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云南区域销售精英俱乐部 目录一、昆明春城映象销售中心—李雯婷 .................................................................................................. 2二、 昆明春城映象销售中心—张玲红 ................................................................................................ 5三、昭通公园里销售中心—邱教军 ...................................................................................................... 7四、昆明春城映象销售中心—杨梅 ...................................................................................................... 9五、昆明春城映象销售中心—... [收起]
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云南区域销售精英俱乐部

目录

一、昆明春城映象销售中心—李雯婷 .................................................................................................. 2

二、 昆明春城映象销售中心—张玲红 ................................................................................................ 5

三、昭通公园里销售中心—邱教军 ...................................................................................................... 7

四、昆明春城映象销售中心—杨梅 ...................................................................................................... 9

五、昆明春城映象销售中心—刘超 .................................................................................................... 11

六、昆明龙腾世家销售中心—夏仁顶 ................................................................................................ 13

七、昆明龙川府销售中心—熊杰 ........................................................................................................ 15

八、昆明北城映象销售中心—刘叶蓉 ................................................................................................ 16

九、嵩明天樾销售中心—董浩函 ........................................................................................................ 17

十、昆明龙腾世家销售中心—李明飞 ................................................................................................ 20

十一、曲靖销售中心—张胜惠 ............................................................................................................ 22

十二、云南映象销售中心—刘娟 ........................................................................................................ 24

十三、昆明东园销售中心—刘宇晟 .................................................................................................... 26

十四、昆明东园销售中心—卢江江 .................................................................................................... 28

十五、昆明隆盛府销售中心-李雪 ...................................................................................................... 29

十六、昆明隆盛府销售中心—姚祥翠 ................................................................................................ 32

十七、昆明御龙半山销售中心—张正海 ............................................................................................ 34

十八、昆明龙腾世家销售中心—刘扬城 ............................................................................................ 36

十九、昆明北城映象销售中心—徐晓玲 ............................................................................................ 37

二十、昆明御龙半山销售中心—袁洁 ................................................................................................ 38

二十一、昆明隆盛府销售中心—杨翠 ................................................................................................ 39

二十二、昆明隆盛府销售中心—刘秋穗 ............................................................................................ 40

二十三、昆明隆盛府销售中心—徐红明 ............................................................................................ 41

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一、昆明春城映象销售中心—李雯婷

(一)成交案例

当时在春城映象接待了一位看房多次的陆良顾客,客户对房源除价格外各方

面都很满意,每次都会带不同的人来给参考意见,每次接待同行的“军师”我都

表现出十分的热情,期间砍价是每次到访的必要环节,但是每次客户看完就走了,

因为都下不了决定。

当客户第四次来访时,我发现有位长者,虽然话少,不过客户很尊重他,因

为首次来访我算价 145 万(系统底价 143.6 万),顾客还价 142 万,当时我就

非常坚定地告诉这位顾客,说我司能成交的底价是 145 万,142 万是不可能买

到这套房子的,后来长者表明观点如果价格合适今天能够定房,经过几轮谈价后,

顾客加了两次价,一次同意加价 1 万元,后来又同意加价 6 千元,即 143.6 万

可以成交。这时,知道顾客的还价已经到了开发商的底价,就同顾客说:

“143.6 万元虽然离开发商底价有一点点差距,但已经比较接近了,这样,您

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先交一下诚意金吧,这样我好去同领导申请,如果申请不到 143.6 万元,您交

的诚意金我分文不少全部退回给您。”客户当即就有点犹豫,说要打了电话问朋

友,其实电话是打给和客户联系过的中介,中介应该是和客户说找他们还会有额

外优惠,客户进来便说小李你告诉我个你能申请的价格,我有朋友也是做这个的,

合适的话我就找你买了也不说什么诚意金直接交定金,我和客户说您不交诚意金

不好申请,您带着身份证和银行卡吧?客户说带着,我说您给我用一下,我拿着

客户的身份证和银行卡假装到办公室申请折扣,一会儿出来表现的很困难,一方

面给客户算价另一方面和客户说了申请折扣的困难,以及需要交定上流程之后才

能在签约前为客户要到那么低的房价优惠。后面客户又和中介通了电话,结果价

格肯定是一致的,中介又给客户说返佣的事情,想让客户换电话号码走中介成交,

我和客户说了案场客户判定的规则,及原来有客户配合中介走渠道没有拿到返佣

来售楼部投诉的案例,并强调您购房是和碧桂园签署合同,并且后期也是由我为

您提供专业的服务,一系列操作后客户最终还是把定金交了。

(二)经验总结:

1.关于放价

与顾客买卖谈判中“放价”——释放折扣是一门艺术,需要掌握火候,在恰

当的时候对恰当的人放价才会当时起到效果,否则,多半是表错情,错失良机。

而且要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?

一般来讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,

另一方面还泄露了自己的底价。因此,放价的原则是只有在可能成交的情况下才

谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括:

(1)结束游戏或者启动二度谈价

例如,开发商底价 145 万,你开价 147 万,顾客还价 135 万,凭我多年

的地产经验,对于一套 145 万元的房子来说,135 万和 147 万之间差距太大,

要拉拢双方成交的可能性非常小。这时,能做的放价就只能是零,可以坦诚地告

诉顾客:“这已经是实价了。”这样回答的好处有:

①让对方心理明白知道,差距太大,没办法谈下去,没必要浪费大家的时间;

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②如果顾客想谈下去,必须以我的报价来还价,而不是我根据他的还价再进

行还价;

③生意不成,也就没有必要泄露房屋底价。

(2)结束房屋交易

这是销售谈价过程中“放价”的主要目的,也是我们在售楼中要时刻掌握的

一个原则。不能成交的谈价,坚决不放价;此外,放价是以成交为目的,所以一

定要找对人放价,在现实售楼过程中,很多人非常喜欢砍价,但却没有决策权,

一谈到要他下诚意金,这种人多半要回去“考虑!考虑!”,而回去之后,与决

策人一商量,决策人是一定要再次砍价的。因此,你对一个没有决策权的人过早

地泄露了底价,则多半在后半拍会受阻。

因此,要放价,一定要掌握“可成交”这个原则,对于不能成交的谈价,最

好是“以不动制万动”,那怕是变成“逐客令”都好,不要轻易地陷入对方还价

后设定的游戏规则,一定要主控谈价过程,以自己开价设定的游戏规则来玩下去

(3)在销售放价过程中,还必须注意如下一些事项:

①放价不能过快

大多数人对太快得到或太容易得到的东西,总是持怀疑态度,一下子把底价

透露给顾客听,顾客肯定是不相信的,并坚持了压价,以至无法成交。这里,我

并不是讲直率的个性不好,但要看用在什么时候,对什么人。人性本就多疑,在

放价时,你的直率往往只能让你陷入困境。因此,在谈价时,一般要求“喊价要

高,让价要慢”,当然,高是有要求的,要求合理,如果太高,会让顾客认为你

没有诚意,这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。

②要进行技术性坚持

一般来说,买家喜欢试探价格,如果一经还价,就得到首肯的话,他一定会

怀疑还有议价空间,是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理,我

们在顾客还价后,一定要进行技术性的坚持,不管顾客还价是在开发商底价之上,

还是之下,第一个反应就是“太低了,猜想开发商不会接受这么低的价格”。

对于顾客的还价,一定要有一个短暂、适度的坚持,这样做的目的主要有:

一方面让顾客不要轻易杀价;另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策

人。很多时候,还不清楚对方是否决策人,就开始放价,结果到头来还是“竹篮

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打水,一场空”。

因此,在顾客还价后,一开始就要进行适度坚持,通过交谈测试顾客诚意度

是否够,是否可以做主,是否可以先交些诚意金,在获得充分信息后,再进行价

格的谈判,这样则更有利于掌控谈判过程。

③不要纵虎归山

在现实售楼工作中,顾客口头上答应以什么价格成交,而事后则反悔的事件

实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺,往往经不起中国的“理由”考验。

因此,在谈价过程,放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念,并在恰当

时候收取,切不可放完价了,还是两手空空。

2. 客户、渠道维护及判客

目前全国的房地产市场,无一例外都和外围渠道进行合作,中介是咱们销售

在售楼过程中的一个帮手,但是任何事物都是有两面性的,渠道能整合资源快速

上客促成成交的同时,也会有些害群之马想从中获利,所以在正常维护渠道的过

程中,一方面要跟渠道宣贯案场带访及判客规则,让渠道不要对其它人的客户动

歪脑筋,另一方面也要以团队利益为主,从自己做起制止跳客的行为发生。

另外在维护客户的过程中也要不断提升自身的专业技能和服务意识,只有客

户对销售产生粘性和信任,才不容易受其它外部因素影响而导致客户流失。

二、昆明春城映象销售中心—张玲红

(一)成交案例

2020 年 1 月份,我接待了一组建水客户。客户看完对我们的产品和价格都

还是比较满意,但是首付款差一点不能马上定房,客户回了家凑首付款。结果客

户才回去两天疫情就严重了。全国各地封村封路,客户就搁置了下来。

2 月份进入过年假期间,由于疫情的影响,我们的销售工作也转为线上营销

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和电话营销,就一直都在和客户线上联系,客户也比较想买我们项目,经过仔细

的讲解和解释,终于打消了客户的顾虑,客户通过凤凰云在线上认购了我们的房

源。原本和客户协调的是 3 月初接触封锁之后就上来售楼部签约,可是实际情况

并不像想象那么简单。客户老婆在学校上班,学校不允许老师出县,就这样陷入

了公司政策和客户实际情况的两难境地。想了很多办法,让客户把收入款转对公

账户,客户担心资金不安全,因为首付比例比较高,客户不放心,而且银行的贷

款合同也没有办法邮寄下去签,所以这个方案也实现不了。随着签约时间越来越

近,如果不能按时签约,这套房子就只能挞定,客户又特别想买这套房子。最终

我协调了我们律所和银行的同事以及银行公证处的同事带着电脑、打印机和客户

约定好时间,我们开车去客户家里帮客户签约,早上 8 点半出发到晚上 10 点半

才回到昆明。

经过这次,客户也很感动,经常会给我们寄一些建水的特产、经常给我介绍

新客户。说碧桂园的服务特别好,特别为客户着想。后来,这个客户又给我推荐

成交了 3 套。

所以我们销售只要把我们的工作做细,服务做好,一定能取得好的成绩,收

获多多。

(二)经验总结

1. 为了能够更好的做好老客户关系于是出现了客户关系管理。客户关系管理对

房地产企业的重大影响实施客户关系管理项目时需要整个企业范围的信息传达

与责任承担。

2. 保持竞争优势企业必须投资于客户关系管理技术同时要建立新的业务模型,

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所有客户信息的集中是成功实施客户关系管理的核心,这一强有力的企业策略将

提高企业的销售额、客户忠诚度和企业的竞争优势。

3. 当房地产产品品质日趋成熟、均好性成为同质化的近义词时房地产企业开始

重视客户关系管理与服务工作将其与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要的

位置。这些企业都意识到房地产品牌建设与营销推广不再局限于物业本身以商业

联合、资源整合为特征的全天候、全方位的客户关系管理与服务之门已经打开。

客户服务作为当今全球性的商业术语预示着单独的产品买卖时代已经面临终结。

4.未来房地产品牌竞争的趋势正逐渐过渡到客户信息库、客户满意度、客户服务

手段的竞争层面,几乎所有的人都会认识到客户关系的重要性但建立良好的客户

关系却是一个循序渐进的过程而不是一蹴而就的事。

总结:要想与客户建立这种愈久弥坚的关系靠的是相互的理解和爱心的付出。

三、昭通公园里销售中心—邱教军

(一)成交案例

2019 年 6 月 9 日春城映象开盘,有一个荣城的经纪人来找我买房,这个经

纪人年龄 46 岁,从业时间比较长,都是在项目周边工作和居住,婚姻状态是离

异,带着一个儿子生活。当时来售楼部的时候有同事觉得她是同行,就没有人接

待她,让她自己看,客户咨询了一下我,我也给她做了详细讲解,了解下来她也

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的确要买房,当时因为他们公司没有和我们公司签有合作,所以她还自己推了凤

凰通,最后交了定金,买 125 平米户型。

交了订金以后她准备了贷款资料我去给他落实贷款,落实资料的时候各方面

银行都说没问题,我就担心婚姻状态上出现问题,所以让她把法院判决书也发过

来给银行看了,确定没问题,客户才签了认购书。客户来签约当天先签了贷款,

做公正的时候发现法院判决书上女方名字有一个字看不清楚,因为是 86 年离婚

的,名字是手写上去的,公正人员要求客户到当地法院,把名字写清楚,盖章签

字才行,咨询了所有合作银行都是一样的结果,都要求写清晰,签字盖章。

之后客户态度就出现了问题,直接说不买了,让退定金,而且还蛮不讲理,

不退就天天来售楼部吵闹,我一直态度很好的和她协商,想办法解决,分析楼盘

价值和未来这个片区的升值潜力,坚定的告诉她定金退不了,吵闹也没用,只有

配合我,一起才能把问题解决。后面她感觉我态度很坚决,这个定金肯定退不了,

沟通了两天态度也好了很多,问我怎么处理,我告诉她,我开车带她回老家昭通

法院把这个处理好就可以办理贷款,第三天上午下着倾盆大雨,我开车接着她带

她到昭通法院,结果到法院以后找原来判案的那个官员已经退休了,因为时间太

久,那时候还没有资料入档,要原来的那个判案官员才清楚情况,证实真实性后

才会签字盖章。客户又对接不上这个官员,后面我又通过亲戚关系找到这个退休

官员后,才把这个问题解决,回去顺利的把所有手续办完!办完以后经纪人才对

我说了声谢谢,还请我吃饭。从此以后这个经纪人非常认可我,只要有客户,亲

戚朋友要买房新房,都推荐来给我,她推荐给我的客户成交了 6 套。

我当时算了一下,推了凤凰通,卖这套房子,昆明到昭通来回油费加过路费,

生活费以后基本来说就没什么提成了,我当时只是想着把这个问题解决,不影响

自己心情和后期销售,也没想到后面给我带来这么多客户!

(二)经验总结

现在我们己经清醒的认识到如今是商品同质化、服务差异化的时代,消费者

己不再把在哪里消费看得那么的重要,而注重的是购买时所带来的深层次的满足。

时代的进步,同时也为我们带来了新的服务理念。市场早己从卖方市场转变

成为买方市场,敏锐的感觉市场变化以及顾客新的需要成为对我们新的要求。

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1. 首先,我们要转变思想,认识服务的重要性。如今我们要从更高的层面来理

解服务,服务不仅要以积极主动热情为目标,更重要的是以满足顾客需要为己任,

只有热情、真诚地为顾客着想,才能带来顾客的满意。如果服务不完善,顾客便

无法真正的满足,甚至会丧失公司信誉。所以我们要真正的为顾客着想。

2.做事要一定要有耐心,还要保持良好的心态,保持你的微笑,去面对,这样才

把事情做好,对任何事都不能心存轻视,要认真对待每一项工作,付出终会有收

获,有舍才会有得!

最后送大家一句我自己这几年做销售的感悟:有单盯单,无单盯量化,有量

化无单盯过程。

四、昆明春城映象销售中心—杨梅

(一)成交案例

2021 年 3 月 1 日晚上九点多,下班后,有一对夫妻到访,李女士已怀孕,

刚好我迎面而上,我就顺势接走了,在谈话中了解到,李女士的朋友刚在我们项

目交了定金,推荐了 138 的四房户型,由于工作性质,也只能晚上来看房,接待

完以后,快接近 11 点钟,我送走客户回家。在后续的微信聊天里,李女士表现

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出来了明显的购房意向,直到有一个周末客户再次到访,李女士及丈夫临时来到

售楼部以后给我打电话,那时候的我手上有两组客户正在接待,我还是尽量抽出

时间来带她们去一期工地旁看采阳,且陪她在样板间里看着他量家具的尺寸,一

两个小时过去了,群里一直有消息说前台空岗了,我和客户打好招呼,便下楼排

岗,心想着他们应该能理解的,有一天,李女士微信要求算 5-6 套房源的价格给

她,且楼层分区不大,因为带客户晚发了一会,李女士明显带着情绪接受了我发

过去的 2-3 套房源价格信息,后面直接说出了心里话,为什么不一套一套算过去,

还有什么优惠,她老公对我有意见,周末没有全程陪看,想更换置业顾问等等,

虽然看到这些话语我很难过,但还是换位去思考,客户不一定要理解我们周末的

忙碌,客户要求了解每套房源的价格也无可厚非,于是我跟客户道歉解释,并关

心慰温客户状况,因为客户快到预产期,后面客户很配合的提供了夫妻双方的征

信,后面在对接资料的过程中,客户是二套首付,只愿意出 20%的首付,且要求

最低利率,后面的主借人由兄弟姐妹更换为父母,直到父母到访以后,确定了招

行的贷款,同样也是所有带看流程陪着客户父母过了一遍,客户父母很满意,只

是一直惊叹昆明房价太高,要慎重考虑,当晚我觉得至少可以认筹的时候,男方

站起来就走了。后面给客户发了好几次微信不回,电话不接,我以为客户近乎“失

联”了,最后快月底的时候,我把涨价通知发给客户,也没有任何消息,直到后

来他们两口子再次出现在沙盘面前,男方调性特别高,声称不想买房,完全是媳

妇的主意,如果我能解决他提出来的以下问题,那就可以考虑购买,第一,工作

比较忙,不想花时间去思考,去找设计,要求我提供样板间的装修方案,第二,

客户本身在医院,不能用医护利率本身就觉得吃亏,且买在父母名下,无疑缩短

贷款年限,增加了还贷金额,压力太大,要求银行降低利率,我一一解答了,李

女士一直说差不多得了,而男方一直要求给每个答案,我一一耐心解答了。客户

还是走了。客户第五次回到售楼部的时候,决定了直接认购,那时的我已想办法

为客户把贷款利率降到了 5.3,最后客户签约当天,我忙前忙后为他们买饭,准

备资料,客户很感激

(二)经验总结

1.不要带着惯性思维去接待客户,不要觉得客户应该懂得什么,既然我们是专业

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的,就要提供专业的服务和专业的解答;

2.站在客户的立场去思考,有些看起来无理的要求不一定不能做到,最大限度的

去想办法,在自己的帮助下,合理范围内,利率也能降下来;

3.和客户做朋友,关心客户,知道客户的不容易,客户自然也会理解你的不容易;

4.保持耐心,保持专业。

五、昆明春城映象销售中心—刘超

(一)成交案例

客户是 2020 年 6 月成交的,而我和客户是 2018 年认识的,记忆非常短暂,

但是客户的点滴让我记忆尤新,我每一次电话都是在客户有需求的时候打出,客

户也总是在一小时内到达现场,见面的第一件事情总是让我非常尴尬,那就是让

客户需要再次加上我微信,因为每一次客户离开他就会把我微信拉黑,这样反复

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的情况持续了四次。

直到 2020 年上半年,客户在全昆明买商铺投资,而整个西北片区内购买的

商铺不下十个,自营店铺也开了近十个。由于长时间都是和客户谈商铺,未能产

生结果,在和客户的聊天中得知客户给了孩子附近的几个店面管理,而客户全家

都是居住在南片区,交通较为不便,就随口提了一句楼盘的大户型,客户突然来

了兴趣,表示已经在安宁看中一套别墅,同时在对比南片区的大平层,但是客户

看了我们样板房后还是觉得位置偏了,并且直接表示自己居住的地方不会选择在

西片区,第一次客户看房就此离开。

第二次邀约为半月后,依然以商铺的名义,不出意外客户半小时内到达了,

简单了解客户安宁的别墅已经谈判妥当,只差资金到位了,而我没有继续给客户

推荐本楼盘,而是给客户对比起他意象中的几个楼盘,并且给客户出了很多建议,

临走离开时客户表示你今天有点奇怪,一直在把我向外面推,我今天本来就是来

你们楼盘的,你倒是基本不提,客户说到此,我知道机会来了,带着客户在工地

外围观察了近一个小时,同时也了解到客户的资金确实还有一小段时间。第三次

客户来电话说第二天全款来定房,但是资金要次月才到位,而此时我在在休假中,

让同事帮忙接待,可能是天公不作美,当天了解到全款优惠有可能取消,如实告

知客户后,客户着急了,想要留住优惠,打了多个电话沟通与客户沟通,并和同

事口径输出一致,不仅不做全款一个月,还改为了全款当天结清。至此,客户介

绍了很多商铺客户来给我认识,同时,推荐的住宅客户虽说成交不多,但是至今

一直在持续推荐。

(二)销售经验总结

1. 客户的成交往往不是一蹴而就的,需要长时间的维护和积累,虽然困难重重,

但是付出和收获总是正比;

2. 在客户主要需求上难以下手时,不妨换个角度,从客户的次要需求来曲线切

入,往往能得到不一样的效果;

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3. 越是有钱,越是会想着如何省钱,从客户的角度出发,了解客户的需求,从

而布局战术;

4. 谈判难以进行之时,不妨欲擒故纵,张弛有度,拉近和客户的距离;

5. 让客户对自己的信任远比客户对产品的信任难得多,但是收获的也会更多;

6. 同事 SP 之间必须保持高度的一致,一人言和多人说往往产生的效果是不一样

的。

所以我们销售最好的不是卖出产品,而是卖出我们自己,只要把服务做好,持之

以恒,一定能取得好的结果,同时也祝大家客户多多,收获满满!

六、昆明龙腾世家销售中心—夏仁顶

(一)成交案例

客户于 2021 年 3 月渠道首次带访,单身年青人,一看客户比较高冷,接待

过程中一句话不说,唯独一进门就问,你们这边价格多少,有没有一百平左右三

室,询问后了解到我们价格高出客户预期想象的好几千块,面积段也不符合客户

所需,但我还是正常接待。

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区位沙盘介绍完,带客户去看样板房,客户说不用看了,我在想是不是渠道

带的水客为了完成带看。还是要想办法撬开客户的嘴,挖掘客户买房意向情况。

已经看了两年的房子了,还没有买到,那客户的需求何在呢,是没有挑到合适的

房子,还是首付款资金问题导致没有买呢。

首询先问了一下客户目前居住区域,以及工作地点。现在就住在我们项目旁

边的江岸老小区,之前一直没有来看我们楼盘,都以为卖的是烂尾楼担心质量问

题,其次是觉得价格高。目前客户工作固定地点是在三环外小麦溪那边。上班周

边新楼盘好几个,而且价格也低,那为何没有买。通过进一步交谈,也跟客户逐

渐拉近距离,了解客户已经看过哪些楼盘,哪些是心仪的楼盘等情况。

先不管客户对价格是怎么考虑的,把项目详情认真的讲解,强化优点,削弱

缺点。什么样的价格买什么样的产品配套。从预期考虑一百平左右的三室引导到

项目 123 平的大三室。面积大总价格定然也高,根据客户情况制定一套总价格勉

强能接受的,跟客户算了两套房,一套高楼层及一套 3 楼,两套房相差价格差距

大。一对比二选一,看得出来 3 楼的单价便宜,但楼层太低了又临路灰吵,也是

个纠结的大问题。

接着也了解了客户目前在对比的楼盘情况,跟客户分析了价格配套的优势。

客户觉得买这边三房的价格可以买另外项目四房的价格还是准现房,重点还离上

班近。只能把自身项目亮点未来价值放大在客户脑海子沉现出来,了解到老人是

住在江岸小区,重点灌输以后居住近也好方便照顾。多方面了解到客户工作及首

付还款资金都没有问题,接下来就是逼定客户下手,营造这个价格这套房的抢手

性,让第一时间带父母第二早来看,父母看了也整体还合适,只是砍价太厉害。

对于价格接受力低又砍价猛的情况下,只能保留折扣点,也告诉客户你今天能定

的情况下,可以申请到对应的优惠,客户还是犹豫不决还是说考虑,等回去的晚

上紧接着再次打电话给客户,我知道不能让有多余的考虑空间,要趁热打铁,直

接告诉他,我们额外申请的优惠名额已经没有了,这套房子也有客户考虑要了,

你们只能考虑看看其他房源,只能反逼客户,客户一听也有点急了,再次把客户

在约来面谈,已经叫客户要是考虑的情况直接带着卡跟身份证过来。对于一直还

在砍价格,让他知道不但价格少不了,连可以额外申请的优惠都没有了,要是你

能交钱在规定的时间内签约,那可以适着去申请,能不能申请到不敢保定。客户

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也说好,当价格谈好了,要交钱的时候,客户开始又犹豫,立马给客户一种紧迫

感,错过了就真的没有了。只有交了钱客户才能留住,最终也让客户觉得是选择

正确的。

(二)经验总结

1. 珍惜来到售楼部的每一组客户,即使客户直言价格太高了,心里预算差距大,

只是随便来看看,我们要坚信,来到售楼部的每一组客户,都有潜在需求的,没

有人会在百忙之中去售楼部闲逛,深入挖掘客户的购买潜力,敢于进行逼定,从

客户的意向点入手,深入引导挖掘起需求。

2. 客户看了差不多两年的房子都还没有买到,了解客户到底需求何在,在产品

严重同质化的现在,看的各个楼盘都感觉差不多,这时候,怎么打动客户?一靠

真心为客户服务的信念和行动,二靠工作中的一些细节,要让客户感觉买我们楼

盘就是值。商品本身使用功能所带来的价值,寸土寸金的地段,齐全的配套,未

来小孩的教学,买我们项目一定是值的,让客户感觉未来有无限升值空间,要在

客户感觉认知上下功夫。

3. 要掌握售楼过程中的放价技巧,首先要先明白“放价”的目的是什么?一般

来讲,如果在不能成交的情况下进行放价,一方面不会有任何结果产生,另一方

面还泄露了自己的底价。因此,放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上

放价。要提高客户的感觉,让客户认为虽然价格高,但是物超所值,后期有保障,

买的放心、安心,居住的舒馨。

七、昆明龙川府销售中心—熊杰

(一)成交案例

客户住吴井路,是一对省外夫妻,很早之前就在昆明买了一套二手房,父母

住北市区江东花城,想着买的离父母近,又离自己上班近点,看完咋们产品之后,

被我们七层低密电梯洋房打动,接待时担心烂尾,担心离上班远,担心道路。之

后回去考虑,又在微信上长聊,前后接待 3 次左右,每次都有新的问题产生,新

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的纠结,接待时担心的烂尾,通过从碧桂园世界排名,实力雄厚,以及带客户参

观已经建好的楼层打消顾客疑虑,其次从上班远近,首先从改善型住宅大部分都

在郊区才能批建,再从龙泉路到市中心的距离及时间,加之客户大部分是外地出

差打消疑虑。担心的道路,用之前动工的道路给顾客看,以事实打动客户。

最后逼定的那天,赞美了客户年轻有为,让客户感到了自己那么努力就应该

住这样的好房子,更是让客户的爸爸妈妈坐在咋们的景观区感受了大自然带来的

舒适,之后又帮客户找了一套极具性价比高的 4 楼,而且是中间户,更是通过日

照时间下午西北晒比端户更好,又通过寻找之前成交客户的价格让客户感受到了

既住的好,又占到便宜才最终交定金。

(三)经验总结

1.作为一名资深的销售顾问,需深入了解产品价值,多观察多思考,寻找一些有

利的杀客点,抓住客户需求,强化卖点优势。

2.用专业来服务客户,客户对你的信任来源于你的专业,在最开始邀约以及后续

沟通中保持严谨的工作态度,建立良好的信任后,最后的成交逼客才能更有力。

3.客户是需要正面引导的:每一个客户购房时的需求和关注点都不同,同时往往

会被周边的信息误导,导致客户在对比了之后觉得也想买周边那样的房子,这时

候往往需要正面的引导让他明白怎样的房子才适合他,用事实来打消客户疑虑,

进而促进成交。

八、昆明北城映象销售中心—刘叶蓉

(一)成交案例

2020 年 3 月的某一个下午,32 岁左右的一位男士走进售楼处,看穿着是比较

讲究的,进来只是说想了解了解,我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知

道他是政府部门的,今天来项目附近办点事,顺便想了解了解,具体也没什么想

法。我们就比较轻松地聊房地产行情,昆明这边的市场,还聊其他楼盘,整个过

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程没有太多的功利性质,走时我给了他一份资料,当他翻看时一不小心纸张把手

指给滑破了,我一看流血了突然想到我的口袋里放了一个创可帖,于是我马上给

客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口,客户说了句我回

家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定?我当时真的没想到,我

还没有带他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们的一

个同事问客户买这套房子是投资吧?客户说:“是啊!投资。我看过几个楼盘,

感觉都可以,没想好买哪个,但是我这么快决定买你们这里,就是以你们这里的

人为客户着想,一个创可帖就卖了一套房啊!”听到了这句话我心里暗自庆幸幸

亏我包里装了个创可帖,庆幸之余更让我深思,只有真诚为客户考虑了才能赢得

客户的心。

(二)经验总结

要珍惜来到售楼部的每一个客户,即使客户直言他只是随便看看。我们要坚

信,来到售楼部的每一个客户,都是有需求的或潜在需求的,没有人会在百忙之

中去售楼部闲逛。

在产品严重同质化的现在,客户感觉各个楼盘都差不多,这时候,怎们打动

客户?一靠真心为客户服务的信念和行动,二靠工作中的一些细节,要让客户感

觉买我们的楼盘就是值。

市场营销学告诉我们,只有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商

品是否会被客户认为物超所值,有两个因素,一是商品本身使用功能所带来的价

值,二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的,但客户的感觉却是有无限发挥

空间的,我们要在客户的感觉上下功夫。让他认为物超所值,后期有保障,才决

定了购买行为。

九、嵩明天樾销售中心—董浩函

(一)成交案例

这个客户是跟进了差不多一年半的客户,记得是在 2020 年 1 月份的夜晚我

们快下班的时候自己来到老嵩明碧桂园项目售楼部,才来到售楼部时嵩明本地的

同事就说认识这家人,是在当地捞偏门的,做事高调,不修边幅,说话不好听。

而且家就住在项目旁边,一定不会买。近 2-3 分钟都没有人想上去接待。我看到

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了客户迟迟没有人接待于是我小跑上前接待,一上来就被客户骂了一台顿说我们

碧桂园、我们销售不好。我连连点头微笑,承认错误,用心接待。

在接待近半小时后,客户终于态度上有所转变。说出了购房目的,他现在家

住在我们项目附近的村落家里面积也非常大,考虑到父母也年长了想给他们买一

个面积在 100 平以内的小区房子给二老养老,改善一下环境。要全款买。

客户抗性是价格,装修标准,面积。接着客户说我们项目既然没有他想要的

房子那也就不考虑了 ,说着就往售楼部门口走,本着服务至上,换位思考的原

则我没有强行逼定,我快步上前引导客户出门并送上车。在售楼部门口定点目送

客户离开了,并及时发生慰问信息,首访结束。

后期的每次微信跟进,邀约上访客户一直找理由推脱,也再没有来过售楼部。

在一次偶然的机会我认识的一位业主也知道这个客户,我通过各种打听得知客户

在昆明开酒吧的 知晓地址之后。我下班直接拉上我的业主朋友一起上昆明去他

酒吧喝酒,伪装偶遇跟他喝了几杯酒,当他聊到房子时,我直接打断说到相遇是

缘。我们今晚不了房子只聊兄弟感情。往后我差不多每 2 个星期就去他酒吧坐坐,

持续了半年。慢慢的两人开始推心置腹,他说到了许多他对房地产的了解,我没

有否认他一个外行人的地产的某些误解。我同意了他的看法并分析建议尽快买房。

并从买了给父母养老引导着了自己买了住,让他父母住在老家里

后期的每一次约访,客户又是说现在没有钱了,现在不买精装了,各种理

由推脱,快接近年底的时候老项目做清盘特惠房源,当他来看完之后价格合适了

又开始楼层不喜欢,还分享了风水上的一些看法见解。最后因为 20 年 12 月份竞

品降价严重。因为客户为价格导向性客户最后去竞品定了一套,我又通过一系列

分析建议,他去竞品退定,最终与竞品协商无果,大闹售楼部,定金也没有要直

接不买了。12 月份老项目清盘这个客户我依然没有搞定。接下来 21 年 5 月份新

项目开盘,我邀约他来认筹新项目,他又看不上新项目区位了,我微信跟进消除

抗性。直到一星期前我通过一系列活动由头要约,上访之后通过 PS 销售手段终

于完成了认购签约,他还通过老带新形式介绍朋友成交了我们项目 2 套。就此我

长达 1 年多的“好朋友”终于买上了他称心如意的好房子,我也为他感到高兴!

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(二)经验总结

1. 销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于

盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户

解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的

基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情,那么,你将是个不

受欢迎的人。

2. 很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会

急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其给予认同反而会

得到客户的信任。

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十、昆明龙腾世家销售中心—李明飞

(一)成交经验

客户首次到访是 2020 年 8 月 12 日晚上 8 点左右,当时只是和她一个朋友路

过售楼部,并不考虑买房,客户到的时候我刚好在售楼部门口,两个中年妇女,

提问比较刁钻,由于龙腾世家前期遗留的团购问题客户比较多,通话客户问的问

题,给人感觉是关心前期团购,可能考虑转别人的房子,而且和客户一起来的朋

友,不买房子,问题还特别多,一直站在售楼部门口问了十多分钟与购房无关的

问题,两个人穿着打扮也非常普通,涉及的问题也已经让我感觉到有些不耐烦了,

但是转念一想,时间也晚了,把她们当客户好好聊聊,不能以貌取人,及时调整

心态,认真回答客户问题。

交流了一段时间后,把客户带进售楼部了解户型,朝向,面积,价格,客户

表现出购房意向,带客户看样板房,详细介绍了样板房,户型,周边配套情况,

客户看完差不多是晚上 10 点左右,接待完毕后客户有 3 个问题需要解决:第一

客户比较像对比周边竞品德润香山府,从价格,交标,产品,小区环境上我们项

目处于劣势,对比竞品我们项目的优势在于交通,所以从交通当面打消客户去对

比竞品;第二,客户只有一人来看,需要带老公和孩子来看才能决定,不确定谁

是决策人,到场和客户确认下次到访时间,客户老公预计第三天晚上会有空过来,

所以和客户约好时间。第三,客户需要公积金贷款,因为目前已经有多套房子,

只是想把公积金用了,按照他们的年龄,贷款时间已经非常短,可能公积金贷款

比较困难。

之后约客户二次到访,提前约好复访的时间,提前给客户发微信,客户没有

回复,当天人也未过来,电话也没有接听,基本处于消失状态,后期连续三次跟

进客户,客户都未回复,基本判定客户不考虑买了,但是中间没有放弃客户,项

目有活动及有特价房源,都会发一份给客户,虽然客户从来不回复,但是没有删

除微信,所以一直持续跟进一个月左右,客户终于打电话说要带家人来看,当天

上午 9 点左右,带着老公,孩子一起来看,直接约到样板房,看房途中发现她老

公基本没有购房打算,孩子也觉得没有买房必要,但她自己本人非常喜欢,而且

决策人是她,所以从房源及朝向上引导客户,但是客户无法决定,先暂时回去了

后面约客户三次到访,客户带一个朋友过来,从沙盘上来看,我们项目是

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之前遗留烂尾楼,客户朋友十分抗拒,楼间距非常近,所以不太建议考虑我们项

目,既然客户能三次带朋友来,说明客户本身是喜欢房子的,确实有一些让客户

不能 100%满意的地方,带客户及她朋友去实地看了,客户还是不放心,担心采

光,遮挡问题,综合考虑只能带客户去实地楼层看了,客户才能放心,所以和项

目沟通后,带客户到 12 层看房,看完客户比较满意,所以当场让客户先交定金,

客户没带卡,直接带着 pos 机和客户一起到家里刷卡,家人开始还是有建议再考

虑一下,当场经过多次引导,从而逼定客户购房。

解决公积金贷款问题时,客户最在意的就是必须要用公积金贷款,不然就不

考虑买房了,通过交流了解到,客户虽年龄大,但是都是大学教授,公积金缴存

基数比较高,首付比例也可以付的比较高,个人评判贷公积金没有问题,为了让

客户放心,和客户达成一致,先交钱锁房,落实公积金是否可以贷款,可以贷款

再转定,所以带客户去银行打了征信报告,第一时间落实了贷款问题,贷款落实

后转定成交。

(二)经验总结

1.作为一个名置业顾问,需要调整自己心态,不挑客户,对任何客户一视同仁,

不以貌取人;

2.学会提问,了解客户需求,从客户需求引导逼定客户,促进成交;

3.对于客户对比竞品,不要过于打压竞品,从客户在意的方面出发逼定客户,会

有意想不到的成效。

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十一、曲靖销售中心—张胜惠

(一)成交案例

2021 年 4 月 3 号的一天晚上,夜已经很深了,因家事休假在老家,拖着疲

惫的身体正准备睡下,突然,一个昆明的陌生号码打过来,我意识到是客户或者

是某个经纪人来电,立马调整好自己的精神状态接通了电话。

和客户寒暄了一阵后,也以最真诚的态度去解答客户的问题,原来客户是个

才来昆明某上市企业的高管,想考虑个大平层,看了南片区很多楼盘,比较喜欢

南片区,觉得那边圈层人群比较高端点。也是无意与他朋友聊天,朋友得知他都

在看房,就推荐来我们这边看看,把我的电话留给了这位客户。跟客户聊了大概

接近 30 分钟,一直耐心听客户说,并且也主动跟他一起互动交流每个片区大环

境与建设,分析其所看重的房子优缺点。也注意到,客户不是刚需客户,更注重

生活品质及社区环境的人群。在电话里我大概的跟他说了我们项目的地段配套。

对方回应一句“感觉和你聊得也蛮投缘的,那明天我来看看,你先添加下我的微

信,把户型图和项目定位地址发给我,明天我过来看看吧。”听到这句话我就知

道“有戏”了,心里暗自窃喜。

第二天,在整个接待过程中,又花了 3 个多小时详细给客户分析市场,及我

们自身产品的价值卖点。由于我们项目也只是尾盘了,只有一套 2 楼,当给客户

输出楼层时,就知道他一定对楼层会有所抗性,果然不出我所料,他听到第一瞬

间也直言告诉我担心日照的顾虑。后来除了告诉他规划要求,住宅建筑日照标准

不低于大寒日 2 小时之外,又带着他在我们工地外围看了其他栋的矮楼层日照,

就这样围绕着工地来来回回看了几次,最终客户成功转定。

正因为公司平日里的专业技能培训及有效的推荐,使得整个成交过程并无太

多曲折,同时也赢得了客户无条件信任。客户那句“买房子,我只认准你!”给

了我很大的鼓励!

体现客户至上的行为准则:主动了解并清晰客户需求,第一时间反馈和解决

问题,绝不推诿。提升自身专业能力,及时给予客户专业,有效的建议。

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(二)经验总结

想客户所想,急客户所急,销售人员在跟客户沟通中要及时发现客户问题,

帮助客户找的他的深层需求,并且提出解决办法。有时候销售业绩差不是产品不

好,而是销售人员没有完全了解客户的真实需求,没有根据客户的需求给客户推

荐适合客户的产品,这也是销售被拒绝的原因之一,让客户买单并不难,这需要

销售人员去了解客户,站在客户立场去体会客户的想法和需求,根据客户的需求

给客户更合适的选择。

1、解决客户的基本需求:销售中多数客户会直接说出他的基本需求,我们要做

的就是按照客户的需求为其介绍具体的产品,并且为客户提供相应的服务。

2、解决客户的潜在需求:有的客户说出自己的需求,但是销售中有变得很模糊,

或者根本不知道自己的需求,这时候销售人员应该帮助客户去发现自己的需求,

并且引导客户解决问题。

3、解决客户的实际问题:销售中解决客户实际问题是最直接、最简单的销售方

法,当客户遇见问题时,销售人员应该马上帮客户想办法,解决客户的问题,客

户最需要被提供服务和期待解决问题,这也往往是客户的根本需求。

销售人员如果不过分注重个人利益,一心一意为客户着想,那销售人员身边

将会出现很多的机会,扩展出大量的人际关系。满足客户需求是一种销售手段,

但是我们不应该仅仅局限于销售过程中,也可以销售之外帮助客户解决他的困难,

给人以真诚的帮助也是长期的客户情感投资,这对客户来说也是很大的帮助,客

户对你也会更加信任,是将来成为你老客户的基础。

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十二、云南映象销售中心—刘娟

(一)成交案例

2020 年 3 月份成交的最后一套别墅,该客户通过凤凰云销售名片访问项目,

在线上了解到项目在售别墅后发信息给我问目前是否还有别墅在卖,得知还有在

卖后到案场了解项目情况,客户为昭通人,在昆明北市区做生意,对区位认可,

且对主城双拼湖景别墅的价值也认可,基本可以判断该客户为意向客户。

当时有个小插曲,客户先是发信息问是否还有别墅在卖,我不确定是中介还

是客户,回电话问客户是否是要买别墅,客户很确定就是买别墅,同一时间前台

电话响起,便将电话挂了接前台电话,接完再打过电话去邀约客户来看房,没想

到客户过了两个小时就来了。客户穿着很随意,夫妻俩都是很朴素的样子,唯一

能看懂的品牌就是他腰上系的 LV 皮带,带看完样板间又带去实体在卖的那栋全

程带看完。在聊天中了解到客户实力雄厚,而且周边的人也很有实力,刚在万科

金域水岸买了好几套房,客户也是买房经验丰富。后期客户每次都会带不同的人

来看房,看完自己买的别墅再顺便介绍朋友了解一下我们的住宅。每次过来我都

会给客户介绍现在在卖的货包,以至客户对公寓很感兴趣,觉得这个位置很适合

做酒店,而且就在自己别墅旁边,以后也好管理,后面连续好几次客户见到我就

会提这栋公寓,甚至因为自己很忙,第二天要出差,会在自己忙完以后晚上 10

点多给我打电话让我去谈公寓的事,每次见面都能去见到他们一大家人,很和谐,

也很温馨。在谈了几轮基本确定可以买后,客户请来了城市名人酒店的董事长来

给自己把把关规划一下,结果因为开间太窄的原因未能成交。

虽然有些遗憾,但是也让我在其中学到了很多谈判的技巧,同时跟客户的关

系也越来越像一家人,我会经常去客户家中或者公司坐坐,有什么好吃的给他们

带一点,客户如果来公司附近吃饭或招待朋友也会把我喊出去一起吃饭,有意向

想买房的就顺便介绍给我。客户的父母想要买一套属于自己的房子养老,他们第

一时间就想到了我,说相信我,看完样板间第二天便全款认购一套 119 户型。这

种信任也一直在鼓励着我不断进步。

(二)经验总结

1.重视线上拓客,用好凤凰云线上拓客工具,该客户是通过浏览凤凰云名片

点击访问到的项目情况,了解到项目目前有别墅在售,才到访销售中心。

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2.重视客户维护,客户的成交不是一次性的服务,世界上最伟大的销售员

乔·吉拉德连续 12 年平均每天销售 6 辆车,他 60%的业绩就来自老顾客及老顾

客所推荐的顾客。他说:每个顾客的背后都有 250 人,这些人是他们的亲戚、 朋

友、邻居、同事,如果你得罪了一个人,就等于等罪了 250 人。反之,如果你能

发挥自己的才能,利用一个顾客,就等于 得到 250 个关系,这 250 个关系中,

就有可能有要购买你产品的顾客。

3.高总价也能快速成交,该别墅总价接近 900 万,不要认为高总价需要很长

的决策周期,云南映象别墅最快的成交记录从客户到访到下单只有 4 小时!而这

个客户当时来的时候也是比较有意向的,但是因为是尾盘了,当时其它销售都去

支援,销售中心只有我一个人,客户来到现场难免会觉得冷清,所以我不断给客

户强调了别墅的稀缺性、最后一套的唯一性、当时市场政策、项目 1 利好政策,

也要让客户也知道,同时客户第一次到场就强调目前在考虑该套别墅的客户情况,

一定要有较详细的说辞,否则客户可能不相信这么抢手,也为后期邀约客户奠定

基础。

4.做好逼定,因该别墅也有另一组诚意客户在审核按揭资料,我和另外一个

同事同步拿彼此的客户去逼定自己手上的客户,给客户制造足够的紧张感,交流

彼此的客户按揭资料的准备情况,比如谁已经打了征信报告了,谁已经打了流水

了,谁什么时候要来现场下定了。

总结:

1.一定要跟客户多聊天,多去观察,不要过早判断客户的意向度,尽量多的

了解客户需求,从需求着手会让成交事半功倍;

2. 现在的客户都比较冷静,合理制造紧迫感很重要,在销售中心没有太多

客户的时候,找到合理的理由让客户相信我们的房子其实是好卖的,比如说现在

的房源所剩不多、你喜欢的楼层仅此一套、我刚送走的客户也喜欢这一套,只是

他征信有过逾期,需要看了征信才能定等等;

3.做好后期的客户维护工作,逢年过节发发短信,有事没事带点礼品去客户

公司、单位拜访一下等等,让成交具有可持续性。

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十三、昆明东园销售中心—刘宇晟

(一)成交案例

那是我早上站的第一岗,接到一组分销带访的客户,客户一进来就先去上卫

生间,我趁着这个时间跟分销了解了客户大概情况,一个女孩子,单身,95 年,

曲靖陆良人,海伦国际中华小学外聘教师,从春节前看房到现在,分销同事跟我

说前后看了六七个盘,但是不是这里不满意,就是那里不满意,分销同事一直没

搞清楚客户的关注点和认可点是哪些。

那我就从头到尾跟她介绍了一遍,中间我关注了客户每个时间段的细节和微

表情,我一边接,一边联想着他是老师,关注教育是肯定的。我就沿着这个思路

一直在套她的信息,然后我问了她一句:“从年前看房到现在,看了好几个楼盘

了吧,怎么还是没买呢?同一个楼盘价格都看高了好多吧?”

她马上就说:“是的,年前到现在看了六七个项目,价格越来越高,越来越

买不起了。”

我回答她说:“其实可能是因为你们做教师这个行业的职业关系,在很多事

情要想的比其他人更细致一点,考虑的比其他人多一点,所以也就错过了很多啦,

其实不管您买哪里,个人给您建议不要再等了,我们见过太多客户买房错过一次

机会买同一套房涨价十几二十万的。”可能她觉得我说到他心坎里了。

我接着一边介绍一边了解他的家庭情况,原来她首付不够。然后房价又越来

越贵,工作地方的楼盘价格太高承受不住,所以心里越来越焦虑,只有选择放弃

市区里面的项目,看我们楼盘是因为我们做活动发出最后一批特价房。看完后她

很喜欢,就是觉得我们户型太大,总价又高,我就给他推荐了一套一楼的特价房,

然后在推荐完以后,我感觉她有点犹豫不决的,我立刻转换思路跟她说,大概您

也了解清楚了,要不您回去考虑一下然后在给我回复。他那时候在想:我看了这

么多项目都是让我交钱,这个销售竟然介绍完后就直接让我回去。我又接着说,

现在是月底了,你也没打征信,又没跟家里人商量,而且我们没有征信报告和银

行流水是定不了房的。所以时间确实比较紧,但是买房是大事,肯定得考虑一下,

跟家人商量的。

客户立刻跟我说:“为什么定不了,征信和流水我可以去打。”

我开玩笑的说:“但是我怕你打了征信和流水,房子又被人定了,反正都已

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经错过这么多次了,也不在乎这一次嘛,哈哈哈!而且买房有时候确实要看缘分

的。”

客户:“我加你微信,我先把定金转给你,然后我马上去打征信和流水,你

帮我留着。”

我:“不好意思,我们公司不允许我们置业顾问私自收取客户定金的。然后

你没刷到系统得定金都是不作数的,因为你的资料没准备,征信和流水没过,你

定了后定金是不能退的。”

客户:“你是我看了这么多楼盘交钱不让交的置业顾问你是第一个。其他楼

盘什么都不管就直接让我先交定金。不说了,我现在就去打征信个流水。你一定

要帮我留着,我不想再错过这次了,再错过,我就不买了,我也买不了了。”

我:“我在群里跟我们领导说一下,尽量让其他同事暂时不要推这套了,您

尽快吧!”

我想大家都能猜到结果啦!客户从打征信和流水再到付首付,签约全程用了

两个半小时。

(二)经验总结

1.分销同事说客户看房三四个月都定肯定首付时早就准备好了,但是不多,所以

市中心的项目不敢考虑。

2.家里条件不好,证明首付资金不是很多。我直接看了资料帮她申请到 20%首付

比例,给她现有的首付压力降低,

3.客户去了这么多项目,看了这么多房子都没定,是因为普遍所有项目都会先让

客户交定,我逆向的去逼定。现在客户角度来进行反逼定。

4.当你逆向去逼定的时候就会让客户针对其他她看过的项目产生一个很大的反

差感。

所以,回归我们的主题,每个销售都有自己的一套逼客模式或者谈客技巧,

但是市场在变,消费群体在变,销售模式如果一成不变只会被市场淘汰。我个人

认为,一个成熟的置业顾问要针对于不同的客户群体改变自己的谈客模式或者逼

定技巧会有不一样的惊喜。

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十四、昆明东园销售中心—卢江江

(一)成交案例

2021 年 8 月 21 日接待一组渠道带访客户,夫妻双方看房,交谈中了解到夫

妻在昆船工作,属于国企有固定收入,一儿一女,且客户拥有 2 套房产,均为小

户型产品 80 ㎡、90 ㎡;本次购房主要为了置换满足一家人生活需求的同时可以

有客房,属于本项目 140 ㎡户型准客户,客户主要对比项目绿地健康城;

和客户交谈过程中知道客户意向楼盘为绿地健康城,第一时间梳理绿地健康

城与本项目的优劣势对比,耐心讲价项目品牌,区位的商业、交通、医疗等配套,

因为客户小孩子已经在上学了,再加上我们整个片区学校也是弱点,所以教育配

套就简单的带过,然后看五星体验馆详细介绍了小区智能化管理,物业凤凰管家

专属服务,带看样板房,介绍了生活居家最真实的写照,一梯两户稀缺板楼,并

且在整个接待过程中,已经了解到客户买房的原因是改善现有住宅,考虑的点是:

1、之前虽然有两套房子,但是这两套房子面积都不大,一家四口都比较拥挤了,

再加上老人偶尔来一下不够住;2、现在两套房子的物业管理混乱,小区做不到

封闭式管理鱼龙混杂;3、因为是老小区,小区设施老旧,小区绿化差;4、不考

虑高层,只考虑小高层,原因是家里老人住太高的话不舒服,也有点恐高。

了解痛点后借助项目一期交付优势邀请客户参观小区环境、参观交付区的实

体样板,在回来的路上客户两人互相商量,在商量中判定客户对我们项目认可,

抗性点为周边配套,但需知晓客户心里价位,回到营销中心后整理在售房源,选

出性价比较高同时适合客户的房源,推荐 30 栋 3 楼和 5 楼,总价是 153 万和 158

万,对于我们总高 8 层来说,这两个楼层都很好的,只是 30 栋有个不利因素,

在幼儿园边上,距离幼儿园太近了,考虑老人偶尔住的话休息不好,另外 30 栋

后面的小区内部路也比较近,而且路比二楼高已经快到三楼的位置了,我又推荐

了 44 栋的最后一套房子 4 楼端头,总价 163 万多,直接超了客户的预算很多,

后来就没谈成,客户站起来拿着价格表走了,说起就去定绿地健康城了。

客户走后再次第一时间发送维温短信,并梳理项目在售房源情况,仔细盘点

系统后发现一套之前客户贷款没过退出来的 27 栋 602,但是还未放盘,请示领

导可售后第一时间联系客户,输出项目房源价格的同时,强调项目洋房核心价值

点和未来规划情况,再次强化项目价值点后,客户犹豫度增加;同时加上当天绿

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地健康城发声客诉事件,客户信任度降低,客户当天放弃购买后返回家中;

晚饭后我再次回访客户,再次详细的介绍了项目优势及这套房源的价格优势

后以及对比绿地健康城的户型劣势后,客户夫妻俩一拍即合觉得这就是缘分,立

刻答应明日来订房,22 日进行认筹,23 号放盘后认购并签约;

(二)经验萃取

①对待每一组客户第一时间明白客户需求对症下药;

②熟悉客户对比项目,了解竞品项目在售情况及对抗性说辞;

③接待客户需及及时回访客户,明白客户动态,帮他梳理购买需求;

④坚持不懈,不轻易放弃客户。

在目前整个房地产市场大环境销售困难,对应的竞品项目还很多的情况下,

客户选择性就非常的多,我们作为一线销售人员,得用心接待好每一组客户,并

在接待过程中了解客户信息,对比的项目,以及挖掘客户潜在需求,耐心服务客

户,才能赢得客户信任,也才能促进成交。

十五、昆明隆盛府销售中心-李雪

(一)成交案例

我今年接待过一个客户,客户一进来就明确告知已经在别的项目订房了,吃

饭路过进来随便看看,不愿意听你讲解项目的优略势,接待全程没讲过项目情况,

就看了看样板房一直唠家常,从闲聊过程中得知客户从小在云南玉溪长大,后期

去北京工作已在那边成家立业,现在有能力想在昆明买两套房子,一套给父母住,

另外一套寒暑假过来昆明度假避暑住,聊天中得知之前看了滇池边的诺得山海春

风很喜欢项目位置,确定在那边定一套自己住,客户的哥哥买在了米兰国际,然

后另外一套定米兰国际买给父母,这样方便哥哥照顾老人。

当天是去交定金加签约,去订房的途中路过大悦城进来吃个便饭,看到了隆

盛府楼盘,就进来随便逛逛,随之了解到客户是北京过来的,她北京的居住区域

是在欢乐谷附近,跟黄金地段的价格差了 4 万块一平米,了解后就一直跟客户灌

输项目的位置的重要性,用米兰国际对比了她现在的居住区域,用隆盛府对比了

北京的黄金地段,告诉客户物以稀为贵,李嘉诚说过购房地段地段还是地段,把

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昆明购房地图拿出来跟她一个区域一个区域分析昆明未来的发展潜力,告诉她昆

明的滇池很大,围绕着滇池一直在开发,只要有钱滇池边的品质住宅一大堆,后

期客户非常的感同深受,决定放弃购买诺得山海,确定买隆盛府后看上的是最大

面积的,总价很高,隆盛府加米兰国际一起购买预算不够,后期跟客户分析了米

兰的位置,周边配套,老人住看病就医买菜做饭出行不方便,分析了那个项目的

户型设计,告诉她老人居住需要充足的阳光日照,不断的一个点一个点突破,让

客户放弃购买米兰国际,在我们项目一次性付款。

后期客户选择楼层又出了问题,非常信风水学,觉得没有跟她符合的楼层,

只有一个 4 楼匹配,客户很抗性楼层觉得太矮了日照时常不充足,恰巧刚好是下

午 3 点,亲自开车带客户到工地周边看采样采光情况,因为是下午日照最强烈的

时候 1 楼都是晒着太阳,又跟客户灌输老人住,昆明高原地带住太高心脏压力太

负担,通过层层不断的努力最终客户顺利成交!

(二)经验总结

1.将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效

的效果,也将获得深刻印象。

因此,要把楼盘最显著的卖点放在最前。

2.客户心理

客户的信任心理只有信任才能接受,是房地产销售技巧的基础。信任可以分

对楼盘的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。一套房子的成交价随随便便都

是过百万,只有客户对你对选择的楼盘信任才能促进成交。

3.认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍自己的项目优势,要先倾听了解客户的想

法,针对客户的问题对阵下药,打开客户的心扉。

4.见什么人说什么话

尽管都是买房子,但客户的动机和关注点是不同的,居住的人关注舒适性,

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投资人关注升值性,给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销

售话术照搬照抄,见什么人说什么话,学会灵活对付。

5.信任自己的房子

每个房子都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的房子。要对在售

楼盘非常认可,你不信任自己的房子,你的底气就不足,客户就会产生不信任促

进不了成交,你觉得很好的东西灌输给客户的才会是好的一面。

6.学会描述生活

很多销售人员习惯于销讲照搬,全流程只会顺着销讲思路去介绍产品,这样

很难激发客户的购买激情。要运用形象描述内居住的情景画面在客户心中,这样

客户才能被感染。

7.善用数据

尽管销售数据是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据

熟记于心,对客户介绍的时候信口拈来,不仅会让客户相信你的楼盘,也会让客

户相信你很专业。

8.结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个

近因效应,客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东

西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让客户余香满嘴激动不已。

介绍结束,客户就应该有购买的激情。要做到“凤头猪肚、豹尾”。

9.不要以貌取人

不要根据客户的衣若打扮来揣测其是否有购买力,挑客户是你将会失去一个

甚至他背后更多的潜在客户。

10.交定

最后关键时候一定要多次挽留客户,很多客户都是挽留后成交,如实在逼定

不了的客户,一定要给客户产生好感不能流露出来各种不满情绪,主动添加客户

联系房子,做好定期的跟进,问清楚客户不能成交的缘由下次邀约过来逼定。

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十六、昆明隆盛府销售中心—姚祥翠

(一)成交案例

去年在隆盛府接待一个丽江客户,客户是上来昆明出差的,当时客户是去顺

城购物中心买东西,在中介门店上看到我们项目,然后就被中介临时带过来看。

客户到售楼部的时候已经 8 点了,客户进来后女士戴的耳环是 LV,背的包

也是 Lv,男士穿了一双 AJ 奥迪联名款的鞋子,手上带着劳力士的表,还带着一

个很大的砖石戒指,满身都是品牌,穿得很讲究,气场很强,一看就是有钱人。

进来后全程不怎么听介绍,在讲着品牌问沙盘,讲着区位问样板房,然后我

就挑了我们项目重要的价值点和他说,途中反反复复说过几次地段决定价值。从

客户的言语和口述感觉这个客户给人的感觉就像在开玩笑一样,给人的感觉就是

有钱但是不会买。他开玩笑语气的时候我也顺着和他开玩笑,中途给他介绍房子,

他不说房子,他问的都是和项目无关的问题,当时我心想这么有钱,如果不买房,

干嘛大晚上不睡觉,还来看房。

所以我就还是依然和他说房子,反复说房子,后来慢慢的客户开始说房子了,

客户说他自己也是开发商,要买一个房子在昆明出差的时候住住,也当做投资,

并且很看中地段,来昆明都是住在市中心,为的就是方便,区位介绍,他唯一听

进去的就是地段,地段勾起了他的兴趣,客户经常出差都是坐高铁,介绍的过程

中强调了昆明火车站距离项目跟近,出差和旅行非常方便,这点客户比较看中。

后来客户要求看样板房,在样板房看着,就问我多高能看到西山,从这句话

中可以看得出来他要高楼层,然后我就给他挑了三个楼层,一个 24、一个 26、

一个 33,算了这三套的价格,然后提了一下房源稀缺,要高层目前就只有这 3

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套了,房源很少,客户就开玩笑的口吻说:“那你的意思就是今天必须要买了?”

然后我也调侃的语气:“是的,如果今天不买,后面你也不会买了,因为明天要

涨价了。“并且给他看了群里的涨价信息。客户又说:“那就是今天必须要交钱

咯?”我:“是的,并且今天要付首付才行,不然都不行。”然后客户就说:“那

就定呗!”我以为他开玩笑,我也开玩笑的夸了他一下:“老板就是大气爽快!”

看完样板房就回来售楼部算详细的价格和首付,客户比较中意 26 楼,并且

沙盘再次看了这套房子的位置。算完他拍了照片给他的销售员工看,问了户型,

价格,朝向各种问题,大约打了 10 分钟左右的电话。客户回来就说要考虑一下,

明天给答复。我说:“如果今天你不买,明天一定不会买了,因为价格确实要涨

价,而且这边因为单价高,一涨都是 10 万起,然后送的 5 年物业也没有了,也

取消了。”

接着又把优惠取消的文件和领导发群里的涨价信息再次找出来给他看,再重

新给他梳理了一下项目价值点,抓住客户心里注重的地段,反复说地段优势。然

后客户就问首付比例和金额,还有贷款政策,后来得知客户负债很高,流水不够

覆盖,后面给他推荐了兴业银行,成功把银行流水问题了解决了。

然后就顺理成章的交定金和刷首付款了,当场刷了 80 万,交完钱客户很开

心的说了一句:“原本只是打算来买件衣服的,结果买了套房。”

这个客户全程进来到交完首付的时间大概就 40 分钟左右,定完房客户非常

开心,然后也特别信任我,一直强调去丽江要去找他们玩。

(二)经验总结

首先抓住客户心里,迎合客户喜好,获得客户信任,直指问题。

1.正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定。

2.步步紧逼,找出客户重视的问题,各个击破,完美成交。

3.举例保证,现在定购是对他最有利,告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4.提供某项特殊的优惠作为下定鼓励激发客户的惰性,让客户对产品产生兴趣。

5.注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延。

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十七、昆明御龙半山销售中心—张正海

(一)经验总结

客户日常维护至关重要 一个销售要想在销售行业做的持久就必须有很大的

客户基数,维护的好的话,客户会源源不断的给我们介绍新客户,这也是老销为

什么没个月销量都会很稳定的原因。

客户维护的话自我觉得最好的方式就是客户拜访,利用一些节假日,带上点

礼品去客户家或者是客户工作的地方,带上项目资料,适当时候去做拜访。

老客户拜访,这是销售人员需要做的头等大事,拜访老顾客一方面增加了顾

客信任度,一方面为公司项目又一次推广,同时又能为顾客带去一份温暖与可靠。

那么我们该如何拜访老顾客呢,其实就这几点:

1. 拜访老顾客时,赠送的小礼物是必不可少的,有的包一个红包,只为图

个喜气;有的送一副对联或者是一个挂历,让顾客每当看日历的时候,总能想起

你;有的是从网上购买一些精致的小礼物;有的则是买一些家乡特产送给顾客,

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让顾客感到你很重视他,当然在说话的时候也要注意,争取使送的礼物价值达到

最大化,你可以这么说“赵总,今天公司上午一提出拜访优质老顾客,我第一个

想到的就是您,这不,我连电话都没给您打,就想着在第一时间争取把礼物送到

您家,您可千万别怪我提前没给您打电话,因为这份礼物公司送您比送我都高兴!”

这时顾客心里肯定会非常地高兴,因为自己受到了重视,虚荣心得到了极大满足,

想必日后顾客有需要时,第一时间绝对想到的是你。

以此类推,大部分的顾客都可以这么去拜访,其次还有一些顾客是需要提前

打电话的,比如某个地方领导,这些人平时闲着的时间很少,这就需要提前打电

话问是否顾客在家,再去拜访。

2.平时我们就应该养成拜访老顾客的习惯,例如我们可以利用休息的时间,

去找一些自己觉得顾客潜在影响力大的,购买能力强的顾客聊聊天,当然了只是

很单纯的聊天而已。拜访时要对顾客进行等级划分,把时间多留给那些最近可能

出单子的顾客上,把握轻重的去维护。

3.多次拜访老顾客更能让他记住你,因为我们不单单是要在节假日,我们每

一到二个月都要去进行多次次拜访,顾客还是比较喜欢自己被多次重视的感觉。

如果你两个月去拜访他三次,他就会重视你 记住你 就算他不买,也会为你介绍

来顾客的,所以作为销售人员多次拜访还是有需要的,不要怕耽误自己的时间,

这些都是潜在顾客,而且都是不需要再花大力气去成交的顾客,拥有这些老顾客,

你还愁没客户吗。

4.给顾客送一些外地土特产,有时虽然我们都知道送顾客礼品,作用其实还

很大的,就是担心自己的钱白花了,送给顾客的礼品白送了,怕付出后没有回报,

这些其实都不是你要想的,只管做就可以了。我之前也有这种心态,但是后来,

结果大大出乎我的意料!客户介绍了好几个客户过来成交了 2 个客户!

所以我们作为销售 要想维护好客户,做好老带新,老客户维护是很重要的,

他能源源不断的给我们老带新,增加我们的收入,老带新做得好的同事,业绩一

般不会差。

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十八、昆明龙腾世家销售中心—刘扬城

(一)成交案例

2020 年 3 月份,是我第一次前台接到该客户电话,了解客户基本情况,客

户王先生会泽人,想在昆明买套 90 平米左右户型,以后养老用,并加了微信了

解了客户为当地老师,名下没有房贷,当时刚好我们龙腾世家龙樾 16 栋认筹,

加了微信后,邀约客户来昆明看房,但客户由于各种原因各种理由推辞来昆明看

房,由于一个月时间客户都没有来昆明,期间放弃对客户邀约,如果在邀约客户

会反感,定期在微信发送楼盘最新信息。

2021 年初再次邀约客户,客户通过网络制定了看房计划,选择了俊发城,

龙泉俊园,瑞鼎城,龙腾世家,通过客户聊天了解客户车在维修,坐车来昆明,

我主动邀约去他家附近出差,亲自驱车去会泽接他,2021 年 1 月 1 日接到客户

陪同客户看了所有这些楼盘,最后带客户看我们楼盘,最后客户当天全款在我们

楼盘买了。

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(二)经验总结

成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,了解客户兴趣

爱好,第一次打交道都是抗拒,充分给客户安全感及信任感,发觉探索客户空闲

时间,有效地利用推销时间,充分把握客户的心理,对症下药,最后就是不抛弃,

也不放弃每组客户。

十九、昆明北城映象销售中心—徐晓玲

(一)成交案例

2019 年 6 月 7 号下午接到一组客户,是中国工商银行的员工,来看的时候

意向不是很高,而且对于学校不确定的这一点抗性很大,因为小孩当时已经两岁

了,买房要为以后小孩上学做准备,当聊到这里的时候,并不是因为学校不确定

就放弃这组客户,我问她现在住在哪里可以上哪里的学校,客户说住在云南映象

上盘龙小学,我说盘龙小学也是很不错的,现在的期房都是交完房之后按片区划

分,后期就算上不了明通小学,那还可以上盘龙小学,北城映象最大的卖点就是

地段,地理位置和配套都是成熟的,而且这次是首开,价格上也占很大优势,就

算是自己住或者是投资升值空间还是很大的,他老公和家人说,这边位置确实占

优势, 就算买了也不亏。

我给他们介绍完样板房和政策之后觉得还可以就定了。在后期的维护中客户

有什么问题都及时回复,优缺点都给客户讲清楚。直到 2021 年 5 月 1 号,客户

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的妈妈从德宏上来,问我们这边还有小户型在卖吗,我说有的,当时推荐了 115

平户型,我说您是自己住还是投资呢,阿姨说我想离女儿近一点,考虑自己住,

我说 115 平的有 3 号房和 4 号房,4 号房要更靠近小区里面一点,你们自己住的

话也安静一点,选择中上楼层,不用太高,因为老人住太高容易心率快,对健康

也不好,客户看了房子也很满意,在售楼部就打了电话给她的妹妹,妹妹没有来

看过,听姐姐介绍当场就定了。后面阿姨又陆陆续续给我介绍了她的朋友也来买

了,女儿是工商银行的员工,同事想考虑买房,也把我介绍给了她的同事这组客

户一共带了 5 组客户成交。

(二)经验总结

做销售不能做一锤子买卖,首先要先把自己销售出去,让客户先信任你,在

谈产品。老带新这个销售模式我认为效益是比较高的,前提是自己要足够专业 ,

站在客户的角度去考虑问题,耐心的讲解。客户才能信任你,一个客户成交,客

户身边的亲戚朋友也会买房,眼光不能局限于一个客户,而是让客户发生裂变 ,

促进更多的成交。

二十、昆明御龙半山销售中心—袁洁

(一)成交案例

售楼部进来一男一女两个客户,经过简单的沟通了解到客户在附近上班,想

买一套房子做婚房,做了大概的介绍之后,客户感觉不是很感兴趣,女方一直在

玩手机在刷抖音,给我的感觉就是过来随便看看的,就感觉是完成一个接待流程

一样的,但由于那会所剩房源较少,没有什么可挑选的余地,客户感觉也不太满

意,但还是邀请坐了下来,在聊天的过程当中了解到客户以前第一期在卖龙耀苑

的时候就认过筹,但就是后来由于当时没有下定决心就放弃了,证明这两个人今

天过来肯定就是有着非常强的意向,于是我就打起精神来,马上向他们介绍了我

们的其它楼栋,并提出带他们到楼上瞧样板间,看的过程当中女方开始感兴趣了,

问东问西的,一直在不停的解答她的疑问,看过之后客户感觉比较满意,向他们

推荐了两梯五户的东端头的 105 平,两夫妻 105 平三房两卫刚好够用,回到售楼

部客户问到优惠问题,于是我马上提出让他们今天下定,但客户说还要考虑一下,

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紧接着把话题转到了其就在附近上班,房子买在这里,上下班也比较方便,而且

我们后期的物业服务非常好,会让其得到物超所值的回报,但是最终客户还是表

示要考虑,就离开了,下午四点左右,客户回访,提出了自己的疑问,最终还就

是谈到了优惠,后面经过与我们的主管一起努力,成功让客户下定了。

(二)经验总结

要了解到客户的真正需求,并及时加以引导,并用客户的关注点来吸引她,

不停的强调客户认为我们好的地方,如果客户回访,一定要尝试逼定,你和客户

有一次面谈,如果对方非常有兴趣,并不断提出反对意见,刚开始身体是往后仰

的,后来不断往前倾斜,对你讲的东西很有兴趣,不断拿你的资料来看,不断问

很多问题,还不断问售后服务等问题,你就可以评估这个人成交的可能性非常大。

二十一、云南映象销售中心—杨翠

(一)成交案例

我之前在 2019 年的时候接到一个客户,是来看云南映象 2 期的 4 房的,但

是由于客户需要卖房来置换,当时钱不够所以没有能成交,我把所有来看房的客

户都会备注一个标签,每个周末都会发送维温短信。

过了一年后三期开始认筹,客户收到我的信息就再次过来看房,看完以后客

户一直拿三期和二期做对比,觉得还是二期有湖环境比较好,也比较安静,因为

是买给父母养老的,可是二期卖完了,三期在卖的地块比较小,而且临路会比较

吵,我一直给客户灌输三期装修更好,在聊天过程中发现客户父母特别喜欢种菜

养花,我就和客户强调我们三期户型设计双开间大阳台,老人家可以在阳台上种

花种菜,而且买三期也可以节约一些二手交易的过户费各种,终于打动客户做了

三期大地块的认筹。

临近开盘的时候通知我们先开小地块,我就约客户过来,利用周边开发商拿

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的地新地价很贵,在等会涨价,首开价格最优惠把客户邀约过来以后,我带客户

去逛了整个工地,让客户知道周边配套成熟,老人家住着生活配套比较方便,她

又担心在路边有噪音,我和客户说了我们是双层隔音玻璃,而且帮她挑选了离路

最远的一套,因我租的房子就在工地旁边,带客户去我家听了没有噪音,又给客

户看了我手机上拍的房子的各个时间段房子的采光采阳情况,强调房子东南朝向

的居住舒适度,给客户说了项目周边马上要开的商场和地铁以及房子后期的升值

空间,以及我们物业比较好,老人家住着比较舒适和安全,和客户说现在全款还

有额外优惠,给她申请优惠,最后在利用现场砸金蛋活动送了一个微波炉逼定了

客户。

(二)经验总结

要挖掘需求,多和客户聊天,多听客户表达,找到她喜欢的点,反复强调我

们房子的优势,问出客户犹豫不不购买的真实原因,解决客户的困惑,从而成交

销售精英俱乐部培训的时候,培训的老师送了一本书《房地产销售人员的销

售技巧》,我看完感觉还是比较实用的,大家可以抽空看看可以提升我们的销售

技巧。

二十二、昆明隆盛府销售中心—刘秋穗

(一)成交案例

理智型客户跟进方式,此类客户非常清楚自己需要什么,但是又因为某些因

素迟迟下不了决定,此类客户需要客观接待耐心跟进,需要更多的引导。

客户童女士夫妻双方都是 40 岁左右的教师,了解项目非常细致,小心谨慎,

也不会聊自己不买的想法,悄悄各处看房,该组客户居住地在地州,已经来售楼

部三次了,就是不交定金,客户每次来都是认真接待,耐心讲解,和客户多聊他

们资金情况、按揭问题和家里成员情况,慢慢了解到客户购房真实需求。

客户不长住昆明,假期偶尔过来居住,北市区回老家昭通非常方便,客户对

项目户型、配套交通都比较认可,但是亲戚朋友告诉他们呈贡作为高铁南站交通

更便利,而且比我们项目一平米便宜 4000 元,客户自己目前考虑昆明购房也是

有投资性质,觉得钱存银行贬值,所以想买点固定资产。了解到客户这些真实需

求就耐心加以引导,房产投资不在于便宜而是地段配套,呈贡作为新城区发展周

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云南区域销售精英俱乐部

期太长,未来流通性不见得好,再通过身边案例加以引导,客户被我的耐心打动,

但还是不下定回老家了,经过多次沟通通过房源价差给客户建议,客户最后觉得

我都在为他们着想直接转账定房。

(二)经验总结

要在短时间内获取客户信任,想方设法了解到了客户最真实想法、耐心讲解、

用专业能力打动客户从而逼定客户。

二十三、昆明隆盛府销售中心—徐红明

(一)成交案例

这是一个隆盛府的成交案例,客户是碧桂园兄弟项目推荐过来北城映象的。

客户夫妻双方都是中石油高层领导,日常在安宁工作。后来过来看了北城映象之

后没有表示想要购买的欲望,看完过后明确不感兴趣,还是想要买一个高品质项

目。当时就直接给客户介绍隆盛府项目,客户当场就决定直接过去看,去到隆盛

府项目,在介绍项目过程中客户就很喜欢,兴趣比较浓厚。介绍完之后直接就办

理了认筹排号,在接待办理过程中客户也很积极配合。

当时距离隆盛府开盘还有 5 个月左右,后面客户每个月基本都在不同的项目

看房子,客户看完之后每个项目基本都会跟我沟通商量各个项目的优劣势。关键

是这个客户看房子的区位不定,昆明全城看,单价从 1.3-2.6 万都在对比。并且

昆明侄女儿也在买房子,中途并不是介绍过来给我的,找了售楼部另外一个同事

接待。客户就怕我没有给到底价,防备心理很严重,她也在俊发彩云城办了认筹。

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在这近半年过程中,我被迫了解基本全昆明的房子,俊发彩云城几次开盘都没有

买。后面经过了一次又一次的接触沟通才发现,她儿子在德国留学以后毕业回国

也不可能回到昆明给她们养老,所以我就养老问题跟她展开了讨论,当讨论到医

疗这方面的时候,我们项目附近的昆华医院和云大医院、省三院等重点医院,客

户才真正的认可并且决定买在隆盛府。也随之结束了长达半年的看房过程,这个

客户在她购买了我们项目之后的近半年时间里,购买了近 5 套房产。

(二)经验总结

理智型客户,他们非常的理性,对产品研究比较透彻;他们不会冲动消费,

需求明确,目的性很强;他们非常有主见,喜欢自己做决策;当然也非常重视自

己的利益。

所以,我们要想搞定理智型的客户,首先要体现专业性,拥有扎实的知识基

础,对产品以及行业有整体的了解,不能被客户碾压下去;其次不要夸大其词,

擅长运用分析法,既讲优点,也说缺点,让善于做批判性思辨的客户感受到我们

的真诚。

在这种长跑期的客户而言,我们首先要保持非常高的耐心,在接触过程中不

断挖掘客户的隐性需求,用最为重要的这个需求来引导客户对我们项目进行锁定

和匹配。并且在这种高端客户面前,我们要保持自身的专业能力以及一定的谈资,

在接触过程中不断的积累经验以及即时更新对房地产市场的波动。

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