2022 EDITION

特约经销商

开发与维护手册

（内部资料）

（2 0 2 2 版） 二 零 二 二 年 二 月

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上海杰深建材有限公司

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美圣雅 恒 · 顺应自然而 行 , 遵循可持续发展战 略 , 为创造美好 的

生活环境而努 力 , 让我们拥有喜悦、健康、智慧、财富 。

M.Orient takes his own way and strategy both natually and sustainably Meanwhile striving for good living environment,Making us be in possessing of joy, health, intelligence as

well weath.

二、特约经销商政策解读 0 2

一、特约经销商解读 0 1

三、特约经销商的开发

开发特约经销商的目的

开发特约经销商的意义

特约经销商的定义

资格认定

特约经销商的权利

特约经销商的义务

管理制度

预付款制度

鑫嘉旺特约经销商的制度

特约经销商签约流程

特约经销商终止协议

开发方向

选择我们的理由

开发方法

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四、特约经销商的维护

市场开发服务

项目报备服务

区域经销价格保护服务

销售人员定期跟踪服务

客户服务

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特约经销商解读

开发特约经销商的目的

开发特约经销商的意义

特约经销商的定义

开发特约经销商的目的

为了更好的拓展一二三线城市的市场及区县级市场（四线城市），加大市场占有率和

市场覆盖，实现双方共赢。

开发特约经销商的意义

◎ 销售模式的转变，实现销售额的快速增长

◎ 节约人力资源成本

◎ 增加公司现金流

◎ 延伸我们的服务半径

特约经销商的定义

特约经销商是在建材行业中比较有实力和名气的公司或个人，受邀经销我们公司的

产品，以便更快的在这一个地区打开我们公司产品的销路和提高产品的知名度，这一类客

户被称为特约经销商，需履行相应的义务后，享有公司优惠政策。

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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特约经销商政策解读

资格认定

特约经销商的权利

特约经销商的义务

管理制度

预付款制度

鑫嘉旺特约经销商的制度

特约经销商签约流程

特约经销商终止协议

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资格认定

销量要求：

每年能够完成一定的辅料采购额 ( 协议约定的采购额 )；

回款要求：

依照协议规定，当年 12 月 31 日前付讫本年度截止 12 月 25 日的所有货款；

库房要求：

有符合辅料产品存放规定的库房及相应的面积，且能实现叉车上下货；

备货要求：

整车（32 吨及以上吨位）备货或合同认可的最低吨位备货，从协议约定工厂出货并自行承

担运费；从销售网点出货只能享受 9.5 折优惠，并自行承担运费；

政策要求：

协议年度内没有违反本公司产品价格政策和跨区销售的规定；

签约要求：

满足以上条件的客户，提交公司大区总经理核准后方可签订特约经销商协议。

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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资格认定

销量要求回款要求库房要求备货要求政策要求签约要求

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享有工厂出厂价格基础上 10 送 1 的优惠（目前仅指自流平、石膏基产品、大流动砂浆、

界面剂和胶水等辅料）；

零散订货或协议约定授权区域内工地的补货，从工厂出货并自行承担运费，只能享受工

厂出厂价 9.5 折优惠；从销售网点出货仅能以当地价格 9.5 折优惠直接结算，不再享受

10 送 1 的优惠；

下一车订货需付清上一车货款后，方可享有上一车的赠送；

可以自己找物流公司到协议约定的工厂提货或委托本公司物流部门发货；

享有公司颁发的正式特约经销商证书；

享有未过保质期的非定制产品的退货到就近工厂的权利，退货运费自理；

每年 1、2 月公司召开特约经销商大会，评选优秀特约经销商，并给予奖励，以及当年

特约经销商政策的公布。参与年度经销商大会的特约经销商，需符合相关的采购额及付

款要求，由各区总经理审核名单。

特约经销商的权利

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特约经销商的义务

不得跨出协议所约定的区域销售，严格遵守本公司相关的价格政策，认同美圣雅恒的品牌

管理和市场管理；

完成协议采购额并按照协议约定付款；

工厂到备货仓库的运费及仓库费用、上下装卸费及送货费用由特约经销商自行承担；

当年 12 月 31 日前付讫本年度截止 12 月 25 日的所有货款。

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特约经销商预付货款且不退款，在工厂出货并自行承担运费的情况下，可以享受 100 送

12 的赠送优惠。日常赠送按照满 10 送 1 进行，剩余部分的赠送，达到协议采购目标后

即可赠送。

预付款制度

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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管理制度

发往其他区域（即协议约定区域之外的）工地的货物，以出货网点的正常价格 95 折结算，

不享有 10 送 1 的价格优惠；

价格政策指特约经销商的产品销售价格要和本公司当地的市场指导价格（结合最新出厂

价、大宗运费的单价和上下货等费用及合理利润，和特约经销商一起制定最低销售指导价

及零售价格）一致，如出现 3 次或以上的违反价格政策的投诉，本公司可单方面取消其特

约经销资格；

年度采购额统计期限为上一年度 12 月 26 日至本年度 12 月 25 日；

特约经销商年度采购额规定：

（1）四线城市（县市级）≥30 万；

（2）三线城市（地市级）≥50 万；

（3）二线城市（省会）≥75 万；

（4）一线城市（北、上、广、深）≥100 万；

以上城市等级的划分，以公司认定的标准执行；中途签订的特约经销商，以签订对应区域

合同年度采购额的月度平均额执行；特殊情况，由各区总经理确定。

所有特约经销商为非独家代理或经销 , 美圣雅恒保留直接出货给该区域其他客户的权利；

已是战略合作伙伴的，相应的优惠不能同时享有。

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有意向经销美圣雅恒品牌工具、配件、清洁产品，可签订鑫嘉旺产品特约经销合作协议；

鑫嘉旺产品分为工具、配件、清洁三大品类，首次订货金额不低于 5 万元，每次补货金

额不低于 2 万元，三大品类产品可按需配货，款到发货，年度采购额不低于 20 万元（一

线城市）、15 万元（二线城市）、9 万元（三、四线城市）；

优惠政策：

参考“附表 1、价格清单”，在“建议零售价”基础之上：A 类产品享 6.5 折优惠、B 类

产品享 7 折优惠、C 类产品享 7.5 折优惠、D 类产品享 8 折优惠、E 类产品享 9 折优惠；

不再享受其它各类赠送、促销等优惠活动；“价格清单”中未体现的产品报价请另行咨询；

报价单为机密文件，参照“建议零售价”对外报价销售，不得低于“最低批发价”低价倾销，

未经许可外传报价单及扰乱定价机制的将取消特约经销权；

价格为含税含指定网点交货价；

产品非质量问题，不予以退货；

实行特约经销商价格政策的鑫嘉旺产品销售，销售人员奖励政策参照美圣雅恒辅料类特

约经销制度执行；

报价单有效期为一年，因市场波动产生价格调整，提前 30 天书面通知。

鑫嘉旺特约经销商的制度

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特约经销商签约流程

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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直接主管考察评估是否满足资格认定条件；

大区总经理审核后签约，已签协议报市场部、财务部备案；

签约起止时间，按照实际签约时间到当年 12 月 31 日；

根据签约时间、签约区域制定采购额度，中途签订的特约经销商，以签订对应区域合同年

度采购额的月度平均额执行；

根据客户实际情况，指定经销产品种类，不允许单一客户经销全系列产品；

双方签订协议，一式四份，由销售高层现场签约；

续约的特约经销商，原则上每年的采购额按照签约区域最低采购额增长 10%（比如义乌，

2020 年首次签约，最低采购额 30 万，2021 年最低采购额则为 33 万，2022 年最低采购

额则为 36 万）。

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以下情况，终止特约经销商协议

客户主动终止协议，不再续约的；

原则上未完成协议约定年度采购额的；

达不到公司付款要求的；

出现 3 次或以上违反价格政策投诉的；

签约日起，两个月内未备货的。

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签约流程

资格认定

大区总经理审批

签约期限签约额度签约产品现场签约

终止协议

客户主动放弃未完成采购额

达不到付款要求

违反销售政策

诚意不足

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PLATE

三、特约经销商的开发

1. 开发方向

2. 选择我们的理由

3. 开发方法

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美圣雅恒的产品品质稳定，成为美圣雅恒特约经销商，更容易获得客户的信赖，特别是

对品质有要求的客户；

美圣雅恒的产品种类丰富，适合各种地面材料装饰需求，可以满足多类客户群体；

美圣雅恒的价格体系稳定，品牌有溢价能力；

美圣雅恒的销售体系健全，目前拥有 14 个生产基地，130+ 销售服务网点；

美圣雅恒的售前、售中、售后服务全面，可以提供工地前期勘察，项目跟踪等服务；

美圣雅恒对特约经销商定期推出新品培训及市场推广活动；

美圣雅恒的品牌影响力比较广泛，成为美圣雅恒特约经销商，可以扩大客户的影响力；

美圣雅恒的安全性高，有责任担当；

美圣雅恒的销售人员，可以配合特约经销商开发市场，优先推荐从特约经销商仓库出货；

美圣雅恒的体制完善，永远把客户的利益放在第一位，客户可以挣到钱。

选择我们的理由

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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开发方向

工装类客户（PVC 地板生产商、代理商、运营商、主材商；现有的战略合作伙伴转换；施工

队；地毯行业、环氧行业 ...）；

家装类客户（传统水泥砂浆找平行业、木地板行业、瓷砖行业、涂料行业、防水行业、天花吊

顶行业、地暖行业、精装修公司 ...）；

其它客户（其它品牌的代理商、体育行业、幼教行业 ...）。

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筛选：

1）从弹性地板生产商、代理商、运营商中，筛选出具有辅料批发能力的客户

2）从弹性地板工程商中，筛选出自行消化能力强的客户

3）从木地板、地毯行业或其它家装行业中，筛选出自流平业务较多且愿意做自流平分

销的客户

4）从地暖、防水、管业、涂料等行业及楼盘精装修公司中，筛选出有地面找平业务的

客户

5）从当地施工队中，筛选出忠诚度高、具有分销能力的客户

6）从其它辅料品牌代理商中，筛选出想提升品质的客户

7）考虑地理位置的互补

评估：

1）客户每年辅料采购额

2）客户的经济实力

3）客户的口碑和信誉

4）客户的经营理念

5）客户是否具有公司要求的仓库

开发方法

特约经销商开发

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开 发

弹性地板行业

家装行业地坪行业

精装修行业

筛 选

经营理念

年度采购额

经济实力口碑信誉

评 估

戒备心强犹豫不决追求价格

谈 判

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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谈判：

1）遇到戒备心强的：

· 被其它辅料品牌伤害过的，例如产生质量问题，厂家不处理

· 担心做起来之后，厂家过去做直销，抢占他的市场

· 不信任我们的销售人员，担心不能公平对待，优惠政策不一致

· 担心我们产品质量不行的

■解决办法：

· 多次拜访，帮助客户卸货、发货，拜访时带些水果或小礼物，靠小事情感动客户，让

客户感受到我们的真心

· 从客户周边的朋友入手，帮我们说好话，通过第三方的努力和客户建立感情

· 平时多跟客户沟通交流，逐渐给客户灌输公司诚信经营理念

· 多邀请客户到工地上实地考察我们产品表现，取得信任

· 有合适的时机，争取客户试用我们的产品，打消他的疑虑

2）遇到犹豫不决的：

· 担心做不起来，怕货卖不出去，砸在自己手上了

· 担心挣不了钱，连人工和仓储费用都赚不回来

· 担心完不成协议约定的采购额

■解决的办法：

· 正确引导客户，与客户共同开发市场

· 原来与我们有合作的客户，引荐给特约经销商，就近采购

· 给客户介绍项目

· 最后，即使出现滞销，我们可以退换货，让客户吃下定心丸

3）遇到追求价格的：

· 给客户分析我们的价格体系和利润空间，其实我们产品的利润率不比小品牌低

· 大多数小品牌是不含税票的，我们是全额含税开票

· 小品牌品质稳定性差，容易被市场淘汰，做我们的特约经销商更长久、更稳定

· 我们的产品种类丰富，某些产品是小品牌没有的，卖好了可以取得较高回报

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特约经销商的维护

1. 市场开发服务

2. 项目报备服务

3. 区域经销价格保护服务

4. 销售人员定期跟踪服务

5. 客户服务

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项目成功报备后，提供唯一项目授权书。

项目报备服务

创新改善环境

INNOVATION TO IMPROVE THE ENVIRONMENT

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市场开发服务

拓客引流到特约经销商仓库提货；

推荐施工队资源，帮其扩大业务范围；

销售人员协助开拓市场，推荐项目信息。

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当地销售网点价格不低于双方协商约定的市场价格，保证经销商利益，可以接受特约经

销商的监督。

区域经销价格保护服务

维 护

市场开发

弹性地板行业

家装行业地坪行业

精装修行业精装修行业

拓客引流

推荐施工队

开拓市场

跟踪服务 客户服务

定期拜访仓库管理合理备货

项目报备 授权证书价格保护 利益保障

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销售人员定期跟踪服务

销售人员定期跟踪服务，例如：视情况每周一次，每二周一次，每月一次；

参与特约经销商的库存盘点及产品展示管理，要求先进先出、安全文明装卸、防潮防晒，

并做好滞销产品统计，避免管理不善出现损失和商誉受损，深入经销商的库房一线发现

问题，提出改善意见；

根据仓库实际库存，合理建议客户备货品种及数量。

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客户服务

销售人员可以给特约经销商的店员或仓库管理员进行产品和服务培训；

销客服人员协助特约经销商做好工地的技术支持服务和专业解决方案；

配合特约经销商做好授权区域的产品推广和技术交流等活动；

根据客户需要，提供专业的产品培训；

信息处理及时，例如：订单处理及时，工地处理及时，反应速度及时；

研发能力强，能够及时满足客户对产品的诉求，例如：M416 的研发、家装界面剂、

M415 产品的改进、包装袋的改良（M415、M418 包装袋由 20KG 改为 25KG）。

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