二〇二二年九月

新

签

到

单

宝

典

目录

前言.......................................................................................................................................................................... 3

第一章：品文化...................................................................................................................................................... 4一、 公司介绍................................................................................................................................................4

二、企业文化.................................................................................................................................................. 5

第二章：懂产品...................................................................................................................................................... 6一、 阿里诚信通介绍....................................................................................................................................6

二、 数字营销（原网销宝）产品介绍........................................................................................................ 8

三、 公司产品介绍...................................................................................................................................... 10

1. 服务包............................................................................................................................................... 11

2. 运营包............................................................................................................................................... 12

3. 其他类产品（服务）介绍............................................................................................................... 13

第三章：知制度.................................................................................................................................................... 13一、 易润工作人员管理制度...................................................................................................................... 14

二、 阿里品控制度...................................................................................................................................... 14

第四章：会销售.................................................................................................................................................... 16一、 第一通电话的流程.............................................................................................................................. 16

二、 陌生拜访................................................................................................................................................... 21

三、 异议处理................................................................................................................................................... 22

四、 二次跟进................................................................................................................................................... 29

五、 上门拜访................................................................................................................................................... 31

六： 签单与收款...............................................................................................................................................33

第五章：好习惯.................................................................................................................................................... 38一、 销售心态.............................................................................................................................................. 38

二、 工作目标.............................................................................................................................................. 39

三、 TOP 工作流程.......................................................................................................................................... 39

四、 工作参考................................................................................................................................................... 43

附件一:工作目标制定

附件二:异议处理说辞参考

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前言

商务部的伙伴，欢迎你加入江苏易润，衷心希望你在新的工作环境中，创新

向前、勇于探索、 自我突破，推动公司发展，实现个人目标。

对于刚加入商务部的你，是否对文化制度、产品知识、销售技能、工作流程

等感到迷茫？是否也曾无从下手，不知所措？

没关系，我们贴心地为你编写了新签手册，希望可以帮助你更好地适应岗位，

上手业务，成长之路不再迷茫！同时也准备了各种形式的学习与训练课程。

江苏易润是一个充满活力与希望的公司，在这个大家庭里，多一点感恩、多

一份包容、多一点给予、多一些坦诚，你将会收获更多的愉悦和快乐。

接下来，让我们一起开启新签到单宝典的学习之旅！

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第一章：品文化

一、公司介绍

江苏易润信息技术有限公司（www.yirun.net）成立于 2002 年 6 月 25 日，注册资

金 1000 万，目前公司 100+人，分布地区为：镇江总部，丹阳分公司，淮安分公司，南

京分公司，是一家专业致力于软件开发、网站建设、网络营销技术与服务的民营高新技

术企业。经过 20 年的稳步发展，已成为镇江地区规模化、标准化、专业化的网络营销服

务公司，公司愿景打造镇江地区“一站式电商服务生态系统”，我们的使命“成为企业

家门口的生意管家”，2011 年成为阿里巴巴授权渠道推广商。

公司于 2006 年率先获得江苏省通信管理局的 ICP 和 SP 运营许可证； 2009

年通过国际 CMMI 三级认证；2010 年被江苏省软件行业协会通过软件企业认定，公司

独立开发的“易润内容管理系统软件 V2.0”获得《软件产品登记证书》；2011 年获得

江苏省民营科技企业称号；2012 年通过 ISO 27001 信息安全体系认证；2013 年获得江

苏省两化融合电子商务试点企业称号；2014 年获得江苏省科技型企业称号；累计取得六

项软件著作权，其中公司软件产品“易润内容管理系统软件 V2.0”获得市软件和信息服

务业“名品”称号，2018 荣获阿里巴巴诚信通全年度金牌渠道商称号。

公司由一流的计算机网络技术人员和具有丰富市场服务经验的专业人士组

成。公司目前下设 7 个部门，拥有正式员工 100 余名，累计服务客户已经突破 16000

家。主要客户包括镇江文广集团、红星美凯龙（镇江站）、金朝珠宝、镇江东方电热科

技股份、丹阳房管局、江苏恒神纤维材料、江苏美乐车圈、江苏超力电器、现代重工（中

国）电气、江苏华鹏集团、江苏环太集团、江苏华阳管件、南京百鸟朝凤信息科技、南

京腾飞药机、南京沃环科技、徐重集团等等

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二、企业文化

【使命】

定义：使命是我们这一群人为什么要在一起的初心

内容：企业家门口的生意管家

【愿景】

定义：愿景是我们要去的方向和未来的画面。

内容：打造一站式电商服务生态系统

【价值观】

定义：价值观是易润人的相处之道，是我们做人做事的共同约定，是我们实践使

命，实践愿景的重要过程指引，是公司文化的基石，基业长青的保障。具体内容：

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第二章：懂产品

一、阿里系产品

1. 1688 平台简介

1688.com 是服务于企业间(B2B)电子商务的平台、为数千万网商提供商机信息和便捷安

全的在线交易市场、也是商人们以商会友、真实互动的社区平台。

1688 以批发和采购业务为核心，通过专业化运营，完善客户体验，全面优化企业电子商

务的业务模式。1688 已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等 16 个行

业大类，提供从原料采购--生产加工--现货批发等一系列的供应服务。

2. 诚信通发展史

3. 诚信通产品介绍

3.1 概述

诚信通（cxt.1688.com）是 1688 平台针对内贸企业量身打造的电子商务基础会员服务，

2002 年

诚信通时代开启，正式推出为内

贸服务的电商产品-诚信通，为

阿里巴巴中文站的基础会员服

务（Alibaba.com.cn）；

2003 年

诚信通一周年，百诚第

一期非典“SOHO”

5 月 10 号定为“阿里

日”

2007 年

诚信通第一次升级，诚

信通会员商铺升级为企

业网站阿里巴巴中文站

更名 1688；

2012 年

诚信通标准版上线，上

线超级旺铺 2.0，搜索

优化 2.0 和生意参谋

2.0

2016

诚信通 2017 版上线，开启多渠

道引流时代，打通多应用体系；

2017

诚信通 2018 版上线，多维度重

建夯实 B 类交易的基础设施，向

综合营销平台转型；

2020 年

诚信通 2020 版上线，围绕产业

带源头工厂的货源供应链服务

能力升级，提供加工定制能力；

2022 年

诚信通 2022 版上线，

B 类特色的商家经营能

力提升，全方位提升经

营效率。

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为商家生意链路提供“建站发品-营销推广-交易履约-客户管理”的经营能力，并通过经

营指引提升商家经营效率，全方位助力中小企业进行数字化转型，让生意更简单！

3.2 核心服务

（1）建站发品-数字店铺，产品展示，帮助客户轻松开店

a.一键建站：10 秒开启数字店铺，免费模板、智能旺铺

b. 身份认证：诚信通认证标志，工厂名片展现实力

c. 商品力：全方位展现商品优势，抓住买家眼球，

d. 专属工作台：还原商家经营核心链路，更灵活高效

（2）营销推广：全站分场景特色营销，精准对接行业买家

a. 垂直导购场景，精准匹配专业买家：找货源、找工厂、找工业品

b. 全年特色营销，行业资源深度联动：官方活动、店铺活动、客户营销

（3）交易履约：B 类交易工具助力询付履，轻松做好生意

a. 询：7×24H 智能响应机制，智能服务助理商家旺旺，响应率提升

b. 付：B 类交易工具（融易收/批量开单），金融赋能（诚 E 赊/极速周转/贷款服

务）

c. 履：官方直送打造平台优质物流服务体验

d. 智能数据管理:协助店家做生意参谋，客户行为实时捕获商机，商品售卖动态竞

争分析

（4）客户管理：店铺客户专属营销，激活生意圈

a. 客户营销促活，营销工具助力客户运营：客户分层、营销工具、多通道触达

b. 私域管理：打造专属店铺会员私密场景：盘活客户、发布动态商品，专属店铺

名片（微信小程序），会员号开单

（5）给与商家经营指引；一站式商家成长平台指引商家提升平台经营能力

a. 新客户基操指引：新商护航培训、线上新手任务

b. 老客户成长指引：1688 小课堂实操，线上商家成长中心

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4. 数字营销（原网销宝）产品介绍

4.1 数字营销产品体系介绍

4.2 数字营销产品介绍

(1) 营销宝【产品核心优势】排名靠前，更多曝光

通过对关键词进行实时竞价，提升产品信息排名，获得更多展现机会和精准流量。

除了在 1688 平台展现，还有机会获得其他网站展现机会。

 展示位：

 开户注意事项：

展现无需付费，仅当用户点击了您的推广产品才需付费。反作弊智能过滤系统将为

您过滤无效点击。

一般扣费原则：扣费取决于您和其他客户的排名、出价和推广质量：

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a. 每次点击扣费不会超过您为关键词所设定的出价。

b. 扣费会受到推广质量的影响。同等情况下，推广质量越高，你的点击扣费越低。

因此，建议您不断优化推广质量以降低推广费用，提升推广效果；

c. 竞争环境随时可能发生变化，即使您的出价不变，同一关键词在不同时刻的点

击扣费也可能不同；

(2) 首位展示

当买家在 1688 上搜索产品关键词时，产品在 PC 端主搜结果页左侧首位、右侧首位

（ 拥有“皇冠” 标识）连续展示一个月， 无线端首页第一位（拥有“皇冠” 标识）

连续展示一个月，且竞拍到的首位展示关键词其他客户无法再购买。

以下内容仅做简单说明，具体了解请登录官网或咨询专业运营人员了解：

a. 线索通: 帮助商家获取店铺精准询盘的全新智投行业解决方案。适合行业：工

业品、快消-加工定制、快消-oem 代加工等。

b. 展效宝: 是 1688 通过猜你喜欢推荐算法能力，将您的商品通过推荐的形式，

展示到平台精准买家人群中，您的商品可被展示在猜你喜欢、活动会场、分类列表、买

家进货单、支付成功、元宝商城、直播等 10 多种位置上，帮助商品、店铺在日常推广中

获取更多的平台流量，满足商家在上新、推爆、活动促销等场景的推广诉求。

c. 1688 分销客: 1688 分销客即 1688 推出的按交易效果分佣的推广模式(CPS)，

网罗站外 B 类生态媒体及推广者， 帮助商家打造专属推广。订单成交再支付佣金，如期

间发生退款，则无需支付推广佣金，真正的“先成交，再分佣！”

d. 钻石展位: 钻石展位是 1688 精选优质品牌曝光类资源阵地，包含 1688 首页

轮播焦点大图、商友圈首页焦点大图、生意经大图和顶部通栏、热销频道首页焦点大图

等展示位置。

e. 品牌宝: 品牌宝是图片创意类展示广告，按千次展现计费，在 1688 站内 PC

精选位置以及站外多媒体 PC 端，依靠图片创意吸引买家点击、提升店铺流量、展现品

牌价值。当买家在浏览 1688 网站上各类频道页面时，商家可通过实时竞价购买不同页

面的广告展示位，呈现商家的创意素材，吸引买家访问商家投放的店铺下的任意链接。

核心位置示例：

f. 线下展位： 线下展位是基于阿里电商生态圈，以 B 类市场营销推广为核心，

在线下投放的广告媒体，如公交候车亭资源、楼宇的 LCD 视频广告、高铁刷屏机等，1688

数字营销可以帮客户实现线上线下全覆盖。

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二、公司产品（部分）

1. 服务包

服务包主要内容点

旺铺首页

PC、手机端店铺首页整体风格设计、个性化店招设计、自定义版块设计

首页全屏海报设计 3 张

产品详情模板

公司介绍（公司发展历程、厂房、设备、车间、生产过程等介绍）

产品海报设计 3 张

产品整体图正面、背面、左侧面、右侧面、俯视、仰视等角度）5-8 张

细节描述、产品优劣对比图

商家说明部分（品牌理念、品牌保障、品牌服务）

售前说明（正品保障、色差说明、支付、物流等说明，另根据产品类型

和客户要求，会增加安装其他说明备注）

产品详情上传

发布四星级以上产品信息（需提供产品说明和属性），不超过 30 款的

套版上传

主图白底图 主图最后一张为产品白底图不超过 30 张；

店铺视频上传 发布不超过 5 个视频（包含公司介绍和单品介绍，视频资料客户提供）

售后服务

服务期内可协助设计 3 次首页活动海报更换。

提供专业的一对一上门电子商务培训支持，帮助客户轻松打理旺铺。

增值服务 *产品拍摄、视频拍摄（需另外收费）：

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2. 运营包

运营包主要内容点

15800

（非快消）

18800

（非快消）

店铺

装修

旺铺首页：（PC、手机）风格、海报、自定义板块设计 pc、手机端各 1 套

产品详情页模板、主图模板（风格、文案等） 各 1 套（详情页、主图）

主图与其他图片处理（产品图片瑕疵处理，每款 5 张）

主图 30 张

图片处理合计不超过 150 张

视频剪辑拼接（企业环境、生产过程等） - 5 个

旺铺得分优化，提高旺铺权重 85 分以上

产品拍摄、视频拍摄等 可选服务（需额外付费）

基础

运营

公司介绍（需提供基础文案） 4 星

产品星级优化（依据阿里政策更新进行优化） 5 星

产品诊断（是否依据规则达标），爆款打造、金冠品和镇店之宝打造 有

依据数据提升新灯塔星级（需客户配合） 至少 3.5 星

7*24H 响应协助，提高店铺响应率 有

信用等级提升 有

自营销推广：设定自营销活动（新客宝、限时促销、满优惠、优惠券、

询盘有礼等）

有

引流

运营

找货源特色场景入驻（依据产品特点） 协助入驻

大促活动（3、6、9、12 月商人节）等与专场活动 协助活动报名，其中大促 4 场，

行业榜单入围(运营优化策略，提高产品竞争力) - 有

找工厂入驻（客户店铺需具备工厂资质），入围工厂榜（客户需配合

开通安心购，运营协助完成相关入榜条件）

有

SEO

优化

标题优化，增加产品曝光率 20 款 30 款

核心词（依据阿里规则，提升提升客户产品流量关键词确保首页排名

展示，客户提供 8-12 个关键词，保证至少 60%上线）

5 个 5 个

长尾词词排名前三页，提升产品店铺曝光率以及点击量 20 个 20 个

交易

勋章

通过运营提升交易勋章，优化转化率，快消品/非快消品-2A（10 个

月 2A）（需配合运营）

2A 2A

付费

运营

推广

p4p 广告优化，提升信息排名 有 有

首位展示抢拍（PC 左侧首位，PC 右侧首位，无线端首位关键词） 有 有

协助定位推广抢拍（PC 端第六位，无线端第九位关键词） 有 有

排名动态监测 有 有

专业

培训

线上/线下分享学习会（优秀商家等，内容涉及基础操作、进阶操作、

运营技巧等）

1 次/月 1 次/月

售后

服务

专业客服（7*24 小时客服、随时协助客户解决突发问题） 有 有

季度运营报告 4 份 4 份

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公司其他类产品（服务）介绍

请扫码了解：

企业网站

运营服务

本土化服务

微信公众号、小程序

三网合一业务

搜索引擎优化

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第三章：知制度

一、工作人员管理制度

为加强本公司内部管理，规范工作流程，达成销售目标，提升经营绩效，将工作人员日

常行为予以制度化，特制定本规章，具体说明如下

四级

处罚

1. 工作时间应穿正装、佩戴工作牌；

2. 上班时间玩游戏，玩手机、看视频做与工作无关的事情；

3. 上班时间不得提前热饭，下班请将冰柜里的个人的食物拿出，保持冰柜

整洁；

4. 不得在办公区域及培训室吸烟；

5. 下班后整理好办公桌椅，电脑关机，每个部门安排值日表打扫管区卫生；

6. 下班离开前应关闭部门管辖区内的电灯、电扇及空调等用电设备；

7. 工作时间，严禁看手机、玩游戏等与工作无关的事情；

8. 成单客户三个工作日内必须提单，并严格按规范填写；

9. 使用公司手机在工作时间内不得关机、停机；

10. 合同在签订之日起，三个工作日内必须交到客服部审核并将合同原件归

还财务处;

11. 延迟一天罚款 10 元/天/次，经理责任连带；

12. 公司员工帮助客户注册 id，并非使用客户邮箱注册的，必须邮件告知客

户账号密码；

当事人罚款 20 元/项/

次，直属管理者罚款 10

元/项/次；

三级

处罚

1. 未在核定期限内完成本职工作、无故拖延时间、遭遇同事或客户投诉；

2. 遭遇客户投诉而不积极主动的调节解决（不管是投诉何人）；

3. 销售必须在签订合同后最迟一个月内必完结订单；（客户资料提前收集）;

4. 在电话或上门拜访中，客服部和商务部之间不允许互相诋毁和攻击；

5. 部门之间出现争议或撞单时，由经理之间沟通，员工之间不需争议；

6. 招聘信息及营销推广内容未经综合管理部审核通过，私自发布到网站上；

当事人罚款 50 元/项/

次，直属管理者罚款 25

元/项/次；

二级

处罚

1. 不得于工作时间以见客户为由办私事(虚假拜访)。

2. 不得于工作时间内酗酒，无故接受客户之招待。

3. 不得未经客户允许，代替、模仿客户签字、盖章、签订合同。

4. 不得挂单、分单、为客户垫款。

5. 客户货款必须打入公司账户，不得打个人卡。

6. 收受客户回扣；

7. CRM 资源违规录入；

8. 财务部每月底统计《合同领用明细表》，各部门须在下月初 5 号前整理

合同并归还

9. 若遗失公司合同，申请人罚款 500 元/份；

当事人罚款 500 元/

项，并追究相应损失，

直属管理者罚款 250

元/项/次；一级

处罚

1. 打架斗殴，情节严重者。

2. 走私单。

3. 不得挪用公款，收款后两个工作日内货款必须交至财务处。

4. 未经批准，不得擅自降价销售，所有代理产品私自改变销售价格；

5. 若进发现销售人员在销售过程中出现保证盈利、过度承诺等按照一级处罚

行处理；

当事人罚款 1000 元/

项/次，情节严重者并辞

退，若损害公司利益需

原额赔偿，挪用公款者

另加 10%的罚款，金额

数目巨大，公司将保留

法律诉讼权， 直属管

理者罚款 500 元/项/

次；

备注：以上事项若由当事人的管理者举报，该管理者可免除罚款；

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二、诚信通渠道推广管理制度

本制度内容摘自《CBU 渠 道 销 售 合 规 大 全》第四章节，版本号: V.1.04，一类

违规

1.1 不正当经营，违反法律法规，擅自使用阿里巴巴名义或商业标识的行为对阿里巴巴

造成不良后果，有损阿里声誉；

1.2 其他符合 1.1 规定但不限于以上列出的行为。二类

违规

2.1 违反保密义务，意图进行或致使与阿里巴巴产品有关的任何商业资料流失或泄露、

被盗用或被第三者取得，或通过不正当手段获取阿里巴巴或其它渠道商相关商业资料：

2.2 弄虚作假；

2.3 违反阿里巴巴价格政策，扰乱诚信通产品价格体系；

2.4 服务态度或服务行为恶劣；

2.5 私自扣压或挪用客户款项的行为；

2.6 故意向不诚信等阿里巴巴认为不宜合作的客户提供电子商务技术咨询服务致使这

类客户购买诚信通产品；

2.7 获取、跟进、抢占其他渠道商或非渠道商自身名下已付款的客户资源；

2.8 利用软件、程序等（包括但不限于：开发、安装、使用）对阿里巴巴系统（包括但

不限于：中文站、CRM 等）进行操作，对阿里巴巴管理环境造成一定影响的行为。三类

违规

3.1 在服务过程中出现服务态度，工作失职，过度承诺，误导客户等行为，情节较轻；

3.2 不当使用阿里巴巴名义或违反品牌使用规范，未造成不良后果；

3.3 对阿里巴巴员工、合作伙伴态度或行为恶劣；

3.4 言辞不当影响阿里巴巴公司声誉的行为，情节较轻者；

3.5 篡改客户信息及不当获取客户资源；

3.6 系统相关的不规范操作；

3.7 虚构客户意愿，造成客户投诉或客户利益受到损害的行为，情节较轻者；

3.8 虚构客户意愿，或假冒客户名义与阿里巴巴总部销售或阿里巴巴其他渠道商联系，

致使阿里巴巴总部销售或阿里巴巴其他渠道商合法利益受到损害的行为。四类

违规

4.1 工作失误，情节较轻的行为；

4.2 向不符合阿里巴巴要求的客户推广诚信通产品；

4.3 以渠道商自己/渠道商关联公司，或渠道商员工/渠道商关联公司员工为法定代表人

/负责人的主体名义购买诚信通产品；

4.4 未经许可，以电话、上门、邮件等形式拜访非本区域客户（非本区域指客户实际经

营地不在协议或经阿里巴巴审批同意的推广区域内）；

4.5 未以渠道商真实身份或虚构客户身份等联系阿里巴巴总部，对阿里巴巴内部管理造

成一定影响，但情节较轻者。五类

违规

录入、挑入撞单或特殊帐号（不可挑）的客户资源，计入五类违规一次，阿里巴巴有

权针对渠道商的违规行为扣款 1000 元。

补充说明:阿里巴巴有权根据业务需要修改品控制度，并于公示于阿里巴巴 CRM 系统中或邮

件通知渠道商时生效，如有制度更新，则以最新制度要求为准。

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第四章：会销售

第一节：第一通电话

一、第一通话原则——“金字塔”

二、第一通电话的流程

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1. 开场白

1.1 开场白关键点

1.2 针对不同客户类型的开场白参考说辞

注册会员

“您好，请问是 XXX 吗？我是 1688XX 授权渠道公司打过来的，我姓名

XX（停顿，看客户反映）。因为在整理资料的时候收到一份您这边在 X 年

X 月 X 日下午 X 时 X 分 X 秒在 1688 上注册的一份会员资料，打电话过来

两个目的，一是确认下您这边的信息帮您做个简单的回访，二是看下有什

么地方可以帮到您的。”长时间没有

登陆的客户

类型

（公海客户）

服务开场—"看到您之前有在 1688 注册了一个免费的会员，但是一直都没

有操作起来，想问一下是不是操作遇到问题了、 登录名、密码记得吗？” （核对 av 确认 kp）

买家开场—“请问您是 XXX 公司，专门做 XX 生意的是吗？请问一下，您

XX 的生意还在做吗？现在是 1688 的采购高峰期，所以今天来电想了解一

下您的产品，看看能不能为您提供一些合适的卖家，您是做什么类型 X

的？”（开始问产品，挖需求）

活动开场—“您好，X 月份是 1688 的 XX 活动（活动名称，如周年庆等），

为了感谢客户对我们的支持，我们会在 X 时间推出大礼包，帮助客户更好

的开展网络生意。我看我们同事从 X 年开始就一直有在跟您联系，冒昧跟

您了解下，您一直没合作起来的原因是什么呢？”（主要就是服务不了解，

或者担心效果）

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膜拜客户

“ XXX：您好！请问 XXX 公司是吗？我是 1688XX 授权渠道公司的，

我叫 X X 、今天打电话过来主要是看到您这边主要是做 XX 生意的是

吧？最近 1688 上有很多客户通过网络在求购这样的产品．我们也需要

一些好的厂家供货，所以我想了解一下您公司的生产能力，看看是否给

您提供一些匹配的买家信息。”

工商资源

“您好，您是 XXX 公司是吧？我是 XXX，因为 XX 政府大力支持发展

电商，希望可以帮助本地的新注册的企业发展网上生意，多一个渠道来

接订单，所以我来电话了解下情况。想问一下您的生意开始了么，能接

订单了么？”

上门

(名片客户) “您好，您是 XXX 公司是吧？我是 XXX，昨天有到您的 XX 店面跟您

联系过，因为知道您是做 XX 产品的，所以我昨天晚上回来之后特地在

1688 上搜索了一下，目前有买家正在求购，打电话给您就是想了解看

看这样的订单您这边能不能做的？”

2. 话天地

目的：拉近距离，建立信任

通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息、掌握主动权，掌握对方信息越多，

越主动。寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求”，提高客户的兴趣点，方便切入主

题。

话天地必问的几个问题

公司（AV） 正确的执照名称是？

KP 公司是您开的还是负责那一块？

产品 主要产品有哪些？

业务与人员 有个多少业务员？销售渠道是什么？

网络

（付费意愿、预算）

你是否愿意通过付费方式来接订单？大概预算是多少？

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案例说辞：

“您上 1688 平台想来采购还是销售呢？看到您注册的是 XX 公司，请问这个是正规的公

司还是您取的网络公司名?这个是您自己的公司还是您就职的公司？您上 1688是公司考

虑，还是个人意愿？您就是公司网络业务的总负责人，公司委托你来了解网络市场对

么？”

3. 挖需求

3.1 挖需求必问的几个问题

网络之前有做过吗？

之前有没有了解过 1688？

身边有没有朋友在做 1688？

知道我们是怎么帮您做的吗？

3.2 案例说辞

产品背景

“看到您注册的是产品是 XX，不知道您们做的是什么类型的 XX？主要提供

给哪些客户？”

“如果我们帮你找客户，你希望找到什么类型的客户比较合适？（批发？零

售？团购？外贸？按图做的订单等等）”——报买家

“如果帮您介绍这样的客户，您们的产品优势在哪里呢？（产品质量？产品

的创新性？价格？售后服务？在线时间？营业网点多？等等）”渠道背景

“请问这些产品都是您自己生产的么?还是代理经销的？主要销往国内还是

国外？目前通过什么方式获取新客户，业务员在跑，还是通过展会或其他方

式？公司订单如果能做到饱和的话，1 年的销售额大概能做到多少，目前订

单是否已经做到饱和？”网络背景

“听起来你们的产品很不错，应该做了很多年了吧？以前有做过网络么？那

之前都是怎么做的？怎么会想到现在上网来销售？“——报同行

“是不是也是因为刚刚说到的 XXX（同行）的原因？”——这个是客户紧急

需要解决的问题

总结需求 “XX 总，我基本也了解了您的情况，您上 1688 主要是为了（.....总结客户

的需求），我刚才在网上帮您看了，平台上有客户在求购您的产品。”同行切入

“你的很多同行都在平台上增加销售渠道和宣传公司 1688 平台上的店铺

名，你的公司想不想和他们一样，通过我们的诚信通服务帮你生意做得更好

呢？具体我们怎么帮你做，我简单向你介绍一下。”

买家切入

“我刚刚在 1688 上帮您关注了一下，今天有买家在网上发布信息采购 XX

产品，如果我们能让您有机会直接跟这些客户去联系谈生意，您有没有兴趣

了解一下 ?”

新签到单宝典

20

4. 抛卖点（给处方）－FAB 服务介绍

4.1 诚信通核心卖点——网站、商机、安全

建议：根据客户背景情况给予不同方案

4.2 案例说辞参考: “ 您的情况我大致了解了，供货有优势，也有想法把网络渠道做起来，那

1688 目前属于企业对企业的平台，无论是加工定制，还是现货批发，都有非常

多的生意机会。根据您的情况，1688 主要通过三方面来帮您做生意，我花 5

分钟时间详细说下，方便吧。

第一， 帮您建个网站，帮您做宣传做推广，让客户通过网络可以找到您。

第二， 把您的网站推广出去，让买家能够找到你，匹配买家信息，您也可以主

动查找买家。

第三， 当您和客户谈成生意以后，1688 在资金流上保证您的交易安全。

这就是 1688 一条龙的服务，您觉得这对您的生意有没有帮助？我简单地把

1688 的服务给您介绍了一下，您看还有哪个环节不清楚的吗？”（此时，客户有

问题，我们就解决问题；若是解决疑问后还不行，那就铺垫或布置作业；没有问

题，则进入下一步）。

5. 试缔结

“您觉得我们这样帮您做生意，对您生意有没有帮助？那您要不要和刚说的 XXX

新签到单宝典

21

公司一样，也尝试做一年试试看？”

“这个事情是您自己决定还是要请示别人？”——再次明确 AV 和 KP

6. 异议处理（具体见异议处理课程内容）

1 个核心： 客户有异议说明可能对产品感兴趣，沟通要回归客户需求为核心，

3 个原则：

1) 不对立——即不正面否定，用微笑和肯定引导客户认同你。

2) 不接招——让客户把所有异议一次说完后再解决，最好的方法就是

问客户：还有其他的问题吗？

3) 找核心——客户可能有无数个异议，你需要找到其中最核心的异议，

简而言之，你问客户：“是不是我把这个问题解决了，您就可以放

心跟 1688 合作了？”，如果客户认同，那你就找到了核心异议。

7. 再缔结、上促销

7.1 再缔结

1) 进入促销的信号

2) 回归服务的信号

7、2 促销三部曲

首先三“YES”：服务是否清楚？是否近期办理？是否需要商量？

1) 为什么要推出促销?------由头

2) 促销是怎么样的？------形式

3) 促销对客户的好处？------利益点

4) 要得到促销、双方的操作流程如何进行？

8. 布置作业

布置作业的思路：明确我会做什么？客户要做什么？对客户的好处是什么？预约好

时间，参考作业：

(1) 加 QQ 或者阿里旺旺或者微信：客户分类管理

(2) 短信：介绍自己，让客户记住你，要转介绍

(3) 邮件：服务邮件，为二次跟进做铺垫

新签到单宝典

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第二节：陌生拜访

陌拜对象：次日上门重点客户周边潜在客户

陌拜查询：通过 CRM 库，确认是否在公海，是否属于可挑入资源

陌拜客户信息整理：公司名、产品、KP、地址、联系方式等一、陌拜前准备工作

销售工具：

01.成功故事和同行案例（天使和魔鬼）

02.充足的物资：名片、工牌、1688 彩页、合同、电脑、POS 机、

笔、A4 纸...（上门工具包）

03 短信运营：提前一天短信通知客户，如有回复，可优先安排上门

专业技能

01.时事谈资

02.产品知识

03.行业知识

积极的心态

01.不怯场

02.自信、激情

注细节：销售形象和商务礼仪一、陌拜面谈流程

1. 先破冰，卸防备

a. 第一印象：

(1) 仪容仪表，相对提升自己的气质和品味，面带笑容，让客户重视你这个人；

(2) 言行举止，成熟稳重，坐有坐姿，站有站姿，讲礼貌，尊重每一个人；

(3) 心态，不卑不亢，不怯场。

b. 谈资：

(1) PMP，产品、工厂规模、办公室装修等等（简单一两句即可）；

(2) 聊聊客户产品的上下游关系，迅速跟客户产生共鸣（比如最近原材料的

价格上涨了等等）；

(3) 听听客户目前工厂的运作情况（产品背景、网络背景、整体盈利等等）

2. 讲行业，建信任

新签到单宝典

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a. 讲行业：

(1) 带上网，基于客户产品，本地区由近到远，产品相似度由近到远，带

客户看年限，看交易勋章，看供应商等级；

(2) 顺带准备讲成功故事。

b. 建信任：

(1) 告知客户你负责本地，以后有什么需求随时联系；

(2) 告诉客户你服务的周边客户是哪些，报距离客户最近的，最好是客户

认识的；

(3) 告诉客户你可以给到客户什么？比如如何运营店铺，身边优秀的同行

是怎么做的。

3. 挖需求，找痛点

a. 挖需求：

客户需求一般分为具体需求和潜在需求。具体需求是客户明确知道自己想

要什么，一般沟通时即可确认。潜在需求则需要我们通过一定技巧，去深入挖

掘和综合判断。

b. 找痛点：

通过这几个方面的了解，客户的痛点基本找到：

1) 产品：成本、利润空间，优势

2) 销售：哪些渠道，新老客户占比

3) 营利：近几年生意怎么样？

抓住需求和痛点：才可以真正知道撬动客户的意愿

4. 讲同行，给信心

a. 讲同行：

(1) 人人都有成功故事，你所在的区域有几个行业，你就需要有几个成功故事；

(2) 人人会讲成功故事，讲完要让人兴奋，要有画面感，有代入感。

第一步：客户做之前是什么样？（公司经营情况、销售通路等等）

第二步：后来加入了诚信通（你帮他做了什么？比如装修店铺、参加了多少场

培训等等）

第三步：现在做得怎么样？（店铺交易勋章、店铺经营情况等等）

第四步：找他们之间的共同点（处境的、产品的、人物的共同点等等）

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b. 给信心：

(1) 告知客户你负责本地，以后有什么需求随时联系；

(2) 告诉客户你服务的周边客户是哪些，报距离客户最近的，最好是客户认识

的（公司名、老板名、微信等等）；

(3) 告诉客户你可以给到客户什么？比如如何运营店铺，身边优秀的同行是怎

么做的。

5. 给方案，促成交

签单合作思维

客户情况 解决思路

认可互联网

1、国家政策目前走无接触采购、鼓励电商发展

2、电商同行撬动-成功案例（包括其他平台）

3、现在互联网对线下的冲击（对批发市场和实体店冲击）

4、买家的习惯（年龄层的驱动、采购年轻化、对电商接受度越来越高）

5、强调不做互联网对客户的影响（上危机）

认可 1688

1、1688 定位介绍、1688 在批发市场的体量以及影响力

2、1688 上能够给客户带去什么帮助（包括买家群体、金融服务、物流

服务、招标、数据化）

3、行业分析以及优秀同行案例

认可诚信通

1、诚信通利益点

2、精准的买家资源匹配

3、1688 本地化服务

4、成功案例（重要）

认可合作

1、如果做可以给你带来生意订单机会，打开电商市场（利益）

2、如果没做，没有新客户来源，老客户慢慢流失，和同行的差距会越

来越大（危机）

3、增加价值、淡化价格（打比方、做对比）

4、上同行案例

认可现在合作

1、市场机会

2、工厂扶持项目

3、促销资源（服务包、厂牌、网销宝红包等等）

6. 后期工作

(1) 客户资料整理

(2) 联系周期

(3) 登记意向

(4) 保持联系

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第三节：异议处理

一、什么是异议

1、异议的定义？

客户在购买过程中提出的任何疑问，不赞同或者拒绝。

2、客户为什么会有异议？

01. 客户对产品只有初步的认识，需要你解答产品疑问

02. 客户故意问问题，希望你提供解答加强他购买的意愿，给他信心

03. 客户可能有购买的意愿，提出反对意见是希望获得更多好处

04. 找借口，假异议，委婉的拒绝

3、异议出现=客户的购买信号

异议=拒绝 OR 机会？异议=机会=购买的信号(嫌货=买货人) • 价格能不能便宜

• 能不能赠送其他服务

• 后续服务谁来接手

• 抱怨没有竞争对手好

• 要求做承诺

• 对之前使用过服务的不满

• 试用

• 效果质疑等

常见异议类型

新签到单宝典

26

二、异议处理的重要性

异议处理能力和结果的好坏，直接影响客户的开发程度和到单的速度，如果要客户买单

必须解决客户异议。

异议处理的地位：一个异议处理的高手，一定是销售的高手！

三、异议处理的原理和流程

1. 异议的前身——缔结

2. 试缔结

举例：

“您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？”

“您有没有考虑像您同行 XXX 一样尝试一年试试看？”

“XX 总，通过网络来开展业务您已经确定了，对吧?”

“XX 总，和 1688 的合作，您基本确定了，对吧?”

“XX 总，近期有打算把它操作起来吗？”

“XX 总，诚信通会员是确定要加入的，对吗?”

“XX 总，诚信通费用没什么问题，是吧?”

3. 异议处理的核心——“冰山原理”

新签到单宝典

27

4. 真假异议区分

真异议 假异议

客户认为目前没有需要，或对你的产品不

满意

通常指客户会用借口、敷衍的方式应付我们，

目的是不想和我们谈；或者客户提出很多异

议，但这些异议并不是他们真正在意的地方

例如：

客户从别人那里听说服务不好，效果不

好。对于此类“真异议”，我们必须视情

形考虑是立刻处理还是延后处理。

比如：

过一段时间再说、我在外地出差、我最近有点

忙、我业务员还没有学会操作、我其他平台的

生意有点忙等。

当客户的异议属于其关心的重点时，当你必须解决后才可能继续沟通时，当你处理

异议后才能签单时，你应该立即处理异议。

反之，在以下情况下可以考虑延后处理：当碰到你处理不了或你不确定的事情时，

先承认自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并告诉他；当客户在还没有完全了解

产品特性及利益前提出价格问题时；当客户的异议在后面可以更清楚地得到证明时……。

5. 异议处理的境界

预防异议----20% 异议解决----80%

预感到客户会有的异议，从而采取防范措施。

预防异议的要诀是说透服务。

异议出现后销售人员克服、补救、化解的

技巧。

（1）如何预防异议

在客户的异议出现之前先强化客户的信心。

预防异议的工具：同行成功故事、本地服务等。

要将以上几个方面的内容强化到每一次我们跟客户沟通的过程中去。

（2）预防异议的关键

预判，根据电话沟通过程中客户的表现来预判客户会出现什么异议。

比如：年龄相对比较大、不会上网的老板

可能会有操作异议，提前告诉客户，我们的服务优势，让客户放心。

比如：一个犹犹豫豫、瞻前顾后的老板

可能会有效果异议，提前给到他成功故事、同行案例，强化客户信心。

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6. 异议处理五步曲——LICPA

步骤 五步曲 举例

Tep1

倾听

Listen

认真听取顾客的异议，了解客户

☆注意：

听情绪，听事实，听重点

倾听的时候保持冷静，不强插嘴

嗯，嗯，对，是的， 还有吗?..您是否可以说得再详细些？

也许我还不理解，您能再说一遍

吗？

还有其他的吗?

Tep2

认同

Identify

对顾客表示理解和认同，淡化冲

突，同一立场。

☆注意：

认同不等于赞同？

我们需要的只是认同感受，但不

一定赞同看法

如果我是您，我也会有这个感

受...您的心情我能理解...我很理解您目前的处境 ...我能理解您的想法

Tep3

澄清

Clarify

确认客户的问题和需求，让客户

的问题具体化

☆注意：

层层深入问下去，直到一个点

用你自己的话来重述异议，进行

概括

所以、你担心的其实是…如果我理解没错、你的疑问是…是否可以这样说、您真正担心的

问题是...您刚刚所说的问题我总结一下，

是不是...我是否可以这样认为.... Tep4

陈述

Present

表达观点，解决问题

☆注意：

方法一：将异议变成卖点，解决

方法二：表达理念和想法，达成

共识

1688 上有和您做一样产品的卖

家， XXXX 您认识吗？

您这个产品是 1688 目前比较好

做的产 品，您知道吗？

Tep5

要求

Ask

得到客户回应和认同

☆方法：再次试缔结，层层缔结

您觉得我们的服务对您有帮助

吗？

1688 这个机会、您要不要争取?

那就尝试来做一年，好吗？

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7. 异议处理的注意点

01. 异议处理=信心的传递，明确好客户真正的异议、一个个解决，先解决最主要

的异议。

02. 异议处理的心态：帮助客户的心态，而不是说服，更不是一通电话马上说服

客户，电话沟通后需要结合相关资料加深印象。

03. 善于利用同行和成功故事，给足客户信心。

04. 签单=找对人+说对话+信心的传递

四、异议处理实战（常见问题可见附件一）

1. 异议有哪些？

价格贵？可否试用？效果不好？不会操作？……所以有的异议都可以归纳为效果异议，引导→操作异议→用培训解决。

2. 效果疑义的处理方式

90%客户的真正异议是效果，所以客户最缺乏的是信心。

效果异议处理的几个方式：1.买家 2.同行 3.成功故事 4.本人 5.带上网 6.数据 7.提高

价值

3. 效果异议的解决方法

三连招：1.数据法 2.同行例证法 3.强调 1688 会员的商业价值（生意机会）

五、怎么学习异议处理

1、记录遇到的问题

2、晚上找团队经验丰富的老人分享

3、形成自己的异议处理说辞

☆提升异议处理能力建议

疑义处理能力是可以学习和复制的:

每天一个小问题搞深，搞透，给自己做一个日报反馈

分享——总结——应用——修改总结——形成自己的方法论

新签到单宝典

30

第四节：二次跟进

概念：再次跟进，对目标再次行动

目的：解决客户异议，提升客户意向——促销进展——获得客户认可，拿下签单一、二次跟进容易犯的错误

1. 乱缔结，急为签单，为了过程做呼出

2. 无重点，无流程，被客户牵着鼻子走

3. 有色眼睛，歧视 DC 类，忽略建立信任的重要性

4. 客户意向度判断不准确，跟进节奏出现偏差

二、意向客户分类与二次跟进目的

三、跟进流程

分类 说明 跟进目的与建议

B+类 确定合作，近期办款 强化促销利益，当天到单

B 类 清楚服务，有明确想法 确定服务，强化兴趣；解决异议，铺垫促销或签

C 类

KP，不了解服务，没有

明确拒绝，可加微信

继续开发，针对需求介绍，转化 B 类

建议（重点）：

 套路法：直接告诉他，有两个买家求购，你这里能

不能接，以此来判断此客户是否有网络意识；

 用人情法：虽不接电话，在微信跟进的同时，服务

按正常流程去做，发给他看，用服务来激活客户

 朋友圈：点赞朋友圈互动；自我营销

 长期不接电话：发微信培养

 二办：每周发至少一次二办培养客户，有活动的时

候告知

D 类

非 KP 或明确拒绝 利益找 KP，进一步开发，转化成 C、B 类

寒暄开场

开心问候

重温旧梦

增加信任

找到痛处

结合需求

尝试缔结

促销或铺垫

进入主题

引出异议

锁定异议并解

决

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步骤 注意事项 举例与建议

寒暄开场

开心问候

简单开场，引起客户兴趣，

让客户愿意跟你沟通

诚恳、亲切、适当的寒暄，

勾起回忆，建立信任

 小循环开场：买家(常用)、客户兴趣点、布置

作业

 大循环开场：用人情、好消息形式、网站上

的新变化、买家

重温旧梦

增加信任

强化客户兴趣点，让需求更

明确

内容：结合小记或总结客户

原话

思路：

采购信息：给真实信息，强

化网络机会。

同行情况：同行刺激，你也

同样有订单做。

“上次您跟我说过你们是卖 XX 的吧，这几天 1688

上就有采购您产品的客户，我特意帮您收集了，像

XX 地区在求购。。。（报具体的产品规格，采购量，

价格等），您看这样的客户您可以做吗？……这就表

明您在我们网上还是有很多生意机会的啊！”

“上次您跟我说您想了解您的同行的情况吧，这几

天 1688 就有同行还在网上发布供应 XX（报具体的

产品名、价格等）……您的同行都做了这么久了，那

您也可以来做我们网上做生意啊！”找到痛处

结合需求

判断需求，产生共鸣

可以从现状、市场行情、订

单情况等方面入手；

现状：越来越多的企业都有网站、越来越多年轻

人倾向于网上消费模式

行情：现在很多老板都不出门，网上接单、政策

趋势

订单：很多比你晚开的企业反而订单比你多

现实：成本角度（业务员成本高，新客户少，老

客户利润低）、

规划角度（开拓业务，多渠道发展）

上权益

（FAB）

结合客户的需求和兴趣点，

再次跟客户沟通产品权益。

思路：

因为...(属性） 所以...（作用）

这意味着....（客户得到的益

处）

特征：产品或服务的事实、数据和信息

优点：产品或服务如何使用、以及如何帮助客户

利益：产品或服务如何满足用户需求或超出期望

注：本章节相关内容详见本手册第五章第一节“抛

卖点（给处方）－FAB 服务介绍”异议处理 LICPA 注：本章节相关内容详见本手册第五章第一节“异

议处理”缔结促销

01. 无异议-促销签单

以上流程下来，B 类成熟客户，解决异议后

即可尝试上促销，进行签单。

02. 有异议-再次解决

以上流程下来，客户有明显推进，但依旧有

异议的，再次明确客户异议，解决后再次尝试缔

结，签单。

03. 有异议-铺垫活动

以上流程下来，客户有较小推进程度，依旧

有异议，当日无法完成签单，尝试铺垫活动，为

下次跟进做准备。

注：本章节相关内容详见本手册第五章第一节“再

缔结、上促销”

新签到单宝典

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第五节：上门拜访

一、上门的重要性和意义

上门能深入挖掘客户需求或行业特性，增强对客户成熟度的把控

 上门中异议处理能力和结果的好坏，直接决定客户的开发程度和跟进周期长短

 提升自我营销能力

二、上门前邀约

1. 邀约前准备：

a. 客户名单准备（资源是核心）

b. 了解客户真实网络背景

c. 了解客户的产品（关键词、同行客户离他最近的（最好他认识）

2. 如何邀约：

 高意向客户∶

了解客户的真实需求，可通过相对应的促销活动满足客户的需求直接使用二选一的方法

邀约上门;

（李总，今天刚好是我们阿里巴巴十五周年庆，我们有 5 大活动可赠送，其中有一个是

询价单订阅就能解决您想通过网络如何接订单的问题，您看您是上午有时间还是下午有

时间我上门去跟您详细说明及规划如何把阿里巴巴更有效地操作起来）

 中意向客户∶（想做不了解、拖单、犹豫的客户）

大部分中意向客户都是不懂操作或担心效果的客户，客户有意愿但犹豫，我们可采

取双上门形式，通过邀约客户来我们公司或参加公司组织的客户培育会，先解决客户不

懂操作的问题，消除客户对效果的担心和犹豫，如果能在邀约客户来公司或参加培育会

后直接成交最好，如果不行的话就需要我们二次邀约客户上门;

（李总，您一直说咱们公司都有想法加入阿里巴巴，就是担心不懂操作和没有效果对吧?

正好，我们公司今天会举办一场阿里巴巴行业交流培训会，一来可以通过培训解决您不

会操作的问题，二来你可以来看看您的同行在我们平台做的效果怎么样再做决定）

 低意向客户∶（KP、没有明确的意愿但不拒绝）

低意向客户很多时候是要靠我们去引导、灌输网络意识的，大多数用的是买家和订

单去刺激，邀约上门主要是以服务带动销售，采取顺带邀约法;

（李总，您附近的 xx 公司认识吧 ?他也做了我们阿里巴巴诚信通，效果很不错，公司刚

找人一位新人不懂操作，今天我刚好要去他们公司上门服务，就在您附近 ?您今天在公

司吧?我顺便去您公司喝茶并跟您讲解一下互联网怎么做以及阿里巴巴诚信通给您带来

新签到单宝典

33

的好处）

三、上门前准备（可填写）

公司相关内容 其他准备 签单准备资料

营业执照、资质授权书 个人：名片 合同（空白）

产品介绍

（阿里/装修/运营/网站等）

案例资料（结合行业）

熟悉行业的同事

各产品签约打款资料说明

四、上门面谈 5 步曲

五、谈单小技巧

1.谈单之前观察客户工厂及简单跟工人沟通，找到客户目前遇到得难点

2.尽量找到客户得兴趣点（业余生活），在客户明确不需要得时候通过某类兴趣点做

缓和；

3.不过早亮底牌，不要在谈单过程中就把所有得优惠政策讲出来，优惠政策是用来逼

单用得

4.配合电话得使用可以更高效得逼单。即使客户要求得优惠政策符合你手上得权限，

也不要立即放出来，通过给经理打配合电话，申请优惠达到现场逼单得作用

六、拜访结束后得二次跟进

已签单客户 跟进收集材料得时间

未签单客户

1. 明确下次跟进得时间

2. 不能明确跟进时间得可以通过留份合同得方法去促使可以第二

次上门得机会

观察 闲聊 趋势 产品 要求

为后面沟通准

备好话题，做

好铺垫观察细

节

增强信任亲近，听

客户聊自己聊家

庭聊事业，我们也

可聊自己、聊同行

激发客户兴趣

通过谈生意痛

点，让客户感受

网络趋势，切入

阿里

认同客户想

法，确认异议，

试缔结

突出阿里优

势，全面介绍

产品，提供专

属解决方案

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第六节：签单与收款

一、诚信通签单开通流程

1. 签单前动作

1、再次核对 AV（避免客户多营业执照，办理时想用其他营业执照）

2、手机号码是否绑定过多（正常一个手机号码可以绑定 3 个阿里/淘宝账号）

3、营业执照是否正常（工商网查询营业执照情况，避免后期办理后认证出现问题，导致

退款）

2. 签单与收款流程

3. 流程注意事项：

3.1 注册企业账号，具体步骤：

第一步：打开 www.1688.com 官网

第二步：左上角——免费注册

第三步：企业账户注册，填写账号信息资料

1) 会员名（5-25 个字符、需要包含字母或汉字；请勿包含身份证/银行卡等隐私

信息，—旦设置成功无法修改）

注意事项： 再三确认会员名，一经注册无法更改。避免因为会员名发生退款或客户不满。

2) 输入登录密码:（6-20 个字符、密码不能是相同的用户名只能包含字母、数字以

及标点符号(除空格)字母、数字和标点符号至少包含 2 种）

注意事项：区分大小写

3) 联系人姓名（请填写真实姓名）

4) 企业名称（填写营业执照上面的名称）

注意事项：需跟营业执照完全一致，比如东莞是东莞，东莞市是东莞市，要求一模一样，

新签到单宝典

35

可拿营业执照出来对比再填写或信用网核实再填写

5) 贸易身份（可写两者都是，无要求）

6) 手机号码（正常使用的号码）

注意事项：后期更改密码、登录接收验证码都需要用的；建议使用常用号码

7) 填写验证码，注册成功

注意事项：及时查看自己 CRM 系统，注册的 ID 是否重走到自己库里，再次核实资料是

否有误

3.2 工商执照确认

1) 诚信通会员需要工商执照才能办理

2) 有营业执照：可以进入下一步购买环节

3) 无营业执照：建议您先去当地工商局办理执照，办理完成后可以再次办理

注意事项：核实营业执照是否经营正常，有无经营异常情况，公司名是否跟自己 CRM

库一致

3.3 下单

1) 诚信通

2) 新会员申请

3) 办理诚信通

注意事项：个人账号无法订购诚信通服务，需企业账号才能下单；下单后如无及时付款

可从“我的阿里-应用工具-我的订单-未付款”找到相对应订单

3.4 在线付款“我的阿里-应用工具-我的订单-未付款-找到相对应订单-点击付款”

付款方式：

1) .网上银行（支付宝、个人网银、企业网银）

2) 信用卡付款

3) 线下对公转账

注意事项：

1 若您为线下汇款方式付款，一般银行的到账时间为 3-5 个工作日。

2 根据银行和地区不同，到账时间不等，一般招行是 1-2 个工作日，其他银行一般

是要 2-3 个工作日，邮局要 3-5 个工作日。

3 如果是通过网上银行或支付宝汇款即时到账。

4 “专属账号”是 1688 与工商银行、招商银行、农业银行等大型金融机构联合推

出的面向于企业、个人客户，用于支付购买 1688 平台付费服务的专用银行汇款

账号，可直接进行汇款。

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5 若超过此时间段还未到账，请先查看您自己的通用账户确认款项是否已被充值到

账户中，若已充值，请在“我的订单”里确认付款。若未充值，请保存好自己的

汇款凭证致电 1688。

3.5 提交认证资料，完成认证

所需资料： 注意事项：

极速认证

必须法人本人刷

脸认证。最快可

在30分钟内给出

认证结果。

1 营业执照一致的公司名

2 证件类型选择多证合一

3 统一信用代码

4 法人代表姓名及身份证号码

5 联系人手机号码

6 联系人电话号码

7 开始认证

8 用淘宝扫描二维码

9 法人本人配合扫脸认证

10 拍照法人身份证正反面上传

11 认证通过

1 填写的所有信息都需要确保真

实性

2 同一个 ID 仅可发生 3 次验证，

超出 3 次则无法进行极速认证

3 扫码二维码的有效时间为 30

分钟

4 人脸认证需法人本人配合操作

扫脸

5 认证通过次日后台更新

6 如设备或其他情况导致验证无

法通过，验证有误可“点此”

跳转普通人工核实流程，不会

额外产生费用。

普通认证

可由企业授权人

操作。

认证周期 3-7 个

工作日，由认证

机构人工跟进核

实。

1 法人或企业授权人证件（身

份证号码及照片；联系方

式；）

2 企业对公账户（新公司可用

法人本人收户）

3 公章

4 打印 手写企业授权声明书

并加盖公章

5 注意接听认证公司电话

6 配合核实对公账户所收到的

认证机构汇款具体金额并回

复认证机构

7 配合回传营业执照正/副本

照片、手持声明书半身照相

片

⑧认证周期为 3-7 个工作日

1 填写的所有信息都需要确保真

实性

2 认证机构电话为座机，注意接

听

3 及时配合认证机构认证，超时

会认证失败。

4 认证通过 30 分钟后台更新

⑤认证失败后，如需重新认证后产

生额外的认证费用 80 元

新签到单宝典

37

3.6 会员开通

认证通过后 30 分钟后台更新，可正常使用

3.7 申请发票

a. 发票抬头说明

根据会员类型不同，可开具的发票抬头情况说明如下:

发票抬头：经过认证的诚信通 公司名称

温馨提醒：开票系统会根据您的认证信息自动写入，您只需要核实确认就可以了

b. 增值税专用发票和普通发票的填写区别

如果您申请的是增值税专用发票，那么您务必要提供以下开票信息：

1) 纳税人识别号：是指您的税务登记证号码

2) 公司注册地址：是指您的工商营业执照上的详细注册地址

3) 开户行及账号：推荐填写您的银行基本户信息

4) 公司联系电话

如果您申请的是增值税普通发票，那么上述开票信息可以选填。

注意事项：

1)寄件信息：“寄送地址”请尽量详细准确，联系电话尽量填写手机号码（因为

您申请的发票寄出后，快递公司会以短信的形式告知您发票寄送情况），收

件人请填写您的全名。

2)申请发票一般申请完以后 3 个工作日左右寄出。如申请的是电子发票，无需寄

送，可以点击发票中心自行下载

新签到单宝典

38

第五章：好习惯

第一节：销售心态

一、常见不良心态以及思维转换

1、 害怕拒绝，为自己寻找退

缩的理由

1）被客户拒绝是不可避免的，关键是如何对待它

2）把注意力集中到你想要的业绩上

3）摆平心态，销售是从被拒绝开始

4）立即行动是克服害怕拒绝的最好办法！

2、 在客户面前不自信

1）我们是帮助客户赚钱的

2）肯定 1688 的价值、公司的价值，你的价值

3）你对自己有信心，客户才会信赖你

3、 经常抱怨不景气，从不反

思自己

1）你能掌控的只能是你自己，而不是外部环境

2）机会与挑战并存，外部环境越是不景气越是存在机会

3）成功属于找方法的人

二、卓越销售人员应具备的品质

以人格魅力征服他人 1） 销售人员必须在外表形象上给人以较好的印象

2） 让自己的外表和言语充满自信

3） 综合素质的提高是你的第一步，即气质

具有老板的心态

1）站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功

之路。

2）把自己当作公司的主人、积极主动地工作

3）不断地挑战自己，每一次比上次做得更好

以原则为中心，以结果为导

向

1）做销售是来创造业绩的

2）设立明确的业绩完成期限

心态变，则行为变；行为变，则习惯变；

习惯变，则性格变；性格变，则命运变！

新签到单宝典

39

第二节：工作目标

一、目标管理定义：

不是有了工作才有目标，而是先有目标才能确定工作

目标总体分为：事业目标、财富目标、家庭生活目标、学习成长、人机关系目标、健康

休闲目标

二、目标设立-五大要素

要素 内容

目标

1、目标是什么 目标是明确的具体的，包含

2、要达到什么程度 具体的质、量、状态，

如用数值、或具体可描述的行为状态

计划

3、怎么办

为了达到目标，采取的计划、方法、手段

计划需可评估是否可落地执行，计划是否可实际操作影响到

目标是否可达成

4、什么时候完成

期间、计划表、日程表

一个目标达成不是无期限的，无时间概念的目标如同没有目

标

5、是否达成既定目标 评估是否达成，以终为始

举例

要素 一个餐厅经理的目标

1、目标是什么 提高营业额、毛利

2、要达到什么程度 季度销售额 600 万、毛利 200 万

3、怎么办

1、在东区新开一个分店

2、增加新品，新品实现新增收入 100 万

3、服务质量提高，上座率提高 5 个百分点

4、什么时候完成 1 月： 2 月： 3 月：

5、是否达成既定目标

实现销售收入 650 万，毛利 210 万

新签到单宝典

40

第三节：TOP 工作流程

一、日常没有好的工作流程可能遇到什么问题？

上班了不知道今天打哪些客户？

上班了忘记哪些客户需要今天跟进了？

打着电话客户一问成功案例，不知道去哪里找？

下班了发现过程不达标？

发发呆，发现时间没了？……二、好的工作流程和习惯能带来什么好处？

1. 跟进节奏合理，防止撞单或客户流失，缩短签单周期。

2. 让自己的工作安排更合理，节约时间成本。

3. 提高工作效率，提高产出，用更少的时间做更多高质量的事情。三、工作处理原则

1.马上去做：重要且紧急

2.权衡后做：不重要且紧急

3.计划着做：重要且不紧急

4.坚决不做：不重要且不紧急

四、成为 TOP 的工作流程和习惯

1. 客户安排

1) 重点客户沟通前安排：

1 目测：看公司名完整与否，注册信息是否齐全

2 查执照：看公司执照是否有，拷贝执照信息于小计上

3 查撞单：公司名、固定电话、固定传真

4 查同行买家：拷贝同行买家信息

5 看之前小计：查看其他人的跟进小计

6 准备思路：整理电话思路

新签到单宝典

41

2) 安排标准：(参考）

每天要求 60-80 个，必须每天清空

1 0 类：15-20 个 （5 个重点客户主准本跟进思路）

2 B 类：2-5 个 （全部写好跟进思路）

3 C 类：15-20 个 （5 个重点客户准备跟进思路）

4 D 类：25-30 个 （7-8 个重点客户准备跟进思路）

3) 日常习惯

a. 电话前：常用的工具以及页面提前打开

b. 电话中：双 CPU 工作模式

 CPU1:充分利用拨号等待的时间

 查看客户相关信息(查执照、翻看之前的联系小计)

 补充上一通小记，写下次跟进思路

 上通电话遗留的事情处理

 CPU2:充分利用通话中的时间

 边通话边写小计(只记客户那边重点信息)

 利用同行或卖家信息刺激客户

 钉钉群信息少关注，专心开发客户

 对于可模板发送的内容尽量电话中完成

c. 电话后：

1 确定客户成熟度

2 确定客户下一次跟进日期

3 第一次加微信的话，做好客户分类和备注

4) 客户跟进节奏

a. 三种常用的跟进节奏

1 大循环：4 周以上

2 中循环：10 天-4 周

3 小循环：7 天之内

b. 不同客户的跟进节奏

1 新增 B 类：必须 3 通小循环再决定是否放大循环；进入大循环之

前必须要上促销。

2 0 类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3 天内跟进，走 2 次以上

小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放 10 天以上的中循环。

3 C 类盘活：第一通不管开发到哪个等级，3 天内跟进，走 2 次以上

的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放 10 天以上的中循环。

新签到单宝典

42

2、时间管理——黄金时间表（供参考，部分自行填写）

时间 工作内容 目的/目标

8:30-9:00 早会（分享、上午安排）

活跃气氛、调整状态、相互学

习，当天重点工作目标

9:00-9:10

10 分钟做说辞现场演练，两两对练

（如一通电话、异议处理、促销说辞等）

保持学习状态，说辞就是武器，

力求精益求精

9:10-11:50

0 类客户开发（昨晚的客户安排）

B 类跟进开发，C 类深开发

重点客户邀约，确定拜访时间

目标：

11:50 后 上午总结

准备下午的上门资料和上门路线

清晰上午的收获和下午安排

上门 13:30-18:00

拜访客户

（1-2 个重点客户，至少也强见 1-2 个客

户）

陌拜：（例行检查）

1.有客户见的，就近原则做 1+ 10 陌

拜；

2.纯膜拜的卡片数量必须 30 以上，保

证新增 5 条资源入库

签单、开发

公司

13:30-14:00 午会（游戏、下午安排）

调整状态、理清下午的工作重

点

14:00-18:00 跟进铁单、打 0 类

扫表格 、卡片、公海、网站、陌拜

催单、开 B

找资源开发 ，目标：

19:00-19:30 晚会、挑公海 总结，解决当天遇到的问题

晚上

电话打重点客户、预约客户和拖单毁

单客户

补过程、邀约次日上门客户

跟进老客户和对子 搞服务包和转介绍，渠道维护

录资源、安排次日客户、写日报 找资源、安排客户

找经理过“3 道防线”。（三道防线：

过程开发、邀约确认、铁蛋目标）

解惑

新签到单宝典

43

第四节：工作参考

一、日常挑库与盘库（参考）

挑库

挑入

可筛选维度参考：

选择流公海时间、地区、15 天、 30 天、资源生成原因，信

息修改时间排序等

时间建议 晚七点进行 (会有新资源掉公海）

注意事项

30 天未写小计流公海

90 天未到单流公海

主动放弃进运营账号，3-7 天后进入到公海。

盘库

信息查询

（参考）

确认公司名称、客户号码是否正确（一年以上建议确认是否

有新号码）；

之前小计情况；

经营范围、其他网站是否有相关信息或电商；

公司地址（是否）

注意事项 有效小计：电话接通、有内容，微信已回、当天写小计保存

撞单

撞单检查

（已知抬头）：新工商、意向客户、要盯的客户

（可借助一键复制粘贴工具挑入部门群内新资料）

规则

1、6688 裸单，看 7 天是否有有效小计；有小计归在库

人，无小计归签单人；

2、6688+打包，看 7 天是否有有效小计；有小计分 0.5

单，无小计归签单人；

3、王者套餐 不撞单，直接全单归属签单人

4、15 天资源受保护，不撞单

二、客户跟进思路

1. 客户进展线路

0 类→D 类→C 类→C 类重点→B 类→B 类重点→A 类→A 类重点→成交

2. 两个问题:

1) 客户的状态是什么？

2) 在这次沟通中我该沟通什么？

新签到单宝典

44

客户级别 状态 思路

0 空白

基本条件→互联网→阿里巴巴→诚信通→

现在购买→成交

D 非 KP

1、找 KP→ 主；

2、2、非 KP 曲线跟进推动→次

C

1、有决策权、KP

2、网络及服务不了解

3 意愿不明确. 1、传递网络价值:需求三层次

2、阿里巴巴如何实现:服务 12 字

C 类重点

1、有决策权、KP

2、网络及服务基本了解

3、意愿明确、1 个月内合作

1、服务澄清，解答疑问。

2、需求强化，产生危机感→早做是最好的. 3、 市场紧迫，产生紧迫感 →现在做是最

好的. B 类

1、有决策权、KP

2、网络及服务非常了解

3、意愿非常强烈、1 周内合作

4、明确办理流程，订单 OK

1、优惠(由头，内容，利益点，卡点一个不

能少)

2、人情（服务心态，给予信任，将欲取之、

必先给之、给予付款的舒适感）

A 类

1、有决策权、KP

2、网络及服务非常了解

3、意愿非常强烈、1 周内合作

4、明确办理流程，订单 OK

5、两天内办理汇款.明确办款细节

1、再次强调优惠价值和紧迫感

2、再次强化人情使用和服务心态

3、催单步骤

三、签单沟通思路（多产品）

附件一：个人工作目标制定

45

个人目标制定（需填写个人收入计划表）

每月固定支出（依据实际填写）：

交通费：

餐费（包括工作餐及外出就餐等）：

房屋贷款或租金：

煤气、水电费：

电话费：

衣服（含鞋帽）：

美容护肤类（含用品）：

烟酒费用：

零食类：

生活购物：

其他生活开支：

人情（婚庆礼金等）：

交际费用：

保险费及税金：

子女教育：

孝敬父母：

每月存款：

其他：

（上述列举内容中自己没有此方面消费的不

填）

每月固定支出合计：

我的月收入目标（根据支出情况及经理指导

来设定）：

第 1-3 个月： 元/月

第 4-6 个月： 元/月

我的姓名： 所在地区： 所属团队：

首月目标：

主要产品提成规则:

产品件均折算方式：

金额目标/月=件数目标（折算）/月=客户积累量/周=过程规划：

工作量（电销）/周=工作量（其他）/周=上门量/周= （其他）/周

个人其他目标（与工作相关或依靠工作实现）： 学习目标及计划：

附件一：个人工作目标制定

46

第二月目标：

工作（收入）目标： 其他（如成长）目标：

业务目标/月= 件数目标（折算）/月= 客户积累量/周=过程规划：

工作量（电销）/周= 工作量（其他方式）/周=上门量/周= （其他）

学习目标及计划：

第三月目标：

金额目标/月= 件数目标（折算）/月=客户积累量/周=过程规划：

工作量（电销）/周= 工作量（其他方式）/周=上门量/周= （其他）

学习目标及计划：

我的首月目标完成情况：

首月金额与件数： 客户积累数：

成长目标达成情况： 相关目标是否完成：

我的第二个月目标完成情况：

首月金额与件数： 客户积累数：

成长目标达成情况： 相关目标是否完成：

我的姓名： 所在地区： 所属团队：

附件二：异议处理说辞参考

47

效果异议

（解决思路：正向引导，把客户引导到如何做好效果上来）

说辞含服务包、运营导入沟通，效果不好指的是没有订单还是连来店铺询盘的人都没有。询

问店铺是否装修，有没有做网销宝广告和做运营之类的。原来店铺是否有人打理，如果有人

过来咨询了，你这边都不回复人家信息，当然效果会不好。

王总，您说担心效果，其实就是关心如何获得比较好的效果对吗？1688 平台 22 年

下来，已注册超过 2000 万的采购批发类买家，平台上的流量和成交机会也是国内最多，

所以效果能不能做好，首先商家需要具备比较强的供货实力强，并且在同类产品中具备

一定价格优势，这一点您能具备吗？ 如果具备产品优势，接下来就是要掌握 3 个重要规

则，您有兴趣听吗？ 如果有兴趣，我花 3 分钟大致和您说一下（等客户反馈）

有了好的产品，首先要有好的视觉效果，也就是向买家完整展现您公司的供货实力

和专业度，包括产品图片和产品说明，视觉效果我们会帮你解决，而照片原图和产品描

述需要您公司提供，这一点能配合到位吗？

1）有了好的视觉效果，接下去就是要流量进来，也就是有足够多的买家进到你的店铺，有 2

个关键点，第一是自然流量，自然流量最关键是做好产品标题优化，标题优化可参考优

秀同行的标题，以及店铺后台的标题优化工具，您的服务开通后，我们有专业客服指导

您，不需要每天做，一周只需要做一次，每次 1 个小时以内，不管是您公司的员工，或

者您本人，每周 1 个小时应该还是有的，对吗？（顺便解决了操作时间异议）除了自然

流量，作为新会员，想快速获得流量和买家关注，可以用推广流量，也就是用网销宝进

行关键词推广，把您的主打产品直接推到第一页最靠前的位置上，让全国各地的买家第

一时间关注到您，快速获得生意机会，使用网销宝的门槛非常低，只需要在后台充值 3000

块钱，买家看您不用花钱，只有进到你店铺才产生一次扣费，每天还可以设置上限，不

会一下子花完。当然，一些热门关键词也可以进行包月推广，点击不扣费，具体操作，

我们也有网销宝的客服人员会给到您指导（在效果异议处理过程中渗透网销宝打包）

2）有了产品展现和店铺流量，就会形成买家询盘，那最后一步就是做好买家询盘的及时响

应和售前售后服务，所以需要您公司有人负责询盘接待和售后服务，这样的人员应该是

具备的吧？

所以把 1688 效果做好，第一产品有优势，第二是懂规则，我刚才已经做好 1688 最最重

要的 3 个规则和您传递了，您现在应该清楚了吧？像我负责对接的***公司，目前在 1688 已

经第**年，做了 1 年、2 年不算什么，做了 3 年以上那一定是有比较好的效果， 因为他一直

坚持按 1688 的规则在做，但是不懂规则，或者不重视按规则的商家，花再多钱也不会有效

果。所以我可以和您明确的一点是，只要您能按照我传递的规则去做，就不用担心效果！一、价格异议

（解决思路：运用对比法，让客户理解对比投资线下获客渠道，投资 1688 的性价比是非常

高的）

您说价格贵，其实您关心的是 6688 的投资价值，对吗？您的业务员 1 年基本工资要多

少钱，至少 4 万-5 万，先不说他能帮您成交多少买家，他一年能接触到多少买家？您应该比

较清楚，对吧？您公司 1 年参加 1-2 场展会，平均 3-5 万投入，能换来多少张名片，您应该

也很清楚，而在 1688 平台目前经过 22 年下来，已超过 2000 万买家注册，相当于全国最大

附件二：异议处理说辞参考

48

的线上展会，传统展会几天就要 3-5 万， 而 1688 这个线上展会，1 年只需要 6688，每天

18 块钱，不到一包利群烟的钱，只要您的产品有优势，并且掌握做好 1688 的 3 个规则，能

获得比较好的效果，这 3 个规则您有兴趣听吗？如果有兴趣，我花 3 分钟和您大致说一下（等

客户反馈后，传递处理效果异议用的 3 个规则）

二、在选择百度、360 等平台

（解决思路：让客户明确选择平台的标准，再做决策）

我觉得您的网络意识的非常好（赞美），同时在选择平台时，要有一个明确标准，就是不

看招商人员说的多好，或者给你什么承诺，而是哪个平台能给你带来最多的买家，1688 是

国内最早的采购批发平台，22 年下来，已经超过 2000 万的买家注册，也就是国内 80%以

上的买家都在 1688 平台找供应商，所以从这个标准分析，1688 平台是一定要做的，同时如

果条件允许，可以把 1688 和百度一起做，阿里上厂家比较多，百度上年轻人搜索百度百科

用的比较多，可以两个平台一起做，这样不同的搜索习惯的用户都能找到你们。如果条件有

限，就先做 1688 平台，等运作相对成熟了，也有更多时间精力了再考虑其他平台

针对不同的行业给客户不同的建议，比如密封件，像您这个行业用阿里的厂家更多一些，

阿里上可以直接下单的，对新买家有个保障，这样你的客户也没有顾虑，百度上展示为主，

被动的等待客户打电话找上门，阿里上是可以主动寻找目标客户的，一个主动和被动的区别。三、自己是贸易商，担心没有厂家有优势（解决思路：帮助客户梳理厂家和贸易商的优

劣势）

这个担心不是关键问题，如果您真的觉得贸易商没优势，我相信您也就不会开贸易公司

了，对吗？ 厂家的优势是价格，把控生产质量，但劣势是交货时间由生产周期决定，并且产

品线相对单一，所以无法满足紧急采购和组货采购的需求，而贸易商虽然在价格上没有厂家

有优势，但货源渠道充足，所以可以很好的满足紧急采购和组货采购需求，对买家来说节省

时间就是节省成本，所以在 1688 平台做的好的贸易商，比如我对接的**公司， 他一年在

1688 接的订单，比很多工厂还要多我们也合作很多客户都是经销商，我可以加您微信给您

发一些案例库看。四、朋友做的效果不好（解决思路：只有掌握规则和方法的商家才可以做好效果）

就像去清华北大读书，有学的好的，也有毕不了业的学生，1688 平台 22 年下来，已

注册超过 2000 万的采购批发类买家，平台上的流量和成交机会也是国内最多，所以效果能

不能做好，首先商家需要具备比较强的供货实力强，并且在同类产品中具备一定价格优势，

这一点您的朋友具备吗？ 如果产品有优势，接下来就是要掌握 3 个重要规则，您有兴趣听

吗？ 如果有兴趣，我花 3 分钟大致和您说一下（等客户反馈）

介绍 3 个规则（按照效果异议 3 个规则传递）

不少商家会简单的认为，只要花钱就应该有效果，所以我觉得您的朋友效果没做好，一

定是以上 3 个规则中，至少有一项没做好，像我负责对接的***公司，目前在 1688 已经第**年，做了 1 年、2 年不算什么，做了 3 年以上那一定是有比较好的效果， 因为他一直坚持

按照 1688 的规则在做，但是不懂规则，或者不重视规则的商家，花再多钱也不会有效果。

所以可以和您明确的一点是，只要您能按照我传递的规则认真去做，就不用担心效果，至少

附件二：异议处理说辞参考

49

会比你的朋友做的好。五、看到很多同行店铺交易少（解决思路：强调部分行业线下交易的习惯）

您看到的是在线交易少，因为 1688 很多工业品行业，涉及到大金额或者需要售后服

务等情况，很多买家会选择线下交易，没有通过线上操作。像我在对接的**公司，店铺

里交易数据不多，但在 1688 已经**年，很多通过 1688 获得的订单都放在来线下交易，

他做了 1 年、2 年不算什么，做了 3 年以上那一定是有比较好的效果。六、产品比较单一/订单比较饱和，忙不过来（解决思路：明确是否只有 1 个产品或者所

有产品线都饱和）

只有 1 个产品，还是有 2 个以上的产品？ 是所有产品都饱和了，还是有部分产品

没有饱和，是否还能接其他订单，如果还有产能空间可以接单， 就考虑投资性价比的问

题， 因为如果 1688 合作需要投入 10 几 20 万，您产品线不多，说性价比可能不高，但

1 年 6688，那肯定是值得去投资的。 像我在对接的***公司，他的产品不多，在 1688

已经做**年，做了 1 年、2 年不算什么，做了 3 年以上那一定是有比较好的效果。七、想先做淘宝等零售平台（解决思路：先理清是否有批发业务，然后分析淘系、拼多

多的发展趋势，以及对比 1688 的增长趋势）

请问您除了零售，批发业务接下去是否会继续重视做的？我觉得您的网络意识很好，同时

需要明确一下淘系和拼多多的现状，淘宝 03 年到 08 年红利期，天猫从 08 年开始，京东从

2010 年开始，到 2014 年是红利期，到 19 年是爆发期，从 19 年开始增速放缓，拼多多 2015

年开始，到去年一直高速发展，但从今年开始增速也开始放缓，原因只有一个，就是中国消

费人口的红利是局限的，但不管淘系、京东、拼多多怎么发展，1688 平台从 1999 年发展至

今，每年保持双位数的增长，目前在增速上已经超过了淘系、京东和拼多多，您可以下载一

个 1688 的 APP，在新冠疫情前就已经有 8000 万装机量，到今年为止已经超过 5 个亿的装

机量，无论大买家，还是小买家都在 1688 平台批发采购，不是不建议你去做淘系，但对于

1688 平台而言，现在就是红利期，您是做生意的，机会成本和边际成本是一定要考虑的问

题吧！

八、高意向客户，说了促销后，要考虑考虑，后面就暂时不做或者不接电话了

（需要预防还有异议需要处理，同时说完促销后，要表达自己说促销的动机和目的是什么，

巩固信任感）

1）促销开场：目前接到通知有一个非常好的扶持活动，因为有提到有想法合作 1688，

所以想确认一下，您对于合作诚信通还有什么问题没有解决，我帮您解答一下，如果没有问

题，可以合作的，那我把扶持活动和你说一下

2）说完促销后：为什么和您说这个扶持政策，一方面是网络意识和产品优势，第二方

面希望你申请到这个扶持资源，获得比较好的效果，后期有朋友想做阿里巴巴可以介绍给我。

所以我能承诺就是尽力帮您争取到这个资源，并且落实好后续的服务

附件二：异议处理说辞参考

50

其他说辞参考

加工单位

现在阿里巴巴功能已经全面升级了，推出了找工厂和加工定制专区就是专门做加

工定制的，而且这样的订单合作好了都比较稳定

只做本地及周

边区域

阿里巴巴正常默认是投放全国区域的，订单来了你可以去和客户商量能不能做，

也可以针对您可以销售的区域针对性的投放，比如只投放江苏地区等。

产品还没好

1.您可以先把平台先搭建起来，阿里巴巴店铺开通后，产品上架，店铺装修都需

要时间去做的，平台积累流量也是需要个周期的，所以您可以先做起来积累流量

后面可以慢慢完善的，我们很多客户都是这么操作的。

2.xx 老板，您听完我的介绍对阿里也是感兴趣的，刚好我们公司有活动的，你

可以先交费用保个名额，阿里店铺是从认证后算开通时间的。

人手不够

阿里巴巴现在手机上也能和客户交流对接 你自己或者家人都可以挂在手机上，有

人咨询了手机回复一下就可以，另外也可以设置好自动回复，这样您也有个缓冲

时间，很方便。

另外阿里毕竟是批发平台，批发客户也不会像淘宝上那样没能及时回复就立刻下

单买其他家了，还是有很大机会去联系客户成交的。

你们这个是怎

么做的

阿里巴巴上面是企业才能做，个人做不了，需要营业执照的，年费是全国统一的

6688/年，我们会先在阿里上给您开通一个店铺，还有一个手机网站，然后进行

装修和推广，后台操作方面我们这边每个月会有免费产品培训以及后台操作手册

给到你，具体的还是要当面给您谈，您现在在公司的吧

你要跟我承诺

做了一定有效

果

如果您抱着这样的态度做电商，我劝您还是不要做了（态度强硬），如果按照您

的说，那我就自己做了，哪怕我去贷款一次贷个几十万，反正肯定有效果，稳赚

不赔。那我还要找你做干什么呢？你说是不是？任何一家网络公司都不可能给您

这样的承诺，您在我们这边做，并且按照我们的要求操作，只能帮您在网络上尽

可能的接到生意，等你在网络上接到生意，把交易额度都做上来，您觉得你这般

在网络上还会没生意吗？但是话又说回来，阿里巴巴到底有没有，您必须先把店

铺这块开通起来，您说我说的有没有道理？

生意都忙不过

来

忙不过来才好，说明您生意好啊，如果不忙，您哪来的生意呢，您说是不是？再

说在忙也不会跟钱过不去，人家都说人往高处走，水往低处流，您现在生意这么

好，照您这个趋势下去，你的厂肯定是要扩大规模的，不如趁热打铁把网络这块

做起来，也为您以后扩大规模之后的网络市场做铺垫，以后肯定是互联网时代，

您这块迟早都是要做的，你说对不

利润低

我们阿里平台主要就是走批发的，零售利润是会高一些，但是他的售前售中售后

会很麻烦，要投入很大的精力。其实这样投入和回报是差不多的。我们批发平台，

有订单就接，接完发货。简单干脆，自己用手机就能完成。再说我们是批发的，

本来就是薄利多销。量上去了，利润自然就高了。

运费太贵

我们阿里上面都是以批发为主的，量都比较大，所以运费都是卖家承担的，这个

您不用担心的；而且阿里巴巴后台也推荐相关的物流供您使用，都是有折扣的，

这个我们可以教您。只要能接订单运费这块肯定都是可以解决的，您说对吧。

生产饱和了

那你们线下回款怎么样啊 肯定也有一些回款不好的客户 做线上是现款现结，接

到新的客户 也能把这些经常欠款的客户替换掉

一直做线下也有一些压价的老客户 去线上都是直接下单的 利润也会相应的高点