销冠说
销冠说
目录i :
产 品 推 荐
03
获客 技 巧
02
探 索 需 求
01
产 品 异议
06
品 牌 异 议
05
产 品报 价
04
复购 技 巧
12
离店 维 护
11
联 单 技 巧
10
逼 单 技 巧
09
售后 异 议
08
网 价 异议
07
问具体需求
问小区户型
问装修风格
黄 问装修进度
金
四
问
探索需求
黄金四问
要点:具体需求、装修进度、小区户型、装修风格
话术参考
• 先生/女士,您是想看开关还是想看灯呢?(墙开门头)
• 先生/女士,您是想看开关还是想了解一下无主灯呢?(墙开门头)
• 先生/女士,您是想看灯还是想看开关呢?(爱眼照明门头)
开关 装饰灯 无主灯 浴霸 其它 ……了解顾客的具体需求,便于接下来引导顾客去该区域体验产品
探索需求
黄金四问--问需求
要点:了解顾客的具体品类需求,给予针对性建议
• 先生/女士,请问您家现在装修到哪个环节啦?
• 先生/女士,您家层高多少?有没有做吊顶?
• 先生/女士,您家吊顶和墙面做了吗?
探索需求
黄金四问--问装修进度
要点:了解顾客的装修进度(近期购买意向的强弱)、品类需求(连带销售)
话术参考
• 先生/女士,您家户型是什么样的?
• 先生/女士,您家客厅/卧室是偏长方形的还是正方形呢?
• 先生/女士,您家客厅层高多高,面积大概是多少呢?
提高成交小诀窍
提前把本地各种新开小区户型
图拿到,做出高中低三种设计
方案,作为前期客户成交佐证。
探索需求
黄金四问--问小区户型
要点:确认顾客的小区档次(消费能力)、不同成员对照明的需求(创造深度沟通的机会)
话术参考
• 先生/女士,请问您家装修的是什么风格的?
• 先生/女士,您家墙面/壁纸/地板是什么颜色?
• 先生/女士,您家家具选择什么品牌的?什么色系的?
灯饰搭配原则:
1、现代风格配搭白色、灰色等颜色产品;
2、北欧风格搭配黑色、灰色等颜色产品
3、新中式风格配搭黑色、咖色、灰色等颜色产品;
4、轻奢风格配搭金色、咖色等颜色产品
探索需求
黄金四问--问装修风格
要点:了解顾客的装修偏好、用灯需求以及经济实力
获 客 技 巧
水电工、包工头如何开发维护的?
每年邀请核心电工师傅聚餐
要点:小恩小惠+红包+请客吃饭
销冠说:
①
②
③
④
i
重要的电工师傅,送电工包之类
小恩小惠维护,电工师傅他们在店里
胶带、电工笔之类不收费
每年春节给核心电工师傅发200
元拜年红包
设计师是如何开发维护的?
要点:帮设计师解决问题,省事省心省钱
销冠i 说:
①
③
② 帮设计师找到需要的货源
做好光效设计服务,解决设计师难题
日常拜访,融合到设计师圈子,打球,聚
餐,旅游等
获 客 技 巧
老顾客是如何维护的?
要点:老顾客心理溢价,主动推荐
销冠i 说:
私信问候(售后回访、节假日问候、新
品发布、促销活动发布等)
①
②
③
④
朋友圈转发(每周2-3次新品和小品类
促销活动)
分类备注(购买时间,小区)
顾客有任何问题,马上解决,不拖拉,
好服务让顾客感动
获 客 技 巧
您在小区有没有参加团购活动呢?能不能把团长介绍给
我一下,我想在小区团购一下门锁,晾衣机,拼成了我
到时候半价给您(送您一盏台灯等等,利益交换)
如何挖掘顾客背后资源?
要点:为顾客省钱,通过一个人找到一群人
销冠i 说:
您能不能把师傅(电工包工头)信息给我,我想跟您的电 ① 工师傅沟通一下购买开关数量,看看有没有多买了
③
② 您家有没有装修群,我跟电工师傅,设计师沟通一下开关
数量,装灯位置等等是不是对的(进群加客户信息)
获 客 技 巧
产 品 推 荐
隐藏式插座是怎么介绍的?
要点:创造痛点-由于插头有高度,家里家具、电器无法紧靠墙面:不好看
销冠i 说:
①
②
③
④ 产品可承载功率2500瓦,安全放心用,公牛大品牌,值得信赖
不仅新房装修可以用,老房86型均可原位替换,轻松好安装
内置超大空间,安装可正面无级调节插座深度,有效隐藏大部分
插头,解决插头突出导致电器、家具等不能靠墙的问题
外防尘盖盖好平整,既美观又方便清洁
颜值高,契合现代装修风格,有档次
轨道插座是怎么介绍的?
要点:①明星款;②防止电线杂乱;③颜值高
销冠i 说:
③
① 明星代言的产品,网红爆款,销量第一② 减少厨房、电视柜、书房里电线杂乱,
干净整洁
产 品 推 荐
二谈护眼
1、公牛的LED灯,是防蓝光,无频闪,不伤眼的,能保护孩子
的眼睛,不容易造成近视眼。
2、现在很多孩子很小就开始近视了,像当警察、飞行员、船长
对眼睛都是有要求的,都要5.0 以上。
3、另外,家里有老人的,眼睛干涩、不舒服,都不知道为什么,
其实是灯没用好,尤其是患有青光眼,白内障的老人,不会使其
加重病情。
4、您看看这是我们防蓝光、无频闪检测报告。
5、这个市场里只有公牛的门头叫爱眼照明,公牛LED灯在保护
眼睛健康这一块是做的最好的。
LED如何介绍的?
要点:三谈一看:谈光衰,谈护眼,谈款式,看对比
销冠i 说:
①
②
产 品 推 荐
一谈光衰
光衰低,用一二十年都跟新的一样,我店里样品也挂了1-2年了,
你看跟新的差不多,杂牌用1-2年就变黄变暗了
LED如何介绍的?
要点:三谈一看:谈光衰,谈护眼,谈款式,看对比
销冠i 说:
③
④
产 品 推 荐
三谈款式
1、市场里很多品牌款式看起来很多,其实选来选去就是那么几
个经典款式,很多都是网红款,流行过了就过时了!
2、以前水晶灯卖的多好哇,现在谁还用水晶灯?坏了也不好维
修,缺配件!
3、公牛LED灯,每一款都是经典款,虽然没有网红款惊艳,但
经典,耐看,越看越喜欢,看多少年都不过时!
一看对比
1、这是公牛的灯与外面网红款对比,无论是底盘,芯片,驱动
器,还是亚克力灯罩,都能明显看得出来差距,完全不在一个档
次;
2、公牛是大品牌,产品都是自己生产的,网红款都是小作坊做
的,品质没保障
T02筒灯是怎么介绍的?
要点:色系搭配法
销冠i 说: ① ② ③ ④
1、买了开关,家里筒灯建议用这款T02,跟你们家开关颜
色配套,同一色系比较好看!
2、这款筒灯有多种颜色,可以匹配上您家里各种装修风
格,整体风格协调,有档次。
产 品 推 荐
平板灯是怎么介绍的?
要点:破坏测试、视频演示
销冠i 说:
1、公牛的平板灯电源用的是灌胶技术,防水性能高,水
淋都没事,寿命长。(灌水视频演示)
2、优质航空铝材边框,稳定性强,长久使用不变形。
产 品 推 荐
②
G27开关是怎么介绍的?
要点:①空调面板齐平;②防刮花;③寓意好
销冠i 说:
①
③
产 品 推 荐
大面板,下面会多一个台阶,寓意步
步高升
防刮花,一二十年都会像新的一样
(手指甲或者硬物刮表面演示)
大面板,不露边,和中央空调的面板
可以平齐,看着也大气有档次。
G56开关是怎么介绍的?
要点:薄、舒适,耐用
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、这款蝶翼,是公牛最薄的开关,厚度
仅6.4mm,与墙面融合一体。
2、开合角度小,按键声音微弱,开合按
压舒适。您体验一下开合效果。
3、后部是一体钢架后座,稳定坚固,结
实耐用。
浴霸是怎么介绍的?(1)
要点:强化加热片多且密-发热模块道具展示
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、公牛的浴霸加热速度非常快,您看我们公牛的
浴霸加热模块,这是杂牌的加热模块,对比了就
能发现,同样体积的加热模块,我们公牛加热模
块里的加热片间距更近,加热片的片数更多,密
度更大,热传导的速度更快;
2、而杂牌加热模块中的加热片间距比较宽,总体
片数少,加热速度更慢,因为每片超负荷工作,
使用寿命也更短
浴霸是怎么介绍的?(2)
要点:有意识引导触觉体验
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、优质PTC发热片,升温快,一分钟就能升到60
度,开启30秒就很热了,您摸下出风口,已经很
热了
2、航空风道设计,出风更快更足,您感受一下出
风口的风力。
吊顶带单浴霸的顾客如何挽回?
要点:抢扣板带单浴霸订单:产品不专业,售后无保
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、吊顶公司做板材专业,公牛是做电器专业,
你难道能从不专业的人那里买到专业的电器?
2、而且吊顶公司全靠卖你浴霸挣利润,带的浴
霸是低成本、质量差,在浴室这种水电湿的环境,
万一漏电怎么办?
风扇灯是怎么介绍的?(1)
要点:①自然风;②声音小;③护眼光;④好搭配;⑤套购优惠
销冠i 说:
⑤
自然风设计,直吹不头疼。
采用纯铜电机,静音效果非常好,家里
使用很安静。
灯光也是防蓝光无频闪,健康护眼。
款式和色温都是与公牛灯饰配套的,
搭配效果好。
一起购买,安装售后也方便,省力省钱。
产 品 推 荐
风扇灯是怎么介绍的?(2)
要点:①对比空调缺点;②六档调风,正反转;③风大噪音小;④健康光,不伤眼
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、初夏微燥,这个季节,开空调有点凉,
容易感冒,有风扇灯就不一样,打个小档慢
慢悠,流通空气,闷热一扫而光,很舒服;
2、公牛风扇灯六档调风,可正反转,夏天
冬天都可用;
3、直流全铜电机,动力强,平稳风大,电
机无噪音,使用寿命长;
4、70瓦三色健康光,无频闪不伤眼,呵护
家人眼睛
风扇灯是怎么介绍的?(3)
要点:空调病+打散空调风
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、家里卧室推荐使用风扇灯,尤其家里有老人
的,长期开空调,风直吹着,对关节不好,我
们常说的空调病就是这么产生的;
2、而安装了风扇灯,不太热的时候只开风扇灯
就够了,夏天很热的时候开空调同时开风扇灯,
可以把空调吹出来的风打散,起到一个室内循
环的作用,这样吹到身上,更健康也更舒适。
晾衣机是怎么介绍的?
要点:耐用+大承重+遇阻即停+视频演示
销冠i 说:
⑤
产 品 推 荐
10000次满负荷升降使用还像新的一样
35公斤大承重,晾衣晾被都不担心
(小孩挂吊演示视频)
遇阻即停,防止磕碰
直流电机,静音噪音低
采用合金晾衣杆,硬度高,不变形。
智能锁是怎么介绍的?
要点:品牌+技术+方便+服务
销冠i 说:
①
③
②
产 品 推 荐
公牛是大牌子,上市企业,品质值得信赖。
手机指纹解锁技术,指纹解锁速度更快,
老人、小孩指纹浅,可灵敏识别
24小时400服务,方便快捷,没有后顾之忧
无主灯是怎么介绍的?
要点:强化轨道的预埋后的问题
销冠i 说:
产 品 推 荐
1、轨道要预埋,侧面还要刮腻子,还是要买好一
点的、厚一点的;
2、便宜的铝材轨道比较薄、比较软,时间久了容
易下沉变形,时间长了腻子粉会开裂。因为灯是
有重量的,一直挂在上面,时间长了轨道会变形。
轨道是埋在里面的,后期还得拆顶更麻烦;
3、公牛的轨道是航空铝,稳定性强,耐热抗旱,
比较结实,不用担心热胀冷缩带来的轨道变形问
题;而且,公牛轨道采用紫铜导电铜条,接触灵
敏,稳定性强,不短路;杂牌大多用的是黄铜,
或者镀铜,容易氧化,接触不良。
开关是如何报价的?
要点:中档切入报价,往上可推高卖贵,往下经济款保底
销冠i 说:
①
③
②
单 品 报 价
先报中档价:
这款是我们今年的爆款
如25、28、50
(场景一:如果嫌款式差)看我们这些明星
代言款(中高端款G27\\56),颜值都很高
(场景二:如嫌贵)这款是我们的经济款
(中低价位)
(场景三:仍嫌贵)这款工程款(G32)开
关品牌的最低价了,行业都没这么便宜得了
(场景三:仍嫌贵)
这是灯饰品牌的最低价了,如果还嫌贵,
只有杂牌和网红款了,没法保证护眼等,
如果您自己家用,还是建议您买品牌的灯,
毕竟有老人小孩,护眼健很重要。
LED灯是怎么报价的?
要点:中档切入报价,往上可推高卖贵,往下经济款保底
销冠i 说:
①
③
②
单 品 报 价
先报中档价:
这款是我们今年的爆款
(场景二:如嫌贵)
这款是我们的经济款(中低价位)
(场景一:如果嫌款式差)
看我们这些明星代言款(中高端款),颜
值都很高
成套是如何报价的?
要点:套餐优惠+预算分解
销冠i 说:
①
②
成 套 报 价
要不这样,这个开关您就可以先下单,其
他品类您可以安装完了再付钱
您这样,其他产品您先选一下,我给你一起
申请个优惠价
公牛还有灯?XX品牌做灯比你更专业
要点:①品类被压制 ②强化护眼差异化卖点
销冠i 说:
①
②
品 牌 异 议
公牛是市值上千亿的企业,品类肯定会很多,我们做
灯十年了,我们开关插座做的太强了,以至于大家都
认为公牛做灯时间短,但是我们公牛的灯在国内销量
已经是前三名了。您看看我们的行业颁发的荣誉证书,
连续多年获得十大灯饰品牌
“XX品牌和公牛都是一线品牌,款式都差不多,没法
说那家好,各有优势,只是公牛更专注于灯饰护眼,
所以我们门头叫爱眼照明
跟洋品牌比怎么样?
要点:国货标签+最大墙开基地
销冠i 说:
品 牌 异 议
1、公牛是民族品牌,国货之光,每年都是上亿的
慈善捐款。
2、洋品牌也是在中国中小企业代工的,中国并没
有纯意义上的进口开关产品。
3、公牛是全球最大墙壁开关研发基地,掌握各种
核心专利及技术。
4、买开关,还是买公牛,靠谱,十户中国家庭,
七户用公牛。
①
你们款式太少
要点:①杂牌款式多+展示杂牌手册 ②门店面积有限+云店
销冠i 说:
②
款 式 异 议
我们不是没有款式,每个品牌好卖的就是那么多款式,
您看看我这本产品目录(杂牌),产品多的是,您看来
看去还是我现在展示的几款产品,耐看!
门店面积有限,上不了太多样品,您加我个微信,我把
我们云店发您看下,上边产品款式丰富,你可以看一下!
网红灯便宜又好看
要点:①“做实体店又不傻”; ②网红款是“见光死”销冠i 说:
款 式 异 议
1、一个客户,来店里看灯,他说在网上看的灯,又好看又便
宜,我想对我的客户说啊,你以为我们开实体店的,如果那些
网红款那么好卖,我们不知道拿吗,我们又不傻,如果我们拿
了那些网红款,挂在门市上,客户来看了材质,看了实物,看
了亮度,那真的就是见光死,他们就不会买了。
2、您看看后面挂的那几只灯,以前都是网红款,挂了好几年
了,现在多少钱我都卖
你们灯不够亮
要点:①光线干扰;②杂牌虚标,刺眼;③装起来觉得不亮可以退;
销冠i 说:
①
③
②
产 品 异 议
白天在店里光线干扰,看着不够亮,2000
瓦的灯泡白天看着一个白点
杂牌虚标瓦数,功率大,耗电、色温高,
显得亮还刺眼
可以装家里试一下,还觉得不亮可以退回来
这晾衣机/风扇灯有声音?
要点:解释因为吊顶问题
销冠i 说:
产 品 异 议
我们的天花顶都是木板,顶上都是空的,开机的时
候就会有响声,您自己家的天花顶都是实顶,就不
会有响声
网上产品为什么这么便宜?
要点:① 同价不同质;② 同质不同价;③ 线下售后有保障;④ 优质服务+跑量
销冠i 说:
网 价 异 议
您看的是哪款?我的价格可能会比网上价格高点,但是实体店服务肯定
不一样,如果您真定了,是同款我就按照网上的价格给您,我就跑个量
线上产品退换货和维修会非常麻烦,浪费人力物力,店里买的话一个
电话就解决问题了
现在的产品成本都差不多,他们价格这么便宜,又不可能不赚钱,只
能在品质上做文章。实体店的产品品质看的着,售后有保障,省力省
钱
你看着款式差不多,但质量差距很大;买到实物就能感受到了细节做
工差了,买回来就后悔
②
价格怎么贵?
要点:①算使用成本;②算维修成本;③划品牌价格红线
销冠i 说:
①
③
网 价 异 议
算使用成本:“我们用二十年跟新的一样,买便宜的一两年就换一
次,成本更高”
算维修成本:买品牌的东西,一般没有什么售后问题。买杂牌的容
易坏,还要又找人来拆呀装呀,花钱花时间
划品牌价格红线:这一款的价格稍微低一点,如果这个嫌贵了,那
品牌的都是这样子了,这是性价比最高的了,再就只能买杂牌了
是如何进行逼单的?
要点:话术+道具
销冠i 说:
⑥
⑦
逼 单 技 巧
限时法——这次促销马上结束了,这次活动公司补贴,您要赶紧定
下来,否则明天就恢复原价了
赠品逼单——你下单了,我再赠送公牛小礼物(满5000送摄像头、
小魔方)
氛围逼单——你看这是我们最近要发货的单子,都是定的货还没发
(堆物氛围)
对比逼单——你看,这是杂牌网红灯,又刺眼又发青,跟我们的灯
比,我们灯看上去又柔和又耐看
案例逼单——你看,我们这款灯很多小区都装了这款灯,效果非常
好,装在你家里会一样好 (拿出手机给顾客看)
折扣逼单——(开关成交后,推荐其他品类)一起在我家买了,买
的越多越划算,之后需要售后安装也都方便
苦情法——这是跟老板申请的最低价,再低的话我就拿不到提成了,
要挨骂了
如何做联单销售的?
要点:①更优惠;②更方便
销冠i 说:
①
②
联 单 技 巧
售后更方便,以后有品质问题直接找公牛就
行了,品类多了,要不坏了你都不知道找谁
买了公牛某个品类,再买其他品类都会享受更
优惠活动,买的越多,优惠越多
如何一步步推荐全品类的?
要点:推大灯套餐→配卧室灯→还价送阳台灯(佯攻)→引导晾衣机(晾衣机+门锁+台灯)有套餐优惠)
销冠i 说:
联 单 技 巧
“您也别还价了,看在您买了我们的大灯套餐,我
加送您一个阳台灯吧,您过来看看这个阳台灯,对
了,你用阳台灯还不如直接用晾衣机,照明晾衣一
体,要不你一步到位,直接选个晾衣机好了,方便
还不占地方,这样,要不把送你的阳台灯折扣抵进
去,便宜给你拿一台吧”
①
我再看看
要点:①指路服务 ②植入选型标准
销冠i 说:
②
离 店 维 护
您还需要看什么产品,我给您指个路,要不我带您过去
(一方面异业带资源,异业记住好。另一方面,顾客感
觉好,热情,增加复购的机会)
装修是个大事情,你多看看没坏处,建议您买灯要买护
眼的,有防蓝光、无频闪,不伤眼的,看他有没有那个
证书...
①
添加顾客微信
要点:①发产品效果图 ②促销活动通知
销冠i 说:
②
离 店 维 护
我加一下您微信,把您刚才看到的那几款产品的效果图
发给您参考一下。
我加一下您微信,最近有促销活动了我第一时间告诉你
1、哥/姐,上次买的开关装好了吗?有没有多或少的?多
了可以退的。
2、您家里的灯看好了吗?我们刚到了些新灯,这周六过
来看看?
3、您家里的晾衣机看好了吗?我们的晾衣机总部在做促
销活动,力度很大的,这周六过来看看?
如何让只买开关的老顾客复购的?
要点:售后回访,新款推荐,邀约进店
销冠i 说:
复 购 技 巧