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小个子衣帽间

商 业 计 划 书

2 0 2 1

项目名称：小个子衣帽间

项目单位：会展 191 第七组

提交日期：2021.5.8

目录

第一章项目介绍................................................................................................................................ 1

1.1 项目概况.............................................................................................................................. 1

1.1.1 项目背景................................................................................................................... 1

1.2 项目团队介绍...................................................................................................................... 3

第二章项目环境分析及战略定位.................................................................................................... 4

2.1 宏观环境分析...................................................................................................................... 4

2.1.1 政治环境................................................................................................................... 4

2.1.2 经济环境................................................................................................................... 5

2.1.3 社会环境................................................................................................................... 6

2.1.4 技术环境................................................................................................................... 7

2.2.3 潜在竞争对手........................................................................................................... 8

第三章市场细分.............................................................................................................................. 10

3.1 市场细分.................................................................................................................................... 10

3.1.1 市场细分............................................................................................................... 10

3.1.2 目标市场................................................................................................................. 11

3.1.3 市场定位................................................................................................................. 11

3.2 营销组合策略................................................................................................................... 12

3.2.1 产品策略................................................................................................................. 12

3.2.2 价格策略................................................................................................................. 12

3.2.3 渠道策略概述......................................................................................................... 13

3.2.4 促销策略................................................................................................................ 21

3.2.5 人员策略................................................................................................................. 21

3.2.6 过程策略................................................................................................................. 22

3.2.7 有形展示策略......................................................................................................... 22

第四章 项目运营管理.................................................................................................................... 23

4.1 项目商业模式................................................................................................................... 23

4.1.1 价值主张................................................................................................................ 23

4.1.2 价值创造................................................................................................................ 24

4.1.3 价值传递................................................................................................................ 25

4.1.4 价值实现................................................................................................................ 26

4.2 项目组织架构................................................................................................................... 26

4.2.1 项目管理团队........................................................................................................ 26

4.3 项目管理模式................................................................................................................... 27

4.3.1 人员培训................................................................................................................. 27

4.3.2 业绩考核................................................................................................................. 27

4.3.3 激励机制................................................................................................................ 28

第六章风险分析与对策.................................................................................................................. 31

6.1 风险分析............................................................................................................................ 31

附录...................................................................................................................................................33

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第一章项目介绍

1.1 项目概况

1.1.1 项目背景

随着人民生活水平的提高，越来越多的人更加注重起自己的衣食住行。在穿的方面人们

对个性时尚都有非常敏感，追求前卫，如果穿了一身好看又时尚，适合自己且有个性的服装，

不仅可以让你有个好的心情，而且会让你更有自信，现在大多数的青少年都会通过选择适合

自己的服装来来彰显自己的个性。

由于消费需求的多样化，服装市场向细分化方向发展，“白瘦美”不再是穿版模特的挑

选标准，部分服装店针对细分受众主打“大码女装”“小个子穿搭”等门店特色，对穿版模

特的形态需求更加多样化、丰富化。如图 1.1 所示，据调查数据显示：身高在 140-150 中的

占比是 5.75%，身高在 151-160 的占比是 36.78%，而 171 以上的占比则是 24.14%，因此，

小个子服饰的市场需求也越来越大。

近几年，淘宝、易趣、拍拍等 C2C 发展迅速，还提供个人网店的平台，而且很多都是

免费提供的，更加给刚创业、刚步入社会的学生提供了方便。可以说，开网店称来了大学生

创业者的一条捷径。

图 1.1 身高的占比

1.1.2 项目简介

1.1.2.1 项目运营模式

1.发现市场需求，找准产品定位

我们采取的是 C2C 模式，即不仅可以通过淘宝平台来实施我们的项目，也可以通过网站平

台直接实施。目前 C2C 电子商务企业采用的运作模式是通过为买卖双方搭建拍卖平台，按

2

比例收取交易费用，或者提供平台方便个人在上面开店铺，以会员制的方式收费。在中国

C2C 市场，淘宝的市场份额超过 60%，很多消费群体都是通过淘宝网站进行购物的。

小个子衣帽间主要以“小个子服饰“为主，通过零单销售业务获取利润，按服装种类分主要

有上衣、连衣裙、外套、裤子、套装、小头围帽子等一系列时尚有个性的商品。小个子衣帽

间针对的是身高在 145-155 的小个子女生，年龄段在 18-35 岁，目的是帮小个子顾客解决穿

衣烦恼，找到属于小个子的风格。

2.进/发货模式

本项目与上级供应商通过淘宝网的平台实现进货与发货的整合，具体模式如下图：

图 1.2 项目运营模式

淘宝网店运营模式的优点在于：

订单清晰，便于管理，零库存，扩展货源

3.在线客服管理

我们团队会安排客服小组在固定的时间值班，对于关顾小个子衣帽间网店的每位顾客，不管

是否购买我们的产品，我们都会尽所能给予最好的服务，客服人员也会安排定期的培训，让

我们团队里的每个人，不仅仅客服小组成员熟悉我们的产品，为我们的每个顾客提供最优质

的服务。

1.1.2.2 客服的作用

1.介绍本店的商品，实时向买家推荐网店的新款产品以及主打商品，并详细介绍商品的材质，

布料等内容。

2.引导网购的买家完成订单。详细的为买家介绍网购的流程，富有耐心的直到订单的完成。

3.订单的跟进。查询已发货的问题并跟进物流信息，给买家一个答复

4.解决售后问题。对买家收到商品后提出的问题进行一系列的答复，如色差、尺寸不合等质

量问题，客服需要有耐心的和买家沟通，解释并说服买家接受你的商品

客服流程如下：

3

图 1.3 客服流程

1.2 项目团队介绍

我们是一个专门为小个子仙女打造合适衣服的团队，有着夯实的专业知识基础的，对于电子

商务及网络营销都有十足的了解，可以很好的把握住市场机会，发展我们的产品，我们的团

队不仅有着专业知识，更是一群有激情、有梦想、有想法、敢于拼搏的新时代创业青年！

1.3 项目规划

1.战略目标

客户的需要，就是我们的满意。小个子衣帽间网店秉着“解决小个子女生穿衣困扰，帮助小

个子女生找到属于自己的自信、自己的风格”的服务理念，为我们的顾客提供时尚有创意、

有个性的产品，让她们穿出自信，穿出不一样的色彩，让她们找回自己，更加愉快的享受生

活，也更加的信任我们。

2.阶段目标

保证我们的货源质量，研发开拓市场，开发新的客源，提升店铺的人气，提高店铺的知名度，

增加浏览量。在开店的初期期，我们会先进行一系列的推广，如人气很高的一些的热气软件

进行广告视频推广，一些网站进行文章发帖推广，进行预热模式；，采取开店促销，进行适

量的营销推广，如优惠券的发放以及满减活动等一系列促销活动。规划进程如下：

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图 1.4 项目规划

第二章项目环境分析及战略定位

本章对项目进行内外部环境分析，通过 PEST 分析法，从政治环境、经济环境、社会环境和

技术环境分析本项目所处的宏观环境的特点；并用波特五力模型和问卷调查法分析本项目的

行业环境，分析竞争态势和市场需求；同时采用 SWOT 分析法从优势、劣势、机会和威胁分

析内外部环境，进而制定竞争战略。

2.1 宏观环境分析

2.1.1 政治环境

近些年，服装行业面临着实际性的困难，小个子的衣服也同样大受打击。首先遇到的是市场

缩水，其他行业的兴起，更是使服装行业一蹶不振。服装行业作为劳动密集型的传统产业，

从业人数庞大。在这种情况下，政府出台了一些政策,缓解服装行业的压力。

目前我国对于服装行业并没有针对性的法律法规，其相关政策主要集中在轻工纺织、制造业

等大行业方面。2019 年 8 月，工信部发布了《工业和信息化部关于促进制造业产品和服务

质里提升的实施意见》，制定发布升级和创新消费品指南，推动轻工纺织等行业的创新产品

发布；培育壮大个性化定制企业和平台，推动企业发展个性定制、规模定制、高端定制。表

2.1 列举了一些关于中国服装行业的相关政策。

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表 2.1 中国服装行业相关政策

法规及政策 日期 发布部门 涉及内容

《中国制造

2025》

2015 年 5 月 国务院 大力发展先进制造业，改造提升传统产业，推动生产型制造向建设品牌文化，引导企业增

强以质量和信誉为核心品牌意识，树立品牌消费理念，提升品牌附加值和软实力

《中国服装制

造2020推进计

划》

2016 年 5 月 中国服装

协会

瞄准国际服装制造先进水平，积极推动服装制造向服务化转型加强科学技术与文化艺术的

融合创新，倡导品牌专业化、精细化发展提升自主品牌竞争力

《中国服装行

业“十三五”发

展纲要》

2016 年 5 月 中国服装

协会

强化产业文化建设，以塑造产业文化软实力为目标，建立现代服装产业文化体系；聚焦市

场需求和市场细分，进一步强化差异化定位，将品牌内函嵌入消责者心智

《纺织工业发

展规划

(2016-2020

年》

2016 年 9 月 工信部 优化产品供给结构，扩大中高端纺织服装产品供给，大力推进品牌建设技术改造、智能制

造、绿色制造、品牌建设、行业服务平台建设等；利用现有资金渠道，支持纺织行业科技

创新

《关于完善促

进消费体制机

制，进步教发居

民消费潜力的

若干意见》

2018 年 9 月 中共中央、

国务院

加快完善促进消责体制机制，增强消费对经济发展的基础性作用；坚持消费引领，倡导消

费者优先；培育中高端消费市场，形成发展势头良好、带动力强的消费新增长点；促进实

物消费提档升级

《工业和信息

化部关于促进

制造业产品和

服务质里提升

的实施意见》

2019 年 8 月 工信部 制定发布升级和创新消费品指南，推动轻工纺织等行业的创新产品发布；培育壮大个性化

定制企业和平台，推动企业发展个性定制、规模定制，高端定制；持续开展纺织服装创意

设计园区(平台)试点示范工作

《关于加快培

育共享制造新

模式新业态，促

进制造业高质

里发展的指导

意见》

2019 年 10 月 工信部 加快形成以制造能力共享为重点，以创新能力、服务能力共享为支撑的协同发展格局；培

育发展共享制造平台，依托产业集群发展共享制造，完善共享制造发展生态，夯实共享制

造发展的数字化基础

数据来源：公开资料整理

2.1.2 经济环境

突出表现在两点，一是经济保持了快速增长，二是消费者的生活方式得到进一步的转变。国

家实施了积极的政策，扩大投资、拉动内需。一个国家和地区的经济增长速度会明显影响到

当地服装产品的消费总额和消费结构。构成市场的因素如人口外，还必须有购买力，而消费

者的收入是影响购买力的重要因素。

据统计，2021 年第一季度，全国居民人均消费支出 5978 元，比上年同期名义增长 17.6%，

扣除价格因素，实际增长 17.6%。由此可看出，居民可支配收入也进一步提高。如图 2.1 所

示，除了基本的衣食住行之外，衣着成了第三的消费支出，由此说明人们对服装这方面还是

很重视的。

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专家预测，中国市场将进入精品消费时代，服装消费不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，

将向更高的心理需求、自我满足需求跃进。

图 2.12021 年一季度居民人均消费支出及构成

2.1.3 社会环境

社会方面有人口、文化、价值观念、道德水平等因素。

1.用户总量

市场=人口+购买力+购买欲望。我国是一个人口大国，相比于大部分发达国家，具备人口基

数大、消费需求多样、市场广阔等特点，组成了一个庞大的服装消费市场。同时劳动力成本

趋于上升，对加快转变经济发展方式提出了迫切的要求。如图 2.1 所示，2020 年我国服装行

业规模中，女装市场占比比较大，达到了 40%，由此可见，女装有很大的发展空间。而图

2.2 中可以清晰地看出，中国女装市场规模越来越大，有望达到 12000 亿元。

图 2.2 中国服装行业细分市场规模占比

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图 2.32013-2019 年中国女装市场规模趋势

2.价值观念的转变

近年来，我国的经济保持着快速增长，使得消费者的生活方式进一步转变。人们的消费观得

到了很大的改善，越来越多的人注重服装方面的穿搭，追求时尚且舒适的衣服了。00 后出

生的人如今都已经有 20 岁了，大多数都在大学接受高等教育，这一类年轻人更懂得时尚，

追求个性化。

2.1.4 技术环境

随着科技产业的快速发展，大数据的形成、计算能力的提升及网络设施的提升促进人工智能

发展进入新的阶段，智能化、网络化行业升级发展的重要方向。未来服装行业将进一步实现

5G+互联网、云技术、物联网、智能机器人等人工智能技术在各个关键环节的应用。

2.2 行业分析

2.2.1 消费者分析

18-23 岁小个子消费群体：主要是在校读书的女大学生，经济上大都不独立。这群人对服装

的追求标准不只单单是合适而已，还要流行和新颖两者的结合。她们对服装的要求高，大多

数是小个子女装的潜在消费群体。

24-30 岁小个子消费群体：这类群体是步入职场不久的女性，经济上大都已经独立。有一定

的支付基础，强调的是时尚且修身，这类人群是目标顾客。

31-35 岁小个子消费群体：该年龄层的女性已经工作多年，有一定的经济基础和文化素养，

强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，所以，及时是小

个子白领，在服装方面要求会比较高。而且，这个年龄层的女性大部分都做了妈妈，我们的

店铺有提供亲子装，主打涂鸦创意这部分，可以买回来跟孩子动手操作，培养感情，这群人

事小个子女装的主要消费群体。

2.2.2 竞争对手分析

小个子女装的市场细分化程度高，同时小个子女装市场空间大，品牌众多，品牌集中度较低，

也加剧了市场细分度。在小个子女装这个行业，也有很多女装品牌，他们已经创立了自己的

产品和服务体系，并且有了一大批忠实的客户，是本项目将要面临的竞争对手们，如表 2.2

所示：

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表 2.2“小个子衣帽间”项目竞争对手分析

名称 目标用户 产品 价格 销售渠道 促销方式 优势

好在 HOZA

小个子设

计师品牌

女装

偏爱法式

风的小个

子女生

小个子法

式高腰半

身裙、小个

子法式薄

绒卫衣、小

个子法式

复古西装

等

120 元以上 淘宝、天猫 微博、抖

音、快手等

进行推广

宣传

11 年老店；

粉丝量庞

大

知更鸟自

制

喜欢慵懒

风格的小

个子女生

小个子阔

腿牛仔裤、

小个子垂

直感阔腿

裤、小个子

收腰连体

裤等

100 元以上 淘宝、天猫 抖音、小红

书、快手等

方式推广

销售

11 年老店；

款式多样

自在

AtEase 小

码女装

适合成熟

性感的小

个子女生

小个子甄

选连衣裙、

小个子质

优半身裙、

小个子上

衣打底衫

等

80 元以上 淘宝、天猫 抖音、快

手、微博等

推广销售

模特是店

主本人；价

格相对平

民

2.2.3 潜在竞争对手

小个子女装的潜在对手的威胁，潜在竞争者是指那些可能进入行业参与竞争的企业，它

们带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加

剧，产品售价下降，行业利润减少。

总的来说，这些竞争对手都有各自的优势，售卖小个子女装的方式和类型都具有不同的

特点，而随着时间的流逝，这些潜在竞争对手们可能通过本身具备的口碑和品牌效应进行自

己小个子女装品牌的推广，从而加剧了行业的竞争程度。

2．3 内外部条件分析

内外部条件一般采用 SWOT 分析法，此方法指对研究对象所处的情景进行系统的研究，

把与研究对象密切相关的各种内部优势、劣势、外部的机会、威胁一一列举出来，然后加以

分析，得出相应的结论。

2.3.1 优势分析

本项目是通过线上营销的商业模式，在初期阶段具备相对的优势，具体包括以下几个方面：

1、项目的管理优势

大部分培训项目对于公司或项目的战略发展没有清晰的概念，而本项目通过撰写商业计

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划书的形式将项目概况、战略规划、市场环境、营销方案、运营方式和商业模式等等细节进

行思考和推演。

2、市场独特创新的优势

现服装市场的消费群体大多都是大众，而本项目经过对市场的调查并仔细分析，把市场

细化为小个子市场，创新了市场受众的定位。

2.3.2 劣势分析

目前项目的竞争者们已形成稳定的用户群，有一定的品牌影响力和客户忠诚度，其产品

和服务体系比较完善。较后发的产品具有很明显的相对优势，项目在初期将会遇到以下不足：

1、 创业团队并不完善

创业初期专业人才难招揽，各岗位人员经验有限，培训后也需要经过一段时间实践

才能上岗，所以人员的利用在很大程度上影响项目的运营。

2、 品牌知名度低

相对于已存在开展小个子服装的淘宝店，刚开始运行时完全没有知名度和用户

基础，获得客户人群难度大，如果收入不能满足投入的成本，很可能会导致资金赤

字。

3、 经济不足

创业初期，知名度不大，项目发展前景不稳定性大，所以找投资方难度大。自己拥

有的资金在各方面开销大，很容易造成资金短缺，从而项目难以维持。

2.3.3 机会分析

小个子服装悄然兴起，小个子消费人群正在逐步扩大，线下实体店发展困难，互

联网和物流行业的发展迅速，线上销售对于保护小个子的消费起到很大的作用，线

上销售途径方便，这对于推广线上小个子服装带来了有利条件。主要体现在以下几

个方面：

1、 女性经济水平的提升以及购物意识的觉醒，在“衣食住行”方面的需求不断提升

随着我国居民消费观念的转变，人均服装消费有所提升，我国服装在新

兴消费群体崛起等因素带动下，市场将持续快速扩容

2、 物流业发展迅速

中国物流业总体规模快速增长，物流服务水平显著提高，发展的环境和条件

不断改善，物流基础设施条件逐步完善为电商的发展提供了有利条件。

2.3.4 威胁分析

1、 品牌大企业的威胁

小个子服装目前市场虽小，但还是有不少的专门做小个子服装的大企业发展

起来了，相比大品牌，此项目的整体竞争力较弱，一旦在某个关卡上卡住，很容易

就流产，其次，服装的附加价值低，大多属于模仿性质，大品牌的存在严重冲击了

发展小个子服装的优势。

品牌大企业的威胁

2、 大众服装市场集中，易重复

大众服装市场广大而集中，产品多样化，销售渠道多样，如果本项目定位不

明确，很容易就与大众市场重复。

2.4 项目发展战略

通过以上对于项目的 SWOT 分析，可以得到以下战略矩阵分析表，确定合适的

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竞争性战

略，如表所示：

小个子衣帽间项目 SWOT 分析

外

部

因

素

内部

因素

机会（O）

1、女性经济水平的提

升以及购物意识的觉

醒，在“衣食住行”方面

的需求不断提升

2、物流业发展迅速

威胁（T）

1、品牌大企业的威胁

2、大众服装市场集中，

易重复

优势（S）

1、项目的管理优势

2、市场独特创新的优势

SO 战略（增长型战略）

1、 优化网络营销流程

2、 利用互联网平台宣

传，打造项目的品

牌影响力

3、 与专业人力资源公

司合作，培养专业

人才。

ST（多样化战略）

1、 与竞争对手合作，

建立战略联盟

2、 执行专业化，品牌

化战略

3、 实施市场专一化战

略

劣势（W）

1、创业团队并不完善

2、品牌知名度低

3、经济不足

WO（扭转型战略）

1、 完善团体结构，明

确职责

2、 优化产品，寻找投

资方合作

3、 线下宣传，扩大项

目影响力

WO 战略（防御型战略）

1、加强项目管理运营，

提升销售销售效率

2、优化资金使用用途，

分阶段投入。第三章市场细分

3.1 市场细分

本章运用 STP 营销理论对市场细分，进行目标市场和市场定位，整合营销策略，实现对

小个子衣帽间的宣传、推广以及小个子穿搭的科普，提高小个子的服装产品价值、推广度以

及影响力。

3.1.1 市场细分

市场细分是通过调查后，根据消费者的心理需要、欲望、消费行为以及购买习惯等的影

响，将产品和服务划分为诺干消费群体市场分类的过程。本次项目的市场细分从以下这几个

方面考虑：

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1. 消费者的心理需求

消费心理指消费者进行活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。就目前来看，很

多小个子因为个头小苦恼穿衣服而不敢买衣服，这无不让一些商家错失消费者，因此可以通

过学习小个子穿搭这一方面让更多小个子了解和认识更多适合小个子穿着的服饰。

2. 用户的年龄阶段

18-23 岁小个子消费群体：主要以在校大学生为主，大多数经济上还是处于未独立的阶段。

她们不仅仅追求好看更追求是不是适合自己，是在消费群体中对服装要求较高的。

24-30 岁小个子消费群体:主要是以刚步入职场和社会的女性为主，经济上大多数处于半独

立的状态小部分处于已经独立的状态。她们更多强调的是多种场合可以穿和时尚。

31-35 岁小个子消费人群：主要是以已经在社会上有多年工作经验为主，有一定的经济基础

和文化，更多强调生活的品质，注重生活品味。

3. 消费者的收入水平

消费者的收入水平会影响着消费者的购买行为和决策，在选择目标市场时，可以根据消

费者收入情况不同以及对小个子服饰价位划分购买小个子服装的不同选择。学生党会选择物

美价廉的服饰，而上班族人士会选择在不同场合购买不同风格的服饰追求。

3.1.2 目标市场

3.1.3 市场定位

“小个子衣帽间”主要的市场定位是：提供优质的服务和产品质量，成为小个子专属的

搭配师。

主要有以下这几个方面来看：

1. 优质服务

就目前的服装市场行业来看，越来越多店铺虽然打造了品牌这方面的较好的口碑，但在

售后服务中经常会出现客服不理人、客服无法解决等的一些问题。给一些急需要解决问题的

客户带来了不好的服务，导致一些客户的购买频率下降。但本次项目中“小个子衣帽间”不

仅会打好品牌上的口碑还会在客服服务中以最好的服务面对每一位客户。优质的服务可以促

进产品销售，从而扩大品牌的知名度。

2. 专属性强

专门制定属于自己身材和个人风格的服饰，确保消费者找到自己适合自己的穿衣风格，

解决一些小个子的烦恼。

3. 产品性价比高

“小个子衣帽间”保证价格在消费者接受范围的同时也保证产品质量也在线，确保物美

价也美。

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3.2 营销组合策略

3.2.1 产品策略

1. 产品发展

“小个子衣帽间”作为现在网络时代新型小个子穿衣群体的一个代名词，越来越多人注

重穿衣搭配、穿衣风格。以小个子群体为主要定位人群，给小个子群体买衣服打开一个渠道

也给在当代购物渠道的一些竞争选手指出新的营销方向渠道。

2. 产品计划

1 在服装行业的竞争市场量提高市场占有率。

通过多个平台的大数据分析客户的采购方式，自身优势等等。得出一个较为合理的产品

竞争基本盘，然后确定销售目标，抓准市场机遇，提高市场占有率

2 在服装行业中推广和提升“小个子衣帽间”的知名度

确定销售目标市场，建立渠道销售，提倡优质服务，打造良好形象。继而提

高自身品牌在同类资源中的产品知名度。

③在各大平台上，宣传和科普小个子产品的穿衣技巧以及重要性

公众号、微博号以及短视频定期每日发送小个子穿搭技巧，消费者转发有机会获得被专

属搭配的福利。

3. 产品设计

由于“小个子衣帽间”的专属性比较强，产品设计阶段会从大众调查过程中找到普遍小个子

的缺点，从而制定整个产品的外观、结构、功能以及策略，确保整个生产系统的完善。

3.2.2 价格策略

1.定价目标

企业的定价目标是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的，它是实现企业经营总目标的保

证和手段。同时，又是企业定价策略和定价方法的依据。

2. 确定需求

价格会影响市场需求。在此之前必须先进行一段时间的市场调查分析，这一措施可以作

为确定需求的一个手段。在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动。价格上升，

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需求减少;价格降低，需求增加，所以需求曲线是向下倾斜的。企业定价时必须依据需求的

价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。

3.估计成本

先在市场上各大购物平台进行一个数据对比分析，这样可以在很大程度上为“小个子衣帽间”

确定了一个最高价格限度，才不会后期经营因为价格而和其他竞争者出现差距。

3.2.3 渠道策略概述

1.微博营销

微博作为一种通过关注、微博超话题等的机制，基于用户关系信息分享、传播以及获取

简短实时热点信息的社交平台，与微信、QQ 的双向添加好友的社交模式相比，微博传播速

度快、范围广和互动优势大，使微博成为各大企业以及各大行业网络营销的首选之一。“小

个子衣帽间”项目可以通过微博营销打造属于自己的话题，提升小个子群体的穿搭形象以及

帮助小个子群体学习穿搭、交流穿搭经验，塑造小个子穿搭也能够创造话题的一个热点。

目前，“小个子衣帽间”正在处于营销的初级阶段，由于传播力的影响，目前粉丝很少，

但已经开创了“小个子衣帽间”的微博超话题。如图 3.1 所示：

图 3.1 微博超话

2.微信公众号营销

微信公众号营销具有主动接受，精准度高，针对性强等的特点。“小个子衣帽间”

项目拥有官方微信公众号，发布原创文章拥有一定的朋友或者爱穿搭的粉丝，而这些群体大

部分是热爱穿搭或者学习穿搭的，可以在别的平台或者通过微信文章推荐发在朋友圈，主动

关注微信公众号，都可以收到信息，而且是主动接受信息。但由于小个子衣帽间的公众号发

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布的内容往往是小个子的穿搭技巧以及一些小个子穿搭单品具有一定的行业专业性和局限

性，对那些不是小个子以及小个子有关的穿搭内容不感兴趣的用户一般会选择取消关注，感

兴趣的用户会持续关注并在公众号运营的过程中留言给到更多的建议，逐步实现了行业内有

关人员的聚集。对于这些精准的目标定位人群。

图 3.2 微信公众号

3. 百家号营销

自 2021 年 4 月，我们小组开始运营“小个子衣帽间”百家号（如图 3.3 所示）

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目前发布文章一篇，但阅读量不足，仍需再次宣传，提高“小个子衣帽间”百家号的行

业影响力。

4.短视频营销

在新媒体环境下，移动短视频已经成了营销主体瞄准的新营销入口。

我们小组创建了抖音的账号“小个子衣帽间”（如图 3.4 所示），

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图 3.4 抖音账号

在此抖音号中，可以观看有关小个子穿搭的相关短视频，点赞和评论与小个子穿搭相关

的视频，在发表短视频时插入话题“小个子穿搭”并@抖音热门话题，或提到抖音热门话题，

蹭热点，提高账号流量和缩短视频发布的审核时间。查看相关的抖音任务，利用抖音任务制

作推广视频，获得抖音官方推广流量，从而减少抖音视频的投入成本。在发布广西中药香囊

视频的时候打开 PS 进行定位，提高曝光率，从而尽可能获得流量。

5.声播平台营销

有声读物以伴随性强、碎片化听取时间以及帮助视力障碍人群进行听力阅读的特点拥有

了大量的受众用户。作为听书载体的有声读物平台，当代年轻人主要以网络各大平台渠道获

取时代新知识、新信息。衔接了产业链上游的内容生产者与下游终端的听众，给那些没时间

视觉阅读的人群能在忙碌的碎片时间中快速的汲取新的知识和新的时代信息。目前最受众听

众用的平台——喜马拉雅 FM，构建了音频产业生态链。音频比视频应用的场景更多，出现

在日常生活中也更加频繁。

17

图 3.5 喜马拉雅平台

6.搜索引擎营销

搜索引擎营销（SEM）中的竞价排名服务，是由客户为自己的网页购买关键字排名，按

点击计费的一种服务。客户可以通过调整每次点击付费价格，控制自己在特定关键字搜索结

果中的排名；并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的目标访问者。竞价排名是一种

按效果付费的网络推广方式，通过竞争出价的方式，可以使企业网站获得有利排名位置。以

下是搜“小个子女装”关键词在各大浏览器平台竞价以及活动本章运用 STP 营销理论对市场

细分，进行目标市场和市场定位，整合营销策略，实现对小个子衣帽间的宣传、推广以及小

个子穿搭的科普，提高小个子的服装产品价值、推广度以及影响力。

18

图 3.6 与推广人员的微信聊天记录

搜索引擎 关键词（小个子女装） 优惠活动

百度 0.3/次 首次开户 6000 元（1000 元

服务费，5000 元广告费）

360 3-8 元/次 首次免费帮带运营

搜狗 2 元起/次 赠送代运营服务和客服

表 3.1 核心关键词（小个子女装）竞价情况

7.论坛营销

论坛是最早的网络营销圈层，一些好的论坛因其专业性和权威性，影响力巨大，成为许

多潜在买家咨询的对象，充分利用这些论坛进行营销传播，有利于树立企业良好形象。如图

3.7 所示

19

：

8.QQ 营销方法

1. 头像，昵称设置技巧

头像、昵称是流量入口，必须要满足三个要素：

1）大家一看就知道你是做什么的

2）告诉他们能从你这得到什么

3）你能够帮助他们解决什么问题。

如图 3.8 所示

20

2. QQ 排名技巧

首先排名最靠前的是超级会员，其次是普通会员，后面是开头以 a 开头的字母或中文的，

还有空格、特殊符号也对排名有一定的影响。

3. 提高日志浏览量技巧

日志每天都重新编辑下文章，再点击下方更新状态，那么你的日志又变成一篇新的文章

展现在别人面前。

4. QQ 空间送好友礼物

可以批量送礼物，每次发 7 个人，你送礼物的时候，别人登录 QQ 时就会弹出来，那么

礼物的内容就可以是商品的链接。

5. 提高 QQ 空间展现技巧

将自己的生日日期设置最近的，那么你的头像，昵称信息就天天展现别人空间。

6. 个性签名

只要更新说说，个性签名也会更新，而且是以粉色显示，就会一目了然。

7. QQ 邮件

QQ 邮箱发邮件。QQ 邮箱可以一次性发 100 个邮箱，而且是 100%进邮箱。

8. 每天加好友加群

每天加 50 个好友，或者让 50 个好友加你；每天加 10 个同行的群。每天给 50 个好友发

文章链接，每天给 10 个群发邮件，发群消息。

9. 每天更新动态

每天至少发 5 条说说，1 篇文章，这样别人就会经常看到你的信息。

10. 互推

找人互推，互相转发空间说说或文章，也可以互推 QQ 群。

21

3.2.4 促销策略

促销策略是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通过的传播活动，包括广告、人

员 推销、营业推广与公共关系等等。在运行期间将会采取以下但不限于以下促销方式：

1.广告组合

通过视频、图文的形式在各大平台发布体现本项目的优势和特点，分发至目标市场的用

户出现的地方。

2.口碑推广

通过对取得良好网络营销效果的在服装行业搭配故事，用图片＋文字的形式在朋友圈和

公众号展示，获得更高的曝光率吸引潜在用户。

3.各类线上平台

利用免费的线上渠道和流量进行推广，比如运用短视频，制作视频系列

4.节假日折扣

根据目前火热的时间段折扣模式，本项目考虑采用满 100 减 10，满 200 减 25 的力度吸

引更多的消费者进行购买

3.2.5 人员策略

营销人员基本策略主要有：

1.试探性策略

就在客户不了解的情况下，准备好客户可能要问问题或者有顾虑的地方，要说什么对客

户进行试探性，同时关注对方的反应，根据反应进行具体说明。

2.针对性策略

先基本了解客户在某方面的需求，然后针对性的进行地对客户说服，当讲到点子上引起

客户共鸣时，就可能促成交易。

3.诱导性策略

首先，社保引起客户需要，再说明我所推广的产品能够蛮好的，满足这种需求，这种策

略的人员有较高的推销技术，在不知不觉中成交交易。

22

3.2.6 过程策略

项目在用户服务的过程中全程使用电子建档、信息更新的方式进行监督跟踪。在对用户

进行服务时，会采取客户的建议，以及对客户提出的问题进行一个总结归纳。针对提出的问

题，，会提取出共性，并将这些以文档形式储存，团队共同协作编辑，对于客户的一些特殊

的要求，比如需要定制的服装之类的，我们会制定一定的个性化服务方案。

3.2.7 有形展示策略

“小个子衣帽间”主要是以小个子群体为定位的服装为主，以小个子也可以有回头率以

及小个子也有专属搭配来推广和介绍给小个子客人。这样才能把小个子遮盖好缺点的同时也

能看到优点和自身的价值得到体现，才能最大化吸引小个子消费者的注意以及正在学习穿搭

技巧的消费人群

23

第四章 项目运营管理

本项目还根据商业画布分析法，从价值主张、价值创造、价值传递和价值创造介绍项目

的商业模式，并运用组织构架对管理团队和职责分工进行详细说明；同时，通过店铺活动，

市场目标和其他工作等制定项目的运营计划；最后确定员工培训、业绩考核和激励机制，达

有效管理项目的目的。

4.1 项目商业模式

商业模式通过画布的形式展现，其设计在一定程度上能够帮助服装行业有志于网络营销

的人员们以输出倒逼输入的方式快速、高效的成长进步，从而提升网络营销的信心和能力。

本商业计划书在第一二三章对项目的基本情况进行分析，以下用商业模式的四个部分，九大

要素分析项目，并以画布的形式展现

重要伙伴

物流公司、服

装、染料厂商、

仓储供应商、

各种线上平台

关键业务

1.线上推广店

铺和衣服

2.设计独特的

衣服

价值主张

小小的衣服支

撑大大的想法

客户关系

1、 进行积极

的沟通

2、客户细分

1． 在校的女

大学生

2． 职场新人

3． 新手妈妈

核心资源

1. 在系统平

台是有新

颖的推广

方式

2. 独一无二

的设计

渠道通路

微博、微信公

众号、百度贴

吧等

成本结构

人员成本、物流成本、采购成本、广告宣

传

收入来源

客户消费

图 4.1 “小个子衣帽间”项目商业模式

4.1.1 价值主张

项目的宗旨是“小小的衣服支撑大大的想法”。项目面向想要购买个性化又休闲服装的

24

140cm~155cm 的小个子人群，同时为用户提供在线客服及售后服务，为用户提供多种穿搭

和散发用户独一无二的魅力，促进用户在追求美和提升气质方面创造良好的条件。

项目首先在前期接触客户时采用问卷调查的形式了解用户的痛点和需求，比如用户服装

类型的需求或者感兴趣的细分市场，愿意付出在服装方面投入的资金等等。

市场人员通过网络调查问卷形式了解用户痛点，根据用户痛点确定项目的价值主张，并

建立与用户的密切联系。此外，利用购买衣服赠送的盲盒与市场上的潜在客户取得连接，用

户可根据购买能力和需求选择其喜欢合适的服装

4.1.2 价值创造

4.1.2.1 客户细分

目前的服装市场，主要瞄准的是 18~35 岁的中青年人，也是消费力较高的群体。项目

选择 18~35 岁的女性人群，主要由三类组成，第一类是在校读书的女大学生人群，第二类是

步入职场不久的女性，第三类则是刚当妈妈的女性群体。他们是购买者和使用者，可以根据

自己的想法让设计师设计衣服或自己动手涂鸦衣服，了解项目后，可以在第一次购买的时候

选择根据自己的想法给设计师设计衣服，如自己喜欢的图案/文字/字母等发给客服，客服会

根据用户的要求去反馈给设计师进行设计。在服装的整体获得自己喜爱后可以进一步选择体

验动手涂鸦衣服，体验不一样的乐趣。同时用户只需花衣服材料的钱就可以获得一件独一无

二的衣服，总之，项目的内容和服务能够有效的吸引这些群体的青睐。

4.1.2.2 渠道通路

渠道通路分为两类，一类是淘宝上新的衣服，用户可以通过“小个子衣帽间”店铺了解

服装种类，同时对衣服的设计有初步的了解；另一类是主流网络平台，如微信公众号、QQ 群

和直播平台，百家号、百度等，项目对服装种类和服务进行了详细介绍，同时宣传“小小衣

服支撑大大的想法”的价值主张，让更多人了解到本项目。

4.1.2.3 客户关系

项目主要采用优惠手段，顾客一次性购买两件或两件以上均可享受买二送一的亲子装或

25

姐妹装；同时，用户能在微信群中交流学习和展现涂鸦成果，此外，随着更多的用户购买服

装后取得了独一无二的穿衣风格，这些成功的实践案例通过朋友圈、公众号平台和穿衣风格

效果展示能够增加潜在用户的信任度，其独一无二的穿衣风格效果也获得了传播和推广实现

与 项目联合共同创造了产品价值的效果。

4.1.3 价值传递

4.1.3.1 核心资源

项目的核心资源是多个合作方联合打造，拥有完善的系统的平台和独一无二的设计。第

一个合作方是物流公司，我们将会与京东、顺丰、中通等多个物流公司达成合作，可供顾客

有多项选择，以便捷、快速的方式送达客户的手中；第二个合作方是服装厂商，我们的服装

面料主要采用新疆棉，我们会根据出产新疆棉质量等方面的问题选择最好的服装厂商，会保

持一定的合作关系；第三个合作方是染料厂商，我们选择染料厂商主要有三个原则：无污染、

无害、不伤手。在符合这些原则的前提下，对染料厂商进行一一比较，选择最佳的染料厂商。

我们拥有专业的团队是去支撑和维护系统平台的正常运作，以稳定的系统平台供用户使用。

我们秉承着“就是要做不一样的自己”的宗旨，让你自行设计属于自己的独一无二的服装。

你可根据自己的构思和想法，发涂鸦的图片给客服，让设计师进行涂鸦；另一种形式是自己

在网上购买服装后跟客服进行沟通，告知其需要赠送的染料，然后自己根据店铺提供的基础

教程进行学习，在掌握的前提上动手涂鸦。第四个是仓储供应商，我们拥有自己的仓库，一

站式仓储服务，使其更加专业化，以便能够存储下足够的服装。

4.1.3.2 关键业务

拥有一系列的服装种类和服务流程，具有完善的系统平台，在此基础的上进行店铺宣传，

比如在微信公众号发布店铺的有关推文等方式，让更多的潜在顾客了解到本店铺，使其发展

为目标客户。我们有专业的团队，对市场有一定的敏捷度，在后面与合作方谈判中有优势，

促成合作的达成。

26

4.1.3.3 合作伙伴

利用各种线上平台进行项目的推广和运营，比如选择直播平台像抖音，微博等拥有大量

用户的 APP 进行直播，吸引客户，并在直播后汇总观众数据和互动情况，比如在线观看时

间、观众人数、讨论度高的话题和活跃度等等，设置参考线划分观众类型，有利于后期跟进

和成交；在官方微博上发布基础教程视频，可以在后台搜集用户观看次数，从而能够更好的

服务潜在用户和目标用户；物流公司、服装厂商、染料厂商和仓储供应商在 4.1.3.1 有详细

介绍。

4.1.4 价值实现

项目的价值实现通过成本结构和收入来源分析，并通过以下闭环图 4.2 与用户接触和

成交获得盈利。

图 4.2 闭环模式

4.2 项目组织架构

4.2.1 项目管理团队

本项目的采用集中的管理模式，对每个岗位进行职责要求，如图 4.3 所示

27

图 4.3 项目组织结构

4.3 项目管理模式

4.3.1 人员培训

根据社会发展的需要，我们将对全体员工进行定期或不定期的业务培训。定期培训是针

对客服人员，提高客服人员的解决问题的能力，提升优质的服务态度，以求顾客得到帮助和

满意。不定期培训是针对设计师和技术人员，，提高设计师和技术人员的综合能力，如提升

的审美，刺激灵感，学习新颖推广和维护平台等能力

4.3.2 业绩考核

将采用事业部管理模式，对每一个事业部单位进行业绩评价及奖励，授权给事业部负责

人，并赋予其一定的人事权、财务权、决策权等。事业部管理模式的实行旨在使全员各司其

职，确保每一体系责任到人，从而提高项目整体的运行效率，获得最大化回报率。

图 4.4 项目事业部制架构图

此外，店铺在年末时设定下一年的目标，并以达成年度目标百分率为考核原则，按照三

28

个级别对事业部单位进行奖励。

4.3.3 激励机制

从目前的管理实践看,企业对员工的激励主要有短期激励、长期激励以及临时特别奖励

这三种模式。

短期激励是最为普遍的激励形式,主要就是我们通常意义上所说的工资,它可以将承诺员

工的利益迅速兑现,鼓舞员工当下奋斗的积极性。从员工角度看,短期激励则是最为敏感的,激励不当便很容易造成员工心理不平衡。因此,建立科学、公正的短期激励政策意义重大。

长期激励的目的则在于保持核心人才队伍的稳定,常见的形式有长期奖金、工资增长、

职位晋升、股权期权激励、利润分享等。企业为了实现长期发展目标,中高层管理者、核心

技术人员等重要人才的稳定是必不可少的条件,而要想获得他们的长久忠诚、保持他们的积

极性,就必须使他们的利益与公司的长期利益保持一致,因此就可以通过长期激励的方式,比

如以约定价格让管理者购买未来一定时期的公司股份等,以此来约束和激励他们为公司效

力。

临时特别奖励是针对日常工作中一些员工的特殊贡献或承担临时任务的奖励。设置这样

的奖励,一方面是因为工作中难免有特殊任务,若完成这些任务得不到奖励,显然是不公平的；

另一方面,特别奖励的存在也能激励员工主动承担责任、积极贡献力量,从而增强归属感。第 5 章财务分析

本章对项目进行财务分析，结合项目发展规划，落实目标，通过财务计划实现对资源科，

学合理配置，管控风险，实现价值最大化。

5.1 项目投融资计划

5.1.1 投资计划

本项目准备从淘宝扶植版或虚拟版店铺做起，用一段时间积累一定的信用度树立一定的

知名度，增加网店成交量，有一定的资本后，扩大网店规模，增加网店商品数量和种类，升

级为旺铺版甚至于是旗舰店版店铺。所以在前期利用投资的资金推动项目，主要由以下几方

面组成：

1.软件费用

开好网店之后，需要买些打折软件，上货软件，店铺装修软件，一个软件是一个月几十

元就可以解决了，我们用一个月几十元软件，一般就可以了，当然有些官方软件，比如淘宝

29

市场洞察一年要 1000 多元，我们可以去租用，租用的话一年六百元，这个就会比较便宜点。

2.运营费用

本项目在上架好产品后，需要培养产品权重，有权重就有排名，有排名我们才有机会获

取更多访客，有访客才有成交，这些前期需要先付出一定推广费用去培养。

3.学习费用

做网店，是需要不断学习，平台规则 2-3 个月一小变，一年一大变，前期需要尝试花几

十元到某平台买教程先学看看，一般教程都有步骤教我们怎么去做，做网店我们需要学 3

大思维：第一产品思维，第二视觉思维，第三运营思维，选品比运营更重要！

4.周转资金

周转资金对于网店经营是重中之重，由于是网络上卖东西，发货需要一定的时间，买家

肯定是要收到货我们才能拿到钱，就拿卖一件 100 块钱的衣服举例子，首先我们把衣服展示

到网店，有买家拍下并付款（注意：这个付款的钱，不是直接到我们账户，现在还在淘宝第

三方支付宝保管），然后我们给买家发货（发货到买家收到货需要 2-5 天），买家收到衣服

后再确认收货，这个时候我们才收到这 100 块钱，所以，假如我们这 2-5 天卖出去很多产品，

那也就意味着我们需要周转资金。表 5.1 列出了本项目初始投资使用计划表。

表 5.1 初始投资使用计划表

项目 金额（万元） 资金用途 备注

公司注册 1 工商注册，商标注册 第三方代办

设备购买 5 两台电脑，一部手机，

一个直播话筒，音响

营销费用 15 购买短视频平台、知

识付费平台等进行推

广

公众号维护 3 提高内容更新频率 部分内容外包

软件购买 3 美观店铺，增强用户

体验舒适感

课程学习 3 网店经营思维模式学

习

周转资金 20 员工工资薪酬，网店

运转资金

50

5.1.2 融资计划

项目的资金来源于两个方面：一是创始管理人员的自有资金，另一源于通过让渡股份融

资，本项目愿意让渡 20%的股份融资 10 万元（如图 5.1 所示）。第一年的资金预算为 50

万元，考虑到第一年尚处于导入阶段，第二年在发展阶段可能会出现资金链断裂的情况从而

影响正常运营。所以在年末时将进行债务融资 15 万元，借款期为一年，为方便计算，贷款

利率为 10%，也就是在第二年期末时将产生财务费用 15 万元*10%=1.5 万元，计入项目的费

用估算当中。项目在启动阶段时由创始人按比例筹集资金，预计能够维持半年的运营，如果

导入期不顺利，出现资金断裂的可能性时由创始人商量是否提前进行债务融资。

30

图 5.1 本项目外部融资需求

5.2 基本财务估算

5.2.1 收入估算

在对项目的收入进行估算时，采用结合竞争对手之一糖果小姐妹的销售量。 两年的时

间内，糖果小姐妹销售 7 万多件商品，3 万客户获得良好网购体验效果。本项目预计累计五

年时间服务用户近 10 万人，并留住客户把握客户心理进行复购商品，与竞争对手相比较，

项目的收入估算具有可信度。

1.达人挑

快销品服饰衣这类产品不管是客户人群还是淘宝直播中都普遍销量比较好销售，淘宝达

人的要求是能够展示出是富有购物经验的达人，还要能够成为商家推销商品的销售渠道。引

领淘宝购物的潮流，是淘宝销售风格的风向标，淘宝达人在淘宝上的穿衣风格，就像是明星

在演一部电视剧时热销的明星同款一样，会被粉丝追捧。一个好的淘宝达人，要学会观察和

预测判断未来的流行元素，只有这样，才能选择正确的卖家商品来向广大的消费者推荐。

2.直播购

拉新粉丝，促进粉丝活跃度，留存粉丝，提升产品的成交量。一篇微博，一个产品详情

介绍，一个朋友圈，浏览量，回复量几百，几千已经是热门了，而淘宝直播一场带来的粉丝

量，观看量，可以去百度自行搜索查看。而且淘宝直播过程中，能更加及时的了解客户的需

求，解答客户的疑问。而且淘宝直播过程的反复提醒和重复展示能更好的让客户加深对产品

的记忆概念，完成熟悉而习惯性购买的转变。另外以往平台操作，需要通过平台的日常运营，

如优化，排名，公私域流量引导，直通车等等各类手段的操作，尽可能的保持店铺的流量稳

定性，才能获得一定的流量和成交，但是淘宝直播可以通过预告或淘宝直播方式、内容的新

颖度，不断的吸纳新粉丝的关注，收藏，购买，形成粉丝裂变效益。

5.2.2 成本估算

1.成本预测

本计划书假设市场稳定，该项目已充分了解用户的需求，测的成本足以覆盖项目的正常

运行，同时不考虑资本成本变化和资金的时间价值。在这五年内，股东不考虑分红，对年末

利润不进行其他投资，营业所的利润将用来提高员工待遇。具体特点如下：第一，管理人员

薪酬按照每年 10%上浮；第二，员工薪酬不变，但一年后有很大可能成为管理人员；第三，

31

销售提成和奖励按照营收的 10%发放，所以员工的销售能力 越强，获得的提成越高；第四，

折旧费用占比不大，五年为期按每年折旧 50%计入支出。

2.费用预测

如前文所提到的，本项目通过线上推广，所以导入期后还需增加销售费用才能继续满足

发展的需要，进入成熟期后可以稍微减小一部分投入。为方便计算，管理费用每年保持不变。

5.2.3 利润估算

在估算了收入和费用后，将以上数据整合，得到未来五年预测利润表，其中在投资计划

中提到的第二年初将通过债务融资的方式借入 15 万而产生的财务费用 1.5 万将在第二年录

入利润表内。其他项目按照编制利润表要求计算。

表 5.2 利润表

项目 2022 2023 2024 2025 2026一、主营业务收

入

460,852.00 652,247.00 1,525,584.00 1,336,325.00 1,3250.00

减：营业成本 258,657.00 293,534.40 454,040.40 443,196.00 452,241.60

二、营业利润 268,094.00 349,164.10 1,011,202.20 843,125.00 855,351.40

减：管理费用 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00 3,000.00

减：销售费用 150,000.00 300,000.00 500,000.00 250,000.00 250,000.00

减：财务费用 0.00 15,000 0.00 0.00 0.00

三、经营利润 42,00.00 26,153.20 516,217.00 647,127.00 635,355.20

减：所得税

（25%）

5,523.60 7,554.80 75,541.10 16,184.15 156,125.15

四、净利润 42,301.10 19,552.20 36,156.20 47,441.45 47,258.45

第六章风险分析与对策

6.1 风险分析

1. 产品市场需求变化的风险

我国服装市场已经进入买方市场，消费者对服装品种、款式的要求变化快，而且市场上

各类品牌服饰竞争趋于激烈，这会影响我们公司产品的销售量，从而影响公司的整体收入。

2. 营销周期的风险

从服装产品市场销售来看，任何服装都有明显的季节性需求变化特点。产品销售周期的

变化会影响公司现金流的稳定性，因此公司在一定程度上存在财务费用增加的风险。

3. 销售市场差异的风险

消费水平、消费者偏好的差异必然带来对服装产品品种、价格档次需求的差异。同一品

种、款式的产品可能在某一区域十分畅销，而在另一区域则销量很小，这种差异将对服装公

司产品的市场定位产生影响，从而影响公司收入。

6.2 风险对策

1.在面对日益多元化的买方市场中，购买者对服装的款式要求很快，我们以每季度都有

新产品的产品推出速率来应对，同时扩大网络销售幅度，在淘宝设立小个子衣帽间淘宝商城

店，积极应对市场需求的迅速变化。

32

针对买方市场特点，积极进行多渠道销售网络的建设，采用先进的网络技术，提高营销

系统的功能和效率，建立发达的分销配货系统，实现对市场变化和库存变化的实时监控和调

配，并及时调整产品结构，适应市场需求的变化。

2.营销周期随着季节的更替都会有着很大的变动，伴随着应对市场风险，小个子衣帽间

每个季度甚至每个月都会有新产品的推出，不仅积极面对营销风险，同时也能够很好的解决

市场需求变化的风险。

在主导产品实现良好发展的基础上，要不断完善服装系列，不断增加品种款式，使各种

服装的季节性周期相互盈加进而缓慢产业收入随季节变化而波动的程度，实现公司的有效经

营和可持续发展。

3.面对年轻化的服装企业，其销售市场虽然受一定的市场差异影响，特别是在消费水平

方面，我们将尝试多种销售模式，保证能够以全面的视角覆盖小个子年轻人，同时也针对小

个子市场推出自己的品牌。

采取”点面结合，全盘推进“的营销策略，针对不同的消费区域和消费群体，设计、开

发、生产不同档次、不同品种的服装产品，并制定相应的营销策略，形成联系紧密、独立运

行的销售区域网络体系，推动总收入的增加，降低销售市场差异风险。

33

附录

买衣服的调查问卷

1.您的性别 [单选题]

选项 小计 比例

A.男 31 35.63%

B.女 56 64.37%

本题有效填写人次 87

2.您的年龄？ [单选题]

选项 小计 比例

15-20 39 44.83%

21-25 43 49.43%

26-30 2 2.3%

30 以上 3 3.45%

本题有效填写人次 87

3.请问您的身高是 [单选题]

选项 小计 比例

140-150 5 5.75%

151-160 32 36.78%

161-170 29 33.33%

171 以上 21 24.14%

本题有效填写人次 87

4.您是在哪里买衣服 [单选题]

34

选项 小计 比例

淘宝网店 75 86.21%

实体店 7 8.05%

直播 2 2.3%

其他 3 3.45%

本题有效填写人次 87

5.您买衣服平均每件多少钱 [单选题]

选项 小计 比例

15-19 1 1.15%

20-25 6 6.9%

26-30 16 18.39%

31 元以上 64 73.56%

本题有效填写人次 87

6.您买衣服有什么特殊需求吗 [单选题]

选项 小计 比例

有 36 41.38%

没有 51 58.62%

本题有效填写人次 87

7.您买衣服偏向于什么类型 [多选题]

选项 小计 比例

个性化 40 45.98%

成熟 17 19.54%

35

学生风 35 40.23%

休闲风 71 81.61%

其他 15 17.24%

本题有效填写人次 87

8.您买衣服比较喜欢什么样的款式 [多选题]

选项 小计 比例

宽松 74 85.06%

修身 32 36.78%

显高 38 43.68%

其他 14 16.09%

本题有效填写人次 87

9.您在买衣服的时候，有遇到什么困难吗 [多选题]

选项 小计 比例

有合适的，但是价格要比其他的贵 55 63.22%

没有合适的码数 31 35.63%

身高撑不起来 29 33.33%

有合适的，但不是喜欢的类型 35 40.23%

其他 17 19.54%

本题有效填写人次 87