万物之中，成长最美

2021 年 10 月，我从熟悉的顾家内贸系统轮岗到陌生的外贸系统，开启了一段全

新的工作旅程。当时的我，尽管已经工作 20 年且经历过多次的岗位变动，但面对高度

不确定的外贸环境和全新的外贸价值链，却是诚惶诚恐，一时感到强烈的无力感，内

心也在不断地挣扎着：是知难而退，还是迎难而上？是被动跟随，还是主动作为？……

庆幸的是，在领导的鼓励和同事们的支持下，我选择了后者。我带着热爱投入到全新

的工作中，在较短的时间内熟悉了外贸价值链的业务内容及其基本的运营规律，与不

同部门、不同层级的员工沟通并从他们身上学习知识和技能，再到后来与价值链的团

队一起头脑风暴，制定战略、变革组织和人员、开拓海外渠道和客户、改进多国运营

流程和管理机制、优化各类资源配置……一眨眼两年多时间过去了，整个外贸价值链

在全球政经大变局中实现了稳健发展，进一步巩固和提升了中国软体家居行业出口规

模 NO.1 的地位，各级团队得到了较好的成长。

在这两年多的时间里，有太多太多感人的、催人奋进的故事每天在外贸团队中发生。

记得我刚到外贸的那段时间，鉴于全球依然处于新冠肺炎疫情肆虐当中，所以大家的

海外出差或外派就变得异常艰难，但由于工作需要又必须走出去。每当有同事鼓起勇

气准备奔赴墨西哥、越南、美国、英国、澳洲、日韩等地时，各部门都会举行一个简

短而庄重的出征仪式，为出国的勇士们送行，颇有一些悲壮之感。的确，当时每一位

奔赴海外的同事，不仅要克服自己内心的恐惧，还要背负着家人的担心和工作的重任，

实属不易。后来走出国门的同事，绝大多数都“中招”了（即感染新冠肺炎病毒），

有的同事不想让家人过度担心而不告诉家人，有的同事病情很重却“假装”若无其事，

有的同事把当时稀缺的新冠药物让给其他人，有的同事轻伤不下火线默默坚守岗位……

当然，不仅仅是抗疫的英雄故事，在我们团队中还有很多其他的奋斗故事，我一直被

这些故事感动着、感染着、激励着，既会热泪盈眶，也会时常感受着其中的美好和强

大力量。

序 /

两年前，我就有个心愿，希望把顾家外贸团队在全球开疆拓土、勇毅前行的奋斗

故事记录下来，把其中的精神传承下来，形成我们外贸事业持续成长的源动力之一。

在大家的共同努力下，如今终于如愿，外贸第一本文化内刊即将呈现。在这本小书中

凝聚了外贸同事们真实而生动的成长故事：这里有“不惧新冠肺炎疫情、勇闯世界”

的最美逆行者，这里有“黄沙百战穿金甲，不破楼兰誓不还”的坚定信念和必胜信心，

这里有“舍小家，为大家”的自我牺牲精神，这里有“一切以客户为中心”的郑重承

诺和高效行动，这里有“年岁有加，永葆激情”的老员工，这里有“朝气蓬勃，年轻

有为”的青苗，这里有来自海外多个国家携手共进的外籍员工，这里有奋斗的血和泪，

这里有收获的喜悦和美好……我们无法在书中呈现所有顾家外贸人的成长故事，但书

中的故事却是绝大多数外贸人的代表。希望这本小书成为我们共同的精神家园和全球

KUKAMAN 奋进的纽带。希望它可以给你带去一些感悟、启发和力量，更希望外贸的

兄弟姐妹们群策群力，为我们的文化大厦添砖加瓦，让我们优秀的文化生生不息。

非常感谢王梦、张心怡、陈燕娟、刘倩薇等认真、负责、敬业又极具创新精神的

14 位编委们，正是他们的辛勤付出和不懈努力，才让我们看到这本有料、有趣、有价

值的文化内刊。

2023 年 12 月 31 日

欧亚非

4 异乡笔记 5

第二章

CONTENTS

目录

我们的故事 外贸 FUN

异乡笔记

奋进之路

Memorable Moment

P025

P097

P191

02.

P023 P239

外贸成长之路

外贸“老”故事

P002

P005

01.

致过去，盼未来 P001

03.

数读外贸

We are Family

Mark Time

达人秀

P241

P251

P255

P259

外贸成长之路，大事记

2005.6

2008.7

2010.4

2014.12011.10 2009.12

首次参加中国国际

家具展览会（上海）

首次登陆美国拉斯

维加斯国际家具展，

4000m² 参展面积，

彰显实力

第一家 KUKA HOME

自有品牌门店在荷兰开业

美国分公司

成立

首次参加德国科隆展

1300m² 展位引发

行业关注

首次在美国高点搭建

高点展厅，占地面积

2000m²

正式成立营部

首次推出贸 K-M列产品

1、

2、

香港分公司

成立

2000.9

2010 年

002

第一章

1

2016.2

2018.12

2019.11

2022.10

2018.7

2021.10

2022.8

2022.4

2022.12

2023.11

2019.6

正式和外贸大客户

Costco 开启合作

嘉兴工厂引进 KBS

精益理念及文化

在澳新市场开始

尝试 SPO 业务，

打开顾家 SPO

业务链

外贸价值链

事业本部成立

英国分公司成立

江东二基地正式

开工建设

墨西哥 Interpuerto

自建制造基地开工建设

外贸尝试开拓

跨境电商业务

嘉兴自建制造

基地正式投产

使用

墨西 Interpuerto

自建制造基地正式

投产使用

首次尝试在江东

工厂为大客户进

行专厂生产

墨西哥华富山制

造基地正式启动

立餐椅经

出功能外

otion 系

1、

2、

越南同奈制造

基地正式启动

2015.4

越南平福自建制

造基地正式投产

使用

墨西哥床垫工厂

正式投产，同年

3 月外贸床垫经

营部成立

澳新办事处

成立

2023.7

组 织 架 构 调 整， 将

“研”、“产”、“销”

职能整合到价值链单

位中，进一步向“小

微价值链”一体化运

营迈进

2019.12

2020.8

2021.1

美国分公司

越南公司

墨西哥公司

杭州下沙基地

英国分公司 杭州江东二基地

外贸价值链事业本部

制造基地和营销机构布局

嘉兴基地

东莞基地

澳新办事处

香港分公司

004

第一章

009

第一章 外贸“老”故事 006

第一届科隆展的小故事

——保持艰苦奋斗的精神

外贸老故事 - 分享人 陈统松

大家知道公司第一次去海外参展是哪个展会吗？是 2005 年的德国科隆展。三年疫情

使得我们无法踏足欧洲大陆，随着疫情解封，我和部分外贸同事终于得以在 2023 年 6

月再次来到欧洲，在 18 年后的现在，再次参加德国科隆展，因此我深有感触。今天借

外价的文化书籍来和大家分享一下顾家第一次参加科隆展的故事。

记得那是 2005 年的 1 月份，当时欧洲正值元旦假期，我们负责展会筹备的先头部队

一行 4 人来到了科隆。大家第一次看到了莱茵河畔气势宏伟的大教堂，甚是激动，也

颇有想要大干一场的心情！ 外贸“老”故事

007

第一章 外贸“老”故事 008

因为是第一次海外参展，没有什么经验。

我清晰地记得，那是 1000 ㎡的展位，4

个高柜的样品，而我们只有区区 4 个人，

要完成卸货和搬运，看上去似乎是蚂蚁

搬家。但初出茅庐的我们，凭着满腔热

血和一身干劲，从展会组委会借了两辆

小拉车，肩挑背扛开始卸货和搬运，零

度左右的科隆，我们即使脱去了外套，

仍然汗流浃背。相较于我们相对原始的

苦力搬运，旁边的德国参展公司，人高

马大的搬运工人开着铲车进进出出。也

许他们很惊叹于我们这种 CHINESE 搬

运方式，所以一直用奇怪的眼神看着我

们。我们一边接受他们的注目礼，一边

自嘲说 ：“共产党的小米加步枪打败了

国民党的机枪和大炮。我们的人力小拉

车也要战胜德意志的钢铁叉车。”就这

样，我们 4 个人用一天时间硬是把 4 个

集装箱的样品搬运、摆放到位。当然，

当天晚上那真是累得酸爽。

第二天，由于展馆的装修时间比较紧张，

领导带领我们四个人自己铺地板。于是

乎，第一天的肩挑背扛变成了第二天的

手脚并用、匍匐前进。由于板和板之间

有缝隙，又缺乏专业工具，我们只能采

取纯手工方式安装，用脚代替工具将地

板踢平，一整天铺下来，手脚酸痛。领

导看我们辛苦，晚饭后带我们去科隆市

中心给每人买了双鞋子作为犒劳。乘坐

轻轨回酒店的路上，大家都累得睡着了，

还因此错过了车站，匆忙下车时，我们

其中一位同事迷迷糊糊中还把新买的鞋

子遗落在了轻轨上，他当时那失落郁闷

的神情我现在回想起来仍然记忆犹新。

一晃十八年过去了，这么多年来，特别

是近十年来，公司的业务呈几何式增长，

我们在国内外各种展会上也是收获颇

丰。前期的展会筹备工作也越来越规范，

分工也更加明确。不管我们的业务规模

有多大变化，我觉得我们团队艰苦奋斗

的作风不能变。 艰苦奋斗是顾家一直以

来的文化，需要我们不断传承和发扬。

艰苦奋斗的真实案例每天都发生在我们

身边：我们外贸业务团队为解决客户和业务问题，由于时差原因，需要在半夜或

凌晨和客户通电话和回邮件； 我们内销团队，为了打胜每一场营销战役，经常通

宵达旦奋斗在市场一线；我们的研发，制造和供应链等团队，为了完成客户订单

的准时保质交付，加班加点奋战在车间一线；我们的外派员工远离家乡告别亲人

妻儿，在公司需要他们的地方发光发热，贡献着力量。类似的案例举不胜举。

当然，我今天讲的艰苦奋斗不仅是身体上的奋斗，同时也包括精神和思想上的艰

苦奋斗。比如，我们在经营管理上，碰到困难和挑战，不退缩，不服输，迎面而

上解决问题。我们在费用管理上，不铺张浪费，学会精打细算，大到上百万的营

销费用，小到诸如随手关灯、打印纸的双面使用，都是我们力所能及的贡献。我

们在资源投入上，提前做好精细化的投入产出分析，把好钢用在刀刃上，提高资

源的使用效率。我们拓展新业务时，尽管面临重重困难，但仍心怀梦想和激情，

坚韧不拔，朝着目标持续努力！这才是我们咬定青山不放松的顾家精神！

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。希望我们顾家人能持续保持艰苦创业的精神

和艰苦奋斗的作风。

外贸“老”故事 010 009

第一章

我的展会经历

我在顾家一共参加过 27 次展会，有广州展 , 上海展，科隆展，

墨尔本展，布鲁塞尔展等，其中印象最深刻的是 2016 年的广

州展，因为持续拓展了两年左右的中东战略级新客户 HC，在

此刻终于迎来了突破性的进展，展会现场不仅确认了跟进已久

的新款样品，同时一次性成功下单 371 个柜，创顾家外贸新

客户单款首批一次性下单历史新高，至今仍未被超越。

王 轲

金 阮

展会在顾家外贸发展进程中扮演着重要的角色，曾参加过各类大大小小的

国内外展会，包括高点、拉斯维加斯、新加坡、科隆等等。亲身经历了不

少展会拓展的关键里程碑。

我仍然记得 2019 年，由于北美业务的扩张，我们将高点展厅扩大到了

6500 ㎡，成为顾家面积最大的展厅。不仅是扩面，我们还进行了升级。然

而，由于 IMC 的原因，交付时间被延迟了两周。留给我们团队的时间非常

紧张，但是团队通力合作。我们组建了一支由美国人、墨西哥人和哥伦比

亚人组成的国际化团队，紧密合作，优化了使用效率，使展厅焕然一新。

在 2019 年 10 月 20 日，我们在新展厅举办了开业剪彩仪式，总计有 200

多位访客，包括客户、供应商和行业合作伙伴。当地电视媒体和行业著名

杂志《Furniture Today》也前来报道，为我们在行业中的影响力增添了色彩。

开业仪式后的酒会，刚开始中方同事都有点担心冷场。然而，按照美国团

队的建议，通过一系列环节，嘉宾们都其乐融融，客户们意犹未尽。这次

经历之后，顾家在北美的出口业务迅速从第二名向第一名进发。

王 栋

转眼加入顾家已有近 12 个年头。细数来，这么多年已经参加了

超过 70 次展会，包括高点展会、拉斯维加斯展会、科隆展会、

上海展会、广州展会，等等。回顾这么多次展会，印象最深的，

是 2013 年 11 月在法国巴黎参加的 Esprit Meuble 展会。

十年前的 2013 年是顾家在法国市场开拓非常重要的一年：第一

次开设了法国办事处、巴黎展厅、搭建了当地的代理团队，首

次开启 DDU 业务，成功开拓战略客户 Maison Du Monde，

和当时的三大巨头（ABC: Alinea, BUT, Conforama）都建立

了重要的合作关系。当年的 11 月，也是我们第一次开始参加本

土展会。

筹办展会经历了很多困难，包含国外代理，我们一共只有4个人。

从展厅的搭建，到展会摆场，客户接待，到展会撤展，一切都

要靠我们自己。展厅官方的种种搭建限制、语言的不通、产品

运输问题、法国客户对于中国品牌的挑剔，都一一经历，一一

克服。每天一大早天还黑着，搭上巴黎拥挤的地铁，到每天结

束的披星戴月。

那一次展会，取得了很多让我们惊喜的收获，也远超过我们的

预期。而最印象深刻的画面是，展会圆满完结的那一个晚上，

走出展厅，绕过几个街口，一抬头，竟然看到了远处埃菲尔铁

塔夜晚灯光点亮的那一瞬间。黑夜里闪着璀璨的光，一如我们

在海外业务开拓中，总要经历很多的困难和黑暗，但付出总会

有回报，我们也终会看到这一道属于我们的最闪亮的光。

011

第一章 外贸“老”故事 012

越南工厂筹建的故事

越南基地目前是顾家最大的海外基地，在公司多国化战略中扮演举足轻重的作用。但

作为顾家第一个海外基地，越南基地筹建之路并不轻松，经历了很多痛并快乐的故事。

2018 年 7 月

开 始， 美 国

对中国进口

的商品加征

了 25% 的关

税， 这 对 在

中国制造的

家具出口业

务造成重大

影 响， 对 于

当时全部在

中国制造的

顾家外贸业务，面临了巨大冲击和不确定性。股份公司第一时间成立了海外基地调研项

目组，我作为制造投资企划的角色进入了项目组，很快在股份领导和项目组的调研论证

下，明确了越南作为海外基地首选目标。原本以为完成了调研报告，我的任务就告一段

落了。没想到领导找我谈话，考虑到海外基地的紧迫性和重要性，希望我在调研后继续

负责越南基地的筹建工作，并尽快常驻越南工作。

2018 年 9 月，越南基地筹建项目组正

式成立，项目组的目标就是以最快的

速度组建工厂并形成生产力。在距离

胡志明市 30 公里的同奈省租赁了震兴

厂房进行改造，但租赁厂房没有宿舍，

就在厂房附近搭建了活动板房作为外

派人员宿舍，这段时期是比较辛苦的，

食宿都没有很好的条件。

越南当地气候高温、多雨、潮湿，雨

后的蚊虫是经常是“黑压压”的一片，

拿杀虫剂喷洒也没什么用，只能尽可

能的戴口罩、帽子等“尽量不要皮肤

暴露”。最让大家难以适应的是，房

间内时常有 3-5 只壁虎环绕，甚至壁

虎还会爬上蚊帐，一开始女生见到壁

虎会大叫，慢慢的也就习以为常了。

当时宿舍靠近一片小树林，傍晚的院

子里小松鼠会从树上下来觅食，给疲

惫的小伙伴们带来些许的乐趣。终于

在团队的努力下，12 月初震兴租赁工

厂实现了首套沙发的生产下线。

与“蚊虫、壁虎、松鼠”

为伴的越南震兴工厂

在中美贸易战中

“临危受命”

外贸老故事 - 分享人 潘超平

当时我女儿刚刚出生不到一岁，内心起初充满了犹豫和矛盾。但通过与家人进行反复

沟通和说服，最终得到了他们的支持。简单准备好行李后，我就奔赴越南了。

013

第一章 外贸“老”故事 014

2019 年，越南工厂虽然已经投入生产，但工厂产量远远不能满足北美客户的转单需

求，如何能够快速提效提产是新工厂面临的首要目标。然而，如何让越南员工提高效

率让我们这些从来没有管理过越南人的外派干部为难。曾经有人将越南人的特点“三

MAN”——浪漫、傲慢、散慢，说明越南人的自由思想和个人主义倾向还是比较明显。

一开始我们也制定了超产奖励方案，希望员工做得多奖励的多；但是员工对奖励方案

并不感冒，效果不佳。经过反复的尝试，大家对一些基本的本地管理原则大家开始达

成共识：

（1）越人治越，发挥越籍干部的积极性；

（2）精神激励和物质激励并重；

（3）中越融合，力出一孔。

在与越籍骨干的多次研讨后，大家对公司的产能目标和重要意义达成共识，并约定“达

成月产 300 柜，相聚头顿海滩”。我们召开了全厂动员大会，越籍干部积极主动地宣

贯产能激励政策与提效方案，越籍骨干带头承诺出勤和加班时间。在越籍干部的带动下，

工厂的出勤率和加班率有了大幅提升，产量突破了峰值目标；公司也兑现了“相聚头

顿海滩约定”，中越团队一起分享“胜则举杯相庆”的喜悦。

“头顿海滩的约定”

与产能峰值突破

2020 年 8 月，越南自建基地平福工

厂一期投产使用，新基地的硬件条

件较震兴工厂有了很大改善。但是，

当时越南的新冠疫情非常危急，初

期的病毒也特别凶狠，越南医疗资

源较为薄弱，很多医院都人满为患。

越南政府出台了疫情封锁令，为了

最大限度减少人员流动，工厂只有

满足“三就地”（就地生产、就地

吃饭、就地住宿）才能继续生产。

越南员工大部分都不在工厂住宿，

工厂只有少量员工宿舍；为了保证

疫情中“数千人打地铺

保障生产”的平福工厂

生产不受影响，在征求了员工的意

愿后，大部分员工愿意在工厂“打

地铺”保障生产。工厂紧急采购了

床垫、蚊帐等物资，开启了“数千

人打地铺”的模式，一边抗击汹涌

的疫情，一边保障生产的正常运行。

越南基地的筹建过程离不开一批又

一批外派中干的付出，同时，依靠

越籍干部和员工的持续成长和努力，

越南基地未来将书写更绚丽的篇

章！

015

第一章 外贸“老”故事 016

外贸老故事 - 分享人 Matt

Wow! It’s been just over 7 years now

that I joined KUKA HOME North American

team however in a much different

capacity than my current status. After

many years as a sales representative, I

found myself in a position at who is now

and was even back then, our number one

competitor. The company had a different

perspective to take accounts away

that I had developed and make them

house accounts and hire salaried Vice

Presidents to enjoy my successes.

I was contacted by a friend

of a friend who claimed

he was to take over as

President of the fairly new

motion division at KUKA and

would I be interested in a

territory.

I knew how well motion sold, who our

competition is and what their strengths

and weaknesses were so I told myself

the next few years should be a fun and

exciting journey!

Little did I know what I was in for yet,

long story short, I currently sit in a

hotel room in Vietnam 7 years later

as President of the North American

team, KUKA Furniture Inc., who

employs over 20 amazing staff in

the US, over 50 professional sales

reps and sales are almost $500M!!!!!

I remember going thru not one, not

two, but three Presidents in just over

3 years! I certainly did not see that

coming and then just months after

becoming President of the team, a

few years later,

we were devastated to learn our then President

Trump would impose a 25% tariff on all furniture

imports from China so we spent the next miserable

year negotiating pricing and terms with all accounts.

Not exactly a fun way to start as leader of the team

but the one thing I did learn very quickly about

KUKA; our financial resources as a company were

pretty much unlimited and our senior executive

team in China would put all resources and energy to

continue to grow our division!!!

25%

外贸“老”故事 018 017

第一章

We leased a building in Vietnam, filled it up and leased

another, filled it up and bought land and made plans to build

a major campus that would become the dominating factory

for our success years later. Not long after we started getting

comfortable building our team, growing our business, did

a strange virus from Wuhan take the world by storm and at

first shut everything down and then turned our business into

the fastest growing cycle we would ever experience. I vividly

remember the phone call from our China team basically begging

us to find masks in the US to send over to them yet only a

few months later did we realize we also needed those masks.

Retailers could not get enough furniture, quick enough but as we

know all good things must come to an end. And end it did, very,

very abruptly as the world opened back up and furnishings their

homes were not our end consumers main objective any more.

KUKA

Back to the resolve and fortitude of KUKA not actually due to Covid but

due to our major SPO customers wanting quicker delivery did we then

lease a factory in Mexico and eventually would buy land to build our

new major campus in North American that, just as we speak, started

shipping its first truckloads of furniture. Many companies around the

world assumed Mexico was the next best frontier and they all pursued

buildings and land in Mexico. As it would happen after KUKA leased in

Mexico our biggest rival decided they needed to be in Mexico as well

which turned out to be quite a mistake but a comical one to all of us at

KUKA.

Now their building stands for lease and

to my knowledge ships only a couple

of truckloads a month.

019

第一章 外贸“老”故事 020

In the US there is a saying, “If you build it, they will come”

and build it KUKA corporate has done and fill it KUKA North

American team has done! There are no limits to where we will

go and no limits to what we will do as a team in order to crush our

competition. I am confident in our direction, in our team and in our

leadership in China that we will continue to grow and develop our

business in North America!

On a personal note, not only have I watched

several younger Chinese associates grow

in their stature and confidence in leading

teams at KUKA but I have also forged some

great relationships with many. I have also

developed some great relationships with

my teammates in the US knowing that they

will go to great lengths to help us grow as a

team and help me in times of need just as I

will do for them.

K

021

第一章 外贸“老”故事 022

I have gained many memorable experiences and

friendships from the past 7 years at KUKA. We

have climbed the tea tree mountains outside

Hangzhou together, sang together at karaoke

bars, line danced in the K motion showroom,

played laser tag in North Carolina, celebrated our

strength as a team by wearing some awesome

Air Force One’s and come together in support

of those who needed a helping hand when times

are tough. My team seems to enjoy making fun of

each other and we have joked and teased each

other whether you are fat, skinny, bald, stinky or

whatever nuance you may have.

We’ve been called stupid by our boss in a public forum, shamed for not

hitting our numbers and on the flip side we are quick to praise each other in our

successes and come together as a team for many great markets and many

sales victories which all end up in a team photo at the end of a market. Speaking

of photos some of us take photos while others are sleeping, while we are in our

ugliest or goofiest moments and share those photos just when you don’t expect

it most likely on a Zoom call.

It's no secret that our goals are big but I

believe based on the financial support from

China, both our experienced and dedicated

teammates from the US and China and

our collective dreams to be number one

in the industry we will achieve our goals

not matter what stands in our way!!! We

can merchandise better, sell better, work

smarter, and out strategize the best of the

best in our industry!

Tariffs, Covid, anti- dumping, no matter

what it is, you cannot keep us down! We,

as a team, will push, fight, work

harder and dream bigger

than any and all of our

competitors!!!

7 years at KUKA

023 异乡笔记 024

第二章

02 Our Stories

我们的故事

025 异乡笔记 026

第二章

Diaries from

Foreign lands

异乡笔记

有许许多多勇敢的人，他们离开家乡，到陌生的国度，

在“异乡”发生的故事，有困难、有挑战也有惊喜和收获。

此章节选取一些代表人物的“异乡故事”，致敬奋斗在

全球勇敢坚毅的外贸人。

027 异乡笔记 028

第二章

背上行囊，跨越重洋，

勇闯墨西哥！

序 言

墨西哥，心之所期，

毅然出发！

金秋十月，正是秋高气

爽的时候。

人流汇聚的上海虹桥

机场中，一位身材娇小，

有着圆圆脸蛋的小女生，正背着包用

力地拽着自己的行李箱，亦步亦趋随

着队伍进入登机口。

行 李 很 重 ，但 金 娇 娇 的 心 里 却 很 轻 快 ，

一双明亮的双眸中透露的是对未来工

作及生活的无限向往。

马上就要出国的兴奋，以及对未来在

墨西哥开拓研发业务的畅想，使得她

排队检票时心潮澎湃。

墨西哥，在地球的另一端。

过去需要绕行欧洲，长途飞行达四十

多个小时。

坐在飞机上，金娇娇看着窗外云海翻

滚，回想起自己主动请缨时的场景。

那时正值市场环境变化的剧烈时刻，

外贸研发中心急需在墨西哥建立研发

团队，发育海外研发能力。

当正在电脑前办公的她听到这一消息

时 ，顿 时 觉 得 这 是 一 次 非 常 好 的 机 会 。

她 的 人 生 信 条 就 是：人 生 贵 在“ 折 腾 ”！

生命在于认识自己，成就自己，超越

自己。

金娇

因 为 爱“ 折 腾 ”的 性 格 ，她 希 望 能 通 过 这 次 机 会 走 出 国 门 ， 娇

丰 富 阅 历 ，实 现 自 己 的 技 术 梦 。所 以 金 娇 娇 直 接 主 动 请 缨 ，

义无反馈地申请加入外派团队。面对女儿的想法，父母

尽管心中担忧，但还是给予了高度的支持。

走之前，金娇娇的父母还特意来到公司和研发的领导一

起为她送行。

记忆随着云海的翻滚开始在心头翩翩起舞，而飞机上的

餐食又将她拉现实

“妈，飞机上的飞机餐，没有

你做的菜好吃 ......”

这是她吃着飞机餐时的第一个想法，她开始想

念自己的家人

但还未等她的思念泛滥成灾，早早来机场等候

的当地领导和同事们就给刚落地的金娇娇送上

了一个大大的拥抱。

这热情的迎接，瞬间浇灭了她的忧愁。墨西哥，

她来了！

029 异乡笔记 030

第二章

第一章：一切刚刚开始！

墨西哥的生活正式开始了。

从未出过国的我，怀着无比忐忑的心情踏上了这片被大家描

述为“既危险又自由”的墨西哥国度。

全新的环境、陌生的人群，不通的语言，迥异的习俗 ......

异国生活的变化，仿佛把我进行了格式化，变成了一个生活

的 \" 小白 \"。

在墨西哥的第一周，每天晚上，我都会坐在阳台痴痴望着祖

国的方向，思念着家乡，想念着亲人，望着这天空中那轮相

同的月亮 ......

沟通上的问题、出行的问题、购物的问题、吃饭的问题等等，

这些原本稀松平常的生活小事，现在仿佛都充满了重重困难。

我很想找家人倾诉自己的心情，但又因为不想让家人担心，

所以每次跟家人联系时，都是“很好，放心，我会自己照顾

好自己的”......

我不断地在心里鼓励自己，要快速地去学习，去适应。但迷

茫，不知所措，却依然成为了我当时心中的主旋律。困难时

刻，通过和团队小伙伴共同努力，发挥团队的作用，让工作

中和生活中迷茫的我，相信迷茫只是暂时的，团队的力量像

是一道光，照进心中，为我拨云见日。

墨西哥的小伙伴们非常热情，下班后主动邀请我一起结队去超市

购买生活用品。

这是我在墨西哥生活轨迹中，勇敢踏出的第一步；

经过几次“探险”后，我的胆子呀，就渐渐大了起来。

半个月后，我已经完全能单独出行购物，有时还会约上同事在小

区打羽毛，荡秋千 ......

而且在此期间，还发生了一件有趣的事。

墨西哥研发团队举办“一人一个菜”的团队聚餐，缺乏

做菜经验的我，只能打打下手担任洗菜、切菜的任务，

切菜我还是相当认真的。团队中有一个同事，第一次做饭，

由于国外燃气灶和国内燃气灶不同，操作不当，伴随着“砰”

的一声！就听见“哎呀妈呀！炸锅了”。

面对厨房凌乱的场景，一时间我们都没有反应过来，正

当我们手足无措的时候，另外几个小伙伴们纷纷笑着过

来一起帮忙收拾。

就这样，在欢声笑语中，我们度过了到达墨西哥后第一

个夜晚，也是第一顿中餐。

031 异乡笔记 032

第二章

生活就像大海，总会有困难和挫折像海

浪一样，一波一波又一波的打来，但是

勇敢的人从来不会因此就停滞不前。

一、克服语言困难：

我在海外工作首先面临的问题，就是语

言障碍。

墨西哥的官方语言是西班牙语（同时也

使用英语），而我从未接触过西班牙语，

英语也勉强使用。

所以遇到事情需要沟通时，墨籍同事说

墨语，我说英语，两人巴拉巴拉讲一通，

最终目瞪口呆的发现“鸡同鸭讲’’

还记得，那一天，屋外吹着轻轻的凉风。

正是一天中的下午茶时间，几位墨西哥同事跳着热情洋溢的舞蹈，来到我面前，

伸出了邀请的手。

我呆了呆，脸颊微微羞红，万万没想到，自己会收到邀请。

可还不等我作出决定，下一秒，同事们就拉起我的手，一起手舞足蹈了起来。

扭了几下，我彻底的融入了进去，现场的气氛欢乐无比。

第二章 深入洞察，

克服困难实现自我价值

很无奈，我也只能压下情绪，打

开手机翻译软件，打一句话，给

对方看下，再打一句，再给对方

看下。

而由于技术信息的特殊性，翻译

软件往往翻译不准确，这也常常

导致沟通不到位，传达不清晰。

此刻，沟通成为最大痛点！

那该怎么办呢？

我陷入了沉思当中 ......

另外，在对墨籍工程师的培训过程中，我也深度体会到语言差异所带来的培

训难度，尤其是在技术术语交流方面困难凸显。为此，我决心积极收集技术

语言词汇表（目前正在进行中哦），希望通过词汇表来降低技术术语沟通难度，

达到“一表在手，术语无忧”的效果。

二、拓宽工作面：

在墨西哥的工作和国内工作对

比，我除了担任原先的结构设计

工作外，还承接了开发项目跟进

的任务，主要是负责对接业务及

组织现场 TR 评审、生产现场工

艺异常的改善方案输出及修改。

这两项新增工作项，给我带来了

挑战的同时，也让我收获颇丰。

苦思良久，经过长达6个月的探索，

我逐渐地因地制宜的摸索出一套

“实物演示 + 手语 + 翻译软件”

的沟通模式。

033 异乡笔记 034

第二章

一个好的结构设计工程师，需要具备“瞻前顾后”的能力。

“瞻前”是要参照公司技术标准把产品结构设计成能够符合外观

设计需求的能力，“顾后”是要在结构设计的过程中考虑结构的

生产难度。

更细致的讲就是，一根直料往上钉和往下钉可能它的大货加工效

率是不一样，一个零部件使用 Z 料（直料）或 Y 料（样板）对成

本的变化、利用率变化、生产效率变化，最终都会对综合成本产

生很大的影响，也就是说，结构设计需要具备综合成本分析能力，

要会“瞻前顾后”。

三、从事创新研究：

创新是研发的主基调，也是我在工作中的一贯追求。

这可以说是我来到墨西哥开拓研发业务，绽放理想

的目标花园。

此时，正值墨西哥新结构的

研究项目建立，所以我主动

申请负责内部结构的研究建

模、结构流行趋势研究、成

本分析几方面工作。

而随着项目的进一步深入，

我也从中掌握很多现行流行

的结构知识。

丰富了我自身的结构设计知识储备外，也完善了外贸研发的新结构标准，确保

了项目研究工作有条不紊地推进。

未来，我还希望能在创新研究中有所更超前的突破。

我想在追求梦想的道路上，何妨吟啸且徐行。

心中有光，脚下就有路，梦想也终将会绽放。

我会继续带着对工作的热爱和对未来的憧憬，在往追寻研发梦想的路上，昂首

前行。

035 异乡笔记 036

第二章

跨越太平洋，仗剑两洲行

——孤身奋战 550 多个日夜的故事

序 言

“少年当有凌云志，孤身亦可登昆仑。”年少时每每读起这句诗，内心

总是充满豪情壮志，每一个中国人的内心，谁不曾有一个仗剑行天下

的江湖梦。身负重任，来去肆意，几乎是每篇武侠小说中的大侠的标

配人设，只是没想到选择仓储物流作为奋斗方向的我，因为加入了外贸，

在机缘巧合之下也成了一名行万里路的侠客！

墨西哥

越南

Vietnam

Mexico

吴志彬

037 异乡笔记 038

第二章

制造血脉，从“内”到“外”

\" 仓储物流 \" 这四个字虽然广为人知，但其具体工作内容

对外行人来说往往难以说明。在我个人看来，仓储物流是

制造流通的“血脉”，它渗透在制造流程的各个环节，承

担着诸如物料配送、供需调节，以及确保产品交付等关键

任务。

随着外贸业务的不断拓展和深

化，海外制造基地的重要性日

益凸显。然而，越南工厂和墨

西哥工厂作为两大重要的海外

制造基地，其仓储物流的基础

管理能力都相对薄弱。这一问

题引发了诸多问题，如原材料

库存积压、库存周转缓慢，以

及账实一致性较差等。这些问

题无疑对成本和交付都产生了

严重的不良影响。

在 2021 年，一直在国内基地仓储物流领域深耕的我接到了

一项任务，——外派到海外基地进行仓储物流的改善工作。

这一任务给我带来了一种奇异的感觉，那是一种背负重大责

任的压力却混合着应对挑战的兴奋和期待，脑子里面不断在

构思着留在国内会如何？越南怎么样？去了越南会不会适应

那边的工作？越南基地那边现在到底是什么情况？去到越南

我能做些什么？虽然是大脑里面有着千丝万缕的想法，我依

然在 2021 年 1 1月28 日启程抵达越南工厂。

2021

11

28

calender Vietnam

越南，越来越低 ....

带着万千思绪，我抵达了越南，但尚未来得及前

往工厂，就因疫情被隔离。这似乎预示着我此次

越南之行的不顺。然而，我并没有因此而灰心丧气，

而是秉持着“既来之，则安之”的态度，一边抛

开多余的思绪，一边开始思考如何改善海外基地

的仓储物流问题。

随着隔离的结束，我前往海外基地工厂的路上，

开始思考几个关键问题：首先，海外基地的仓储

物流现状究竟如何？其次，越南工厂的库存为什

么一直居高不下？为了找到这些问题的答案，我

决定从源头开始，对采购计划和采购策略进行深

入地检讨和优化。

在与越南采购计划沟通的过程中，我了解到仓库中

的原材料大多从国内调拨到货，而负责国内调拨物

料的分权采购计划是按照物料采购周期（30 天）+

海运周期（60 天）来安排请购和回货。在与物流管

理部的越南物流部门共同检讨海运周期的优化工作

时，我发现海运周期从 60 天缩短至 25-35 天是可行

的。调整后，相比原来的 60 天海运周期，我们可以

减少 30 天的库存周期。

039 异乡笔记 040

第二章

接下来，我们需要重新审视并梳理越南仓

储物流部门的工作流程和组织定位。当前，

越南工厂的车间领料存在超领和错领的情

况，这是缺乏专业的配送团队所导致的。

因此，建立物流配送团队并明确物料管理

和物料配送的岗位定义及职责，是提升仓

储物流管理水平的首要任务。

一方面，我们需要拉通制造计划、采购计划、

物资仓储和物流配送的物料线流程。通过

加强物料缺料的检讨，降低无料下单的概

率，从而提高仓库账实一致性，并推动物

流配送的专业化发展。

另一方面，我们将在越南工厂设立成本管理小组，

以推动费用类物资按单套预算管控（请购与领用）。

该小组将监控生产物料的超领数据，并组织检讨会

以落实改善措施。

在我们多个部门的协同合作下，越南工厂的仓储物

流管理将逐渐规范化，账实一致性也将有所提升。

考虑到越南工厂分权原材料的在库天数多分布在 60-90 天左右，我们

重新调整了采购策略，将物料请购周期从 3 个月缩短至 2 个月。经过

一段时间的实际操作，我们发现在保证物料交付水平的基础上，库存

天数明显下降至 30-60 天左右，库存也开始逐月下降。

这一改进的成功验证了我当初的一个想法：在价值链一体化的事业部

中，解决库存高位问题，往往不是两个人，两个部门的事，而是需要

价值链的联动。这种改进也让我更加坚定了信心。

2022 年 9 月下旬，一阵锐利的铃声划破了越南平福工厂

炎热静默的长空，皮肤黝黑，身着朴素的中年男子，边

抹着头上的汗水，边对着电话那头回话。 “什么？你说

需要我外派墨西哥去帮助解决供应保障部仓储物流流程

改善问题？我当然愿意为公司海外基地建设出一份力，

可是 ...... 我去年 11 月就来了越南，又要再去墨西哥，我

真的已经很久没见到家人们了 ...... 你让我再想想吧。”

挂断电话后的吴志彬沉默了一会儿，看着越南公司熟悉

的办公桌和来往的同事，手机上家人们的规劝还在不停

地跳动，不断的点击打开对话框又关闭，不断地重复打开，

关闭，最终打开对话框发出了那段语音 “...... 不是我不

愿意回来，确实是公司的海外基地建设正处于关键阶段，

我在越南这一年时间确实做出了一些成绩，所以领导也

希望我去墨西哥能够帮助他们解决这个问题 ......” ，关

闭对话框，默默地看着远方天际 ......

墨西哥，20 天“损失”千万 .....

2022年10 月，一个人，一个行李箱，

吴志彬的身影出现在墨西哥机场。“胸

怀目标，使命必达”，在目标的驱动下，

这个男人再次转战墨西哥公司，开启

了新的仓储物流改善之旅。

041 异乡笔记 042

第二章

与越南公司相比，墨西哥的仓储物

流管理面临着更大的挑战，尤其是

账实不一致的问题尤为突出。为了

解决这个问题，我开始组织检讨国

内到货物料的整体交付周期，以降

低库存和在库天数。经过其他部门

的深入讨论，我们明确了海运周期

从 60 天缩短至 45 天，并且将物料

请购周期由原来的 5 个月缩短至 4

个月；通过缩短海运周期和物料请

购周期，我们成功地将分权物料库

存由原来的 4500 万左右降低到了

3500 万左右，同时在库天数也从

120 天以上大幅降低到100 天左右。

这一改善成果令人鼓舞，也证明了

我们的改善方案的有效性。

首先，我们搭建了仓库管理团队，实行物料分类管理，分为面料组、五金组、包材组、

装卸组和账务组，降低了管理难度。

其次，我们推动了账实分离管理，建立了现场与账务相互监督的职责。我们还编制了

U9 系统操作指导书，并组织仓库账务人员接受培训并通过测试。

第三，我们组织检讨了呆滞物料消化及处理方案，推动了呆滞检讨工作的开展。

第四，我们设置了仓库稽核机制，明确了账务员的稽查职责，包括单据与系统一致性稽核、

单据规范性稽核、账实一致性稽核以及在途数据稽核。

最后，我们推动了仓库物料拉单配送工作的实施，并已完成面料、五金、纸箱和功能

架散件物料的拉单配送工作。

另外墨西哥工厂仓库账实差异的问题严重

影响了采购计划的优化调整，导致采购策

略只能被动地通过提高备货量来满足订单

需求。这种做法无疑增加了仓库的管理难

度，因此，在提高账实一致性方面，需要

投入更多精力破除旧弊。

为了解决这些问题，我们采取了以下措施：

通过这些措施，我们已经取得了显著的改善效果，为墨西哥工厂的仓储物流管理奠定了

坚实基础，提高了账实一致性，降低了仓库管理难度，为公司的持续发展奠定了坚实基础。

通过上述工作的开展，墨西哥的账实一致性已逐步有所提升，但仍有很大的改善空间。

我们会继续深入推进仓储物流改善工作，相信在我们团队的不懈努力下，墨西哥仓储物

流管理一定会变得越来越规范。

自顾家全球战略实施以来，墨西哥、越南等基地相继投产使用，为了能够帮助海外工厂

顺利运营，许许多多赴外勇士相继前往海外支援，他们身处异国他乡，不可避免地会遇

到语言、工作制度、风俗习惯等方面的挑战。但是，通过自己积极的适应和调整，他们

都一一克服这些困难，逐渐融入当地的环境，为顾家海外基地的建设恪尽职守，任劳任怨。

正是有许多像吴志彬一样的同事，才使得顾家全球化战略逐步得以实施，让我们一起向

外派支援的顾家人致敬！

043 异乡笔记 044

第二章

奔赴加拿大，来一场

F2F 之旅！

又是一年四月，2022 年高点展如期而至，

为了更好地调研市场需求以及做好高点

展的前置性沟通。在今年 4 月高点展会

之前，我们在加拿大进行了为期两周的

拜访客户之旅，主要涉及三个城市，拜

访了五名大客户，身兼重任开启了在加

拿大的“奇妙”之旅……

朱

涵

雯

序 言

在四月的这个时候，正值高点展的季节，为了更好地调研市场需求以

及做好高点展的前置性沟通，我们在加拿大展开了为期两周的客户拜

访之旅。这次拜访主要涉及三个城市，并成功拜访了五位重要客户。

这趟加拿大之行被赋予了特殊的使命，为我们打开了一扇通往“奇妙”

之旅的大门……

045 异乡笔记 046

第二章

提起加拿大你会想

到什么？

枫叶、冰球、Justin

Bieber 还是北美最安

逸的国家？

这个看似在北美存在感不高的

国家，却是全球最发达的经济

体之一。加拿大是北美洲北部

的国家，因为人口主要是英、

法等欧洲后裔，所以英语和法

语同为官方语言。

赋予使命的加拿大

“奇妙”之旅

可能很少有人知道这个仅拥

有 4000 万人的国家却拥有着

全世界仅次于俄罗斯的国土

面积，这个地广人稀的国家

也是我们非常重要的海外市

场。

顾家目前主要与位于温哥华、多伦多和蒙特利尔的客户合作，

这些地区是我们在加拿大的主要市场。为了扩大我们在海外

的市场版图，我们近年以来一直在积极与加拿大地区的客户

加强合作关系。

STRUCTUBE

客户门店

ScanDesidns 客户门店

047 异乡笔记 048

第二章

Face to Face

助客户解难题

本次加拿大之行，除了拜访大客户，最重要的

任务之一就是——理清困扰加拿大客户两年的

fan’倾销事件。

今年三月底，虽然我们两个工厂所有的复审都已经

结束，但因为成本对比初审还是有所提高，所以要

缴纳的税额也相对应变高。

我们这次通过拜访客户近距离地与几个大客户将整

个事件从头梳理，把目前该客户的在售款式要缴纳

的税额清晰化，并且提供我们团队针对每个客户所

做出的专业化解决方案，通过这样真诚且更具实用

性的沟通，我们团队也是得到了各个大客户的一致

好评反馈，更好地维护了客情关系，并且也成功保

留下了大部分原本受到影响的款式。当然，通过面

对面地沟通，也更高效地处理了一些日常邮件沟通

中的异常问题，将原本复杂的问题简单化，将实地

拜访客户的优势更好地发挥了出来。

未雨绸缪助力高点展

这次出差的第二个重要任务——春季高点展前与客户的一个前置性

沟通。

小科普：为什么我们如此注重高点展呢？

美国高点家具博览会是全球影响力的三大国际家具博览会之一，世界上现存历史

最悠久的家具博览会，在业界享有盛誉。自 1909 年在美国南部举办以来，深受行

业内人士和消费者的认可和信任，吸引世界各地的买家慕名前来购买各种所需的

家居家具产品。

首先，关于我们提出的呆滞材料促销，我们发现许多客户对此

表现出了浓厚的兴趣。相比于在后面展会中仓促的现场沟通可

能导致信息传递有所偏差，通过这次提前实地拜访，我们能够

提前与客户进行充分的沟通，更好地了解他们的目标价格和销

售策略。这使得我们对大部分客户的需求有了更清晰的认识。

049 异乡笔记 050

第二章

其次，针对我们的新款产品，我们提前进行

了推荐，并通过现场展示图片以及详细介绍

每款产品的卖点，让客户能够提前了解我们

在高点展会上的各类主题。这样做不仅让客

户对我们的产品有了更清晰的认知，也能够

及时解答客户的疑问并给予反馈。这进一步

提高了客户在高点展会上做出选款决策的成

功率。

通过这次沟通前置性，面对面沟通我们能够

更加全面地了解客户需求，提前解决问题，

并为客户提供更准确的信息和支持。这种前

置化的沟通方式有效地优化了客户体验，提

高了合作的成功率。

这次拜访加拿大客户的出差之旅，还有一个进展

最大的地方是我们 inhouse 团队和主要客户的买手

团队关系的建立。尤其是Brick还有Leons两个客户，

之前都是通过邮件或者 VP 进行沟通。因为两地相

隔一个太平洋的距离，将近12 个小时的时差原因，

所以我们国内团队能做的事情非常少。但是通过

这次实地拜访，让客户对我们 inhouse 团队有了更

深层次了解，在回国之后也有了更多后续进展。

比如：很多竞友的价位段以及推款，这些对我们

后续业务的开展都带来了优势。

加拿大拜访客户之旅：

团队学习与成长的机遇

总之这次为期两周的出差之旅非常成功，我和团队的其他小伙伴

们收获颇丰。这进一步巩固了我们对外派及出差的重要性的认知。

加拿大的客户都非常友善，很多平时困扰我们双方的问题在当面

沟通时都能得到更好地解决。因此，我们已经开始积极筹划下半

年的外派计划，并希望能通过这些机会真正拓展我们的客户结构，

加深业务的深度。

这次为期两周的出差，我们走访了大概20多家门店，

对于大客户的门店款式分布也有了更为清晰的认识。

同时，针对我们自己款式的价位段以及竞友的市场

情况这些关键点都及时地更新了市场洞察报告，为

之后更好地寻找结构性业务机会奠定基础。

051 异乡笔记 052

第二章

淬炼人心的

东南亚之旅

桑楠龙

序 言

2020 年初，中美贸易战愈演愈烈的

攻势下，新冠疫情爆发，公司的越南

基地也进入了投产的第三年。经过前

两年的稳定发展，基地的产能逐渐提

升，效果显著，但是原材料成本居高

不下、核算不清的问题也逐渐显露。

究其原因，是因为当时越南公司

的工作重心仍然集中于材料的交

付保障，并未设立专人管理采购

成本。

053 异乡笔记 054

第二章

原料、海运费双双上涨，如何破局？

2020 年 9 月，我们跋山涉水，历经 20 天，终于

从云南红河县口岸入境越南，抵达松麦工厂。

此时一个有经验的人前去支援就成了一

件必须的事。而在成本岗位工作两年多的

我，对海外材料成本兴趣浓厚，与公司的

发展需要不谋而合。在充分认识到自己可

能面对的艰苦生活后，我做好了心理准备，

主动向公司申请了外派，开始了我一年半

的东南亚之旅。

红河

越南

Vietnam

越南的路况差，我早有耳闻，但百闻

不如一见，小路非常狭窄，路面坑坑

洼洼颠簸不堪，中国一个小时的车程，

在越南不堵车的话需要两个小时。松

麦是新租的工厂，环境好于震兴，宿

舍是老房子，虽稍显破败，但好在五

脏俱全。收拾完毕，躺在床上，我不

禁想，新的挑战即将开始，内心兴奋

又好奇。

在当地工作一个月后，市场原材料、海运费上涨的问题纷至沓来，

供应商的涨价函堆满了办公桌。如果不能有效控制这次涨价，可

能无法达成公司定的年初目标。在分析完每种材料的供应布局现

状后，我前往平阳出差，3 天内在平阳省兜兜转转共走访了 13 家

供应商，力求通过谈判、协商来控制这次涨价潮。印象最深的是

一家纸箱厂，原纸价格上涨叠加延期问题频发，这家供应商连续

提出两次涨价，每次涨幅 20%。为了满足纸箱的交付，这家供应

商无法替换，所以只能通过谈判的方式降低涨幅，谈判时，我们

一边与供应商核算成本，一边用双方的长期合作来做牵引，最后

争取到了两次累计涨幅 13% 的结果。

055 异乡笔记 056

第二章

随着对越南供应市场的深入了解，我发现越南仍偏

向于卖方市场，买方力量相对较弱，所以我及时转

变了自己的工作思路，平时会更加注重供应商的关

系维护以及供应商资源的储备，以应对随时可能出

现的材料加急、缺货等情况。

作为海外采购人员，除了降本，还能给公

司创造什么价值？深入了解当地材料市场、

开拓本地化布局，是保障未来材料稳定快

速交付的重中之重。经过不断地分析发现，

越南采购布局优化的空间非常大，眼前仿

佛有一片不曾有人开拓的蓝海在等着我。

比如胶合板这种材料，首先胶合板需求量

大（占所有原材料的 10%），实现本地化

前，每月需要从中国发 40 柜到越南，而越

南橡胶木、桉木资源充足，可作为胶合板

的原材料，如果能实现胶合板制造本地化，

将大大减少采购成本。

说干就干，我们经历了 5 家供

应商开发、6 批样品测试、内

部多次沟通后，终于完成了该

项目，为越南公司一年节约超

300 万元！除此之外，化纤、

标准件、缝纫线等都实现了本

地化采购，在材料成本、采购

周期、库存降低等价值链各方

面都创造了不小的价值。而经

过努力工作，实实在在参与项

目的落地和实施，最终成功的

我内心感到无比自豪。

因地制宜扩展材料本地化，

为价值链创造更多效益

考虑到这一事件会对南部几乎所有家具

厂（包括Wanek、MH等）造成断货影响，

收到消息的当晚我立刻联系一家做外贸

枪钉的老板，向她打听现货渠道，最终

我联系到了一家。为防货物被友商抢占，

恰巧在平阳出差的我们开着公司 16 座

商务车直接冲向供应商仓库，眼疾手快，

立刻搬运，最终带着一车的枪钉满载而

归。事后我进行了反思，越南的材料供

应链条相对薄弱，所以布局工作一定要

优先、充分考虑交付的满足性和风险规

避，这样才能避免类似的事情再次发生。

未负责过采购订单的我，在越南第一次感受到供应商临时断供带来

的交付压力。受供应资源不足限制，越南当地枪钉基本由供应商 DC

独供。21年5 月，DC 工厂出现密接导致停产一周。

工作感到疲累的时候，我会看看越南湛蓝的天空，大块的云朵低

到彷佛触手可得，让思绪徜徉其中，是休闲和放松的好办法。虽

然饮食清淡，但仍有一些美食让人口齿留香：如牛肉米粉风味十足，

海产品丰富、咖啡店遍地都是、热带水果便宜好吃。

“枪钉保卫战”

——一次特别的追货经历

好好生活必不可少

057 异乡笔记 058

第二章

聚餐时我们经常选择当地的餐馆，肉

质肥厚的烤虾、个大鲜美的青蟹，都

是餐桌常备；遇到假期时，会前往胡

志明感受其独特的法式风情，打卡当

地特色建筑，下午找家有意思的咖啡

店，来杯越南特色咖啡，静静坐着，

看着来往的人群，把自己融入到当地

轻松悠然的氛围中。

另外南部有众多中国商品超市，

在那里我们可以买到诸如泡面、

火锅底料以及各种调味料，厨艺

好的同事会在周末露上一手，给

身在异国的我们以味蕾上的抚慰。

虽然外派时间只有一年半，但对我来说弥足珍贵。工作上我弥补了自

己在供应布局、订单管理上的不足，把自己初步打造成了具备全面采

购能力的人。在个性上，我学会了和解，与自己的焦虑和解，适当放

松自己；与以前不认可的观念和解，用更加包容的心态理解别人，重

新看待这个世界。另外对体育没兴趣的我，还 get 了羽毛球这项有意

思的体育运动，在那段因为疫情而封锁的时间里，是羽毛球和一起打

球的小伙伴陪我度过了漫长的封锁时光。

最后借用刘润老师的话：难

走的路，从不拥挤。虽然外

派海外很辛苦，但我也享受

到了海外基地增长时蕴藏的

无限机会，让自己得以淬炼

和成长。也希望未来越来越

多的小伙伴可以前往海外，

在为公司的海外基地建设添

砖加瓦的同时，也不失为一

个很好的丰富自己人生阅历、

体验不同风土人情的绝佳机

会。

胡志明街头一角

那些被我标记了好方便出差的供

应商定位

059 异乡笔记 060

第二章

楼船夜雪瓜洲渡

铁马秋风大散关 吴

斌

序 言

2022 年 8 月 5 日，这个日子我记得很清楚，

当时刚举办完外贸制造中心 2022 年年中改

善大会，终于松了一口气。突然接到潘超

平总的通知让我去一趟六楼办公室，说组

织打算安排我去接任越南公司。当时很懵，

完全没想到会有这个决定。

当时还是处于疫情恐慌氛围笼罩下，特别是海外显得尤其可怕，交通往

来也极不方便，有许多海外同事二三年都没有回家，其实这倒是其次，

基于理性的判断我想应该不至于有生命危险，不管谁去总得有人去。真

正的困难是家庭上的矛盾，我 201 9 年加入的顾家，来之前在泰国工作了 2

年，正是由于家庭矛盾不可调解才毅然辞职来到杭州。在跟家里商量公

司派我去越南这件事的时候，家里非常坚决的反对。当时想事缓则圆，

过几天再沟通吧。第二次沟通的时候，直接就给我抛出了一个选择题，“要

么离职，要么离婚”。最后……家里也还是没说通，带着组织的使命和

对家庭的愧疚，2022 年 9月15 日我踏上了越南的征途。临行时欧亚非总

送了我一本书，书名叫《铁马秋风集》。

意外的通知和艰难的抉择

2022 年 9 月 15 日，

第一批 6 人小组从中国出发越南

061 异乡笔记 062

第二章

一场战争从来不是一个人的

战斗，在此也感谢在疫情恐

慌氛围下义无反顾跟随大部队前往越南支援的兄弟姐妹

们，毫不怀疑的说没有大家的加入就不会有现在的越南

公司，第一批是六个人，然后接着第二批，第三批……

同时也感谢下沙工厂对援越的大力支持，汤朝阳说他在

越南待过较长时间所以能充分理解海外的不易。从杭州

出发的那天印象也很深，一车满满当当坐了六个人却没

这不是一个人的战斗

有一个人说话。刚到的几天大家很不适应，

特别记忆深刻的是有一位品质骨干，出发

的时候小孩刚满周岁，初到越南的每天晚

上跟小朋友视频都在抹眼泪，直到过了很

长时间才慢慢习惯。还有位工程骨干人员，

80 岁老母亲在家独自居住，也是每天晚

上跟家里视频，家里有些事情或是工作压

力大就找我说想回家，差不多过了半年才

逐渐适应海外。就这样在白天坚强和夜晚

的脆弱中我们开始了这场战斗。

松麦工厂

第三天去了搬迁收尾的同奈工厂，

刚从平福工厂到同奈工厂，那种对

比冲击很强烈。现代和落后，崭新

的自建工厂和破败的租赁厂房，见

到了之前兄弟们奋斗过的地方，当

时特别的感慨过往的不易，我们现

在所说的困难比起疫情几年还是要

幸福太多了，我们要感谢在过往艰

难困苦环境下依然坚守在一线为越

南公司添砖加瓦的兄弟姐妹们，正

是有了那么多人的前赴后继，才有

了我们现在的基础。

走完同奈工厂整个人状态特别差几乎站

不住了，回到平福护士给做了测试，

阳了！来的这批人我是第一个阳的，几

乎该有的症状都体验了一遍，症状还挺

严重，当时的治疗方法就是待在宿舍吃

点退烧药等着自己痊愈。由于早期的宣

传的缘故，心里非常恐慌，怕家里人担

心也不敢跟家里人讲，每天视频的时候

编着不同的理由蒙混过关。越南公司会

在得了新冠的同事宿舍门口摆一个铁凳

子，作用是盛放餐食，刚好我来的时候

是新一波疫情高峰期，慢慢的凳子越来

越多，一排排都是。

来越南前在，国内的时候同时负责下沙工厂，宿州工厂，平台精益自动化，还

有江东二基地筹建项目组，工作非常充实。心想在越南好歹会纯粹一些会轻松

一点吧，事实上半个月之后就完全改变了这个想法。当你深入了解现状了之后

巨大的压力如洪水一般涌来，品质的口碑急剧下滑，客户信心严重不足，订单

几乎腰斩，成本居高不下，账实准确率低，外账风险，大量临时用工，糟糕的

23% 流失率，因为地域和用工口碑招工异常困难等等问题。真是千头万绪，最

后我们达成了共识第一件事就是扭转品质口碑，围绕打包问题，木架断裂，低

级问题等开展大量的工作，同时也迅速建立了品质刚性。再后来花了接近一个

月时间我们理清了思路确定了 23 年的重点工作方向。年底我们开了很多会也吹

抓住了越南疫情的尾巴

吹牛也要打草稿

一排排的铁凳子

得了新冠的时候

063 异乡笔记 064

第二章

了很多牛，我们把目标分解到每个负责人头上并

举行了越南公司第一次责任状签约仪式。为了鼓

舞团队，在大家的笔记本上我们做了小小的文化

建设，封面印的是欧亚非总对越南公司的勉励“解

放思想，因地制宜，迎难而上”，首页是我送给

自己以及团队的一句话“付出不亚于任何人的努力，

并像拿着锋利的剑一样直指结果”，寓意是拼搏

和胜利，也是我们聚餐常挂在口头上的“全力以

赴，使命必达”。值得团队骄傲的是现在回头看，

吹出去的牛我们基本上都实现了。

通过三个月的品质改善，美国分公司

Pat Ramey 说看到了希望

与各部门签订 23 年目标责任状

很快就到年底了，越南疫情早已全部放开，国内疫情还处于严格的封控

状态，担心回国后无法按时返回越南影响年后复工复产，当时几乎所有

中国干部全部选择了留守越南过年。这是许多人在海外过的第一个年，

也是不少人在海外过的第三个年。

海外的中国年

在富国岛一起跨年

追光的奋斗者们

年初我们做了整个越南公司的总结和规划，总体上来

说大家方向和目标还是很明确的。会后领导提示说我

们要把越南 23 年经营提升当做一个重要的项目来做，

一定程度上越南胜则外贸胜。后来我们就成立了越南

经营改善项目组，第一次汇报后，当时是刘海兰总说

经营改善听起来没有力度，我们能不能聚焦核心矛盾利润，建议我们项目改名，这就

是 23 年越南公司利润倍增项目的由来，整个 23 年除了风险管控和基础提升以及本

地化的一些事情外，大体上我们的工作主轴都是围绕利润倍增来展开。在这一年大家

都很忙，忙着招聘满足，产能倍增，工费降低，品质提升，物流降本，废料回收，采

购降本，工艺降本，量差改善，账实一致性提升，改善周等等。这一年我们开展了疯

狂的改善周，疯狂在于目标的达成远超预期和改善的热情空前高涨，几乎每一个改善

周都围绕经营主要矛盾精准的开展，有牛皮利用率的改善，海绵利用率的改善，组装

单件流的改善，缝纫推框线的改善等等，这些改善周大幅助力了经营的达成。

在越南过的第一个年

065 异乡笔记 066

第二章

这一年中也有许许多多印象深刻的奋斗小故事，比如关于废

料回收，原先单价较低需要淘汰原先的废料供应商导入新的

供方，而原先的废料供应商有当地黑社会性质。期间经历了

货车堵厂门，人身威胁等情况，特别是听说之前有类似情况

员工出门就被车撞的时候，有一段时间气氛就很压抑小组成

员都不敢出门，最终小组都没有妥协顶住了巨大的压力完成

了供方的切换，售价接近翻倍。另外一个非常小的故事是我

们在做量差改善，其余材料都大幅好转，但是胶水量差还是

处于亏损状况，大家从员工的培训，从胶枪的口径，从喷胶

桶的大小都想尽了办法，最后实在没办法了沙敬春想了一个

最笨却有效的方法，每一个胶桶用净后拉到垃圾场之前倒立

静止放置一小时，然后群里就每天看到数据，今天胶水回收

了多少公斤，明天又回收了多少公斤。量差就是这样，有大

的改善措施，也有非常小的点子，就这么一点一滴的 5 月份

我们量差实现了越南公司第一次扭亏为盈。

这一年也不全是一帆风顺，COSTCO 6126 靠背压痕批量返工的质量问题，

让我们停下来做了深刻的反思，很长一段时间成为了笼罩在大家头上的阴

霾。虽然源头责任不在工厂，但是这么多产品是从工厂出货的，经过了这

么多道流程和工序都没有发现，始终是存在问题的。好在团队并没有消极，

而是痛定思痛，积极改善。挫折并不可怕，我想面对挫折最重要的是我们

以什么样的心态面对挫折以及我们接下来怎么做，这才是挫折给与我们积

极意义。经此一役，我们完善了新品导入流程，独创了中+越的IPQC模式，

制定了有效的稽查管理体系，开展了检出能力提升等项目，更重要的是质

量意识得到了直线提升，就是从这时候开始以分厂为单位开展了我们的质

量周检讨模式，质量和安全一样，只有警钟长鸣才能长治久安。

挫折的积极意义

这是林林总总的一些心路历程，

23 年这场战役已经接近尾声，

在大家的共同努力下核心指标产

能翻倍，工费首年低于国内，利

过往已矣 , 未来更可期

品质周检讨与红黄旗评比

润超出同期 4 倍，成为了 23 年工作规划中所说的

成为外贸利润压舱石。其余 5 项目标也全部超额达

成，应该可以说大家的奋斗都有价值。期待明年我

们能取得更大的突破，关于明年的关键词我们想好

了，24年就叫“效率质胜”年。我们心里有一个理想，

有一天我们能输出顾家海外工厂独特的一套运营模

式，甚至有些经验可以反哺到国内，带动国内外基

地一起提升。有一天我们 QDC 都能站在越南软体家

居供应链的顶峰，这条路没有终点，我们继续努力

前行，共同书写新的篇章。

067 异乡笔记 068

第二章

抢抓新机遇

赢得新突破

俞瑶华

序 言

商超业务是未来 3 年内北美市场的重要战

略发展业务，市场潜力大。为“抢抓新机遇，

赢得新突破”，加快市场进攻速度。我在热

情如火的 7 月踏上了新一轮的海外业务拓

展之旅。此行跨越北美洲和东南亚，先后

在美国和越南与商超基石客户达成了新的

业务合作关系，为后续商超业务做大做强

奠定了基础。工作之余也在客户的邀请下

体验了一把异域风情，收获满满。相信未

来商超业务大有可为！只要坚定信念一往

直前，定会沿途璀璨！

069 异乡笔记 070

第二章

Part1

拉展热情似火

7 月的美国室外温度 45℃，心怀如火热情抵达

机场后，我和同事们马不停蹄赶往拉斯维加斯

展会现场，在夏季的热情、布展的激情、和长

途跋涉的疲惫交织下开始了布展工作。布场设

计、场景布置、细节调整、Sales meeting……，

在时差的陪伴中经过连续 4 天紧锣密鼓的团队

协作，最终完成展会摆场，场馆效果很 Nice ！

7 月 29 日展会正式开启，来访客户中不仅有我们合作中

的战略客户 Sam’s Club 和 TJX 团队，也有未来将要合

作的伙伴 Best Buy US 和 Home Depot 等，截止到 8 月 3 日

累计接待12 组客户来访，展会的反响和成效让人欣喜！

美国拉展给了我们一个大大的拥抱，也意味【商超】团

队回国后，需要做大量的展后规划、资源投入与落实跟

进相关工作，保障商超业务在新的业务机会中脱颖而出，

赢取胜利！

拉展团队合影

071 异乡笔记 072

第二章

Part2

接待如火如荼 美国拉展之后，紧接着就进入了客户来访与拜访的规划行程，8

月初迎来了 Walmart 亚洲团队的越南商务洽谈之旅。美国分公司

VP Tony 和我奔赴越南，与国内团队业务负责人以及越南工厂的

同事齐心协力做了充分的规划准备，提前走场以及演练，前后经

过 60 个小时的行程安排和业务洽谈，最终获得 Walmart 客户的

高度认可，进一步稳固并加深了我们的客情关系；

8 月中，我们再一次转战美国威斯康辛州，参加潜在大客户 Menards 的选款会，

经过团队充分的准备也赢得了大客户 Menards 较大的采购意向；

8 月底，TJX 旗下 Homegoods 品牌的脚凳买手团队来访高点展厅，当然现场又确

认了新款以及新订单。

Part3

异域多姿多彩 被称为拉斯维加斯之母的胡佛大坝，

雄伟壮观。胡佛大坝的所在地本是

不毛之地，荒无人烟，据说经过内

华达州政府的特殊招商引资运营而

得到迅速发展，一跃成为美国西部

最大的新城。而今，正是胡佛大坝

的电力，点亮了拉斯维加斯这座“不

夜城”。

9 月是蓄势待发的一个月，月底

我也将再一次踏上海外出差新

征程，从越南到美国。秋季，满

目金黄，我相信只要坚定信念不

放松，定能“直挂云帆济沧海”！

赢得商超的黄金丰收季！

Walmart 美国分公司 VP Tony

在工作之余，顺便带我品尝

了只有在威斯康辛州本地销

售的啤酒“Spotted Cow”，口

感你们猜；

胡佛大坝的电力

073 异乡笔记 074

第二章

中东 , 初来乍到的

2160 个小时

施

院

生

序 言

中东，是软体家具行业的新蓝海。因为中

东有着世界上人均GDP名列前茅的国家。

全球经济下行的大背景下，这里有部分国

家经济仍保持增长。

中东市场，是我们顾家外贸人想要征服，

也必须要占领的重要新兴市场！

075 异乡笔记 076

第二章第一次踏上中东的土地时，人都快融化了。 那是在 2022 年 6 月下旬，正是盛夏时节。 尽管前期我已和前辈们取过经，算是做好了 心理准备，但下飞机的那一刻，这片陌生的 土地还是给了我一个下马威。 下午 2 点钟，气温 45℃！ 我本想着在市场上走一走，然而走了 1 0 分钟不到，就感觉要中暑了。后来我才从客户 那里得知，在这个季节，太阳落山前基本不 会有人出门。大家的活动时间都集中在晚上。

中东奇闻异事多

当地的阿拉伯餐厅，

席地而坐

①热，好热，热到融化

外派期间，我对于这里的风土

人情也有了更为全面的认知。

中东大多数国家都以穆斯林为

主，禁酒、娱乐生活匮乏是他

们的特征。

在这里，人人都喜爱喝咖啡。

而本地咖啡一般含有姜，会有

辛辣的感觉，对味蕾颇有冲击

力。

这里的咖啡好辣

这里的市场很广阔

25%

本地人

75%

外来人

中东盛行君主制。皇室的家族体系一般比较庞大，

一个国家的王子、公主之类的皇亲国戚往往有好几

万人。

这里的外来人口较多。以阿联酋为例，本地人仅占

25%，其余75%的人口来自其他国家。外来人口中，

印度人、印尼人和菲律宾人占比很大，部分印度人

担任公司高管，绝大多数印尼人和菲律宾人从事服

务行业。

中东，在大多数人眼里是一条披着神秘面纱

的漫长海岸线，西起地中海东抵波斯湾。这

片土地似乎天生与宗教、富豪、石油、皇室

这些字眼紧密相连。就是在这片看似与我们

八竿子打不着的神秘土地之上，竟然有着来

自不同国家、地区、种族但却与我们顾家亲

密合作的客户！

沙发，一张沙发将我们与这片土地的人们连

接到了一起。

阿联酋竟然只有不到一半的阿联酋人？

077 异乡笔记 078

第二章

从入职顾家以来，我一直负责的都是中东市场的客户，但与客

户见面基本都在展会上，很少有机会能够实地拜访一下这片土

地。那个时候就只能通过邮件和即时通讯软件，和客户交朋友，

因为我觉得客情关系到位了，很多问题就会迎刃而解。后来更

是因为疫情的原因，一直没有机会实地走访市场、拜访客户，

确实对于我来说也是一种遗憾。

2022 年，因为经营环境和国际形势的变化，顾家急需有人前往中东获取

第一手市场信息。经过事业部的反复讨论后，最终确定了中东外派计划，

我也因此拥有了一个正式出发前往中东的机会！

一场会议下来，我也算磨破

了“三寸不烂之舌”，将远

在中国的我们夜以继日研究

的方案悉数与客户进行了介

绍。辛苦总算没有白费，客

户确认了促销的意向，折扣

方面也基本谈妥，万事俱备，

就只等待客户的订单明细。

To do, or not to do

今年 2 月初，我坐着凌晨红眼航

班，带着辛苦整理了许久的方案

与产品资料，怀着必须敲下订单

的心情到达了迪拜。飞机刚落地，

顾不上去酒店放行李，我就直接

去了 PAN 的办公室。

两入虎穴，终得虎子

客户位于别墅

里的办公室

因为时间紧迫，此次中东之行，我不仅带来了详细的方案，更带来了

顾家征服中东市场的野心，因此在客户表示 1-2 天内就能整理好明

细后，我就选择继续我的中东出行计划。于是我就边拜访其他客户，

边等待客户的消息。没想到在接下来的一个星期内，数次催促无果，

客户总是表示在忙其他事情，会尽快整理。为了达成订单业绩，不能

再继续等下去了，于是我当机立断，决定再去一趟客户办公室。第二

次拜访，从早上一直待到下午，不仅废了三寸不烂之舌，更是操了七

孔琉璃之心，终于让客户整理完了明细，成功下了订单。

由衷地觉得，充分的事先准备永

远都不嫌多，临场的发挥也很重

要，有时候临门就差那一脚。最

后持续的跟进，让项目真正落地，

才算是真正的结束。看着终于敲

定的订单，我不禁觉得此刻的落

日是我在迪拜见过的最美风景。

迪拜的哈利法塔

079 异乡笔记 080

第二章

这几趟中东跑下来，对于中东市场我也有一些自己的小经验，

与各位读者分享。家具产品方面，中东地区也有自己特别的

市场品位。沙发品类 90% 以上还是布艺，主要是美式现代、

欧式过渡风格，阿拉伯本地人比较倾向固定沙发，外来人口，

如菲律宾、中国、印度，对功能沙发比较感兴趣。中低端款

式是市场主力军，占比 85% 以上，要求价格实惠，但同时还

要保留一定的设计感。越南制造在沙特占有一部分稳定市场，

主要是关注成本、设计简单的中低端款式。

目前顾家在中东市场占据份额已经达到

第一，留给我们的增量机会不是很多，

个别核心客户未开拓进来，主要是与我

们现在定位不匹配。增量市场没机会，

我们就要从存量市场想办法，让客户进

更多我们的款式，从友商的口袋里抢东

西。持续磨炼自己的内功，有攻有守，

方能立于不败之地。

北美市场上，如 Arhaus、CB、WSI 等客户

的款式，在中东接受程度较高，客户普遍

愿意尝试。

些许感悟，与君共勉

不知道未来还会踏上多少次这片土地，但每一次的出

行，我都会保持我的初心，永远如第一次一般，热情，

奋进！为征服这片土地、这个市场而努力！

结语

中东的世界光怪陆离，它离我们那样远又那

样近。每每踏上这片土地我总是充满了希望

和期许，为即将到来的挑战而肾上腺素飙升，

也为可能签下的订单而兴奋憧憬。

与沙特老客户

Almutlaq 的合影

081 异乡笔记 082

第二章

赵

栋 万里赴任 海外求索

逐梦墨西哥

序 言

在 2023 年春节假期结束后，我回到工作岗位，

开始了新的一年的工作。然而，2月15日的下午，

我接到了潘总的面谈，因墨西哥工厂的人员变

动，希望我能前往墨西哥公司主持工作。这个

消息让我感到非常突然，因为我已经在越南工

作了两年，我并未预料到我会再次被派驻海外。

21 年赵栋越南工作时期参

与中越员工婚礼

接受挑战：出发墨西哥

经过几天的交流，在家人的默许下，我还是接受了这个调任。前后只用了大约

一周的时间，我就匆匆地完成了工作交接，并迅速启程。潘超平在我出发之前

已经去了墨西哥，他在那里等我。临行前，许多同事，尤其是金阮和赵珊珊等

熟悉墨西哥情况的人，给了我很多有价值的提醒和建议，他们对我也寄予了厚

望。就这样，我带着一丝惶恐踏上了去墨西哥的旅程。

这个选择让我陷入了两难的境地。对于我

这个年龄段的人来说，这无疑是一个艰难

的选择。在事业上，我渴望挑战自我，希

望尝试新的环境，提升自己的能力。这无

疑是一个宝贵的机会和平台。然而，家庭

的责任使我感到有些矛盾。

2019 年我外派越南，离开新婚不久

的妻子，甚至错过了孩子的出生时

刻，没能陪在妻子身边给予她支持，

令我时常痛心不已，再次接到外派

的指令，我陷入了纠结和犹豫，不

知如何向妻子表达。

083 异乡笔记 084

第二章

面临挑战：

语言与文化的差异

在墨西哥，我面临着文化差异和语言障碍，这让我感到忐忑不安。我开始用我那不

太流利的英语与墨西哥的团队沟通。很多时候，我不确定他们是否理解了我说的话，

有时我甚至对自己说了什么感到模糊。但是，随着时间的推移，我们逐渐建立了默契，

基本上能够相互理解。

挑战重重：墨西哥新基地搬迁

在墨西哥公司的一年里，最重要的工作是新基地搬迁。

这是一个充满挑战的项目，每次当总部的领导询问我

何时能完成搬迁时，我总是说按计划下个月应该可以，

但实际情况却总是不断延期。这让我深刻体会到，在

墨西哥，计划的执行是不够准确的。

当我来到墨西哥时，前墨西哥公司总经理黄剑告诉我

所有的资质预计在五月底可以全部搞定，但实际上直

到九月底才办完基本的资质。我们是一个进料加工的

公司，首先需要具备 IMMEX 的资质，同时需要申请

VAT（进口免增值税的资质）。

工厂通水、通电问题。

从 Shelter 服务到自主运营：

处理企业分割和前期工厂基础管理问题。

虽然这一切都有所延误，但总体来说还算顺利。然后我们需要一个敏感材料的 IMMEX 资

质，这个却出现了问题，我们的咨询公司告诉我们，这个需要四到五个月才能申请下来，

这直接让我感到困惑。在这一段时间，我和春燕不断寻找各种咨询公司、律师，看看有

没有解决的方案。

幸运的是，我们在朋友的推荐下，找到了一个有实力的

咨询公司，虽然收费高了一些，但我们终于在一个半月

的时间里拿下了生产资质。

接下来的问题是新基地工厂的通电和通水。蒙特雷是一个极度缺电、缺水的城市，原计

划在五月底通电，结果一直到十月份才通水通电。虽然这个过程中延迟了很久，但在当

地的企业圈中，人们还是非常赞赏我们的效率，用当地的企业圈的话来说：“真的已经

很快了！”

在墨西哥，我们与American Industry（AI）

公司展开了紧密的合作。AI 公司为

我们提供了 shelter 服务，简而言之，

我们的全部运营都在他们的公司下进

行。他们能以迅速且高效的方式帮助

外企运营，从而免去了我们处理繁琐

的各种资质申请的困扰。

然而，进入 shelter 服务虽然容易，但

退出却极为复杂。我经常戏称，一入

shelter 深似海。

在退出时，我们不得不处理高额的代理费，

同时面临各种层出不穷的难题。最为典型的

就是进口材料的核销问题。他们坚持要求我

们先完成材料的核销，否则不能转移材料，

这对我们来说无疑是致命的一击。我们咨询

了很多律师，得知在正常情况下，这种分割

至少需要半年以上的时间。

工厂生产资质问题。

085 异乡笔记 086

第二章

此外，我也发现了我们在基础管

理上的诸多问题。例如，我们的

核销 BOM 常常无法准确，前期的

核销工作也一直未能进行，导致

了三年的数据积累，使得问题被

放大。这一段时间无疑是艰难的。

幸运的是，这个时候赵珊珊在墨

西哥，付出了巨大的努力，几乎

每天都在与 AI 进行会谈和谈判。

AI 的员工表示，他们从未见过像

顾家这样的做事风格，我们以坚

持不懈的态度，在最有利我们的

各种条件下达成协议。

工会在墨西协和西方国家都具有

巨大的影响力。面对我们目前的

情况，即 800 多名员工的转移及

其劳动合同的转移，任何小的疏

忽都可能导致巨额赔偿。我曾经

历过多次搬迁，但在墨西哥的担

忧是前所未有的。只有当所有员

工都签署了转移合同后，我才真

正松了一口气。

那一刻，我突然看到了我们员工

的可爱和优秀。当然，这个过程中，

我们的人力资源团队和各个工序

做了大量的细致准备和动员工作。

每一个环节都被精心安排和调动，

以确保整个转移过程的顺利进行。

以人为本，巧妙应对工会挑战。

与 Gaim 签署分割协议

11 月 7 日工会宣贯人员转移

11 月 7 日组织员工签署转移协议

终于，在 11 月9日这一天，我们的新工厂正式投入生产。就在这一周，我们的主要客

户们纷纷造访我们的新工厂，共同见证这个具有里程碑意义的时刻。他们的到来不

仅是对我们努力的认可，也是对我们未来发展的鼓励。

回顾这一路走来，我们确实经历了很多艰难困苦和辛酸泪水，但也有许多感动和欣慰。

然而，始终如一的是总部领导们坚定的支持以及所有团队不懈的努力和奋斗。这是

一个充满挑战，但又充满希望的旅程，我们一起见证了新工厂的诞生，也见证了我

们团队的成长和进步。

九转功成

赢得胜利

11 月 10 首件产品下线

11 月 15 日 Arhaus

客户来访

11 月 16 日

WSI 客户来访

087 异乡笔记 088

第二章

外派感悟

我在顾家家居已经度过了十多个富有意义的年头，这期间，

我在国内外的各个工厂工作，磨砺自己并吸取经验。然而，

这一年的经历，无论是成功的欢欣，还是失败的沉痛，都与

以往的任何一年无法相比。我想，每一个在墨西哥工作的中

国同事，都能深感此情此景。在这些经历中，我们不断地自

我提升，岁月的沙漏里，我们深深地烙下了成长的痕迹。

公司为这些经历付出了巨大的代价，这也是我们付出的昂贵

学费。我们每一个人都应该总结这些宝贵的经验，吸取教训，

真正的做到有所学，有所改，有所传承。正如公司所倡导的，

平台激励是最大的激励。海外工厂这样的平台对我们的成长

具有巨大的影响力。因此，我期待看到更多的顾家人来到墨

西哥，突破自我，体验不一样的精彩。

然而，我不得不承认，23 年来，墨西哥公司的经营业绩并不

理想。虽然这其中有许多客观因素，虽然我们都付出了巨大

的努力，但我们必须面对这个残酷的现实。我从事制造行业

多年，在墨西哥我深深感受到了自己的不足。我需要从一个工厂的

管理者成长为一个合格的海外公司的经营者，我还有太多的东西需

要去学习和提升。

每次与欧亚非、赵珊珊，或者其他总部的领导沟通，我都能感受到

他们的鼓励和支持，他们为我们排解压力，这让我倍感温暖。我知道，

他们承受的压力更大。现在，我们已经站在了一个新的起点，蓄势

待发，准备再次奔赴人生的赛道。

“百尺竿头，更进一步”。我在这里零零碎碎地写了这么多，我不

敢预言未来，唯一能做的，就是做好每一件事。我希望墨西哥公司

的所有同事们能一起坚定信心、持续奋斗，不负公司、领导的重托

和期待，也不负自己的汗水和辛劳。让我们一起共同书写顾家家居

墨西哥的新篇章。

我在墨西哥过的第一个圣诞节

089 异乡笔记 090

第二章

大洋洲彼岸的“开疆拓土”

刘

超

序 言

说起那年我外派这件事，确实充满了机缘巧合。还记得当时顾家准备进一

步开拓海外业务，将澳洲作为接下来几年战略地域之一。虽然我们顾家在

澳大利亚一直有合作的客户，但规模一直不大，也没有任何人员外派澳大

利亚，因此，面对当时的澳大利亚市场，我们所了解的信息几乎是寥寥无几。

似乎在这个时候需要一个人站出来，去熟悉市场、开拓客户，踏上那块我

们最熟悉的陌生土地，收集有用的信息用于后续澳洲市场的开拓。于是，

我带着一腔热血走上了前往大洋洲这片辽阔大陆的“拓荒者”之路！