仅供内部培训使用

（经理版）

鲁寿核20200907GL

1

2021年山东分公司收入红红宝书

序 言

　“收入红，一片红，全年红”！

　　得意春风催骏马，及时惠雨润鲜花，每逢岁末年初，都是我们保险人回馈客

户、答谢亲朋的好时机。在这段时间，不仅公司会拿出诚意产品和方案；所有业务

同仁们也会借此实现全年收入的高峰，证明自我、挑战自我，为全年的辛苦付出画

上浓重一笔，并为新的一年开好局。

　　展望2021年，我们站在保险业发展的最好时代：民众保险需求持续高涨，平安

广受市场赞誉，基本法升级提升市场竞争力，科技AI赋能助力人力、业务、客户经

营和团队管理。

　　本书将助您实现一个不一样的2021收入红，涵盖节奏、资源、规划面谈、主拓

活动、客户梳理、行动计划、产品理念、人力发展，是2021年人人必备的收入宝

典！

　　希望拥有此书的业务同仁认真使用，在2021年拼出一个不一样收入红，遇见不

一样的自己。

　　成大事立大业，鸿运当头我最牛！

请

扫

描

二

维

码

签

收

仅供内部培训使用

2

2021年山东分公司收入红红宝书

个人靓照

（5寸照片粘贴处）

仅供内部培训使用

个 人 信 息

姓 名：_________________________

工号： _________________________

职 级：_________________________

营业部： _______________________

上岗时间：_____________________

晋升主管时间：_________________

出部时间：_____________________

2020 年1-8月业绩：____________

2020 年1-8月件数：____________

2020 年1-8月收入：____________

2020 年1月收入：______________

家人寄语：_____________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________

3

2021年山东分公司收入红红宝书

目 录

仅供内部培训使用

目标篇____________ 4-9

面谈篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活动篇____________33-36

训练篇____________38-82

4

2021年山东分公司收入红红宝书

概 述

为帮助全员实现梦想！特制作本书。同时，提出十项要求，十全十美、全心全意迎

战2021！

▲一起参会（前提）：参会率100%

▲一次突破（口号）：员工换表，主管换车，经理换房

▲一组面谈（规划）：规划面谈、追踪面谈、检视面谈

▲一份名单（主拓）：分人群/产品/层次的圈定目标客户

▲一个话题（年金）：健康+财富

▲一场模压（训练）：产品销售逻辑及话术

▲一套动作（流程）：梳理名单+线上邀约+线下拜访+活动促成

▲一轮活动（方式）：新人场场活动有邀约，主管多场个人活动

▲一篮方案（资源）：主拓、产品、人力方案

▲一同晋升（人力）：人人官升一级

没有饱和的市场，只有饱和的思想！

没有过不去的坎，只有不敢过的胆！

杰领山分，赢定天下，开门亿薪，再创神话！

2021年，怀揣着梦想启航！

先来看看我们的新年运势如何……

仅供内部培训使用

5

2021年山东分公司收入红红宝书

十二生肖运势详解

1、属虎：进入2021年，属虎人各方面运势都是上涨的，都在往好的方向走，在职场中

的属虎人会有很大的进步空间，可以得到领导的赏识，然后升职加薪，正在找工作的属虎

人也能够找到合自己心意的工作。财富运势方面，不论是正财还是偏财方面都是非常的

好，能有可观的收入。还在读书的属虎人也不会遇到困难的事情，保持良好的学习和生活

习惯。

2、属牛：属牛人进入到2021年后整体运势还是不错的，都能有进展或者收获。在财富

运势方面，2021年属牛人的财富运势是很好的，会有可观的收入使得生活水平也随着提

高，但是要学会理财做规划，把钱花在刀刃上才是最好的。在事业方面也能够在工作上有

好的表现机会，因为得到贵人和领导的指点也会有上升机会，有了明显的进步后也不要就

此放松，在工作上还是要脚踏实地。最要注意的就是健康方面，属牛人在今年要多多注意

身体，不要养成不好的生活习惯。

3、属兔：进入2021年，属兔人各方面的运势都是非常不错。事业运势将会非常旺盛，

会遇到很多好的机遇，只要善于把握就能够获得上升的空间。健康运势也比较不错，不容

易受到大病的纠缠，生活比较舒心。虽说整体运势不错但是也不能掉以轻心，平时一定要

谨言慎行，少说话多做事，防止陷入纠纷之中。

4、属龙：今年属龙人的运势波动起伏比较大，从整体的运势上看，比较好的运势是财

运和健康运势。2021年属龙人走偏财运，经常性的中奖、馈赠等途径获取不少财富，但是

正财运并没有这么好，所以还是要学会理财规划。在事业上也能够获得新的机会，但是也

会因此扯到一些人事纠纷，遇到这种情况一定要冷静下来处理事情。健康问题上，患有旧

疾的属龙人身体状况得到了改善，而平时比较健康的属龙人，今年亦极少受到大病大痛的

困扰，可以说是平安、顺利的一年。

5、属蛇：蛇与牛为三合的关系，所以进入2021年，属蛇人将进入运势大旺的年份。事

业、财运、感情，以及健康运势都将保持不断攀升的状态。这一年属蛇人还可以得到众多

吉星的庇佑，比如说“国印”“天德”“福星”等等，这样不管做什么事情，背后都将拥

有强大的支撑。虽说运势很好，但属蛇人也不能过于大意，有些方面还是要谨慎为好。

6、属马：进入2021年，属马人的运势总体上还是不错的。 “紫薇”吉星高照，会让

很多事情变得顺利，朝着好的方向发展。另外还有“龙德”贵人的帮扶，遇到挫折会有人

及时出手相助，问题最终都会圆满解决。“禄勋”同样也是一颗吉星，能够带来事业上的

腾飞。不过“暴败”凶星的出现则会带来金钱上的损失，一定要注意保管个人财物，将其

带来的负面影响降到最低。

7、属羊：进入2021年，属羊人各个方面的运势都是很不错的。但是，今年的属羊人会

比较患得患失，赚到的钱虽然能够达到预期，但是开销也比平时要多。在这种情况下，属

羊人务必要制定好合理的用钱、储蓄规划并严格执行，将钱花在刀刃上。在事业方面比较

稳定，但是也容易遭到利用、陷害等方面的状况，遇到这种情况一定要放松心态，要积极

的去面对。身体状况方面，属羊人今年注意饮食、作息这两个方面，特别是处于职场的属

羊人，不要太注重工作忽略了身体健康。

仅供内部培训使用

6

2021年山东分公司收入红红宝书

8、属猴：进入2021年，属猴人的综合运势还是挺不错的，不过偶尔肯定也会遇到些小

的风浪与波折，但都无伤大雅。属猴人性格活泼开朗，这一年的贵人缘将相当旺盛，他们

可以在冥冥之中，得到很多高人的指点与助力，不管是事业上还是财富上，都可以到达新

的巅峰。

9、属鸡：由于鸡与牛为三合的关系，所以在2021年属鸡人运势大旺，综合运势会一直

呈现出攀升的趋势。属鸡人平日里精打细算、爱钱如命，在2021辛丑牛年间，只要稍微努

努力，便能够轻松实现财富的累积。而且这一年将会有很多喜事出现，可谓是一件接着一

件，属鸡人要克制住兴奋的情绪，不要迷失了自我。

10、属狗：属狗人进入到2021年整体运势都是比较好的，能够朝着理想的方向发展，

中间会遇到一些阻碍，但是最后都克服了。在财运方面是非常好的，工资的收入很稳定，

还有不少的意外之财，需要注意的地方就是不要与人攀比等。事业方面也会有不错的收

获，能够化压力为动力，一步一个脚印向着目标前进。但是也会引起小人的嫉妒，所以一

定要脚踏实地的工作，不要被他人钻了空子。属狗人今年的健康运势很稳定，需要合理的

安排工作和休息时间，不要太过操劳了。

11、属猪：2021年属猪人整体运势都有好转，特别是下半年的运势非常的好。财运方

面，上半年的收入不是很稳定，但是下半年会有很可观的收入，尤其是经商的人，收益、

利润十分丰富，可谓是苦尽甘来。事业方面下半年比上半年都要好，在下半年也会有好的

机会出现，属猪人要好好的抓住这次机会，能够迎来事业上的转折点。健康方面，上半年

会有一些小病小痛的困扰，在换季的时要注意保暖，在饮食方面也要注意营养均衡，下半

年只要保持乐观积极的心态就可以。

12、属鼠：鼠与牛为六合的关系，所以进入2021年，属鼠人迎来运势旺盛的年份，综

合运势还是挺不错的。吉星非常多，比如说“文昌”“岁合”“陌越”等等，在这些吉星

的照耀之下，属鼠人各个方面都能够取得很亮眼的好成绩。属鼠人本身就属于特别努力的

类型，上进心很强，任何事情上都不想落后于人。恰好2021辛丑牛年运势旺盛，千万要牢

牢把握住好机遇。

7

2021年山东分公司收入红红宝书

星座运势详解

1、金牛座：奋发向上，困难不断

金牛座2021年运势整体来说有一点点坎坷，但他们的态度一直保持在非常奋发向上的

一种状态，对于未来是充满着无限向往与期待的，并且非常的努力勤奋，对于自己所确定

的目标非常的努力，会付出很多的时间跟精力在其中。但同时他们所面临的是些许的困

难，在他们追求梦想的道路上，总是会遇到一些困难，并且那些困难并不是他们轻易就可

以解决的，还需要花费些心思才能够处理完全，只要再努力些，这一年还是会过得非常顺

利的。

2、白羊座：吉星高照，贵人相助

白羊座2021年运势非常的不错，一整年都会顺顺利利的，他们不管做什么事情都特别

的顺利，一般来说不会遇到什么困难，就算遇到自己解决不了的问题，那么马上就会有人

来帮他们解决，所有的问题都能够迎刃而解，并且在他们的生活当中会出现贵人，这贵人

对他们工作生活的方方面面都是能够起到一定的推动作用的。所以白羊座这一整年都能够

活得特别的开心，专心的去做好自己该做的事情吧，不用担心那些还没发生的事情，好运

将会一直伴随着你。

3、双子座：漂浮不定，寻找依靠

双子座，他们一直都想要拥有稳定的生活，但是在2021年，他们这个目标仍然没有办

法实现，这一年来他们的生活呈上升运势，各方面都是不断在改变的，没办法达到稳定的

状态，因此他们非常努力的在调整。虽然生活不如他们所愿，但是他们内心也仍然保持着

最纯真的期待，坚持自己最初的目标，唯一不同的可能就是他们变得稍微脆弱了一些，不

想再孤军奋战，会努力去寻找一个合作伙伴。

4、巨蟹座：是非分明，把握时机

巨蟹座2021年运势很不错，他们的头脑能够时刻保持着理智，分辨是非对错，对于该

做的事情他们会主动的上前，而对于那些不该做的事情，他们在第一时间就会拒绝，并且

再也不参与其中。对待自己身边的人也比较果断，不会再勉强自己去跟那些不喜欢的人相

处，听从自己的心意去做，是这样就不会显得那么的为难，在一些重要的时期面前他们能

够主动的去把握住。明确的知道自己想要什么，也会努力去达成目标，在想要的东西面前

绝对不会退缩。

5、狮子座：机会多多，挑战自我

狮子座2021年运势特别不错，在这一年当中，他们各方面都能够遇到很多不错的机

会，只要是他们想做的事情，那么就一定有路可走，所以很多事情的主动权都是掌握在他

们自己手中的。如果他们真正想要做成一件事情，那么只要主动去付出努力了，认真的去

对待，那么便没有什么是他们做不到的。在很多时候他们会对自身进行一些挑战，对一些

之前从来没有做过的事情，他们愿意去尝试，愿意挑战未知，挑战自己，发现自身的无限

潜能。

6、处女座：确定目标，一往无前

处女座2021年运势是很不错的，在大多数时候他们都充满了向前进的动力，他们内心

有非常坚定的目标，所以每一天都是精神抖擞的，脑袋当中一直想着自己要完成的任务，

也会非常聚精会神地去完成，只要他们心里有一个确定的目标，那么他们便能够一往无

前，不管处于怎么样的环境当中，他们都不会忘记自己心中所想。他们能够执着既定目

标，即便目标有点超出自己的能力范围，那么多付出些努力总不会是徒劳，还会让自己离

着目标更近一点。

仅供内部培训使用

8

2021年山东分公司收入红红宝书

7、天秤座：认清现实，把握当下

天秤座2021年运势稳重略升，在这之前他们一直对于生活对于自己有着非常高的要

求，但这些往往都是在他们能力范围之外的。所以一旦达不到自己的要求，他们就会开始

灰心丧气。但是在2021年，他们终于能够转运了，认真分析自己所处的环境是怎么样的，

也愿意敞开心扉去接受更好的自己，不会奢求太多虚无缥缈的东西，并且他们懂得去珍惜

自己所拥有的一切，珍惜所爱着的每一个人，也会主动去把握那些能够得到的机会，珍惜

每一个瞬间。

8、天蝎座：渴求强烈，感知强大

天蝎座，依然对什么事物有比较强烈的渴求，对待一切都保持着一种有所谓的态度。

他们觉得一切都是那么的重要，顺其自然不好，人为努力的改变才最好，会因为得到而感

到快乐，会因为失去而感到悲伤，世界上的一切欢乐和悲伤对他们都产生好大的影响。他

们也因此而感到快乐，生活会让他们感到有趣，所做的一切事情都是那么的有意义，这样

的状态是非常完美的，自己对事物的感知能力无比强大。

9、射手座：踏踏实实，低调行事

射手座2021年运势还不错，他们这一整年都会保持着踏踏实实的生活态度，对待一切

事情都非常的稳重，处理起问题起来会给人一种非常安心的感觉，大家都非常的信任他

们，会把很多重要的事情交给他们。同时他们做事情也非常的低调，不愿意过多的让外界

知道。他们觉得只要自己跟周围的人知道就好了，毕竟日子是自己在过，只要跟重要的人

把关系搞好就可以，其他外界的言论都无关紧要。他们能够保持自己内心的坚守，不受外

界的干扰。

10、摩羯座：取得突破，实现愿望

摩羯座2021年运势特别不错，一直在努力着的事情终于有了明显的进展，悬着的心终

于可以放下了，等待已久的机会也终于到来了，他们会特别主动的去把握，心里的愿望也

可以得到实现，这一年来他们每一天都过得十分的充实，在为了实现目标的道路上不断的

前进，时刻提醒着自己要珍惜时间，所以到了最后回想起来也都十分的幸福，不会留下任

何的遗憾。对待自己要好一些，把更多的时间留给自己跟家人，好好的爱自己，才会得到

他人的爱。

11、水瓶座：逢凶化吉，虚惊一场

水瓶座2021年运势总体来说还算可以，刚开始的时候形势特别的紧张，看起来遇到了

巨大的困难。当他们正焦头烂额的时候，问题一下子就被解决了，他们就是有这样神奇的

力量，能够逢凶化吉，之后的结果可能会让他们喜出望外。在事业方面会有很多惊心动魄

的时刻，往往都是虚惊一场，如果不能够保持心态的平和，那么肯定是会遭受一定的打击

的。他们可以按照自己一贯的生活节奏去生活，不必太过在意外界的看法，更加不用理会

他人所带来的压力。

12、双鱼座：惊喜不断，好事成双

双鱼座2021年运势是特别好的，总是在某个不经意的瞬间就收获了惊喜，这样的生活

非常的有趣，他们内心能够时刻保持着对未来的无限憧憬跟期待，因为他们知道前方一定

有好运在等着自己。对待周围的人也多了几分善意，大家在相处的时候显得格外的和睦，

遇到困难的时候互帮互助，体会到了人与人之间善意的爱。并且这一年当中还会有几件特

别重大的喜事，可能是在感情方面，也可能是在事业方面。在这两方面可以多加留心，也

多付出一些努力。

仅供内部培训使用

9

2021年山东分公司收入红红宝书

2021年一季度心愿计划

你想要住豪宅吗？你想要环游全球吗？每一个成功者都有—个毫不起眼的开始，敢于设

定起跑线，才能找到成功的路。这个世界总是会向那些有目标和远见的人让路！

制定属于你自己的2021年一季度心愿，朝着目标勇往直前吧！

面谈人：_________________________ 被面谈人：_________________________

营业部/课：______________________ 营业区：___________________________

仅供内部培训使用

10

2021年山东分公司收入红红宝书

目 录

·附表1：各层级面谈规划表

·附表2：目标客户梳理及拜访计划表

·收入红方案及荣誉体系

·增员话术

仅供内部培训使用

目标篇____________ 4-9

面谈篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活动篇____________33-36

训练篇____________38-82

11

2021年山东分公司收入红红宝书

产品目标

年金型产品

个人件数 个人保费 部课件数 部课保费

大财富

三年金

五年金

十年金

主管面谈规划表（经理版）

当前人力 当前职级 10月末人力 年底人力

目标

直辖组人力 是否有育成

部课

晋升规划

产品目标

保障型产品

个人件数 个人保费 部课件数 部课保费

双福

双分

守护

一、业务目标

三、收入目标

二、人力目标

请

扫

码

反

馈

此

页

照

片

个人收入 部课佣金

收入 业务收入 管理收入 部佣 1月部课上岗人力

活动率目标 600C活动率 有效活动率

直辖组

营业部

仅供内部培训使用

12

2021年山东分公司收入红红宝书

主管对组员做收入面谈的逻辑轨图（主管版）

Ø 想赚多少钱？

Ø 想拿哪几个方案？

Ø 成交几单？大约保费多少？

Ø 有多少老客户可加保？并有新

转介绍多少个？

9-10月新获客量有多少？

Ø 针对梳理出来的客户，进行购

买意向的区分

（年金类：财富、三五十金

保障类：双福、双分、守护）

Ø 有多少人要邀约到活动促成，

多少人一对一进行拜访？

（面访：出单=10:1）

Ø 递送建议书几份？

（建议书：出单=5:1）

收

入

目

标

活

动

量

管

理

期望收入

资源分档

成交客户量及保费

递送建议书

邀约活动

一对一拜访

保障、年金型客户细

分

梳理AB、CD类客户名

单

仅供内部培训使用

13

2021年山东分公司收入红红宝书

组员面谈档案表（主管版）

序号 被面谈人 职级 司龄 面谈时间 面谈形式 面谈地点

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

7

8

9

2

仅供内部培训使用

14

收入红方案节奏

个人目标

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

2021年山东分公司收入红红宝书

请

扫

码

反

馈

此

页

照

片

仅供内部培训使用

15

收入红方案节奏

个人目标

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

找_______个客户

开________单________产品

找_______个客户

开________单________产品

（自己填写内容）

方案名称

2021年山东分公司收入红红宝书

请

扫

码

反

馈

此

页

照

片

仅供内部培训使用

16

2021年山东分公司收入红红宝书

（方案内容抄写/粘贴处）

仅供内部培训使用

17

2021年山东分公司收入红红宝书

（方案内容抄写/粘贴处）

仅供内部培训使用

18

2021年山东分公司收入红红宝书

收入红荣誉体系（主管版）

时间：2020年11月1日-2021年1月1日

百万俱乐部

100万考核FYP的

营业组、展业区

千万俱乐部

1000万考核FYP的

营业部、展业课

山东第一总监

保费（达成/成长）第一：12月12日

年金/1月1日整体考核FYP；

活动率（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

活动率;

人均件数（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

人均件数。

山东第一展业处

保费（达成/成长）第一：12月12日

年金/1月1日整体考核FYP；

活动率（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

活动率;

人均件数（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

人均件数。

山东第一营业部

保费（达成/成长）第一：12月12日

年金/1月1日整体考核FYP；

活动率（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

活动率;

人均件数（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

人均件数。

山东第一展业课

保费（达成/成长）第一：12月12日

年金/1月1日整体考核FYP；

活动率（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

活动率;

人均件数（达成/成长）第一：12月

12日年金/1月1日福×1.2+分+守护

人均件数。

仅供内部培训使用

19

2021年山东分公司收入红红宝书

收入红荣誉体系（个人版）

钻 石

钻石会员

钻石精英会员

金钻会员

铂金钻会员

钻石人员

黑金钻会员

月营销FYC≥3000元

月区拓业绩≥7200元

月长险件数≥2件

连续三个月达到

钻石人员标准

连续一百个月（含）以

上达到钻石人员标准

营销季度月均FYC≥10000元

区拓季度月均业绩≥28000元

季度钻石会员

营销年FYC≥214000元

区拓年业绩≥611500元

年度累计品质扣分＜10分

营销年FYC≥642000元

区拓年业绩≥1834300元

年度累计品质扣分＜10分

高峰会精英会员

高峰会巅峰会员

仅供内部培训使用

20

2021年山东分公司收入红红宝书

附：客户分类经营

A类客户

B类客户

C类客户

D类客户

【 建议书】沟通流畅，对产品、服

务认可，已经开始或将于近期购买

产品，可递送建议书的客户

【理念】已进行理念沟通，有

意向购买产品，正处在犹豫期

间客户

对标七步成诗客户经营： 客户经营阶段动作：

【综金非金】购买过综金

或非金类产品，处于向寿

险转化阶段

【线上接触】线上活动参与

客户，微信中目标客户，获

得客户基本信息但尚未接触

或未标明有无需求客户

促成

了解/兴趣/意愿

潜客

用户

仅供内部培训使用

2

step1、圈定100个目标客户，潜客/老客做好备注，线上潜客备注好他的行为喜好 ，以便后续有目的拜访 。 Step2 对于圈定的100个目标客户，了解家庭基本组成、年收入及保险购买情况，规划保费 Step3 对于圈定

序号 客户姓名

客户类型 （勾选）

已购产品

金管家参与 （勾选） 客户基本信息登记表

寿险 金管家 其他 生活 活动 金融 健康 实名 职业

家庭成员（几口

之家，几个孩子，

孩子几岁，学校等）

入 入

家庭生活

年支出

保险购买

情况 旺财余额 保费 大财富 小财

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人总结： 主管点评、签字：

仅供内部培训使用

21

定的100个目标客户，规划推荐的产品及邀约方式 ，并制定拜访规划 Step4、每面访完一个客户，填写本次的服务完成时间与进度

推荐产品

面访时间

邀约维度 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访

递送礼品

参加活动

时间财富 平安福 守护

高端客户

活动

区部客户

活动

个人客户

活动

其他 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度

2

step1、圈定100个目标客户，潜客/老客做好备注，线上潜客备注好他的行为喜好 ，以便后续有目的拜访 。 Step2 对于圈定的100个目标客户，了解家庭基本组成、年收入及保险购买情况，规划保费 Step3 对于圈定

序号 客户姓名

客户类型 （勾选）

已购产品

金管家参与 （勾选） 客户基本信息登记表

寿险 金管家 其他 生活 活动 金融 健康 实名 职业

家庭成员（几口

之家，几个孩子，

孩子几岁，学校等）

入 入

家庭生活

年支出

保险购买

情况 旺财余额 保费 大财富 小财

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人总结： 主管点评、签字：

仅供内部培训使用

22

定的100个目标客户，规划推荐的产品及邀约方式 ，并制定拜访规划 Step4、每面访完一个客户，填写本次的服务完成时间与进度

推荐产品

面访时间

邀约维度 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访

递送礼品

参加活动

时间财富 平安福 守护

高端客户

活动

区部客户

活动

个人客户

活动

其他 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度

2

step1、圈定100个目标客户，潜客/老客做好备注，线上潜客备注好他的行为喜好 ，以便后续有目的拜访 。 Step2 对于圈定的100个目标客户，了解家庭基本组成、年收入及保险购买情况，规划保费 Step3 对于圈定

序号 客户姓名

客户类型 （勾选）

已购产品

金管家参与 （勾选） 客户基本信息登记表

寿险 金管家 其他 生活 活动 金融 健康 实名 职业

家庭成员（几口

之家，几个孩子，

孩子几岁，学校等）

入 入

家庭生活

年支出

保险购买

情况 旺财余额 保费 大财富 小财

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人总结： 主管点评、签字：

仅供内部培训使用

23

定的100个目标客户，规划推荐的产品及邀约方式 ，并制定拜访规划 Step4、每面访完一个客户，填写本次的服务完成时间与进度

推荐产品

面访时间

邀约维度 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访

递送礼品

参加活动

时间财富 平安福 守护

高端客户

活动

区部客户

活动

个人客户

活动

其他 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度

2

step1、圈定100个目标客户，潜客/老客做好备注，线上潜客备注好他的行为喜好 ，以便后续有目的拜访 。 Step2 对于圈定的100个目标客户，了解家庭基本组成、年收入及保险购买情况，规划保费 Step3 对于圈定

序号 客户姓名

客户类型 （勾选）

已购产品

金管家参与 （勾选） 客户基本信息登记表

寿险 金管家 其他 生活 活动 金融 健康 实名 职业

家庭成员（几口

之家，几个孩子，

孩子几岁，学校等）

入 入

家庭生活

年支出

保险购买

情况 旺财余额 保费 大财富 小财

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

本人总结： 主管点评、签字：

仅供内部培训使用

24

定的100个目标客户，规划推荐的产品及邀约方式 ，并制定拜访规划 Step4、每面访完一个客户，填写本次的服务完成时间与进度

推荐产品

面访时间

邀约维度 第一次拜访 第二次拜访 第三次拜访

递送礼品

参加活动

时间财富 平安福 守护

高端客户

活动

区部客户

活动

个人客户

活动

其他 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度 拜访时间 推荐产品 沟通进度

25

2021年山东分公司收入红红宝书

附：AB类、CD类客户名单梳理——查看口袋e目标客户

备注：CD类客户可在以下路径查看，口袋e-客户-客户中心-经营轨迹，接触记录：注册、实名

认证、线上活动、购买产品

仅供内部培训使用

客户来源 画像特征 查询路径 产品 数量 下发

时间

AB

类

客

户

保障类

有效客户

20 年当前在职业务员名下所 15-2020

有保障类有效客户

口袋 E-客户-客户

中心-寿险客户

保障

类

70 万

现可

查看

双福升级

目标客户 符合双福升级条件的客户 口袋 E-客户-目标

客户-详情 福类 预计

15 万

9 月

底

年金类+

回馈类目

标客户

由寿险特征、集团综金 、高价值潜客

三类维度交互组合① 寿险特征筛选

规则： （来源客户画像大数据分析）

年收入超 50 万

已购买 3 件及以上长险

已投保过年金类产品

聚财宝账户余额超 10 万

已投保过保障类产品但未购买年金类

产品

② 集团综金筛选规则：（判断客户购

买力）

YH 历史最大资产余额：超 30 万元

YH 资产月日均资产：超 10 万

LJS 到期资产： 20年10月到期资产

超 5 万

LJS 资产等级：大于 30 万

XYK 最大固定额度：10 万

③ 高价值潜客：

领取赠险后投 年已领取赠险 ，

保过长险且长险年缴保费超 1 万元

近 3 月预约过年金类产品但未购买

④回馈类客户：VIP 客户及临界客户

口袋 E-客户-目标

客户-详情

CF

类

预计

23 万

10 月

10 日

保障型

目标客户

由寿险特征、集团综金、高价值潜客

三类维度组合

① 寿险特征筛选规则：

年收入 30-50 万

投保人重疾保额 5-15 万

已投保过医疗险但未投保过长险

近 1 年内发生过理赔（非重疾理赔）

② 集团综金筛选规则：

YH 历史最大资产余额 10 万 ~30 万

YH 资产月日均资产 1~10 万

LJS 资产等级 10 万 ~30 万

LJS 到期资产： 年10月到期资产

超 1 万

③ 高价值潜客：

20 年已领取赠险，领取赠险后投保过

医疗险产品但未投保长险

近 3 月预约过保障类产品但未购买

口袋 E-客户-目标

客户-详情

保障

类

预计

15 万

12 月

初

2020

20

2020

20

26

2021年山东分公司收入红红宝书

附：口袋E客户中心查看

路径：口袋E—客户—客户中心

客户中心：管理客户档案，

查看客户保单，经营指引，

经营轨迹

客户分类：按照寿险客户、

综拓客户、准客户、孤儿单

客户分类，并可依据其他信

息进行筛选

仅供内部培训使用

27

2021年山东分公司收入红红宝书

名单筛选：按照客户身份、购买情

况、个人信息等内容进行名单筛选，

锁定目标客户

客户详细信息查询：点击名单某一

客户，即可查询客户已有保单在内

的相关详细信息

仅供内部培训使用

28

2021年山东分公司收入红红宝书

经营指引及客户画像：大数据系统

按照客户相关数据信息，描绘客户

画像并且推荐产品经营索引

经营轨迹：相关名下金管家用户，

可查询注册、实名认证、活动参与、

产品购买、线下面访等客户经营历

史。

仅供内部培训使用

29

2021年山东分公司收入红红宝书

在拜访客户的过程中，要有意识铺垫增员

工作危机面谈

一、计算出一生中需要花费的钱

1、固定费用盘点

2、生活费用盘点

3、业务开支盘点

4、杂项开支盘点

二、算出每年目标/月目标

年目标分解

月目标分解

结婚了没？/有小孩了吗？/孩子多大了？/在那里上学？/上几年级？

一、计算目标

在我们每个人的一生中，从我们出生到上学、到成家立业、再到慢慢变老，我们要努力工作，

我们工作的目的是为了赚钱，赚钱是为了养家糊口，是这样吧？

那你知不知道从你成家立业到一生终了，一共需要花多少钱？

我接下来用一点时间，帮你算一下这一生需要花多少钱，你有没有兴趣？

1、固定费用

那我们来具体算一下，从我们成家立业之后开始，一项一项来算。首先，从我们最关注的一项

开始计算，那就是固定费用。

房：房租、首付、贷款

子女教育费：0-6岁，生活费、教育费

中小学：每年多少钱？私立学校、特长班、兴趣班、辅导班

大学：学费、生活费、谈恋爱、同学聚会、出国留学

结婚：房子、车、婚嫁金、孩子

赡养父母：每年费用

提升品质：换房、换车

2、生活费用

我们接着往下算，除了抚养孩子，你和你的另一半也有自己的理想生活吧？

餐饮：每顿饭消费？周末好友聚餐费用

服饰：洗化用品、服装、美容、美发、美体费用

杂费：物业管理费、水电费、暖气费等

3、业务开支

交通：50年几辆车？汽车保养费、保险费、修理费、燃油费、停车费。

通讯：每月的电话费、宽带费

4、社交应酬、医疗和银行存款费用

那你现在有这些钱吗？

那我给你提供几种选择，你自己决定。第一种：我们努力工作，赚钱养家；第二种：这些钱实

在赚不够，我们就砍下去一部分费用，比如把孩子教育费用、婚嫁费砍掉，行不行？

那你看看，哪一项可以砍掉，节省一部分费用？

如果现在我给你介绍一个方法，你白手起家，不需要任何投入，但是要辛苦一点，但是可以达

到您每个月的目标，你有没有兴趣？

仅供内部培训使用

30

2021年山东分公司收入红红宝书

目 录

仅供内部培训使用

目标篇____________ 4-9

面谈篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活动篇____________33-36

训练篇____________38-82

31

2021年山东分公司收入红红宝书

附1：收入红客户经营资源地图

收入红客户在哪里？9月大量获新，10月双节大量接触拜访，11月活动邀约，三个月连动找到

100个客户：9月借助一触即发、920海量获客，10-11月千万客户大回访针对不同客群配置专项随手

礼支持，12月星级代理人评选支持新春大礼包；线下9-10月持续运作社区服务小组，11月年金型活

动集中运作，12月保障型活动运作。

9.7 9.20 10.1 10.8 10.15 11.1 11.20 12.12 12.17

普通客户

送台历

10-11月千万客户大回访：

线上邀约15，面访10

年金型活动运作（10.24-12.11）：8万客户

机构/营业区活动提质，部组/个活动放量

年金型

产品

保障型

产品

一触即发活动

人均8个获客

社区服务小组（9月）：

人均20个邀约，人均15个面访

12月星级代理人评选：

人均邀约10，人均扫码8

12月星级代理人面访

保障型活动/年检会（12.13-1.31）：

人均10个

920

波段

营销

线

上

获

客

线

下

面

访

销

售

平

台

0元购家化递送面访

千万客户大回访客户分类经营面访

高端客户

黄历

重点客户

邀约活动送高

端挂件

新人专项帮扶：9-10月上岗新人专项产

说会支持

主

拓

工

具

家安洗衣凝珠

8粒装

新春大礼包

部课活动平台放量

黄金周大拜访

拼团活动

获新客

老客户回访，高频接触/实名认证

综金客户名单9.25

双福升级名单

10.15年金型

目标客户

11.20保障型目

标客户

仅供内部培训使用

“见P35”

“见P35”

32

2021年山东分公司收入红红宝书

目 录

仅供内部培训使用

目标篇____________ 4-9

面谈篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活动篇____________33-36

训练篇____________38-82

33

2021年山东分公司收入红红宝书

机构高端活动行事历

仅供内部培训使用

菏泽

时间

讲师

地点

10月24日中午

毛越

华美达

济南（第一场）

时间

讲师

地点

10月25日晚上

宋晓恒

香格里拉

济南（第二场）

时间

讲师

地点

11月7日晚上

谭芳

希尔顿

聊城

时间

讲师

地点

10月24日中午

宋晓恒

阿尔卡迪亚

泰安

时间

讲师

地点

10月25日中午

宋晓恒

蓝海御华

枣庄

时间

讲师

地点

10月25日晚上

洪涛

开元凤鸣

济宁（第一场）

时间

讲师

地点

10月24

宋晓恒

万达嘉华

德州

时间

讲师

地点

10月24日晚上

程智雄

富豪康博

济宁（第二场）

时间

讲师

地点

11月7

刘彦斌

万达嘉华

日晚上 日晚上

34

2021年山东分公司收入红红宝书

分层级活动邀约规划表

分层级活动规划表

时间 层级 预计邀约客户量 姓名

层级包含：分公司、三级机构、营业区、营业部/展业课、个人

仅供内部培训使用

35

2021年山东分公司收入红红宝书

（各层级酒会行事历粘贴处）

仅供内部培训使用

36

2021年山东分公司收入红红宝书

（各层级酒会行事历粘贴处）

仅供内部培训使用

37

2021年山东分公司收入红红宝书

目 录

仅供内部培训使用

目标篇____________ 4-9

面谈篇____________11-29

主拓篇____________ 31

活动篇____________33-36

训练篇____________38-82

38

2021年山东分公司收入红红宝书

中国平安品牌价值

1、5月13日，美国《福布斯》杂志发布了2020年“全球上市公司2000强”排行榜

(Forbes Global 2000)。中国平安位列全球第7位，与去年持平；在入围的中国企业中，中

国平安排名第4位。

2、2020年财富中国500强排行榜，中国平安再次蝉联榜单第4位，为非国有企业第一

位。

3、“2020年Brand最具价值全球品牌100强”榜单，中国平安五度蝉联全球保险业第

一品牌。

4、2020年全球金融科技专利排行榜TOP100中，平安集团以整体1604件专利申请数，

获得全球第一。

■ 中国平安上市以来业绩表现

· 近15年来，总资产、总营收、

净利润、复合增长率近30%

· 纳税额复合增长率近32%

· 2019年《财富》500强第29位

· 2019年《福布斯》2000强第7位

· 全球保险集团市值第1位

· 全球保险品牌第1位

■ 中国平安的一天

仅供内部培训使用

数据来源：中国平安公众号

39

2021年山东分公司收入红红宝书

2021年收入红产品地图

以客户需求为出发点，细分产品类型，通过大健康、大养老理念及保额销售，满足客户

不同产品需求。

产品类型

推动产品

主管、绩优 主力、新人

终身型

给付型

年金类

钩子类

鑫盛/金鑫盛

守护百分百

十年金

平安福 / 少儿福

（含尊）

财富金

三年金

爱满分 / 福满分

（含尊）

安心百分百

E生保

E生保·长期医疗

销售客群

注重终身保障客户：

没有高保障或家庭成员保障不够或保障

不足的客户

喜欢满期给付的客户：

有交费能力选择双分，基础版保终身选

择守护百分百，45岁以上客户

有教育、养老需求客户；有保障、无年金客户：

财富金瑞、三年金瑞规划具体教育规划、

养老规划额度；十年金瑞准备一笔费用补充教育、

养老

有需求但交费能力不足客户：

安心百为客户提供高额意外保障，E生保

以附促主，助力重疾险销售

产品类型

钩子型 年金型

保障型

终身型 给付型

安心百分百

E生保

E生保（长期医疗）

财富金

三年金

十年金

平安福（含尊）

少儿福（含尊）

鑫盛

金鑫盛

爱满分（含尊）

福满分（含尊）

守护百分百

详细产品信息（佣金）及训练素材，可登录口袋E-AskBOB进行询问

仅供内部培训使用

40

2021年山东分公司收入红红宝书

年金险训练材料

仅供内部培训使用

41

2021年山东分公司收入红红宝书

人生规划需要进行风险管理

1、人生风险 偶然 必然

2、造成影响

3、需要多少

4、解决方式

疾病 意外 子女教育 养老

治疗费 收入损失

康复费用

家庭

责任

子女

人生轨迹

老年

生存质量

保额测算

医疗险 重疾险 意外险 年金险

e生保 平安福 安心百 金瑞

仅供内部培训使用

42

2021年山东分公司收入红红宝书

话题切入：人生需要提前规划

风险管理的概念：

人生面临两种风险。把未来诸多的不确定因素以法律契约的形式部分的确定下来，称之

为风险管理。

偶然风险即意外、重疾均属于非必然发生的事件，适合用小保费、高保障，拉长缴费期

覆盖此类事件，以小博大雪中送炭。

还有一种风险是必然风险即财务风险比如养老、子女教育等等，适合在最能创造财富的

阶段用较多的资金，较短的时间，迅速积累，高枕无忧，这是一种财务布局和安排。

仅供内部培训使用

43

2021年山东分公司收入红红宝书

养老金理念怎么讲

为什么要买养老险

年金险解决

养老问题的优势

养老缺口测算

养老问题解决方法

产品卖点、建议书设计

及讲解方法

社保计算方法 养老缺口计算方法

规划养老的必要性

养老是一件必然的事情，

同时还要活得好、活得长

养老靠什么? 越早准备越轻松

靠社保-替代率低 靠孩子-8422

家庭养老压力大

养老金是一大笔钱，

需要专门长期准备

学会用智慧保测算养老缺口

有哪些因素会影响养老质量？ 1、社保因素（有/无/缴费年限）

2、期望的退休收入（世界劳工组织推荐70%退

休前收入，我们建议不低于退休前收入）

3、通胀率和社平工资增长率

4、期望领取多少年（30年）

5、养老保障缺口=（期望的养老金-社保提供

的养老金）*12个月*30年

仅供内部培训使用

44

2021年山东分公司收入红红宝书

人一定会变老

关键句：

张先生，我来给您送祝福了，这是我特别为您准备的新年台历和新春大礼包，祝您在新

的一年万事如意。

咱中国人特别在意过年，每年都要讨个好彩头，许下心愿，希望享受品质生活，衣食富

足无忧，夫妻恩爱偕老，孩子平安幸福，父母颐养天年。无论生活好与坏，我们的愿望始

终不变：陪伴孩子一起长大，陪伴爱人相守一生，陪伴父母慢慢变老。

业：但人生中有两个无法控制的偶然和两个必须面对的必然可能会让我们的愿望变得无

力或难以实现。两个偶然是意外与重疾，两个必然则是教育与养老。说到养老，时间不一

定造就一位伟人，但一定会造就一位老人，所以养老问题是我们迟早都要面对的。

关于养老的问题，您之前是否规划过？打算准备多少费用来养老？打算通过什么方式准

备养老费用呢？

客户：考虑过的，我打算……

业：根据客户回答，直接切入养老方式（靠社保、靠子女关键句）、养老缺口计算（智

慧保关键句）。

客户：还没有考虑过。

业：最近我听了几个养老讲座，了解到了很多关于养老的有价值的理念，今天用几分钟

时间和你分享一下当下最热点的养老理念，你听听看是不是有道理。

衰老

发生概率100%

时间不一定造就一位伟人，

但一定会造就一位老人

仅供内部培训使用