低成本高效率的全新创客增量模式
单店爆破操作指引手册
低成本高效率的全新创客增量模式
单店爆破操作指引手册
项目篇
❖ 项目背景
❖ 行业分析
❖ 内容简介
活动篇
❖ 活动策划
❖ 活动执行
❖ 活动落地
推广篇
❖ 项目周期
❖ 收费标准
❖ 人员简介
CONTENTS/目录
项目篇
◆ 项目背景 ◆ 行业分析 ◆ 内容
简介
Ⅱ
入店客户少
签单转换率低
是否在困惑?
客单值低
客单值低
客单值低
业绩忽高忽低
业绩忽高忽低
业绩忽高忽低
?
入店客户少
入店客户少
不促不销
不促不销
不促不销 签单转换率低
签单转换率低
◆行业分析◆
Industry ana lysis
市场环境
1、精装房市场呈态势增长
2、产能过剩,人口红利急剧下降
行业竞争
1、大中型活动竞品已效仿
2、单店活动急需转型
消费者动向
1、消费者关注各类促销
2、消费年龄结构与消费习惯发生转变,
喜欢简单便捷的服务性消费新模式
3、品牌意识增强,个性化需求提升,
对主动营销要求越来越高
◆内容简介◆
con tentva lidity
3692 业绩倍增
导入3种模式解决3大痛点
全程9天蓄客爆破
6大蓄客渠道赋能实施
单店20万销量目标
活动篇
◆ 活动策划 ◆ 活动执行 ◆ 活动落地
Ⅲ
主题介入方式 主题表现形式 主题范例
产品
1、新品上市
2、专项产品
3、样品处理
4、增值换购
1、引领智“潮”--九牧I9智能马桶新品上市
2、极致大风力--九牧智能晾晒节
3、澎湃/海啸大冲力--九牧智能马桶节
4、智能焕新家--九牧在行动
价格
1、折扣
2、免单
3、拼团价
4、返现
1、越拼越精彩/爱拼才会赢--九牧拼单节
2、大国品牌--九牧免单日
3、疯狂星期天--九牧有半价(单店)
4、总裁“价”到--现金抢不停
荣誉性
1、专利
2、奖项
3、销冠
4、网红
1、浴室芭蕾舞蹈家--九牧炫舞水花洒匠心呈现
2、问鼎IF设计金奖--九牧I4“智”造传奇
3、一年安装五十万台--九牧I3全民智能风暴
4、厕所吃鸡大作战--九牧网红集成喷枪花洒震撼来袭
新品上市
1、新品发布会
2、品鉴会
3、新品预售
1、匠心“智”造--九牧I9耀世登场
2、品鉴非凡--九牧家装群英汇
3、尊“柜”享受--九牧沐色系列臻品上市
主题思路
主题介入方式 主题表现形式 主题范例
节假日
1、3.15
2、五一
3、国庆
4、双十一、双旦
1、品质3.15--九牧有/在行动
2、冰爽“冻”心价--九牧花洒节/沐浴嘉年华
3、欢度国庆,九牧献礼
4、双十一狂欢价,九牧来放价
服务
1、以旧换新
2、服务不打烊
3、定制
1、以旧换新,补贴返现金
2、为爱守候--九牧春节不打烊
3、你设计,我买单!--九牧VIP定制节
实事热点 1、民族品牌
2、影视作品
1、民族品牌 智能风暴
2、坐上马桶去流浪
开业/周年庆
1、盛大开业 耀世启航
2、盛大开业 席卷全城
3、开业大吉 九牧有礼
4、九牧开业 全城疯抢
5、周年庆典 九牧钜惠
6、店庆嗨购 礼惠全城
7、牵手30年 九牧相伴
8、民族品牌 为你而来--九牧30周年钜惠
9、九牧周年庆抢免单
主题思路
开业类
1、盛大开业 耀世启航
2、盛大开业 席卷全城
3、开业大吉 九牧有礼
4、九牧开业 全城疯抢
周年庆
1、周年庆典 九牧钜惠
2、店庆嗨购 礼惠全城
3、牵手十年 九牧相伴
4、大国品牌 为你而来-九牧
十周年钜惠
5、九牧周年抢免单
专项主题
1、高端定制抢九牧 周末疯狂超级购
2、工厂直供 零利风暴-全民疯抢日
3、超级品牌日 九牧五星VIP专享会
4、夜宴狂欢 限时疯抢
5、工厂专供 疯抢一小时
◆活动主题◆
A ctivity them e
类别 形式 内容
预存增值 预存100元,活动当天到场赠送1000元抵用券及签到礼
定金翻倍 1 预定金100元,活动当天定金翻倍为200元(消费3000元以上);
2 预定金500元,活动当天定金翻倍为1000元(消费10000元以上)
下单返现
1 活动期间下单满4000元,活动当天即可享受返现100元;
2 活动期间下单满8000元,活动当天即可享受返现300元;
3 活动期间下单满12000元,活动当天即可享受返现500元;
门店获客
进店有礼
1 凭2年内购房合同,免费赠送九牧蹲便器一台
2 活动期间,前XX名进店顾客将免费获得九牧角阀一个;
3 活动期间,前50位拨打xxxxxxx将获得价值xxx元神秘礼物;
4 活动期间进店免费抽红包(消费满减券)
转发助力 活动期间集赞满18个,免费赠送价值58元九牧定制水杯一个;活动期间集赞
满38个,免费赠送价值88元加湿器一台;
拼团享好价 (1)3人团,立享折上折9.8折
(2)5人团,立享折上折9.5折
促销方式
类别 形式 内容
套餐加购 1 购买活动主销陶瓷马桶套餐,可加价升级成恒温花洒/智能马桶等
2 购买活动主销套餐,可加价换购电动晾衣架等
满额抽奖 活动当天,消费满3000元,即可获得1次幸运大转盘或砸金蛋机会;消费满
6000元,即可获得2次幸运大转盘或砸金蛋机会;以此类推。
增值换购
活动当天,消费满3000元,即可+99元换购九牧配件礼包
活动当天,消费满5000元,即可+199元换购九牧地漏礼包
活动当天,消费满8000元,即可+399元换购九牧铝合金八件套礼包 客单提升
先用后买
以旧换新
1 享受智能马桶先用后买
2 普通马桶以旧换新智能马桶可享以旧换新价
品类组合 买淋浴房送花洒;买智能马桶送挂件;买智能马桶送1平米淋浴房
多品类立减 下单满三大件立减200元;下单满四大件立减300元;以此类推
促销方式
类别 形式 内容
香飘十里 摆设爆米花机,到店客户可享免费爆米花一份
跳出未来 参与立定跳远,可享相应折扣;折上折9.8-8.5
用户参与
手握幸福 关注公众号或转发链接,可获参与30秒抓钱机会(零钱与抵用券)
以旧换新 客户可凭任一品牌旧龙头、花洒,到店加价置换同品类产品
竞价拍卖 活动期间,到店客户可参与产品竞价拍卖
砸玻璃体验 到店客户可体验砸九牧淋浴房玻璃
促销方式
跨界与异业联盟
强强联合、行业资源最优化
家装
打通全链条
社群营销
社区团购
老带新
口碑带单
电销邀约
沟通三要素
门店流量
单击将此客处户添拦加截文进本店具是体关内键
容
蓄客渠道
蓄客渠道-门店流量
一、客户拦截进店 二、门店布置吸睛进店 三、门店迎宾/信息留存
分享活动参与跳远游戏领礼品
活动氛围布置(门头、吊旗、台卡、
展架、地贴、代言板、客户认证墙、
照片墙、特价签、红包墙、金蛋等)
微笑迎宾
(您好,欢迎光临九牧)
分享活动参与抖音挑战门游戏 门店人员形象 杯水服务
进店扫码免费抽取抵扣券红包 门店活动音乐(音乐模板) 冷餐/糖果/饮料提供
安排人员对商场中庭、门口
、停车场等进行全方位拦
截
鲜花/香水/香薰 礼貌欢送客户
儿童游乐区设计(简单、实用、不
占空间、可折叠)
客户信息留存
蓄客渠道-门店流量
游戏 参与方式 示例
挑战门
1、在门店门口放置挑战门游戏,客户每穿过一个门,可
相 应获得某个品类的抵扣券或小礼品/微信红包;
2、取穿过的最窄门做折扣奖励;
立定跳远
1、客户到店微信朋友圈分享活动,即可参与立定跳远游戏
(2次游戏机会,取最好成绩给予奖励);
2、客户下单成交后可参与游戏,享受折上折优惠活动或领
取相应礼品;
扫码抽奖
1、提前设计一个免费抽奖互动小程序,客户进店即可获得
一次免费抽奖机会;
2、奖品设置:各品类抵扣券/小礼品/免费保养服务等。
抓钱机
1、到店即可参与一次30秒抓钱机会;
2、奖品设置:小额红包/各品类抵扣券。
蓄客渠道-社区团购
如何找到有效的社区获客渠道?
序号 渠道 内容 成交激励 执行1 执行2
1 社区周边建材类门店 贴活动海报
留名片
DM单
画架
X展架 提供意向
客户*元
成交客户*
元
在DM单留
取部分版面
以合作伙伴
的形式刊登
各门店信息
关系圈
买
其他
2 社区周边水果店、超市
3 物业办公室、小区大堂
4 样板间、业主手册
5 电梯广告、小区广告 喷绘
6 物业人员 客户信息表
7 业务微信群 自建咨询群、物业群
8 异业信息交换 客户信息表
9 扫楼 准确筛选意向客户
蓄客渠道-社区团购
社区团购如何成交客户?
购买理由 成交途径 到店福利 带客福利
产品自身 门店成交 折扣 返现
品牌 样板房展示成交 组团价 拼团价
售后服务 夜宴成交 成交礼 给礼品
活动政策 展厅成交 代金券 给产品
蓄客渠道-家装样板
家装渠道 合作方式 利益分配 核心注解
装饰公司 设置专项套餐,成交返点 按套数给予返点,例如单套3个点,
5套5个点,10套10个点
大客户的核心渠道来源,与装饰公
司保持三分利益、七分人情。
小区样板房
1、与物业合作
2、租房做样品展示间
3、与业主做样板协议
通过零利卫浴样板间打造项目,
提供工厂返利产品、套件返利产
品等
覆盖小区品牌进驻的有效手段,可
与联合品牌一同打造
水电木工 1、获取业主信息
2、了解业主动向 通常给予3-5点的带单政策支持。
新扫楼可与水电木工产生交互,多
沟通交流,可定期请吃饭,长期合
作
管材管业 1、获取客户信息
2、样品展示
蹲便器、马桶、花洒,可以按批
发价加10个点给予支持。
管材管业有助于接工程单,以小件
产品带大件
设计师散单 大件产品单独政策支持
大件单品给予固定金额奖励或按
带单月销售额度给予5-8个点销售
分红。
装饰效果图可提前预备给设计师,
让设计师帮推,可定期开展设计师
品鉴会
楼盘展示厅
楼盘销售中心附近可租赁商
铺可与联盟商家合作打造装
修样版展示厅
针对本小区的客户给予团购优惠
政策支持。
与售楼部互相产生利益关系,与联
盟联合打造优质样板展示厅,带动
整装客户,长期带单。
蓄客渠道-电话销售
主体划分 目标群体 背景 沟通目的 特点
以“九牧门店活
动”的名义 已经进店的客户
以九牧的身份直接沟
通客户,直接诉求活
动内容
活动告知,进店沟通,
二次成交
功利性强,一次成
交或二次成交
以“物业” 的名
义
物业购买的客户资
料,此类客户为未
交房客户
以物业的名义进行初
步沟通,容易切入客
户
了解客户装修进程及材
料采购时间
了解客户需求,为
活动邀约铺垫
以“家装公司”
的名义
刚交房准备装修的
客户
此类客户刚交房对装
修知识方面感兴趣
普及装修基础知识,帮
助客户选择材料
解决客户装修痛点,
协助选材,锁定客
户建立信任感
以“设计师”的
名义
重视装修质量,追
求高品质的客户 利用免费量尺道具
首先免费量尺初步接触
客户,立刻出方案,然
后过度到销售中
设计驱动销售
以“牧管家”的
名义
已经购买过九牧产
品的老客户
近三年内购买过的客
户
老客户家庭的以旧换新
或增加新品类的需求;
老客户带新客户销售
服务驱动销售
蓄客渠道-老带新
年限 维护方法 激励方案
1、客户帮忙推送活动链接
1、赠送保养或者保养液 2、进入小区业主群推送相关信
一类 一年以内(含)
2、发送客户生日祝福、重大节日祝福信息
3、推送活动、天气或者装修注意事项等信息
息
3、成交客户返现或者积分兑换
4、赠送礼品 礼品
1、每年设立一个老客户感恩月(淡季),预
1、以旧换新
2、陶瓷换智能
3、成交客户返现或者积分兑换
礼品
4、赠送旅游券、购物卡等
约客户上门保洁和维修。做客户见证,可以拍
二类 一年以上 摄相关的客户采访视频。可放入店面循环播放
2、每年固定的节假日赠送给客户礼品,形成
专属九牧自己的节日。(客户心目中)
蓄客渠道-跨界与异业联盟
异业渠道 对象 方式
跨界合作
1、婚纱机构
2、婚庆策划机构
3、中档汽车4S店
4、旅游中介机构
5、承办婚宴酒家
物料进驻:
①海报②台卡③优惠券④小礼品
资源交换:
门店收银台陈列对应合作异业的宣传信息
联合营销:
互赠抵用券/体验券
联盟合作
1、瓷砖
2、地板
3、吊顶
4、涂料/墙纸
5、灯具
6、水电
合作对象(导购)物质激励:
带单/成单,现金/礼品
合作人群(老板)人情维护:
拜访交际,信息互换
1
2
3
4
5
6
确定方案
确定目标
人员分工
激励机制
物料制作
活动启动会
前期筹备
◆策划与执行◆
P lann ing & execu tion
策划执行-确定方案
1、近期消费需求及
有无精准小区楼盘
2、竞争对手有无活
动或商场有无活动
3、客单价,月销售业绩
,单品及套餐占比
4、异业渠道是否有
支撑
5、消费者习惯 6、品牌在当地市场
是否吸引中高端消费
人群
7、团队是否有做活动的
经验
8、团队推广能力和销
售能力
确定活动方案
策划执行-确定目标
确定活动目标
1、往期销售数据分析、评估,确定售卡及销售目标
2、目标分解到每人每天完成量,匹配过程进度管控
3、根据渠道进行目标分解,确定渠道新增目标
策划执行-人员分工
确定人员分工
总指挥
店面/电销组
(2-3人)
店面自然客、老客户
店面拦截
电话、微信邀约
外围组
小区推广
异业合作
家装合作
后勤组
采购品
奖励兑现
物料制作等
策划执行-激励机制
1、激励性原则,针对售
卡过程当中的奖励
2、奖励的持续性
3、奖励的兑现的时效性
4、奖励兑现的宣传性
类别 奖励方式
个人奖励
售卡奖励 每售1张奖励20-30元
销售奖励 奖励定单金额1%
签单奖励 活动累计签5单额外奖励50元,签10单
额外奖励200元
大单奖励 订单金额2万元额外奖励50元,
个人惩罚 每天每人至少售卡1张,未完成处罚20个俯卧撑
团队奖励
售卡奖励 分为2-3队,累计售卡第一奖励200元
签单奖励 累计签单量第一的团队奖励200元
团队惩罚 未完成阶段保底售卡任务,处罚集体吃芥末或跑步5公里
产品专项奖励
主推品奖励
每卖出一套奖励XX元
下市品处理奖励
大件奖励
套餐奖励
项目 内容及操作要求
活动内容 1、单页:进店显眼处、洽谈区/销售员随手携带及发放;
2、海报/展架:进店显眼处或者洽谈区域/收银区。
活动气氛
1、拱门、橱窗海报
2、地贴:店内圆形地贴、门口长方形大地贴(与门宽持平
及以上)
3、吊旗:间距合理、整齐
4、特价签:爆款、销冠、优惠套餐组合等。
5、堆箱:店外摆放
6、金蛋/红包:满额砸金蛋或抽红包
7、冷餐:糖果、水果、饮料等(有格调、干净卫生)
1、礼品(奖品)堆头:将促销用礼品及赠品在商场显眼处
摆放成堆码,而且关键要多。
2、DM单页:折叠成各种艺术造型放置于地上、墙上、顶
下等处。
3、简餐:各类糖果、时令水果、饮料、小吃等。
5 觉完全导入到位
视觉:门头,吊旗,地贴,单页造
型,客户见证等
听觉:店面音乐
嗅觉:鲜花
味觉:水果,糕点,糖果,养生茶
触觉:听一听,看一看,摸一摸,
躺一躺有趣贴
策划执行-物料制作
启动会-明确职责、纪律严明
会议目的:提升状态、明确目标、
明确规则、技能提升;
会议时间:避开周末;
会议地点:封闭场地;
参会对象:经销商、店长、导购;
会议内容:团队状态提升、活动宣
导、人员分工、蓄客培训、目标军
令状签定、微信群建立 。
策划执行-活动启动会
1
2
3
4
活动进度管理
微信群管理
晨、夕会管理
意向客户管理
◆策划与执行◆
P lann ing & execu tion
中期执行
1、时间以及任务表下发
后,时刻更新进度,及时
汇报
2、在规定时间内完成
3、及时汇报!
策划执行-进度管理
进度管控要求
策划执行-微信群管理
微信群管理要求
1、早会、夕会的视频都要发布;(不能只喊口号)
2、每一张成功售卡都要发张照片到群内;
3、门店布置现场照片;
4、夕会惩罚视频;
5、商场外拦截、地推、扫楼、海报等照片时时更新发布
6、优秀案例、成功方法分享
7、正能量事例分享
策划执行-微信群管理
晨夕会管理要求
1、每天早上10:00前,需组织晨会;每天晚上20:00前,需组织夕会,各
门店务必指定汇报人员。
2、晨会主要内容:调节氛围;落实奖励;分解当日工作目标;罗列当日工
作事项等。
3、夕会主要内容:总结当日业绩;分析当日客户;罗列资源并汇报跟进进
度;落实当日处罚;
4、做好晨夕会登记。
策划执行-意向客户管理
意向客户管理要求
1、各渠道意向客户信息需完整登记
2、手机号码与微信号为首要登记信息
3、需要实时登记意向客户跟进进度
1
2
3
4
活动流程
人员分工
产品组合
布展筹备
◆策划与执行◆
P lann ing & execu tion
落地执行
客户
入场
主持人
热场
开业
仪式
智能马
桶互动 轮抽奖
电动晾衣 最后一
架互动
第一轮
抽奖
淋浴房
互动
客户
就餐
客户
离场
8:30
I
8:40
I
9:18
I
10:30
I
11:30
I
13:00
I
13:30
I
14:00
I
16:00
I
16:30
I
17:00 9:15 9:58 10:50 12:30 13:30 13:50 14:30 16:30
策划执行-活动流程
活动流程
签到并领取签到礼 选购产品 下单并交款
砸金蛋并领取金蛋礼 领取满额礼 领取抽奖券
舞台处投递抽奖券 参与抽奖 离场
策划执行-购物流程
购物流程
活动落地人员分工表
序号 组别 组长 联系方式 职责 工作事项 人数
1
车辆/接待组 1、停车安排;
2、指引接待
指引、接待客户
2 参与活动车辆的停车指引
3
签到组 1、签到发随手礼;
2、临时补卡
装手提袋
4 电脑等物料准备
5
签到数据、表格准备(提前收集客
户信息表)
6 临时卡及登记表准备
7
销售/开单组 1、导购产品介绍;
2、导购开单
导购开单、销售培训
8 活动当天导购激励政策、管理制度
9 现场价签拟写、核对
10 销售工具、物料准备(开单本、笔、
计算器、米尺、马甲)
策划执行-落地分工
活动落地人员分工表
序号 组别 组长 联系方式 职责 工作事项 人数
11
收银组
1、客户收款;
2、发奖券;
3、金蛋现金兑换
pos机及打印纸准备及测试
12 收银流程及注意事项培训
13 收银人员名单及分工
14 金蛋礼准备及兑换、登记
15
金蛋组 1、客户砸金蛋;
2、金蛋区卫生清理;
金蛋装蛋及运输、摆放
16 金蛋区搭建协助
17 金蛋及垃圾堆放位置确定
18
舞台组 1、准点抽奖;
2、主持人互动;
奖品准备及堆放
19 主持人对接
20 现场音乐准备
21 其他相关物料准备(电脑等)
22 音响调试及安放位置协调
策划执行-落地分工
活动落地人员分工表
序号 组别 组长 联系方式 职责 工作事项 人数
23
礼品组 1、签到礼品发放;
2、满额礼品发放
礼品采购
24 运输,登记表准备
25 礼品发放小组分工
26 餐饮/后勤组 1、午餐发放;
2、冷餐供应;
现场午餐统计、冷餐准备
27
现场布置组
1、物料版面及制
作;
2、桌椅协调;
价签制作及张贴
28 灯光定位及安装
29 价格表准备
30 现场各类型展架、展台协调
31 各功能区、休息区桌椅协调
32 背景喷绘确定及制作
33
印刷、广宣品物料 印刷、广宣品物料
制作
抽奖券、开单本、抵用券等印刷品制作
34 户外指引、广告宣传位置确定及制作
策划执行-落地分工
策划执行-套餐组合
制定套餐产品与价格要素
1、民情习惯:结合当地实际民情,考虑卫生间布局与消费习惯
2、库存优化:结合门店产品库存量,优化产品组合
3、新品推广:新品上样推荐与试销
4、产品升级:消费升级与个性化定制选择
策划执行-套餐组合
套餐组合建议性措施
1、基础套餐=活动主销品浴室柜+龙头+淋浴花洒+陶瓷马桶
2、换购升级=基础套餐+XX元升级智能马桶或恒温花洒
3、品类升级=基础套餐+XX元换购淋浴房/智能晾衣架
4、套餐价差:主销套餐+中档套餐+高档套餐
5、强化弱势品类
场
地
规
划
示
例
➢ 室内室外结合,充分利用店面,增加产品展示
➢场地形成闭环,动线满足客户无遗漏参观
PS:依据门店位置情况可进行微调
策划执行-场地规划
单店活动布展标准
序号 地点 具体内容 重点
1 迎宾区 拱墙、条幅、花篮 渲染喜庆气氛、欢迎来宾
2
展厅区
产品洁净、布置整齐划一
视觉冲击,唯美感受
3 卖店贴、主推贴、拉花、 DM单、各式软装
4 体验区 晾衣架秋千、淋浴房试敲、智能马桶演示、花洒演示 真实体验、促进成交
5 舞台区 音响声音足且不刺耳、舞台红毯包边 掌控现场
6 奖品区 陈列美观,奖字突出 吸引下单
7 洽谈区 简单便捷 气氛烘托、利于极速签单
8 收银区 人手充足、包围式布置(内部隔离顾客) 快速收款、有序进行
策划执行-布展标准
推广篇
◆ 项目周期 ◆ 收费标准 ◆ 人员简介
Ⅳ
◆项目周期◆
P rojectcycle
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
Ⅳ
Ⅴ
项目沟通与调研
与执行门店充分沟通方案与
需求;对当地消费市场及竞
品情况做充分了解
策划与执行
对单店活动做全案定制策划
并强力执行
赋能培训
导入各执行体系及标准化工
具,为执行门店进行赋能指
导
活动总结
总结活动效果与分析
活动落地
落地爆破
项目周期:9天 实施人数:1人
◆项目收益◆
P rojectB ene fits
项目预期投入与产出比试算
预计成本
包含物料、人工等
成本
一场单店活动
预计销量
一场单店活动
最终预计收益
20万 10% 20%
预
期
销
量
预
期
收
益
Thank you!