集团分子公司重点工作整理稿

张麟健 时间：2023年6月

张麟健

中国建筑材料流通协会家装委员会秘书长

中国建筑材料流通协会家装委员会西南分公司主任

工匠认证中心理事长

重庆设计师协会理事

中国建材辅料行业招商订货爆破专家

中国装企盈利系统实战指导专家

国内一线辅料厂家常年指导顾问

总经理：知数据、明经营

营销部：拓市场、抓流量

目录 顾问部：务专业、强转化

客户部：邀二客、促压单

仓储部：控质量、严交付

服务中心：抓回访、促满意

CONTENTS

总经理

知数据明经营

总经理：知数据明经营

总经理，作为一店之主，是整体操盘者，是航行的舵手；

面对繁杂的日常工作事务，首抓重点，然后次要；

所有的工作只为一个结果：业绩！

业绩来自于数据，数据会说话！

运营

成本

人均

绩效

店面

坪效

投入

产出比

客户

数量

获客

成本 毛利率 转

总经理：知数据明经营

运营成本 人均绩效 店面坪效 毛利率

运营成本涵盖了人员工

资、房租、水电费、物

业费、固定资产、行政物

品费用、交通费用、网络

广告费用、企划费用等

项目；清晰每个月的整体

运成本，知晓每个月的盈

亏平衡点，才能明了每个

月需获多少客户，达成多

少产值；

人均绩效是指单月总产值

平均到店面所有人员（前

端、后端）的数值，其

计算方式为：总产值/店

面人员数量；

店面坪效是指营业场所

单位面积所产生的营业额。

计算方式为：

毛利率是毛利与产值的百

分比，其中毛利是收入和

与收入相对应的营业成本

之间的差额，用公式表示：

毛利率=毛利/营业收入

×100%=（销售收入-销

售成本）/销售收入

×100%。

总产值/门店面积；

日均坪效=日均销售额/门

人均绩效能很好的体现营 店营业面积

销端口人员的个人业务能

力差距，从而区分高绩效

员工与低绩效员工；

月均坪效=月均销售额/门

店营业面积

总经理：知数据明经营

获客成本

签单成本

ROI

(投入产出比)

客户量 转化率

使用投入产出比的目的是

为了方便而直观地监测在

获客渠道上所投入费用带

来的直接回报，是否在合

理的范围。能直观的知悉

投入一个单位资金，能产

出多少单位资金。计算方

式为：1：投入金额/产值；

一般用1:X表示；

有客户才有成交，有成交

才有产值。每个月的运营

成本，需要获得多少客户

才能支撑平衡点，是每个

门店运营负责人需要重抓

的工作之一，因此，保证

客户量的前提是在有限的

资源内有效开拓获客渠道，

最大化的确保获客数量。

客户转化，是客户与我

达成成交的体现。转化率

的多少，能说明客户对我

们产品、价格、服务等方

面的认同，它直接反映达

成业绩，其计算方式为：

签单数量（含定金）/到

店客户量*100%

获客成本指的是所投入费

用而带来的到店客户数量，

签单成本指的是签约一个

客户所产生的成本。

获客成本计算方式为：总

投入费用/到店客户量；

签单成本计算方式：总投

入费用/签单客户数量；

总经理：知数据明经营

问题 措施

门店运营费用要多少？

做到多少产值不亏损？

运营流转流程 知数据

明经营 运营环节风险点

需要哪些措施保障产值？

如何管理各部门？

运营环节控制点

防控方法/工具

总经理：知数据明经营

Q:门店每月费用要多少？

A:门店按照每月费用20万元计算（门店根据实际运营积累数据分析）

房屋

租金

长期

待摊费用

日常

杂费

社保

福利 物业费 水电费 工资

办公用品、电话、

宽带、车辆、维修、

保洁……

门店装修费用、固定

资产：空调、电脑、

桌椅及其他

固定开支 固定开支

总经理：知数据明经营

漏斗原理+大数法则

客资渠道

意向客户数

到店客户数

定金客户数

签单客户数

合同产值

1‰～3%

20%

25%

80%

3000/单/7万

实收金额 90%

10%/5%/93%

33%

费用

毛利

率

总经理：知数据明经营

开源 节流 提升转化率

降低

客户流失 找到更多的

意向客户 如何保证目标达成？ 控制费效比

拓展获客渠道

做好全民营销

把每一分钱都用在刀刃上

费用投入前做好多方考察

跟踪好每位客户

将服务做到极致

总经理：知数据明经营

举例说明：

Q:做到多少产值才不亏？

A:毛利率33%，提成率10%，广宣+地推+促销费用率3%，综合税率93%，合同产值转化率70%；

完成产值

盈亏平衡点

合同产值

=20（万） =107.5（万） = 6（万）

总经理：知数据明经营

运营风险点 运营风控点

现金流 储备资金

运营

风险管控

每月收款/回款情况 签单/交付节点盯控

费用支付节点/账期 建立财务标准流程

财务进行资金管控 费用支付数量 并定期分析、汇报

费用支付标准

资金安全

财务人员就职审核

专业度提升

总经理：知数据明经营

毛利率33%运营风险点 毛利率33%运营风控点

实地（工价、物流、仓储）费用不同 （材料基础预算、物流、仓储、主材、

毛利率 辅材、软装）市调落到实处！

风险管控

地采（项目、规格、数量、价格、质量）

费用、采购底价 地采项目（主材、辅材、软装）确认

资料真实性、准确性、有效性；

多渠道比对

供货商资质、实力

供货、服务时效性

（安装、售后）服务能力 周期更新

总经理：知数据明经营

提成率15%运营风险点 提成率15%运营风控点

实地人员薪酬体系不同

（底薪、提成、考核）

实地竞品薪酬体系市调落到实处

定岗定薪

提成率

风险管控

提成岗位需确定

总经理：知数据明经营

促销费用率（6%）运营风险点 促销费用率（6%）运营风控点

对市场、竞品、渠道情况不了解 （竞品、价格、产品、渠道）市调落到实处

资料真实性、准确性、有效性

促销费用率

对渠道、平台资质/效果/报价不了解 风险管控

内部人员与乙方（因利益、熟识等原因）勾结， 多渠道比对，费用预算系统建立；

虚报价格/数据作假 日清、周结、月计划

合作中途终止 签订有效合同，明确条款明细；（法务赋能）

总经理：知数据明经营

综合税率（93%）运营风险点 综合税率（93%）运营风控点

财务赋能

法务赋能

税务风险

公司注册

综合税率

风险管控

总经理：知数据明经营

合同转化率（70%）运营风险点 合同转化率（70%）运营风控点

现金流/每月收款/回款情况 转化率 财务管理

风险管控

（首、中、尾）款项收取（时间、

数量）

店总、顾问部、仓储部）

日清、周结、月计划

综上所述：门店每月费用20万元,所需合同产值153.6万元.

总经理：知数据明经营

运营风险点 运营风控点

1、做好人员储备：

1、定岗/能力与岗位匹配人员不足；

2、人员流失；

人员（新人、定期）培训及考核；

2、提交《门店人员需求表》：

集团人力协助；

3、因人员变动造成公司重要资源流失；

4、劳务纠纷；

3、实地竞品公司调研：

薪酬、考核、福利体系调研；

4、做好（财务、客资）重要信息的备份；

5、结合实地情况，制定适合的劳动保障体系；

5、劳动保障体系不完善；

总经理：知数据明经营

日清、周结、月计划

工作在于细节，

细节在于管理，

管理在于盯控。

营销部

营销部：拓市场抓流量

营销部：拓市场抓流量

重点工作确保客流

新媒体

客户裂变

会销活动

商场活动

线上活动

线下活动

电话营销

社群营销

网络营销

全民营销

营销部：拓市场抓流量

交定三步曲 邀约要见面 介绍要带感 好意思谈钱

（到店率）

3、“营销谈单手册”（黑夹子整齐划一）+“首谈必胜ppt”（强调门店设计能力）必备营销工具必须会；

4、线上客资24小时回访率百分百，提升到店率。

（全情投入） （让客户留下钱）

培训、学习、反复演练、根植于心

1、文件、资料认真学习，了解规则，清晰痛点，掌握流程，提升效率；

2、工作中所需使用的ERP流程清晰明了，按规范提报；

营销部：拓市场抓流量

常见问题 如何解决

1、对（市场、竞品、渠道）

情况不了解；

Q:如何保证目标达成？

A:找到更多的意向客户!

1、（竞品、价格、产品、

渠道）市调落到实处！！！

2、多方确定市调情况的真实性、有

效性；

2、对渠道、平台的资质/效果/报

价不了解；

3、内部人员与乙方（因利益、熟

识等原因）勾结，虚报价格/数据

作假；

3、签订有效合同，明确条款明细；

（法务赋能）

4、合作中途终止；

营销部：拓市场抓流量

网络调研 实地调研 竞品调研

了解B端客户的实际信息

及B端客户群体，与门店

实际客群、产品相匹

配，判断是否进一步

加强跟进，进行信息完

善；

市场调研 了解项目基础信息，

判断是否有开拓的

必要。

更好的切入市场，

制定有针对性的策

略及话术。

营销部：拓市场抓流量

风险点 如何解决

Q:如何控制费效比？ 1、日清、周结、月计划；盯控！

1、数据错误/缺失； 2、确定责任人；

A:确保数据真实性及分析

结果，优化获客渠道!

2、更新周期过长，失去参考意义；

3、责任落实不到位；

4、（信息/获客/定金/签单）成本

过高；

3、控制各流转环节关键点；

4、监督机制建立：客源部门（市

场部、网络部）、转化部门（顾问

部、商务部）、监督部门（服务中

5、倒卖客资信息； 心）相互支持、相互制约；

5、数据及时采集、分析、纠错；

营销部：拓市场抓流量

管理重点（重复）

1、市调（前期、定期）

2、细节

3、盯控

关注细节，加强演练

门店需加强精细化管理，文件、资料认真学习，了解规则，清晰痛点，掌握流程；“营销谈单手册”(黑夹

子整齐划一)+“首谈必胜ppt”(强调门店设计能力)+“转单PPT”(强调门店落地施工能力)三大必备营销工

具时时学习，组织门店人员通过录音、视频全流程演练之后回放，发现问题，随时调整；不同活动、不同

楼盘，不同话术，每日、每周复盘。

工作在于细节，细节在于管理！

营销部：拓市场抓流量

门店日常工作安排

日、周、月会议安排

1、晨会、夕会必须每天开；

晨会：各部门布置当日工作；

夕会：总结当天工作完成情况；

2、会议前，要宣讲企业使命、愿景、价值观；

3、除了晨会、夕会外，所有的会议要有会议总结；

4、门店所有会议要在闭店后召开（工地走访、走访/回

访老客户除外）；

顾问部

控转化强专业

顾问部：控转化强专业

文件、资料认真学习，

了解规则，清晰痛点，

掌握流程，提升效率；

培训学习

反复演练

根植于心

ERP软件操作熟练， ✓必备营销工具，必须会使用：

工作思路与流程清晰；

规范提报工作事项；

✓营销谈单手册”（黑夹子整齐划一）

✓“首谈必胜ppt”（强调门店顾问能力）

✓转单ppt（强调门店精品部签单能力）；

顾问部：控转化强专业

转单PPT 关键点

✓业主需求分析

因门店顾问转单过程中需要与客户沟

通详细方案与报价，为了将客户实际情

况与公司的服务充分结合，展示门店材

料品类和价格优势，给予客户更好的体

验感，特制定转单PPT。

✓同**户型方案&报价

✓同**户型完工工地效果

✓业主材料配送管理

✓列出客户家中的施工关键节点1-2点

✓与顾客实际情况进行联系）

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顾问部：控转化强专业

三级逼单

操作流程 直签客户

✓

✓

✓

顾问（一级）：

经理（二级）：

店总（三级）：

直签客户仅需支付20%首付款，

可用于资金紧张的客户；针对

直签客户，门店可以锁定价格

锁定优惠，进行逼单。

逼单利器

分别抽制不同的优惠权限，不

能越级使用优惠。仪式感很重

要。客户要的不是便宜，而是

占到便宜。

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顾问部：控转化强专业

优惠措施

（1）门店优惠确认书／门店优惠形式列表：

根据门店当月促销政策列举优惠细则，形成正式的《门店优惠确认书》；

优惠形式必须按照《门店优惠形式列表》中列出优惠形式进行优惠，优惠名称统一，优惠内容

依据各门店实际情况进行制定；

优惠形式不宜过多，且需先进行测算优惠对毛利率的影响后最终确认优惠内容；

优惠确认书中需明确优惠时间段，并由客户、经理／总经理签字后生效。

（2）相关规范：

优惠是为了促进销售，但是要有底线；任何一种优惠均会增加成本，降低利润。门店切记不能

为了成交不计成本放大优惠，导致项目毛利过低。总经理作为项目优惠政策及毛利第一责任人，

并对此负责。

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顾问部

约二客促压单

顾问部：邀二客促压单

门店客户接待

（1）人员仪态：

着装规范／外表形象／工作标准／前台值班

（2）店陈规范：

门店店内播放视频、音乐规范／门店店内物料布置规范／销售氛围的营造

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张麟健

2023-6-18