朗致镜明商学院

药房数字化

综合实务 I

药房数字化

综合实务 I

王 锋 主编

朗致镜明商学院

朗致镜明

云去而本觉之月现，

尘拂而真如之镜明。

共生 共创

承社会之责任

合共识之力量

镜明源起

药房数字化综合实务I/王锋主编.-北京：朗致集团 V20220705

2022年7月北京第一版第一次印刷

版权所有 违者必究

主 编 王 锋

编 者 （未按姓氏笔画排序）

陈 益（和医智汇｜连锁课题组专家）

姜博仁（和医智汇｜特约讲师 ）

牛 犇（和医智汇｜特约讲师）

编写人员名单

三年的疫情加重了行业危机，但同时，危机也是危情之下的机遇。针对

基层各类终端面对的挑战 ，商业世界数字化变革的浪潮，澎湃激荡。

产业互联、商业智能已成为时代共识。

朗致预见了这场商业战略性革命，

创造自己的商业数字化洋流。

一个群星闪耀的时刻出现前，必有漫长的岁月流逝，

每一秒、每一字节，每个数字的进步都值得铭记。

我们凝聚信念，联合每一个人的力量横渡时间之海，

创造从有限到无限的价值。

让商业智能惠及中国基层的每片土地、每个角落、每一个人，

一个人，由120万亿细胞联接而成，

一次运算，由数亿兆兆字节联接而成，

一个群星闪耀的梦想，由我们联接而成，必有漫长岁月流逝。

本书为朗致集团｜镜明学院教材，为您解读：

什么是 数字化共生？

为什么要 数字化革命？

如何 数字化创新？

如何 挑战困境，穿越时代周期？

什么是 挑战下的机遇？

前 言

目 录

模块一 县域连锁明势破局 / 1

模块二 互联时代商业思维与实战技法/ 11

模块三 金税四期下药房财税合规 / 20

行业现状和趋势 / 1

县域连锁的痛点 / 3

人货场三维突变 / 6

门店落地和案例 / 7

私域流量的运营 / 8

思维模式的破局 / 13

管理模式的应变 / 16

行为模式的调整 / 18

微观医药零售大环境 / 20

2022税务政策解读 / 22

金税四期的强大功能 / 24

零售药房财税合规风险 / 25

财税筹划顶层设计 / 27

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行业现状 和趋势

1、药店相关数据｜总量

我国药店总数达57.9万家，连锁率达56.93%

9月16日，国家药监局发布了2021年第二季度《药品监督管理统计

报告》。截至2021年6月底，全国持有《药品经营许可证》的批发

企业1.33万家，零售连锁总部6619 家，零售连锁门店32.96万家，

单体药店24.94万家。由此计算，全国药店总数为57.9万家,连锁率

达56.93%。

同时根据《报告》计算，2021年Q2药店数量较Q1新增1.8万家;其中，

连锁企业数量增加26家，增幅0.4%;连锁企控制的门店数量增加

1.05万家，增幅3.3%;单体药店增加7500家，增幅为3.1%。

1

2、行业趋势

① 集中化，头部化

② 运营精细化

③ 病种专业化

④ 全渠道化

⑤ 差异化

3、连锁行业的变数

① 政策变化：国谈集采+联盟扩采（案例：慢病客流下滑），

处方药网售的开闸；

② 疫情影响进店客流变化

长处方和网售处方

2

③ 市场变化

• 处方药零售成热门

• 零售学术化成标配

县域连锁的痛点

1、人

① 客流下滑（案例：慢病顾客医疗机构的回流）

② 复购率低（讨论：为社么复购低？）

产品层面

没效果

• 用药不对｜案例：胃食管反流性咳嗽，当做单纯的咳嗽；

• 产品疗效｜案例：疗效明星商品工程；

• 期望过高｜案例：慢性病疗程产品的难，效果慢停药率高，

听大夫难转换，处方药复购患教少。

价格高

• 案例：联合用药的价格组合

服务层面

现场服务：专业度和亲和力--退热贴

售后服务：回访和退换处理｜案例：2毛钱贴膏到氨糖

3

体验层面

• 门店氛围｜门头无吸引力，陈列硬推销；

• 人性化区域｜营销比例过重；

• 绩效体系的影响｜顾客满意度和主推业绩的矛盾、复购率和

日销售任务的矛盾（案例：疗程用药回头率高却为什么落地

难？）

绩效体系的影响

• 顾客满意度和主推业绩的矛盾，复购率和日销售任务的矛盾

（案例：疗程用药回头率高却为什么落地难？）

4

③ 员工“招育留”三大难

④ 轻服务，重销售的习惯

⑤ 现有薪酬体系和以顾客为中心的背离

2、货

① 品类管理落后｜爱跟风，难落地；商品资源不足；只采会卖的；

② 高库存，低动销（案例：某连锁X产品周转天数。讨论：你家

产品动销率多少？）

③ 唯高毛利率误区（案例：自采高毛氨糖的滞销）

④ 总部和门店脱节（案例：营采矛盾）

3、场

① 过度营销，主题不突出（案例：门店促销）

② 销售第一，没有服务区（案例：体重秤的故事）

③ 陈列单调，没有生动化（案例：胃肠区）

④ 总部管理粗糙

• 流程不清晰

• 一人多岗，权责不清

• 执行力差，不愿干/不会干/不敢干

5

人货场三维突变

1、人

① 内部专业化

• 专业团队塑造

• 专业定制强化

• 专业组织架构

• 专业服务体系

② 外部精准化

• 顾客标签化

• 顾客在线化

• 沟通互动化

• 运营系统化

③ 差异化服务项目

血压风险评估提醒 拆零销售 用药提醒贴

2、货

① 日常增量品类

• 短视频带来的眼健康市场

• 滴眼液，叶黄素，眼贴眼罩

• 维生素AE，胎菊，枸杞

• 糖尿病引起的干眼症和糖网

② 老产品新模式

川贝母的新打法｜川贝怎么更好销售？

③ 以顾客为中心的门店｜动线/布局/陈列优化（案例：儿童维生

素区的生动化）

6

3、场

① 以顾客为中心的门店｜动线/布局/陈列优化（案例：儿童维生

素区的生动化）

② 专科化特色药房模式｜疼痛专科/儿童专科

③ 思考：医院专科化对药店的提醒

④ 植入社区的药房模式

门店落地和案例

1、动线优化

① 布局口诀｜一门二窗三收银、中药处方OTC、器械滋补保健品；

② 门店场景化｜把商品背后的文化和工艺告诉顾客，用专业能力

来体现我们的价值（案例：胖东来脐橙）；

③ 陈列的关键

使用生活方式陈列模式（案例：胖东来咸鸭蛋加热）；

注重场景体验的视觉营销（案例：胖东来饺子）；

充分考虑产品与使用的场景组合是匹配，可以用POP场景与视

频在店内不断重复这些生活方式。

④ 打造顾客时常想过来体验的场景｜弱化推销、专注做好服务胖

东来缺货提醒。

2、专业化落地

① 从典型误区/典型症状/典型副作用开始｜生活化语言讲专业深

入浅出（案例：胰岛素顾客）

3、差异化和持续性服务

① 慢病客流的切入（案例：胰岛素针头补贴工程）

② 差异化和持续性服务

按医院的氛围来做相关打造（案例：听诊器怎么看着特别专业？）

呼吸系统顾客接待场景（案例：压舌板+手电筒）

7

私域流量的运营

1、私域流量运营基础

① 什么是私域流量?

私域流量是相对于公域流量来说的概念，是指不用付费，可以

在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、

用户群、微信号、小程序或自主APP等等，也就是KOC（关键意

见消费者）可辐射到的圈层，属于品牌的个体可自由操作和反

复利用的流量

② 意味着企业开始从流量收割到用户经营的思维转型，更加关注

如何提高用户忠诚度

③ 药店常见私域流量（案例：患教的私域价值）

④ 私域流量优质模型

在有限的预算中实现精细化运营｜实现品牌人群资产定量化、

链路化运营，最大程度延长用户生命周期，挖掘会员价值。

8

⑤ 私域流量运营方式

通过社群+个人号朋友圈+企业微信+线下活动一系列的运营手

段，提升用户对于社群的归属感，提升客户对于企业的满意度。

2、私域流量运营背景

① 药店为什么做私域运营？顾客在哪里，我们在哪里（案例：抖

音带火维生素B）

② 私域流量运营目的｜通过运营和提供用户价值，为企业解决流

量的持续性和转化两个关键问题

③ 私域运营关键原则｜提高企业的复购和转介绍率

3、私域运营三大核心指标

① 触达率

提高触达率的关键｜社群+个人号+朋友圈（案例：5个客服加

微信的必要性）

提高触达率的技巧｜每周至少回访10个老用户。问一下他们在

产品使用过程当中体验如何？有没有什么不好的体验？以及他

有没有什么新的需求，包括对方有没有可能为你做转介绍。

9

② 活跃度

提高活跃度关键｜社群价值观+运营活动+意外惊喜（案例：药

店社群价值观）

常见运营活动形式（主题分享）

复购率（案例：LV品牌内购会）

课 程 小 结 你 悟 到 什 么 ?

10

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✽翫傞➿㉁⚌䙼絶♸㹊䧶䪮岁

11

奥秘：快速显效与持久发展所用的知识体系不是一个维度的！

个人表现

（显性、速效、如西医）

组织能力

（隐性、持久，如中医）

高 度

长 度

给管理者提供了激活组织的解决方案

让员工能“自动自发”的去工作？！

让员工能爱岗敬业，对待工作如同对待自己家里的的事情一样？！

让员工“只为成功找方法不为失败找理由”，对结果主动承担责任？！

让员工对经营战略、组织文化、制度规范等能主动执行到位？！

让你的员工能心甘情愿也无怨无悔地愿意长期相随？！

12

先调整频率（同频）是必须的！

请调频到“一把手”的思维频道！

思维模式的破局

觉察：人的命运就是由这个“框”所决定！

13

“框”就是

“局”（局限）

破“局”的核

心在于破“框”

觉察：所有的‘痛点’都只是症状（表象）！

源于心中有“框”！

觉察：困住我们的‘框’到底在哪里？！

不过是每个人的框的

空间、尺寸

不同！

我执

（立场、观点、方法、信念、……）

14

奥秘：摆脱困境的法门在哪里？！

“放下”

（立场、观点、方法、信念、……）

破局法门：全息化思维（上帝视角）

“人生，没有绝对的对错（主观），只是结果的得失（客观）”

人生，争对错是表相，得失才是真相！

做事，确有对错之别，只因角度已确定！

破框法门：升维（全息化思维-由平面升华为立体）！

“导游图”尽显！

15

奥秘：思维的高度决定你的人生命运

打造高绩效团队的“窍”在哪里？！

这个框意味着什么？是规则、钱、

利益、福利、……吗？！

这才是“玄机”所在！

团

管理模式的应变

记住：要学“方法”，更要悟“心法”！

16

思考：人们的‘心’究竟意味着什么？

思考：你感悟到了什么？

• 真正的沟通,是直达员工内心的共鸣!

• 真正的执行,是触动员工内心的所求!

• 真正的激励,是满足员工内心的渴望!

• 真正的领导,是激发员工内心的梦想!

• 真正的管理,是发挥员工内心的潜能!

心

那只【蚂蚁】意味着什么？

那个【蜂蜜】意味着什么？

那个【九曲弯】

意味着什么？

那根【绳】

意味着什么？

在工作中

目标

工作

感觉

员工

“孔子穿珠”的启示：

如何让你的目标（战略或绩效等）被下属有效执行？

• 一定要发现对方当下对什么“需求”最为敏感，

• 这其实就是对方心目中的“蜂蜜”！

• 然后把目标的达成结果与其发生“有感觉”的“关系”！

想让别人自动自发地做你想让其做的事情，就必须要让其对

这件事情先“找到感觉\"!

17

融合梦想：寻找‘感觉’，创造‘载体’，发生‘关系’！

【心理契约】的解码：3个层次！

梦想

（共同的）

（你的）梦 （TA的）想

发生关系

Ø 无为而为 感觉产生 Ø 自动自发

商道心经：“人心三抓手”

价值

感觉

功能

感受

商业案例：可口可乐卖的是什么？

行为模式的调整

管理心法：与员工建立“心灵契约”

18

抓员工的心：主动建立“心理契约”

思考：什么样的员工能赢得老板的重用？

功能

梦想

文化、机制、制度、福利、环境、岗位、上司

钱（工资+奖金+提成）

感受

感觉

如何与老板建立“心理契约”？

功能

格局高、态度好、忠诚

表现主动积极、情商高

能力+业绩

感受

感觉

思考：“同工同酬”是真正的公平吗？！

19

觉悟：领导之道

员工内心渴望的“梦想阶梯”

为什么好的制度、流程、战略执行力不强？

营销

领导

奔头

想头

盼头

学头

干头

是因为没有在推进之前给执行人

“抹蜜”！

即没有把你的这个“意图”与他们

想要的 “愿望”之间“发生关系”！

课 程 小 结 你 悟 到 什 么 ?

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ꆄ玘㔋劍♴蚋䨻餒玘ざ錞

微观医药零售大环境

1、医药零售药店微观数据

① 2020上半年三大终端六大市场药品销售额急降10.7%

② 公立医院终端首次出现负增长

③ 零售终端由于销售防疫物资等，受影响较小

④ 社区卫生服务中心逆势出现正增长

20

全国区域成交人数增速一览

21

区域地理决定消费者的需求

疾病谱与年龄段关系，品类结构调整根据疾病谱

22

2022 税务政策解读

1、加大中小微企业设备器具税前扣除力度

中小微企业在2022年1月1日至2022年12月31日期间新购置的设备、

器具，单位价值在500万元以上的，按照单位价值的一定比例自愿

选择在企业所得税税前扣除。

其中，企业所得税法实施条例规定最低折旧年限为3年的设备器具，

单位价值的100%可在当年一次性税前扣除；最低折旧年限为4年、5

年、10年的，单位价值的50%可在当年一次性税前扣除，其余50%按

规定在剩余年度计算折旧进行税前扣除。

企业选择适用上述政策当年不足扣除形成的亏损，可在以后5个纳

税年度结转弥补，享受其他延长亏损结转年限政策的企业可按现行

规定执行。

中小微企业指：从事国家非限制和禁止行业，且符合以下条件

① 信息传输业、建筑业、租赁和商务服务业：从业人员2000人以

下，或营业收入10亿元以下或资产总额12亿元以下；

② 房地产开发经营：营业收入20亿元以下或资产总额1亿元以下；

③ 其他行业：从业人员1000人以下或营业收入4亿元以下。

2、扩大“六税两费”减免政策适用主体范围

自2022年1月1日起至2024年12月31日，对增值税小规模纳税人、小

型微利企业和个体工商户减按50%征收资源税、城市维护建设税、

房产税、城镇土地使用税、印花税（不含证券交易印花税）、耕地

占用税和教育费附加、地方教育附加。

增值税小规模纳税人、小型微利企业和个体工商户已依法享受资源

税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税、耕地占

用税、教育费附加、地方教育附加其他优惠政策的，可叠加享受本

优惠政策。

23

3、进一步实施小微企业所得税优惠政策

① 财政部 税务总局关于进一步实施小微企业所得税优惠政策的

公告》（财政部 税务总局公告2022年第13号）自2022年1月1

日起至2024年12月31日，对小型微利企业年应纳税所得额超过

100万元但不超过300万元的部分，减按25%计入应纳税所得额，

按20%的税率缴纳企业所得税（实际税负为5%）。小型微利企

业，是指从事国家非限制和禁止行业，且同时符合年度应纳税

所得额不超过300万元、从业人数不超过300人、资产总额不超

过5000万元等三个条件的企业。

4、加大小微企业增值税期末留抵退税政策

① 《财政部 税务总局关于进一步加大增值税期末留抵退税政策

实施力度的公告》（财政部 税务总局公告2022年第14号）

② 《国家税务总局关于进一步加大增值税期末留抵退税政策实施

力度有关征管事项的公告》（国家税务总局公告2022年第4号）

将先进制造业按月全额退还增值税增量留抵税额政策范围扩大

至符合条件的小微企业（含个体工商户），并一次性退还小微

企业存量留抵税额。符合条件的小微企业，可以自2022年4月

纳税申报期起向主管税务机关申请退还增量留抵税额。符合条

件的微型企业，可以自2022年4月纳税申报期起向主管税务机

关申请一次性退还存量留抵税额，符合条件的小型企业，可以

自2022年5月纳税申报期起向主管税务机关申请一次性退还存

量留抵税额。中型企业、小型企业和微型企业，按照《中小企

业划型标准规定》（工信部联企业〔2011〕300号）和《金融

业企业划型标准规定》（银发〔2015〕309号）中的营业收入

指标、资产总额指标确定。

5、增值税小规模纳税人免征增值税

① 《财政部 税务总局关于对增值税小规模纳税人免征增值税的

公告》（财政部 税务总局公告2022年第15号）自2022年4月1

日至2022年12月31日，增值税小规模纳税人适用3%征收率的应

税销售收入，免征增值税；适用3%预征率的预缴增值税项目，

暂停预缴增值税。

24

6、疫情防控人员临时性工作补助和奖金免征个税

① 《财政部 税务总局关于延长部分税收优惠政策执行期限的公

告》（财政部 税务总局公告2022年第4号）

② 《财政部 税务总局关于支持新型冠状病毒感染的肺炎疫情防

控有关个人所得税政策的公告》（财政部税务总局公告2020年

第10号）

③ 《财政部 税务总局关于支持疫情防控保供等税费政策实施期

限的公告》（财政部 税务总局公告2020年第28号）

④ 《财政部 税务总局关于延续实施应对疫情部分税费优惠政策

的公告》（财政部 税务总局公告2021年第7号）

金税四期的强大功能

金税四期是金税三期升级版，金税工程是经国务院批准的国家级电

子政务工程，是税收管理信息系统工程的总称。自1994年开始，历

经金税一期、金税二期、金税三期、金税四期工程建设。金税四期

企业信息联网核查系统搭建了各部委、人民银行以及银行等参与机

构之间信息共享和核查的通道，实现企业相关人员手机号码、企业

纳税状态、企业登记注册信息核查三大功能。

金税四期真正的核心技术

以数治税”时期，税收征管效能主要依靠数的聚合赋能而提升，体

现的是乘数效应。大数据时代的税收治理必然进入“以数治税”阶

段。当前，以发票全领域、全环节、全要素电子化改革为突破口，

启动实施金税工程四期，持续拓展税收大数据资源，深入推进内外

部涉税数据汇聚联通、线上线下数据有机贯通。

25

零售药房财税合规风险

1、企业的收入

有些连锁药房利用私户、微信、支付宝等收取货款来隐匿部分收入，

或存在大额收款迟迟不开发票，或给客户多开发票等等，注意了，

以后还这样操作可要小心了！

金税四期不仅仅通过你申报的数据，来核实是否异常。可能还会通

过企业银行账户、企业相关人员的银行账户、上下游企业相关账本

数据、同行业收入、成本、利润情况等来稽查比对。

且央行早已施行了大额现金管理试点，公转私、私转私都将会严查！

简单来说：这3种情况，会被重点监管！

① 法人、其他组织和个体工商户（以下统称单位）之间金额100

万元以上的单笔转账支付；

② 金额20万元以上的单笔现金收付，包括现金缴存、现金支取和

现金汇款、现金汇票、现金本票解付；

③ 个人银行结算账户之间以及个人银行结算账户与单位银行结算

账户之间金额20万元以上的款项划转。

2、企业成本费用

主营成本长期大于主营收入；公司没有车，却存在大量的加油费；

差旅费、会议费、咨询费等异常；工资多申报或少申报；买发票；

多结转成本，后期红冲或补发票；计提了费用却迟迟没有发票等

等…这些都是严查的重点。

3、企业的利润

报送的资产负债表与利润表勾稽关系有出入；利润表里的利润总额

与企业所得税申报表中的利润总额有出入；企业常年亏损，却屹立

不倒；同行业利润偏低等等。

4、连锁药店企业的库存

金税四期上线后，企业库存进一步的透明化，企业进多少货，出多

少货，还剩多少货，可能比你自己还清楚，如果库存账实不一致，

企业务必引起重视，及时查找原因。连锁药房的库存品类能对上吗？

你的库存与实际能够对上吗？为了换品种医保卡结算 ，实际库存

经得起大数据智能AI核算吗？

26

零售连锁药房企业合规自查

① 销售收入是否完整及时入账，是否存在以下情形？

现金收入不按规定入账

仅将开票部分对应的收入入账

以货易货、以货抵债收入未入账

销售收入长期挂账不转收入

收取外单位或个人水、电、汽等费用，不计、少计收入或冲减

费用。

② 设有两个以上的机构（不是一家名称连锁药房）并实行统一核

算，将货物从一个机构移送到其他机构(不在同一县市)用于销

售，是否作销售处理？

③ 进项税：用于抵扣进项税额的运输业发票，是否真实合法是否

存在下列情形？用于非增值税应税项目、免征增值税项目、集

体福利和个人消费、非正常损失的货物(劳务)、非正常损失的

在产品、产成品所耗用的购进货物(劳务)所发生的运费抵扣。

与购进和销售货物无关的运费抵扣进项开票方与承运方不一致

的运输发票抵扣进项以项目填写不齐全的运输发票抵扣进项。

1、增值税方面

企业所得税方面

① 企业取得的各类收入是否按权责发生制原则确认收入

② 是否存在利用往来账户、中间科目延迟实现应税收入或调整企

业利润，如利用“其他应付款”、“递延收入”、 “预提费

用”等科目。

③ 取得非货币性资产收益是否计入应纳税所得额。

④ 是否存在视同销售行为未作纳税调整。

⑤ 是否存在税收减免、政府奖励未按规定计入应纳税所得额。

⑥ 是否存在接受捐赠的货币及非货币资产，未计入应纳税所得额。

⑦ 是否存在未将取得的应税投资收益计入应纳税所得额。企业分

回的投资收益，未按地区税率差补缴企业所得税企业从境外被

投资企业取得的所得是否并入当期应纳税所得税计税险。

1、应税收入

27

① 利用虚开发票或虚列人工费等。

② 使用不符合税法规定的发票及凭证虚增成本费用。

③ 是否存在不予列支的“返利”行为，如接受本企业以外的经销

单位发票报销进行货币形式的返利并在成本中列支等。

④ 是否存在不予列支的应由其他纳税人负担的费用。

⑤ 是否存在将资本性支出一次计入成本费用。在成本费用中一次

性列支达到固定资产标准物品未作纳税调整，达到无形资产标

准管理系统软件，在管理费用中一次性列支，未进行纳税调整。

⑥ 企业发生的工资、薪金支出是否符合税法规定。如工资薪金范

围是否符合规定、是否在申报扣除年度实际发放。

2、成本项目

财税筹划顶层设计

• 你的连锁药店想上市IPO吗？

• 你的连锁药店只是自己想多赚些钱！

两个方向

① 每一笔账目往来清晰

② 每一笔进销都有发票对证

③ 每年都不低与35%盈利能力

④ 每一年度都有公开的年报可查

• A轮融资

• B轮融资

• C轮融资

• D轮-IPO

做IPO的连锁路径

① 公司的组织的总部设计

② 公司的组织形式与之间的关系

③ 公司的股份构成与股东之间的协议

④ 公司公款转成个人的最低纳税方式

不想上市，只想多赚钱

课 程 小 结 你 悟 到 什 么 ?

药房数字化

综合实务 I

云去而本觉之月现

尘拂而真如之镜明

共生 共创

承社会之责任

合共识之力量