中邮普泰 中邮零售月刊 为终端销售提供行业优秀案例 中邮零售服务部 2021年10月刊

深入一线调研智 选手机销售案例 01 山东麦锋销售案例 02 云南佳胜科技销售案例 03 厦门集美盛通销售案例 04 智选手机终端零售经验汇总 1.

山东·麦锋手机连锁（综合卖场） 10月20日，中邮零售服务部到达山东麦锋手机连锁与客商交流智选销售经验 智选占比78% 1. 新品激励政策 该店华为手机近2个月月均销量 ⚫ 高提成&高KPI考核 在90台/月，其中智选手机销量 在70台/月，占整体华为SO销量 奖励：麦锋每个月会根据生意计划选择出1-2款华为智选 手机作为当月主推手机 的78%。整体智选手机的比例 针对店员奖励。完成一台智选手机的主推，KA将予以 100-120元的现金奖励； 非常高。 中邮零售业务部在山东省包 ⚫ KPI考核：店长当月KPI（60%营业厅+20%智选手机+20% 融合）。智选占到20% 公司金怡华零售负责人刘静娴陪 同下，与客商进行了深入的探讨， 在高提成高奖罚的背景下，员工将工作重心有意识迁移到 从产品首销、制定主推政策、内 智选手机当中，使得这个综合门店内部形成了一股“智选 部考核、团队激励等方面得到了 热”，人人都在努力推荐，销售回报也是肉眼可见增长。 非常宝贵的终端零售落地经验。 现就以上几个方面分别详细拆解 智选手机零售密码。 到店与销冠进行交流 2. 建立智选销售专项群 通过建立智选手机销售晒单群形 成了团队内部销售智选的销售氛 围。群内进行智选手机的销售接 龙动作，以及销售政策的传达。 晒单群，不仅仅是接龙晒单的动 作，其中还可以包含晨读话术的 跟进。群鼓励、销售情况的通知 。 2.

山东·麦锋手机连锁（综合卖场） 3.店内销售氛围打造 进到店内后，被整个卖场的智选的销售氛围 包围，门口处立牌展示NZONE S7 Pro 5G立 牌，体验台第一顺位留给了主推智选，这样 做的目的是让顾客一进到店内就可以被物料 展示的环境影响，从而增加销售机会。省包 公司集中资源抢占的销售阵地呈现效果。 进门立牌展示、体验台第一顺位展示 4.扎实的培训是销售的基础 整个华为销售区域的天、地、墙、柜体处处显示着主推智选的机型。 代表处与省包协同，对门店进行立体式 线上 往期线上培训现场情况（学员在店内认真做笔记加深印象） 集中+线下贴柜培训，从智选产品品牌故事、 销售技巧、销售话术、优秀销售案例等方面 ，全方位强化赋能，让店员从内心相信品牌 ，认同产品，更好的为顾客答疑解惑。与此 同时，店内销售氛围也因相信而更加强烈， 从而促成高质量智选销售结果。 3.

山东·上口镇华为—堡垒店 一个店服务整个镇 此店位于山东省潍坊市 寿光市上口镇，镇常住人口7.08万。该华为 店是此域唯一的华为店面。店内店员仅有两 名，老板兼店长带着一名店员。 老板从事通讯行业多年，周边老顾客都称其 为李姐。下图为店面近两个月的销售统计。 上图居于C位的女士就是老板兼店长的李姐 数 据 李姐谦虚的分享了自己在门店运营，以及智选手机销售 来 的心得和方法。 源 ⚫ 客户是生存发展的根基：把顾客当成朋友，有任何小事 中 邮 云 图 只要顾客发生，店面都会在能力范围内想办法解决。客 户大于利润。出现售后积极主动解决直到顾客满意。 ⚫ 及时沟通：与上游省包公司充分沟通，提出自己的需求， 解决销售任务。积极主动不坐等机会。 ⚫ 店面陈列上给到店客户一种不缺任何产品的感觉，“陈 9月1---10月27日累计销售华为ND侧手机153台。 智选手机Nzone、优畅享、麦芒、雷鸟累计49台 列饱和攻击”从视觉上树立此店是华为全镇唯一且第一。 ，占整体SO的32%。李姐1人销售占店总的70%以 上。 ⚫ 路演活动不定期举行。不断造势，占据顾客心智高地。 上图为10月24日上口镇华为店根据镇内集市而举办的户外路演活动 4.

云南昆明·佳胜科技 店内的海报随时更新，展示店内热销产品 云南昆明·佳胜华为，该店位于云 南昆明市，属于社区店。9月累计销售 150台。其中智选手机NZONE 、 优畅 享、麦芒占整体SO的35%。 除了社区属性，该店位于手机一条 街，各大品牌以及运营商汇集于此， 竞争异常激烈。不少商家采用价格战 获取客户。佳胜团队通过正向激励， 向内求，提升服务来赢得新老顾客信 赖。 ⚫ 生意计划：通常情况下，智选手 ⚫ 激励政策： 机上市前期，中邮云南公司会拉 【现金红包奖励：NZONE S7 Pro 80元/ 通佳胜团队，做有差异化的“生意 台 ；优畅享30e 80元/台 ；麦芒10 se 30 计划”双方握手后，落实资源、培 元/台】正常利润提点不变。 训、陈列等作业的落实。佳胜内 老板何总讲述，现在单机毛利虽低，但 部同步进行智选主推方案。先行 员工的收入增加了，客户留住了，产品 店内的智选激励政策： 流速加快，整体公司的利润也明显提升， 各方都有好处。 ⚫ 团队配合： 上图左数第二位是该店的核心：店长刘凤英 当顾客到店，由一位小伙伴接待顾客，其他人在没有其他 事情的情况下，帮助倒热水、查库存、清洁手机。配合及 时。当天我们采访了团队成员，分享他们在销售智选时的 诀窍和心得，确实有料！ ⚫ 售后处理： 当出现不可避免的售后问题，佳胜团队本着一个则：要客 户，不要利润，让顾客满意。小伙伴会全程陪同处理售后， 并且在售后交涉中担当主角，避免客户与售后人员过多接 触，提高工作效率。 （鉴于视频资料，请关注xxx观看完整版） 4.

福建厦门·集美盛通华为授权体验店 店内的海报随时更新，展示店内热销产品 月均100台 月均100台华为智选手机的经验分享： 该店位于厦门市集美区，2017年开业， 属于社区型店，也是区域内最早的华为 ⚫ 紧跟培训节奏 授权店。 新品上市前的培训店长非常重视。每次团队成员都要完全 掌握。销售能力是建立在基础之上。 数据显示该门店在近2个月期间，仅 ⚫ 不断试错总结： 华为智选手机平均每月销售100台左右。 客户在店内大致分为三大类： 店面共计5人，营业员3人，华为促销1 一类是有明确购机意向的顾客。这类顾客很难转推智选产 人，店长1人。 品。但可以连带产品。 （数据来源：中邮云图） 二类是有需求但无明确目标型客户，这类客户在转推智选 时机会比一类客户更容易些。年龄段较为集中在中老年， 金牌讲师李松松店长 正在演示为顾客提供的定制手机壳 以及对手机参数不太敏感的客户。 三类是闲逛型客户，近期有购买意向但哪个品牌都可以考 售后保障三件套： 智选验机单、销售票据、智选手机服务卡 虑。此类客户通过探寻顾客需求，确定顾客的消费预算与 能力通过现场体验与介绍达成销售。 诚意满满的服务带来源源不 ⚫ 差异化的客户服务：为所有顾客提供会员服务，提供质 断的老顾客复购，客户是零 售的坚实基础。 量优质的免费手机壳、膜，且不限次数。顾客感知非常 好。 ⚫ 售后保障三件套：智选验机单、销售票据、智选手机服 务卡是提升服务质量的核心武器，也避免了顾客因为智 选手机无华为logo而产生的客诉 （下页详细展示使用说明） 4.

售后保障三件套：智选验机单、销售票据、智选手机服务卡 智选手机故无华为logo 销售票据 在顾客交款时，收款票据上面手写一行 字：智选手机故无华为logo。直白解释 的意思是，因为是智选手机，所以没有 华为logo。第一次让顾客确认此事，白 纸黑字。 智选手机服务卡 在讲解服务卡时，一边讲一边用笔划线，证明讲 过。 话术：先生您购买的是华为智选手机品NZONE, 授权客服中心电话4006996999，网址在这 www.nzone.com我们的门店地址在这里（划线） 智选手机销售验机自检单，做连带产品使用，同 样的在明显处用手写体写：智选手机故无华为 logo 。让顾客明晰自己买的是智选手机，而非华 为品牌手机。 顾客签字的前提是服务顾问前期已经按照话术充 分的讲解了智选系列产品故事、卖点特性，顾客 也充分理解，所以顾客签字并无阻力。 店内的海报随时更新，展示店内热销产品 4.

PART 02 产品服务 Doctors said Kendall had central cord syndrome. The pain was excruciating and required morphine to control it.