【1】成都兴放牛娃企业单体渠道开发

序言：

为销售助力，给业绩赋能，《企业单体开发》是专为促进兴放牛娃销售团队开

发单体客户的一本实用性助力开发工具，通过参与销售人员的客户拜访交流，通过专项

团队经过反复的分析、探讨、总结与提炼，本着“先有——再完善——再优化”的原则，

以帮助销售人员更好的开发优质客户。

一、【开发流程】

二、【获客】通过各种途径获得客户资源

1、新开发客户渠道常用四大方法

2、单体获客方式与行动（见附件 1）

单体获客方式与行动（附件 1）

序号 获客方式 获客行动

1 公司自有资源

公司派发意向客户

跟进已经沟通过未成交客户

跟进寄样后未对接客户

对接主动找到公司洽谈合作客户

2 圈层资源

销售自身圈层资源

公司领导圈层资源

已合作客户介绍

公司同事圈层资源

参加针对性行业相关协会

朋友介绍

3 串场资源 积极参加行业相关活动获取资源

4

借场资源

积极赞助相关活动增强曝光度

选择性参加行业相关展会

自建道场 公司邀请行业客户组织自有活动并（点引爆）

5 获客倒勾

对市场销售比较好的产品寻找厂家源头

对针对性企业想办法进行对接

对市场销售比较好的渠道寻找源头

6 传统挖掘 陌拜（“扫街”、自行搜索等）

7 公司自媒体 公司网络直播（抖音、快手、小红书等）

三、【研客】研究客户需求

1、填写 A 端客户调研需求表（见附件 2）

成都兴放牛娃食品客户调研表（附件 2）

客户名称（填文字） 联系人 联系电话

公司地址 省 市 市/县/区 客户性质： 老客户[ ] 新客户[ ] 经营年限 [ ] 年

客户详细信息

BOSS 信息

(项目最高决策者)

性别[ ] 年龄[ ] 学历[ ] 公司管理重心[ ] 兴趣爱好[ ]

公司主营

（打√即可）

自热火锅/米饭：[ ]； 冲泡[ ] ； 螺蛳粉：[ ]； 其他方便速食（请填文字）[ ]；

客户规模

(填具体明细)

整体年度营业额[ ]万元 蔬菜包年度使用额[ ]万元 酱料年度使用额[ ]万元

产品需求

(结合兴放牛娃产品)

蔬菜包[ ] 酱料包[ ] 其他[ ]

竞品厂家合作

(结合兴放牛娃竞品

品)

蔬菜包目前使用的厂家[ ] 酱料包蔬菜包目前使用的厂家[ ] 其他[ ]

客户合作情况

客户合作状况

（打√即可）

有意向[ ]； 已签合同未下单[ ]； 已下单未签订合同[ ]； 已下单未及签订合同[ ]； 已打款未发货[ ]； 已打款已发货[ ]； 已发货未打款[ ]； 已回购[ ]；

客户合作方式

（打√即可）

先款后货[ ]； 货到付款[ ]； 月结[ ]； 滚单[ ]； 授信[ ]；

客户首批合作情况

（打√加附件）

首批合作品项[ ]； 首批合作金额[ ]； 首批合作支持[ ]；客户需求情况

客户需求

（详细阐述）

兴放牛娃团队需求

（详细阐述）

需要兴放牛娃公司支持内容

需要支持

（详细填写）

四、【锁客】通过研究锁定客户，指定客户拜访计划表，做好拜访准

备工作

1、填写客户拜访计划表（见附件 3）

2、准备样品（根据客户需求准备样品、代表性、创新型、延伸需求样品）

3、准备拜访方案

成都兴放牛娃食品客户拜访计划表（附件 3）

序号 计划拜访客户

计划拜访

时间

计划拜访

地点

客户属性 客户类别

拜访对

象职务

客户整体营

业规模

客户所

在区域

公司主

营

与客户联

系情况

客户产

品需求

客户需

求理由

客户已

合作竞

争厂家

需要公司

协助内容

1

2

3

4

5

五、【会客】锁定客户后邀约客户进行会谈

1、确定会客时间及地点

2、发送邀请函获拜访函（见附件 4）

3、与客户沟通交流

（1）、开发类

（2）、选样类

4、达成意向商定下一步推进计划

5、会谈后致客户

6、兴放牛娃客户拜访反馈表（附件 5）

拜 访 邀 （附件 4）

尊敬的**公司**董、**总：

你们好！

感谢贵司的信任和支持，兴放牛娃是一家经历多年方便速食、休闲零食、餐饮等市场领域事业发展，结合时代对餐食本源、健康、养生的追求创拌多系列产品，旨

在为更多发展餐饮、休食事业的朋友们提供有利支持。前期也与**经理进行交流与沟通，为了双方更深入交流和沟通，探讨双方合作契机。我们希望前往贵司拜访，我

司前往贵司交流，拟计划如下：

一、交流时间：2022 年 6 月 2 日 14：30

二、交流地点：**公司

三、交流流程：

1、企业介绍

2、**公司产品需求交流

3、双方合作机会交流；

四、我司拜访人员

联系人：*** 139******成都兴放牛娃食品有限公司

2022 年 10 月 31 日

兴放牛娃客户拜访反馈表（附件 4）

部门： 拜访人： 拜访日期：

客户名称

客户地址

拜访对象 职务 联系电话

拜访目的 □新客户开发 □新客户跟进 □老客户新开项目 □售后服务 □其它（ ）

拜访时间 拜访地点

1、行程检索（通报客户拜访行程、人员、时间长度等，结合客户基本调查表）

2、沟通内容（与客户沟通具体几部分内容，重点沟通哪几部分内容汇总）

3、核心关注（客户核心关心的问题汇总，包括自己对应不佳的问题汇总）

4、后期共识（达成共识后续工作进度与内容）

5、客户拜访难点（困难点和支持点汇总）

填表人： 填表日期： 年 月 日

六、【跟客】

1、推进会谈商定推进计划

2、推进商务

客户

需求

资质审查

方案设定

客户审核

样品制作 客户试样 稳定配置 签订合同

生产订单

物料采购

物料验收

产品生产

产品优化 信息反馈 组织发货 出厂检验

【2】成都兴放牛娃企业集群渠道开发（展会营销）

序言：

为销售助力，给业绩赋能，《企业群体开发》是专为促进兴放牛娃销售团队开

发群体客户的一本实用性助力开发工具，通过参与销售人员的客户拜访交流，通过专项

团队经过反复的分析、探讨、总结与提炼，本着“先有——再完善——再优化”的原则，

以帮助销售人员更好的开发优质客户，群体开发是兴放牛娃渠道集群开发的一类模式组

合；兴放牛娃在现阶段比较适合集群开发为展会营销、精品推广会（含品鉴会）

一、【集群开发】通过一对多或者多对多开发客户

1、现阶段适合兴放牛娃的集群开发模式：展会营销+精品推广会

二、展会营销作业流程

三、集群开发之展会营销定位系统

集群开发之展会营销定位系统是展会营销的根和魂，是整体展会营销是否精准的基

础。

展会营销定位系统是解决整体展会或专项展会展对形、找对人、做对事、说对话、

跟对效的核心问题。

展会营销定位系统是根据不同展会反复进行的一项研究到梳理的基础工作，而绝非

展会都是千篇一律。

（一）展会营销八大定位系统

1、不同展会本身定位的行业市场重点都有区分，特别是其中

的峰会论坛定位就各不相同；

2、兴放牛娃展会营销首先选择是餐饮行业的供应链或食材大

型展览，中饭协组织展览或其他机构组织类似展会；

3、兴放牛娃展会营销其次根据企业产品结构应该选择中国或

国际大型餐饮食材和供应链展会；

4、兴放牛娃展会营销更要精选重点区域的餐饮区域展会，构

成在展会行业中的“天地合一”展会组合；

5、根据兴企业营销发展与模式，应该采用三分中国展+七分

区域展的行业定位；

6、兴放牛娃展会市场定位应重点选择企业年度重点市场进行

选择配套，而绝非根据展会规模确定。

1、首先选择准确是展会组织者作为第一大客户，找对主办方、

找准借势源头；

2、其次选择展会期间参加峰会论坛的各区域大团体负责人，建

立好印象、确定好关系、延伸开发有基础，重点是企业营销重点

区域或附近区域领导；

3、参展、参会的火锅餐饮或餐饮的终端客户，而重点又是中大

型或潜力客户为主体；

4、展会承包方同样重要，建立好印象好关系同样可以组织未来

的“大团体开发”。

1、利用展会期间峰会论坛嫁接，传达企

业品牌，找一个我爱的不如造一批爱我

的；

2、利用区域展会或交流会嫁接，解决区

域集中开发落地的“大团体开发”模式；

3、针对火锅餐饮和餐饮中大型或潜力客

户进行组合传播；

4 兴放牛娃展会功能是创办优品+定制

服务，别人卖产品我们就卖产品加服务，

别人干了服务我们就要说好加干好。

1、兴放牛娃产品合 1+1 即蔬拌优品+酱拌

优品，而蔬拌优品是重中之重；

2、辅助产品为 C 端系列产品，无论展示、

品鉴、规模、推介都应次要位置；

第三，严格按照两大类展会产品规划执

1、投入会前会、会中会、会后会的政策，选择准、投入精； 行。

2、投入核心品鉴食材引流的政策力度，有人流才会有客流；

3、投入展会团队激励政策力度，具体需要根据企业综合费比再

根据每次展会不同点进行测算推行；

4、强化展会特定客户激励政策，多回笼资金同时持续锁定客户

合作。

1、创办优品主形象；

2、产品呈现；

3、经典案例呈现。

1、定制服务专业：始终专

注

2、定制品类与品质：持续

创新

创办优品 定制家 客户

定位

产品

定位

政策

定位

展会营销

定位系统

形象

定位

功能

定位

市场

定位

服务

定位

传播

定位

四、展会营销模式

市场

定位

客户

定位

传播

定位

功能

定位

展会营销

营销模式系统

* 适合中国行业展会

* 适合区域行业展会

* 适合展会的会前会、会

中会、会后会

* 展会组织与承办机构

* 展会展位洽谈意向客

户、峰会、论坛、

* 以赋能为切入和吸引

* 以兴放牛娃服务营销

组合为基础

* 新思维新服务新食代

--创新服务营销助力方便

速食持续发展交流会

* 创办优品 定制家

--兴放牛娃蔬拌优品&酱

拌优品系列类比品鉴

五、展会营销产品组合

创拌

优品

蔬拌

优品

酱拌

优品

经典

优品

六、展会营销系统细节

（一）展位要有“龙眼”

1、展位是需要设计一个“龙眼位”，龙眼位是一个聚焦点，龙眼的位置要不就

是案例，要不就是创新产品，用这两个来吸引客户到展位。

2、龙眼展位应该突出展位的一半左右的空间，且一定要凸显出来。

3、在龙眼的位置上，按照兴放牛娃的特点，应该集中陈列对 A 端各大成功案例

的样品。

4、龙眼位置也可以集中陈列创新的酱料，创新的蔬菜包等

（二）展位增加品鉴来引流

1、次展会兴放牛娃以 A 端为主，一定通过品鉴区让客户是先品再看最后再谈。

2、尝出好东西，感觉不错，让客户看到有很多成功的案例，放心可靠，然后谈

洽谈可能的合作

（三）、试吃外包要规范

1、试吃包外包需有公司名称、品牌名称、电话等，并且表示标签符合国家规定，

试吃包是我们开发客户，搜集客户的第一杀招。

（四）优质案例样品陈列要饱满

1、兴放牛娃的展会定位是：“创办优品”，以 A 端为主，C 端为辅的展会的定

位，案例样品陈列一定要丰富、饱满

2、陈列优质案例样品就是希望靠这些大品牌的案例来吸取更多的人，让他让人

家放心。

（五）展会企业对展会定位与展厅呈现不要有偏差

1、兴放牛娃的展会定位是：“创办优品”，以 A 端为主，C 端为辅的展会的定

位，展位陈列的呈现也要以 A 端产品为主，C 端产品为辅。A 端产品陈列要占到

整个陈列面积的

2

3

（六）人员配比要充足，要以“座销边行销”

1、团队成员已经一定要“走出去”，由“座销变为形销”，特别针对人流比较

少的展会，一定借机会主动出击，带上企业核心产品及资料与展会有关联的参展

企业沟通、交流，寻找合作可能性。

（七）展会“两会”不能少

1、展会“两会”是早会和晚会，早会安排当日工作分工，团队相互激励，晚会

总结当日工作情况，分享当日工作情况，提出改善意见。

2、小会细节体现不断小结与激励

（八）拍照细节成为推广与传播有力素材

1、展会每个细节不断收集，行程有效推广工具和传播有力素材

（九）合影细节成为探测与跟进的良方

1、让客户感受不一样，展会客户交流厂家很多，要让客户留下深刻印象

2、跟进客户在发一张与客户合影照片，再让客户增加印象，拉近距离

（十）展会与客户交流位置有讲究

1、作为我们主展方人员的座位的讲究，主展方人员应该面向展位外侧来进行跟

客户交流，可以眼观六路，耳听八方。

七、展会营销团队打造（执行）

（一）询展：

1、了解行业（中国型、区域型）有代表性的展会，例如糖酒会、良之隆等

2、展会名称：例如《108 届糖酒会》

3、展会地点：中国.成都

4、展会时间：2023 年 3 月

5、展会价格：

6、展厅面积：

（二）参展目的及意义

1、目标说明：糖酒会已经经历了 108 届，在展会中有一定的影响力，为达到公

司参加本届会预期目标，提升公司原香品牌知名度和市场影响力，圆满完成公司

本届展会的招商目标及品牌价值提升，制造公司在行业内外的影响力，达到糖酒

会会后架构全国的总体战略目标。

2、目标指导思想：

（1）提升公司品牌知名度和市场影响力。

（2）使产品快速招商，更迅速地切入全国市场，提升产品销量。

（3）了解同类产品运作模式，了解市场发展动向。

（4）接触新客户，通过和经销商交流，掌握销售一线的市场动态。

（5）收集目标客户资料信息及竞争对手的信息资料。

（6）与客户现场互动，进行调研，接收最终端群体信息反馈。

（7）新产品的发布、推广。

（8）与合作商见面，直接互动沟通，巩固合作关系，达成进一步战略合作意向

（9）获取销售订单

（三）展会项目组织架构与职责（人员分工根据实际情况而定）

负责本次展会的进程监控，检查每天各部门，同

时按照项目需求进行各部门调动，处理突发事件，

对整个活动总指挥的作用

协助总指挥监督各项工作的进展情况、

负责活动总协调，协调好展会过程中各

自单位人员工作

1、展会的布置设计和

展品的设计；

2、展会的搭建及监督；

员工作

3、现场整体工作的协

调；

4、造势安排

5、调研

6、展位氛围造势

7、展会实况传播

1、展品的生产，

2、品鉴品生产；

1、品鉴物料准备

需求、

2、展会品鉴产标

准、流程，

3、菜品明细标准

4、展示

5、讲解

6、推荐

7、现场邀约

1、客户前期邀约

及内训

2、展会专项培训

3、协助样品、物

料运输

4、参与布展

5、客户洽谈区的

卫生清理；

6、洽谈

7、信息收集与整

理 以及早、晚会

4、组织每日早会、

1、物料的制作及采

购；

2、参展人员交通、住

宿、膳食安排

3、重点合作伙伴住

宿、膳食安排

4、车辆调，协助物料

运输

6、物料补充

7、团队生活安排

8、协助接待客户访厂

1、活动费用预算

2、财务收支

3、费用报销

4、展会财务报告

职责

（四）、 展会项目组职责及分工明细

成都兴放牛娃展会分工及职责表

日程 部门 分工与职责 负责人 节点 流程及细节

展会前

策划组

1、展会的布置设计和展品

的设计；

2、展会的搭建及监督；

**

*月

*日

1、确认装修进场时间；

2、确认装修结束时间

3、布展时间落实

4、装修过程监督，装修细节督促

5、沟通搭建方和展会举办方各项细节工作

6、展会前期对外传播（微信及朋友圈、微信

公众号、官网、媒介、第三方渠道传播）

生产监督组

1、展品的生产，

2、品鉴品生产；

**

*月

*日

1、按样品（含品鉴品）生产；

2、完毕后，所有包装必须有完整的标识标签

3、入库，单独存放。

品鉴组

1、品鉴物料准备需求、

2、展会品鉴产标准、流程，

3、菜品明细标准

**

*月

*日

1、提供给后勤组品鉴物料需求表；

2、专人负责试菜

3、品鉴人员对产品特色、配对比例、应用场

景话术演练

4、所有菜品演练

后勤组

1、物料的制作及采购；

2、参展人员交通、住宿、

膳食安排

3、重点合作伙伴住宿、膳

食安排

4、车辆调，协助物料运输

**

*月

*日

1、对接广告公司制作节点。

2、按物料清单提前三天采购

3、根据 3 天展会期间细分每天使用物料，

单独存放。

4、物料运输追踪和落实

5、参展人员交通、住宿、膳食安排

6、重点合作伙伴住宿、膳食安排

财务组 活动费用预算 **

*月

*日

1、按预算表进行活动费用预算

2、向公司申请备用金

业务组

1、客户前期邀约及内训

2、展会专项培训

3、协助样品、物料运输

4、参与布展

**

*月

*日

1、邀请函；

2、邀约信息

3、跟进信息

4、业务组商务接洽培训；

5、重点合作伙伴形成跟进

6、协助样品、物料、设备运输

7、展位装修结束参与展位布置

（一定不要等到参展当天早上还在布展）

成都兴放牛娃展会分工及职责表

日程 部门 分工与职责 负责人 节点 流程及细节

展会中

策划组

1、现场整体工作的协调；

2、造势安排

3、调研

4、展位氛围造势

5、展会实况传播

**

*月

*日

1、检查展位陈列细节工作落实；

2、LED/电视播放文件再审核（有的前提下）

3、派发 DM 单人员位置安排

4、竞品装修风格、营销模式、产品价格调研

5、展位现场氛围营造

6、素材收集（拍照、录视频）

7、展会实时状况对外传播（微信及朋友圈、

微信公众号、官网、媒介、第三方渠道传播）

品鉴组

1、展示

2、讲解

3、推荐

4、现场邀约

**

*月

*日

1、菜品展示、

2、回答客户关于产品工艺、应用场景问题

3、引导客户品尝、

4、引导客户与相关区域负责人洽谈

业务组

1、客户洽谈区的卫生清理；

2、洽谈

3、信息收集与整理

4、组织每日早会、晚会

**

*月

*日

1、及时清理洽谈桌的卫生；

2、详细记录客户咨询的问题

3、客户信息收集与整理；

4、重点客户访厂邀约

5、配合品鉴组进行品鉴活动

6、展会结束销售展会中剩余产品

7、每日组织所有参展人员两会必开，早会对

团队鼓励，晚会对当日总结及次日改善

后勤组

1、物料补充

2、团队生活安排

3、协助接待客户访厂

**

*月

*日

1、对紧缺物料采购

2、团队每日生活安排

3、展会期间客户的接送协调工作

4、客户生活及住宿（住宿视情况而定）

财务组

1、财务收支

2、费用报销

**

*月

*日

1、展会过程中样品售卖资金收取

2、团队成员应急购买物料报销

3、其他开支报销及支付

展会后

1、展会结束所有人员参与撤展，各组成员进行盘点

2、总结，总结不足点，以供以后提前预防。

3、总结成交客户，分析后及时跟进。

4、跟进意向客户

5、落实成交奖励机制。评选活动优秀家人。

（五）、 参展准备

1、样品准备（附件一、《兴放牛娃参展样品（含品鉴）需求表》）

2、参展样品及现场品鉴产品要求：

（1）批量制作所有样品的货号标签，打印到不干胶纸上贴于样品外箱上。

（2）参展产品做到专人专管，专人负责存库领取及后期清点盘查工作。

（3）产品分类：主打产品与其他产品分类堆放。

3、参展服饰准备及要求：

（1）直观形象是最有影响力的， 参展人员是公司的代言人， 展会期间应穿着

公司统一方面可代表公司的形象， 另一方面也是对参观者的尊重。

（2）所有参展人员必须统一着装、工牌。

4、宣传资料及物品清单：《兴放牛娃参展物料清单》

（1）采取领料单制度，凭领料单领取所需物资。

（2）所有物资均需开领料单，监督物资的使用情况

5、展位设计及装修

（1）根据展会类别设定主题，突出主题

（2）展位设计本着展会定位思路呈现

（3）装修专人负责

6、物料运输准备

（1）样品、物料提前到展会地

（2）样品、物料专人负责对接

7、人员培训准备

（1）参展前一周，组织全体参展人员到公司，就各小组相关事项、营销工具进

行详细指导及培训及实战演练。

（2）提前安排有丰富的销售实战经验的培训讲师，给业务组人员做强化培训，

包括接待礼仪、业务组迎客礼仪、谈判技巧、沟通技巧、品鉴话术、如何给客户

介绍公司及产品等。

（3）就整个参展流程及注意事项做全面细致的安排交代。

（4）展会模拟：主要训练展台的接待、品鉴和洽谈技巧。

8、客户邀请与信息搜集准备

（1）业务提前 1 个月对公司前期所有合作整理、分析、归类，提前邀约参展。

（2）业务对会场专注潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的 4 到 5 天

内面谈或电话接洽。

（3）展会期间，每天工作开始和结束时业务组组织召开早会和晚会、收集整理

潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保客户回到办公室时，已经有公司产

品的一份样品在等着他们（特别有意向的客户）。

（4）熟悉掌握邀约方法及话术

9、参展前期推广准备

（1）推广内容：参展时间、参展产品、营销模式、展位、联系电话、联系人

（2）推广方式：官网、微信公众号、中国食品展会网（或中国食品展会网）、 展

会户外广告、微信朋友圈。

（六）、 展会营销工具

【企业推介】：

公司成立于 2017 年，位于美丽的“四川天府水城”、“全国食用菌十大生

产基地县”——成都市金堂县，是一家集产品研发、原料采购、生产和销售为一

体的综合性的方便速食类加工企业，承接自有品牌招商、ODM 定制加工、电商直

播一件代发业务。主要生产即食（调味）蔬菜、（半）固态调味料、风味调味

酱、方便火锅和方便米饭等产品，主要适用于方便速食、休闲零食、快餐餐饮和

火锅等市场领域。

公司拥有科学的经营理念，成熟的产品开发技术以及先进的生产设备设施。

现有技术管理人员 60 余人，员工 200 余人，厂房面积 20000 平方米，蔬菜加工

线 2 条，方便火锅生产线 4 条，（半）固态调味料和风味调味酱 2 条，日生产

加工能力 30 吨。“舌当家”牌风味调味酱系列中有香菇牛肉酱、竹笋牛肉酱、

青椒酱、油泼辣子、豆鼓牛肉酱、香辣蘸料、烧椒酱和菌菇酱等多种品类。

本着以“质量为本，顾客至上”的指导思想，从供应商的选择、进货的验收、

生产过程的控制、到成品出厂的检验，层层把关，保证产品的质量，通过 ISO9001

国际质量管理体系认证和 HACCP 认证。与“中安检测”、CQC 等多家三方机构签

订长期服务协议。

坚持“以市场需求为导向，以品质卓越为基础，以营销创新为保证”的服务

理念，全面开发线上、线下市场服务能力。在拼多多、天猫、淘宝和抖音等多个

平台开展网上销售业务，并承接电商直播一件代发业务。在全国拥有 100 多家固

定经销大户，并与“蜀大侠”、大龙燚、老马路、谗匪、得益绿色、米老头等

知名品牌提供产品加工服务。

【企业资质】：

【商务流程】：

客户

需求

资质审查

方案设定

客户审核

样品制作 客户试样 稳定配置 签订合同

生产订单

物料采购

物料验收

产品生产

产品优化 信息反馈 组织发货 出厂检验

【展会话术】：

1、面带微笑，举止大方得体，措辞精练准确，突出重点，无琐言赘语

2、品鉴组接待礼仪：（前台组接待后直接引领至**处，由**分配洽谈区域）

3、您好，欢迎您来到兴放牛娃展厅，需要为您介绍一下我们公司和产品吗？（主

动型）

4、 您好，欢迎您来到兴放牛娃展厅，欢迎品尝我们产品？（主动型）

5、您好，欢迎您来到兴放牛娃展厅，请问您有什么需要咨询或是了解的吗？（委

婉型）

6、 您好，欢迎您来到兴放牛娃展厅，请这边坐，公司的专业人员将负责接待您。

（引导型）

7、您好，我是兴放牛娃公司余某，请这边坐 ......（精练准确，坐下详谈）您

好，欢迎光临，请这边坐 ......（简明扼要，坐下详谈）

8、 您好，我是兴放牛娃公司余某，负责**区域，请这边坐 ......(最好)

9、 谈判技巧：谈判组人员各自发挥自己的优势强势，抓住重点，突出企业定制、

突出招商、突出蔬菜包产品。

10、 如何介绍公司：品鉴组和业务组人员各自发挥自己的优势强势，抓住重点，

突出“创办优品定制家”主题。

11、如何介绍产品：品鉴组和业务组人员各自发挥自已的优势强势，抓住重点。

【有问有答】—企业类

1、你们企业做什么的？

答：我们企业是一家集产品研发、原料采购、生产和销售为一体的综合性的

方便速食类加工企业，以 ODM 定制加工为主，同时承接自有品牌招商、电商直播

一件代发业务。主要生产即食（调味）蔬菜、（半）固态调味料、风味调味酱、

方便火锅和方便米饭等产品

2、你们厂在哪里

答：我们企业在美丽的“四川天府水城”、“全国食用菌十大生产基地

县”——成都市金堂县

3、你们公司规模多大

答：公司现有技术管理人员 60 余人，员工 200 余人，厂房面积 20000 平方

米，蔬菜加工线 2 条，方便火锅生产线 4 条，（半）固态调味料和风味调味酱 2

条，日生产加工能力 30 吨。

4、现在有哪些企业在合作

答：公司与“蜀大侠”、大龙燚、老马路、咔咔拌、粉谗匪、得益绿色、米

老头等知名品牌提供产品加工服务

6、工厂硬件及资质

答：企业先进的生产设备设施，我们公司既有巴氏杀菌也有 121 杀菌，通过

ISO9001 国际质量管理体系认证和 HACCP 认证。与“中安检测”、CQC 等多家三

方机构签订长期服务协议。

【有问有答】—产品类

1、你们都有些什么产品

答：我们公司主要以“蔬拌优品”和“酱拌优品”两大类，蔬拌优品主要以

木耳丝、耙豌豆、玉米片、竹笋丝等以及组合蔬菜包，酱拌优品主要以香菇牛肉

酱、竹笋牛肉酱、青椒酱、油泼辣子、豆豉牛肉酱、香辣蘸料、烧椒酱和菌菇酱

等多种品类风味调味酱。我们自有品牌主要以舌当家和酱小碗两大品牌为主。

2、产品什么价格

答：我们企业主要以定制为主，要根据贵企业产品设计方案，产品配对比例、

产品规格等多方面因素才能确定价格。

3、有什么特色产品吗

答：我们的木耳丝、耙豌豆以及以竹笋、菌类、牛肉相组合的产品都是我们

特色产品，你可以品尝一下。

4、新品开发能力，技术团队情况

答：我们有新品开发团队，目前也开发了上百种产品，也有成熟的技术团队，

在保障产品开发能力、生产能力同时也保障产品品质稳定性

5、原材料品质、品种

答、我们产品原料都是固定签署供应商，并且严格考核供应商保障原材料品

质、原料到我们公司我们会对农残、水分等进场检测，抽检比例不得低于 5%

【有问有答】—品质类

1、品质稳定吗

答：我们有专业品控团队，对产品生产前原料检测、生产过程管控、生产后产品

检测多方面来保障产品品质稳定性，到目前为止没有出现一起大批量（高于 5%）

品质问题

2、产品生产工艺

答、产品不一样生产工艺不一样:蔬菜制品主要公司是原料预处理、预煮（原料

漂烫、冷水冷却）、配料 、称重、内包、杀菌、装箱、检测、入库（成品）

3、售后怎么解决

答：如果纯定制产品，产品到组装厂出现批量质量问题整体退回，产品已组装且

售卖，在销售端产生涨袋、漏气、有异物等质量问题，经过公司同意一般采取补

差处理

【有问有答】—合作模式类

1、合作模式

答：我们分为定制和经销两种合作模式，经销是以我们舌当家、酱小碗两大品牌

2、合作流程

答：定制见商务流程

3、交付周期多久

答 、打款 7 天内发货

4、产能问题，合作后期放量后是否能满足

答：我们企业目前固定在场员工 300 人，还预留了一批临时工，若突然订单增加，

工人紧缺我们会启动临时用工来保障订单交付

【经典案例】

酱料包：众人火、味相聚、码头记忆、旺福旺

蔬菜包：大龙燚、老马路味相聚、蜀大侠、馋匪、稻花香、咔咔拌、粉小小、众

人火、味相聚、码头记忆、粮之髓、米老头

组装：大龙燚、老马路味相聚、蜀大侠、馋匪、咔咔拌、粉小小、蜀山故事

【重要客户信息邀约】--展会前

尊敬的***企业***总：

您好！

很高兴给您发出兴放牛娃邀请信息，我是成都兴放牛娃***。

兴放牛娃经历多年方便速食、休闲零食、快餐餐饮和火锅等市场领域事业发

展，结合时代对餐食本源、健康、养生的追求创拌多系列产品，旨在为更多发展

餐饮事业的朋友们提供有利支持，

此次兴放牛娃参加成都糖酒会展会，希望邀请到您百忙之中在展位实地体验

感受兴放牛娃蔬拌优品、酱拌优品的产品与服务，我们诚挚欢迎并恭候您的光临。

我们的展位在某某酒店某楼某号，我的联系方式是 12345678907。

期待您的回复和莅临指导。

+两张展位效果图

【重要客户信息邀约】--展会中

尊敬的***企业***总您好：

百忙之中打搅您了，我是成都兴放牛娃***。

非常感谢今天（昨天）您到达我们展位，围绕我们创拌优品的产品、口感、

服务等内容进行深入交流，并达成一致共识，当今市场和行业，相信好产品一定

很多，但是我们也相信，有特色、有创新概念再加上综合服务赋能的企业就更显

珍贵，我们提倡“满足客户的需求是我们的唯一目标”，我们也真心希望通过兴

放牛娃传承历史餐饮文化的综合服务，能在贵企业产品应用以及以大众最在意的

餐食、休食系列推广助力贵企业品牌运营与可持续发展。

感谢您的光临，祝您此次展会之行心意圆满，更祝愿我们双方能进一步围绕

合作进行交流，牵手未来。

期待与您再相聚！

+2-3 张客户交流的照片

【重要客户信息邀约】--展会后

尊敬的***企业***总：

您好！

我是成都兴放牛娃***，打搅您了，相信您此次展会收获多多，回到公司了

吧？

此次展会我们针对双方交流共识较好的客户伙伴进行了复盘，围绕您企业的

区域与未来发展，我们也做了认真研究，相信我们创拌优品系列产品也能给您留

下印象。

成都兴放牛娃两万平方米的全生产基地已经在成都金堂竹篙工业园区即将

落地投产，相信全新工厂在研发、生产、品控能为您和您的企业提供稳定的产品

保障，我们诚挚邀请您和您的团队来成都考察我们的新厂，所谓眼见为实！我们

也可以就可能的合作进行更加聚焦的交流、尝试、品鉴。

成都兴放牛娃期待您的光临，您前次提到的样品，我们已经准备好，您给我

地址，我快递后告知您。

当然，如果您很忙暂时抽不出时间考察我们，我也可以前往贵司实地拜访，

希望通过我们的蔬拌优品、酱拌优品和综合服务营销赋能，能够与您的企业达成

尝试性合作。

期待您的回复！祝好！

七、展会营销附件：

（一）《成都兴放牛娃糖酒会内容确认与分工》

（二）《参展物料清单》

（三）《参展样品（含品鉴）需求表》

（四）《参展客户信息归纳表》

（五）《产品应用场景参考》