上海迪塔班克数据科技有限公司

Shanghai Databank Technology Co.,Ltd.

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迪塔班克交易服务中心人才产品手册

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1．序 言

2023 年 6 月，交易服务中心成立近 2 年了。

今天大家看到的这本手册——《交易侧人才产品手册》，是

过去 2 年交易服务中心业务的沉淀和智慧的结晶，也是公司中后

台伙伴及人力资源中心的智慧结晶。

从 2021 年公司创立开始，我们就知道，一线经纪人，作为真

正接触客户、服务客户的主体，大家的服务理念、专业能力、职

业素养，才真正决定了美凯龙爱家真实的服务水平。

也正是基于这个原因，过去三年，我们一直在甄选“最佳服

务实践”。我们筛选出了一批最优秀的经纪人和业务管理者，以

工作观察法的形式记录他们的工作行为，以工作坊的形式跟他们

深入访谈，分析他们做得好的原因，从而提炼出了一整套“最高

效、最优质的服务动作”。

这样的一整套服务动作和服务体系，如果能从少数精英会做，

变成美凯龙爱家人人会做，就会有越来越多的经纪人能够成长为

精英经纪人。这样从少数精英的“最佳实践”，复制到“事事有

方法，人人能做对”的过程，不仅对咱们每一个经纪人的开单和

成长很重要，对整个组织更是极其重要！因为，每一个经纪人的

能力越来越强，越来越会做业务，越来越会开单，整个组织的能

力才会越来越强！

这也是我们整个项目组，花费了巨多的时间和精力，完成这

本手册的内在动力！因为我们坚信，这是对整个组织都极有价值、

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对每个经纪人都极有意义的一件事情！

在编写这本手册的过程中，我们的项目组成员，从最初的人

资、增长黑客、交易服务、新房、创新业务等 12 名同学，逐步扩

展到各条业务线的接近 90 名同学。大家泡在一起超 370 个小时，

开展了 122 次共创会和研讨会，最终有了今天大家看到的这一版

《经纪人实战宝典》。

这本手册，一共有 4 大篇章：

第一篇章，是关于二手房买卖业务；

第二篇章，是关于新房买卖业务；

第三篇章，是关于租赁业务；

第四篇章，是关于装修转化业务。

这 4 大篇章，覆盖了咱们一线做业务的经纪人，日常实操中

接触最多的、最关键的业务场景。

第一篇章：二手房买卖业务，一共有 10 个章节，是根据二手

房交易过程中，最关键的 10 个业务流程梳理出来的。包括：开发

房源，开发客户，配盘带看，议价斡旋，意向转定，签订合同，

办理贷款，房屋过户，缴税领证，物业交割等 10 个环节。

第二篇章：新房买卖业务，也是 10 个章节，包含了新房业务

的 10 个业务流程。包括：熟悉楼盘，开发客户，需求匹配，邀约

客户，提前报备，带看确客，转定认购，维护客户，付款签约，

售后服务。

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第三篇章：租赁业务，一共有 5 个章节，是根据租赁业务过

程中，最关键的 5 个业务流程梳理出来的。包括：开发房源，开

发客户，配盘带看，议价签约，交房结案。

第四篇章：装修转化业务，包含了售前设计和售后装修推荐

两个关键业务动作。而这个篇章的内容，也是美凯龙爱家不同于

其他任何一家房产中介公司的特色服务。美凯龙爱家，从创立之

初，就不是一家单纯做房产交易的公司，而是期待给消费者带来

置业居家一站式服务的公司。买房卖房租房，找美凯龙爱家，我

们有信心提供最佳的置业服务；置业之后，客户有任何关于设计、

装修、家居配置、住家维保等方面的需求，我们都可以一站式满

足，让客户省心、放心、安心。

在梳理汇编以上每一个业务流程的过程中，为了让这本手册

真正成为经纪人实战操作的工具书，我们尽可能详细地对每个业

务动作的步骤、要求、注意事项、工具清单、附件材料做了全面

的梳理和整合。于是，今天呈现在大家面前的手册，一共 200 多

页，超过 10 万字。

我知道，这个页数和字数，可能吓到大家了~~别担心（哈哈

~）

一本成稿之后被束之高阁的手册，绝不是我们想要的。

项目组从编写这本手册开始，就一直在思考，如何让这本手

册的内容，更容易被大家理解和记住。于是，大家会看到：

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四个篇章的业务流程，都有明确的流程图，这些流程图本身，

不超过 40 个字。这样的流程图出现在每个篇章的首页，是为了让

大家通过看图，一目了然知道这个业务最关键的节点有哪些，从

而在脑海里形成一个系统的概念。

为了方便记忆，重点是为了帮助大家把流程中的关键实操要

点记住，我们依着流程图的脉络，给每个业务篇章写了 100 多字

的“顺口溜”。这些顺口溜的内容，既涵盖了业务流程，也突出

了实操要点。比如，业务实操中最关键的“配盘带看”这个流程，

顺口溜是这么写的：“明确需求二十问，一带多看最高效！”我

们是想提醒大家，配盘的关键是明确客户需求，有二十个问题的

清单，可以在手册里查询；同时我们更想提醒大家，安排客户带

看，一定要努力促成一带多看，因为这是最高效的方式。总之，

这样的顺口溜好几个，在此不一一列举，大家可以翻看手册“寻

宝”~。

到这里，精通业务的伙伴可能也意识到，只写篇章的顺口溜

是不够的，因为在每个业务类型里，都有一些特别特别关键的业

务动作需要细细拆解。于是，我们试着做了这样的提炼。还是以

“带看”为例，这个业务动作是距离成交最近的业务动作，也是

咱们日常管理中最重要的业务动作，于是我们特别拆解了“带看

前中后”的动作要点，并形成了这样的“操作口诀”。比如“带

看前”的口诀是：做规划，提前约，备资料，物品全。这个口诀

提醒大家，带看前，首先要做规划，规划看房顺序，先看哪个房

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屋再看哪个房屋，哪个是主推房，主推房应该放在路线的第几站，

这个是引导客户心态的重要策略。同时更要规划好看房路线，每

个房屋周边的社区环境如何，应该如何在路线中尽可能展示优质

的社区环境并能随机介绍增加客户好感，在做路线规划的时候就

要想清楚做好准备。总之，口诀中的每个关键词，单独拿出来都

能讲出一连串细节。因为篇幅的关系，也不在这里细说，大家在

学习手册的过程中，结合“口诀”，结合手册内容，一一破解，

一定会有很多收获和有趣的发现。

为了帮助大家更好地学会手册中的业务动作，我们会通过“线

上视频+线下培训+通关演练+知道大考+在岗训练”等多元化、多

场景、多频次的方式，帮助大家学会手册中业务高手的作业模式，

从而距离高手更近，早日成为高手高手高高手！所以，这本手册

的内容，将成为《经纪人实战系列课程》的重要组成部分，也将

成为年度《知道大考》考题的主要来源，同时会是《经纪人在岗

带教手册》的内容依据。

我知道，有些伙伴看到这里，开始有压力了。所以，我想提

醒大家，美凯龙爱家，是非常注重“学习力”的公司，我们从面

试筛选、到人才盘点、到晋升考评，“学习力”都是我们极其看

中的指标。而在工作场景中的学习，任何工作技能的提升，都是

一分靠“学”：有手册，有课程，有人讲，有考试；两分靠“带”，

有师傅带，有上级管；剩下七分要靠“自己干”：自己积极主动，

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边干边学，边学边干，在战争中学习战争。所以，不论公司提供

多少资源给到大家，如果大家不能抓住这些资源，不能通过公司

的平台和支持，逐步长出自己的能力和本领，那就不可能从这本

手册中真正受益，更不可能成为人生的赢家。这一点，我希望每

一位看手册学手册的伙伴，都谨记在心！

2022 年，是推广学习这本手册的最好年份。因为在这一年的

开年工作大会上，董事长车车发出了这样的倡议：“铁的流程，

铁的执行！用流程管事，用流程管人！用一套标准化流程，把行

业最高的服务水平复制到每一个岗位，用钢铁执行实现顾客第一！”

我们的 CEO 常茂也专门组建了“流程推进工作组”，带领项目组

成员和管理层共同学习了标杆外企做流程做体系的经验和方法，

从而大力推动了这本手册的高效成稿落地。

项目组的每个成员，在参与手册编写的过程中，都长期加班

加点，付出了巨大的心力、脑力和体力。但尽管如此，在手册成

稿发布的这一刻，我们内心仍然充满了忐忑。我们深信，高手在

民间，手册中我们付出许多努力提炼出的实操要点，也许并不完

美。随着市场的变化和组织的发展，随着越来越多优秀的伙伴成

长为更加优秀的自己，咱们的这本手册，也一定会有许多必须更

新迭代的地方。这一点，请各位包涵，也诚挚邀请大家认真看手

册、学手册、用手册，期间多提宝贵意见和建议。这本手册会定

期迭代更新，我们也特别期待在下一版更新过程中，有你参与其

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中。

美凯龙爱家流程推进工作组

木兰 写于 2022 年 3 月 12 日夜

企业介绍

企业简介

迪塔班克创立于 2015 年，总部位于中国上海。秉承着“平台+科技+数据”的核心

发展理念，聚焦化塑及新材料领域，经过 8 年创新发展，公司业务范围已经覆盖了业务

发展的全生命周期，促进数字经济和实体经济深度融合(即数实融合)，成为“具有数据

能力，最懂市场的化塑及新材料产业整合者”。

业务体系介绍—三化两心战略

智能化

企业数据中心：以“SaaS+交易”为核心，全面链接企业内部生产经营场景，汇聚

并集中管理企业内部信息数据，支持企业高效管理、协同运营、智能生产，并推进开展

在线化

企业数据中心 汇聚企业价值成长的数字化能力

智能化

汇聚产业高质量发展数字化能力 在线化

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数字化服务等新模式新业态，提高企业运行效率与资源要素的配置效率。

产业数据中心：以产业调节智能化理念为引领，基于集成信息系统，汇聚产业链、

供应链、智造链等要素，运用新一代信息技术，对数字产业发展和产业数字化转型进行

即时分析、引导、调度、治理，实现产业链和创新链双向融合，推动产业高质量发展。

文化介绍

愿 景 成为新材料产业领先的数字化服务平台。

使 命 让材料生意变简单!

价 值 观 客户第一

1.想客户之所想，急客户之所急。担任客户的专业顾问角色，识别客户的需求，

积极参与帮助客户解决问题。

2.为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务。

诚信

1.遵纪守法，遵守社会公德。遵守公司的政策、原则和规章制度，不违反制度规

定。

2.遇到利益诱惑时能够顶住压力，坚持原则。正直廉洁不凭借权力谋取个人私利。

协作

1.积极配合部门同事及跨部门同事工作。

2.工作中具有一定的协调技巧，必要时借助上级或其他力量保证工作有序开展并

达成目标。

创新

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1.主动关注行业的新技术和新方法，思考新技术和新方法对自己工作的借鉴意义。

2.坚持自我反思，挑战传统的工作方法和思维方式。不断引入新的观念和方法来

指导工作。

敬业

1.认真完成领导交办的工作任务，保证按时按质交付成果。

2.对工作充满激情，甘于奉献，在工作中遇到困难时不放弃，会努力克服困难完

成任

迪塔班克组织架构

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前言

手册目的

章节介绍

目录

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第一章交易服务中心宗旨

交易服务中心作为公司战略布局当中核心的业务利润收口，

其核心价值是通过服务化塑及新材料产业链上游供应商及下游客

户端，为客户提供售前、售中、售后的一站式交易服务，有效促

成上下游客户的成交。同时通过风控、财务、运营等部门的多重

赋能，实现交易业务“利润最大化，风险最小化”的运营管理目

标，完成每月部门业绩目标。

第二章交易服务中心架构

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第三章部门职能及岗位职责

2．第一节销售组职能及岗位职责

（一）交易员岗责

一、交易员人才画像

（一）交易员-有行业经验

1.行业经验：1 年及以上同行业销售经验，熟悉化塑及新材料

产业相关专业知识，掌握从拓客到回款的全部操作流程。

2.业绩成果：优秀的业绩成果，月均利润 5 万+。

90 分人才画像

行业经验: 1 年及以上

个性特征：社交型人格（I 型）

沟通能力: 善于交流

业绩成果: 月均 5 万+

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3.沟通能力: 善于交流，逻辑清晰，谈吐自信。

4.个性特征：社交型人格，乐观外向，聪明皮实。

总结：一位乐观自信，善于交流，有 1 年以上行业经验，且

过往月均业绩在 5 万以上的交易员，就是我们 90 分有行业经验的

交易员人才画像。

（二）交易管培生

1.知识储备：统招本科及以上学历，具备良好的学习力。

2.过往经验：热爱销售岗位，有过销售相关实习经验，并取

得过优秀成果。

3.沟通能力: 善于交流，逻辑清晰，谈吐自信。

4.个性特征：社交型人格，乐观外向，聪明皮实。

总结：一位乐观自信，善于交流，极度热爱销售岗位，有潜

力成为一名优秀交易员的同学，就是我们 90 分的交易管培生人才

画像。

（二）

岗位概述：交易员岗位，主要通过开拓下游客户资源，为客

户提供售前、售中、售后的一站式交易服务，有效促成终端客户

90 分人才画像

知识储备: 统招本科及以上

个性特征：社交型人格（I 型）

沟通能力: 善于交流

过往经验: 销售实习经验

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的成交，完成每月绩效业绩目标。具体如下：

1.客户开发：独立开拓下游客户资源，寻找合适的采购商，

完成每月目标客户的开发。

2.客户服务：为客户提供售前、售中、售后交易相关的系列

服务，做好客户周期性管理，提高客户复购率。

3.风险把控：把控业务风险，对客户进行风险的初期评估与

管控。

4.完成每月绩效利润目标。

5.完成每月绩效交易额目标。

（二）交易主管人才画像及岗责

业务能力: 月均 8 万+

带教能力: 业务传帮带

个性特征: 领导型人格（D 型）

协同能力: 解决业务问题

90 分人才画像

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1.业务能力：资深业务能手，有一定的行业资源沉淀，个人

业绩排名前 20%，月均利润 8 万+。

2.带教能力：乐于分享，善于施教，能够把个人业务技巧、

经验和能力，复制、传授给组员，带领组员达成 5 万+人效目标。

3.协同能力：具备调动组员协作运营的能力，具备解决团队

复杂业务问题的能力。

4.个性特征：领导型人格，追求权力，具备一定的支配欲，

个性好强，敢拼敢赢，有强烈的集体荣誉感。

总结：一位个人业绩突出、敢拼敢赢的业务能手，通过对组

员业务技能的传帮带及业务问题的指导和处理，能够带领组员持

续完成 5 万+人效。这样的人才就是我们 90 分的交易主管人才画

像。

岗位概述：交易主管岗位，主要通过组别绩效目标的制定、

分解，员工业务问题的指导、帮扶，以及业务风险的把控等，有

效完成组别每月绩效业绩目标。具体如下：

1.个人绩效达成：独立开拓下游客户资源，寻找合适的采购

商，完成每月个人绩效目标。

2.组别绩效达成：根据交易服务中心各组资金分配额度，制

定、分解每月组别员工资金分配及绩效业绩目标，带领组员完成

每月绩效目标，提高组别人效产出。

3.人才搭建及日常管理：

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①人才搭建：根据交易服务中心规划，通过内部推荐及外部

介绍，积极引进人才，做好组别人才搭建，人员标准编制 1+4；

②制度宣导：公司日常规章制度的宣导、执行和监督；员工

日常行为规范的管理和监督；

③员工培养：通过日常业务技巧的传、帮、带，全面提升员

工的综合能力，为交易服务中心培养优秀人才；

④员工关怀：定期与员工交流，做好员工心态赋能和日常关

怀。

4.业务风险把控：

①做好业务各环节的审批、监督工作，杜绝不合规订单；

②及时传达公司各项合规要求，做好组员的宣导工作，顺应

公司发展，提高团队风险管控能力；

③配合公司及跨部门做好合规工作的执行。

（三）交易经理岗责及人才画像

人脉资源: 2+8 行业人脉资源

管理能力: 团队人效 5 万+

个性特征: 领导型人格

90 分人才画像 协同能力: 解决业务问题

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1.人脉资源:有丰富的行业经验和人脉资源积累，可以快速搭

建 2+8 的人才梯队。

2.管理能力:具备业务绩效目标管理能力、具备员工培养赋能

能力，可以通过业务目标的制定、分解和检核，以及员工的日常

带教、辅导和培养，完成团队人效 5 万+利润目标。

3.协同能力: 具备调动组员协作运营的能力，具备解决团队

业务复杂问题的能力，具备跨部门沟通的协同能力。

4.个性特征:领导型人格，追求权力，善于思考，有强烈的事

业心，具备一定个人影响力的行业精英。

总结：一位有丰富行业经验和人脉资源的管理者，具备一定

个人影响力和管理能力，善于思考，能够带领团队完成 5 万+人效，

就是我们 90 分的交易经理人才画像。

（四）

岗位概述：交易经理岗位，基于个人丰富的行业资源沉淀，

主要负责团队人才梯队的搭建、团队绩效目标的管理、团队人员

的培养、业务风险的把控及跨部门之间的协作沟通等，有效完成

团队每月绩效业绩目标。具体如下：

1.人才梯队搭建：根据交易服务中心规划，基于个人丰富的

行业资源沉淀，通过内部推荐及外部介绍，积极引进人才，人员

标准编制 1+2+8。

2.团队绩效达成：根据交易服务中心各组资金分配额度，制

定、分解每月组别员工资金分配及绩效业绩目标，带领组员完成

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每月绩效目标，提高组别人效产出。

3.团队日常管理：

①制度宣导：充分理解与认同公司的长期战略发展目标，以

及部门的经营计划；对于公司及部门下发的制度、规范与要求，

全面领会并下达执行，做好交易员的宣导赋能工作；

②员工管理：员工日常行为规范的管理和监督；

③员工培养：定期开展团队业务相关培训，全面提升员工的

综合能力，为交易服务中心培养优秀人才；

④员工关怀：定期与员工交流，做好员工心态赋能和日常关

怀。

4.业务风险把控：

①做好业务各环节的检查、监督工作，杜绝不合规订单；

②及时传达公司各项合规要求，做好组员的宣导工作，顺应

公司发展，提高团队风险管控能力；

③配合跨部门及公司做好合规工作的执行。

3．七、采购组岗责及管理制度

（一）采购组核心价值及宗旨

作为控制业务市场风险的入口，采购组对业务的运营极其重

要，采购组的核心价值是以“利润最大化、风险最小化”为业务

理念，通过企业验资、采购、定价、备货、监管、期货对冲等一

系列的运营管理动作，为企业降本增效，保障部门业绩目标的有

效达成。

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（二）采购专员岗位职责

1.开发供应商：完成每月供应商筛选、评估及开发工作；

2.完成采购目标：根据采购组采购计划，与上游厂家沟通生

产计划及发货进度，确保采购任务的有效完成；

3.优化采购制度：优化和维护采购部门的制度体系、采购流

程、参与采购合同的拟订、签订及实施；

4.审核采购订单：负责采购成本的控制、协助审核采购订单

及单据的核实，严格执行采购制度,进行三家比价,控制采购成本；

5.维护供应商信息资源库:管理采购合同及供应商文件资料，

维护供应商信息资源库。

4．第二节采购组职能及岗位职责

1.采购管理-采购端盈利

采购经理通过对采购组供应商资源的统筹管理（供应商准入

机制体系的搭建、采购价格的审核等），可以进行采购商资源的

二次分配，通过优质供应商的沉淀和整合，获取采购商的溢价空

间，从而降低采购成本。

2.销售管理-销售端盈利

采购经理通过对库存销售定价，销售端通过价格的加价，进

而获得销售端更大利润空间。

3.期货套保-期货端盈利

采购经理通过利用期货金融工具，实现对现货的二次定价权。

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期货端达成利润目标值，现货端可以以低于市场的价格进行出售，

实现期现业务的整体盈利。现货库存主动性和被动性套保，期货

仓位保持在 75%以下。

5．第三节交易支持组职能及岗位职责

（一）交易支持组核心价值及宗旨

交易支持组作为业务线各交易环节的服务支持者，秉持“立

足本职，服务一线”的宗旨，坚持“准确、及时、高效”的工作

原则，通过规范交易流程、提升交易效率、统计交易数据、协调

跨部门沟通等，为业务伙伴提供强有力的服务支持，优化交易环

境，提高交易效率。

（二）交易支持岗责

岗位概述：交易支持岗位，主要通过对交易流程各环节的审

核、对接、跟进和把控，如合同初审、订单交付、付款申请、物

流跟进、单证审核及归档、业务数据的统计等，为业务线提供全

流程的服务支持，确保交易流程及时、准确、高效的完结。具体

如下：

1.合同初审: 负责业务合同商务条款的初审，参与业务合同

全流程的申请、跟进和把控;

2.付款申请:负责各类应付款项的申请，包括合同货款、退款、

仓储费用等；

3.发货跟进：协同中台业务部物流组确认公司配送订单发货；

4.单证检核：对各类文件单据，包括采销合同、签收单等合

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规性的检查控制，确保进出单据合规有效；

5.单证归档：及时整理、归档业务单证，确保资料的完整性，

定期交付存档；

6.异常处理：对订单交付环节中的异常情况及时与相关部门

沟通协调；

7.数据统计：完成对接组别每日/周/月/季的业务数据统计分

析和汇报。

（三）交易支持主管岗责

岗位概述：交易支持主管岗位，主要通过对交易支持组的统

筹管理，持续优化和规范交易流程，主动参与跨部门的协同沟通，

严格把控交易流程各环节的审核和对接，如合同初审、订单交付、

付款申请、物流跟进、单证审核及归档、业务数据的统计等，全

方位提升交易支持组的服务效率，为业务线提供全流程的服务支

持，确保交易流程及时、准确、高效的完结。

1.流程优化：负责制定、优化和规范采购及销售相关单据的

业务流程；

2.问题处理：负责及时有效的协调处理销售业务问题；

3.数据跟进：负责销售数据汇总、分析和异常提示，跟进业

务指标良性完成；

4.系统优化对接：基于业务实操需求，针对蚁塑通系统操作

问题，及时与技术部门反馈对接，持续优化和迭代系统操作流程，

保障业务流程的适配和顺畅执行；

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5.业务问题反馈：通过对业务数据的分析，结合业务现状，

洞察业务问题并反馈优化建议。

第四章业务模式介绍

一、按业务开展方式分类

根据现阶段交易服务中心业务开展方式，交易服务中心业务模式

可分为搬货业务、现货业务、电商业务以及期现业务，具体如下：

1.搬货业务：即通过撮合上游供应商及下游客户端，达成成交。

2.现货业务：即通过销售公司统一采购的货品，促成下游客户成

交，货源来自公司。

3.期现业务：通过利用期货金融工具，实现对现货的二次定价

权。期货端达成利润目标值，现货端可以以低于市场的价格进行

出售，实现期现业务的整体盈利。

6．二、按业务结算周期分类

根据业务交易资金结算周期，交易服务中心业务模式可分为先款

业务和账期业务，具体如下：

1.先款业务：即先付款后交货，客户端先进行货款结算，公司后

发起货品的交付。

2.账期业务：即以客户信用为基础的销售，我司在风险可控的前

提下，给予账期客户适当额度和期限的授信，在授信范围内允许客户

先提取货物，再按照合同约定的付款方式付清货款。根据账期时间周

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期，可分为以下 3 个周期：

①货到付款客户：货到 7 天内结款（行业惯例）；

②短账期客户：我司先发货，客户在 15 天内回款；

③长账期客户;我司先发货，客户在 30 天内回款。

第五章 主营产品知识介绍

一、塑料品类简介

1.丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物（ABS）

丙烯腈-丁二烯-苯乙烯共聚物（ABS），是一种强度高、韧性

好、易于加工成型的热塑型高分子材料。ABS 是丙烯腈、1,3-丁二

烯、苯乙烯的三元共聚物，A 代表丙烯腈，B 代表丁二烯，S 代表

苯乙烯。

ABS 可以在-25℃~60℃的环境下表现正常，而且有很好的成型

性，加工出的产品表面光洁，易于染色和电镀。而且可与多种树

脂配混成共混物。现在主要用于合金，塑料。

ABS 是 20 世纪 40 年代发展起来的通用热塑性工程塑料，一

般来说汽车、器具和电子电器是 ABS 树脂三大应用领域，然而不

同地区和国家 ABS 树脂的消费结构存在很大差异。

2.乙烯-醋酸乙烯酯共聚物（EVA）

是一种通用高分子聚合物，分子式(C2H4)x(C4H6O2)y，具有良

好的化学稳定性、耐老化、耐臭氧性。可燃，燃烧气味无刺激性。

EVA 中的醋酸乙烯的含量低于 20%时，才可作为塑料使用。与

聚乙烯相比，EVA 由于在分子链中引入了醋酸乙烯单体，从而降低

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了高结晶度，提高了柔韧性、抗冲击性、填料相溶性和热密封性

能。广泛应用于发泡鞋料、功能性棚膜、包装膜、热熔胶、电线

电缆及玩具等领域。

3.尼龙 6（PA6）

尼龙 6，又叫 PA6、聚酰胺 6、锦纶 6，是一种高分子化合物。

尼龙 6 的单体为己内酰胺，是由己内酰胺聚合而成的高分子化合

物。

聚酰胺纤维（脂肪族）的主要品种有尼龙 66 和尼龙 6，后者

又称锦纶。它们强度高，回弹性好，耐磨性在纺织纤维中最高，

耐多次变形性和耐疲劳性接近于涤纶，高于其他纤维。它们有良

好的吸温性，但耐光和耐热性差。

尼龙 6 的化学物理特性和尼龙 66 很相似，然而，它的熔点较

低，而且工艺温度范围很宽。它的抗冲击性和抗溶解性比尼龙 66

塑料要好,但吸湿性也更强。因为塑件的许多品质特性都要受到吸

湿性的影响，因此使用尼龙 6 设计产品时要充分考虑到这一点。

4.聚己二酰己二胺（PA66）

俗称尼龙-66，是一种热塑性树脂，一般是由己二酸和己二胺

缩聚制的。不溶于一般溶剂，仅溶于间苯甲酚等。机械强度和硬

度很高，刚性很大。可用作工程塑料，机械附件如齿轮、润滑轴

承，代替有色金属材料做机器外壳、汽车发动机叶片等，也可用

于制合成纤维。

各种聚酰胺的共同特点是耐燃，抗张强度高（达 104kPa），

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耐磨，电绝缘性好，耐热（在 455kPa 下热变形温度均在 150℃以

上），熔点 150～250℃，熔融态树脂的流动性高，相对密度 1.05～

1.15（加入填料可增至 1.6），大都无毒。但树脂中的单体含量过

高时，不宜长期与皮肤或食物接触，各国对此常有食品卫生方面

的规定。

聚酰胺塑料制品广泛用作各种机械和电器零件，还有包装用

带、食品用薄膜。聚酰胺纤维长丝可制做袜子、内衣、衬衣、运

动衫、滑雪衫、雨衣等；短纤维可与棉、毛和粘胶纤维混纺，使

织物具有良好的耐磨性和强度。还可用作尼龙搭扣、地毯、装饰

布等。工业上主要用于制造帘子布、传送带、渔网、缆绳等。

芳香族聚酰胺纤维是特种纤维，主要品种有对位芳香族聚酰

胺纤维和间位芳香族聚酰胺纤维。前者最大特点是高强度（钢丝

的 5～6 倍)、高模量(钢丝的 2～3 倍)、低比重（钢丝的 1/5），它

耐高温、抗化学腐蚀，但耐紫外线较差。用作高速飞机的轮胎帘

子线，深海作业、航天方面的特种缆绳等。后者最大特点是耐高

温，在光焰中难燃，具有自熄性，耐老化性能好，但耐紫外线较

差。用于易燃、易爆环境的工作服及宇航服、消防服等。用它制

成的纸大量用于电绝缘材料。

5.聚碳酸酯（PC）

聚碳酸酯简称 PC，又称 PC 塑料，是分子链中含有碳酸酯基的

高分子聚合物。根据酯基的结构可分为脂肪族、芳香族、脂肪族芳香族等多种类型。

-27-

是一种强韧的热塑性树脂。具高强度及弹性系数、高冲击强

度、耐疲劳性佳、尺寸稳定性良好、蠕变也小（高温条件下也极

少有变化）、高度透明性及自由染色性。使用温度范围广，高温

下遇水易分解，优良的绝缘性能。

现较多使用的合成方法为熔融酯交换法。采用注塑或挤塑，

三大主要应用领域是玻璃装配业、汽车工业和电子、电器工业。

6.聚乙烯（PE）

聚乙烯简称 PE，是乙烯经聚合制得的一种热塑性树脂，在工

业上也包括乙烯与少量 α-烯烃的共聚物。它无臭，无毒，手感似

蜡，具有优良的耐低温性能（最低使用温度可达-100~-70°C），化

学稳定性好，能耐大多数酸碱的侵蚀（不耐具有氧化性质的酸）。

常温下不溶于一般溶剂，吸水性小，电绝缘性优良。

聚乙烯依聚合方法、分子量高低、链结构的不同，分为高密

度聚乙烯（HDPE）、低密度聚乙烯（LDPE）及线性低密度聚乙烯

（LLDPE）。

7.高密度聚乙烯（HDPE）

本色、圆柱状或扁圆状颗粒，颗粒光洁，粒子的尺寸在任意

方向上应为 2 mm～5 mm，无机械杂质，具热塑性。粉料为本白

色粉末，合格品允许有微黄色。常温下不溶于一般溶剂，但在脂

肪烃、芳香烃和卤代烃中长时间接触时能溶胀，在 70℃以上时稍

溶于甲苯、醋酸中。在空气中加热和受日光影响发生氧化作用。

能耐大多数酸碱的侵蚀。吸水性小，在低温时仍能保持柔软性，

-28-

电绝缘性高。

采用气相法和淤浆法二种生产工艺。采用注塑、吹塑、挤塑、

滚塑等成型方法。生产薄膜制品、日用品及工业用的各种大小中

空容器、管材、包装用的压延带和结扎带、绳缆、渔网和编织用

纤维、电线电缆等。

8.低密度聚乙烯（LDPE）

无味、无臭、无毒、表面无光泽、乳白色蜡状颗粒，密度约

0.920 g/cm3，熔点 130℃～145℃。不溶于水，微溶于烃类等。能

耐大多数酸碱的侵蚀，吸水性小，在低温时仍能保持柔软性，电

绝缘性高。

主要有高压管式法和釜式法两种生产工艺，采用注塑、挤塑、

吹塑等加工方法。主要用作农膜、工业用包装膜、药品与食品包

装薄膜、机械零件、日用品、建筑材料、电线、电缆绝缘、涂层

和合成纸等。

9.线性低密度聚乙烯（LLDPE）

由于 LLDPE 和 LDPE 的分子结构明显不同，性能也有所不同。

与 LDPE 相比，LLDPE 具有优异的耐环境应力开裂性能和电绝缘性，

较高的耐热性能、抗冲和耐穿刺性能等。

LLDPE 树脂主要利用全密度聚乙烯装置生产，代表性的生产工

艺为 Innovene 工艺和 UCC 的 Unipol 工艺。通过注塑、挤出、吹塑

等成型方法，生产薄膜、日用品、管材、电线电缆等。

10.聚丙烯（PP）

-29-

聚丙烯简称 PP，是丙烯通过加聚反应而成的聚合物。系白色

蜡状材料，外观透明而轻。

化学式为(C3H6)n，密度为 0.89～0.91g/cm3，易燃，熔点 189℃，

在 155℃左右软化，使用温度范围为-30～140℃。在 80℃以下能

耐酸、碱、盐液及多种有机溶剂的腐蚀，能在高温和氧化作用下

分解。

聚丙烯是一种性能优良的热塑性合成树脂，为无色半透明的

热塑性轻质通用塑料，具有耐化学性、耐热性、电绝缘性、高强

度机械性能和良好的高耐磨加工性能等，广泛应用于服装、毛毯

等纤维制品、医疗器械、汽车、自行车、零件、输送管道、化工

容器等生产，也用于食品、药品包装。

11.聚苯乙烯（PS）

聚苯乙烯缩写 PS，是指由苯乙烯单体经自由基加聚反应合成

的聚合物，化学式是(C8H8)n。它是一种无色透明的热塑性塑料，

具有高于 100℃的玻璃转化温度，因此经常被用来制作各种需要承

受开水的温度的一次性容器，以及一次性泡沫饭盒等。

聚苯乙烯（PS）包括普通聚苯乙烯，发泡聚苯乙烯（EPS），

高抗冲聚苯乙烯（HIPS）及间规聚苯乙烯（SPS）。普通聚苯乙烯

树脂为无毒，无臭，无色的透明颗粒，似玻璃状脆性材料，其制

品具有极高的透明度，透光率可达 90%以上，电绝缘性能好，易

着色，加工流动性好，刚性好及耐化学腐蚀性好等。普通聚苯乙

烯的不足之处在于性脆，冲击强度低，易出现应力开裂，耐热性

-30-

差及不耐沸水等。

12.聚氯乙烯（PVC）

聚氯乙烯简称 PVC，是氯乙烯单体（VCM）在过氧化物、偶氮

化合物等引发剂或在光、热作用下按自由基聚合反应机理聚合而

成的聚合物。氯乙烯均聚物和氯乙烯共聚物统称之为氯乙烯树脂。

为无定形结构的白色粉末，支化度较小，玻璃化温度 77~90℃，

170℃左右开始分解，对光和热的稳定性差，在 100℃以上或经长

时间阳光曝晒，就会分解而产生氯化氢，并进一步自动催化分解，

引起变色，物理机械性能也迅速下降，在实际应用中必须加入稳

定剂以提高对热和光的稳定性。

PVC 曾是世界上产量最大的通用塑料，应用非常广泛。在建

筑材料、工业制品、日用品、地板革、地板砖、人造革、管材、

电线电缆、包装膜/瓶、发泡材料、密封材料、纤维等方面均有广

泛应用。

二、加工工艺

1.注塑

是一种工业产品生产造型的方法。产品通常使用橡胶注塑和

塑料注塑。注塑还可分注塑成型模压法和压铸法。注射成型机(简

称注射机或注塑机)是将热塑性塑料或热固性料利用塑料成型模具

制成各种形状的塑料制品的主要成型设备，注塑成型是通过注塑

机和模具来实现的。

2.吹塑

-31-

也称中空吹塑，是一种发展迅速的塑料加工方法。热塑性树

脂经挤出或注射成型得到的管状塑料型坯，趁热（或加热到软化

状态），置于对开模中，闭模后立即在型坯内通入压缩空气，使

塑料型坯吹胀而紧贴在模具内壁上，经冷却脱模，即得到各种中

空制品。

3.滚塑/旋转

又称滚塑成型、旋塑、旋转模塑、旋转铸塑、回转成型等，

该成型方法是先将计量的塑料(液态或粉料)到加入模具中，在模具

闭合后，使之沿两垂直旋转轴旋转，同时使模具加热，模内的塑

料原料在重力和热能的作用下，逐渐均匀地涂布、熔融粘附于模

腔的整个表面上，成型为与模腔相同的形状，再经冷却定型、脱

模制得所需形状的制品。

4.发泡

是在发泡材料（PVC，PE 和 PS 等）中加入适当的发泡剂，使

塑料产生微孔结构的过程。几乎所有的热固性和热塑性塑料都能

制成泡沫塑料，发泡成型已成为塑料加工中一个重要领域。

5.挤出

物料通过挤出机料筒和螺杆间的作用，边受热塑化，边被螺

杆向前推送，连续通过机头而制成各种截面制品或半制品的一种

加工方法。

6.吸塑

一种塑料加工工艺，主要原理是将平展的塑料硬片材加热变

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软后，采用真空吸附于模具表面，冷却后成型，并应用于各行各

业的一种技术工艺。

模压：又称压制成型或压缩成型，是先将粉状,粒状或纤维状

的塑料放入成型温度下的模具型腔中,然后闭模加压而使其成型并

固化的作业.模压成型可兼用于热固性塑料,热塑性塑料和橡胶材

料。

7.压延

将熔融塑化的热塑性塑料通过两个以上的平行异向旋转辊筒

间隙，使熔体受到辊筒挤压延展、拉伸而成为具有一定规格尺寸

和符合质量要求的连续片状制品，最后经自然冷却成型的方法。

压延成型工艺常用于塑料薄膜或片材的生产。

8.缠绕

工艺是将浸过树脂胶液的连续纤维（或布带、预浸纱）按照

一定规律缠绕到芯模上，然后经固化、脱模，获得制品。

9.挤压

是用冲头或凸模对放置在凹模中的坯料加压，使之产生塑性

流动，从而获得相应于模具的型孔或凹凸模形状的制件的一种压

力加工方法。挤压时，坯料产生三向压应力，即使是塑性较低的

坯料，也可被挤压成形。

10.层压

是指在加热、加压下把多层相同或不同材料结合整体的成型

加工方法。常用于塑料加工，也用于橡胶加工。

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11.冷压

是压缩模塑的一种。和普通压缩模塑不同的是在常温下使物

料加压模塑。脱模后的模塑品可再行加热或借助化学作用使其熟

化。

12.压缩

主要用于热固性塑料制品的生产。成型经过加热使其熔化，

加压冲模，再经过加热交联固化，脱模后既得制品。

13.涂覆

是利用塑性溶胶或有机溶胶涂覆于布或纸等基材的表面，制

成仿皮革制品、漆布或塑料壁纸等，或将粉状塑料涂覆与金属表

面的工艺。常见的塑料涂层制品有人造革、漆布、塑料壁纸及各

种金属涂层制品。

14.浇铸

是塑料加工的一种方法。早期的浇铸是在常压下将液态单体

或预聚物见聚合物注入模具内，经聚合而固化成型变成与模具内

腔形状相同的制品。60 年代出现了尼龙单体浇铸见聚酰胺随着成

型技术的发展，传统的浇铸概念有所改变，聚合物溶液、分散体

指聚氯乙烯糊和熔体也可用于浇铸成型。

15.滴塑

滴塑技术是利用热塑性高分子材料具有状态可变的特性，即

在一定条件下具有黏流性，而常温下又可恢复固态的特性，并使

用适当的方法和专门的工具喷墨，在其黏流状态下按要求塑造成

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设计的形态，然后在常温下固化成型。

16.树脂传递

是将树脂注入到闭合模具中浸润增强材料并固化的工艺方法。

该项技术可不用预浸料、热压罐，有效地降低设备成本、成型成

本。该项技术近年来发展很快，在飞机工业、汽车工业、舰船工

业等领域应用日广，并研究发展出 RFI 、VARTM 、SCRIMP 、SPRINT

等多种分支，满足不同领域的应用需求。

17.热成型

是用冲头或凸模对放置在凹模中的坯料加压，使之产生塑性

流动，从而获得相应于模具的型孔或凹凸模形状的制件的一种压

力加工方法。挤压时，坯料产生三向压应力，即使是塑性较低的

坯料，也可被挤压成形。

18.手糊

又称手工裱糊成型、接触成型。指在涂好脱模剂的器具上采

用手工作业，一边铺设增强材料，一边涂刷树脂直到所需塑料制

品的厚度为止，然后通过固化和脱模取得塑料制品。

19.3D 打印

即快速成型技术的一种，它是一种以数字模型文件为基础，

运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构

造物体的技术。3D 打印通常是采用数字技术材料打印机来实现的。

常在模具制造、工业设计等领域被用于制造模型，后逐渐用于一

些产品的直接制造，已经有使用这种技术打印而成的零部件。

-35-

3D 打印存在着许多不同的技术。它们的不同之处在于使用材

料的方式，并以不同层次构建部件。3D 打印常用材料有尼龙玻纤、

聚乳酸、ABS 树脂、耐用性尼龙材料、石膏材料、铝材料、钛合金、

不锈钢、镀银、镀金、橡胶类材料。

20.凝塑

将熔化的塑料液体倒入高温模具，制成中空产品。当塑料在

模具的内表面形成一层后，多余的材料被倒出。塑料凝固后，可

以打开模具取出零件。塑料在模具中停留的时间越长，外壳就越

厚。这是一个相对高自由度的工艺，可以生产出更复杂的形状并

获得良好的外观细节。汽车内饰通常由 PVC 和 TPU 制成，这通常

用于表面，如仪表板和门把手上。

三、辅料

1.色母

全称色母粒，也叫色种，是一种新型高分子材料专用着色剂，

亦称颜料制备物（Pigment Preparation）。

色母主要用在塑料上，由颜料或染料、载体和添加剂三种基

本要素所组成，是把超常量的颜料均匀载附于树脂之中而制得的

聚集体，又称颜料浓缩物（Pigment Concentration），所以它的着

色力高于颜料本身。加工时用少量色母和未着色树脂掺混，就可

达到设计颜料浓度的着色树脂或制品。

2.塑胶色粉

简称色粉，是一种有颜色的粉末物质,有良好的色彩性能、耐

-36-

热性和易分散性。与塑胶颜料混合后，经加热注塑制成各种不同

颜色的塑胶产品。它广泛应用于塑胶着色工艺中。

常见色粉有钛白粉、氧化铁、铬绿、铬黄、中铬黄、钼铬红、

镉黄、镉橙、镉红、钴蓝、铋黄、钛镍黄、铈红等。

3.填料

填料是用以改善复合材料性能（如硬度、刚度及冲击强度等），

并能降低成本的固体添加剂。主要是通过它占据体积发挥作用，

使玻璃化温度上升，热变形温度提高，收缩率降低，弹性模量、

硬度、刚度、冲击强度提高。

填料可以降低成型材料的收缩率，提高制品的尺寸稳定性、

表面光洁度、平滑性以及平光性或无光性；作为树脂粘度的调节

剂；提高制品耐磨性，改善导电性及导热性；提高颜料的着色效

果。有些填料有较好的光稳定性和耐化学腐蚀性。同时填料有增

容作用，可以降低成本，提高市场产品竞争力。

4.助剂

又称为塑料添加剂，特指可以改善塑料加工性能或者是改善

或赋予制品某项性能的化工原料。如润滑剂、抗氧剂和阻燃剂等。

一些广义的助剂定义中包括添加剂和填料。

（1）润滑剂

降低物料之间及物料和加工设备表面的摩擦力，从而降低熔

体的流动阻力，降低熔体粘度，提高熔体的流动性，避免熔体与

设备的粘附，提高制品表面的光洁度等。

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润滑剂按作用可分为内润滑剂和外润滑剂。实质也就是我们

通常说的增塑剂和脱模剂，只是在不同树脂中叫法不一样。如增

塑剂通常是在 PVC 树脂加工中应用较多，实质也是其内润滑的作

用。

（2）热稳定剂

为了防止塑料受热发生降解老化，需要添加一种使塑料在受

热时不会引起分解和变化的物质，这种物质就叫做热稳定剂。主

要用于 PVC 树脂的加工。

（3）发泡剂

是使对象物质成孔的物质，它可分为化学发泡剂、物理发泡

剂和表面活性剂三大类。化学发泡剂是那些经加热分解后能释放

出二 CO2 和 N2 等气体，并在聚合物组成中形成细孔的化合物。物

理发泡剂是通过某一种物质的物理形态的变化，即通过压缩气体

的膨胀、液体的挥发或固体的溶解而形成的。表面活性剂具有较

高的表面活性，能有效降低液体的表面张力，并在液膜表面双电

子层排列而包围空气，形成气泡，再由单个气泡组成泡沫。

（4）相容剂

又称增容剂，是指借助于分子间的键合力，促使不相容的两

种聚合物结合在一体，进而得到稳定的共混物的助剂。塑料合金

和木塑产品中使用较多。

（5）偶联剂

是一类具有两性结构的物质，将两种性质截然不同的材料牢

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固地结合起来。一般是用来改善无机填料在聚合物基体中的分散

状态，提高填充聚合物材料的力学性能和使用性能。常用的有硅

烷偶联剂、钛酸酯偶联剂、铝酸酯偶联剂以及复合偶联剂。目前

的超分散剂，其实也是这种概念。

（6）成核剂

适用于聚乙烯、聚丙烯等不完全结晶塑料，通过改变树脂的

结晶行为，加快结晶速率、增加结晶密度和促使晶粒尺寸微细化，

达到缩短成型周期、提高制品透明性、表面光泽、抗拉强度、刚

性、热变形温度、抗冲击性、抗蠕变性等物理机械性能的功能助

剂。

（7）防雾剂

透明的塑料薄膜、片材或板材，在潮湿环境中，当湿度达到

露点以下时，会在其表面凝结一层细微水滴，使表面模糊雾化，

阻碍了光波的透过。

例如利用薄膜包装产品时，也会因结雾而看不见内装物，而

且产生的雾滴还容易造成内装物的腐烂损坏。因此，为了提高产

品的适用寿命，需要加入一定量的防雾剂。

（8）防老化类助剂

抑制塑料制品在贮存、运输和使用过程中，因外界因素(光、

热、氧等，非机械因素)的作用下，大分子链降解，降低或丧失力

学性能的过程。具有抑制高聚物分子链断裂，延长塑料制品使用

性能的物质，统称为防老剂。包括：光/热稳定剂、抗氧剂、抗 UV

-39-

稳定剂和抗水解剂。

（9）卫生、安全类助剂

塑料制品最大的缺陷就是易燃，并且在燃烧的过程中会产生

融滴，引发次生火灾。此外，塑料制品的导电性差，表面会堆积

一层电荷，产生静电吸引，使制品表面吸附大量的灰尘和细菌。

所以，塑料制品一般需要加入阻燃剂、抗静电剂和抗菌剂。保证

塑料制品在使用过程的卫生、安全性。

第六章 交易员工作流程

7．第一节：售前流程

第一节：交易漏斗

材料的交易服务流程，涉及三方的有效沟通和协调，上游供应商、

下游的终端客户以及我们中间的交易服务商。交易员一方面需持续开

发、沉淀主营产品的客户资源，另一方面需进行货品资源上游供应商

的开发和沉淀，通过售前、售中、售后全流程的交易服务，促进终端

客户的合作。

行业新人，可以通过 2-3 个月过程量化的不断开发，不断提升交

易合作的频次，基于与多个供应商及客户的合作，交易员在材料行业

会逐步筛选、沉淀出自己稳定的客户资源池和货品资源池，完成材料

行业销售从 0-1 的资源沉淀。

交易的销售漏斗主要有以下 7 个部分：

-40-

定位目标客户群体--确认主打细分产品

开发潜在客户需求--梳理每日货品报价

确认客户意向-匹配货品资源

进行交易谈判

完成一次成交

通过多次成交

沉淀客户池--货品资源池

1.定位目标客户群体--确认主打细分产品

2.开发潜在客户需求--梳理每日货品报价

3.确认客户意向-匹配货品资源

4.进行交易谈判

5.完成一次成交

6.通过多次成交

7.沉淀客户池--货品资源池

一、销售三部曲

销售的核心思路，先销售自己，再销售平台，后销售产品，

首先通过自己的专业度赢得客户的认可和信任，与客户建立平等、

互信的沟通氛围，再通过企业平台的可靠性和核心优势进行客户

-41-

吸引，最后通过产品资源的介绍和匹配，成交才能水到渠成，我

们要求各交易员必须具备以下三项基础的销售思路。

销售三部曲

1.修炼自己的专业度-销售自己

对于交易端客户的服务，专业第一，成交第二，首先要深入了解

产品市场行情信息，通过多渠道的关注和学习，不断积累自己的产品

知识、行业知识和行业资源，通过对市场行情知识及产品知识的充分

了解，才能与客户深入同频的交流，获得客户的认可和信任。

2.熟悉公司业务模式-销售公司

客户的信任来一方面来自交易员本身的专业度和诚信度，另一方

面来自所在企业的可靠性和竞争力，交易员通过深入理解公司的商业

模式、核心竞争优势，可以让客户更好的感知到我司可以为其提供的

超预期的价值和服务，进而获取客户更大程度的信任度。

修炼自己的专业

熟悉公司业务模式

销售自己

销售公司 销售产品

熟悉主营产品知识

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3.熟悉主营产品知识-销售产品

作为交易员，最核心、最基础的岗位职责就是要做到对主营销售

产品全方位了解，例如材料性能、厂家、价格、行情等，我们要求交

易员对产品的熟悉度，需做到“客户知道的，我们必须知道，客户不

知道的，我们也要清楚”。同时，通过对行业的精耕，交易员需不断

积累自己的上游资源及下游客户，沉淀自己的资源池和客户池，只有

在产品的资源和专业度上沉淀的足够深入，才能够为客户赋能，掌握

成交的主动权。

二、客户开发渠道

一个优秀的交易员必须确保潜在客户的数量，只有不断挖掘

潜在的客源，才能不断创造交易成果。为了开拓充分的客源，交

易员必须保持勤奋度，同时也必须熟练运用各种开发客户的方法。

交易客户的拓展渠道，主要有以下 4 个开发途径：俺搜平台、

网络获客、客户介绍、展会拓客。

1. 俺搜平台获客

（1）俺搜获客流程-简易版

步骤 1：下载俺搜 APP，点击【我是供应商】，完成认证；

步骤 2：进入【求购】企业信息栏；

步骤 3：寻找主营产品企业求购信息；

步骤 4：对接运营中心-商家运营同事，提供客户联系方式；

步骤 5：通过电话沟通确认客户需求。

-43-

详细俺搜 APP 介绍及使用，请见附件《俺搜产品白皮书·2021

》

2.网络获客

交易员可以通过以下三项主要获客渠道进行客源的开发：企查查、

天眼查、百度获客。

（1）企查查获客

①企查查网址：https://www.qcc.com/

步骤 1：开通企查查年度会员

步骤 2：确认细分主打产品标签

步骤 3:搜索细分主打产品相关企业

步骤 4：确认筛选主营地区

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步骤 5：下载企业信息数据

步骤 6：筛选添加企业联系方式，微信添加好友/电话 Call 客

②示例：搜索细分产品“珍珠棉”经营企业

步骤 1：打开企查查网址

步骤二：开通年度会员

步骤三：输入“珍珠棉”

-45-

步骤四：选择区域“浙江省”

步骤五：导出数据

（2）百度获客

-46-

百度网址：https://www.baidu.com/

步骤一：打开百度网页

步骤二：搜索主打产品企业，例如电缆企业百强名单

步骤三：通过企查查/天眼查进行企业联系方式获取

步骤四：微信添加好友/电话 Call 客

（3）注意事项：

在搜索企业时，对于法人关联的分公司可以重点进行开发，分公

司的联系方式以私人微信为主，可以提高拓客效率。

2.客户转介

客户介绍客户是对我们交易服务的最高认可，在交易成交数据中，

老客户转介绍是交易业务当中非常重要的一部分，约占 30%左右。交

易员对客户的服务质量很大程度上决定了老客户转介绍客户的意愿度，

所以在日常客户开发维护中，需注意以下几项核心要点：

（1）提供超预期的服务品质：大宗货品的交易，涉及交易资金大、

交易流程多，包含货品牌号需求的确认、货品质量的把关、物流信息

-47-

的对接、搬运货货损的把控、交易资金风险的把控及货品的验收和交

付等涉及多项复杂的交易流程，每项交易环节细节的风险把控对交易

的顺利达成影响都至关重要，因为我们要求各交易员在交易全套流程

当中，必须保持严谨、细致的服务态度，对于交易服务的全流程需提

供及时、准确的信息跟进和风险的前置化把控，为客户及时解决货品

交易当中遇到的突发性问题，通过严谨、周到、及时、准确的交易服

务，为客户防范交易风险，确保交易的顺利达成。优质的产品资源和

超预期的服务品质是交易员获得客户满意度和信赖的前提，也是客户

转介绍最重要的因素。

（2）打造诚信靠谱的个人品牌：“套路天天万，唯有真诚最可靠”，

以诚相待是销售最好的技巧。在与客户合作过程中，为客户降本增效，

匹配低成本、高质量的供应商货品资源；为客户防范风险，提供一对一

精细化全流程的交易服务，始终坚持“客户第一”的文化价值观，急客

户所急，想客户所想，持续建立诚信靠谱的个人品牌是精耕行业的必经

之道，也是客户转介的核心前提。

（3）建立稳定良好的客户关系：与客户建立稳定、互信、长期的关

系，积极主动了解客户的需求和反馈，及时解决客户问题，维护稳定良

好的客户关系，提高客户黏性、复购率，及时感谢和回馈转介绍的客户，

在保证服务质量的同时，给予合适的奖励，可以拉近与客户之间的关系，

同时增加客户转介绍的意愿度。

4. 行业展会拓客：参加化工和塑料行业的览会和展示会，向潜

在客户展示产品和服务，获取商机，发掘更多的合作机会，参与展会，

-48-

需注意以下几点：

（1）展会公众号：关注微信行业展会信息，例如国家会展中心、

国际橡塑展、展会门票等公众号，可以第一时间获取展会信息。

(2)个人名片:提前打印好个人名片

(3)公司资料：提前准备携带 15-20 份公司介绍手册；

(4)衣着准备：参与展会，请以商务装出席活动，保持良好的个人

形象。

(5)获客方式：通过展会的交流、名片的收集积累客户信息，认识

更多行业人脉资源，并做好后期的跟进和维护。

(五）电商话术

1.开场白

（1）开门见山式

①你好，老板，你是在找 XX 的料子吗?

②你好，老板，看到你在关注 XX 的料子，近期需要采购吗?

（2）自报家门式

①你好，老板，我是俺搜化塑平台的，看到你们在关注 Xx 的料子，

您是准备采购吗?(可根据采购行为明确告知是哪个渠道(求购、行情)

-49-

看到采购信息的)

②你好，老板，我是俺搜化塑平台的，咱们公司是在找 XX 的料子吗?

2.确认信息

（1）确认产品信息(平台采购信息和实际采购需求不符)

原料-咱们是在找 XX 品类 XX 厂商 XX 牌号的料子吗?

再生料一咱们是在找 XX 的料子吗?冲击?溶脂?颜色?

改性料一咱们是在找 XX 的料子吗?增强?阻燃?增韧?-您是做什么产品

的?

（2）确认采购量，采购周期

咱们这次要多少?咱们一个月的用量大概是多少?是一次性采购还

是分批采购?

（3）确认职位信息

①您是咱公司的采购负责人还是老板?

②那您就是老板吧?

（4) 确认产品用途

咱们买这个料子主要是做什么产品的?

（4）确认报价信息

那给您报价含不含税?

（5）确认公司性质

咱们是工厂还是贸易?

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（6）确认收货地址

那您收货地是哪里?

2. 挖掘需求

（1)有采购需求

①代理商是当地的还是外地的?

②你们合作的有没有固定的的供应商?是哪一家?是代理商还是贸易

商?

③如果给你推荐的供应商价格有有优势的话，会考虑采购吗?

④你现在买的价格是多少?

⑤除了这款料子，还用其他料子吗?

（2）无采购需求：

①那您平时用什么料子?

②您是刚采购过吗?

4.需求对接：

(1)那您的需求我已经了解清楚了，现在就去帮你对接优质的供应商。

(2)我们这边确实有几家不错的供应商。

(3)好的，那我现在给您确认一下信息……没问题的话就帮你对接

5.结束语

(1)您的手机号是微信号吧，我加个您微信，我叫迪塔，后期您要什么

料子，可以直接在微信上联系我，我到时候给你报价。

(2)如果找到这款料子，稍后会有 3-5 家供应商联系您，请注意接听电