银行转型系列

BANK TRANSFORMATION SERIES

特色支行建设解决方案

Special subbranch building solutions

项目背景与目标

PROJECT BACKGROUND AND OBJECTIVES

从传统的分业经营到一站式综合服务，从面对面的柜台服务到电子化的远程服务，从

单一的存贷款产品到个性化、定制化的金融产品，中小银行追赶互联网金融大潮，布

局网点转型升级，创新金融产品，站在改革与发展的拐点处寻找着一条突出重围的差

异化路径：在这条探索前行的道路上，特色支行建设成了撬动差异化发展的一个重要

支点，也成为差异化战略中的一道亮丽风景。

您可能是股份制商业银行，也可能是城市商业银行，又或许是农村商业银行

您可能是社区型网点，也可能是商圈型网点，又或许是郊区网点，亦或许是农村网点。

您的客群可能是老年人，也可能是成长型家庭，又或许是小商小户，亦或许是混合型。

您可能面临获客难题，也可能是存量维护提升难题，亦或许是全面差异化经营难题。

您可能面临客群分析不清晰，也可能面临业务结构不合理，又或许是产品营销不均衡。

您的人员可能缺乏动力，也可能缺乏能力，又或许是技能方法不足执行不到位。

特色支行主要围绕某一产业或群体，为其提供具有产业特色、群体特色的专业化、

专营化、专属化一站式综合金融服务。本质上是银行整合优势资源，发挥本行优势

及特点以实现产能提升的营销渠道。

特色支行在主题上，呈现多元化。随着产业的集聚发展和客户群体的分层，主要

可分为三大类：

一是依靠主导产业建立的特色产业类支行，

二是依据客户群体细分的特殊客户群支行，

三是根据银行重点业务而设立的特色支行，例如高端理财支行，以及很多农信机构

都设立的小微企业专营支行。

特色产业 重点客群 重点业务

项目目标

PROJECT OBJECTIVES

1

2

4 3

5

基于网点资源禀赋制定零售业务

发展策略，打造特色支行。

明确网点核心客群，开

展精准化营销，提升客

户价值贡献。

通过有效外拓，提

升网点获客能力

掌握开展异业合作的模式，

搭建商户联盟平台,提升网

点核心竞争力

搭建零售业务推动与

展业体系，调动网点

的积极性和创造性。

项目

目标

项目设计思路

PROJECT DESIGN IDEA

特色支行打造需要结合支行自身禀赋，从经营端与管理端两端着手，基于内外部资源

的深入分析，设计适合支行自身发展的打造路径。特色打造必须调研先行，对支行网

点进行充分SWOT分析，判断支行网点的定位（吸客、吸金、创利），筛选可利用的资

源，围绕客群金融与非金融需求，从厅堂内外人员客户经营能力的 提升着手，以管理

资源匹配到位为支撑，达到提升零售业务综合竞争力的目的。

项目经营策略

PROJECT OBJECTIVES

我们将网点经营阶段分为三类，即吸客网点、吸金网点和创利网点，具体定义如下：

网点有丰富的客户资源，但银行管理客户的

资产结构不合理

核心体现：开户数量庞大，中高端客户数量多，

但网点整体创收遇瓶颈。

存量资源丰富但流失严重

核心体现：开户数量庞大，中高端客户数量多，

但网点整体发展乏力甚至是整体业绩下滑。

客户资源匮乏

核心体现：网点总体开户数量不足，日常每天

开门营业叫号量偏少。

创利

网点

吸金

网点

吸客

网点

项目执行重点内容

KEY CONTENTS OF PROJECT IMPLEMENTATION

根据项目整体目标，结合支行差异化需求，在对支行网点进行充分调研的基础上，出

具“一点一策“差异化进阶提升方案，依据方案的内容，通过培训+辅导落地特色支行建

设，形成并固化特色业务、产品营销或客户经营模式，提升支行网点精细化管理水平

与团队人员技能。

调研诊断 策略设计 培训赋能 辅导落地

网点调研诊断+报告

(3天/分行)

• 数据分析

• 岗位梳理与访谈

• 内部资源分析

• 外部资源盘点

• 竞争对手分析

网点打造策略形成

（2天/支行）

• 一点一策策略

• 落地实施策略

• 辅导前准备作业

项目集中培训

(自选模块)

• 启动会

• 理念统一

• 专业学习

项目落地辅导

(5+5+5天)

· 第一阶段打造辅导

· 第二阶段打造辅导

· 第三阶段打造辅导

项目经营策略

PROJECT OBJECTIVES

我们将网点经营阶段分为三类，即吸客网点、吸金网点和创利网点，具体定义如下：

网点有丰富的客户资源，但银行管理客户的

资产结构不合理

核心体现：开户数量庞大，中高端客户数量多，

但网点整体创收遇瓶颈。

存量资源丰富但流失严重

核心体现：开户数量庞大，中高端客户数量多，

但网点整体发展乏力甚至是整体业绩下滑。

客户资源匮乏

核心体现：网点总体开户数量不足，日常每天

开门营业叫号量偏少。

创利

网点

吸金

网点

吸客

网点

项目执行重点内容

KEY CONTENTS OF PROJECT IMPLEMENTATION

根据项目整体目标，结合支行差异化需求，在对支行网点进行充分调研的基础上，出

具“一点一策“差异化进阶提升方案，依据方案的内容，通过培训+辅导落地特色支行建

设，形成并固化特色业务、产品营销或客户经营模式，提升支行网点精细化管理水平

与团队人员技能。

调研诊断 策略设计 培训赋能 辅导落地

网点调研诊断+报告

(3天/分行)

• 数据分析

• 岗位梳理与访谈

• 内部资源分析

• 外部资源盘点

• 竞争对手分析

网点打造策略形成

（2天/支行）

• 一点一策策略

• 落地实施策略

• 辅导前准备作业

项目集中培训

(自选模块)

• 启动会

• 理念统一

• 专业学习

项目落地辅导

(5+5+5天)

· 第一阶段打造辅导

· 第二阶段打造辅导

· 第三阶段打造辅导

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电话：400-900-6062

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