通用类销售课程
通用类销售课程
销售高手心态修炼
慧生活研修院
2022年9月
客服增值事业部
目录 二、树立正确的客户观
一、如何认知销售工作
三、销售高手心态修炼
四、销售高手能量修炼
课程目标和收益
课程对象:一线销售人员
课程时长:1小时
课程收益:
通过课程的学习
加深对销售工作的认知和了解
掌握积极向上的销售心态如何进行塑造
可以转变销售和服务意识,以积极的心态投入销售工作
一、如何认知销售这一工作?
1、全面销售时代
2、销售风格与定位
一、如何认知销售这一工作
你喜欢做销售吗?
为什么?
1 互动调研
一、如何认知销售这一职业
1 喜欢做销售的原因
提高收入
加速成长
保持激情
锻炼口才
拓展人脉
激发潜力
有成就感 磨练意志
一、如何认知销售这一职业
1 不喜欢做销售的原因
被拒绝
考核重
压力大
被误解 工作累
事务杂
客户挑
竞争多
一、如何认知销售这一工作
2 全面销售时代来临
一、如何认知销售这一工作
2 全面销售时代到来
机器对话者
创意工作者
销售谈判者
人工智能时代---哪些工作最值钱?最不容易被替代?
一、如何认知销售工作
3 正确认知销售工作
乞丐心理 使者心理
• 销售顾问
• 光明使者
• 帮助客户选择
合适的产品
错误认知 正确认知
• 销售是乞求
• 害怕被拒绝
• 害怕客户提意见
销售员的心理角色认知
一、如何认知销售这一职业
3 正确认知销售工作
从事销售的人能力最全面,涉及市场营销学、消费心理
学、组织行为学等学科。
销售人员的数量供过于求,质量供不应求,社会不缺
销售人,缺的是销售人才。
销售是极具挑战和竞争性的工作
销售是一门综合学科
社会80%的人从事销售
一、如何认知销售这一职业
4 互动调研
你适合做销售吗?为什么?
一、如何认知销售这一职业
1 互动调研 没有不适合做销售的人
人人都能成为销售高手
一、如何认知销售这一职业
5 销售风格与定位
公关交际型
热情开朗
善于沟通
能说会道
专家技术型
技术大牛
专业性强
经验丰富
老实厚道型
笨嘴拙舌
社交恐惧
实心眼儿
一、如何认知销售这一工作
5 销售风格与定位
你,会成为哪种类型的销售高手?
二、树立正确的客户观
1、客户是什么
2、树立正确的客户观
二、树立正确的客户观
1 客户是什么?
对手 猎物 上帝
今天搞定了几个客户? 这个客户有没有上钩? 客户发慈悲赏我一单没?
误区一 误区二 误区三
二、树立正确的客户观
2 顾客喜欢什么样的销售顾问
作为消费者,
你喜欢什么样的销售人员?
二、树立正确的客户观
2 顾客喜欢什么样的销售顾问
解决问题
亲和耐心
真诚可信
• 站在顾客角度考虑问题
• 产品讲解不吹牛,不夸张
• 价格洽谈不虚高、不套路
• 耐心倾听,认真倾听顾客意
见和要求
• 亲切和蔼的沟通让顾客感觉
交流舒服
• 准确把握顾客需求
• 匹配顾客需求提供解决方案
• 熟悉本品牌及本品类知识
• 能够给予顾客专业的指导
和建议
专业过硬
二、树立正确的客户观
3 树立正确的客户观
关注顾客利益,真心帮助
客户
• 顾客买得开心顺利,我们才能卖得开心顺利
客户是我们的熟人、朋友,
是我们服务的对象
• 只有我们对客户好,客户才会对我们才会好
4 正确看待客户的拒绝
二、树立正确的客户观
10次拒绝=1次成交
1次成交=1000元
1次拒绝=100元
客户的拒绝是自
我财富的积累
做销售被拒绝是最正常的事,我们要做的是如何减少被拒绝比例
三、销售高手心态修炼
1、销售高手应具备的四大心态
2、四大心态修炼
1 销售高手应具备的四大心态
三、销售高手心态修炼
成功的欲望 持续学习
积极乐观 坚持不懈
2 销售高手应具备的四大心态---成功的欲望
三、销售高手心态修炼
我要开单
既然来上班,
为何不开单
2 销售高手应具备的四大心态---成功的欲望
三、销售高手心态修炼
树立信心 下定决心
修炼要点:
对工作的信心
对品牌的信心
对个人的信心
01 02
决心成功
决心改变
决心开单
3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观
三、销售高手心态修炼
乐观的力量:乐观人的平均寿命比悲观的人
要长7年半
3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观
三、销售高手心态修炼
同样遭受命运的摧残,两位人物命运不同的原因是什么?
3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观
三、销售高手心态修炼
如果你是顾客,你愿意跟谁交流?愿意买谁推荐的产品?
3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观
三、销售高手心态修炼
积极 乐观
修炼要点:
积极工作:保质保量完成工作目标
积极生活:努力给家人高质量陪伴
积极社交:有朋友,有社交,有自
己的圈子和乐趣
01 02
保持微笑:微笑会带来好运气
不怕拒绝:这一单不成,下单成
过好当下:往事不追,过好当下
4 销售高手应具备的四大心态---持续学习
三、销售高手心态修炼
4 销售高手应具备的四大心态---持续学习
三、销售高手心态修炼
你为什么不愿意学习?或者没有坚持持续学习?
“学习什么呢?培训的东西都没用。凭着我的经验和资历,我
也能把产品销售出去,只要能完成任务就不用学习了嘛,那个
时间还不如省下来多做点业务呢!”
理由1
理由2
学习无用论
“我也很想系统地学习营销方面的理论,但是每天太忙了!根
本就没有时间静下心来,更不谈学习了!” 时间短缺论
理由3 “都工作了这么些年了,年龄也大了,也不追求升职和进步了。
我还得做业务照顾家庭,记忆力和学习力都不如以前了,现在
工作还能跟上,让我跟年轻人那样学习太难了!”
为时过晚论
当你在找借口不学习时,别人在找方法持续进步
5 销售高手应具备的四大心态---持续学习
三、销售高手心态修炼
培训 看书
修炼要点:
看书
看报
看电子资讯
看短视频
01 02
同事的经验
同行的经验
对手的经验
其他的经验
03 04
取经 总结
公司各类培训
知识、技能
经验分享
同事交流
勤于思考
复盘总结
改进提升
积极探索
6 销售高手应具备的四大心态---坚持不懈
三、销售高手心态修炼
播种和收获往往不在一个季节
中间隔着一段时间
我们称之为:坚持
2 销售高手应具备的四大心态---积极乐观
三、销售高手心态修炼
修炼要点:
坚持,
不放弃!
四、销售高手能量修炼
1、知行合一
2、高效执行力
1 知行合一
四、销售高手能量修炼
思考:
1. 有了好的心态我们就一定会成功吗?
2. 为什么在我们的生活中常常会有这样的情况,很多事情我们认为道
理自己都懂,但是当自己去做的时候,就是不能按照道理上讲的那
样去做?
3. 即使有时候我们强迫自己去做,我们也会感到内心非常难受,心里
非常排斥?
4. 有些事我们去做了,但没有达到预想的效果?
2 执行力
四、销售高手能量修炼
执行力=执着的态度+行动的能力
服从=执行力? NO!
服从=按指令办事
执行力=多思考+理解任务的目的
+想办法拿到结果
3 高效执行力
四、销售高手能量修炼
3 高效执行力
四、销售高手能量修炼
百折不挠
不怕困难
顶住压力
不要抱怨
使命必达
相信自己
充满信心
态度决定一切: 目标和计划:
目标明确
方向清晰
目标明确
充分沟通
细化分解
制定计划对目标进行分解
PDCA原则
2 高效执行力
四、销售高手能量修炼
快速行动
立即行动,绝不拖延
速度第一、完美第二
没有任何借口
持续优化
立即行动
结果导向,持续优化
提升能力
明确考核
要有明确的制度
考核激励要兑现
持续跟进
监督及考核
根据时间、目标节点监察
行动计划表
监督、反馈
2 高效执行力
四、销售高手能量修炼
执行力是无法替代与模仿的
48字执行真经
认真第一,聪明第二
结构提前,自我退后
锁定目标,专注重复
决心第一,成败第二
速度第一,完美第二
结果第一,理由第二
增值销售
一线通用销售技巧实操
慧生活研修院
2022年9月
客服增值事业部
目录
三、灵解---异议处理技巧
二、精讲---产品呈现技巧
一、巧探----探索需求技巧
四、准取---成交促单技巧
课程目标和收益
课程对象:一线销售人员
课程时长:2小时
课程收益:
通过课程的学习
了解销售各环节及关键环节
掌握关键销售环节中的销售技巧
可以在一线销售中将销售技巧灵活运用,提升销售业绩
课前调研
1 互动问答:
您觉得一个完整的销售过程包括哪些销售环节?
您觉得哪些环节比较难搞定?
巧探:探索并影响客户需求
1、了解顾客信息
2、探索并影响顾客需求
一、巧探----探索需求技巧
1 了解顾客基础信息
为什么要了解顾客信息? 了解顾客需求,精准推荐产品
需要了解顾客哪些信息?
1. 新装还是换旧
2. 预算/哪个小区
3. 装修进度
4. 使用人及烹饪习惯
5. 要求及喜好
这些信息有什么用?
1. 是否有尺寸限制
2. 消费档次
3. 购买紧急程度
4. 意向产品及型号
5. 匹配卖点
6. 沟通特点
一、巧探----探索需求技巧
1 实操技能一:如何探寻客户信息
信息提问三步曲:鼓励+提问+总结
• 鼓励:厨房设施怎么配套主要看家庭结构和使用频率
• 提问:家里几个人一起吃?大概一周做几顿?
• 总结:平时一家4口一起早晚两餐,周末三顿都在家吃,这样大概一周16
顿饭。
• 鼓励:厨房设施是否好用要看是谁用,生活节奏和饮食习惯
• 提问:您家通常哪位做饭?生活节奏怎么样?通常都吃哪几个菜?
• 总结:是你自己每天下了班做5个菜,常吃尖椒肥肠、红烧肉、油煎鱼这类
口味比较重的菜对吧
例1:
例2:
一、巧探----探索需求技巧
2 实操技能二:如何转变顾客意向
试探性提问
根据顾客所提供的信息,引发顾客思考,提出验证客户意向
或挖掘顾客需求的提问。
您说家里吃饭还是挺讲究的,看得出你们家也是比较
看重饮食安全和卫生的,有考虑过给厨房配套哪些保
障饮食健康的设施吗?
例: