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卷首语

紧抓冬藏时机

不确定时代更要坚持长期主义

09

11

2023 / 11

NO.248

时至岁末年尾，波澜起伏的2023年即将

步入尾声，今年暖通市场整体发展情况究竟如

何？艾肯网特此策划本期专题，共同倾听来自

各地“亲历者”的声音，还原一线市场最真实

的面貌。

74

专栏

资讯 / 焦点 / 策划 / 设计

目 录

12

特别策划

记录行业发展轨迹

51

第63届药机展开展，

美的楼宇科技携多成果亮相

联手济南国泰时代广场

三星中央空调助力企业腾飞

47

50

特 写

六次进博：

江森自控与中国市场的双向奔赴

42

对 话

东芝空调退市？！

时间的力量

从大赛五届变化看海信日立的成长

34

38

艾肯观察

51 直击进博会

值得关注

64 企业资讯 / 新品推荐 / 企业荣誉

行 业

环都拓普为山东中医药大学附属医院

配套数字化智能空调系统

72

项目案例

34

38

47

战略合作品牌

…

BRAND

2023 / 11

NO.248

品 牌

策划 艾肯传媒

创刊日期 Initial Issue Date

2003年

出版日期 Publishing Date

每月30日 The 30th of each month

地址 Address

江苏省常州市新北区通江中路367号太阳城商务中心908-909

908, Sun Business City, No. 367, Tongjiang Road, Xinbei District, Changzhou, Jiangsu

邮编 Postal Code

213022

总机电话 Telephone

0519-68866062

开户银行 Bank

中国农业银行常州太湖路支行

Agricultural Bank of China Taihu Road, Changzhou Branch

账号 10611701040000758

印刷 Print

常州大华印刷有限公司

Changzhou Dahua Printing Co., Ltd

督印人 Publishing Supervisor

艾国 Ai Guo

技术支持

刘杰 Liu Jie

张涛 Zhang Tao

设计制作

汪晶 Wang Jing

广告部

朱晓菁 Zhu Xiaojing

电话: 0519-86683166

会员部

丁月艳 Ding Yueyan

电话: 0519-86683066

市场总监

毛佳静 Mao Jiajing

市场策划

陈科伟 Chen Kewei

王红玉 Wang Hongyu

韩燕 Han Yan

金欣 Jin Xin

袁帅 Yuan Shuai

贲丽丽 Ben Lili

张露云 Zhang Luyun

杨小光 Yang Xiaoguang

http://weibo.com/abimedia

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艾肯家电网 www.abi.com.cn

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COPYRIGHT

2023 / 11

NO.248

版 权

9

紧抓冬藏时机

11月8日，我们迎来了立冬节气。从气象角度来说，我国长江以北的地

区已经进入了冬季，长江以南的地区也将陆续进入冬季。同样的季节，南北

方的应对冬天的方式却有着较大的差异。有这样一句笑话，“北方过冬依靠

市政集中供暖，南方过冬要么靠抖、要么靠一身正气。”

从天气角度而言，已经是冬天。从市场的角度来说，也将进入冬天了吗？

“11月结束，我今年的经营基本上就结束了。”这是一位经销商向艾

肯网的表态。对于他来说，今年一年的销售工作已经完成大半，一年的经营

业绩基本已成定局。12月份的主要工作就是追回款、总结和规划来年。

从某种程度来说，今年的市场也和天气变化高度相似。以家装零售市

场为例，年初，市场开始走出阴霾出现复苏，并且从3月份开始出现一波销

售旺季，热度丝毫不输6月份华北的气温。但是进入下半年，市场热度开始

下降，客户数量、新交房数量的减少也为行业增添了几分寒意。而工程项目

市场的表现也差强人意，作为中央空调需求大户的房地产市场继续低迷，细

分行业开始出现分化，最让人担忧的是储备项目数量的进度和回款，这从很

大程度上决定着品牌全年的KPI。

很多人坦言，在2023年大干一番的计划要落空了。同时，大家又都

把目光放到了明年，但综合各种情况和预期来看，似乎也并没有太好的机

会。大家普遍认为，市场将会进入寒冬。

市场环境对于每个从业者而言都是相同且都不能控制的，但是面对市

场的态度和行动是可以自己把握的，品牌和经销商都在以不同的方式来面对

市场。

有的品牌已经在做新年度的规划和储备，将加大对于市场的开发和推

广力度。有的品牌已经做好新品发布和生产基地的升级更新工作，通过技术

性的手段提高研发、生产和制造水平。有的经销商积极调整和提升自身竞争

力，将更新的产品和更好的体验与展厅融合，同时不断提升自身的安装、售

后服务水平。有的经销商开始布局新的销售业态，拓展直播、电商等线上模

式获客和引流，实现线上与线下的融合。

艾肯网认为，市场寒冬并不重要，每年千亿级别的市场规模依然存

在。市场最大的不同在于从增量到存量市场的转变以及这些转变给品牌和经

销商带来的影响。走老路永远到不了更远的地方，对于从业者来说，要积极

调整心态努力面对市场转变，用更新的思路来解决新的问题。同时，不断总

结过去高速发展中的隐患和问题，从系统解决方案商的思维出发，坚持长期

主义，不断夯实过程中的细节，只有这样才能在激烈的市场博弈中占据一席

之地。

冬藏秋实育春华，万物归隐待春芽，送给每一位行业从业者。

文_主编 毛佳静

中央空调资讯

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11

不确定时代

更要坚持长期主义

转眼间，2023年只剩一个多月了！不得不感叹日子越来越不

禁过了。

回顾这一年，最火爆的当属旅游业，经过三年的疫情严寒，

旅游业在今年迎来了大爆发，各地的旅游景点、酒店和航空公司

都迎来了繁荣的景象。

但有人欢喜有人愁，由于经济持续低迷，许多公司都承受着

沉重的经营压力，处境艰难。首当其冲的就是房地产行业，尽管

各大城市不断救市，房价还在持续下跌，给百姓的消费信心带来

了极大的影响。11月15日，国家统计局发布2023年1-10月份全

国房地产市场基本情况。今年1-10月份，全国房地产开发投资约

9.59万亿元，同比下降9.3%；全国商品房销售额约9.72万亿元，

同比下降4.9%。楼市的持续低迷，极大影响了经济的活力和大

众的心态，导致大众消费愈加谨慎。从刚刚过去的双十一，成交

额出现历史性腰斩可窥见一斑，线下实体端的寒气已经蔓延到线

上网购端。百姓出于对未来的担忧，纷纷加大储蓄力度，不敢消

费，不愿消费。

对企业而言，生存始终是一个残酷而又不得不面对的话题。

麦肯锡曾在美国进行过一项关于长期主义价值的调研，发现尊崇

长期主义的公司不仅在收入与市值增长方面表现远高于追求短期

业绩的公司，在遭受金融打击后也表现出更为强劲的经营韧性与

恢复速度。

由此可见，长期主义能够给企业带来真正的价值。长期主义

不是经营的选择，而是内生的能力。近年来，灰犀牛叠加黑天鹅

的商业大环境，让更多企业开始向内看，重新梳理增长的思路。

无论是产品战略还是人才战略，所思所谋无疑都更着眼于未来。

外部环境始终是千变万化的，不变的是坚守核心，用长期主义之

心做有理想和信念的品牌，才能拥有创新、用户和未来。

对于未来，展望或许不容乐观，但我们仍然需要做好准备，

坚持一段时间，期待着好转的曙光。天如果不亮那就摸黑生存，

一旦看到了曙光那就立刻起飞！

文_责编 贲丽丽

中央空调资讯

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12 特别策划

Special feature

策划：本刊编辑部

中央空调资讯 特别策划 13

14 特别策划

Special feature

2023年10月31日，是所有上市公司三季

报截止的日期，从前三季度的营收和利润等数

据来看，暖通空调及舒适家居相关的企业中的

大多数都实现了一定程度的增长，但是与半年

报的数据相比，增幅呈现出收窄的迹象。

这一现象也反应到了未上市的暖通空调

及舒适家居的相关企业中，从工厂出货的角度

来看，暖通空调及舒适家居企业官宣的数据超

过半数都表示有增长。但是，艾肯网从渠道端

得到的反馈却并没有这么美好。不论是工程渠

道经销商还是家装渠道经销商，实现销售额增

长的仅有小部分，超过半数甚至是七成以上的

经销商都处于持平或者下滑的状况。

那么，暖通空调及舒适家居企业和渠道

经销商之间的“温差”在哪里呢？还是渠道！

众所周知，除少部分直销企业或者直销项目

外，绝大部分企业的销售方式都是工厂—渠

道—用户的三级模型。其中，渠道经销商介

于工厂和用户之间，承担了上述所谓的“温

差”。从工程渠道经销商而言，体现为应收

款；从家装渠道经销商而言，则体现为库存。

因此，我们可以看到，在艾肯网《2023

上半年中国中央空调市场报告》中，2023上

半年整体市场增长了1.4%，但是也着重提出

了渠道端的库存高企是市场增长的一个重要原

因。在工厂端，企业为了达成销售目标，普遍

数据“温差”在渠道

中央空调资讯 特别策划 15

通过制定销售政策来保证工厂出货。但是在销

售端，渠道经销商受制于房地产市场的不景气

和用户的消费降级，高企的库存规模和面向甲

方的资金风险等所有的压力都转嫁到了渠道经

销商。

从渠道经销商的市场表现来看，尤其是

进入三季度之后，工程渠道经销商的大蛋糕即

项目数量也在缩小，导致他们只能以牺牲利润

的方式来获取项目，维持经营；而家装渠道经

销商同样如此，他们需要通过参加各种展会，

举办各种促销活动来消化库存，但是在房地产

市场不景气增量房有限的情况下，压低利润成

为他们抢夺市场的主要手段。因此，艾肯网从

渠道端得到的反馈数据更不好看，有八成以上

的渠道经销商的利润相比去年处于持平或者下

滑的状况。

尽管如此，渠道市场也并不都是坏消

息。对于工程渠道经销商来说，风口赛道如光

伏、锂电、储能、新能源车、医药等细分行业

仍然表现出了可喜的增长，身处其中的工程渠

道经销商受整体大环境的影响并不大。对于家

装渠道经销商而言，一些做高端用户，两联供

产品或者是多恒系统、全空气系统的经销商受

影响也比较小，而且由于用户对采暖需求的增

加反而还有所增长。

2023年已经过去11个月，渠道经销商在

2023年的经营不论是好还是不好都基本已成

定局，来年的市场如何发展才是关键。对此，

不论是工程渠道经销商还是家装渠道经销商都

表现出谨慎的态度。未来的市场仍然存在着不

少的阻力，比如房地产市场作为与中央空调市

场强相关的产业，未来如何发展将会显著影响

着行业的走向；又比如投资项目，不论是基础

设施还是公共建筑，投资额的多少和进度也将

会对行业走势造成影响。

因此，工厂与市场所体现出来的“温

差”，不仅仅反映在渠道群体，也反映在单个

渠道经销商的“内核”上。从长期的发展中

来看，渠道经销商所具有的在技术、安装、服

务等方面的“内核”才是维系他们与用户最直

接、最有效的关键所在，也是他们在纷繁复杂

的市场中立于不败之地的核心驱动力。

16 特别策划

Special feature

2023年1-11月

中国中央空调

市场调查

时间走完11月，也意味着波澜起伏的2023年即将步入尾声。为了更直观地了解2023

年家用中央空调零售市场的整体情况，艾肯网对家装零售市场的经销商做了一次匿名线上

调查，通过数据分析，大致可以管窥2023年整个家用中央空调零售市场的真实概况。

需要提出的是，该统计结果受到调研方式的局限性、部分地区倾斜、经销商主观观点

等各种不可控因素的影响，可能与实际的市场情况存在一定的偏差，因此本文的相关内容

分析只作为市场的定性分析，仅供大家参考。

家装渠道篇

此次调研结果虽然只反映了各家装经销商1-11月的经营情况，但2023

年仅剩一个月时间，因此从中也基本可以看出2023年全年的走势。

从该项调研结果来看，2023年，仅有1/4左右的家装经销商在2023年实

现了公司销售额的增长。这一点，跟艾肯网实际走访市场时了解的情况相近。

2023年，市场放开后，市场并没有迅速恢复到2019年的水平。相反，经过三年

的疫情，再加上受整体经济环境和房地产市场的影响，很多消费者在各种消费上

变得更加的谨慎，包括家用中央空调在内的各类舒适家居产品消费自然也受到影

响。调查中，就有超过4成的经销商2023年的销售额出现了下滑。在艾肯网走访

市场时，不少零售商感叹，2023年能保住上年的额度就非常不错了。

2023年1-11月

中央空调销售额同比变化

20%以上得增长

很好

3.5%

20%以内的增长

较好

20.5%

下滑20%以上

非常不好

13.5%

不好

下滑在20%以内

27.5%

和去年基本持平

一般

35.0%

中央空调资讯 特别策划 17

2023年1-11月

经营利润同比上年

整体市场偏冷淡，在用户数

量有限的情况下，市场竞争只会

越来越激烈。在艾肯网走访市场

时，有经销商表示，2023年尤

其是上半年，受原材料价格上涨

影响，虽然有不少品牌对外发布

了涨价通知，涨幅在3%-10%

不等，但在终端市场，很少有经

销商会同步提高售价。相反，有

些经销商为了争夺用户，还会对

价格进行进一步的下调，虽然各

公司也采取了不少缩减成本的方

式，但经营利润受到波及也很难

避免。因此，从该项调查的结果

来看，只有10%左右的家装零售

经销商的经营利润实现了增长，7

成多经销商基本保住了去年的利

润率，但也有15%左右的经销商

表示，经营利润相对上年有所下

滑，只是幅度不一。

不好

14.5%

较好

10.5%

持平

75.0%

用户数量

相比上年

2023年1-11月

客单值同比上年

对于家装零售市

场上的经销商来说，

用户的数量及用户质

量基本决定了公司的

销售规模和盈利能

力。只有获得足够多

用户的认可，公司才

能持续稳健的发展下

去。也因此，很多公

司提升了服务能力，

就是为了增加与用户

之间的黏性，得到更

多用户的认同。

根据调查结果来

看，2023年，大约

4成的经销商表示用

户数量与去年基本持

平，25%的经销商

的用户数量相对上年

还有所增长，但也有

34.5%的经销商表

示，用户数量相比去

年有所下降。

差不多

上升

下滑

25.0%

34.5%

40.5%

家装经销商要想提高公司

销售额，要么扩大用户数量，

要么横向拓展，最大化提高客

单值。在用户数量增长困难的

前提下，深挖客户消费潜力，

提高客单值是很多经销商共同

的选择。因此这些年来，越来

越多的经销商开始了多元化发

展路径，增加了地暖、新风、

净水、智能控制等相关舒适家

居系统产品的销售，还有的经

销商在专业服务能力上下功

夫，比如在安装材料和安装工

艺上给客户更多的选择等。

从该项的调查结果来看，

2023年，有3成的经销商客单

值同比去年有所增加，另有3

成多经销商的客单值与去年持

平，还有37%的经销商表示，

受消费降级影响，2023年客单

值相比去年有所下滑。

上升

下滑

差不多

30.5%

37.0%

32.5%

18 特别策划

Special feature

30.0%

比去年少

38.0%

跟去年差不多

32.0%

比去年多

0%

从2018年开始，家用中央空

调市场就基本停滞了高速增长的步

伐，这几年的市场形势也没明显好

转。低迷的中央空调市场环境无

疑加速了中央空调经销商对于多

元化发展路径的转变，单一的冷

暖产品一方面满足不了消费者对

于舒适家居环境的需求，另一方

面也无法带动经销商规模的提升

和利润空间的增长。因此，围绕

着冷暖风水智的空调、地暖、新

风、净水、智能控制等全屋舒适

家居系统逐渐成为众多零售渠道商

所追寻的“多元化”发展路径。

在参与此次调查的经销商

中，100%的经销商都表示在家

用中央空调之外，都涉足了其它

相关产品的经营，比如地暖、新

风、净水、智能控制，还将外延

扩展到装修后期的高端家电产品

比如冰箱、洗衣机、干衣机、洗

碗机等。

100%

是 否

2023年

1-11月库存

对比上年 除家用中央空调外，

是否还经营其它

相关产品

在该项调查中，有7

成多的经销商表示，目前

在家用中央空调领域，经

营着不止一个品牌，只有

不到3成的经销商表示，

自身只经营一个中央空调

品牌。

2023年，市场相对

艰难，消费者需求不一，

因此不少家装经销商都会

采取多品牌经营模式，希

望可以给用户提供更多的

选择。比如以前以高端品

牌为主营的经销商，因为

消费降级，不得不增加了

一些国产品牌的经营。

是否

经营中央空调

单一品牌

2023年渠道库存

较大，这一点差不多是

行业的共识。尽管各品

牌厂家也在想办法控制

库存，但对于渠道商尤

其是大型囤货商而言，

紧跟厂家提货政策进行

相对应的打款提货，在

一定程度上也能控制成

本。只是今年终端出货

相对惨谈，因此造就了

目前较高的渠道库存。

从调查结果也可以看

出，有7成的经销商今

年的库存跟去年差不多

或者超过去年，只有3

成的经销商表示渠道库

存比去年少。

28.5% 71.5%

是 否

中央空调资讯 特别策划 19

作为经销商，

最需要厂家

什么支持？(多选)

渠道经销商负压前

行时，厂家的重视及支持

就显得非常重要，可以给

渠道经销商的生存发展提

供一定的帮助作用及向前

行进的信心。尤其在目前

竞争越来越激烈的当下，

在厂家的支持下，提高经

销商的抗风险能力尤为重

要。但不同层级或者说不

同品牌的渠道经销商需要

的支持不尽相同。

在本地调查中，广告

宣传和政策支持是所有经

销商都需要的，100%的

经销商都选择了这两项。

另外，还有80%的经销

商选择了服务支持，有

65%的经销商选择了技

术支持。

如果经营其它产品，

还有哪些？(多选)

从单品类至如今的舒适家居系统多品

类销售，多元化发展路径已成为传统家用

中央空调经销商的共识。当然，市场的变

化要追随大环境的变化，家用中央空调经

销商的多元化发展路径也在追随人们的消

费理念、消费方式的转变而转变。

在该项调查中，大部分家用中央空

调经销商都涉足了地暖产品的经营。比

例达到了95%；新风、净水作为提高生

活品质的舒适家居产品，80%左右的经

销商也都选择了搭载销售；相对而言，

智能化产品目前涉足的经销商比例较

低，仅在60%左右。其它类如家电类产

品也有60%左右的经销商选择。

新风

85%

其它

60%

智能化产品

60%

地暖

95%

净水

80%

100%

100%

65%

80%

30%

广告宣传

政策支持

技术支持

服务支持

其它

2023年1-11月

市场相比上年

2023年还剩1个月

的时间，各经销商对于今

年的市场走势基本上都

有了自己的判断。在本次

调查中，几乎没有一个经

销商对今年市场整体走势

持乐观态度，认为市场会

上升。相反，有超过一半

即65%的经销商认为今

年家装零售市场会继续下

滑，市场容量对比上年会

进一步走低。还有35%

的经销商保守估计2023

年家装零售市场会保持平

稳的走势，容量跟去年基

本持平。

0%

比去年好

65%

比去年差

35%

跟去年差不多

20 特别策划

Special feature

2024年

家用中央空调

市场走势

对比2023年

未来的家装零售市场走

向将会怎样？每个经销商都

有自己的看法。从目前已经

出台的各项政策和终端市场

的反馈来看，乐观的市场信

号并不是很明显。因此，仅

有3成左右的经销商对明年

市场持比较乐观的态度，认

为2024年家装零售市场容

量会进一步放大；超过4成

的经销商认为明年的市场形

势不会很好，甚至对于后年

的市场，不少经销商也持较

为悲观的论调；另外25%的

经销商认为市场上仍有需求

存在，想做到市场持平并不

是很难的事情，就看经销商

如何抉择。

增长

下滑

差不多

30%

45%

25%

2023年1-11月

中国中央空调

市场调查

时至岁末年尾，对于中央空调工程渠道商而言，2023年的

销售业绩基本上有了定调。对此，艾肯网通过电话采访、问卷

调查等形式对工程商的生存状况进行调研。样本覆盖了全国除

港澳台和西藏之外的全部省份区域，从被调查工程商样本的区

域、品牌和级别情况而言，能够较为客观真实的反映工程商的

生存现状。

工程渠道篇

从调查的结果分析来看，相比2022年，有5.7%工

程渠道商经营业绩实现10%以上的增长，15.3%的工

程商业绩微增，增幅在10%以下；表现持平的占比达到

18.2%；出现下滑的高达60.8%。

究其原因，2023年度的整体市场经济环境以及产

业环境对于中央空调工程商的影响深远，市场投资信

心减弱、房地产市场恢复乏力、项目数量减少、垫资

现象频繁等因素对于工程商提出了巨大的挑战，这也

是超过六成的受访渠道商销售出现下滑的重要原因。

10%以上增长

5.7%

0~10%的增长

15.3% 18.2%

持平

60.8%

下滑

相比2022年，

经营业绩

同比变化(单选)

中央空调资讯 特别策划 21

调查结果显示，同比

2022年，有70.6%工程

渠道商净利润出现下滑，

有9.6%的工程商实现盈

利，经营利润持平的占比

为19.8%。

2023年，工程项目

呈现最大的一个特点即是

总包项目数量增多，这带

给渠道商更大的压力，包

括项目的不确定性增加，

项目利润空间的压缩以及

垫资风险的提升。这一境

况下，有的工程渠道商会

选择积极参与到每一个项

目的竞争当中保经营规

模，同时也有工程商将利

润和资金安全放在前二要

考量的因素，有选择性的

去做项目。

持平

增长 9.6%

19.8%

下滑 70.6%

相比2022年，

净利润同比

变化(单选)

2023年，

1-11月业务集中的

领域（多选）

看好哪些领域的

市场前景(多选)

中小项目

60.7%

对于工程渠道商业务集中

的领域，我们做了多选题的调

研。其中中小项目的占比最高，

达到60.7%，源于对应的项目

数量多、操作空间灵活、工程周

期短，付款条件相对好；工业项

目和商业综合体项目紧随其后占

比分别达到53.7%和32.5%。

医疗项目在疫情之后数量

骤减，因此集中度比较低，仅有

12.3%。其它领域诸如轨道交

通、教育、农林牧等亦有一定的

集中度。

市政项目

26.7%

53.7%

工业项目

医疗项目

12.3%

32.5%

商业综合体

其它

29.6%

对于渠道商看好的市场前景

涉及的领域，我们同样设置了多选

题。根据调研结果显示，工业领域

和公共建筑排名靠前，占比分别为

69.4%和53.2%。因为市场环境的

好坏对于以上两个领域的影响相对

较低，属于投资比较稳定的领域。

中小项目领域依然是众多工

程渠道商关注的领域，但因当前民

间投资信心下降，因此对于其发展

势头存疑，占比为35.6%。近两

年，医院建设迈入高质量发展的全

新时代，因此很多医院也开始进行

改造升级，给与暖通设备厂商很大

的机遇，因此工程渠道商对于医疗

卫生领域亦有一定的看好，占比达

到23.9%。楼盘配套经过房地产政

策松绑之后发展依然不景气，因此

占比最低，仅为8.2%。

19.5%

8.2%

20.2%

23.9%

35.6%

69.4%

53.2%

26.3%

商业地产

楼盘配套

酒店领域

医疗卫生

中小项目

工业领域

公共建筑

其它

22 特别策划

Special feature

8.5%

34.7%

56.8%

根据调研结果显示，有56.8%

的工程渠道商认为整体市场规模出现

下滑，持平的占比为34.7%，仅有

8.5%的渠道商认为市场出现增长。

作为处于市场最前沿的渠道

商，对于整体市场的发展有最明显的

感知。2023年对于绝大部分渠道商

而言都在承压前行，严峻的市场经济

环境和白热化的产业竞争带给渠道商

更多的挑战，因此对于整体市场超过

一半的受访者选择了下滑。

对于2024年整体工程

市场的预期，从调研结果来

看，有59.7%的渠道商选

择了下滑，持平的占比为

33.6%，有6.7%的渠道商选

择看好2024年的市场。

一方面，工装项目存在

滞后性，2023年的项目储

备会对2024年市场产生一

定的影响；另一方面，大部

分渠道商认为2024年市场

环境发展不明朗，因此有近

六成受访者唱衰未来市场。

但同时，仍有渠道商面对目

前的市场环境选择积极转

型，通过拓展产业、聚焦细

分赛道、深耕客情关系等为

2024年的市场做筹划，对

市场处于谨慎乐观的态度。

未来，工程项目市场机

遇与挑战共存。稳健经营、

不冒进、不退缩，向多种模

式并存的暖通行业的综合型

设备服务商转型，成为更多

的工程渠道商群体的共识。

项目数量

56.2%

付款状况

67.8%

41.2%

项目周期

产品价格

29.8%

14.7%

品牌因素

项目利润

47.2%

影响2023年1-11月

工程项目市场发展的因素(多选)

相比2022年，

2023年整体工程市场

规模(单选)

对于2024年

整体工程市场

走势的预判(单选)

工程项目市场的发展受多

方面因素的共同影响，因此我

们也做了多选题调研。从调研

结果分析，付款状况关注度最

高，达到67.8%，因其直接

影响到工程商的现金流及资金

安全等问题。其次是市场上的

项目数量，体现的是整体市场

的繁荣度，与工程商的经营规

模和利润息息相关，关注度为

56.2%。

对于工程渠道商，基本上

每一个参与的项目都是有利可

言，差别在于利润的多和少。

2023年的工程市场竞争空前，

项目利润亦是很多渠道商关注

的因素，占比达到47.2%。在

市场大环境不好的情况下，项

目延期等情况时有发生，这直

接影响到项目回款问题，因此

也成为工程渠道商考量的因

素，比例为41.2%。

品牌因素的关注度相对较

低，因为工程商基本上都是多

品牌操作，在品牌的选择上比

较灵活。

持平

增长

下滑

增长

持平

下滑

6.7%

33.6%

59.7%

中央空调资讯 特别策划 23

小市场 大讲究

泉州华顺暖通设备有限公司

总经理 张清亮

对于很多品牌而言，郊县市场并不一定是主

流，但是想要成为在郊县市场有一定的市场占有

率，连续多年销售额领先的经销商却有着很高的难

度。其中，选择合适的合作伙伴至关重要。

泉州华顺暖通设备有限公司位于福建省南安

市，是一家以家用中央空调销售、安装和服务为主

营业务的公司，公司目前主营松下和美的品牌。经

过十多年的拼搏，目前华顺暖通的销售额已经在南

安市场位居前列。

根据华顺暖通总经理张清亮介绍，南安市是

泉州市代管的县级市，人口150多万。由于是县级

市，所以与泉州等地级市相比，整体市场的容量并

不大。据他统计，2022年度，南安市家用中央空调

市场的整体容量约为2000万元。

张清亮表示，南安也有着自己的市场特点。第

一，南安地处东南沿海，这里的消费者接触外界的信

息较快，因此对于家用中央空调市场的概念较早。

同时，外向型的经济模式也让当地用户很早就了解

外资品牌，整体市场对于外资品牌的认可度较高。

第二，由于是县级市场，整体市场的业务模式较为单

一，以纯零售和项目为主，批发业务基本没有生存空

间。因此，整体市场的竞争也较为激烈。第三，在业

务开发中，县级市场更注重人脉关系，人脉关系的质

量决定了经销商的生存难易程度。事实上，决定人脉

关系的基础就是经销商的服务水平。

目前，华顺暖通的销售额占据了南安市场的三

分之一。谈及成功的基础，张清亮认为：“其实并

没有生存秘诀，就是一步步耕耘，慢慢积累，认真

去做每一件事。”

成功的路径有很多，但长期用心做一件事一定

是其中之一。根据张清亮介绍，他本人最早是做空

调产品的售后出身，多年的维保工作也为他积累了

很多宝贵的经验。在做维保工作的同时敏锐的他也

发现了家用中央空调市场的火热。在2011年，他便

投身其中，在南安市销售美的家用中央空调。“南

安是个小市场，很多人买空调都是找熟人，有些人

甚至装修完成后才知道用的是什么品牌。”张清亮

坦言，刚开始的时候，既没有人脉也没有渠道的他

业务开展异常困难。但不服输的精神却告诉他，既

然选择了这个生意就一定要做好。通过跑渠道、小

区等形式，华顺暖通的销售开始逐渐步入正轨，销

售额不断扩大，合作品牌方面也有所增加，2019

年华顺暖通正式销售松下家用中央空调。目前，华

24 特别策划

Special feature

顺暖通拥有松下100平米，美的300平米的展

厅，展厅数量和面积均位于南安市场前列。

张清亮表示，过去多年销售的增长不仅

伴随着家用中央空调概念的普及，更是享受着

房地产市场的快速发展红利。从萌芽期到高峰

期，华顺暖通的销售额节节攀升，2018年的

销售额突破700万元，再创新高。后来，随着

房地市场调控和疫情的持续影响，市场开始出

现下滑，这也给所有的经销商和品牌带来了前

所未有的压力。“这两年，南安市仅仅交付了

一个楼盘，市场也进入了存量市场。”对于南

安市场的走势，张清亮有着清晰的认知。

他认为，过去依靠地产爆发带来的销售

增长模式已经不可能存在，市场规模连续下滑

将更加考验经销商的生存能力。在这个时候，

就更加需要经销商练好内功，规范经营。

练好内功的首要工作就是开源节流，针

对目前市场的情况，张清亮认为应该有的放

矢，将所有的工作重心放到销售、安装、服务

等方面，不断提升自身的安装水平和服务的及

时性，为用户提供更为优质的服务体验，以此

来提升客户口碑。“南安有很多用户常年在外

地工作，节假日才会回来，如果对于空调的使

用有任何问题，就非常考验经销商服务的及时

性，而及时性就是用户口碑最好的体现。”口

碑在县级市场至关重要，甚至已经超越了品

牌、价格等因素。

在公司转型的过程中，华顺暖通也在积

极拓展中小项目。张清亮表示，2023年南安

市场的中小型项目数量有明显复苏，餐饮、办

公、消费类的项目数量有所提升，对于空调产

品的需求也显著提高。同时，部分老旧项目也

开始进行改造，也有着较大的需求。中小项目

的拓展，也有利于经销商提升经营规模和质

量，为未来发展做储备。

张清亮向艾肯网表示，市场寒冬的到

来，比拼的是经销商自身的能力，只有各方面

能力齐备才能越过寒冬。未来，经销商的方向

就是要从销售型公司向服务型公司转型，毕竟

空调产品的服务属性更为重要。

俗话说：“上有天堂，下有苏杭”，杭州作为江

南风景头牌的城市之一，总是惹得诗人题词作诗流连忘

返。而如果要在这美城了解暖通专卖店、体验店的市场

行情如何，那么以体验店形式扎根杭州十四年之久的美

誉舒适家绝对有资格回答这个问题。

市场激烈

也要自己把握节奏

杭州美誉电器有限公司

总经理 王磊

中央空调资讯 特别策划 25

美誉舒适家（以下简称为“美誉”）成立

于2009年，该公司以“用技术提高及改变用户

舒适生活品质”为使命，涉猎各大品牌，为用户

主要提供中央空调、地暖热水等设备的咨询、设

计、安装以及维修保养服务，已在杭州十几年累

计了 10 万＋客户的施工和服务经验，是杭州舒

适家居行业具有影响力的专业暖通公司。

同时，美誉在杭州西湖区、拱墅区、上城

区、江干区萧山区、临平区均有设置体验展厅共

计 9 家展厅，体验展厅总面积超2500平方米。

美誉公司总经理王磊向艾肯网介绍到，其体验店

主要形式为：以“美誉”为核心品牌，打造独立

门头；在楼下的主展区设有公司介绍、品牌成

列、安装展示、材料展示以及产品出样等多方位

呈现；在展厅的楼上则是体验间，给客户创造直

观真实感受。

事实上，当被问及杭州市场具体情况时，王

磊表示可以明显感受到市场的供给端，即新交付

楼盘在减少，这也是市场压力的主要来源。这造

成的连锁反应则是市场竞争的加剧，内卷愈发严

重，价格战的不可避免，以及库存压力的增加。

同时，消费者画像也在变化。一方面，随着市面

上各家产品的技术和质量逐渐得到完善和保障，

消费者逐渐回归理性，一味的高端品牌不再是消

费者的主力选择，另一方面，消费能力的降级让

具有性价比、接地气的产品在消费者心中更有优

先性。

王磊表示，对于品牌的经销商来说，开设体

验店主要的作用体现在在两个方面：一是能够为

自身品牌宣传达到有效且真实的输出效果，打造

品牌的专业调性；另一方面则是产品的规整陈列

和大方展示能够拉进商家与客户之间的距离，更

方便为他们提供介绍以及体验服务，从而促进签

单。所以，即便杭州家装零售市场的行情亦如大

环境一样不尽人意，更有精装交房等相关政策的

牵制，为了不让市面上窜货行为导致劣币驱逐良

币的悲剧上演，王磊也依旧坚定地认为体验店的

形式是不可或缺的。

如今，美誉公司拥有400名以上的员工，其

中有85名经专业培训上岗的暖通销售顾问为客

户提供售前咨询及量房服务，8名暖通工程师客

户提供设计、出图及预算服务，80余组(300 多

人)6年以上施工经验丰富班组解决客户工程安装

及维修保养服务，通过年的经验技术沉淀形成的

系统知识，制定详细的空调、地暖热水等施工标

准及验收标准。甚至在充满不确定性的今年，不

同于其他大多数公司裁员的做法，美誉选择招纳

更多专业人员，做好人才储备工作，实现公司发

展升级，让更多用户真正享受到技术服务带来的

品质生活。

而面对明年更“卷”的市场，王磊认为关

键在于掌握自己的节奏：“明年要更加的勤劳，

客户都是跑出来的，也要把客户服务好，继续深

化客单值。同时必须再把自己的安装技术、服务

流程继续优化，提高效率。打这种攻坚战依靠的

就是效率，把效率提高、服务做好，公司才会更

好。”流水不争先，争的是滔滔不绝。抓服务、

抓质量，做好内功，才能在人为可控范围内最大

程度的减少安全隐患，不辜负客户的信赖，从而

在符合市场走势下，走出美誉特色风格的道路。

26 特别策划

Special feature

对于近几年暖通行业市场环境的看法，艾

肯网从渠道商中听到最多的词即是不确定性。不

可否认，大到宏观经济，中到产业环境，小至消

费观念，每一个层面的变动传导到渠道商身上无

疑会带来诸多的挑战。

如此背景之下，行业当中不乏有渠道商勇

于拥抱不确定性，在确定性和不确定性中来回切

换，寻找一种动态的平衡。湖南青石机电科技

有限公司就是其中的代表，公司总经理谢真表

示，尽管2023年市场竞争空前，但公司整体的

营收同比实现了20%以上的增长。谈及增长的

支撑，谢真强调，一方面来自于公司引入全空气

系统，另一方面则来自于苏宁、通城KA连锁卖

场的贡献。

当前，中央空调产品利润渐薄成为不争的

事实，寻找高利润的产品成为渠道商转型的关

键之举。谢真经过对全空气系统市场的调研决

定全力投入，与此同时将目标客户锁定在200至

300平方米的大平层以及别墅用户身上。“刚需

户型的竞争比较大，参与的品牌多，产品的覆盖

面也比较广，挂机、风管机、多联机、两联供产

品都有涉及。反观大户型的用户在暖通产品上的

选择相对比较集中，更看重高端和舒适性。”因

此，大户型的用户成为湖南青石机电推广全空气

系统的突破口。

经过近一年的倾力投入，全空气系统产

品的营收占到湖南青石机电零售规模的三分之

一。谢真强调，因为全空气系统在湖南市场的推

广相对比较晚，靠渠道商自我培育市场很难，因

此客户大多是有海外旅居史或者在华东等市场工

作生活多年且对生活品质要求极高的人。

看重全空气系统的高利润，很多渠道商亦

是跃跃欲试，但谢真强调做好全空气系统的公司

需具备完善的供应链体系、成熟的服务体系、专

业的施工团队等要素，因此目前在长沙市场做全

空气系统的商家并不是很多。“公司所要做的就

扩品类、拓渠道，

把握市场先机

湖南青石机电科技有限公司

总经理 谢真

引入全空气系统，打造业绩增长新引擎

中央空调资讯 特别策划 27

是踏入先机，后续加大投入。”

伴随消费升级大趋势，苏宁将品质化家电

服务的布局再向前延伸，成立了以中央空调领

衔，包括中央采暖、新风系统、中央净水、中央

热水等品类在内的中央集成公司，鉴于苏宁等

KA卖场的影响力、市场口碑以及流量，很多商

家亦在拓展渠道与连锁卖场进行合作。

湖南青石机电在2023年即布局苏宁易家、

通程电器，将传统的多联机零售销售交由KA

卖场去消化。在谢真看来，一方面KA卖场有需

求，他们需要类似于中央空调的前端产品去带动

后端电器的销售；另一方面有消费者乐于选择连

锁卖场这样有保障的大平台。“这几年市场上

总有渠道商跑路的新闻，因此消费者在选择商家

方面会更加谨慎，更愿意选择大平台。”据了

解，湖南青石机电通过KA卖场一年的销售达到

近千万。

除此之外，谢真对于KA卖场和传统渠道商

之间的关系提出了自己的看法，他认为，目前行

业很多品牌都提出了标准化安装，每一套设备都

会配套对应的安装辅材包。因此，这对于过去以

专业安装服务为主的传统暖通渠道商的生存空间

形成挤压。

家装零售市场向来都是和房地产市场深度

绑定的，因此房地产的开发、楼盘交付、装修率

对家装零售市场影响深远。

据谢真介绍，他们从当地水电工渠道得到

的信息，现在长沙每个月有1万多套的房子开工

装修，这个数据相比以前腰斩。与此同时，谢

真另一个层面的数据也印证了装修率的下滑，

“以前做小区楼盘，开盘前三个月动工率会达到

40%左右，但是放在今年，开盘半年动工率都

达不到50%。”市场的严峻程度可见一斑。

零售市场向来讲求精耕细作，面对这样的

市场境况谢真强调，要更加用心服务好每一位用

户，而这也是公司一贯所秉持的经商原则。据谢

真介绍，公司会为每个客户建立项目档案，包括

方案、图纸、服务流程、验收报告，这对于公司

和客户而言都是极大的保障。与此同时，每个施

工现场都会上传到VR系统，方便客户实时了解

施工进度。“一分耕耘一分收获，对于客户的用

心，在未来会给你带来更大的收获。”

而对于目前的市场，谢真认为有两种渠道

商会生存的比较好，一种是和品牌深度绑定、做

大规模，另外一种就是可以为消费者提供一站式

全屋冷暖、智能化等解决方案的综合商家。对于

湖南青石科技，他们选择的是后者，而这也是公

司未来几年所要持续精进的战略方向。

布局连锁渠道，保障零售市场规模

确定战略方向，越过市场寒冬

28 特别策划

Special feature

俗话说“隔行如隔山”，这对于江西省多乐

工程管理有限公司总经理虞乐来说，感受尤为深

刻。据艾肯网了解，虞乐在从事暖通行业之前，

是一名医生，两个行业跨度如此之大，而虞乐却

能将第二行业暖通做的风生水起，不禁让人心生

赞叹。

据虞乐讲述，年轻时作为一名医生，他不愿

意看到似乎一辈子都已被规划好的职业生涯，骨

子里的“不安分”叠加外部的一些因素，虞乐决

定，2004年加入国美，一干就是十多年，出于对

这个行业的热爱与投入，虞乐多次获得全国优秀

经理。2016年，虞乐开始负责整个江西的市场营

销，出色的业务能力在行业得到了肯定。

“之所以会选择TCL，很大一部分原因是传

统连锁渠道的优势已经不在了，而TCL把江西部

分县级市场、二三级市场交给我去做覆盖。”虞

乐表示，涵盖空调全品类的TCL品牌旗舰店是目

前江西市场上没有的，他想做一个行业的标杆。

“小而美”是他对这个全品类旗舰店的定位，在

他看来，旗舰店的存在具有多重意义，首先可以

做出样板，让县级客户学习；其次“酒香也怕巷

子深”，只有让更多的人知道、了解，才会有更

多操作思路及可能性。目前，正在设计筹划的

TCL新风空调（南昌）旗舰店&全屋家电设计中

心即将在江西南昌和大家见面。

在交谈中虞乐也多次强调，现在市场的整体

环境不乐观，家装首当其冲，受到精装房趋势所

带来的冲击，其次由于经济下行，也受到了不小

的影响。对于市场的变化，虞乐也有自己的应对

法则，第一是主攻乡镇，通过二三线城市来把自

己公司的业务再扩大。第二要根据实际市场的变

化随机应变，跟上时代的变化，因地制宜的去发

展业务，学习和挖掘新赛道，适应市场并及时调

整业务方案。虞乐明白轻装上阵的道理，通过精

简团队，做服务外包型公司，把利润让给合作伙

伴的同时还能减轻自身的用人成本。

通过跟虞乐的进一步交流，虞乐向艾肯网

栽下梧桐树，

自有凤凰来

江西省多乐工程管理有限公司

总经理 虞乐

中央空调资讯 特别策划 29

介绍他的经营理念——两个关键字“插

秧”。“不知道你有没有种过田插过秧，

我们小时候时常会去乡村体验农耕。”虞

乐介绍这是一种边插边退，以退为进的理

念。背对着目标，直至退无可退则是目标

任务完成。在不确定的项目上面少花钱、

少费精力，有选择性的接一些条件好的项

目，把服务好客户放在首位。“把客户

维护好，通过老客户的转介绍，通常能

够事半功倍。”

对于舒适家居领域的一个消费趋

势，虞乐个人的见解也很独到，拥抱互

联网，去打造个人的IP，利用自己的

优势，做真实的内容输出。“比如项目

上遇到什么问题，帮业主解决了哪些痛

点，做一些大家想要学习、想要了解的

内容。即使不赚钱也赚口碑，同时不要

惧怕同行的模仿与竞争，虽然说是同

行，但是部分项目也存在合作机会。只

有整个行业好了，身处在这个行业里的

人才会好。”艾肯网也注意到，虞乐平

时在微信朋友圈经常会分享日常以及自

己的感悟。

“一个团队，人还是关键，把团队组

建好很重要。把自己的事情做好做精，自

然就会吸引人来，而平台搭好，其他的事

情自然水到渠成。我始终相信一句话‘栽

下梧桐树，自有凤凰来’。”心态好也是

虞乐的一大优点，“你想的东西有多大，

你就需要去匹配多少的时间及精力。尽量

减少成本，更专注于自身，不过多去追求

那些外在的浮华。”

存欲而不多求，才是符合自然的修

行。一个人的能力和精力是有限的，怎么

把有限的生命投入到无限的产业中去实现

自己最大的价值，虞乐给艾肯网上了很好

的一课，要有所选择，学会取舍。在有着

“物华天宝，人杰地灵”美誉的江西南

昌，伴着韵味醇美的采茶戏，虞乐的暖

通事业一定会越走越远。

立足品牌优势，

走特色化发展之路

仪征广发冷暖设备有限公司

董事长 夏广发

仪征市作为一个面积仅为859平方公里、人口55.72

万的城市，潜在的消费人群数量相对有限，市场需求相

对较低。但就是在这样一个小城市里，仪征广发冷暖设

备有限公司却把中央空调产品做到了几千万规模。

作为仪征广发冷暖设备有限公司董事长的夏广发，

家电行业出身，在中央空调方面主要选择和三星合作，

夏广发表示，之所以选择三星中央空调，除了其强大的

品牌影响力，他更看重融入先进科技的产品，在市场趋

于同质化的今天，具有差异性的产品是占据未来市场的

有力因素，三星中央空调站在用户的角度，认真考量每

一种使用体验，用科技诠释“舒适”的意义。

夏广发称，自加入三星中央空调以来，他就全力建

设三星全产品体验中心，带领团队实现三星中央空调仪

征全小区覆盖，利用三星中央空调的差异化产品打通仪

征中小工装市场，将三星品牌在仪征地区成功推广，打

造出一套“无体验，不营销”的品牌推广模式，夏广发

从不藏私，不管是其它经销商来，还是他去其它区域，

都会将他的品牌推广经验毫无保留的分享，让许多渠道

30 特别策划

Special feature

经销商都深受启发。

也正是得益于三星中央空调差异化的产

品，使得仪征广发冷暖在仪征市场得到了不

少项目甲方和终端消费者的认可。

中央空调市场经过这么多年发展，一线

城市明显趋向饱和状态，消费趋于稳定升级

空间逐渐缩小，与此同时，二三线城市的收

入增速发展较快，恰好进入消费升级阶段，

消费需求旺盛且符合家电升级趋势，迸发出

新的生命力。仪征作为江苏省下辖的县级

市，正是三线市场的典型代表。

因此，夏广发联合三星中央空调，积极

拓展下沉市场，深度挖掘消费者需求，产品

差异化和渠道差异化战略双管齐下，在二三

线城市市场取得了卓然的成绩。尽管仪征市

整体市场规模不大，但三星中央空调凭借其

强大的品牌效应和高端定位，迅速在该市场

中站稳脚跟。

2023年，市场环境众所周知，但经过

疫情洗礼的夏广发和仪征广发冷暖却迎难而

上，及时对市场策略进行调整，比如在销售

方式上，除普通门店销售外，仪征广发冷暖

还开启了直播等各种线上销售推广模式，加

大加强了线上咨询，“客户在线上咨询后，

觉得了解的差不多了，再预约时间到我们门

店去。”

在服务上，仪征广发冷暖也进一步提升

服务质量，比如在原有品牌要求的基础上，

进一步加快反应速度，“我对我们服务人员

的要求是一旦客户有售后方面的需求，我们

要能20分钟之内赶到客户家里，帮他们解

决问题。”夏广发认为，只有能想客户之所

想，急客户之所急，真正把用户需求放在心

上，实实在在帮客户解决问题，才能建立起

客户的信任感，在市场上树立良好的口碑。

2023年即将过去，仪征广发冷暖也将

迎来新的征程。祝愿夏广发和他的仪征广发

冷暖在即将开启的2024年能够取得更好的收

获，把三星中央空调推广到仪征地区更多的

客户中去。

时光匆匆，如白驹过隙，转眼间，2023年已接

近尾声，今年暖通市场发展情况到底如何？关于这

一点，艾肯网与山东鑫浩德环境科技有限公司（以

下简称山东鑫浩德环境）总经理胡红军沟通时，其

表示，今年整体市场的情况比较严峻，不太乐观。

提及原因，一方面源于国内、外经济形势严

峻，再加上几年的疫情收缩叠加，老百姓消费信心

不足，市场波动也随之跌宕起伏；另一方面房产市

场衰退、持续低迷，供给和需求都呈现明显萎缩

态势、跌多涨少，受房地产不景气因素影响，暖通

增量市场也在不断减少。尽管当前市场“哀鸿遍

野”，但胡红军直言，得益于公司多元化的布局，

工程、零售并驾齐驱，山东鑫浩德环境今年整体发

展较为稳健。

据了解，2019年成立的山东鑫浩德环境科技有

限公司可谓是青岛暖通业的新兴势力，但成立后不

多久便赶上了疫情。作为在暖通行业打拼20多年的

“老兵”，见证了行业的兴衰起伏，胡红军表示，

市场只要有需求在，就一定还有机会可寻。大疫这

三年，与其关注外部市场的变化，不如聚焦于自身

的成长，找准目标点，扎实踩稳脚下的每一步，想

多元经营是破局之道

山东鑫浩德环境科技有限公司

总经理 胡红军

中央空调资讯 特别策划 31

尽办法“像钻牛角尖般”做事，在

有限的市场中探索自己的份额。

相较于别的行业来说，在暖通

业，青岛作为海尔、海信、澳柯玛

等众多家电品牌的根据地，决定了

其市场竞争必将加剧：产品同质化

严重，价格战愈演愈烈让本就趋薄

的利润空间进一步被压缩。想要在

青岛市场获得长期稳定地发展，胡

红军直言，只有以专业为核心，以

客户为本，秉持为客户创造价值的

理念才是稳妥的生存之道。

“我从毕业后就开始做家电，

在这行做了20多年。我觉得最重要

的是要注重口碑的塑造，在保留自己

底线的前提下，尽可能的做好客户服

务。”由于之前一直从事客户服务相

关工作，胡红军深知做好客户服务的

重要性。“我们要站在甲方的角度考

虑问题，多方、多渠道、多方面去拓

展客户，这是关键点。”胡红军坦

言。消费降级时代，用户对服务的要

求并未下降。对于暖通从业者而言，

想要拓客必然要将自身服务价值最大

化，用产品和服务做好口碑，通过口

碑宣传、熟人经济进一步覆盖更广阔

的市场。

“市场在慢慢复苏。空调作为

一个永远不会消失的行业，肯定是有

前途的。”胡红军肯定到。谈及未

来，他对市场复苏的前景持乐观态

度，在他看来，经过这几年疫情的考

验，行业经历了新一轮的洗牌，能够

存活下来的企业都相对具备更强大的

适应能力和抵抗力。对于未来公司的

规划，其表示，最主要的还是以回归

核心——做好自己为主，打铁还需自

身硬。山东鑫浩德环境将不断增强自

身的实力和专业性，以更好地服务满

足客户的需求。

在艾肯网致电刘跃的时候，他正在跟一个朋友在专卖店里喝

茶。而这个朋友，在此之前是他的一个客户。把客户处成朋友，

然后再由朋友介绍更多的朋友，成为了今年刘跃在专卖店经营上

的主题。

2020年，刘跃从品牌辞职，成立了重庆硕宸机电设备有限公

司，选择了当时正处于高速增长态势的两联供赛道，在对比了所

有两联供品牌后，他选择了麦克维尔作为主营品牌并在重庆市渝

北区开设了一家专卖店。

与重庆地区其他家装零售经销商在2023年遭遇的增长困境不

同，刘跃向艾肯网表示硕宸机电在2023年还是取得了一定幅度的

增长。但是这个增长在刘跃看来，不是今年的销售做的很好，而

是在于2022年做的太差。刘跃表示，去年的经营时断时续，硕宸

机电并没有很好的打开市场，积累的老朋友也不够多，这一情况

扎实做好每一个项目

重庆硕宸机电设备有限公司

总经理 刘跃

32 特别策划

Special feature

在2023年的市场中得到了弥补。

同大部分家装零售渠道经销商一样，老

客户介绍成为了目前客户群体来源的最重要的

途径，尤其是对于两联供机组产品市场。两联

供机组产品目前大部分用于别墅或者大平层，

如果没有熟人的介绍，这部分的客户很难通过

一两次打交道就达成合作。而前一个客户在接

受到细致周到服务建立信任的情况下是愿意介

绍其他朋友的。“这比你说得天花乱坠的效果

好的多。”刘跃笑着向艾肯网表示。

尽管如此，刘跃还是认为今年重庆地区

的家装零售市场竞争异常激烈。在他看来，包

括自媒体、小区广告、社媒广告之类效果已经

不大了，尤其是对他所经营的两联供机组产

品，这一产品还有一个趋势是会被前端如装修

公司等截留，因此，诸如小区蹲点之类的活动

效果也不大。在今年端午节的时候，硕宸机电

参加了当时举办的重庆家博会。“整个活动复

盘下来宣传的意味更大一些，实际达成的合作

基本没有。”刘跃说道。

尽管在销售额上实现了增长，但是刘跃

还是感知到了客户群体方面的一些细微变化。

从住宅类型来看，今天别墅用户有增长的趋

势，平层用户有所减少，这也多少反映了目前

家装零售行业的趋势，即中间层用户少了，或

者是他们不再选择两联供机组产品。而且即便

是别墅用户，对产品的需求也是一再压缩，整

体行业环境不容乐观。

在这样的情况下，刘跃认为，硕宸机电

更应该扎扎实实做好每一个项目。刘跃认为自

己是一个理工男、技术男，那么发给客户的方

案就必须要严谨。刘跃提出了“两分产品、

五分方案、三分安装”的观点，在他看来，

设备在出厂的时候都是经过层层把关保证了其

很高的合格率，这之后的方案则显得尤为重

要。“方案当中如果配置选大了，会影响客户

的初投资，影响后期的运行费用；如果选小了

运行效果会打折扣。所以这个过程中要拿捏好

方案的配置，就很考究你的专业技术。”刘跃

表示，他自己家里就用的麦克维尔的两联供机

组产品，在他的小区同样的产品他做了有将近

二十套，即便是在号称“火炉”的重庆，在炎

热的夏天也没有收到一起热保护停机的投诉。

从业务量上来看，刘跃表示今年二、三

季度相对会忙一些，到十月份开始业务量就少

了。刘跃也在摸底重庆地区的家装零售市场，

也见证了一些专卖店的关门。“对于未来的市

场，我感觉不太乐观，明年整个市场不会有很

显著的增长，能保持住现状应该就不错了。但

是也无须太担心，重庆这种火炉城市对空调一

定是刚需。我们只能一步一个脚印，等到市场

回暖的那一天。”最后，刘跃这样说道。

中央空调资讯 艾肯观察 33

艾肯观察

PAGE P33~P41

ABI

observation

东芝空调退市？！

时间的力量

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艾肯观察

ABI observation 34

东芝空调退市？！

既能单点突破、又能协同作战的东芝空调、开利空调以及积微GCHV空调三大品牌，

会在目前市场激烈的竞争中爆发出多么强大的战斗力，对市场形成多么大的冲击。从

这个角度来看，“东芝空调退市”的谣言为何会在朋友圈产生就不难理解了。

体时代的信息爆炸，无疑为谣言的传播提供了

更广阔的空间。

近两月来，也有一则与暖通行业相关的

消息在各业内人士的朋友圈中悄然传播着，那

就是关于“东芝退市”的新闻。业内人士都很

清楚的知道，东芝空调目前正活跃在中国暖通

在当前自媒体时代，每个人都能在各大

平台上分享自己的观点和见解，但同时一个令

人担忧的现象也愈发凸显，那就是传播谣言和

网暴。在这个过程中，或出于博取眼球的目

的，或出于商业利益考虑，有些人不惜扭曲事

实，以谣言为武器，对他人进行攻击。而自媒

文_本刊编辑 王红玉

中央空调资讯 艾肯观察 35

空调市场，且销售额位列日系品牌前三强。但

这一新闻却被居心叵测之人恶意歪曲解读，演

变成“东芝空调退市”…那么，为什么会有此

谣言产生？

根据媒体公开报道，2023年10月，株式

会社东芝(即大众所熟知的“东芝公司”)宣

布，以日本国内基金“日本产业合作伙伴”

（JIP）为主的财团，已完成对株式会社东芝

的要约收购。交易完成后，上市了74年的东

芝公司将从东京证券交易所摘牌退市。

作为曾开创了多项日本工业第一的企

业，“东芝即将退市”的消息一出来，自然引

起了各方人士尤其是家电行业人士的关注，

毕竟作为日本制造业的代表性企业之一，东芝

公司在家电、电气、能源、基建等领域都有着

巨大影响力；以家电业务为例，在鼎盛时期，

家电业务收入能占到东芝公司总收入的三分之

一，东芝公司因此与夏普、松下一起，成为日

本白色家电“三巨头”。

于是，作为曾经是日本东芝公司一份

子、而今与之并无实质业务关系的东芝空调，

就受到了殃及。在一些别有用心的人士的利用

引导下，“东芝退市”的消息也被直接演变为

“东芝空调退市”，进而在朋友圈传播。

为什么说东芝空调遭受了无妄之灾？这

就要从目前东芝空调的股权结构说起。

1999年，株式会社东芝将它的空调设备

事业部门 —— 东芝空调事业部单独分离出

来，和世界最大的空调制造企业——美国开利

集团合资成立了东芝开利株式会社。

2003年，东芝空调进入中国，成立了东

芝开利株式会社在中国的子公司——东芝开利

空调销售（上海）有限公司，全面负责东芝空

调在中国市场的销售和服务，推进东芝空调在

中国的持续发展。

2022年2月6日，开利集团签署了具有约

束力的收购协议，以约1000亿日元(合8.69

亿美元)的价格收购了东芝开利(Toshiba

Carrier)空调合资企业中东芝(TOSBF.

US)55%的股份，该交易使东芝公司在该合资

企业的持股比例降至5%。同年8月1日，开利

集团完成了对株式会社东芝 (TOKYO: 6502)

持有的绝大部分东芝开利株式会社（Toshiba

Carrier Corporation，以下简称\"TCC\") 股

权的收购。TCC是开利集团与东芝长期合资的

子公司；股权收购后，TCC及作为TCC控股子

公司的东芝开利空调销售（上海）有限公司，

加入开利大家庭

成为开利家用及轻商北亚区一份子

城门失火殃及池鱼？

目前开利集团已经成为了东

芝开利公司的最大股东，持

有东芝开利95%的股份。

作为东芝开利全资子公司的

东芝空调，自然也在2022年

与开利合并后，成为了开利

GCS事业部的一份子。

95%

艾肯观察

ABI observation 36

正式加入了开利暖通空调板块新成立的

Global Comfort Solutions（GCS）

事业部，该事业部的全球总部位于日本

东京。

也就是说，目前开利集团已经成为

了东芝开利公司的最大股东，持有东芝

开利95%的股份。作为东芝开利全资子

公司的东芝空调，自然也在2022年与开

利合并后，成为了开利GCS事业部的一

份子。

而为了更好地满足本地化的市场需

要，更好地发挥合力、及时响应客户的需

求，开利集团对其暖通空调业务做了进一

步地调整、精简为区域化的管理架构；而

东芝空调作为“变频空调之父”，也将在

全新的“开利家用及轻商北亚区”事业部

作为东芝开利全资子公司的东芝空调，

2022年与开利合并后，

成为了开利GCS事业部的一份子。

中央空调资讯 艾肯观察 37

旗下，继续凭借其领先的设

计研发实力、稳定可靠的产

品质量、以及绿色环保的节

能理念，助力开利集团，为

社会及我们的子孙后代创造

更美好的生活而贡献力量。

2023年，经济环境和产业环境众所周

知，众多品牌期待的复苏并没有在市场上

得到很好的体现，相反，实际情况是家装

零售市场冷淡，工程项目市场也不尽如人

意。再加上市场进入存量化发展阶段，各

品牌想要获得规模上的进一步突破，势必

要抢占其它品牌的市场，竞争激烈程度可

想而知。

但2023年开利家用及轻商北亚区却呈

现出了强大的发展活力。从2022年8月完

成收购，到2023年5月完成原GCS中国团

队的整合，再到2023年10月启动开利家

用及轻商北亚区的架构调整，开利家用及

轻商北亚区以让业内人士惊叹的速度和效

率，很快地把多品牌的团队和渠道融合在

一起，以超过百亿元的市

场销售规模，开启了开利

家用及轻商北亚区的高速

增长之旅。

开利家用及轻商北

亚区的目的很明确，那就

是通过开利空调、东芝空

调、积微空调三品牌的协

同运营，进一步完善开利

家用及轻商北亚区的产品矩阵，通过多品

牌战略，针对不同的细分市场，向用户提

供更能满足其需求的产品，抢占更多的市

场份额。

所以，我们可以想象，既能单点突

破、又能协同作战的东芝空调、开利空调

以及积微GCHV空调三大品牌，会在目前

市场激烈的竞争中爆发出多么强大的战斗

力，对市场形成多么大的冲击。从这个角

度来看，“东芝空调退市”的谣言为何会

在朋友圈产生就不难理解了。

所幸，谣言毕竟只是谣言，谣言止于

智者，谣言更止于真相。市场变幻莫测，

而初心如磐的东芝空调未来发展如何，让

我们拭目以待。

谣言产生的背后

开利家用及轻商北亚区的目

的很明确，那就是通过开利

空调、东芝空调、积微空调

三品牌的协同运营，进一步

完善开利家用及轻商北亚区

的产品矩阵。

艾肯观察

ABI observation 38

不知不觉，海信日立新产品新技术设计大赛

（以下简称“大赛”）已经走过了五届。

从2017年首次启程，到2023年11月8日第五

届海信日立设计大赛颁奖典礼在合肥落下帷幕，

五届芳华，绽放璀璨。五届的坚持，大赛为行业甄

选出一批优秀的具有创新和创意能力的设计精英；

为他们提供了一个展示才华、交流切磋的舞台，

也为行业呈现出了一份份面向未来的创新设计。

而从大赛五届的变化中，我们也看到了五届大赛

所积蓄的时间力量带给海信日立的沉淀和成长。

还记得海信日立2017年最开始举办新产品新

时间的力量

从大赛五届变化看海信日立的成长

在海信日立设计大赛迎来新开端的同时，如今已20岁的海信日立，在方向已明确、技术更

精进的情况下，必将立足新起点，开启新的征程，书写新的华章。

文_本刊编辑 王红玉

艾肯观察

ABI observation 38

五届大赛：

与时俱进 创新不止

中央空调资讯 艾肯观察 39

技术设计大赛的初衷，是想通过大赛，让更多设

计师在对多联机新产品新技术的应用及在实际设

计中，对多联机最新的技术和产品有更多的了解

和认识，从而促进多联机行业的发展。

所以在首届大赛中，参与的人员均为各大暖

通设计院的设计师，来自全国60余家设计院的百

余份项目作品参评，作品虽然涵盖办公楼、城市

综合体、医疗、教育等多个领域，但参赛作品设

计的产品均为多联机组。大赛最终评选出了“评

审委员会大奖”和“优秀奖”两大奖项。

而在2018年第二届海信日立新产品新技术设

计大赛中，参与对象由原来的纯设计师扩大到了

高校学生，参赛作品也不再仅仅局限在多联机组

产品上。

这种与时俱进的风格也反应在后面几届大赛

上，随着行业的发展，海信日立新产品新技术设

计大赛的赛程、赛制等也在不断变化和升级，截

止第五届，据海信日立副总经理刘涛在第五届设

计大赛颁奖典礼上表示，“与以往相比，第五届

大赛多赛道升级，进一步扩大了赛事范围，由一

年一届升级为两年一届，作品上也是百花齐放，

共吸引了200多家设计单位参与，收集作品超过

500份。”

但不管大赛如何变化，海信日立作为行业领

导企业的初心和责任担当没有变，其依然希望通

过大赛，为行业培养出更多的优秀暖通人才；通

过对新产品新技术的深入探究，共同推动新产品

新技术的设计应用，为行业的创新发展贡献自身

的力量。

中国勘察设计协会建筑环境与能源应用分

会名誉会长罗继杰和会长张杰在颁奖晚宴上均表

示，“海信日立公司通过举办大赛，打造交流平

台，赋能行业人才成长和技术创新，我们要感谢

海信日立竭诚尽力促进暖通空调行业绿色低碳创

新发展所作出的不懈努力。”

实际上，在举行大赛这几年时间里，海信日

立企业本身也发生了很多变化。

2017年刚刚举行大赛时，海信日立公司即将

迎来企业发展的15周年，彼时的海信日立公司，

主攻的是多联机市场。并随后在2018年开启了日

立、海信、约克VRF三品牌同时运营。

2020年，在行业面临巨大挑战、多年来高速

增长的多联机产品也停滞增长的情况下，海信日

立主动求变，从多年来熟悉的多联机领域跨入水

机领域，为2020年海信日立销售规模的稳步突破

实现了有力的补充。在随后被称为海信水机元年

的2021年，海信迅速布局水机市场，其产品实现

了从小机组到大机组、从家装到工装的全面覆

盖。在随后的2022年，海信日立又涉足热泵和

新风领域，成为中国中央空调行业中产品线最

为齐全的企业之一，销售额也一举突破200亿元

海信日立：

蓄力前行 硕果累累

获奖作品展示 精品工程案例展示

截止到2022年，海信

日立公司共拥有专利

1440件，牵头或参与

编制国家、行业标准

25项，硬核诠释了海

信日立在创新路上的

先锋引领力。

艾肯观察

ABI observation 40

大关。

从这几年的发展中，我们可以看到时间给海

信日立带来的巨大变化和成长，而这种成长究其

原因，是海信日立公司以诚信为本，坚持市场导

向，对产品技术进行不懈

创新和精益求精的结果。

据艾肯网了解，自

2003年成立以来，海信

日立始终将科技创新作为

发展源动力，每年将主营

业务收入的4.7%作为研

发经费，并与西安交大、

清华大学等国内外高校建立深度合作机制，通过

产学研联合等方式，加快核心技术攻关、专利研

发和新产品研制。截止到2022年，海信日立公司

共拥有专利 1440件，牵头或参与编制国家、行业

标准25项，硬核诠释了海信日立在创新路上的先

锋引领力。这也是海信日立稳居行业领导企业、

持续引领行业发展的底气和力量所在。

而海信日立身上发生这一系列的变化，都

可以从大赛历届变化中找到影子。从这一点上来

看，海信日立在见证大赛五届变化的同时，大赛

也同样见证了海信日立公司创新突破、稳健发展

的整个过程。

在第五届海信日立新产品新技术大赛颁奖典

大赛更名：

新起点 新征程

第六届启航

大赛打造交流平台，

赋能行业人才成长

和技术创新。

中央空调资讯 艾肯观察 41

礼上，同时举行了下一届大赛的启动仪式。值得

注意的是，从第六届开始，海信日立新产品新技

术大赛将正式更名为“Hi-Club全国暖通空调系

统创新设计大赛”。

其中，Hi-Club中的H为HVAC暖通空调，

寓意立足整个行业生态的创新比赛，赛事范围更

广，视野更广；I，innovate（创新），代表对

创新的追求，对创新的向往；Club，属于设计师交流的

平台，让所有设计师紧密连接、分享交流、聚力成长。

也就是说，从第六届开始，海信日立设计大赛将从

聚焦新产品新技术辐射到整个暖通空调系统更广的

赛事内容。未来的赛事规模将更大、评选类别将更

多、联动行业资源将更强、赛事影响力将更大。正

如中国勘察设计协会建筑环境与能源应用分会名会

长张杰所说，“赛事的改变意味着大赛未来将在更

高、更长远的平台上凝聚力量，为行业成长赋能。作

为一场立足于新的比赛，也希望大赛能够驭新而行，

共建生态，构建标尺，赋新赋能，构建暖通行业更辉煌

的明天。”

因此，对于大赛来说，第六届是一个全新的起

点。而对于海信日立而言，2023年同样是一个发展的

新征程。

2023年，是海信日立公司成立20周年，也是海信

日立第三个十年发展的新起点。如同大赛从第六届开始

“弱化产品，强化系统性能”一样，2023年，海信日立

也正在谋划从原来设备销售到系统全生命周期服务的战

略转型，以各种创新的系统解决方案，为用户赋能，助

力国家早日实现双碳目标。

所以，我们有理由相信，在海信日立设计大赛迎

来新开端的同时，如今已20岁的海信日立，在方向已明

确、技术更精进的情况下，必将立足新起点，开启新的

征程，书写新的华章。

第五届赛事回顾

20周年海报

对话

Dialogue 42

江森自控中国工业冷冻

总经理

张华

对话

Dialogue 42

中央空调资讯 对话 43

六次进博：

江森自控与中国市场的

双向奔赴

文_本刊编辑 陈科伟

进博会从第一届到如今第六届，江森自

控每年都来，这是因为进博会跟江森自

控企业发展目标是一致的，也就是立足

于本土，服务于本土。

案的提供者精彩亮相，立体化呈现江森自控的

科技与产品在商业建筑、工业以及家居三大领

域的系统化应用。在此后的六届进博会中，江

森自控成为仅有的200多家连续六年参展的企

业之一。

在江森自控展台，江森自控中国区工业

冷冻总经理张华在接受艾肯网采访时表示：

“进博会从第一届到如今第六届，江森自控每

年都来，这是因为进博会跟江森自控企业发展

目标是一致的，也就是立足于本土，服务于本

土。江森自控想参与到中国的巨大市场中去，

目前中国市场倡导的智慧城市，绿色城市，与

江森自控致力于智慧、健康、可持续发展中的

理念是高度契合的。”

“江森自控想赶上中国这一批绿色发展

的大潮，并做出我们应有的贡献。我们每年参

加，每年都有收获。过去的5年包括今年，江

森自控都有很多的签约，给江森自控带来了上

百家潜在的客户。在去年，首艘国产大邮轮

‘爱达·魔都号’上的部分设备订单就是在进博

会上签下的。今年6月‘爱达·魔都号’顺利出

坞，于11月4日交付，备受各方关注，该邮轮

2023年11月5日，第六届中国国际进口

博览会（以下简称“进博会”）在上海拉开

帷幕。这也是江森自控连续第六次参展。在

技术装备展区，300平方米的江森自控展台以

“创·无界 智·未来”为主题，展示了多款首发

新品及多场景解决方案。通过进博会平台，

江森自控把本土化、定制化、引领需求的智慧

科技带给中国市场，加强与生态圈伙伴合力共

创，致力于推动可持续发展目标不断向前。

2017年，江森自控亚太总部大楼在上海

正式落成启用。作为中国首座“三重认证”绿

色建筑，江森自控亚太总部大楼的正式启用，

彰显了中国市场作为江森自控全球战略布局的

可持续发展新引擎。在随后的2018年第一届

进博会上，江森自控作为进博会主办地——国

家会展中心的楼宇自控系统及高效能源解决方

本土化和定制化

对话

Dialogue 44

上的暖通、通讯、防火系统均由江

森自控提供。”张华说道。

在此次进博会上，江森自

控首发约克YMS磁悬浮变频双

级离心式冷水机组，以及约克

YDXM-C直接蒸发式全变频空气

处理机组，这两款产品均为100%

在中国研发和生产，运用场景灵

活广泛，能够助力客户实现低碳

运维。此外，本届进博会江森自

控还带来了单机头冷量达1500冷

吨的YZ磁悬浮变频双级离心式

冷水机组。同时，全新版本楼宇

自控系统Metasys 13.0和全新的

C·Cure IQ安防客户端也在进博会

上首次亮相，能够满足用户的多

样化需求。

除了本土先进智造的悉数亮

相外，江森自控展台上的大型智

慧城市沙盘，通过沉浸式的互动

体验，模拟呈现了不同行业的应

用场景，彰显出江森自控助力本

土零碳未来和智慧城市发展方面

提供定制化解决方案的能力。江

森自控为零碳未来提供的行业定

制化解决方案，覆盖了锂电池、

光伏应用等新能源场景、半导体

和电子、生物制药、食品饮料等

行业。而江森自控为智慧城市提

供的端到端垂直应用场景解决方

案，场景涵盖了商业建筑、智慧

医院、智慧机场、智慧校园、数

据中心、现代农业等。

张华表示：“江森自控的

定制化解决方案能力来自于在中

国市场本土化的发展。本地的供

应链能够及时响应我们的诉求，

有效缩短产品的交货期。在绿色

发展方面，江森自控也一直在响

应国家的‘双碳’目标，持续践

行绿色生产。因此，我们可以看

到，江森自控位于无锡的两个

制造基地致力于节能减碳，在产

品设计、生产和供应等过程中节

能减排降耗，构建起了高效、清

洁、低碳、循环的绿色制造体

系，先后荣获2022年‘国家级绿

色供应链’奖项与2023年‘国家

级绿色工厂’认证。”

2023年，江森自控携手行

业伙伴共创《双碳时代的未来智

慧城：中国智慧城市发展白皮

书》。11月6日，江森自控与上

海电气及华东理工大学共同发布

《2023中国智慧城市发展调研报

告》，推动中国智慧城市在双碳

时代迈向更绿色、智能、可持续

的未来。并与上海电气合作签署

“碳&数”联合实验室战略合作

协议。

对此，张华表示：“《2023

中国智慧城市发展调研报告》是

江森自控在《双碳时代的未来智

慧城：中国智慧城市发展白皮

书》的基础之上，通过问卷调查

和深度访谈了148位产业上下游的

从业者进行了调研。站在企业的

角度，我们探讨了中国智慧城市

发展的最新情况，主要分析了智

慧城市技术在城市可持续发展和

在绿色发展方面，

江森自控也一直在

响应国家的‘双

碳’目标，持续践

行绿色生产。

助力中国

实现可持续发展目标

中央空调资讯 对话 45

宜居城市发展过程中的平衡作用，重点关注

智慧城市数字化发展，以及智能空调暖通设

备行业在智慧城市中的角色和挑战。”

这份报告明确了江森自控在城市可持续

发展方面的核心目标，作为致力于智慧、健

康、可持续建筑智慧的全球性企业，绿色可

持续发展是江森自控的内核需求。以商业建

筑为例，江森自控提供的是整个楼宇扩展到

整个园区的智能化，包括暖通空调、园区管

理、安防、照明等等。

因此，江森自控的可持续愿景恰好也符

合了中国的“双碳”目标，江森自控承诺，

在2030年前，运营排放减少55%；在2040

年前，实现净零碳排放。张华表示：“江森

自控一直朝着这个目标在努力，在2023年，

江森自控无锡工厂被评为‘国家级绿色工

厂’。从2017年到2022年，江森自控的碳排

放降幅达到了42%。自2000年以来，江森自

控帮助客户节约超过500亿元人民币。这些

都是江森自控在构建可持续发展方面所做出

的努力。”

对于中国市场，张华表示：“江森自控

要紧跟中国推动制造业高端化、智能化、绿

色发展的举措，以创新产品服务中国市场。

其中的核心就是人才，江森自控不仅会招聘

和培养大量的行业人才，还会携手全产业链

的合作伙伴建立深度合作，探索可复制推广

的经验模式，积极为中国及全球可持续发展

目标贡献力量。”

11月6日，江森自控与上海电气及华东理工大

学共同发布《2023中国智慧城市发展调研报

告》，推动中国智慧城市在双碳时代迈向更绿

色、智能、可持续的未来，并与上海电气合作

并签署“碳&数”联合实验室战略合作协议。

特写

Feature 46

特写

FEATURE

第63届药机展开展，

美的楼宇科技携多成果亮相

联手济南国泰时代广场

三星中央空调助力企业腾飞

PAGE P46~P50

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