8 接待台<br>9 洽谈区<br>10 资料架<br>11 清洁用品<br>12<br>13<br>人员形象<br>着装<br>14 面妆<br>15 发型<br>16<br>形体及笑容<br>站<br>17 坐<br>18 行<br>19 笑<br>20 蹲<br>21 看
二、销售技巧检查明细表 <br>序号 项目 细则 现状 评价<br>1<br>迎宾<br>迎宾 好 中 差<br>2 迎宾方向<br>3 迎宾动作<br>4 迎宾和礼貌用语<br>5<br>破冰<br>自我介绍<br>6 递名片<br>7 奉茶<br>8 赞美<br>9<br>产品介绍<br>分类介绍<br>10 卖点介绍（着重<br>了解）<br>11 道具运用（着重<br>了解）<br>12 主动询问客户需<br>求<br>13 装修效果图的运<br>用）<br>14 异议解答（着重<br>了解）<br>15 寻求第三方帮助<br>16 活动介绍<br>17 报价<br>18 竞品区隔<br>（着重了解）<br>专利技术<br>19 独有卖点等<br>20<br>服务<br>销售过程服务<br>21 售后服务<br>22 上门量房<br>23 出图注意事项<br>24 送客<br>25 留联系方式 留电话、微信等<br>方式、联系方式
市 商场调查专题报告<br>市调问题：调研木门产品结构<br>市调主题： 市 商场木门市场调查 市调对象：门店上样、导购<br>员产品介绍<br>市调日期：**月**日<br>店面基本信息：<br>XX 市 商场调研评分表 评分：优★★★良★★一般★<br>项目 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌<br>店别<br>人员形象<br>服务态度<br>产品系列<br>产品系列定位<br>主推产品<br>主推产品价格<br>核心卖点<br>其他配套<br>配套价格<br>安装费<br>针对竞品卖点话术<br>合计<br>备注
第三天销售<br>【逼单和 VIP 工具使用注意事项】<br>一 逼单的时机<br>客户反复多次询问价格、客户询问细节、客户询问送货问题、客户开始计算<br>面积、客户显得不愿意离开、 明显异议增多、跟同来的家人探讨和互动明显增<br>多、对我们的介绍认同居多、对价格异议增多、异常关注售 后服务问题、客户<br>讲述个人或家里的详细信息、客户明确地表明我就喜欢这个款式、肢体和表情动<br>作表示； 二、针对 VIP 逼单板块，最直接的就是价格，价格异议处理“323 法则” <br>1、三个锁定<br>锁定购买产品：是不是确定要这款？是这款的话在给您申请价格\/赠品<br>锁定购买时间：是不是确定今天就要买？是今天买的话再给你申请价格\/赠<br>品<br>锁定产品异议：是不是除了价格在没其它问题了？没有的话再给你申请价格<br>\/赠品 2、两个确认<br>确认带钱没：带足了钱，才给你申请价格\/赠品<br>确认价格表：底价、赠品，不要张口就说，而是经过确认、思考再告知顾客。<br>要么借“口”说，要么 用纸说，要么用计算器说！<br>3、三个要<br>让价要小幅度：不管有多少让价空间，都要一点一点让，请给顾客有足够的<br>“成就感” <br>赠品要一件件给：不管有多少赠品，一件一件给，请给顾客有足够的“成就<br>感” <br>要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有诚意买，我很想卖给您，所以给您最优<br>惠的价格。 三、给客户算价格的策略<br>1、平均到每一天；<br>总价按寿命 10 年给他算，平均到每天才多少钱，这么好的产品，贵还是不<br>贵？当然不贵啦。 2、告诉客户要立足长远；<br>要立足长远看产品质量，还有售后服务啊，如果图便宜，买了杂牌产品，质<br>量和服务有问题，你痛苦不 痛苦？你烦不烦？<br>3、告诉客户不要自找麻烦：<br>买便宜的杂牌产品，现在是省了点钱，以后出了问题，会浪费更多的时间和<br>金钱，不要贪图那点小便宜， 害得将来自寻烦恼。<br>4、给客户强调附加值：<br>你看你家里装修得很有档次，用我们的品牌刚好相衬。用我们的品牌让你更<br>加有面子，更加符合你的 身份。<br>四 使用 VIP 申请单的铺垫<br>有多少张？仅有两张（因为在销售过程里面排名好，所以获得这个特权——<br>给客户信任工具的理由）<br>为什么给客户？客户有需求、大家聊的关系非常不错、给谁都一样，借此机<br>会拉近和客户的关系<br>使用要求？老客户二次购买、老客户带新客户、一次性购买满 10 万、最终<br>VIP 申请表需要提交到总部 做 备案。
【客户见证墙话术】<br>未成交客户：<br>先生\/女士，您看这边，这些都是购买过我们誉柏林全屋定制的客户，我们<br>的成长离不开您的支持，不知 道您今天还担心什么问题？看我这边是否能够为<br>您提供更好的咨询和帮助，让您能够选到更加称心如意的 产品。<br>成交客户：<br>XX 哥\/姐，谢谢您对我们誉柏林全屋定制的信赖和支持，是这样子的，我想<br>请您对我的服务和我们品牌<br>做个见证，我们一起来合个影，太感谢您了！<br>XX 哥\/姐，是这样子的，我们不会把您的照片随意乱发的嘛，毕竟工厂那边<br>说了，领取礼品需要做一个<br>备案登记，所以麻烦您啦，谢谢哈！<br>【客户需求匹配表话术】<br>使用目的<br>1、通过《意向客户需求匹配表》的使用，逐步挖掘客户的安全、环保、设<br>计、定制个性需求，养成以客<br>户利益为中心进行产品讲解与介绍的良好销售习惯。<br>2、《客户需求匹配表》的使用能给客户带来专业的家居顾问服务感受，提高<br>金牌厨柜品牌形象及美誉度。<br>使用时机<br>1、《客户需求匹配表》是销售标准流程中使用的工具，所以非常重要，要让<br>客户第一时间就感受到我们<br>的专业与服务。<br>2、该表是由导购自己填写，使用最恰当时间是在客户进店后导购询问其相<br>关需求的时候填写，但必须判<br>断出客户是有一定意向的，不要生搬硬套的一开始还没明确意向就使用该表<br>格。 使用话术<br>先生，您好！（微笑）您已经了解到我们誉柏林的产品，接下来我给您做一<br>个标准的需求调研，这样 我就可以为您推荐最适合您家情况的产品搭配，另外<br>需求匹配表给到我们的搭配师也能给您专门定制最符 合您家需求的产品以及效<br>果图，那现在，我有几个问题问一下您，请问。<br>【 5A 项目离店短信话术】<br>1、未成交客户短信模板（离店 10-15 分钟发送）<br>尊敬的 XXX 先生\/女士：您好！非常感谢您在百忙之中光临，很荣幸接待到<br>您，如在选购产品上遇到难题请 直接与我联系，我非常乐意能够给您提供咨询<br>选购与家装设计搭配讲解服务，欢迎您再次光临！您的销售 顾问：12345678900 <br>地址：<br>2、成交客户短信模板（离店 10-15 分钟发送）<br>尊敬的 XXX 先生\/女士，您好！非常感谢您对我们的支持，客户满意是我们<br>永恒的动力，因为您的选择我们 得以快速发展，我们公司全体员工再次对您致<br>以最崇高的敬意和最诚挚的祝福，同时我们将用“温心、贴 心、舒心”继续为您<br>做好后续的服务工作。家居顾问 XXX 敬上。
【客户服务质量监督卡话术】<br>客户服务质量监督卡三个核心关键点:服务是否满意、礼品诱惑、示弱\/博取同情<br>话术：<br>1、服务是否满意<br>您好先生\/女士，您看您对我刚刚的服务还满意吗？是这样的，这个月我们在做<br>客户服务质量提高月， 想请您对我的服务做一个评价，您看可以吗？只需要花<br>您 30 秒的时间，打几个勾就可以了。谢谢您的配合。<br>（这个时候把表格递给客户） 2、礼品相互诱惑<br>大哥\/大姐，您的姓名是？电话号码是？是这样子的，我们公司每个月都会对客<br>户服务质量监督卡进行回 访，说不定您被我们公司抽中，会有一份礼品送给您，<br>需要您的号码和地址，方便把礼品送给您，又不需 要您花钱，不要就太可惜了<br>吧，以后有活动我就短信通知您，您就留一个吧！<br>3、示弱\/博取同情<br>大哥\/大姐，您就留个电话号码吧，我到公司时间也很长了，一直都希望能够得<br>到去工厂学习的机会， 我也希望您能成全我参加公司培训的机会，感谢！
新人七天快速融时间 主题 事项 第一天<br>上午 门<br>店报到<br>熟悉环境<br>店长热情接<br>待带领新员<br>工熟悉环境<br>店长进行况介绍，解店面各解门店产了解公司及<br>门店管理要<br>求<br>学习公司责；学习包括考勤酬等<br>下午 队<br>友互识<br>互相了解<br>商场学<br>团队了解<br>组织团绍；店长熟悉商场程并了 悉前端品商场位置
天就卖货<br>融入团队<br>具体内容 责任人 目的<br>行公司品牌、门店概<br>同事互相认识；了<br>各个区域、陈列，了<br>产品管理要求<br>店长<br>快速熟悉环境<br>司员工守则，岗位职<br>门店基本管理制度，<br>勤、 培训、卫生、薪<br>队进行相互自我介<br>长解答新员工所有提<br>出的疑惑<br>提升团队了解<br>场管理要求、日常流<br>解商场收银系统；熟<br>品牌和 强势品牌在<br>置<br>掌握商场信息
第二天走市场<br>一、门店及人员形象检查明细序号 项目 细则 1<br>门店形象<br>门店位置 2 视觉锤、钉子语 灯<br>光<br>3 样门<br>4 演示工具<br>5 地面<br>6 价签<br>7 活动物料（吊旗、<br>地贴、立柱）<br>8 接待台<br>9 洽谈区<br>10 资料架<br>11 清洁用品<br>12<br>13<br>人员形象<br>着装<br>14 面妆<br>15 发型<br>16<br>形体及笑容<br>站17 坐18 行19 笑20 蹲21 看
表<br>现状 评价<br>好 中 差<br>站<br>坐<br>行<br>笑<br>蹲<br>看
二、销售技巧检查明细表 <br>序号 项目 细则 1<br>迎宾<br>迎宾 2 迎宾方向3 迎宾动作4 迎宾和礼貌用5<br>破冰<br>自我介绍6 递名片<br>7 奉茶<br>8 赞美<br>9<br>产品介绍<br>分类介绍10 卖点介绍（着了解）<br>11 道具运用（着了解）<br>12 主动询问客户求<br>13 装修效果图的用）<br>14 异议解答（着了解）<br>15 寻求第三方帮16 活动介绍17 报价<br>18 竞品区隔<br>（着重了解）<br>专利技术19 独有卖点等20<br>服务<br>销售过程服21 售后服务22 上门量房23 出图注意事24 送客<br>25 留联系方式 留电话、微信方式、联系方
现状 评价<br>好 中 差<br>向<br>作<br>用语<br>绍<br>绍<br>着重<br>着重<br>户需<br>的运<br>着重<br>帮助<br>绍<br>术<br>等<br>服务<br>务<br>房<br>事项<br>信等<br>方式
市 商场调市调问题：调研木门产品结构<br>市调主题： 市 商场木门市场员产品介绍<br>市调日期：**月**日<br>店面基本信息：<br>XX 市 商场调研评分表 评项目 A 品牌 B 品店别<br>人员形象<br>服务态度<br>产品系列<br>产品系列定位<br>主推产品<br>主推产品价格<br>核心卖点<br>其他配套<br>配套价格<br>安装费<br>针对竞品卖点话术<br>合计<br>备注
调查专题报告<br>场调查 市调对象：门店上样、导购<br>评分：优★★★良★★一般★<br>品牌 C 品牌 D 品牌<br>
第三天销售<br>【逼单和 VIP 工具一 逼单的时机<br>客户反复多次询问价格、客户询问细面积、客户显得不愿意离开、 明显异议多、对我们的介绍认同居多、对价格异议讲述个人或家里的详细信息、客户明确地作表示； 二、针对 VIP 逼单板块，最直接1、三个锁定<br>锁定购买产品：是不是确定要这款？锁定购买时间：是不是确定今天就要品<br>锁定产品异议：是不是除了价格在没\/赠品 2、两个确认<br>确认带钱没：带足了钱，才给你申请确认价格表：底价、赠品，不要张口就要么借“口”说，要么 用纸说，要么用计3、三个要<br>让价要小幅度：不管有多少让价空间“成就感” <br>赠品要一件件给：不管有多少赠品，感” <br>要表示受到强烈诱惑：看出顾客很有惠的价格。 三、给客户算价格的策略<br>1、平均到每一天；<br>总价按寿命 10 年给他算，平均到每贵？当然不贵啦。 2、告诉客户要立足长要立足长远看产品质量，还有售后服量和服务有问题，你痛苦不 痛苦？你烦3、告诉客户不要自找麻烦：<br>买便宜的杂牌产品，现在是省了点钱金钱，不要贪图那点小便宜， 害得将来4、给客户强调附加值：<br>你看你家里装修得很有档次，用我们加有面子，更加符合你的 身份。<br>四 使用 VIP 申请单的铺垫<br>有多少张？仅有两张（因为在销售过给客户信任工具的理由）<br>为什么给客户？客户有需求、大家聊会拉近和客户的关系<br>使用要求？老客户二次购买、老客户VIP 申请表需要提交到总部 做 备案。
具使用注意事项】<br>细节、客户询问送货问题、客户开始计算<br>议增多、跟同来的家人探讨和互动明显增<br>议增多、异常关注售 后服务问题、客户<br>地表明我就喜欢这个款式、肢体和表情动<br>接的就是价格，价格异议处理“323 法则” <br>？是这款的话在给您申请价格\/赠品<br>要买？是今天买的话再给你申请价格\/赠<br>没其它问题了？没有的话再给你申请价格<br>请价格\/赠品<br>就说，而是经过确认、思考再告知顾客。<br>算器说！<br>间，都要一点一点让，请给顾客有足够的<br>，一件一件给，请给顾客有足够的“成就<br>有诚意买，我很想卖给您，所以给您最优<br>每天才多少钱，这么好的产品，贵还是不<br>长远；<br>服务啊，如果图便宜，买了杂牌产品，质<br>烦不烦？<br>钱，以后出了问题，会浪费更多的时间和<br>来自寻烦恼。<br>们的品牌刚好相衬。用我们的品牌让你更<br>过程里面排名好，所以获得这个特权——<br>聊的关系非常不错、给谁都一样，借此机<br>户带新客户、一次性购买满 10 万、最终<br>
【客户见证墙话术】<br>未成交客户：<br>先生\/女士，您看这边，这些都是购的成长离不开您的支持，不知 道您今天您提供更好的咨询和帮助，让您能够选到成交客户：<br>XX 哥\/姐，谢谢您对我们誉柏林全屋请您对我的服务和我们品牌<br>做个见证，我们一起来合个影，太感XX 哥\/姐，是这样子的，我们不会把说了，领取礼品需要做一个<br>备案登记，所以麻烦您啦，谢谢哈！【客户需求匹配表话术】<br>使用目的<br>1、通过《意向客户需求匹配表》的计、定制个性需求，养成以客<br>户利益为中心进行产品讲解与介绍的2、《客户需求匹配表》的使用能给客金牌厨柜品牌形象及美誉度。<br>使用时机<br>1、《客户需求匹配表》是销售标准流客户第一时间就感受到我们<br>的专业与服务。<br>2、该表是由导购自己填写，使用最关需求的时候填写，但必须判<br>断出客户是有一定意向的，不要生搬格。 使用话术<br>先生，您好！（微笑）您已经了解到个标准的需求调研，这样 我就可以为您需求匹配表给到我们的搭配师也能给您专果图，那现在，我有几个问题问一下您，【 5A 项目离店短信话术】<br>1、未成交客户短信模板（离店 10-1尊敬的 XXX 先生\/女士：您好！非常您，如在选购产品上遇到难题请 直接与选购与家装设计搭配讲解服务，欢迎您再地址：<br>2、成交客户短信模板（离店 10-15 尊敬的 XXX 先生\/女士，您好！非常永恒的动力，因为您的选择我们 得以快以最崇高的敬意和最诚挚的祝福，同时我做好后续的服务工作。家居顾问 XXX 敬上
购买过我们誉柏林全屋定制的客户，我们<br>天还担心什么问题？看我这边是否能够为<br>到更加称心如意的 产品。<br>屋定制的信赖和支持，是这样子的，我想<br>感谢您了！<br>把您的照片随意乱发的嘛，毕竟工厂那边<br>！<br>的使用，逐步挖掘客户的安全、环保、设<br>的良好销售习惯。<br>客户带来专业的家居顾问服务感受，提高<br>流程中使用的工具，所以非常重要，要让<br>最恰当时间是在客户进店后导购询问其相<br>搬硬套的一开始还没明确意向就使用该表<br>到我们誉柏林的产品，接下来我给您做一<br>您推荐最适合您家情况的产品搭配，另外<br>专门定制最符 合您家需求的产品以及效<br>请问。<br>15 分钟发送）<br>常感谢您在百忙之中光临，很荣幸接待到<br>与我联系，我非常乐意能够给您提供咨询<br>再次光临！您的销售 顾问：12345678900 <br>分钟发送）<br>常感谢您对我们的支持，客户满意是我们<br>快速发展，我们公司全体员工再次对您致<br>我们将用“温心、贴 心、舒心”继续为您<br>上。
【客户服务质量监督卡话术】<br>客户服务质量监督卡三个核心关键点:服话术：<br>1、服务是否满意<br>您好先生\/女士，您看您对我刚刚的服务客户服务质量提高月， 想请您对我的服您 30 秒的时间，打几个勾就可以了。谢（这个时候把表格递给客户） 2、礼品大哥\/大姐，您的姓名是？电话号码是？户服务质量监督卡进行回 访，说不定您被需要您的号码和地址，方便把礼品送给您吧，以后有活动我就短信通知您，您就留3、示弱\/博取同情<br>大哥\/大姐，您就留个电话号码吧，我到到去工厂学习的机会， 我也希望您能成
务是否满意、礼品诱惑、示弱\/博取同情<br>务还满意吗？是这样的，这个月我们在做<br>服务做一个评价，您看可以吗？只需要花<br>谢谢您的配合。<br>品相互诱惑<br>是这样子的，我们公司每个月都会对客<br>被我们公司抽中，会有一份礼品送给您，<br>您，又不需 要您花钱，不要就太可惜了<br>留一个吧！<br>到公司时间也很长了，一直都希望能够得<br>成全我参加公司培训的机会，感谢！
