提炼会战推进模式

玩转产品爆量秘籍

华南营销总部 黎航

2022年1月 ——华南QQ星春促爆破案例分享

目录 01 春促战绩 02 前期准备 03 氛围打造 04 场景活动 05 标杆系统打造

01

春促战绩

春促战绩

婴儿粉达成

139%

QQ星达成

161%

QQ星场景活动

2575场

星堆打造

3093个

包场活动

42场

千听系统

12个

三大亮点

会战新模式

资源

保障

会战五步走，聚焦氛围打造、品牌强露出、创新场景活动形式，助力标杆系统打造

精品星堆打造，以春节氛围为主题，抢占陈列位置，聚焦打造3000家精品礼盒堆

门店，单个地堆陈列标准不少于12个礼盒，扩大品牌曝光。春促物料添活力

建立包场活动标准 建立包场活动标准，强化QQ星品牌推广，提升门店主推信心，营造市场氛围。 邀约

宣传

QQ星销售

≥10件

场景

活动

精品星堆打造

02

前期准备

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

会战新模式——前期准备

目

标

拆

解

方

案

宣

导

QQ星春促

进仓目标

目标引领，量化指标，可落地可追踪，区域承接营销总部目标，向下分解，人人头上有指标。

区域 QQ星挑战目标（万）

广西 582

广州 428

粤东 470

粤西 528

华南 2008

QQ星挑战目标

区域 嘉年华 亲子

广西 42 746

广州 23 507

粤东 20 468

粤西 24 546

华南 109 2267

QQ星场景活动

区域 QQ星礼堆门店打造（家）

广西 846

广州 648

粤东 610

粤西 712

华南 2816

QQ星礼堆门店打造

启

动

会

区域 QQ星千听系统打造（个）

广西 3

广州 3

粤东 2

粤西 4

华南 12

QQ星千听系统打造

区域 尖兵行动目标（场）

广西 14

广州 4

粤东 9

粤西 11

华南 38

尖兵行动目标

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

目

标

拆

解

方

案

制

定

营销总部牵头制定“QQ星千万级爆破战役”方案，在11月25日、12月30日、1月13日华南年度会议、

华南经销商大会、华南领婴汇大会三大会议上针对业务体系、经销商全员、核心母婴系统进行宣导，

一页纸清晰梳理时间节点，各区域承接营销总部方案内容，细化区域活动方案，同时推动城市、系统、

经销商制定爆破方案，上下一心，全力火拼QQ星

启

动

会 营销总部方案制定 一页纸梳理 全员会议、客户大会上宣导方案

会战新模式——前期准备

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

目

标

拆

解

方

案

制

定

各区域承接营销总部方案内容，细化区域活动方案，同时推动城市、系统、经销商制定爆破方案，

一客户一系统一方案，营销总部根据系统方案匹配专属资源

启

动

会

区域方案制定 系统方案制定

会战新模式——前期准备

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

目

标

拆

解

方

案

制

定

联合系统召开一季度开门红启动会，落实活动方案和目标，设定挑战销售目标，签订军令状。

华南营销总部合计开展QQ星爆破启动会64场，合计订货1480万

启

动

会

产品赋能 制定目标、政策宣导 军令状 线上会议

军令状

产品赋能：对产品进行现场卖点赋能，强化品牌认知和助力产品动销；

制定目标、政策宣导：讲解门店进货和动销政策及资源、全城联动特权奖励机制重点抓，提升门店老板销售自信心和士气；

军令状：门店店员，店长立下“军令状”，挑战目标鼓舞士气，势必达成；

线上会议：线上会议相结合，高效执行，保证全员知晓

会战新模式——前期准备

03

氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

氛围打造

竞

赛

华南营销总部合计开展QQ星尖兵行动38场，合计出货277万,协同经销商到终端补货，整改陈列，打

造QQ星地堆，与各星级门店签订季度协议，给店员店长培训产品知识、大单购操作，营造春节氛围

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势 尖兵行动执行38场

一个目标 六件事 一个目标：每个城市开展1场QQ星尖兵行动

六件事：

1、混合出堆：≥36听QQ星产品+卖点卡+赠品+促销告知

2、礼盒陈列：每个地堆≥12个QQ星礼盒

3、套餐：坎级套餐（经销商设定）

4、产品议入：增加榛高铺市（聪忆/健护+榛高/机/羊+珍护4）

5、产品培训：给店员店长/营养顾问赋能一句话卖点

6、终端七要素维护

尖兵行动标准

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势 精品礼盒堆打造 礼盒陈列

混合出堆

补货 整理货架

产品赋能

活动露出 签到订货协议

会战新模式——氛围打造

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Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

外部：系统、经销商、推广小组

区域 500听系统目标 千听系统目标

广西 13 2

粤西 11 4

广州 6 3

粤东 6 3

华南 36 12

QQ星千听俱乐部打造：

各城市需设定专案推动QQ星500听、千听系统打造，

分量级PK，一系统一策略，召开启动会、签订军令状。

实现百听系统30个，千听系统12个

系

统

QQ星之王：

1月QQ星进货最多的经销商伙伴获得华南营销总部

“中流砥柱，QQ星之王”荣誉称号，并获得1万元

QQ星专项赠品支持，次月兑现。 经

销

商

星推官：

1月1日—1月31日期间，依据QQ星场景活动销量

（以EMP场景活动数据为准），选出前十名推广

小组星推官，奖励200元/人。 推

广

小

组

通过PK赛推动系统、经销商参与春促战役，鼓励推

广小组创新活动形式，丰富活动内容，并从评比中

提炼优秀活动案例，复制推广

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

内部：区域团队、城市团队、业务人员

区

域

团

队

城

市

团

队

区域级PK赛：

分组：【广西行销团队】VS

【广州/粤东/粤西行销团队】

PK内容：1月QQ星礼盒露出达

成率。擂主取胜，则奖励1000

元团队建设基金；若挑战组取胜，

则奖励2000元团队建设基金。

业

务

人

员

城市级PK赛：

根据QQ星进货金额绝对值进行PK

获胜城市经理激励500元，失利城

市经理负激励500元，1月城市群

QQ星挑战目标达成免考核。

内部人员各层级设置PK竞赛，全员参与，项目覆盖QQ

星进仓、QQ星地堆、场景活动与售卖，有效提升春促

战役质量，鼓励活动创新，及时激励与分享

创星达人：

1月1日-1月23日期间，以场景

活动互动创新点为参考，每个节

点区域选取QQ星推广亮点活动

提报营销总部，每节点评选出业

务代表/城市推广“创新达人”2

名，奖励200元。

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

1、地堆：≥36听产品，QQ星≥2个SKU，珍护四段1个SKU

2、产品议入：增加榛高铺市（聪忆/健护+榛高/机/羊+珍护4）

3、物料：卖点卡+赠品+促销告知+创意装饰物料

4、QQ星礼盒陈列：≥12个/店

5、有QQ星铺市的商超门店联合成人粉混合出堆,单个地堆的礼

盒数量不超过3种，QQ星陈列面积不低于30%。

星堆打造标准

创意物料

QQ星+珍护4

≥36听，榛高必铺

赠品、春促物料

露出

促销告知、价签、

卖点卡

礼盒露出

≥12个/店

抽奖等互动

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

春促期间合计3093家门店露出星堆，达成率182%，合计打造地堆4934个，与成人粉混合出堆245

个，在销售部“QQ星奶粉冬奥成长加速营”春节大会战礼堆两期竞赛中分别获得全国第一、全国第

三的成绩，华南19个作品被评为销售部优秀星堆

虎年星堆打造取得优异成绩，

为首季开门红打下基础

华南精美星堆

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

赠品、春促物料

露出

人人头上有目标，重点指标一天一追踪，落后区域、城市会议上反思，设定奖惩，有效追踪

指标量化，一天一追踪，人人头上有指标

会议追踪，群内反思，

及时调整，有目标有排期

设定内部激励方案，及时奖

惩，内部外部人员齐参与

会战新模式——氛围打造

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

竞

赛

星

堆

尖

兵

追

踪

造

势

赠品、春促物料

露出

通过朋友圈、视频、海报等形式为春促宣传造势，为奋战一线的业务人员打CALL

华南全员通过5轮朋友圈为春

促QQ星战役造势

通过视频记录春促亮点、录制春

促不打烊视频，致敬奋战一线的

伙伴

海报呈现战果，PK更具仪式感

会战新模式——氛围打造

04

场景活动

包

场

活

动

其

他

活

动

目

标

与

标

准

赠品、春促物料

露出

春促期间聚焦QQ星专场场景活动，华南实际完成2575场，达成率110.8%，带动销量564万，建立

QQ星专场场景活动标准，华南营销总部联动集中爆破

区域 嘉年华 亲子

广西 42 746

广州 23 507

粤东 20 468

粤西 24 546

华南 109 2267

QQ星场景活动

游乐场

幼儿园

母婴店

嘉年华：

店内陈列≥2组

舞台1个

帐篷≥2个

促销台≥4个

完整游戏区1个

促销告知≥4个

易拉宝≥2个

消费者互动≥3个

新客礼包≥10个

亲子：

店内陈列≥2组

促销台≥2个

促销告知≥1个

易拉宝≥1个

主题互动≥2个

新客礼包≥3个

聚焦三大场景 活动要求

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

会战新模式——场景活动

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

包

场

活

动

其

他

活

动

目

标

与

标

准

赠品、春促物料

露出

各城市依据《华南营销总部2022年品牌推广赋能合集》中的QQ星包场活动执行步骤与标准，开展

包场活动42场，包场陈列，产品发声

01

02

03

04

05

06

活动指引一页纸

ü 收集竞品信息

ü 调研门店需求

ü 资源库整理组合

确定最终方案

选店、谈判确定细节

活动准备

活动执行

ü 社群派发再邀约

ü 试饮互动促成交

活动复盘

ü 配合度高

ü 优先系统门店

ü 优先推广挂靠的无导店

ü 建活动沟通群、准备物料

ü 宣导方案、产品赋能

ü 邀约海报制作、展售派发邀约

ü 现场布置

ü 流程细化到时间点

ü 分工明确到个人

ü 物料清单分功能

ü 厂、商、店共投入

ü 统计各品新客、听数

ü 公布销售战报

ü 15S小视频/软文宣传曝光

QQ星包场活动执行6步曲

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Con t e n t

会战新模式——场景活动

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

场活动

包

场

活

动

其

他

活

动

目

标

与

标

准

赠品、春促物料

露出

各城市依据《华南营销总部2022年品牌推广赋能合集》中的QQ星包场活动执行步骤与标准，开展

包场活动42场，包场陈列，产品发声

QQ星包场活动标准

邀约

宣传

QQ星销售

≥10件

场景

活动

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

会战新模式——场景活动

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

包

场

活

动

其

他

活

动

目

标

与

标

准

赠品、春促物料

露出

各城市依据活动执行步骤与标准，联动系统、门店开展以春促陈列造势+多元互动+抽奖活动为表现

形式的包场营销活动，实现拓品牌、助动销双赢

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会战新模式——场景活动

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

包

场

活

动

其

他

活

动

目

标

与

标

准

赠品、春促物料

露出

春促期间合计承接市场部大型嘉年华活动3场，现场气氛热烈，华南营销总部QQ星嘉年华合计开展

109场，亲子活动2267场，借助异业开发新客，与幼儿园开展大型QQ星亲子活动，全面赢战春促

春促大型嘉年华 走进幼儿园 QQ星嘉年华 春节特色互动

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会战新模式——场景活动

05

标杆系统打造

资

源

匹

配

系

统

爆

破

系

统

方

案

赠品、春促物料

露出

打造QQ星标杆系统，一系统一方案一目标，华南合计打造500听系统30个，千听系统12个。借助春

促动的声量与系统爆破，迅速抢占主系统陈列，完成门店形象切换成我品，资源置换提升终端销量

系统爆破方案

QQ星千听系统打造目标

区域 QQ星千听系统打造（个）

广西 2

广州 3

粤东 3

粤西 4

华南 12

内Re 容vie 回w 顾

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会战新模式——标杆系统打造

资

源

匹

配

系

统

爆

破

系

统

方

案

赠品、春促物料

露出

QQ星标杆系统出具春促QQ星活动方案，营销总部依据方案匹配资源，合计14.8万，结合销售部春促

资源，提升系统信心，同时给系统爆破带来有力保障

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会战新模式——标杆系统打造

费用投入

15%

场景活动 2%

大单购 6%

赠品 5%

礼盒 1.9%

试饮装 0.4%

物料0.14%

14.8万

45万

35万

14万

3万

1万

赠品

营销总部建立方案号

匹配QQ星专属资源

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Con t e n t

资

源

匹

配

系

统

爆

破

系

统

方

案

赠品、春促物料

露出

1月实现QQ星千听系统12个，借助系统爆破，开展一系列嘉年华、春促特色亲子互动、包场等活动，

提升QQ星销量，粘合系统主推合作，给门店带来信心，凝聚伊利团队与系统团队，实现春促开门红。 内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

会战新模式——标杆系统打造

QQ星千听系统打造达成

区域 QQ星千听系统打造（个）

广西 3

广州 3

粤东 2

粤西 4

华南 12

千听系统

沃尔玛、爱婴岛、婴语故事、

皇婴汇、多爱、123系统、

南国宝宝、健瑞儿、贝婴屋、

玉林明志、桂林俏娃娃、蓝精灵

内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

资

源

匹

配

系

统

爆

破

系

统

方

案

赠品、春促物料

露出

系统人员参与春促QQ星尖兵行动，一同下终端补货、打堆，开展春促QQ星活动。 内Re 容vie 回w 顾

Con t e n t

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会战新模式——标杆系统打造

爱婴岛系统

谢谢