2022年第24期（总第44期）

优 异 的 品 牌 · 优 质 的 客 户 · 优 秀 的 队 伍

目 录

榜

样

力

量

数

据

窗

口

信

息

发

布

数据窗口

 月度价值554万，价值年进度2.2%，价值贡献占比29%。

 年度价值保费24012万，价值年进度95.3%，价值贡献占比48%。

24012

49903

月度表现 年度表现

注：数据截至11月17日；取自统计信息管理平台；保费：万元，下同；数据未经审计，仅供参考

月度表现 年度表现

财 富 整 体 财 富 整 体

2313 117649

554

1895

 月度期交保费2313万，同比-44.7%，期交贡献占比8%。

 年度期交保费117649万，同比+0.9%，期交贡献占比16%。

产品 期交保费

47%

10%

9%

13%

7%  荣耀 1081万

 华实人生优享版 298万

 福禄世家 234万

 华实人生 213万

 健康险期交 167万

 惠享未来 129万

产品 考核价值

30%

15%

18% 21%

7%

5%

数据窗口

6%

8%

 荣耀 166万

 华实人生优享版 114万

 健康险期交 100万

 华实人生 83万

 惠享未来 39万

 福禄世家 27万

数 据 窗 口

十一月价值年进度前十—

第1名 天津 8.6%

第2名 吉林 8.4%

第3名 宁波 8.1%

第4名 浙江 6.8%

第5名 贵州 5.6%

第6名 湖北 4.7%

第7名 陕西 4.4%

第8名 海南 4.3%

第9名 云南 4.0%

第10名 北京 3.5%

-0.6%

-0.2%

0.0%

0.1%

0.2%

0.3%

0.7%

0.7%

0.7%

0.9%

1.0%

1.0%

1.0%

1.1%

1.4%

1.7%

1.7%

1.8%

2.0%

2.2%

2.4%

2.8%

2.9%

3.1%

3.4%

3.4%

3.5%

4.0%

4.3%

4.4%

4.7%

5.6%

6.8%

8.1%

8.4%

8.6%

青海

重庆

山西

黑龙江

新疆

山东

厦门

广东

青岛

大连

福建

四川

上海

湖南

内蒙古

甘肃

河北

广西

深圳

系统值

安徽

河南

江苏

宁夏

辽宁

江西

北京

云南

海南

陕西

湖北

贵州

浙江

宁波

吉林

天津

数 据 窗 口

-2.09

-1.45

0.00

0.45

0.81

1.12

1.41

1.51

1.60

2.00

3.45

3.66

6.56

6.85

7.24

7.76

7.99

8.23

8.35

9.41

9.65

9.75

9.75

9.85

15.59

18.07

19.03

19.20

20.25

23.66

27.19

46.25

46.67

79.28

124.89

重庆

青海

山西

黑龙江

大连

青岛

厦门

新疆

深圳

福建

江西

甘肃

河北

天津

辽宁

广西

山东

海南

吉林

北京

宁夏

宁波

安徽

湖南

贵州

四川

广东

云南

内蒙古

上海

河南

江苏

陕西

湖北

浙江

十一月考核价值前十—

第1名 浙江 124.89万

第2名 湖北 79.28万

第3名 陕西 46.67万

第4名 江苏 46.25万

第5名 河南 27.19万

第6名 上海 23.66万

第7名 内蒙古 20.25万

第8名 云南 19.20万

第9名 广东 19.03万

第10名 四川 18.07万

数 据 窗 口

达成财富业务年度价值计

划——

第1名 青岛 179.0%

第2名 天津 166.5%

第3名 内蒙古 141.2%

第4名 广东 141.1%

第5名 海南 127.9%

第6名 大连 117.8%

第7名 山东 116.1%

第8名 宁夏 113.3%

第9名 上海 105.7%

第10名 厦门 102.9%

第11名 山西 102.6%

第12名 浙江 100.6%

-9.0%

6.3%

21.7%

37.1%

40.4%

51.5%

52.3%

54.6%

61.7%

63.9%

65.1%

67.8%

69.3%

70.9%

74.3%

79.0%

80.2%

80.4%

81.4%

82.7%

84.9%

85.3%

91.3%

95.3%

100.6%

102.6%

102.9%

105.7%

113.3%

116.1%

117.8%

127.9%

141.1%

141.2%

166.5%

179.0%

深圳

黑龙江

江西

福建

四川

吉林

贵州

湖南

青海

新疆

北京

安徽

广西

云南

河北

江苏

甘肃

重庆

陕西

辽宁

宁波

河南

湖北

系统值

浙江

山西

厦门

上海

宁夏

山东

大连

海南

广东

内蒙古

天津

青岛

序号 分公司 11月底价值目标 当前达成情况

已达成 达成率 差额

1 广东 260 167 64% 93

2 山东 232 92 40% 140

3 上海 241 50 21% 191

4 内蒙古 142 25 18% 117

5 浙江 204 216 106% (12)

6 湖北 294 149 51% 145

7 江苏 98 82 84% 15

8 陕西 48 62 130% (14)

9 河南 194 52 27% 142

10 山西 77 6 8% 71

11 四川 200 40 20% 160

12 重庆 23 26 116% (4)

13 湖南 259 31 12% 228

14 新疆 119 3 3% 116

15 宁夏 31 12 40% 19

16 云南 64 20 32% 44

17 广西 69 22 32% 47

18 河北 50 28 56% 22

19 青岛 15 16 107% (1)

20 安徽 65 17 25% 49

21 海南 19 29 153% (10)

22 厦门 2 8 429% (6)

23 甘肃 5 5 107% (0)

24 辽宁 8 14 172% (6)

25 北京 58 18 31% 40

26 青海 54 10 19% 44

27 贵州 20 20 101% (0)

28 天津 8 16 195% (8)

29 大连 9 2 27% 7

30 宁波 8 13 178% (6)

31 福建 10 4 43% 6

32 吉林 10 10 96% 0

33 黑龙江 10 1 14% 9

34 江西 10 7 74% 3

35 深圳 20 8 39% 12

合计 - 2937 1286 44% 1651

数 据 窗 口

数 据 窗 口

序号 分公司 中心支公司 十一月价值 年度价值

1 浙江 杭州 114.27 1,660.35

2 湖北 武汉 46.42 942.25

3 上海 上海 23.66 2,547.08

4 陕西 西安 19.48 421.19

5 贵州 贵阳 15.10 131.90

6 陕西 咸阳 13.39 171.50

7 湖北 襄阳 12.02 83.12

8 云南 昆明 11.99 160.43

9 陕西 渭南 11.74 163.19

10 内蒙古 包头 10.86 343.85

11 江苏 苏州 10.24 256.39

12 宁波 宁波 9.75 101.88

13 北京 北京 9.41 175.90

14 湖北 潜江 8.98 99.72

15 内蒙古 巴彦淖尔 8.97 216.67

16 宁夏 银川 8.48 248.01

17 广东 广州 8.26 915.95

18 海南 海口 8.23 242.25

19 四川 成都 7.80 243.03

20 江苏 南京 7.45 110.00

21 吉林 长春 7.44 43.22

22 天津 天津 6.85 133.20

23 河北 邢台 6.59 157.89

24 河南 焦作 6.57 128.91

25 江苏 盐城 6.20 156.14

26 江苏 扬州 6.10 104.11

27 辽宁 沈阳 5.76 100.66

28 广西 南宁 5.68 165.31

29 浙江 绍兴 5.42 54.38

30 湖南 常德 5.36 58.37

机构亮点

（一）按下“快进键”，今年以来价值大幅增长

2020年，呼市财富期交保费7550.2万，价值达到千万平台，在全国中支内排名第2；

2021年，期交和价值平台同比去年有所下降，在全国中支内排名第8；2022年1-9月，期交

保费5642.8万，价值同比去年实现大幅增长，达到1333.5万，在全国中支内排名第4，同比

增长96.7%，年度达成率190.5%，价值在全省占比69.4%。

为提升财富业务长期竞争优势，搭建典范案例共享平台，总公司银行业务管理部将

于近期推出《新华财富“五虎将”典范案例萃取报告》，对上海、东莞、杭州、呼和浩特、

武汉五家先进机构财富业务的发展成果及自身特色进行剖析，本期摘录了呼和浩特财富业

务案例萃取报告的部分内容，供大家学习借鉴，报告全文详见11月11日银代部下发邮件。

榜 样 力 量

表1：呼市财富近三年期交与价值达成表

时间 期交 达成率 同比 在全省期交

占比

价值 达成率 同比 在全省价值

占比

价值全国

排名

2020年 7550.2 215.7% 48.3% 75.9% 1011.8 155.7% 90.6% 66.4% 2

2021年 6195.9 137.7% -18.0% 68.6% 692.5 86.6% -31.6% 58.5% 8

2022年1-9月 5642.8 161.2% 4.5% 60.6% 1333.5 190.5% 96.7% 69.4% 4

（二）销售能力强，月均3000C人力占比接近一半

今年以来，规模人力虽下滑，呼市财富将工作重心放在提升队伍人均产能和提高绩

优占比上，有C人力占比、1000C人力占比以及3000C人力占比，相比去年都有大幅提高，

队伍中达成有C的财富业务人员即达成1000C标准。今年1-9月，呼市财富3000C人力占比最

高达到70.2%（四月份），月均3000C人力为28人，月均3000C人力占比49%，显示出队伍

整体较强的销售能力。

表2：呼市财富近三年有C、1000C、3000C人力表

时间 月均人力 月均有C人力 占比 月均1000C人力 占比 月均3000C人力 占比

2020年 145 81 56% 74 51% 44 30%

2021年 124 54 43% 52 42% 34 28%

2022年1-9月 58 36 61% 35 60% 28 49%

榜 样 力 量

机构亮点

（三）绩优标准较高，绩优增长之势正在形成

呼市财富设定的业务人员绩优标准较高，以月度达成10万期交或达成4件3000元以上

主险作为月度绩优标准，年度以达成100万期交或达成50件3000元以上主险作为年度绩优

标准。以其自定的绩优标准，今年1-9月，呼市财富绩优占比相比前两年大幅提高，达到

27.4%，绩优增长之势正在形成。依靠绩优引领，举绩人力人均月均产能、件均保费分别

达到13.1万、4.4万，同比去年，均实现超过36%的大幅增长。

表3：呼市财富近三年绩优占比表

指标 2022年1-9月 2021年 2020年

绩优占比 27.4% 10.5% 11.0%

表4：呼市财富队伍KPI数据（举绩人力）

指标 2022年1-9月 2021年 2020年

人均月均产能（单位：万） 13.1 9.6 7.8

件均保费（单位：万） 4.4 3.2 2.8

人均月均件数（单位：件） 3.0 3.0 2.8

（四）大单占比高，核心客户定位于中高净值

大单保费占比总期交保费高，是呼市财富业务的一大特点。通过精准核心客户画像，

并在日常客户服务活动前精细客户筛选，加强对核心客户的经营和服务频次，实现对核

心客户的有效服务。从近三年数据来看，单件期交10万以上的大单保费占比总期交，基本

稳定在5成，反映出呼市财富队伍对于中高净值客户的有效深度经营。

表5：呼市财富大单保费占比表

指标 2022年1-9月 2021年 2020年

大单保费占比（单件期交10万以上） 54.1% 46.8% 46.5%

榜 样 力 量

机构亮点

（五）紧跟总分公司政策，产品聚焦高价值

2022年，呼市财富紧跟总分公司政策与业务节奏，聚焦高价值、高创费产品，以华实

系列产品为主，以终身寿、健康险为辅。今年1-9月，期交占比前四的产品分别为华实人生

优享版、华实人生、福禄世家、荣耀终身寿，华实系列产品期交合计3938万，占比总期交

70%，终身寿产品期交合计1588万，占比总期交28%。

从产品件均保费来看，华实人生

优享版件均保费达到20.1万，华实人生

件均保费6.1万，福禄世家件均保费2.8

万，荣耀终身寿件均保费2.8万。

（六）内勤组织架构精简，组织效能强大

呼市财富业务由中支银代分管总直接管理，现有内勤员工三人，包括2位督导（财富销

售管理岗），1位后援（财富销售支持岗），以精简的内勤组织架构，实现了今年以来期交

和价值在全国中支财富业务排名第4位的好成绩，显示出呼市财富内外勤强大的组织效能。

分管总直管

（郝文策总）

督导王静 督导徐泉桐 后援张静雯

榜 样 力 量

机构亮点

（七）两个营业区，销售高度聚焦高价值年金与终身寿

呼市财富现有2个营业区（第一营业区，第二营业区）、6个营业部，区总监分别为代

艳芳（银保精英俱乐部功勋会员）、韩晓蒙（银保精英俱乐部金星会员）。2022年1-9月，

代艳芳营业区期交保费合计4064.3万，其中华实系列（包括华实人生、华实人生优享版）期

交保费2677.9万，占比65.9%，终身寿系列（包括荣耀终身寿、福禄世家终身寿）期交保费

1342.2万，占比33%；2022年1-9月，韩晓蒙营业区期交保费合计1578.5万，其中华实系列

（包括华实人生、华实人生优享版）期交保费1260.1万，占比79.8%，终身寿系列（包括荣

耀终身寿、福禄世家终身寿）期交保费245.9万，占比15.6%。

架构图及人力分布如下：

优势总结

（一）基础管理严格

（1）访量：严格访量制度，团队长对团队成员实施梯队化管理，根据团队成员具体情

况（包括司龄、业务能力和业绩达成等）设定差异化客户访量统一标准，三个月内新人每

天3-5访，3-6个月人员每天5访，6个月-1年人员每天7访，一年以上人员每天10访。正常工

作日的合格一访，以见到客户并通过水印相机发送拜访照片至团队工作群内为要求；疫情

居家期间的合格一访，以与客户打电话或通过微信聊天问候并将电话或微信截图发送至团

队工作群为要求。

榜 样 力 量

优势总结

要求业务人员坚持出访前必报备，团队主管和财富内勤每晚统计各业务人员每日访

量情况并进行点评，财富内勤每周再进行各团队访量情况总结追踪。各营业区根据团队成

员访量设置奖惩措施，并成立营业区基金和基金管理功能组，本着公正、公平、公开和取

之于民用之于民的原则，在严格制度标准和要求下，激励队伍为客户提供贴心细致的服务，

有效提升了客户粘度。在呼市疫情期间，各营业区业务人员主动急客户之所急，解客户之

所难，为服务客户提供帮助，加深了与客户之间的感情和信任关系。

（2）会议：坚持会议经营，落实一日一部一会议。通过每日线下或线上会议，统一

团队成员认知、确定下阶段工作主题和目标、安排专题学习或典范分享等。每个营业区、

营业部均有专门对接的财富内勤，团队成员开会期间，内勤全程跟会，为团队提供业务数

据、会议材料等方面基础支持。以会代训，每人每天不少于1小时的学习训练，根据业务

节奏和安排每周再安排有针对性的学习和通关。不同层级会议和培训开展情况:

新人班：每月两次新人岗前班，每周一次新人专属会。

榜 样 力 量

优势总结

（3）活动：一周一部一活动。落地总公司关于客户服务活动开展周单元经营工作要

求，持续推动一周一部一活动，不断积累沉淀，固化队伍以活动经营、服务客户的习惯。

活动选择上，针对不同客户画像特点分层邀约参加DIY制作、教育讲座、亲子活动等不同

主题的客户服务活动。活动支持上，有效转化总公司提供的客户活动支持方案政策，提升

团队长活动举办意愿，同时调动队伍主观能动性，鼓励队伍在活动开展上自主投入和创新

模式。活动落实上，围绕活动开展的前中后进行细节管控，内外勤协作保障活动效果与客

户服务体验。

榜 样 力 量

优势总结

（3）团康：一月一部一团康。团队主管每月至少开展一次团康活动，为团队成员搭

建非正式的沟通交流机会和场合，团康活动以共同庆祝业绩达成或为下阶段确立业绩目标

为主，以此加强团队建设，提升团队凝聚力与作战力，强化团队成员之间彼此信任、相互

支持、协作共赢的伙伴和朋友关系。

（5）增员：一周一面谈。基于呼市财富业务团队现有人员架构，为招募新人和引进

系统外优秀人才加入新华财富团队，要求所有团队长落实一周一面谈工作要求，借助总分

公司组织发展政策和基本法利益，发挥公司和个人收入优势，启动有意愿想发展有资源人

士，以优秀吸引优秀，为团队招募新人，稳定和夯实现有组织架构，不仅要将团队做强，

也要将团队做大。严格执行基本法标准进行增员选材，做好新人培养工作，推动新人成为

绩优，并朝持续绩优与主管方向努力。

为实现呼市财富百人团队目标，中支分管总躬身入局，借助新华财富优势进行增员拓

展，扩充队伍，虽然近期呼和浩特疫情严重，但仍深入市场了解同业动态，与同业优秀外

勤团队接触，着手引进外部团队，为未来业务正向发展积极筹备新团队架构。

(二)节点运作突出

财富业务实现的流程就是蓄客-养客-促客，呼市财富业务的节点运作，就是围绕业

务流程中的促客而开展的。平时做好客户积累和客户服务活动，在业务节点前着力促客，

实现保单销售。

通常以每月1号作为业务节点，每月结合具体业务情况，由中支银代分管总决定是否

增加新的业务节点，业务节点以绩优人员达成保费或件数目标、现有出勤人力100%活动、

人人开单为要求，推动节点任务目标达成。提前10天确定业务节点时间，提前7天宣导业务

节点目标、政策和支持方案，这期间，银代分管总、财富内勤与财富业务伙伴反复沟通，

强化节点思想，统一认知和打法，讲清楚为什么要打这个业务节点，讲清楚达成节点目标

后会有什么好处，讲清楚如何做才能实现业务节点目标。

榜 样 力 量

优势总结

(三)绩优建设扎实

（1）以思想带队伍

中支银代分管总为呼市财富队伍设定“全国第一，期交破亿”的团队共同目标和信念，

花费大量时间和精力与财富团队长进行目标规划和恳谈，财富团队长对目标非常认同且努

力。通过打造和强化绩优文化、排名文化，形成了一支扎扎实实、敢打胜仗的队伍。今年

一季度，尽管有疫情的反复冲击，但凭借这种不断超越自我的坚强信念，呼市财富以少于

去年一半的规模人力实现了超过去年一季度业绩水平的目标，以优异的业务表现提振了队

伍信心，稳定了现有队伍，为财富队伍留下来了绩优精英，通过打胜仗提升了团队凝聚力。

（2）以制度带队伍

以总公司银保绩优荣誉体系和绩优方案为导向，面向队伍进行宣导，激发队伍成为绩

优的意愿。逢总公司下发国际龙奖IDA及持续绩优奖励方案追踪、银保精英俱乐部追踪、财

富500强追踪和银保绩优绿色通道服务名单追踪，机构第一时间跟进并落地执行，有效运用

总公司绩优政策，提升绩优平台。

以分公司绩优论坛为抓手，强化队伍成为绩优的动力，提升队伍荣誉认知。分公司绩

优论坛以月度达成10万期交或达成4件3000元以上主险作为月度绩优标准，年度以达成100万

期交或达成50件3000元以上主险作为年度绩优标准。在绩优推动落实上，设立财富绩优先

锋队，制作绩优海报进行职场张贴，每周二召开绩优专属会营造相互学习相互借鉴的进步

氛围，提升绩优认知和专业技能。

（3）以典范带队伍

借助典范反复统一思想：逢会必有典范分享，逢启动必有典范带动，逢目标必讲典范

垂范重要性，逢节点典范必做分层恳谈。

借助典范反复启动意愿：业务大战前通过队伍清分，将人员分为有业务有状态、有业

务无状态、无业务有状态以及无业务无状态四类。

借助典范反复明确目标：通过典范指导，为业务人员将月目标分解至周至天，，营造

比学赶帮超的学习典范氛围。

信 息 发 布

各分公司：

为规划财富业务年度工作，确保开局战价值、人力目标顺利达成，总公司银行业务管理部

定于11月25日召开银代财富业务2023年开局战启动视频会。现将相关事项通知如下：

一、会议时间

11月25日9:00-11:30

二、会议地点

总公司：208高清视频会议室

三、参会人员

总公司银代部相关人员、35家分公司财富负责人及财富内勤、分管总酌情参会

四、会议议程

1. 财富业务年度工作报告

2. 开局战政策及重点产品宣导

3. 典范机构分享

五、其他事项

1. 现场参会人员需严格遵守当地疫情防控要求，若无法现场参会，需提前与会议联系人沟

通，申请线上参会。

各分公司：

为支持财富渠道开局战业务推动，提升财富业务高价值产品推动力度，经公司研究决定，支

持在财富渠道华实人生优享版终身年金（452）与金利优享万能险（927）搭配销售。系统拟于

2022年11月18日8时起支持新单录入，请各分公司做好销售管理工作。

生存金转入、部分领取交纳续期保费两项保全功能拟于11月24日上线。

特此通知。

、

坚定目标 迎难而上

众志成城 不辱使命