社区化贷款产能提升策略解决方案

CONTENTS

01 项目背景

02 项目设计与收益

03 项目执行方案

04 项目师资

01 项目背景

项目背景

移动互联时代与后疫情背景下中小银行经营发展的窘境

调结构

（客群结构、业

务结构）

控不良

稳增长

负

债

成

本

资

产

加

权

平

均

利

率

利

差

结论：存贷利差经营模式，从对标结果来看，存款加权利率上升，贷款

加权利率下降，贷款利率进一步下行（政策和竞争环境下不可逆转的趋

势），利差有进一步缩窄。农商行和城商行存款成本在1.8-2.3之间，贷

款在5-6之间，同时零售占比超70%，不良率3%以内。

困境中的出路：存贷款业务实现双调+中间业务（如保

险保障）补短板

存款端：压降付息成本，改变“一高一低”的业务结

构

贷款端：提升零售（支农支小）贷款户数与规模占比，

提升用信率

中收端：存款利率自律机制下的补短板，如中长期存款的替代

性产品-保险保障（北京、四川、浙江、重庆等）

02 项目设计与收益

贷款产能提升营销端瓶颈原因分析与破解之策：销售

漏斗策略

批量拓新

授信营销

用信

管理

场景

渠道

建设

两套模式升级

1.优化策略1：乡镇市场“整村授信”与城区市场精准渠道

“批量营销”

2.优化策略2：零售信贷零售做，采用预授信获客“增户扩

面”

标准动作升级

优化策略：经营类（授信环节标识行业、资金周转特征）

+消费类（半年度需求问卷调查）

标准动作升级

优化策略：首次用信体验-逢双月短信体系-月度精准营销

场景渠道搭建

1.优化策略1：搭

建高频低额（如

车位、装修、车、

教育等）消费类

场景

2.优化策略2：场

景营销活动策划、

实施

项目收益

基于“贷款产能提升” 为目标，通过社区化作业模式落地，提升信贷规模，优化业务结构，找出需要解

决的问题、群力群策提出创意构想并制定具体的行动计划，打造“用信场景” 。通过复盘、反思和辅导，以

及项目管理，将技能运用到项目解决实际问题并融会贯通，固化并提升分支行网点精细化经营管理模式。

一套体系

两项收益

五类客群

客群定位概括为“一社一圈两链三会四集群”

依托社区化工作模式，根据目标客群开展精准的、可持续性的营销模式，形成一套

有效信贷营销精准营销体系工作

社区化作业之村居金融与城区金融

• 提升小微贷款的投放量与用信量，显著提升贷款额和客户数

• 社区化服务经营管理落地，提升支行营销团队敢于营销、会营销的能力

两大模式

03 项目执行方案

项目执行方案

在分类指导的原则下，即城区金融和村居金融，采取试点打造的原则，每类选取2家支行，共4

家支行，同类支行归为一组，共2组，采取“前期获客、中期获信、长期获金”的经营模式，对每

家支行辖内片区客群与渠道进行分类盘点、营销和经营。

05

10天 授信营销阶段

◆2组，5天/组

基础夯实阶段

◆2组，5天/组

10天

04

4天 优化复盘阶段 06

顶层设计阶段

◆案头资料收集（1天）

◆总行-支行调研（2天）

◆实施方案设计（2天）

5天

01 7天 ◆线上项目筹备

02

03

1天

启动培训

◆信贷营销实战1天

顶层设计（5天）-深度调研访谈

项目阶段 工作模块 时间进度

现场调研

与案头资

料收集

1.总行领导深度访谈，战略规划、业务发展、客户经营、团队管理等

0.5天

总行调研

2天

城区与农区

（绩优绩中绩差）

0.5天

市场实地走访

2.部门重点访谈，重点指标、客户分层分类经营体系、区域市场、营销模式、产品与风控、队伍、激励、

科技等

3.支行现状（目标难点，经营重点与管理痛点），差异化一点一策需求点及信贷投放着力点

4.支行客户经理访谈，聚焦核心职责客户营销、业务办理、贷前调查、客户经营四大维度

5. 项目相关素材资料收集

⚫ 信贷营销数据（市场占比、目标分解及达成进度、支行数据等）

⚫ 城区与农村市场主流行业/ 客群做法

⚫ 主打信贷产品资料收集与亮点提炼

⚫ 地方政府与监管部门普惠金融文件

⚫ 上级行文件与行领导讲话稿等

6.重点特色客群与主要目标市场实地走访调研

实施方案

设计

1.社区化贷款产能两大项目工程实施方案（城区金融+村居金融）精准营销，含五大客群打法措施 2天

深度汇报

汇报提交

2.贷款产能目标分解与营销竞赛激励方案（成立项目小组委员会，含内训师选拔督导）

3. 编制培训辅导方案，项目一阶段工作安排+入场前工作内容分工配合表

4.汇报：诊断报告与顶层设计内容规划具体内容及项目实施入场前准备工作

线上项目准备（7天）

项目阶段 工作模块 时间进度

银行：自我执行

三方：远程支持

总行

层面

1.总行层面 开展以下工作

⚫ 城区网格化实体与虚拟网格划分盘点与农区示范村选定（参考文件标准）

⚫ 物料清单准备（网格化物料清单与整村授信物料清单）含各类制作模板参考

⚫ 针对选定客群，是否优化产品如额度、利率、还款方式等，宣传单，信息表等是否调整

⚫ 整个实施规划内容定稿并行内发文

7天

支行

层面

1.城区支行目标制定并开展以下工作

⚫ 渠道资源梳理盘点预热（公职单位、企业客户、商会、协会、专业市场等）

⚫ 存量客户梳理盘点（聚合支付活跃商户、房贷按揭2年以上正常还款客户）

⚫ 渠道场景资源对接会准备（流程、物料、关键人对接、客户邀约等）

2.农区支行目标制定并开展以下工作

⚫ 镇政府与村委关键人对接

⚫ 户籍（新农合）花名册

⚫ 首批优质入户信息采集客户名单梳理（非存量信贷客户与不良客户）

⚫ 示范村推进会准备工作（流程、物料、关键人邀请、客户邀约）

启动培训（1天）

项目阶段 工作模块 时间进度

启动会 召开社区化贷款产能提升项目启动会，全员从心出发，激发员工士气，统一思想 — —新起点 新征程 新跨

越，凝心聚力达成共识目标（方案解读+激励宣导+工作安排等） 2H

集中培训

主题：《社区化贷款业务营销管理与推动策略 》

1、移动互联网时代中小银行经营发展的窘境

① 宏观趋势：移动互联时代与后疫情背景下中小银行经营发展的窘境

② 微观变化：经济K型复苏背景与降微竞争下的出路

2、社区化转型的“四有”原则与“六个到位”

3、社区化深耕之乡镇市场“双基共建，整村授信”

① “双基共建，整村授信”三大瓶颈+工程的正确认知+七大流程拆解

② 空心化破解的两条路径

③ “双基共建，整村授信”项目案例解析与营销方案设计研讨

4、社区化深耕之城区市场精准营销

① 城区市场精准营销的三个到位

② 城区市场精准营销之批量营销六部曲：一圈两链三会四集群

③ 城区市场精准营销之零售营销三步法：普访-精访-一群（类）一策

5、中台致胜，业务推动策略与实践

① 产品营销活动项目督导三个关键动作

② 目标达成检视辅导：行为动作督导与业绩指标督导

③ 推动机制建立及营销项目成功的管理关键要素解析

④ 典型业务推动案例解析

案例：某大型城商行社区化小微产能提升业务推动与管理案例

6H

基础夯实阶段（10天）

项目阶段 工作模块 具体安排

辅导模式：5天/组，由项目经理与主导老师做整体统筹安排和项目管控，同时在执行过程中进行片区巡视指导与支撑

基础夯实阶段

（城区金融）

1.城区片区（客户经理营销渠道除商户扫街模式外，含存量客户）

• 行政事业单位小组（工商局+卫生局+医院+学校+园林局+社保局+行政大厅等）

• 重点社区小组（社区入口+广场+公园+菜场+服务商业中心+学校）

• 商圈/批发市场小组（建材市场+家具城+大型商超+汽贸城+五金城+小商品城+大型农

贸）

• 商会/协会小组（地域：省级+地市+县域，如东莞福建+泉州；行业：汽车配件+酒店餐

饮+家具+农贸）

• 园区合作小组（高新区+开发区+工业园+产业基地+特色产业园+孵化器）重点：

a.符合并享受政策支持的产业园，如地方大型企业，带动上下游生产与销售小微企业等；b.

刚起步重点考察谨防园区管理不善；c.同园区企业区别对待

2.存量客户梳理盘点

5天/ 组

1名项目经理

2名辅导老师

2名助理顾问

2.辅导重点

• DAY1区域内网格划分与区域内资源盘点+扫街模式（盘资源+定客群+析产品+定策略）

晚课：渠道对接与一对一外拓复盘通关

• DAY2扫街模式+ 五大小组行业客户关键人洽谈与营销；晚课：外拓复盘+方案优化

• DAY3扫街模式 +方案沟通安排；晚课：主持人与产品讲解人全员通关

• DAY4-5 典型行业客户示范营销落地 晚课：外拓营销+营销复盘

基础夯实阶段（10天）

项目阶段 工作模块 具体安排

辅导模式：5天/组，由项目经理与主导老师做整体统筹安排和项目管控，同时在执行过程中进行片区巡视指导与支撑

基础夯实阶段

（村居金融）

1.村居金融社区化作业

⚫ 根据覆盖率分四类社区：模范社区＞50%、成熟社区30%-50%、初步开发社区10%-

30%、待开发社区≤10%

⚫ 目标村居获取名单+建档建社群+社区活动（公益+普惠等）

⚫ 重点农商客群小组（种植+养殖+收粮大户等）

⚫ “整村推进，批量授信”小组

⚫ 村居之空心村活动方案制定

⚫ 存量客户梳理盘点

5天/ 组

1名项目经理

2名辅导老师

2.辅导重点 2名助理顾问

⚫ DAY1，机构属地化+重点农商客群和“整村推进，批量授信”方向确定与资源盘点（晚

课：村委对接通关+方案优化）

⚫ DAY2-5重点农商客群走访与“整村推进”村委拜访与计划商定，整村授信仪式启动

⚫ 营销技术点：主持人话术通关，村小组长背靠背评议与村小组陪同走访讲话稿通关、金

融批量宣讲通关、入户走访话术通关、入户营销风险点、彩排演练通关、内训师带教通

关等

授信营销阶段（10天）

项目阶段 工作模块 具体安排

辅导模式：“1个项目经理+2片区小组辅导老师”，5天/组，由项目主导老师做整体统筹安排和项目管控，同时在执行过

程中进行片区巡视指导与支撑

授信营销阶段

（城区金融）

辅导重点

1.1重点行政事业单位授信活动落地

5天/ 组

1名项目经理

2名辅导老师

2名助理顾问

1.2重点社区授信活动落地

1.3商圈/批发市场授信活动落地

1.4商会/协会授信活动落地

1.5园区企业授信活动落地

1.6客群消费类用信场景初步搭建与营销

1.7编制汇总整体操作流程、工具、话术等一套手册

授信营销阶段

（村居金融）

辅导重点

1.1标准化整村授信模式推广落地实施（属地化经营，赢得村居有效大数据）

1.2村居金融用信场景设计搭建，转化授信客户提升用信率（抵息券+旺季来临前+

活动）

1.3空心村活动建设

1.4常态化批量营销方案与方法标准制定

比如：乐清农商行人均管户700户，三门村镇六敖人均450户，台州银行人均150

户，另外路桥农商银行凡是本地100人中，就有80人授信和40人用信

1.5村居常态化营销活动（量血压、写春联、邻里活动、金融公益及用信活动等）

优化复盘阶段（4天）

项目阶段 工作模块 时间进度

用信活动增信提额

1.消费类用信场景-授信客户转化提升用信率

3天

（现场执行）

2. 场景进行合作落地，对异业场景方利益是让对方在销售过程中激发很多“一时缺资金”又

想提前消费的客户（抵息券、送加油卡、盲盒、首刷礼与分期礼等），提升销售成功率

3.经营类用信关键人一对一上门拜访与沟通

4.行业沙龙营销（公益与普惠）

项目复盘与总结会

《社区化贷款产能提升项目复盘与总结会》

1.手册交付：项目总结报告与精准营销名单及打法手册

2.五大客群/行业/场景典型营销打法案例解析培训

3.项目全流程亮点、不足点、改进措施总结与下一阶段工作方向和工作计划安排

1天

（现场执行）

04 师资介绍

师资介绍

传承优秀经验，

助力金融行业人才发展