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一、直播带货人员配置

直播带货人员配置表

团队 分工 人员 内容

策划团

队

编导策划 直播脚本、人员分工、手卡撰写、宣传文案

直播运营 巨量百应、feed 计划、抖音小店&天猫

摄像团

队

账号运营 视频素材、朋友圈宣传素材 3 套

美工 朋友圈宣传海报、直播间轮换的主题海报、各产品福利海报

助理 搬运产品，配合拍摄

器材准备

面光灯，三脚架，采集卡，索尼 6 路导播台，索尼 280 摄像机 2 台，直

播投屏显示器，场控音乐电脑一台带音响，背景布

主播团

队

主播 互动介绍产品：1、品牌产品讲解；2、拆包装；3、生食烹饪；4、产品

测试；5、花样吃法；6、抽奖引导；7、点赞直播间；8、主播加关注；9、

主持人 感谢打榜；10、介绍下单流程；11、超市价对比展示

助理 递送样品与道具、配合直播间所有现场工作

场控团

队

场控

直播间盯场，福袋发放、红包发放、抖音视频更新、统计中奖名单、机

位切换、直播房管、产品上架、改价、库存

直播运营

feed 或者抖加投放，假直播间人气，视频及直播间评论区维护（包括踢

坏人、回答用户疑问等等）

复盘团

队

直播运营

累计观看、创建订单量、创建 GMV、支付订单量、支付 GMV、新增粉丝、

付费人数、收入音浪、冠军产品

美工 直播数据主题海报

专场直播还应增加专业摄像团队

摄像团

队

固定镜头 固定机位直播

特写 特写机位直播

游击花絮、

照片

现场照片、短视频（留素材）

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二、直播间专业设备清单

低配版-手机直播

序号 设备 型号 数量 作用 预估单价

1 直播手机 iphoneXR 及以上 1 作为直播摄像头 5000

2 手机落地支架 云腾 618 1 支撑直播手机 90

3 补光灯 柔光箱 225w 3 补光 80

4 环形美颜灯 环形美颜灯 1 补镜头光 50

5 领麦 博雅双头领麦克 1 主副播收音 160

6 麦克风转接头 麦克风转接头 1 保证手机能同时

麦克风收音+充电

40

共计 5420

中配版-罗技摄像头直播

序号 设备 型号 数量 作用 预估单价

1 摄像头 罗技 1000e 1 直播摄像头 1500

2 补光灯 球形灯 2 补光 1000

3 主播显示屏 联想 N2719FC 27 2 实时投屏直播画

面

2400

4 领麦 博雅双头领麦克 1 主副播收音 160

5 转换线 苹果/type C 转 HDMI 1 转接线 60

6 提词白板 镜头支架 1 给主播提词或者

提示其他信息

120

7 镜头支架

可伸缩落地支架/三脚

架

1 支撑摄像头 40-90

8 键鼠 达尔优套装 1 键盘鼠标 188

9 电脑主机

配置 1:

主板：华硕 TUFB365

CPU：INTE I7 9700

风扇：九州风神玄冰

400

内存：威刚 32G/2666

（16*2）

固态：三星 256G M.2

硬盘：西数 1TB

显卡：GTX 1660 SUPPER

机箱：游戏帝国

电源：酷冷额定 500w

1 直播推流 6600

共计 12028

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高配版-单反直播

序号 设备&型号 作用 数量 预估单价

1 金贝 EFII-200 太阳灯 补光 1 1790

2 金贝 EFii-150 太阳灯 补光 2 1380

3 KE90 柔光箱+格栅 补光 1 480

4 KE70*100 柔光箱 补光 2 290

5 KE70*100 格栅

柔光箱格

栅

1 100

6 JB280 灯架 灯架 3 120

7 CN-65C pro+190 灯架 灯架 3 430

8 L 型板 / 1 60

9 mic 线

麦克风接

线

1 150

10 采集卡 采集卡 1 1499

11 16-35 F2.8 镜头 镜头 1 14700

12 佳能 A7M3 相机 镜头 1 11800

13 云腾 880 三脚架 镜头支架 1 220

14 雅马哈 UR22C 声卡 1 2100

15 铁三角 AT8035 麦克风 收音 1 2150

16 铁三角 AT2035 麦克风 收音 1 1299

17 卡农线 接线 2 30

18 麦克风支架

麦克风支

架

2 60

19 相机电源适配器 相机充电 1 190

共计 38848

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三、手把手教你写直播脚本

手把手教你写直播脚本 打造火爆带货的直播间

这两年，直播卖货非常火爆，也是卖产品的好方式，现在，直播的便利性也让素人和商家也能轻

轻松松做直播了。但是想要从千篇一律的直播中脱颖而出， 还需要做好功课，譬如前期需要写直播

脚本。

那么，如何写好脚本，让你的直播更加吸引人呢？下面，就由我们分享给大家一些实用方法。

1.为什么直播也要写脚本

1）梳理直播流程

做直播最忌讳的就是开播前才考虑直播的内容和活动，特别是有的店铺直播直接拿店铺的活动就

直接扔给主播。

此外主播在之前如果没有事先预习当天的直播内容和产品，那这个直播最终呈现出来的就是不停

的尬播，尬聊。

所以，做脚本首先能解决的就是梳理直播流程，让直播的内容有条不紊。

2）管理主播话术

有了脚本就可以非常方便的为主播每一分钟的动作行为做出指导，让主播清楚的知道在某个时间该做

什么，还有什么没做，此外可以借助主播传达出更多的内容。

3）便于总结

总结会是每个主播下播后要面对的一个重要工作，而这个工作则需要后台管

理人员不断地总结数据，这里涉及到团队的配合。所以说直播卖货是要有主播也要有运营，不是

主播开播了，运营就可以溜之大吉了。

2.写直播脚本有哪些要点

1）一周一脚本

建议以一个星期为单位做直播脚本，这样的节奏对工作能做出比较好的时间切割，减少运营策划

的工作量，提高直播的工作衔接，同时也方便阶段性总结。

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2）周期性游戏

电商直播和泛娱乐最大的区别就是电商直播不能过度展示个人才艺，比如唱歌，跳舞。

那怎么才算游戏呢？每周二的 9.9 秒杀，每个周五六的新品五折，一周一次的拍卖。

如何让消费者记住你，无疑比让他认同你的产品要更容易一些。

3）产品要点

对于产品的要点提炼应该是整理成册，而且可以不断补充的，这样便于主播快速了解产品，这个

需要团队协作了，主播最好也能参与。

3.手把手教你写直播脚本

我们在直播的对接过程当中，可能会存在各种各样的问题，这样就需要我们以脚本的方式进行对

接。

脚本分两类，一类是单品脚本，一类是整场脚本。

1）单品脚本

单品脚本建议大家以表格的形式写下来，这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上，

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这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。品牌介绍、利益点强调、引导转化、直

播间注意点都是表格里应该有的。

2）整场脚本

整场脚本是对整场直播的脚本编写，在直播过程之中，最重要的就是对我们 的直播套路进行一

个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。

整场直播大概 4~6 个小时，中间是不会休息的。接下来我们会对整场直播的脚本进行一个阐述：

1.开播第一分钟马上进入直播状态，签到环节，和最先来的粉丝打招呼。

2.第 1~5 分钟，近景直播，边互动边安利本场直播 1~2 款爆款，互动建议选择签到打卡抽奖，

不断强调每天定点开播，等粉丝大部队来。

3.第 5~10 分钟，剧透今日新款和主推款。

4.第 10~20 分钟，将今天所有的款全部走马观花过一遍，不做过多停留，但潜在爆款可以重点

推荐。整个剧透持续 10 分钟，助理跟上，服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉

丝评论，不跟粉丝走，按自己的节奏逐一剧透。

5.开播半小时后正式进入产品逐个推荐。有重点地根据粉丝对于剧透需求来介绍，参考直播前产

品结构拍下。每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。

6.直播中，场控根据同时在线人数和每个产品的点击转化销售数据，引导主播进行重点演绎的调

整。

7.最后一小时，做呼声较高产品的返场演绎。

8.最后十分钟，主播剧透明天的新款，小助理见缝插针回复今日商品的问题。

9.最后一分钟，强调关注主播，明天几点准时开播，明日福利。

一份适合的直播脚本，是一个直播间步入正轨的必要条件，可以让你的直播变得更有趣，产品卖

得更好，如果你还没有直播脚本，可以参考下结合自己的店铺商品去优化。

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四、直播干货直播脚本写作示范

直播带货看上去很简单，可真正开一场直播，你将发现：太难了！

尤其有些内容达人，本以为和粉丝交流无障碍，实际上却经常出现这些问题：

·对着镜头语无伦次，逻辑混乱，介绍起产品东一句西一句；

·干巴巴讲产品，调动不起直播间氛围，尴尬；

·不知道怎样留住粉丝；

·不会推销，不知道如何提升直播间成交转化率；

主播，你有没有直播脚本？

一份清晰、详细、可执行的直播脚本，一场直播流畅并取得效果的有利保障。

直播脚本也是我们把控直播的节奏，规范直播流程，达到预期的目标最关键的一步。

有了脚本，就能更加方便直播筹备工作，直播间参与人员的配合也会更加默契、有条不紊。

1.直播脚本的四个核心要素

在了解直播脚本怎么写之前，首先要明确直播脚本的 4 个核心功能：

1）明确直播主题

也就是搞清楚本场直播的目的是什么？是回馈粉丝？新品上市还是大型促销活动？明确直播主播的

目的就是让粉丝明白，自己在这场直播里面能看到什么、获得什么，提前勾起粉丝兴趣。

2）把控直播节奏、梳理直播流程

一份合格的直播脚本都是具体到分钟。

8 点开播，前 10 分钟梳理当期产品预告，最后 10 分钟预告下期内容……一款产品介绍多久，口播和

展示分别几分钟，都要细化。

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3）调度直播分工：对主播、助播、运营人员的动作、行为、话术做出指导

包括直播参与人员的分工，比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则；助理负责现场互动、回复问题、

发送优惠信息等；后台客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。

4）控制直播预算

单场直播成本控制，中小卖家可能预算有限，脚本中可以提前设计好能承受的优惠券面额或者是秒杀活动，赠

品支出等。提前控制直播预算。

2.直播脚本分类

电商直播脚本一般有单品直播脚本和整场直播脚本。

单品脚本，即以单个商品为对象，包含商品解说、品牌介绍、功能展示等内容的脚本。

一场 2-6 小时的直播中，主播会推荐多款产品，其中每一款产品应当有一份对应的单品直播脚

本，以表格的形式，将产品的卖点和优惠活动标注清楚，可以避免主播在介绍产品时手忙脚乱，混淆

不清。

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3.直播脚本怎么写

单品脚本的撰写相对简单，基本围绕产品卖点，再凸出价格或赠品优势就足够了。整场脚本的撰

写就略为复杂：

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从上图看出，整场直播脚本一般包含时间、地点、商品数量、直播主题、主播、预告文案、场控、直 播流

程（时间段）等要素。

直播流程包括详细的时间节点以及在该时间节点主播要做的事和说的话。

直播流程包括：

1.开场预热：打招呼、介绍自己、欢迎粉丝到来，今日直播主题介绍；

2.话题引入：根据直播主题或当前热点事件切入，目的是为了活跃直播间气氛，调动粉丝情绪。

3.产品介绍：根据产品单品脚本介绍；重点突出产品性能优势和价格优势（直播间活动）；

4.粉丝互动：直播间福利留人，点关注、送礼、抽奖、催单话术、穿插回答问题等；

5.结束预告：整场商品的回顾，催付；感谢粉丝，引导关注，预告下次直播时间、福利和产品活动。

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五、违禁词

108 个行业违禁词

严禁使用的不文明用语

装逼、草泥马、特么的、撕逼、玛拉戈壁、爆菊、JB、呆逼、本屌、齐 B 短裙、法克鱿、丢你老母、

达菲鸡、装 13、逼格、蛋 疼、傻逼、绿茶婊、你妈的、表砸、屌爆了、买了个婊、已撸、吉跋猫、

妈蛋、逗比、我靠、碧莲、碧池、然并卵、日了狗、屁民、吃翔、XX 狗、淫家、你妹、浮尸国、滚

粗

严禁使用疑似欺骗用户的词语

恭喜获奖、全民免单、点击有惊喜、点击获取、免费领取、领取奖品、非转基因更安全等

严禁使用刺激消费词语

秒杀、抢爆、再不抢就没了、不会再便宜了、万人疯抢、抢疯了等

淫秽、色情、赌博、迷信、恐怖、暴力、丑恶用语

算命、算卦、神仙、保佑、玉皇大帝、王母、鬼怪、精灵、如来、佛祖、财神、灶神、门神、大仙、

魔鬼、地狱、报应等信神弄鬼的内容； 性生活、性交、生殖器等淫乱或狠襄的文字或画面，有碍善

良风俗、有伤风化的内容；杀戮，打、砍、剁、砸、烧等宣扬武力，凶杀、恶性事件、使人感到生命

财产受到威胁的内容； 带来好运气、增强第六感、化解小人、增加事业运、招财进宝、健康富贵、

提升运气、有助事业、护身、平衡正负能量、消除精神 压力、调和气压、逢凶化吉、时来运转、万

事亨通、旺人、旺财、助吉避凶、转富招福等

民族、种族、性别歧视用语

回回、靴子、高丽棒子、老毛子、黑鬼、血统、杂种、东亚病夫、蛮夷、大男人、小女人、男尊女卑、

重男轻女、洋鬼子、小日本、大汉族主义等

化妆品虚假宣传用语

特效、高效、全效、强效、速效、速臼、一洗臼、 XX 天见效、 XX 周期见效、超强、激活、全方位、

全面、安全、无毒、溶脂、吸脂、燃烧脂肪、瘦身、瘦脸、瘦腿、减肥、延年益寿、提高（保护）记

忆力、提高肌肤抗刺激、消除、清除、化解死细胞、去（祛）除皱坟、平皱、修复断裂弹性（力）纤

维、止脱、采用新型着色机理永不褪色、迅速修复受紫外线伤害的肌肤、更新肌肤、破坏黑色素细胞、

阻断（阻碍）黑色素的形成、丰乳、丰胸、使乳房丰满、预防乳房松弛下垂（美乳、健美类化妆品除

外）、 改善（促进）睡眠、舒眠等。

医疗用语（普通商品，不含特 殊用途化妆品、保健食品、医疗器械）

1、全面调整人体内分泌平衡；增强或提高免疫力；助眠；失眠；滋阴补阳；壮阳；

2、消炎；可促进新陈代谢；减少红血丝；产生优化细胞结构；修复受损肌肤；治愈（治愈系除外）；

抗炎；活血；解毒；抗敏；脱敏；

3、减肥；清热解毒；清热袂湿；治疗；除菌；杀菌；抗菌；灭菌；防菌；消毒；排毒

4、防敏；柔敏；舒敏；缓敏；脱敏；褪敏；改善敏感肌肤；改善过敏现象；降低肌肤敏感度；

5、镇定；镇静；理气；行气；活血；生肌肉；补血；安神；养脑；益气；通脉；

6、胃胀蠕动；利尿；驱寒解毒；调节内分泌；延缓更年期；补肾；祛风；生发；

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7、防癌；抗癌；

8、祛疤；降血压；防治高血压；治疗；

9、改善内分泌；平衡荷尔蒙；防止卵巢及子宫的功能紊乱；去除体内毒素；吸附铅汞；

10、除湿；润燥；治疗腋臭；治疗体臭；治疗阴臭；

11、美容治疗；消除斑点；斑立净；无斑；治疗斑秃；逐层减退多种色斑；妊娠纹；

12、毛发新生；毛发再生；生黑发；止脱；生发止脱；脂溢性脱发；病变性脱发；毛囊激活；

13、酒糟鼻；伤「」愈合清除毒素；

14、缓解痉孪抽搞；减轻或缓解疾病症状；处方；药方；经 xx 例临床观察具有明显效果；

15、丘疹；脓疤；手癣；甲癣；体癣；头癣；股癣；脚癣；脚气；鹅掌癣；花斑癣；牛皮癣；传染性

湿疹；

16、伤风感冒；经痛；肌痛；头痛；腹痛；便秘；哮喘；支气管炎；消化不良；

17、刀伤；烧伤；烫伤；疮痈；毛囊炎；皮肤感染；皮肤而部痉孪等疾病名称或症状；

18、细菌、真菌、念珠菌、糠批抱子菌、厌氧菌、牙抱菌、座疮、毛囊寄生虫等微生物名称；

19、雌性激素、雄性激索、荷尔蒙、抗生素、激素；

20、药物；中草药；中枢神经；

21、细饱再生；细胞增殖和分化；免疫力；患处；疤痕；关节痛；冻疮；冻伤；

22、皮肤细胞间的氧气交换；红肿；淋巴液；毛细血竹；淋巴毒等。抖音直播间最新的 1000 个违禁词

抖音短视频/直播间最新 1000 个违禁词严禁使用极限用语

1、严禁使用国家级、世界级、最高级、第一、唯一、首个、首选、顶级、国家级产品、填补国内空

白、独家、首家、最新、最先进、第一品牌、金牌、名牌、优秀、顶级、独家、全网销量第一全球首

发、全国首家、全网首发、世界领先、顶级工艺、王牌、销量冠军、第一(NO1\\Top1)、极致、永久、

王牌、掌门人、领袖品牌、独一无二、绝无仅有、史无前例、万能等。

2、严禁使用最高、最低、最、最具、最便宜、最新、最先进、最大程度、最新技术、最先进科学、

最佳、最大、最好、最大、最新科学、最新技术、最先进加工工艺、最时尚、最受欢迎、最先、等含

义相同或近似的绝对化用语。

3、严禁使用绝对值、绝对、大牌、精确、超赚、领导品牌、领先上市、巨星、著名、奢侈、世界全

国 X 大品牌之一等无法考证的词语。

4、严禁使用 100%、国际品质、高档、正品、国家级、世界级、最高级最佳等虚假或无法判断真伪的

夸张性表述词语。

违禁时限用语

限时须有具体时限，所有团购须标明具体活动日期，严禁使用随时结束、仅此一次、随时涨价、马上

降价、最后一波等无法确定时限的词语。违禁权威性词语:

1、严禁使用国家 XXX 领导人推荐、国家 XX 机关推荐、国家 XX 机关专供、特供等借国家、国家机关

工作人员名称进行宣传的用语；

2、严禁使用质量免检、无需国家质量检测、免抽检等宣称质量无需检测的用语；

3、严禁使用人民币图样(央行批准的除外)；

4、严禁使用老字号、中国驰名商标、特供、专供等词语(唯品会专供除外)。

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5、严禁使用点击 XX 词语

6、严禁使用疑似欺骗消费者的词语，例如“恭喜获奖”“全民免单“点击有惊喜”“点击获取\"“点

7、试穿”“领取奖品”“非转基因更安全”等文案元素。

8、严禁使用刺激消费词语

9、严禁使用激发消费者抢购心理词语，如“秒杀”“抢爆”\"再不抢就没了\"“不会再便宜了”“错

过就没机会了\"“万人疯抢”“抢疯了\"等词语。

疑似医疗用语（普通商品。不含特殊用途化妆品、保健食品、医疗器械）

1、全面调整人体内分泌平衡；增强或提高免疫力；助眠；失眠；滋阴补阳；壮阳；

2、消炎；可促进新陈代谢；减少红血丝；产生优化细胞结构；修复受损肌肤；治愈(治愈系除外)；

抗炎；活血；解毒；抗敏；脱敏；

3、减肥；清热解毒；清热祛湿；治疗；除菌；杀菌；抗菌；灭菌；防菌；消毒；排毒

4、防敏；柔敏；舒敏；缓敏；脱敏；褪敏；改善敏感肌肤；改善过敏现象；降低肌肤敏感度；

5、镇定；镇静；理气；行气；活血；生肌肉；补血；安神；养脑；益气；通脉；

6、胃胀蠕动；利尿；驱寒解毒；调节内分泌；延缓更年期；补肾；祛风；生发；

7、防癌；抗癌；

8、祛疤；降血压；防治高血压；治疗；

9、改善内分泌；平衡荷尔蒙；防止卵巢及子宫的功能紊乱；去除体内毒素；吸附铅汞；

10、除湿;润燥；治疗腋臭；治疗体臭；治疗阴臭；

11、美容治疗；消除斑点；斑立净；无斑；治疗斑秃；逐层减退多种色斑；好娠纹；

12、毛发新生；毛发再生；生黑发；止脱；生发止脱；脂溢性脱发；病变性脱发；毛囊激活；

13、酒糟鼻；伤口愈合清除毒素；

14、缓解痉抽搐；减轻或缓解疾病症状；处方；药方；经例临床观察具有明显效果；

15、丘疹；脓疱；手癣；甲癣；体癣；头癣；股癣；脚癣；脚气；鹅掌癣；花斑癣；牛皮癣；传染性

湿疹；

16、伤风感冒；经痛；肌痛；头痛；腹痛；便秘；哮喘；支气管炎；消化不良；

17、刀伤；烧伤；烫伤；疮痈；毛囊炎；皮肤感染；皮肤面部痉挛等疾病名称或症状；

18、细菌、真菌、念珠菌、糠秕孢子菌、厌氧菌、牙孢菌、痤疮、手囊寄生虫等微生物名称

19、雌性激素、雄性激素、荷尔蒙、抗生素、激素

20、药物；中草药；中枢神经；

21、细胞再生；细胞增殖和分化；免疫力；患处；疤痕；关节痛；冻疮；冻伤；

22、皮肤细胞间的氧气交换；红肿；淋巴液；毛细血管；淋巴毒等。

23、迷信用语：带来好运气，增强第六感、化解小人、增加事业运、招财进宝、健康富贵、提升运气、

有助事业、护身、平衡正负能量、消除精神压力、调和气压、逢凶化吉、时来运转、万事亨通、旺人、

旺财、助吉避凶、转富招福等。

24、化妆品虚假宣传用语

特效；高效；全效；强效；速效；速白；一洗白；XX 天见效；XX 周期见效；超强；激活；全方位；

全面；安全；无毒；溶脂、吸脂、燃烧脂肪；瘦身；瘦脸；瘦腿；减肥；延年益寿；提高(保护)记忆

力；提高肌肤抗刺激；消除；清除；化解死细胞；去(祛)除皱纹；平皱；修复断裂弹性(力)纤维；止

脱；采用新型着色机理永不褪色；迅速修复受紫外线伤害的肌肤；更新肌肤；破坏黑色素细胞；阻断

(阻碍)黑色素的形成；丰乳、丰胸、使乳房丰满、预防乳房松弛下垂(美乳、健美类化妆品除外)；改

善(促进)睡眠；舒眠等。

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六、直播流程设计

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七、直播间数据记录&复盘

1.直播基础数据记录

评论人数占比=评论人数/观看人数

注意：评论人数在巨量百应后台是看不到的，需要到手机端-我-右上角三条杠-创作者服务中心-我的

直播（主播中心）-找到对应直播查看评论人数

2. 单场直播复盘

抖音直播复盘表

数据概览

账号

开播日

期

开播时

长

直

播

时

间

段

观众总

数

付款总

人数

付款订

单数

销

售

额

直播内容质量分析

直播吸引力指标 关联因素 问题记录 复盘结论

最高在线人

数

流量精准

度

选品吸引

力

产品展现

力

营销活动

力

主播引导

力

平均停留时

长

新增粉丝数

量

转粉率

评论人数

互动率

直播销售效率分析

销售效率指标 关联因素 问题记录 复盘结论

转化率 流量精准

订单转化率 产品给力

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关联销售

直播展示

主播引导

客单价

客单件

UV 价值

直播流量优化分析

流量来源 占比 人数 问题记录 复盘结论

视频推荐

直播推荐

其他

关注

同城

付费流量总

数

Dou+短视频

Dou+直播间

Feed 直播间

自然流量总

数

0

短视频内容优化分析

视频链接 完播率

播放量/

获赞/评

论/分享

总播放

量

视频导流人数

视频点

击进入

率

分析与建议

单品销售数据分析

品名

购物车

序号

直播间浏

览量

直播间

点击量

单品点击率

支付订

单数

单品

转化

率

支

付

GMV

单品UV

价值

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八、直播带货效果翻倍 6 大宝典

大家下午好，我是轩鹏老师，今天我主要讲一下直播过程中，影响直播

效果的 6 个因素为了节省时间，咱们直入主题哈~~直播购物真的只是近 3 年的一种新的零售方式吗？经过我分析，其实并不是的，直播购物本

质上就是电视购物的 2.0 版本。

对比一下电视购物和直播购物，其实只是不同的时代背景下，消费者借用不同传播工具的同

样表达，他们的本质逻辑是一样的。都是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通，在特定的环境中

展示出来产品的卖点，以达到成交。

但直播带货进步的点在于直播能与粉丝实现实时互动。当粉丝有问题可以直接在直播间留

言，主播能够与粉丝实现隔屏互动，在线帮助他们答疑解惑，这一点还原了线下消费的场

景，更不错的是这里的导购（主播）没有出现线下导购那些令人不舒服的面孔，大大提高了

购物体验。直播购物营造出一种老友聊天的场景，迅速拉近粉丝与主播之间的距离，带动直

播间的气氛。

接下来，来谈谈，效果翻倍的直播，到底需要踩准哪些点。

1. 选品和定价要合理

选有足够利润空间和卖点的产品，利润空间是为了你可以在直播中有比较大的促销空间，而

卖点噱头更能激发用户下单冲动

2. 主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生，为了能够与自己的粉丝没有距离感，走“好友推荐”人设，能够瞬

间拉近粉丝与主播之间的距离，够帮助主播成功圈粉。

最后，定位清晰，不轻易跨界。做自己最擅长的领域，依靠专业获取信任

3. 场景化描述

·李佳琦在安利口红的时候，永远通过场景化的想象，描述涂上这只口红的你。

·今天想要贵妇风，那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红；

·明天又想走少女路线，那就来一只烂番茄色，薄涂它，你就是活力满满的青春少女；

·后天又是港式复古风，哑光正红色拿去用绝对不会出错。

对比一下，如果只是像别的博主一样，描述这只口红质地滋润，颜色很正，品牌背景强大，

价格实惠、只能给用户传达口红的信息，但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理，知道每

个女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利时，抽象出各种场景，让女生觉得自己不仅是

衣柜里永远少一件衣服，就连化妆台上也永远少一只口红。

4. 给人占便宜的感觉

主播卖货并非光靠低价，更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇

心和兴趣，给到粉丝占便宜的感觉。增长飞象曾经说过，现在的顾客要的不是便宜货，也不

是占便宜，而是占便宜的感觉。

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主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围，我生怕晚下单一秒

就没货了！

“今天限量 2000 单，多的没有，抢完就没有了！”此时不剁手、更待何时。

5. 保持高频的更新

营销一定是连续性，效果才明显。

李佳琦在接受记者采访时说，一年 365 天自己直播了 389 场。这样高强度高频率的直播是为

了培养粉丝观看直播的习惯，保持忠诚度。

同时，细心的答疑或者具有娱乐性的沟通，能够拉近 KOL 与粉丝之间的距离，实现情感共

鸣，建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感。这样一来，带货就顺理成章了。

根据达尔文进化论：每次大变革，存活下来的物种，不是那些最强壮的种群，也不是那些智

力最高的，而是对变化能做出最积极反应的物种。

6.尊重销售逻辑与推进节奏

刚刚也提到直播购物本质上就是电视购物的 2.0 版本。

你会发现所有电购的运行模式与推进节奏基本都是一样的，不同的，只是产品而已。无论卖

什么，永远是以下 7 个步骤：

以上推进步骤只是个简化版，我们以一场 40 分钟直播为例，将每个关键节点排到时间线里你会更

加清晰~

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好了今天的分享就到这里啦~今天的分享就到这里，后续我会吧相应的高清图片发到群里哦~如果你觉得今天的分享不错，记得给老师回复个赞哦~明天开始 我们就要进入实操直播演练啦

大家如果有问题的 可以群里互相交流哈~九、开通抖音与橱窗

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