营销政策 武夷星茶业有限公司

目录 一、 渠道模式.........................................................................................................................................................3 二、 渠道代理政策.................................................................................................................................................3 （一） 类别.................................................................................................................................................... 3 （二） 代理茶类............................................................................................................................................ 3 （三）代理级别.............................................................................................................................................. 3 （四）销售政策.............................................................................................................................................. 3 三、授权店政策.......................................................................................................................................................5 （一）授权店定义.......................................................................................................................................... 5 （二）授权店类别.......................................................................................................................................... 5 （三）授权店政策（单一授权店）.............................................................................................................. 5 （四）授权店编号.......................................................................................................................................... 6 四、 加盟政策.........................................................................................................................................................7 （一）加盟合作形式...................................................................................................................................... 7 （二）加盟店类型.......................................................................................................................................... 7 （三）销售政策.............................................................................................................................................. 7 （四）加盟代理.............................................................................................................................................. 8 （五）加盟服务.............................................................................................................................................. 8 五、 专柜政策...................................................................................................................................................... 10 六、产品价格策略（新品定价）........................................................................................................................ 12

武夷星茶业有限公司 营销政策 一、渠道模式 渠道模式分为：代理制、授权店、加盟店、专柜 二、渠道代理政策 （一）类别 1. 区域渠道代理：在合同时间内，指定区域范围内，代理销售武夷星武夷 岩茶、武夷红茶及白茶产品。 2. 团购渠道代理：限定只做团购（不能二次销售）、限定指定通路销售。 （二）代理茶类 1. 武夷岩茶代理：武夷星牌、武夷牌岩茶产品； 2. 红茶代理：武夷星牌、武夷牌红茶产品； 3. 白茶代理：武夷星雪榕花牌福鼎及政和白茶。 （三）代理级别 1. 区域划分：省级代理、市级代理、县市级代理； 2. 销量等级：年度销量 S（万元） 茶类/等级 A级 B级 C级 D级 备注 武夷岩茶 S≥300 300>S≥200 200>S≥100 S<100 武夷红茶 S≥150 150>S≥100 100>S≥50 50>S≥20 S≥150 150>S≥100 100>S≥50 50>S≥20 白茶 （四）销售政策 1. 武夷岩茶 （1）保证金 3 万元，合同一年一签；

（2）首批进货：不少于 20 万元； （3）进货产品不低于 30 款； （4）销售任务返点：1）年度完成 100 万元以内，无返点；2）年度任务完 成 100 万元（含 100 万元）-200 万元，返点 5 个点；3）年度任务完成 200 万元-300 万元，超 200 万元部分返点 7 个点；4）年度任务完成 300 万元以 上，超 300 万元部分返点 10 个点。 （5）返点算法举例：销售完成 S，S<100 万元时，返点为 0；200>S≥100 万元时，返点=S*5%；300>S≥200 万元时，返点=200*5%+（S-200）*7%； S≥300 万元时，返点=200*5%+100*7%+（S-300）*10%。 （6）返点以货物形式返还，返点不参加任何同期促销活动。 2. 武夷红茶、白茶（指代理单一茶类） （1）保证金 3 万元，合同一年一签； （2）首批进货：不少于 10 万元； （3）进货产品不低于 15 款； （4）销售任务返点：1）年度完成 20-50 万元以内，返点 5 个点；2）年度 任务完成 50-100 万元，超额 50 万元部分返点 7 个点；3）年度任务完成 100 万元以上超额 100 万元部分返 10 个点。 （5）返点算法举例：销售完成 S，50>S≥20 万元时，返点=S*5%；100>S≥50 万元时，返点=50*5%+（S-50）*7%；S≥100 万元时，返点=50*5%+50*7%+ （S-100）*10%。 （6）返点以货物形式返还，不参加任何同期促销活动。 3. 单一客户多个合同

（1）保证金不叠加，按照单一合同 3 万元，合同一年一签。 （2）返点按照单一合同核算。 三、授权店政策 （一）授权店定义 1. 由武夷星统一授权，在其经营场所店内使用“武夷星牌”及“武夷牌” 相关形象及图案。 2. 采用武夷星标准门头。 3. 销售武夷星产品不少于 13 款。（8 款渠道产品+五香产品）。 4. 由武夷星统一授权牌，统一编号。 （二）授权店类别 1. 直接授权：武夷星直接签约； 2. 代理授权：通过代理商向武夷星申请授权。 （三）授权店政策 1. 武夷星直接签约授权店 （1）授权店形象：武夷星授权店门头、形象背景、专柜，按照武夷星标准 进行装修，具体参照《2020 年武夷星终端建设方案》。 （2）合同：签订《武夷星授权店协议》。 （3）保证金：销售保证金壹万元。 （4）销售任务：最低销售年度任务为 15 万元，首批进货不低于 3 万元。 （5）授权年限：授权年限二年，合同任务量按一年结算，年度任务完成后 每年结算返点一次。 （6）价格：按照武夷星授权店价格。

（7）销售约定：武夷星授权店武夷岩茶类产品中除的“武夷星牌”及“武 夷牌”产品外，不得再经营其它品牌的武夷岩茶产品。同时店内以上两个 品牌产品的陈列占店内货架排面的 50％以上。 （8）销售奖励：授权店完成合同任务返点按照 4+1 模式，详见附件《武夷 星授权店协议》。 2. 代理商申请授权店 （1）授权店形象：武夷星授权店门头、形象背景、专柜，按照武夷星标准 进行装修，具体参照《2020 年武夷星终端建设方案》。 （2）销售约定：武夷星授权店武夷岩茶类产品中除的“武夷星牌”及“武 夷牌”产品外，不得再经营其它品牌的武夷岩茶产品。同时店内以上两个 品牌产品的陈列占店内货架排面的 50％以上。 （3）服务支持：享受武夷星直接签约授权店同等市场推广支持。 （四）授权店编号 1. 授权店编号，由武夷星营销中心统一编号；在武夷星授权牌及授权店门 头上展示； 2. 编号方式 （1）授权店编号由 6 位数组成。 （2）第一位为 1 或者 2，代表签约方式：“1”代表由武夷星公司直接签订 的授权店；“2”代表是武夷星授权的代理商下级授权店。 （3）第二位数为 1、2、3、5，代表销售区域：“1”代表华南区，“2”代 表华北区，“3”代表东南区，“5”代表西部区。 （4）第三、四位为 0001-9999，代表签约顺序。

四、加盟政策 （一）加盟合作形式 1. 合作形式：武夷星营销中心采取加盟的形式，向加盟合作客户提供产品、 培训、辅助经营等各项服务，遵守武夷星统一的品牌形象、统一的产品架 构、统一的价格体系、统一的市场管理。 2. 加盟方式：单店加盟：以单一店面形式进行加盟；区域加盟（加盟代理）: 指定区域内，代理武夷星加盟，多店加盟。 （二）加盟店类型 1. 文化店：300 平方米以上，按照武夷星文化店标准装修。 2. 旗舰店：200 平方米以上。 3. 标准店：50-200 平方米。 （三）销售政策 1. 加盟合同 3 年一签，合同量按照每个年度核算。加盟店开设地点不得在 茶叶批发市场或其他类型的批发市场。加盟产品不得在加盟店以外的地点 销售包含网络渠道，有任何破价或不符合折扣都属于违规行为，直接取消 加盟资格。 2. 年销售任务：福建省不低于 40 万元；其他省份不低于 25 万元。 3. 保证金 3 万元。 4. 首批进货：福建省不少于 20 万元；其他省份不少于 10 万元。 5. 首批产品进货数量不少于 20 款。 6. 销售任务返点 （1）完成年度销售 S<100 万元，按照 S＊5%核算；

（2）完成年度销售 S≥100 万元，按照 S＊10%核算。 （3）销售返点奖励以货物形式返还，每个合同年度结算一次。 （四）加盟代理 1. 加盟代理定义:为区域加盟，指空白区域需要拓展加盟店，有能力加盟店 申请升级为加盟代理商。 （1）必须有武夷星旗舰店或者文化店； （2）上一年度完成进货量 100 万元以上。 2. 加盟代理商权益和义务 （1）加盟代理权益 A. 负责拓展授权区域内武夷星加盟店； B. 拓展一个加盟店，给予奖励 1 万元货品； C. 作为拓展下级加盟店的供货平台； D. 下级加盟店享受武夷星加盟店政策； E. 加盟代理年度总销量货品奖励：200 万元以上（含 200 万元），奖励 1 个 点；每增加 100 万元追加 1 个点；封顶 3 个点。以上追加计算是按照扣除 合同返利后金额追加。 F. 加盟代理所发展的第三方加盟店，需要签署加盟三方协议。 （2）加盟代理义务 A. 签订加盟代理协议； B. 按照区域加盟协议拓展计划拓展店面； C. 按照季度考核拓展加盟店面数量； D. 按照季度考核进货金额。

E. 作为下级加盟店的配货仓储中心。 （五）加盟服务 1. 服务一：开店前商圈报告 （1）签订《武夷星茶业加盟意向合同》，缴纳 3000 元意向金，商圈保护； 加盟合同签署后，3000 元意向金 5000 元货款； （2）意向商圈做商圈及立地调查，提供调查报告； （3）提供《开店可行性报告》。 2. 服务二：提供运营服务管理体系 （1）终端门店日常管理制度（仪容仪表及着装制度、清洁及物品定位管理 制度、一日工作流程、店内营业设施设备管理制度、班次及库存管理规范）。 （2）终端门店销售管理制度（业绩提成制度、行销活动有关说明、有关产 品销售的特殊政策、培训管理制度、顾客服务）。 （3）督导运营服务（店面运营建议、店面人事物管理工具表） 3. 服务三：市场推广支持 （1）标准店：50-200 平方（按照租赁合同确定面积） A. 提供门头及背景设计方案，提供店内设计模块； B. 提供设计及装修方案（客户付费）； C. 装修补贴：门头不高于 1 万元，背景墙不高于 0.5 万元； D. 免费策划开业庆典活动（价值 1.5 万元）； E. 配合开业庆典支持：随手礼 50 份，高端品尝品 10 泡，价值 2 万元。(随 机配发不得限定)。 （2）旗舰店：200 平方以上

A. 免费提供设计方案：价值 4 万元； B. 可选择提供装修（客户付费）； C. 装修补贴：门头及背景墙不高于 2 万元； D. 免费策划开业庆典活动（价值 2 万元）； E. 配合开业庆典，开业支持：随手礼 100 份，高端品尝品 30 泡：价值 4 万元（随机配发不得限定）。 （3）文化店：300 平方以上，按照文化店标准装修。 A. 免费提供设计方案：价值 7 万元； B. 可选择提供装修（客户付费）； C. 装修补贴：门头及背景墙不高于 2 万元； D. 免费策划开业庆典活动（价值 2 万元）； E. 配合开业庆典支持：随手礼 100 份，高端品尝品 30 泡：价值 4 万元（随 机配发不得限定）。 F. 提供文化店文化类标准陈列品（价值 3 万元）； G. 同步武夷星文化店活动（文化陈列物料由公司支持）。 4. 服务四：人员服务 （1）协助招聘； （2）开业前培训 A. 店长课程：客户选派 1 人参加培训，为期 3 天；店长在总部（武夷山、 福州总部、各地运营中心）培训不少于 3 次（每次 1 人）/年。 B. 店员课程：客户选派 2-4 人(不含上述店长 1 人)参加培训，为期 5 天。 C. 武夷星可以派人驻店培训（3-5 天）；

D. 客户可以申请驻店人员（驻店不超过 7 天）。 （六）加盟介绍奖励 武夷星签约代理商、加盟店介绍加盟客户，在加盟签约成功并完成首 批提货后，给予对应介绍客户奖励 5000 元武夷星产品（按照签约客户对应 的提货价）。 五、专柜政策 1. 政策执行期：2020 年 1 月 1 日-2021 年 12 月 31 日. 2. 对象：公司直接签订专柜商、代理商. 3. 专柜销售模式：专柜商签订专柜模式，按照《专柜模式销售合同》执行。 代理商无需签订，直接由公司供货。 4. 专柜产品（合计 24 款）：见附件价格表。 5. 专柜产品价格 （1）代理价格；公司核定定制产品的价格，为代理商提货价格； （2）专柜价格：根据公司核定代理价格，区域及营销中心核定专柜供货价 格，为公司直接发展专柜的价格。 6. 专柜政策 （1）公司直接签订专柜客户，执行专柜价格：客户需缴纳保证金 5000 元 （区域根据客户情况，可以免保证金，由区域总监核定，报营销中心核准）， 现款现货。合同期内进货额大等于 30000 元返利 3%、大等于 50000 元返 利 5%，合同一年一签，客户返利按货物形式返还。 （2）代理下级专柜：由代理商签订。公司按照代理价格给代理商直接供货。 代理商供给下级专柜商按照公司统一的专柜价格。

（3）签署专柜协议后我司给予颁发统一授权证书。 （4）区域原渠道代理商需要提货，经营销总监审核，报备营运部，其提货 量计入渠道合同并计提。 （5）专柜客户（专柜价格客户）品尝品政策：按照单笔订单 5%金额给予 配比，区域下订单时，按照核算金额直接配比品尝品，并做成品尝品订单。 品尝品最少数量按照盒为单位。品尝品订单采用额度内多不退少补的原则 进行。专柜代理客户或代理价提货，不享受以上品尝品政策。 （6）在退换货：如有破损或数量短少，须在收到货物后 24 小时内提出， 以便及时处理，超出 24 小时，公司原则将不予受理。 （7）专柜协议终止时，有交保证金的客户公司予以退还保证金。 （8）专柜协议不参加公司渠道及加盟类促销活动。 六、产品价格策略（新产品定价标准参考） 茶类/客户 代理商 加盟店 授权店 备注 5折 武夷岩茶 4折 4折 5折 5折 武夷红茶 3.5 折 3.5 折 白茶 3.5 折 3.5 折