ICS 03.060

CCS A 11

中华人民共和国 金 融 行业标准

JR/T 0238.3—2021

JR

金融从业规范 财富管理

Financial practice specification—Wealth management

2021 - 12 - 29 实施

中国人民银行 发 布

2021 - 12 - 29 发布

JR/T 0238.3—2021

I

目 次

前言 ................................................................................. II

引言 ................................................................................ III

1 范围 ................................................................................ 1

2 规范性引用文件 ...................................................................... 1

3 术语和定义 .......................................................................... 1

4 总体原则 ............................................................................ 1

4.1 概述 ............................................................................ 1

4.2 客户分类 ........................................................................ 1

4.3 职业级别 ........................................................................ 2

4.4 角色定位 ........................................................................ 2

5 服务流程 ............................................................................ 2

5.1 了解客户背景 .................................................................... 2

5.2 发掘客户需求 .................................................................... 2

5.3 确定客户目标 .................................................................... 2

5.4 拟定方案 ........................................................................ 2

5.5 选择方案 ........................................................................ 2

5.6 执行方案 ........................................................................ 2

5.7 监督与再平衡方案 ................................................................ 2

5.8 维持客户关系 .................................................................... 2

6 职业能力 ............................................................................ 2

6.1 基本能力 ........................................................................ 3

6.2 专业能力 ........................................................................ 3

6.3 专业知识 ........................................................................ 3

7 职业道德与行为准则 ................................................................. 10

7.1 概述 ........................................................................... 10

7.2 职业道德 ....................................................................... 10

7.3 行为准则 ....................................................................... 10

8 职业能力水平评价 ................................................................... 11

8.1 概述 ........................................................................... 11

8.2 个人理财师 ..................................................................... 11

8.3 理财规划师 ..................................................................... 11

8.4 私人银行家 ..................................................................... 11

8.5 家族财富传承师 ................................................................. 12

8.6 专业知识和能力的评定方式 ....................................................... 12

参考文献 ............................................................................. 13

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II

前 言

本文件按照GB/T 1.1—2020《标准化工作导则 第1部分：标准化文件的结构和起草规则》的规定

起草。

请注意本文件的某些内容可能涉及专利。本文件的发布机构不承担识别专利的责任。

本文件由中国金融教育发展基金会提出。

本文件由全国金融标准化技术委员会（SAC/TC 180）归口。

本文件起草单位：中国金融教育发展基金会、中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国

证券监督管理委员会、国家开发银行、中国农业发展银行、中国进出口银行、中国银行业协会、中国工

商银行股份有限公司、中国农业银行股份有限公司、中国银行股份有限公司、中国建设银行股份有限公

司、交通银行股份有限公司、中国人民保险集团股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司、华夏银行

股份有限公司、青岛银行股份有限公司、北京市隆安律师事务所、亚太菁英财富管理学院、银贝（北京）

国际管理咨询有限公司、湖南大学、西南财经大学金融学院、湖北经济学院金融学院。

本文件主要起草人：杨子强、万迎军、王微微、罗立群、陈敏宏、柏高原、毛元杰、苏培焱、张永

宏、屈刚、梅雨方、景文光、王羿凯、米振超、丁璐莎、王修华、蔡栋梁、李正旺、杨学东、娄丽丽。

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III

引 言

随着2020年小康社会的全面建成，人均财富持续增长，人民对财富管理的需求日益迫切，但现阶段

国内财富管理业务在服务理念和服务能力上与国际相比还有差距。因此，借鉴国际、国内经验，制定符

合中国国情的财富管理从业规范，培养满足金融机构发展需要的财富管理专业人才，具有必要性、紧迫

性和可行性。

本文件可为财富管理从业人员职业教育、职业培训和职业能力水平评价提供科学、规范的指导，有

助于建立健全我国财富管理从业人员行为、知识和技能的规范要求体系，提升财富管理从业人员专业素

养，使财富管理从业人员能够更好地服务于人民，满足人民日益增长的财富管理需求，促进金融行业稳

定发展。

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1

金融从业规范 财富管理

1 范围

本文件规定了财富管理从业人员的职业要求，包括服务流程、职业能力、职业道德与行为准则和职

业能力水平评价等。

本文件适用于银行业金融机构、保险业金融机构、证券公司、信托公司、金融租赁公司等金融机构，

以及开展财富管理业务的前、中、后台相关人员和参与财富管理业务的相关专业人员。

2 规范性引用文件

本文件没有规范性引用文件。

3 术语和定义

下列术语和定义适用于本文件。

3.1

财富管理 wealth management

贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与

服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环。

3.2

金融资产 financial assets

在金融市场上进行交易、具有现实价格和未来估价的一种索取实物资产的无形权利。

3.3

家族 family

以血统关系为基础，由血缘、婚姻、生命共同体构成的社会群体。

注：通常表现为以一个家庭为中心。

3.4

传承 succession

家族资产和内部文化等在两代人之间传授与继承的过程。

4 总体原则

4.1 概述

为明确财富管理从业人员所需具备的能力，本文件对财富管理从业人员的职业级别及所服务客户

进行了较详细的划分，供相关金融机构和人员参考。

4.2 客户分类

根据客户在财富管理从业人员所属金融机构或个人名下的金融资产规模情况，将客户分为以下几

类：

a)社会公众：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模在 60 万元人民币以下的自然人。

b)富裕人士：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模达 60 万元（含）至 600 万元人民

币的自然人。

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c)高净值人士：在财富管理从业人员所属金融机构的金融资产规模达 600 万元（含）至 3000 万元

人民币的自然人。

d)超高净值人士：在财富管理从业人员所在金融机构的金融资产规模达 3000 万元（含）人民币以

上或个人名下金融资产规模达 2 亿元（含）人民币以上的自然人。

注：超高净值人士多以家族为单位进行财富管理，成为金融机构的家族客户。

4.3 职业级别

财富管理从业人员根据所服务客户的金融资产规模及所提供服务的不同，分为个人理财师、理财规

划师、私人银行家、家族财富传承师四个职业级别。

4.4 角色定位

不同职业级别的财富管理从业人员角色定位如下：

a)个人理财师：服务社会公众的财富管理从业人员，能根据客户的不同理财需求提供相应的理财产

品。

b)理财规划师：服务富裕人士的财富管理从业人员，在个人理财师的基础上，能为客户提供符合生

命周期需求的财富管理方案。

c)私人银行家：服务高净值人士的财富管理从业人员，在个人理财师以及理财规划师的基础上，能

为客户提供财富保全、财富移转及其他非金融服务。

d)家族财富传承师：服务超高净值人士的财富管理从业人员，在个人理财师、理财规划师以及私人

银行家的基础上，能为客户提供家族企业治理与家族治理方面的金融与非金融服务。

5 服务流程

5.1 了解客户背景

了解客户在个人、家庭、事业及家族等方面的过往经历、当前情况及未来规划，例如了解客户在生

命周期不同阶段的财务目标、客户对风险的认知以及客户主观与客观的风险承受能力等。

5.2 发掘客户需求

通过了解客户的背景，判断客户的潜在需求，并通过实务案例试探客户，找出客户的真实需求。

5.3 确定客户目标

客户的需求有急有缓、有先有后，通过与客户沟通，协助客户明晰需求的先后顺序，确定财富管理

目标。

5.4 拟定方案

根据客户现况及财富管理目标，拟定多个合适的财富管理方案（以下简称方案）供客户选择。

5.5 选择方案

向客户说明各方案的策略与内容，并分析其利弊，协助客户选择最佳方案。

5.6 执行方案

协助客户执行方案，努力实现客户财富管理目标。

5.7 监督与再平衡方案

在方案执行过程中不断监控进度，并根据客户情况和需求的变化，更新和改进初始方案。

5.8 维持客户关系

随时与客户保持联系，解决客户提出的新问题、新需求。

6 职业能力

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3

6.1 基本能力

各职业级别的财富管理从业人员均应具备下述基本能力：

a)建立正确态度的能力：在合法合规的基础上，应以了解、满足及实现客户在生命周期不同阶段的

财富管理需求为出发点开展财富管理业务活动。

b)获取客户信息的能力：通过情景式引导，获取与客户财富管理需求相关的详细信息。

c)了解财富管理产品的能力：清楚掌握固定收益类、权益类与保障类等财富管理产品的定位、功能

与特性。

d)基本沟通能力：向客户清楚传达服务内容与产品的基本信息。

6.2 专业能力

各职业级别的财富管理从业人员应具备下述专业能力：

a)个人专业形象塑造能力：运用顾问式营销获得客户的尊敬与信赖，凭借客户的反馈与口碑，塑造

个人专业形象。

b)高质量沟通能力：通过经济数据及实际案例等，分析目标客户当前面临的问题及潜在风险，使客

户感同身受并愿意进一步沟通。

c)客户需求分析与挖掘能力：挖掘客户的核心痛点，分析客户在生命周期的不同阶段对资产保值与

增值的需求。

d)客户人格特质与决策风格的分析及应用能力：在与客户的互动过程中，通过逻辑推理或科学实证，

判断客户的人格特质与决策风格，确定客户财富管理目标，实现高效营销。

e)宏观趋势分析与经济数据解读能力：梳理影响全球市场的宏观趋势，分析国内外重要经济数据的

意义及对资产走向的影响，解读相关政策，洞察投资机遇。

f)产品的选择与应用能力：熟悉各种金融产品的优劣势及适用场景，根据不同的客户需求，选择最

能满足客户目标的产品或产品组合。

g)资产评价与资产配置能力：评价股票、债券、汇率、天然资源、房地产的基本面、资金面、法人

面，根据不同资产的收益和风险特性，配置短期、中期、长期投资策略。

h)法务与税务筹划能力：熟悉国内外重要法务与税务规定及政策动向，为客户提供合理的法务建议

或最佳的税务筹划方案。

i)家族传承分析与规划能力：应用家族传承分析工具，了解家族客户面对的传承挑战并提出满足客

户对家族财富永续、基业长青、人才辈出及家族和谐的方案。

j)专业简报能力：通过撰写专业简报，高效地向客户传达沟通的重点与目标。

6.3 专业知识

6.3.1 专业知识体系

6.3.1.1 财富管理市场与行业发展

6.3.1.1.1 财富管理概述

财富管理具体包括：

a)财富管理的核心竞争力是客户满意度。财富管理从业人员应根据客户关系、信息提供、专业服务、

客户激励四个营销组合要素进行自身定位，结合自身竞争优势，提供高质量服务，提升客户满意

度。

b)财富管理与资产管理的区别：财富管理贯穿人的整个生命周期，不限于金融服务，目的还包括财

富创造、保护、传承等；资产管理业务（产品）属性是金融服务，目的是资产保值增值。

c)财富管理在银行中的实践：以客户为中心，根据客户金融资产规模，满足客户投资理财、资产配

置、退休、传承、税务与风险管理等需求，协助客户实现理财目标与财富自由。

6.3.1.1.2 财富管理部门（或组织）运作的理论基础

“服务金三角”理论包含内部营销、外部营销和关系营销。金融机构财富管理部门（或组织）可使

用该理论，通过内部营销让财富管理从业人员有能力和意愿对客户进行关系营销，完成金融机构财富管

理部门（或组织）对客户外部营销的目标，具体包括：

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a)内部营销：金融机构财富管理部门（或组织）通过激励制度、培训制度、组织架构等方式，使财

富管理从业人员有足够的意愿和能力对客户进行关系营销。

b)外部营销：财富管理从业人员通过产品、服务与品牌等传递渠道与客户进行互动，建立信任关系。

c)关系营销：通过专业服务建立客户信任，实现客户、财富管理从业人员及金融机构财富管理部门

（或组织）三赢的目标。

6.3.1.2 金融科技时代下的财富管理

6.3.1.2.1 金融科技的发展与应用

金融科技的发展与应用具体包括：

a)金融科技的发展路径：通过学习金融功能理论、市场结构及参与人群的特征，了解金融科技的发

展趋势。

b)金融科技的应用场景主要包括：

——支付：使用新兴支付手段，交易便捷。

——保险：包括价值链解聚与保险串接。

——存（贷）款：包括自动化流程、虚拟银行等。

——筹资：包括另类仲裁、授权天使投资者等。

——投资管理：包括社群交易、客户零售算法交易等。

——资讯提供：包括固定收益商品平台、基金平台或组合型基金平台等。

c)金融科技的应用与案例：金融科技可提高财富管理从业人员的精准营销能力。一方面，通过大数

据分析对客户数据进行挖掘，准确定位有财富管理需求的客户群体，提高获得客户的效率；另一

方面，通过金融科技手段，根据客户在生命周期不同阶段的财富管理需求，提供最合适的财富管

理方案，实现客户和产品的精准匹配。

6.3.1.2.2 金融科技在客户营销中的创新应用

金融科技在客户营销中的创新应用具体包括：

a)精准营销：在精准定位的基础上，依托金融科技建立个性化的客户沟通服务体系，实现更精准、

可衡量和高投资回报的客户营销。

b)客户区分：利用金融科技分析客户数据，根据不同的需求和特征，把客户分成若干个不同的群体，

提高客户营销管理效率。

c)智能客服：采用语义理解、语音识别和语音合成等人工智能技术替代人工客服，有效降低客户培

训成本与人工客服成本。

6.3.1.2.3 金融科技在财富管理领域中的创新应用

金融科技在财富管理领域中的创新应用具体包括：

a)智能财富管理（本小节中简称前者）与传统财富管理（本小节中简称后者）的对比主要体现在以

下几点：

——价值主张：前者通过数据与科技驱动为客户服务；后者通过营销人员的经验提供服务。

——客户：前者的客户为价格敏感型，追求便利；后者的客户拥有可观的可投资资产，对综合服

务需求高。

——产品：前者的产品易于理解、信息透明、标准化；后者的产品种类繁多、复杂，定制化是其

主要特点。

——服务：前者的服务不限时间、地点，为客户提供高效率、便利、透明的体验；后者通过与客

户建立良好关系提供增值服务与专属服务。

——渠道：前者与客户交流主要通过互联网及移动设备；后者与客户以面对面交流为主，以线上

交流为辅。

b)金融科技在投资管理方面的创新应用：通过人工智能、大数据等技术，实现与完善证券分析、算

法交易、风险管控等投资管理功能。

c)金融科技在资产配置方面的创新应用：通过人工智能、大数据等技术，实现与完善对投资组合的

诊断与优化、自动调仓及再平衡等资产配置功能。

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6.3.1.3 全方位财富管理

6.3.1.3.1 财富管理产品

财富管理产品具体包括：

a)投资产品：包括股票、基金、债券、资产管理产品等，财富管理从业人员应了解投资产品的特性、

渠道及市场结构。

b)保险产品：分为人身保险、财产保险、理财保险三类，财富管理从业人员应了解保险市场的业务

结构、主体结构、准入监管，了解保险销售渠道、核保与理赔等。

6.3.1.3.2 保险规划

保险规划具体包括：

a)个人保险需求包括：

——个人风险：由于人的死亡、失能、疾病、失业、离婚等导致的风险。

——财产风险：由于实物财产（如不动产、汽车等）的贬值、损毁或者灭失导致的风险。

——过失责任风险：由于个人或单位的疏忽、诽谤、污蔑、业务过失等行为，造成他人的财产损

失或人身伤害，依法律法规或合同承担赔偿责任的风险。

b)保单规划包括：

——测算所需的风险保障额度。

——确定适当的保额。

——选择保险产品类型及保险产品组合。

6.3.1.3.3 资产配置

资产配置需宏观分析政府经济政策，理解进行基金评价、投资组合管理及大类资产评价的方法，具

体包括：

a)宏观分析政府经济政策应整体考虑的内容主要包括：

——宏观环境模型分析工具：宏观环境模型是综合社会、科技、经济、政治、人口结构、环境、

法律、道德操守等因素，分析企业的宏观环境，以了解产业的成长状况、企业所处的生命周

期与运营方向。

——宏观周期循环：包括人口周期、民粹周期、经济周期、科技周期。

——宏观经济指标分析：经济指标分为领先指标、同步指标、落后指标。根据经济指标数据，从

经济成长的产出缺口与通货膨胀两方面，分析在经济周期中复苏、过热、滞胀、衰退四个阶

段的投资策略。

——政府经济政策解析：运用总生产函数、总和需求方程式、费雪交易方程式进行政府经济政策

解析。

b)基金评价具体包括：

——量化评估：评估对象包括基金经理人、绩效、最大回撤、波动率、夏普比率。

——投资策略：包括价值投资、环球宏观策略、管理期货策略、股票长（或短）仓策略等。

c)投资组合的管理方法具体包括：

——资产配置与策略选择：包括恒定混合策略、均值方差策略、风险预算策略。

——风险分析与对策：包括市场风险与独特风险、压力测试、敏感度分析、投资组合再平衡。

——投资组合限制：包括资产规模、流动性、投资期限、租税、监管。

d)大类资产评价具体包括：

——股票：成长型股票，营收及获利成长性高于市场平均值，具备较高的市盈率和市净率，通常

处于前景较优势的行业；价值型股票，营收及获利成长性较低，具备较低的市盈率和市净率，

通常处于前景较劣势的行业或者管理体制较差的公司；质量型股票，具有较稳定的营收及获

利，资产负债表健康，通常需支付较高的股息。

——债券：关注到期收益率、价格波动率等。

——汇率：关注两国经济表现差异、货币政策差异、国际收支表现、资金动向。

——不动产投资信托：使用直接资本化法、现金流量折现法评估其价值。

——原油：通过美国、沙特阿拉伯、俄罗斯的三国博弈，分析油价的顶部压力与底部支撑。

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——黄金：关注美元及日元汇率、美国公债殖利率、黄金交易所交易基金（Exchange Traded Funds，

ETF）持仓量、美国商品期货交易委员会黄金期货净仓位。

6.3.1.3.4 退休规划

退休规划指为保证未来拥有自尊、自立、保持水准的退休生活，从现在起开始实施的财务方案。退

休规划具体包括：

a)退休需求分析：包括期望的退休生活方式、日常生活支出需求测算、医疗需求测算等。

b)退休金测算：包括退休金和医疗金额的测算等。

c)退休规划方案：包括养老保险、养老信托、养老理财等。

6.3.1.3.5 法律风险规划

法律风险规划具体包括：

a)婚姻家事的财富法律风险规划：由于夫妻存在共同财产，夫妻任何一方的法律问题均可能危及另

一方的财富，应注意的问题主要包括：

——夫妻共同债务及个人债务的认定和承担。

——夫妻共同财产与个人财产混同的法律风险。

——涉外婚姻家庭关系与财产分割等。

b)资产代持的财富法律风险规划：资产代持指家族成员不直接持有家族财富，而将公司的股权、不

动产、金融资产等委托他人（比如亲戚、朋友等）代持，并且以他人名义进行财富管理。出于对

资产保护、法规限制、隐私维护等目的，资产代持因其隐秘性和灵活性而被大量使用。

c)家庭传承安排的法律风险规划：家庭传承使用的主要工具包括遗嘱、保险与信托。各项工具在法

律上均有其生效条件，使用家庭传承工具时应注意符合法律规定，确保传承安排的有序进行。

6.3.1.3.6 税务筹划

税务筹划用于规避税务合规风险，具体包括：

a)国际税务合规概述：从自然人居民与法人居民课税管辖权、主流移民国税收管辖权等方面着手，

向客户介绍税收管辖权发生冲突时协调的方法以及财富管理的国际税务合规要求。

b)国内税制概述：着重向客户介绍税务筹划需求较大的所得税、流转税、财产税及税收征管制度等。

c)国内税务新形势：及时了解国税、地税机构改革，营业执照、组织机构代码证、税务登记证、社

会保险登记证和统计登记证的“五证合一”，外部数据接口标准化，银行账户分类及支付结算管

理，个人财产数据整合及境外收入信息交换等最新政策或规定，向客户介绍相关税务知识。

d)个人涉税活动的税务筹划：包括对个人所得、金融投资、不动产投资、购买保险、慈善捐赠以及

移民前后的税务筹划，向客户提出相应的风险点并给出合理的解决方案。

6.3.1.3.7 不动产投资规划

不动产投资规划具体包括：

a)不动产价值评估：遵循估价原则，按照估价程序选用适宜的估价方法，综合分析影响不动产价格

变化的因素，估算和判定不动产在估价时点的合理价格或价值，估价方法包括：

——收益还原法。

——成本法。

——假设开发法。

——基准地价法与路线价法。

——特征价格法。

b)不动产投资管理：不动产投资指投资者为获取预期不确定的收益而将一定的现金收入转为不动

产或证券化商品的经营行为，投资过程应考虑人口、利率、政策等多种因素。

6.3.1.3.8 收藏品规划

收藏品规划具体包括：

a)收藏品市场概述：介绍国际核心收藏品市场及市场机制。

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b)收藏品鉴赏：提供中国书画、瓷器、传统珠宝、古典家具、古玩杂项、佛像、青铜器、西方雕塑、

油画、名酿、钟表、邮票等收藏品的鉴赏专业知识。

c)收藏品价值评估：运用价值评估的基本原理与基本方法分析市场行情，为客户提供科学的价值评

估体系。

d)收藏品投资：提供收藏品投资的入门指导，具体包括：

——投资渠道。

——税务筹划。

——资金管理与投融资模式。

——投资运作与收益。

e)收藏品经营管理：分析拍卖行、艺术馆、画廊、收藏品展览馆等场所的收藏品经营模式。

6.3.1.3.9 家族财富传承

利用传承工具实现家族财富传承，具体包括：

a)家族传承概论：理清家族的范围与传承的内涵，家族传承应包括财富、企业、人力、社会资源四

方面。

b)家族传承分析工具：包括家谱图、股权图、三环图、传承规划图。

c)家族财富传承的税务筹划：家族财富通过传承安排与相应的信托架构设计，实现合法节税。

d)家族保险计划：通过大额保单规划为家族提供稳定的财富传承服务，同时应注意规避相应的法律

风险。

e)全球不动产规划：借鉴欧美家族普遍对不动产进行全球布局的经验，财富管理从业人员应了解国

外不动产规划的相关知识。

f)家族传承工具具体包括：

——控股公司：通过持有某公司一定数量的股份，对该公司进行控制的公司。

——私募股权基金：从事私人股权（非上市公司股权）投资的基金。

——企业资源规划：以信息技术为基础，为企业提供决策的管理平台。

——信托：将家族财富委托于可靠的受托人管理，保证财富能够世代相传。

——基金会：通过家族财富成立基金会，以实现家族物质财富和精神财富的世代传承。

——家族办公室：对家族客户的资产负债表进行全面管理和治理的机构，包含对金融资本、家族

资本、人力资本与社会资本的治理。

6.3.1.4 服务超高净值客户的特殊专业知识

6.3.1.4.1 天然资源规划

天然资源规划具体包括：

a)天然资源的种类：自然界中人类可以直接获得用于生产和生活的物质，包括金属、化石燃料、生

物、土地、海洋等资源。

b)天然资源价值评估：评估方法包括成本核算法、市场价格法和假设市场法。

c)天然资源投资方式包括实体投资与投资证券化产品两种，具体特点包括：

——实体投资：所需资金巨大，风险高，除非有经营意图否则应谨慎考虑。

——投资证券化产品：如不动产投资信托等，投资规模小，流动性佳，可作为多元化资产配置工

具。

6.3.1.4.2 创业规划

创业规划具体包括：

a)企业运营：指与产品生产和服务创造密切相关的各项工作的总称，包括如何组建核心团队、设计

组织架构与制度、设计股权架构等。

b)财务及风险管理：财务管理指在一定的整体目标下，对资产的购置、资本的融通和经营中对现金

流量、利润分配的管理。风险管理指在风险环境中把风险可能造成的不良影响降至最低的管理过

程。财务风险的来源包括与投资人签署文件的风险、与投资人对赌的风险和资金长短期配置的风

险。

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c)人事管理：企业为实现一定的目标，对所属工作人员进行选拔、使用、培养、考核、奖惩等一系

列的管理活动。

6.3.1.4.3 企业经营规划

企业经营规划具体包括：

a)企业在经营过程中应规避法律风险，主要包括：

——股权结构设计不当。

——股东注册资本未足额缴纳。

——股东滥用股东权利。

——股东资产与公司资产混同。

——公司增减资。

——公司引入投资者签署对赌协议。

——企业清算中股东承担责任。

b)企业在经营过程中应进行税务优化，主要包括：

——企业架构设计。

——企业组织形式。

——企业融资。

——购销过程。

——薪酬激励。

——企业重组。

c)企业在经营过程中为规避股权风险进行架构设计时应考虑的内容主要包括：

——甄别合适的公司合伙人。

——制定股权的限制条件。

——明确股权代持相关事宜。

——信托持股架构设计。

——基金会持股机构设计。

d)企业在经营过程中应制订保险计划，宜通过风险评估，为经理人、股东、员工等购买企业人身保

险（包括重要经理人保险、股东互保、员工团体保险等）；为企业财产购买企业财产保险（包括

责任保险、保证保险、应收账款保险等）。

6.3.1.4.4 家族传承规划

家族传承规划具体包括：

a)家族传承的内涵包括：

——家族：以血统关系为基础，由血缘、婚姻、生命共同体构成的社会群体，通常表现为以一个

家庭为中心。

——传承：家族资产和内部文化等在两代人之间传授与继承的过程，其内容包括资金、企业、人

脉、知识、价值观（国家意识、家族意识）。

b)家族传承的挑战：从国内外经济环境、法律与政策环境、家族内部传承困局、家族财富与家族成

员规模是否同步增长、家族路障与稀缺资源等五方面着手，分析当前国内家族传承面临的挑战。

c)家族传承成败的关键因素：家族传承的成败是创一代、二代接班人与二者间关系动态变化的结果，

具体分为：

——创一代情境：传承动机和意愿、代际关系质量、人格特质及需求。

——二代接班人情境：代际关系质量、动机（兴趣、对家族永续经营价值的承诺、不干扰家族企

业的自由）、综合竞争力（管理能力、天赋、经验、信誉等）。

——家族对后代培育和发展规划：学位教育、在外工作经验、参与企业的时机与学徒制。

——家族成员互动品质：合作动力、分工效能、防止纷争、促进和谐、家族成员的归属与认同。

——传承过程：一代退出企业经营管理核心，并找到新的角色定位，二代接班人开始成为企业核

心。

——传承的基础：建立共同愿景、传承规划与时机、回馈与沟通机制。

——家族企业董事会。

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d)家族治理机制：由家族内部分工、决策、监督及信息共享四部分组成，运用家族宪章、家族委员

会、家族基金、家族信托及家族慈善基金会等工具进行个性化设计，为家族的金融财富、企业财

富、社会财富、人力财富建立分工、分享、分权的规范机制，实现家族的永续。

e)家族企业的治理：应通过家族企业传承分析工具，了解家族企业在不同阶段的家族所有权及控制

权和外部环境的互动关系、家族企业的决策与监督机制、家族企业的冲突来源，对家族企业进行

评估，制定并落实完善的治理机制，包括但不限于建立家族成员与家族企业高管的工作协同机制。

6.3.1.5 顾问式营销

6.3.1.5.1 客户关系管理

客户关系管理指为企业提供全面的管理视角，赋予企业更完善的服务客户的能力，提升客户对财富

管理从业人员及所在金融机构的满意度、忠诚度，进而提高金融机构的收益。客户关系管理应注意服务

客户的五大缺口与维系优质客户关系的基础，具体包括：

a)服务客户的五大缺口。服务质量差距模型指出，客户是服务质量优劣的决定者，企业要满足客户

的需求，应针对此模式的五项缺口进行完善，具体包括：

——客户期望与经营管理者之间的认知缺口。

——经营管理者与服务品质之间的缺口。

——服务品质与服务传达过程的缺口。

——服务传达过程与外部沟通的缺口。

——客户期望与客户体验后的服务缺口。

b)维系优质客户关系的基础。客户的信任是财富管理业务成交、维护优质客户关系的基础，具体可

分为以下三个阶段：

——仁慈的信任：客户相信财富管理从业人员能够尽心尽力，以客户需求为己任。

——专业能力的信任：客户相信财富管理从业人员具备完成所承诺事项的专业能力。

——正直的信任：客户认同财富管理从业人员的处事原则与做法。

6.3.1.5.2 制定高效营销策略

在服务客户的过程中，财富管理从业人员应以客户利益为先，通过精准营销提升客户信任度和满意

度，实现金融机构的使命愿景，制定高效营销策略，应遵循以下步骤：

a)客户细分：将客户根据不同特征划分为不同客户群体，再根据自身优势选择特定的客户群体进行

深入经营。

b)认识客户：通过情景式引导，获取与客户财富管理需求相关的详细信息。在与客户的互动过程中，

通过逻辑推理或科学实证，判断客户的人格特质与决策风格，作为营销客户的基础。

c)产品的选择与应用：掌握各种金融产品的优劣势及适用场景，根据不同的客户需求，选择最能满

足客户目标的产品或产品组合，建立客户对财富管理从业人员的专业信任。

d)营销技巧：掌握客户人格特质及决策风格，针对客户在生命周期不同阶段的财富管理需求，提供

最合适的财富管理方案，获得客户的信任，达到双赢的效果。

e)客户发展与客户关系维护：评估客户质量，区分维系客户关系的目的，采取高效能营销策略，巩

固或扩大客户现有资产规模。通过顾问式营销提升客户对财富管理从业人员服务的满意度，提升

客户对财富管理从业人员及其所在金融机构的满意度、忠诚度，进而提高金融机构财富管理部门

（或组织）的收益。

6.3.2 专业知识要求

不同职业级别的财富管理从业人员应具备相应的专业知识，具体包括：

a)个人理财师应掌握 6.3.1 中财富管理概述、金融科技的发展与应用、金融科技在客户营销中的创

新应用、财富管理产品、保险规划、客户关系管理的内容。

b)理财规划师应掌握个人理财师的专业知识，同时还应掌握 6.3.1 中金融科技在财富管理领域的

创新应用、宏观分析政府经济政策、基金评价、投资组合、退休规划、法律风险规划、税务筹划、

制定高效营销战略的内容。

c)私人银行家应掌握理财规划师的专业知识，同时还应掌握 6.3.1 中财富管理组织运作的理论基

础、大类资产评价、不动产投资规划、收藏品规划、家族财富传承的内容。

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d)家族财富传承师应掌握私人银行家的专业知识，同时还应掌握 6.3.1 中服务超高净值客户的特

殊专业知识内容。

7 职业道德与行为准则

7.1 概述

财富管理从业人员应熟悉并遵守国家有关法律法规和监管规定，遵循相关职业道德与行为准则。

7.2 职业道德

7.2.1 守法合规

财富管理从业人员应积极配合监管机构的监管，主动向监管机构提供违法违规的线索，举报违法违

规的行为，避免自己实施或参与违法违规的行为，避免为他人违法违规的行为提供帮助。

7.2.2 廉洁从业

在开展财富管理相关业务活动中，财富管理从业人员不应谋取不正当利益或者向公职人员、客户、

正在洽谈的潜在客户及其他利益关系人输送不正当利益。

7.2.3 独立客观

财富管理从业人员应基于客户自身情况及其利益的考虑提供财富管理方案，应充分发挥专业判断

能力，避免他人不当干预和其他不当因素的影响。

7.2.4 诚实守信

财富管理从业人员应坦诚地为客户服务，承担提供完整准确信息的义务，如实告知客户可能影响其

利益的重要情况，正确向其揭示风险，不应做出不当承诺或保证。

7.3 行为准则

7.3.1 保守秘密

财富管理从业人员应依法妥善保管并严格保守客户信息，除属于法律要求披露的信息外，不得公开

或披露该信息。

7.3.2 专业胜任

财富管理从业人员应具备与其开展财富管理业务相适应的知识与经验，并保持和提高专业胜任能

力，不应做出任何与专业胜任能力不相称的行为。

7.3.3 严谨审慎

财富管理从业人员应严肃审慎、细致、周全、周密开展服务，提高风险识别和管理能力，不应从事

自己力不能及的工作。

7.3.4 勤勉尽责

财富管理从业人员应本着对客户高度负责的精神、秉持勤勉的工作态度，切实履行应尽的职业责任，

向客户提出具有高度专业见解的财富管理规划建议，不应出现遗漏或疏忽。

7.3.5 客户至上

财富管理从业人员的执业活动应一切从客户的合法利益出发，不应从事与客户有利益冲突的业务。

遇到自身或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突时，应及时向所在机构报告，当无法避免利

益冲突时，应确保客户利益得到公平对待。

7.3.6 公平竞争

财富管理从业人员应尊重同业人员，公平竞争，不应贬损同行或以其他不正当竞争手段争揽业务。

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8 职业能力水平评价

8.1 概述

依据从业人员的专业知识水平、专业能力和职业道德与行为准则，财富管理从业人员分为个人理财

师、理财规划师、私人银行家和家族财富传承师。

8.2 个人理财师

个人理财师能力水平评价具体规定如下：

a)申请人应参加个人理财师考试，以 6.3.2 中要求的范围对个人理财师进行考核。

b)考试合格者可提交个人理财师职业级别申请，经所属金融机构就学历、从业经验与职业道德审查

通过后，授予个人理财师资格，考试成绩自通过认证考试时起保留五年，申请人应符合下述要求：

——学历：具备大专（同等学力）或以上学历。

——从业经验：具备从事财富管理或与财富管理相关业务的从业经验；递交认证申请的近十年中

至少具备一年从业经验；提供相应经历的证明人，证明人须是申请人的单位、已获得个人理

财师、理财规划师、私人银行家、家族财富传承师认证的专业人士或其他认可的专业人士；

申请人需提供有效的从业经验证明材料。

——职业道德：申请人不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职

业道德规范的情形；同意遵守财富管理从业人员的职业道德规范并签订职业道德规范声明

书；提交专业人士推荐书，专业人士须是申请人的单位、已获得个人理财师、理财规划师、

私人银行家、家族财富传承师认证的专业人士或其他认可的专业人士。

c)取得个人理财师职业级别的从业人员认证证书的有效期为五年，在证书有效期内，应参加继续教

育并遵守职业道德，具体包括：

——继续教育：在认证资格有效期内，应进修认可的课程最低30小时并通过考核，课程内容应包

括财富管理客户需求分析、大类资产评价与展望、政策法规变动及其影响解读等。

——职业道德：不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员职业道德规

范的情形。

8.3 理财规划师

理财规划师能力水平评价具体规定如下：

a)申请人应参加理财规划师考试，以 6.3.2 中要求的范围对理财规划师进行考核。

b)考试合格者可提交理财规划师职业级别申请，经所属金融机构就学历、从业经验与职业道德审查

通过，授予理财规划师资格，考试成绩自通过认证考试时起保留五年，申请人应符合下述要求：

——学历：具备大学（同等学力）或以上学历。

——从业经验：具备从事财富管理或与财富管理相关业务的从业经验；递交认证申请的近十年具

备两年从业经验；提供相应经历的证明人，证明人须是申请人的单位、已获得理财规划师、

私人银行家、家族财富传承师认证的专业人士或其他认可的专业人士；申请人需提供有效的

从业经验证明材料。

——职业道德：申请人不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职

业道德规范的情形；同意遵守财富管理从业人员的职业道德规范并签订职业道德规范声明

书；提交专业人士推荐书，专业人士须是申请人的单位、已获得理财规划师、私人银行家、

家族财富传承师认证的专业人士或其他认可的专业人士。

c)取得理财规划师职业级别的从业人员认证证书的有效期为五年，在证书有效期内，应参加继续教

育并遵守职业道德，具体包括：

——继续教育：在认证资格有效期内，应进修认可的课程最低45小时并通过考核，课程内容应包

括财富管理客户需求分析、大类资产评价与展望、政策法规变动及其影响解读等。

——职业道德：不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职业道德

规范的情形。

8.4 私人银行家

私人银行家能力水平评价具体规定如下：

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a)申请人应参加私人银行家考试，以 6.3.2 中要求的范围对私人银行家进行考核。

b)考试合格者可提交私人银行家职业级别申请，经所属金融机构就学历、从业经验与职业道德审查

通过，授予私人银行家资格，考试成绩自通过认证考试时起保留五年，申请人应符合下述要求：

——学历：具备大学（同等学力）或以上学历。

——从业经验：具备从事财富管理或与财富管理相关业务的从业经验；递交认证申请的近十年具

备三年从业经验，且拥有五十位高净值客户或管理高净值客户金融资产规模达5亿元人民币；

提供相应经历的证明人，证明人须是申请人的单位、已获得私人银行家、家族财富传承师认

证的专业人士或其他认可的专业人士；申请人需提供有效的从业经验证明材料。

——职业道德：申请人不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职

业道德规范的情形；同意遵守财富管理从业人员的职业道德规范并签订职业道德规范声明

书；提交专业人士推荐书，专业人士须是申请人的单位、已获得私人银行家、家族财富传承

师认证的专业人士或其他认可的专业人士。

c)取得私人银行家职业级别的从业人员认证证书的有效期为五年，在证书有效期内，应参加继续教

育并遵守职业道德，具体包括：

——继续教育：在认证资格有效期内，应进修认可的课程最低60小时并通过考核，课程内容应包

括财富管理客户需求分析、大类资产评价与展望、政策法规变动及其影响解读等。

——职业道德：不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职业道德

规范的情形。

8.5 家族财富传承师

家族财富传承师能力水平评价具体规定如下：

a)申请人应参加家族财富传承师考试，以 6.3.2 中要求的范围对家族财富传承师进行考核。

b)考试合格者可提交家族财富传承师职业级别申请，经所属金融机构就学历、从业经验与职业道德

审查通过，授予家族财富传承师资格，考试成绩自通过认证考试时起保留五年，应符合下述要求：

——学历：具备大学（同等学力）或以上学历。

——从业经验：具备从事财富管理或与财富管理相关业务的从业经验；递交认证申请的近十年具

备五年从业经验，且拥有三十位家族客户或管理家族客户金融资产规模达10亿元人民币；提

供相应经历的证明人，证明人须是申请人的单位、已获得家族财富传承师认证的专业人士或

其他认可的专业人士；申请人需提供有效的从业经验证明材料。

——职业道德：申请人不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职

业道德规范的情形；同意遵守财富管理从业人员的职业道德规范并签订职业道德规范声明

书；提交专业人士推荐书，专业人士须是申请人的单位、已获得家族财富传承师认证的专业

人士或其他认可的专业人士。

c)取得家族财富传承师职业级别的从业人员认证证书的有效期为五年，在证书有效期内，应参加继

续教育并遵守职业道德，具体包括：

——继续教育：在认证资格有效期内，应进修认可的课程最低75小时并通过考核，课程内容应包

括财富管理客户需求分析、大类资产评价与展望、政策法规变动及其影响解读等。

——职业道德：不能有诉讼或其他受调查的案件经历，不能有违反财富管理从业人员的职业道德

规范的情形。

8.6 专业知识和能力的评定方式

财富管理从业人员专业知识和能力的评定应依据考试相关规定、继续教育相关规定、从事财富管理

或与财富管理相关业务的从业经验相关规定、其他认可的专业人士规定等。前述相关规定如需报行政主

管部门审批后方可实行的，则应先报行政主管部门审批。

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参考文 献

[1] GB/T 23697—2009 个人理财 理财规划师的要求

[2] GB/T 32313—2015 商业银行个人理财服务规范

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