CONTENTS 目录 05 一、前言 06 1. 参与机构 07 2. 样本介绍 08 3. 主要内容 09 二、中国保险业总体发展态势 13 三、2021中国保险营销员调查 14 1. 保险营销员基本特征 17 2. 2021年保险营销员群体的新特征 23 四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 24 1. IDA精英平衡发展三环模型 26 2. IDA精英的个人修炼（第一环） 35 3. 客户服务（第二环） 46 4. 公司/团队支援（第三环） 51 五、“以人为本”—认识最好的你 52 1. 大五人格 55 2. 婚育情况 60 3. 职业路径 63 六、结语

一、前言 05 一 前言 在不确定性中寻找确定，通过确定的保费，转移未来的不确定性， 以不变应万变，是保险的基本功能。 在“十四五”时期开局之年的2021年，全球经济增长受到疫情影 响依然处于复苏阶段，第七次全国人口普查所揭示的老龄化与少子化问 题尤为突出。人们的保险保障意识和多元化资产配置的主观需求，正在 明显提高。保险营销人员是帮助匹配保险需求与保险供给的“前线” 群体，他们的健康有序成长，推动了保险市场乃至整个经济的高质量发 展；他们富有温度的服务，也直接关系着人民的“获得感、幸福感、安 全感”。 我们今年的调查，涉及三大问卷，分别是：《2021“新时代”保险 代理人基本生态调查》（A卷）、《2021白皮书问卷IDA绩优业务高手深 层次调研》（B卷）和《认识最好的你》（C卷）。 其中，A卷和C卷为线下调研，B卷是2021国际龙奖IDA会员在线上 申请时完成的调研。在此，向所有参与问卷调查的保险同仁们，表示衷 心的感谢！

06 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 1. 参与机构 本报告由北京大学汇 本报告由北京大学汇丰商学院风险管理与保 丰商学院风险管理与 险研究中心 (Risk Management and Insurance 保险研究中心和保险 Research Center, RMIRC)和保险行销集团保险资 行销集团保险资讯研 讯研究发展中心(Insurance Information Research 究发展中心联合发 & Development Center，IRDC）联合发布。 布。 北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中 心成立于2011年，一直秉承“专业·创新·融合” 的理念与宗旨，充分发挥北京大学的教育与科研 优势，积极推动风险管理与保险领域的理论和实 务研究。研究中心成立以来，多次与国内大型金 融机构展开合作，通过构建开放、专业的交流平 台，实现学界与业界的跨界融合，进而为风险管 理与保险领域的发展提供具有前瞻性的理论与实 践指引。项目参与人员有：RMIRC主任、北京大 学博士生导师雎岚副教授，RMIRC学术主任、北 京大学博士生导师涂志勇副教授，北京大学汇丰 商学院助理教授胡微微博士，北京大学汇丰商学 院副教授曾小铧博士，RMIRC成员、博士研究生 马千惠、李健和周映君等。 保险资讯研究发展中心是保险行销集团 （Insurance Marketing Group）秉承 “为提升世 界华人金融保险从业人员的专业素养、形象与社 会地位” 的企业使命所创设专注于保险市场信息 研究发展的机构。自2002年设立以来，IRDC以广 覆盖、全生态、接地气、大数据的运营模式，以

一、前言 07 行业现状为着眼点，以行业未来发展为思考进行 研究规划，为行业提供多项与寿险营销相关的调 研报告，这些信息为中国寿险行业的持续健康发 展提供了重要的指引与依据。2018年IRDC与北京 大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心合作， 希望为行业的进一步成长提供更专业与完善的服 务。保险行销集团参与此项目的人员有：集团董 事长梁天龙先生，IRDC陈嘉虎院长，集团战略 长凃开元先生，集团国际事业部总经理殷淑明女 士，集团国际事业部副总编辑赖春香女士，采编 组长梁思敏女士、陈茜女士，集团科技事业部王 继武先生等。 2. 样本介绍 本报告基础数据来源于《2021“新时代”保 本报告基础数据来源 险代理人基本生态调查》（A卷）、《2021白皮 于3大调查问卷，调 书问卷IDA绩优业务高手深层次调研》（B卷）和 研历时4个月，受访 《认识最好的你》（C卷）三大问卷调查。调研期 者来自于中国19个 间为2021年1～4月。 省、4个直辖市、1个 自治区的63个城市的 受访者来自北京、上海、天津、重庆、广 32家保险机构的营销 东、山东、山西、江苏、安徽、四川、黑龙江、 团队。调研共回收有 湖南、贵州、湖北、福建、浙江、河南、辽宁、 效问卷16,056份。 甘肃、吉林、云南、陕西、海南、内蒙古等19个 省、4个直辖市、1个自治区的63座城市32家保险 机构的营销团队。

08 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 本次调研共回收：A卷有效问卷6123份、B卷 有效问卷7865份(线上)、C卷有效问卷2068份，共 计16056份。调研结果由华南农业大学、广东外语 外贸大学等6位本科生、研究生在13个工作日内手 工录入。 3. 主要内容 本报告由六个部分组 本报告由六个部分构成。第二部分介绍了 成，重点介绍了2021 2021年中国保险业总体的发展态势。第三部分 年中国保险业的发展 是我们针对保险营销员群体的基本生态，进行的 态势、保险营销员的 第四年问卷调查结果展示。第四部分描绘了绩优 基本生态、绩优IDA IDA会员的画像，并提出了基于个人、客户和公 会员的画像及平衡发 司（即个人修炼、客户服务和公司/团队支援）的 展三环模型、以及 IDA精英平衡发展三环模型；第五部分是三环模 保险营销员“以人为 型中的第一环“个人修炼”的延伸，展现了保险 本”的发展路径。 营销员“以人为本”的发展路径。第六部分是结 语。

二、中国保险业总体发展态势 09 二 中国保险业总体发展态势 十四五时期，中国保险市场正以稳中有进的节奏，向高质量发展 的目标坚实迈进。回顾2020年的保险市场，如表2.1所示，无论是保费 收入还是总资产，中国保险业各项经营指标与上年相比，均呈现出显 著的增长。2020年全年，原保险保费收入4.5万亿元，总资产达23.3万 亿元。总量上，中国原保险保费收入继续保持世界第二；但是，同比 增速从2019年的12.17%，放缓至2020年的6.12%。具体地，财产险保 费同比增速从2019年的8.16%下降到2020年的2.40%，人身险保费同 比增速从2019年的13.76%下降至2020年的7.53%。

10 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 在原保险赔付支出方面，2020年保险行业 累计实现原保险赔付支出1.39万亿元，同比增长 7.86%。其中，人身险业务赔付支出，在经历了 2019年的轻微下降后，2020年出现了8.76%的快 速上升，累计赔付支出6952亿元；财产险业务 累计赔付支出增至6955亿元，同比增速放缓至 6.97%。 表2.1 2019-2020年中国保险业经营总体情况 项目 2019年 同比变化 2020年 同比变化 （亿元） (％) （亿元） (％) 原保险保费收入 42645 12.17 45257 6.12 财产险 11649 8.16 11929 2.40 人身险 30995 33329 7.53 原保险赔付支出 12894 13.76 13907 7.86 财产险 4.85 6.97 人身险 6502 6955 8.76 总资产 6392 10.26 6952 13.29 205645 -0.14 232984 12.18 资料来源：中国银保监会。 2020年，我国保险 图2.1描绘了2001年至2020年中国保险业保费 业的表现整体向好， 收入的规模和同比增速。可以看到，中国保险业 保险深度和保险密度 整体发展积极向好。保险深度和保险密度这两个 与去年相比都有所提 指标，依旧保持持续上升的态势。虽然与发达国 升，但与发达国家相 家保险市场相比，保险深度和保险密度仍旧存在 比尚有差距。 可见的差距，但这正反映出，中国保险市场发展 潜力巨大，处于朝阳阶段。具体地，保险深度从

二、中国保险业总体发展态势 11 2019年的4.3%上升到2020年的4.5％，保险密度 从2019年的3046元上升到2020年的3233元。 澩澤澙 澩澤澤澤澤 澨澩澙 澨澩澤澤澤 澨澤澙 澨澤澤澤澤 澧澩澙 澧澩澤澤澤 澧澤澙 澧澤澤澤澤 澦澩澙 澦澩澤澤澤 澦澤澙 澦澤澤澤澤 澥澩澙 澥澤澙 澥澩澤澤澤 澩澙 澥澤澤澤澤 澤澙 澩澤澤澤 澡澩澙 澤 图2.1 2001-2020年中国保险业保费收入和同比增速 资料来源：中国银保监会。 在保险营销员人力规模方面，如图2.2所示， 2020年，我国保险营 2019年突破900万人的大关后，在保险中介市场 销员数量开始出现明 高质量发展的大背景下，2020年开始出现明显下 显下降，截至年末仅 降。截至2020年末，全国保险公司在保险中介监 为842.8万，人海战 管信息系统执业登记的代理制销售人员为842.8万 术或难以为继。 人，这再一次印证了行业门槛的提升，人海战术 或许难以为继，只有专业、品牌、团队等核心实 力才是保险营销事业可持续发展的基础。

12 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 澥澤澤澤 澭澤澤 澬澤澤 澫澤澤 澪澤澤 澩澤澤 澨澤澤 澧澤澤 澦澤澤 澥澤澤 澤 澦澤澤澬 澦澤澤澭 澦澤澥澤 澦澤澥澥 澦澤澥澦 澦澤澥澧 澦澤澥澨 澦澤澥澩 澦澤澥澪 澦澤澥澫 澦澤澥澬 澦澤澥澭 澦澤澦澤 图2.2 2008-2020年中国保险营销员规模（万人） 资料来源：中国银保监会。

三、2021中国保险营销员调查 13 三 2021中国保险营销员调查 我们在2018年、2019年和2020年，已经连续三年相继组织实施 了中国保险营销员生态调查，即《“新时代”保险代理人基本生态调 查》（A卷）。今年这一部分内容的呈现，仍旧延续过往三年的逻辑。 2021年针对该调查的线下调研，有效数据样本覆盖19个省、4个 直辖市、1个自治区的63座城市32家保险机构的营销团队，共回收有 效问卷6123份。 这次我们的关注点不变：2021年度保险营销员群体的各项特征是 否稳健？在保险行业向高质量迈进之大背景下，保险营销群体所展现 的新趋势几何？

14 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 1. 保险营销员基本特征 从整体上看，今年保险营销员群体的基本生 态，依然大致延续往年特征。我们将从性别、年 龄、学历、业绩等维度进行揭示。 具体地，保险营销员队伍仍以女性为主，占 比约为76%，而男性占24%。 保险营销员队伍仍以 女性为主，学历以大 专以上为主，本科及 以上学历的保险营销 员占比，与去年相比 继续有所提升。中青 年保险营销员仍占主 体。 （a）保险营销员的性别分布 图3.1 保险营销员的个人特征 学历水平逐年递增，以大专及以上为主，占 到近七成。特别是，本科及以上学历的营销员， 从2020年的26.97%，大幅提升约3个百分点，至 2021年的29.87%；硕士及以上学历的营销员群 体，也占到总样本的2.25%。

三、2021中国保险营销员调查 15 （b）保险营销员的学历分布 图3.1 保险营销员的个人特征 从年龄上看，25-45岁的营销员仍占据主体地 位，占比高达71.47%。与2020年相比，25岁以下 的营销员占比下降了1.28%，而45岁以上营销员 所占比例上升了4.31%。 45% 40.52% 40% 30.95% 35% 30% 20.90% 25% 20% 2.74% 4.88% 15%   10% 5% 0% d d d （c）保险营销员的年龄分布 图3.1 保险营销员的个人特征

16 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 在工作业绩方面，近四成的保险营销员年完 成保单数为12-24件，占比最高。而营销员月收入 的主体区间，则集中于3000-6000元，约占30%。 一方面，月收入在3000元以下的群体占比小幅提 升；另一方面，月收入2万元以上的绩优群体，占 到15.15%，也比去年提升了2.9个百分点。由此可 见，业绩表现呈现的两极分化态势仍旧明显。 工作业绩方面，近四 45% 38.71% 成保险营销员的年完 40% 成保单件数为12-24 35% 31.85% 件；月收入两极分化 30%  态势依旧明显。 25% 20% 15% 19.24% 10% 5.60% 4.61% 5%  0% d d d （a）年完成保单件数 35% 30.13% 30% 25% 25.10% 20% 15% 19.73% 10% 9.90% 7.86% 5% 0% 4.69% 2.60% （b）月收入 图3.2 保险营销员的工作业绩

三、2021中国保险营销员调查 17 2. 2021年保险营销员群体的新 特征 虽然今年调研所展示的保险营销员群体基本 态势与往年基本吻合，但是，伴随着保险行业以 及保险中介市场转型步伐的加快，保险营销员群 体展现出了新的特征。 ● 专业化提升加速 2021年，随着我国全面建成小康社会，人 2021年，我国保险市 均GDP连续两年突破1万美元，我国保险市场已 场已步入高质量发展 从高速度、粗放式增长转入精细化、高质量发展 的新阶段，专业化职 的新阶段。保险市场增长方式的转变，势必催化 业素养是保险营销员 保险营销模式的转变。以往靠规模取胜的“人海 精英化发展的关键。 战术”，在后疫情时代线下展业成本的提升、保 险科技的线上赋能、互联网保险平台等新型业态 的涌现、客户需求的转型升级等因素的共同作用 下，显然已经不是最优选择。监管部门、行业协 会推动建立的独立代理人制度、销售从业人员能 力资质分级管理体系等，将倒逼保险中介市场向 高阶转型，迈向高质量增长的新阶段。专业化职 业素养，将成为保险营销员群体未来向精英化迈 进的关键。 作为专业素养反映之一的学历指标，与2020 年相比，2021年本科及以上学历占比，从26.97%

18 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 2021年，保险营销 提升到29.87%，而大专的比例下降了2.78%〔参 员整体的学历水平已 见图3.3（a）〕。进一步地，对比2018和2019 有大幅提升，高学历 年，本科及以上学历的占比仅分别为21.99%和 化趋势显而易见。其 22.70%，保险营销员整体的学历水平已有大幅的 中，新人和绩优群体 提升，高学历化趋势显而易见。 中的高学历占比高于 行业总体水平。 特别是，在今年的调研问卷中（A卷），我们 将学历维度进一步细化，试图展示硕士及以上高 学历群体的占比。如图3.3（b）和(c)显示，2021 年新人营销员群体和绩优群体的高学历占比，显 著高于行业总体水平2.25%。具体地，新人群体的 高学历占比3.36%，而绩优群体的高学历占比高达 5.18%，超出行业总体水平一倍有余。 只有专业，才可以胜任，并最终胜出！ （a）保险营销员的学历分布（2020-2021年） 图3.3 保险营销员个人特征新趋势

三、2021中国保险营销员调查 19 （b）2021新人营销员学历分布 （c）2021绩优营销员学历分布 图3.3 保险营销员个人特征新趋势

20 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 ● 传统获客渠道有序回归 在经历了由线下向线 受到2020年初疫情的冲击，线下获客成本较 上的转变之后，以缘 高，通过网络渠道获客比例曾一度上升到17.1%。 故和转介绍为代表的 但是随着国内对疫情的有效防控，复工复产工作 传统获客渠道有序回 的稳步推进，疫情在整体上得到了很好的控制。 归。在科技赋能的同 图3.4数据显示，相比2020年，2021年网络渠道 时，持续体现人性的 的获客比例下降约5%，更多地回归到传统获客渠 优势和服务的温度。 道，如缘故和转介绍。 保险做的是“人”的生意，人性化的沟通与 服务，终究是主流。在未来，标准化、程序化的 产品，正以可见的速度，转为线上交易；而定制 化、个性化的服务，则需要人去实现。在保险业 加速数字化转型，人工智能飞速发展的今天，保 险营销员需要适应环境的变化，在充分利用科技 赋能提升工作效率的同时，做到以不变应万变。 变化的是环境，而不变的是，人性优势的不可替 代性，服务温度的持久性。

三、2021中国保险营销员调查 21 图3.4 保险营销员的获客方式（2020-2021年） ● 保险是愈久弥香的事业 我们将月收入在20,000元以上的保险营销 在绩优保险营销员群 员，称为绩优营销员。在绩优营销员这个群体 体中，高年资占比较 中，年资是最直观的反映。绩优之所以成为绩 去年明显提升。绩优 优，与对行业坚定的信念和对事业执着的热情， 保险营销员的成功， 密不可分。如图3.5所示，年资5年以上的绩优营 与其对行业坚定的信 销员占比显著提升，从2020年的49.27%，上升到 念和对事业执着的热 2021年的57.28%，涨幅非常明显，正所谓成功在 情密不可分。 久不在速！

22 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 图3.5 绩优保险营销员的年资分布（2020-2021年）

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 23 四 国际龙奖IDA精英的平衡发 展三环模型 与保险营销员总体平均水平相比，IDA精英群体一直是行业的标 杆。值得注意的是，今年针对IDA群体的调研在线上完成，受到疫情等 因素的影响，2021年IDA的起步申请标准是：寿险件数22件，FYC9万 元，共计回收有效问卷7865份。

24 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 1. IDA精英平衡发展三环模型 IDA精英保险营销 为了更加深入理解IDA精英群体的成功经验， 员，往往能在个人修 我们建立了IDA精英平衡发展三环模型，如图4.1 炼、客户服务、公 所示。他们在三环上，即个人修炼、客户服务、 司/团队支援这三环 公司/团队支援中，往往能找到最优平衡点，进而 中，找到最优平衡 最终获得、维系精英荣耀。同时，这些经验优势 点，并凭借经验优 逐渐构成了其业务拓展和业绩提升的主要来源， 势，寻求更加长久 使其在行业中得以寻求更加长久的、可持续的发 的、可持续的发展路 展路径。 径。 值得提出的是，三环是以“人”（个人修 炼）为核心，以客户服务和公司/团队支援为有机 支撑。我们在第五部分（C卷分析）中，将围绕 “人”的维度做更深入的分析。 图4.1 IDA精英平衡发展三环模型

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 25 具体而言，图4.1描述了IDA精英平衡发展三 IDA精英平衡发展三 环模型的主要内涵。IDA精英的个人修炼、客户服 环模型是一个相互支 务、以及公司/团队支援，是一个相互支撑、相互 撑、融合的完整系 融合的完整系统。 统。第一环是个人在 专业知识和服务能力 第一环是个人修炼，即IDA精英业务的顺利 等方面的修炼；第二 开展和业绩的稳步提升，最重要的是要不断增强 环是客户服务质量的 其在金融保险知识和营销服务等各方面的专业能 提升与服务纵深的拓 力，并具备勤奋努力、直面挫折的韧性，以高度 展；第三环是充分利 的行动力、执行力和亲和力，去积极地促成保单 用公司和团队提供的 的销售，并且认真负责地提供持续优质的售后服 支持，促进个人发展 务。 和业务开展。 第二环是客户服务，即IDA精英要注重客户服 务质量的提升、客户服务广度与深度的拓展，以 及客户潜在需求的挖掘，与客户之间达成良性互 动，进而形成个人与团队的品牌与口碑，为其在 未来业务开展中，从现有客户的重复销售，到获 取成功的转介绍，做到稳定、持续的开源。在客 户心中，“三心”（专业用心、诚信放心、服务 贴心）画像的塑造，是客户服务的目标。 第三环是公司/团队支援，即IDA精英需要充 分利用公司提供的专业培训、所属团队的支持与 配合，在不断充实自身的专业能力和业务水平， 为客户提供优质服务的过程之中，仍须不断强化 自身在行业立足与坚持的信念，使公司和团队的 外部支援在促进个人的可持续、平衡发展、配合 个人的业务开展，以及应对激烈的市场竞争方面 发挥积极有效的作用。

26 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 因此，我们可以看出，只有将上述三环模型 中的各环进行有机嵌套与协同整合，才是IDA精英 保持业绩长盛不衰的、可持续的发展策略。 2. IDA精英的个人修炼（第一 环） IDA精英平衡发展三环模型的第一环是个人修 炼。具体地，在IDA精英画像（个人特征与工作业 绩）的基础之上，进行个人修炼各维度的探讨。 IDA精英队伍以女性 （1）IDA精英的个人特征 为主，学历以大专和 本科为主。其中，硕 图4.2 描述了IDA精英的个人特征。从整体上 士及以上学历占比为 看，IDA精英队伍仍以女性为主，占比为81%， 保险营销员总体中同 而男性只占19%。学历则以大专和本科为主， 等学历占比的2倍有 约占76%，而硕士及以上学历占整体IDA精英的 余。IDA精英的地域 5.17%，是保险营销员总体中硕士及以上学历占比 分布多集中于直辖市 （2.25%）的2倍有余。 和省会城市，年龄以 中青年为主，高年资 IDA精英的工作地域，由直辖市到乡镇呈阶 占比远高于行业总体 梯形分布，分布于直辖市和省会城市的占比达到 水平。 61.5%。从年龄上看，30-50岁的IDA精英占据主体 地位，近75%。 从年资上看，数据显示，年资小于3年的 IDA精英占比仅为19.4%，远远低于行业总体水 平（47.21%）；另一方面，年资大于10年的

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 27 IDA精英占比高达38.74%，约为行业总体水平 （12.97%）的3倍。可见，IDA精英群体的成功， 离不开行业经验的积累、稳扎稳打和持续深耕。 （a）IDA精英的性别 （b）IDA精英的学历 图4.2 IDA精英的个人特征

28 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （c）IDA精英的地域 （d）IDA精英的年龄 图4.2 IDA精英的个人特征

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 29 （e）IDA精英的年资 图4.2 IDA精英的个人特征 （2）IDA精英的工作业绩 图4.3 描述了IDA精英的工作业绩情况。保 IDA精英的新单成交 险营销员的工作业绩通常与其每年成交的保单件 件数，整体呈现两 数，以及从成交保单获取的保费收入正相关。数 极分化的U型分布， 据显示，约一半的IDA精英2020年成交的新单件 件均保费集中分布 数小于40件；其次为41-50件，占比约为20%；大 于5001-25000元， 于80件的IDA精英约占14%，占比亦相对较高，整 大单件数占比集中在 体上呈现两极分化的U型分布。另一方面，约一 20%以下。同时，年 半IDA精英的件均保费为5001-10000元；其次为 资亦呈现出明显的两 10001-25000元，占比约为32%。 极分化。加入行业前 的积淀和加入行业后 从IDA精英的大单（FYC>1.5万元）件数占年 的坚持，是IDA精英 度保单件数的比例来看，占比随着大单比例的提 快速、持续达标的关 升而递减。具体地，34.34%的IDA精英的大单比 键。 例小于10%；其次为大单比例11%-20%，IDA精英 占比约为30%。正所谓，成功靠的不是运气，不

30 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 是个别大单的一次性收入；而在于细水长流，可 持续创造保单，为更多客户送去润物细无声的温 暖。 最后，从IDA达标方面看，38.16%的IDA精英 在入职后的第1-2年，即能做到第一次达标IDA； 其次为入职后的第6年以后，占比为32.42%。这 说明，保险营销员群体在精英化发展的进程方 面，亦呈现出两极分化的特征。一方面，进入保 险行业之前的积淀，可以助力快速达标；但另一 方面，不懈的坚持也是通往成功的密码。 （a）IDA精英2020年成交的新单件数 图4.3 IDA精英的工作业绩

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 31 （b）IDA精英的件均保费 （c）IDA精英的大单（FYC>1.5万元）件数 占年度保单件数的比例 图4.3 IDA精英的工作业绩

32 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （d）入职第几年第一次达标IDA 图4.3 IDA精英的工作业绩 （3）IDA精英的个人修炼 在个人修炼方面， 图4.4描述了IDA精英的个人修炼。在专业性 IDA精英十分重视专 方面，有一半以上的IDA精英平均每年参加培训的 业培训，并花费大 小时数大于90小时；并且平均每周耗费时间占比 量的时间用于客户服 较高的最重要三项分别为客户服务、业务开拓、 务、业务开拓以及自 以及自我提升与学习。这说明，大部分IDA精英的 我提升与学习。他 成功，离不开持续的学习与落地实践。 们追求IDA达标的动 力，主要来源于自身 从IDA精英认为达成 IDA最主要的三项动力 的内驱力和责任感。 看，占比最高的依次是个人荣耀、为将来发展建 并且认为，专业化、 立良好基础、个人专业及实力的见证；而收入提 行动力以及个人品牌 升来自公司推动等功利性以及外力推动等方面的 是达成IDA最重要的 因素占比并不突出。这说明IDA精英追求卓越的动 关键素质。 力主要来源于其自身的内驱力和责任感，而并非 来自外界的督促和压力。

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 33 最后，IDA精英认为达成IDA最重要的个人关 键素质，占比最高的依次是：专业知识与能力、 专业形象与行动执行力。这也再次印证了专业 性、行动力以及个人品牌，在保险营销员精英化 发展道路上的重要作用。 （a）平均每年参加培训的小时数 （b）平均每周耗费时间占比较高的最重要三项 图4.4 IDA精英的个人成长与发展

34 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （c）达成 IDA 的最主要三项动力 （d）达成IDA的个人关键素质中最重要三项 图4.4 IDA精英的个人成长与发展

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 35 3. 客户服务（第二环） IDA精英平衡发展三环模型的第二环是客户服 务。具体地，我们将围绕客户数量与来源、销售 产品类别（客户需求）、客户服务与需求挖掘各 维度的分析进行展开。 （1）客户数量与来源 图4.5 描述了IDA精英的客户数量与来源。从 在客户数量与来源方 IDA精英目前拥有的客户总人数来看，客户数量大 面，大部分IDA精英 于250人的占了40%以上。这说明当积累的客户总 拥有的客户总人数超 量达到了一定的规模，往往会形成网络效应，为 过250人，他们多数 保险营销员未来的业务拓展和业绩提升留有充足 向每位客户平均销售 的发展空间。 过2-3张保单，且老 客户加保的比例较 从人均保单购买数量来看，一半以上的IDA精 高。此外，IDA精英 英向每位客户平均销售过2-3张保单。并且，有一 的新单客户主要来源 半以上的IDA精英在过去一年拥有的老客户加保比 于转介绍、缘故和原 例为20%-40%。以上两方面，都体现了对现有客 有客户的重复销售。 户进行深耕尤为重要。毕竟，保险提供的是一生 的守护，对存量客户的持续关注，是每一个保险 人的使命。

36 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 在新单方面，IDA精英新单客户的主要来源为 转介绍、缘故以及原客户重复销售，平均占比高 达80%以上；其中转介绍占比最高，约为93%。 而且，在过去一年内，约三分之一的IDA精英从 老客户中获取的转介绍占比为20%-30%。综合可 见，IDA精英已经在现有客户中形成了一定的网络 效应，并能够借助用心经营的客户网络，助力自 身的业务开拓与发展，有效地获取转介绍。 （a）目前拥有的总客户人数 图4.5 IDA精英的客户数量与来源

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 37 （b）每位客户平均购买过的保单数量 （c）2020年继续加保的老客户数量占比 图4.5 IDA精英的客户数量与来源

38 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （d）新单客户的主要来源（最重要三项） （e）2020年会转介绍的客户占比 图4.5 IDA精英的客户数量与来源

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 39 （2）销售产品类别 图4.6 描述了IDA精英销售的产品类别。95% 在销售产品类别方 以上的IDA精英，倾向于销售传统型、长期型（6 面，绝大部分IDA精 年以上）和具备现金价值型的产品；并且，这些 英倾向于销售传统 产品多为重疾险、储蓄理财型保险以及健康医疗 型、长期型、具备现 险。这说明绝大部分的IDA精英，都秉承着传统和 金价值型的产品，并 长期主义理念，并且所销售的产品都针对性地解 且这些产品多为重疾 决客户对于医疗、养老、教育这新“三大件”的 险、储蓄理财型保险 现实需求。 以及健康医疗险。 IDA精英在成功销售 虽然保险产品本身是低频产品，但在这些主 上述产品后，会与客 流低频产品成功销售之后，保险营销员与客户之 户形成高频互动，持 间的互动与服务却是高频的。因此，具备能够提 续提供优质服务。 供持续、优质服务的能力，确为制胜法宝。 （a）销售产品的类别 图4.6 IDA精英销售产品类别

40 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （b）销售产品的类别 （c）销售产品的类别 图4.6 IDA精英销售产品类别

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 41 （d）销售产品的类别（最重要的三项） 图4.6 IDA精英销售产品类别 （3）客户服务与需求挖掘 图4.7 描述了IDA精英的客户服务与需求挖掘 在客户服务与需求挖 情况。80%以上的IDA精英，都为客户提供了除保 掘方面，大部分IDA 单以外的增值服务，主要包括保单相关的资料更 精英都为客户提供 改及理赔服务、保单年度体检、节日问候、日常 了保单以外的增值 协助或提供信息等服务。 服务。并且，在产品 成功销售前，与客户 在产品成功销售前，一半以上的IDA精英会 建立紧密的联系和充 每月对准客户进行接触跟进，保持紧密的联系， 分的了解；在保单成 时刻了解客户的动态，并知晓客户对保险产品态 功销售后，不断拓展 度和需求的变化。在对现有客户的关系维护中， 服务的广度与深度。 近80%的IDA精英会对原有客户进行深耕，并与 此外，他们还对现有 老客户保持紧密的接触和高频的联系。在结束保 客户进行深耕、保持 高频互动，不断挖掘 和满足客户的潜在需 求。

42 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 单销售流程后，还会不断拓展其所提供服务的广 度和深度，尽可能地维护好与现有客户的关系， 最大限度地挖掘并满足客户的潜在需求。总结来 看，成功的关键在于前期跟进、中期维护与后期 服务。这就要求营销员应建立起一套适用于自身 的、对潜在客户和已有客户的、有序的分层管理 系统。 （a）是否为客户提供了除保单以外的额外增值服务 图4.7 IDA精英的客户服务与需求挖掘

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 43 （b）每年提供给客户的常规服务最主要的三类 （c）面对准客户，成交前平均间隔多久会接触或跟进 图4.7 IDA精英的客户服务与需求挖掘

44 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （d）对原有客户是否会深耕 （e）平均每年接触老客户几次 （f）达成IDA最为关键的业务能力（最重要的三项） 图4.7 IDA精英的客户服务与需求挖掘

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 45 客户开拓、服务深 耕、获取介绍和成交 促成是达成IDA最关 键的业务能力。市场 竞争、客户要求的提 高以及自身时间的安 排，是营销工作中面 临的最大挑战。 （g）持续达成IDA最大的三项挑战（最重要的三项） 图4.7 IDA精英的客户服务与需求挖掘 在对达成IDA最为关键的业务能力调查中，我 们了解到，客源开拓、服务深耕、获取介绍和成交 促成是IDA精英最看重的方面。相应地，他们认为 市场竞争、客户要求的提高以及自身时间的安排， 是他们在营销工作中面临的最大的三项挑战。由此 可以看出，保险营销员的精英化发展，必须要在积 极应对市场竞争、发现并满足客户需求以及业务安 排与执行这几方面协同发展。

46 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 4. 公司/团队支援（第三环） IDA精英平衡发展三环模型的第三环是公司/ 团队支援。具体地，我们将针对IDA精英所属团队 的特征，以及公司外部支援进行分析。 （1）团队特征 在IDA精英的团队特 图4.8 描述了IDA精英的团队特征。一方面， 约 征方面，大部分IDA 78%的IDA精英目前的级别为主管;其中，约 60%的 精英目前的级别为主 IDA精英的直属主管职级为高级主管。同时，从IDA 管，且大部分IDA精 精英所在部门人数与部门达标IDA人数的对应关系 英的直属主管职级为 来看，随着部门规模的扩大，IDA达标人数10人以 高级主管。 上的占比也随之明显提高。这表明，营销员越往 “主管”方向晋升、越积极发展团队，越有可能达 成IDA。 （a）IDA精英目前的级别 图4.8 IDA精英的团队特征

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 47 （b）IDA精英的直属主管职级 80% 72.09% 70% 60% 55.96% 50% 40% 45.99% 30% 20% 31.65% 31.85% 10% 17.82% 27.00% 20.99% 20.79% 0% 5.74% 4.35% 15.50% 14.18% 15.59% 9.09% 11.42% （c）IDA精英所在的部门人数与部门达标IDA的人数 图4.8 IDA精英的团队特征

48 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （2）公司的外部支援 在公司的外部支援方 如图4.9所示，IDA精英的成功，离不开公司 面，IDA精英最看重 的外部支援与支持。约95%的IDA精英认为除了个 的是产品、理赔以及 人因素外，外部的支援对个人业绩的作用十分重 公司关键策略方面的 要。其中，最重要的三项外部支援分别为产品、 支援。他们认为，专 理赔以及公司关键策略方面的支援。他们认为， 业培训、行业未来发 系统化业务经营系统的建设，对客户和准客户的 展的清晰描述以及对 管理及开拓、活动及时间管理、个人品牌经营这 行业的信念，是追逐 几方面的帮助最大。 IDA过程中最重要的 几个方面。同时，系 此外，大多数IDA精英认为，专业培训、行业 统化业务经营系统的 未来发展的清晰描述以及对行业的信念，是在追 建设，对客户开拓、 逐 IDA 的过程中，最为重要的几个方面。这也说 时间管理和个人品牌 明，公司需要做好外部支援与支持的提供者，要 经营提供了很大的帮 积极、有效地助力保险营销员的精英化发展，不 助。 断地在专业培训、产品配套等各方面提供协助， 配合绩优保险营销员个人提升的资源所需，强 化其对未来发展的信念与坚持。优秀的保险营销 员，是保险公司不可或缺的优质人力资本；而实 现人力资本的保值增值，是提升保险公司竞争力 的关键！

四、国际龙奖IDA精英的平衡发展三环模型 49 （a）除了个人因素，外部的支援对个人业绩的重要性 （b）最为重要的外部支援（最重要的三项） 图4.9 IDA精英的外部支援

50 2021中国保险中介市场生态白皮书 保险营销员以人为本 平衡发展 （c）系统化业务经营系统能对完成哪些工作有帮助（最重要的三项） （d）在追逐 IDA 的过程中最重要的方面（最重要的三项） 图4.9 IDA精英的外部支援