明珠家具股份有限公司

400-8800 -111

BROCHURE

导购手册

掌上明珠家居打造

明珠家具有限公司 人民国货工程

CONTENTS

品牌介绍

1.1 掌上明珠家居简介

1.2 品牌优势五讲

01 岗位职责

2.1 销售接待

2.2 岗位协助

2.3 其他事项

02

户型规划

5.1 户型基础认知

5.2 全屋户型图破冰

5.3 定制空间布局与规划

5.4 定制空间初次报价

5.5厨房空间规划与报价

05 异议处理

6.1产品类

6.2品牌类

6.3材质类

6.4价格类

06

形象礼仪

3.1个人形象

3.2欢迎礼

3.3引领礼

3.4产品介绍礼

3.5欢送礼

03 接待流程

4.1 售前准备

4.2 迎宾接待品牌形象区

4.3 需求探寻

4.4 样板间/情景间体验

4.5 设计介绍

4.6 成品体验

4.7 规划报价

4.8 套餐锁单

4.9 逼单成交

4.9 送客跟进

04

学习提升

7.1装修风格

7.2装修知识

7.3软装搭配篇

7.4家装风水篇

7.5定制产品知识

7.6橱柜产品知识

7.7软床

7.8床垫产品知识

7.9两厅成品家具

07

品牌介绍

BRAND 01INTRODUCTION

掌上明珠创建于1989年，经过三十余载的励精图治，已发展成为集研、产、销一体的大型现代化家居企业。

公司主要生产板式套房家具、床垫、沙发、软床和定制家具、工程家具等系列产品，产品畅销全国，并远销欧

美东南亚多个国家和地区。

公司投巨资兴建的掌上明珠家居工业区，由德国舒乐规划设计，公司与SAP、ERP合作全面推进企业信息化

战略，实现了从产品研发设计、采购、制造、物流、销售，到顾客售后服务的全价值链信息化集成管理，从而整

合产业上中下游资源，为顾客提供卓越的产品和服务价值。

公司在行业内率先通过专业机构认证。公司荣获\"国家级设计中心\"、\"CANS国家级实验室认可\"、\"国家认定

企业技术中心\"、\"全国家具标准化技术委员会委员单位\"，先后荣膺\"中国环境标志产品认证\"、\"中国家具行业

楷模奖\"、\"中国家具协会“金斧设计赛”专业组金奖\"、\"中国家具行业领军企业\"、\"四川省优秀民营企业\"及\"成

都百强企业\"、“成都市长质量奖”等殊荣。

1.2.1 讲品牌实力行业领军品牌，值得信赖!

掌上明珠家居成立33年，是行业领军品牌。成都3000亩总部制造基地，1500多家门店，产品畅销全国，远销

欧美、东南亚，累计服务千万个家庭，广受消费者好评。

1.2.2 讲产品实力 好设计=好产品

全球布局两大设计中心∶成都、意大利米兰。

1.1 掌上明珠家居简介

INTRODUCTION

1.2 品牌优势五讲

ADVANTAGE

01

2. 全屋家居一体化解决方案

全品类家居∶涵盖全屋定制、成品家具、整体橱柜、卫浴、窗帘、多功能墙面家居、软装配套等。

全风格系列∶十二大风格系列，上万款家居精品，满足多样化、个性化的消费需求。

全空间覆盖∶入户、客厅、餐厅、卧室、功能房、厨房、卫浴、阳台等8大空间，可实现全屋空间一体化规划设

计。

全龄段产品∶多元化、个性化产品应有尽有，满足各年龄段人群的使用需求。

3. 全屋产品通配

全屋“多品类、无色差”采用行业最先进的生产流水线，所有家居品类都是掌上明珠家居自己研发、生产，每

一款产品把控品质的同时，床、沙发、餐桌、定制、橱柜等这些产品，由公司统一设计、生产，实现产品材质、

风格、颜色、品质、功能的完美通配。目前，全屋家具风格统一在很多家具品牌都做不到，不夸张的讲，掌上

明珠是行业为数不多的能同时保证“多品类、无色差”的家居企业。

2. 严苛工艺标准保障高水准产品

选材用料∶与多家行业龙头企业合作精选环保材料，为生产高品质产品奠定了坚实的基础。选用标准高于国

家要求和行业标准，比如沙发木材含水率国家要求16%以下，我们选用含水率8%-13%的木材，保障我们的

沙发框架久用不坏。精准快速的自动化流水线作业∶经过原材料来料检验、生产过程质量检验、成品检验、

质量改善、工艺技术改善等5道品质监控，198道主流程序工艺，每一道工序层层检验、层层把关，不合格无

法进入下一道工序，保证家居生产过程绿色环保。

1.2.3 讲制造实力

1. 国际顶尖智能设备保障产品质量

德国豪迈全自动生产线∶家居行业中最先进的生产流水线，保障每款产品的品质;

德国豪迈全自动四端封边设备∶板材的前、后、左、右同时全自动封边;

德国WEEKE(威怡）11+12排钻生产线∶一人操作,一天可钻孔一百万个,空间距误差不超过0.1毫米一流的钻

孔设备，保证了钻孔的精度；孔位的准确性，直接关系着最后组装成型的家具是否稳定、牢固。

德国豪迈纵横锯：该机床能实现纵向和横向的两个方向开料锯切，锯切最高加工速度可达100米/分钟，在一

天时间里，两人可以切割8000张以上的成型板材，误差控制在0.2毫米，一流的开料线，保证了板材切割的精

度与质量，使客户家具的每一块板材都规规矩矩，完美结合。

意大利赛弗莱淋涂设备∶行业中最高质量的镜面漆（UV）生产线，设备的优势让我们的定制价格拥有极致性

价比。

拥有来自意大利的全球顶级设计师团队。每年创新推出上千款潮流新品，时刻把握家居行业潮流发展，紧跟

风尚，超越风尚，引领风尚。

02

3. 高效物流体系保障产品交付

掌上明珠在全国设有分仓，开通专线物流，每个专卖店设立专业的送装团队，能保障产品快速交付和安装，

快速还原顾客对家的期待。

1.2.4 讲环保实力

掌上明珠家居33年专注环保健康，所有产品均获十环认证，率先采用E0级板材保证环保健康，同时更有零甲

醛添加的安芯板可供客户选择。

1.2.5 讲服务实力

1. 全国 1500+专卖店保障服务

我们在全国有1500多家专卖店，无论您在何地，我们都能为您的家提供从量尺、设计、配送、安装和售后的

全流程服务，真正还原您对家的想象和期待，让您省事省心省时省力省钱。

2. 品牌售后保障

选择大品牌，就是选择好的服务。为全屋顾客提供免费量尺、免费设计出效果图、免费修改方案、免费送货

上门安装，免费维修保养等服务。同时在行业内率先推出产品保修卡服务，遍布全国的销售服务网络将竭诚

为您提供高品质服务，让顾客时刻体验精品家居带来的愉悦情调，自由畅享时尚格调生活。买掌上明珠家居

环保有保障，买掌上明珠家居质量有保障，买掌上明珠家居售后更有保障。

03

岗位职责

Job 02 Responsibilities

04

2.1 销售接待

SALES RECEPTION

2.2 岗位协助

JOB ASSISTANCE

家居顾问是品牌与顾客接触的第一张名片，也是销售业绩的直接产出者。家居顾问的工作内容可分为销售接

待、岗位协助及其他事项等。

1. 顾客开发∶进行意向顾客的开发;

2. 顾客跟进∶对意向顾客进行分类，根据其类别，做好日常微信维护、电话维护、上门拜访等跟进工作;

3. 销售接待∶按照\"标准销售流程\"完成顾客初次进店接待，通过展厅参观、产品介绍、方案规划等步骤增加

顾客对掌上明珠的好感，通过预算报价、促单成交等步骤提高成交率;

■ 产品介绍∶带领初次进店的顾客参观产品，让顾客了解到详细的产品信息;

■ 需求沟通∶进行顾客初次需求的探询和沟通;

■ 方案规划∶根据顾客的户型，为顾客进行空间规划和布局，并提供全屋搭配解决方案，通过展示效果

图进一步明确顾客喜好、需求;

■ 预算报价∶根据顾客的需求帮助顾客进行初次预算报价；

■ 对已成交顾客进行定期维护，邀请老顾客参加答谢活动等。

4. 订单核验∶对自己所开的订单进行反复核实，保证订单填写内容正确、清晰。

5. 及时跟进已成交顾客的产品到货及安装情况。

1. 与设计师协助工作

■ 量尺前交接∶接待顾客后，应及时将顾客信息、顾客需求交接给设计师，并协助设计师完成量尺前准

备工作;

■ 方案会审∶方案完成后应及时联系设计师、店长进行三方会审，确保方案无误以及商量顾客签单方法;

■ 方案邀约∶当设计师完成顾客方案设计时，及时邀约顾客到店查看方案；

■ 方案洽谈∶协助设计师进行方案洽谈，并借机收取全款。

2.与商务协助工作

■ 产品缩减尺∶若碰到顾客需要产品缩减尺、做异形，家居顾问应该提前与商务进行确定;

■ 顾客特殊需求∶如顾客有特殊需求，需提前告知商务，并传达与安装技师，例如∶顾客小区电梯较小，

可能大件物品不能进入等。

2.3其他事项

■ 根据店面5S制度，打扫自己所负责区域的卫生，维护卖场形象；

■ 带领顾客参观卖场后及时整理、维护卖场产品形象;

05

■ 严格执行专卖店价格体系，未经店长或商场经理同意不得擅自降价，不允许因与其他人抢单而擅自降

价;

■ 积极参加公司或专卖店组织的培训。

06

形象礼仪

Image 03etiquette

07

3.1个人形象

PERSONAL IMAGE

销售的第一步是销售自己，作为一名家居顾问，我们与客户接触的第一印象，决定了接下来的沟通，顾客是否

能对你和品牌产生信任，而第一印象给人冲击最大的就是视觉，所以个人形象和行为礼仪就显得十分重要。

以下针对个人形象标准和行为礼仪规范制定实施细则，家居顾问应严格执行。

3.1.1女士个人形象

女士个人形象包含着装、妆容、发型及配饰等（专卖店统一标准）如图3-1所示

女士着装

女性家居顾问应穿着标准职业工装，上班期间需佩戴工牌，鞋子选择黑皮中跟（平跟）鞋3-5cm最佳且包跟

包趾。

女士妆容

女性家居顾问需化淡妆，避免使用颜色太过于鲜艳的彩妆用品，避免当众化妆或补妆，同时应保持手部清

洁，不做过分夸张的美甲。

女士发型

若发型为长发，要求扎挽定型，切忌披发；若为短发，要求精心修剪、打理， 不染过于艳丽的发色。

女士配饰

随身的配饰不超过三种，即耳环、戒指、项链等。配饰应选择大方、淡雅、 小巧的款式，避免佩戴过分夸张，

且和自己脸型、气质不符的配饰而让人感觉不 稳重或给顾客产生威慑感。

3.1.2男士个人形象

男士个人形象包含着装、面部及发型等,（专卖店统一标准）如图3-2所示。

男士着装

①着装要求穿着标准职业工装，黑色系皮带皮鞋，选择黑色或深色袜子。②领带打法使用正装领带，釆用标

准职业打法(温莎结)，长度标准到皮带扣中部。

男士面部

①需每天剃须修面;②面部无过长胡须；③眼角无污垢；④定期修剪鼻毛；⑤严禁在工作场合做挤、挖鼻孔等

不雅动作。

08

3.2欢迎礼

WELCOME CEREMONY

作为一名销售人员，当顾客进店时，要做到主动、及时上前迎接。因此，一个面面俱到的欢迎礼，不仅能让顾

客心情愉快,更能给顾客留下美好的第一印象。

3.2.1微笑

无论在欢迎礼中还是在任何场合，微笑都可以表现出温馨、亲切的感觉，能有效拉近双方的距离，给对

方留下良好的印象。面对不同的场合、不同的情况， 用微笑接纳对方是处理好人际关系的重要手段。

3.2.2站姿

女士站姿应遵循以下原则：

①下颌微收，眼睛平视前方；②挺胸收腹，双腿并拢；③双脚呈丁字型，左脚靠前，右脚靠后；

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3.3引领礼

在引领顾客参观展厅或到洽谈区时，应特别注意引领的礼节。引领者在与同事迎面相遇时，点头或者挥手都

是礼仪的表现。

引领顾客时，要尽量走在顾客的左侧前方1米处，整个身体半转向顾客的方向，左肩稍前，右肩稍后，保持两

三步的距离；遇到上下楼梯、拐弯、进出样板间时，要伸出左手示意，提示顾客先行；在引领顾客参观产品时，

应该以方便顾客观看的位置站立，避免遮挡顾 客参观产品。

图3-4为标准引领姿势；

3.2.3礼貌用语

欢迎顾客时侧身弯腰点头，同时微笑向顾客说：您好！欢迎光临掌上明珠家居 如图3-3为迎宾接待标准姿

势。

④双手自然交叉，左手放在右手上，双手置于腹下丹田处；⑤身体面向前方15°侧身。

男士站姿

男士站姿应遵循以下原则：

①头正，下颌微收，眼睛平视前方；②双臂自然下垂，轻贴在身体两侧；③双腿立直，两脚自然分开与肩同宽，

两脚张开约60° ,身体重心落于两脚之间。

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3.3产品介绍礼

PRODUCT DESCRIPTION

当我们在给客户介绍产品时，也应该注意礼仪的细节，小到手势，大到站、坐、行。

3.4.1手势示范

将产品展示给他人时，应注意:为便于观察，要将被展示物的正面面对顾客。图3-5为引导顾客参观产品标准

姿势。

3.4.2蹲姿示范

女士蹲下时，需注意如下三点，图3-6为女士标准蹲姿:

①双腿并拢 ②左脚在前，右脚在后 ③侧身面向前方

3.4.3坐姿示范

在向顾客介绍产品或进行沟通时都需要落座，家居顾问坐姿要注意：

①轻轻入座，至少坐椅子的2/3；②双膝自然并拢（男性可略分开）如图3-7为女士标准坐姿，图3-8为男士标

准坐姿；③面对面坐着谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚；如果长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要

注意将腿向内回收，如图3- 9为女士交叉腿坐姿

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3.4.4递接物品

递接物品时，有很多需要注意的细节，具体列举如下：

①双手递物最佳（如图3-10所示），不方便双手并用时，也要釆用右手物(如图3-11所示)；

②递给他人物品时，最好要交付到对方手中。不到万不得已，尽量不要将物品放在其他地方；

③若双方距离较远，应主动走上前将物品递给顾客。假如自己坐着的话，还需尽量起身站立；

④接取物品时，要目视对方，并且用双手接住。必要时，应当起身主动走向对方。

3.5欢送礼

送别顾客握手时，要面带微笑，热情友好地伸出右手，亲切说声“感谢您对掌上明珠家居的支持与喜爱”等

致意的话语。握手时间不宜过长，也不宜过短，一般控制在3-5秒之间。

①男士与男士握手：刚强有力的全握；

②男士与女士握手：适度的半握，如图3-12所示；

③女士与女士握手：轻柔的指尖相握。

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终端接待服务流程 04SERVICE PROCESS

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4.1售前准备

PRE-SALE PREPARATION

4.1.1 形象准备

作为一名掌上明珠的家居顾问，需要掌握终端标准服务流程，从售前准备，开场破冰，到需求探寻、样板间

体验、设计介绍、成品体验、规划报价、套餐锁单，逼单成交，再到最后的礼貌送客。这十步是标准的服务流

程，家居顾问可在实际销售中灵活调整，融会贯通。

1.店面形象准备

①公共区域形象-门头、入口、收银区、过道、楼梯、洗手间

入口地面干净整洁、不放置各种物料，入口玻璃干净明亮；接待区形象 logo无破损，干净明亮;收银区物料保

持整齐，不凌乱，不放置私人物品;公共过道干净明亮，不放置产品，顶地面干净卫生，主题灯箱无破损;公共

楼梯扶手、墙面、地面干净无过期楼梯贴。

②洽谈区形象-色板区、洽谈区、设计区、礼品

洽谈区保持桌面干净整洁无杂物，物品陈列摆放整齐;色板区按照材质以及畅销情况进行有序排列，并要求色

板贴二维码;设计区干净无杂物，物品摆放整齐，不放置私人物品;礼品区物品陈列摆放整齐，保持干净卫生以

及动态更新。

2.个人形象准备（具体要求详见【形象礼仪篇】）

3.微信形象准备

①微信头像按照公司标准尽量使用职业照或者品牌LOGO图片，如图4-1所示；

②微信呢称按照公司标准设置∶非活动期间，真名|品牌 品牌定位语；活动期间，真名|品牌 ·活动主题；

③朋友圈背景图，多选择与掌上明珠相关的图片，如图4-2所示；

④朋友圈签名，选择掌上明珠企业文化或者积极向上的语句。

4.1.2销售工具准备

①基础销售工具∶笔、笔记本、卷尺、手机、计算器、吊牌、名片、订单本……

②方案营销工具∶销售动线、ego平台、数字门店小程序、套餐明细、顾客成交见证……

③现场签单工具∶店面收据、订单合同本、收款章、Pos机、收款二维码、店里礼品堆头、开单礼花……

④质量展示工具∶钢球、各类证书及话术、检测报告、五金板材小样、助销视频…

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4.2售前准备迎宾接待品牌形象区-提高品牌定位

BRAND IMAGE

关键动作∶时刻立岗-迎宾接待-自我介绍-品牌介绍-展厅介绍

1.时刻立岗∶

①立岗人∶统一着装、淡妆、微笑。

②立岗台∶干净整洁无杂物。

③立岗排班表∶店面轮值表

④立岗禁忌∶立岗过程中禁止玩手机、聊天。

⑤立岗工具∶黑色文件夹/个人名片/工牌。

⑥立岗法则∶531法则5米注视∶客户距离店面5米处需要眼睛注视客户;

3米微笑∶客户距离店面3米处需要保持微笑状态;

1米问好∶客户距离店面1米处需要开启问好动作。

⑦接待动作∶一笑二卡三伸手——仪容仪表、站姿、微笑、肢体语言

2.迎宾接待话术

①迎宾问好∶先生/女士，您好！欢迎光临掌上明珠家居！这边请。

②自我介绍，询问客户称呼∶我是您的家居顾问 XX，请问您怎么称呼?

③品牌介绍∶请问您是第一次来到咱们店吗？/前面有人接待过您吗？来过，小李接待的——感谢您对掌上明

珠家居的关注，我马上联系小李来接待您；第一次来——那我简单给您介绍一下；

④茶水服务∶先生/女士，您先喝点热水。我带您慢慢参观。您这边请…… 门店实力∶掌上明珠家居成立于

1989年，已经有33年历史，在xx县也经营了8年了，我们拥有专业的设计和售后团队，服务了数万的客户。

⑤门店介绍，引导参观∶家装中的大头主材品类，成品家具、定制家具、橱柜、卫浴、窗帘软装等，都可以在掌

上明珠整家设计，一站配齐，拎包入住。

3.进店一杯水

①水量要求∶水杯三分之二处；

②水温要求∶保持水温在30-50度；

③递水要求∶人多选托盘，人少则递送；

③递送动作∶左手托杯子的底部，右手手指握住杯身，递送给客户。

4.情景处理思路

①情景一∶顾客之前来过门店，情景处理思路∶表示欢迎，交给对应的家居顾问；

②情景二∶顾客进门明确表示有要看的产品，情景处理思路∶带至对应区域，挖掘潜在需求，介绍活动；

③情景三：顾客进店直接问活动?情景处理思路∶活动点到为止，引导顾客展厅体验；

④情景四∶顾客进店后，随便看看不说话，情景处理思路∶引导顾客走门店既定参观动线，讲主推产品引起客

户的注意；

⑤迎宾接待销售道具∶专卖店销售动线、客户需求记录本、茶水饮料；

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4.3 需求探寻

DEMAND SEARCH

需求探寻环节主要是在引导顾客参观展厅时询问其具体需求。其关键动作主要有问小区、问需求、问预算、

问友商等。

1.顾客不了解掌上明珠-讲解要点∶介绍品牌及门店，突出优势

①讲掌上明珠品牌，掌上明珠家居是行业内的领军品牌，33年来始终以\"整家设计 拎包入住\"为价值理念为顾

客提供全屋搭配方案，全国有2000多家专卖店。

②销售品类：销售品类涵盖成品家具、全屋定制、橱柜、卫浴、窗帘软装等，为您提供一站式的全屋解决方

案。

③全屋通配：尤其是掌上明珠将全屋产品一体化开发，是国内为数不多的能同时保证\"多品类风格统一，无色

差通配\"的家居品牌。

④全方位服务∶掌上明珠将为您提供全方位的定制服务，前期家居顾问为您一对一规划服务，中期VIP设计

服务，后期免费送货安装服务，同时为您提供全天24小时的售后服务，完全为您解决后顾之忧。

⑤讲门店实力-我们门店在当地已经建店 X年了，服务了数万的客户，本地的小区基本全覆盖，积累了很好的

服务口碑∶掌上明珠做全屋定制也近10年了，有着非常专业的设计和售后团队，所以选择掌上明珠，您完全

放心。

2.问小区地址

先生/女士，请问您家是哪个小区?

目的∶根据房屋类型调整销售动线——如∶顾客是毛坯房则首要推荐全屋定制和橱柜。根据小区档次的高

低，把握产品推荐的预算——如∶顾客是当地高端楼盘，则可推荐品质较高的家具。

回答要点:先提问再寒暄

参考话术：我们这儿有xx所有小区所有的户型图，请问您是哪个小区?我把户型图打印出来给您做一下全屋

的预算?\"

寒暄：你那个小区地段很好，升值潜力大，现在房价应该涨了不少吧？我有好几个顾客都是你们小区的，我去

你们小区看过，绿化做的很好，环境真的很不错【有根据、说细节、称赞】。

注∶顾客回答小区名字后可询问顾客户型及面积

3.问装修风格

先生/女士，请问您家装修什么风格?

参考话术∶先生/女士，我们店面陈列了很多种风格，有时下最流行的轻奢风、极简风，而且我们品类齐全，家

里面所有的产品都可以实现风格一体化，我们这边也有已经做好的全屋方案，我先带您参观展厅体验一下产

品。

4.问装修进度

先生/女士，请问您家装修到什么进度?是否进场？水电布局做好了吗？硬装主体选的什么颜色？

参考话术：装修就是要慎重，装好了就要用很多年，如果出问题就很麻烦，特别是水电改造和做防水，我

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4.4 样板间/情景间体验

SAMPLE ROOM

目的：通过展厅样板间的讲解，还原客户生活场景，展现掌上明珠全屋整家设计、实景落地及所见即所得的

优势。

讲解逻辑：户型介绍一设计风格一整家设计亮点呈现

讲解动线：入户玄关一客餐厅一阳台一卧室一厨房一卫生间（精装房省略厨房）

样板间讲解——三步曲空间讲解法则

1.第一步：(入户介绍）

这是我们北欧风格最具代表性的样板间-时光里样板间，三室两厅的布局，整个空间也是依据xx小区（当地

小区）面积为98m�的三居室进行整体设计搭配的，掌上明珠的样板间最大的亮点就是全屋搭配，所有产品

及软装所见即所得。

你现在看到的是客餐厅空间，大面积采用原木色作为主色调搭配，完美地体现了北欧自然的风格，整个风格

给人感觉是温馨、小资、简洁的，正如这个风格的命名。

2.第二步样板间5大看点讲解

看点1：量身定制的产品解决方案（如图4-3所示）

整家设计搭配出来的效果，不仅仅要达到美观好看，还要考虑居家的实用性和功能性。像您左手边的位置设

计的是一款定制鞋柜，基材采用实木颗粒板，环保耐用，饰面采用德国进口夏特饰面，耐磨耐刮花，整体设计

十分合理。以前大多数家里就是一个小鞋柜放在门口，家里四口人鞋子根本放不完，一进门看着乱糟糟的，

看着真是糟心的很。您看我们不光收纳完全满足需求了，我们还给设计了挂衣区，镂空层，仪容镜，回到家第

一时间就找到了你的鞋帽、钥匙、挎包等物品的收纳地点，换鞋凳的设计也让你摆脱了以前单手换鞋的不自

在，整个设计搭配，达到空间充分利用的同时，实用又美观，为你解决生活中的痛点。

看点2：指导全屋搭配（如图4-4所示）

一个完整风格的呈现，不能完全依靠产品的搭配来打造，掌上明珠全屋设计师除了为您做好产品设计，还为

您搭配好地板、瓷砖等花色，甚至硬装造型、软装搭配等。

效果图非常直观，95%以上的还原度，也就是说，我们给您量身设计的效果图，可以为您家的装修提供参考，

您不但能提前知道未来家里装好的样子，而且还可以直接让装修工长按图装修施工，相当于省下了一笔

2000多块的设计费了。

有个朋友就是不了解装修的流程，后悔死了。像你们提前就来看全屋家居，就是非常有先见之明了，到样板间

里我好好给你讲讲先看软装的优势【扩展话题，表达自我，让顾客有话可接】。

5. 需求探寻销售道具∶客户需求记录本、当地主力楼盘、户型图

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关键动作：

①现场样板间效果图展示，举证所见即所得的落地能力；

②结合样板间现场的产品、墙面、软装饰品与样板间风格及设计理念的呼应进行举例说明；

看点3：毛坯房的提前水电位布局（如图4-5所示）

毛坯房装修水电位规划好了就不能改了，但是可能您喜欢的家具和规划的水电位有冲突，导致无法使用。掌

上明珠全屋设计师，会给您出效果图，让您在装修前就能看到装修后的效果，以及提前告诉你装修各个环节

怎么配合，橱柜、定制什么时候开始进场效果最好。而且提供免费的水电定位，交叉施工对接等增值服务，让

你避免这样的情况发生。

看点4：一站式购物，省时省心（如图4-6所示）

置办新家也是一个费事费心的但很重要的事儿，在掌上明珠全屋设计整个过程就显得省时省心了。因为您只

需要在一个品牌，就可以购齐所有产品，不用东奔西跑。

对接人少：服务全程您只需要对接我一个人，包括您喜好的装修风格、产品我能更加了解，能更高效的帮您

挑选产品；

量尺次数少：实地量尺也只需要一次，不用天天和家具店约时间；

送货次数少：后续的送货、安装服务，我们也是一次搞定，不需要经常在新房子里等着送货。

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看点5：掌上明珠独特优势

掌上明珠家居作为为数不多的，可以将成品定制全屋通配的家居品牌，整个空间功能设计合理，整体色调搭

配舒适，可以给您的新居装修、风格选择提供参考。

一、不同系列的成品家具、定制家具、橱柜、墙板、窗帘软装等产品，在掌上明珠都是在统一的设计理念指导

下，配套研发制造的，能做到材质、色彩、造型丰富的同时，整体搭配效果协调统一，更彰显审美品味。

二、而市场上很多品牌由于产品线不全，一些品类是和别的厂合作，导致颜色虽然相近，但风格的搭配效果及

产品款式选择都很受限制，在掌上明珠就不会存在这样的选择烦恼，每个风格都会有与之配套的成品、定

制、软装，而且选择丰富，真正做到风格定制。

补充：样板间产品的讲解根据顾客的关注点进行产品引导讲解

1、产品讲解具体品类∶

①产品讲解——产品讲解（详见学习提升-各品类产品知识版块）

②产品讲解——定制色板区通过色板展示及讲解，突出设计、材质、花色优势

●动作一∶推荐E0级环保板材

若在接待过程中，顾客有更环保的需求，则可讲解零醛添加工艺以及推荐安芯板。

●动作二∶讲解显优势围绕环保和质量，讲基材，讲封边，讲饰面。

●动作三∶扫码看效果引导顾客选择喜欢的色板，并扫描色板二维码看效果图。

注意∶扫码看效果这个动作也是加微信的时机，可以用自己手机扫描后，加客户微信，分享给客户。

第三步：承上启下

相信你听了关于我们样板间全屋一体化搭配的介绍，也有了大概了解，我带你到我们的设计区看下你喜欢的

风格的设计实例，也能给你提供一些参考。

补充：样板间讲解异议处理

①常见异议一顾客进店后，直接走到一个柜子面前问，你们这个柜子多少钱啊？

应对思路∶引导顾客先展厅体验，不要急着讲报价。如果客户非要了解价格，可以模糊报价。

②常见异议二∶你们定制多少钱一平?

应对思路∶不要着急报价，引导客户先参观展厅。如果客户坚持想了解价格，说明客户可能是去友商了解过

的，可以根据友商的报价体系，和友商报差别不大的价格。

20

4.5 设计介绍

DESIGN INTRODUCTION

1、案例、效果图展示

应用云屏/平板向客户展现客户中意的风格效果图，结合实际案例的照片进行对比展示，让顾客加深对所见即

所得的认识。

2、设计师包装

设计师工作经验包装：

刚刚你看的这些案例都是我们首席设计师刘老师亲手设计的，他在设计行业已经干了5年了，而且在全国家

具设计赛上拿过一等奖的，很多老客户介绍过来的都点名找他呢。

设计师优势包装：掌上明珠设计师,为您提供全案设计方案,让您在装修前就能看到装修后的效果，效果

100%还原,所见即所得。

并且根据您的装修预算、户型面积、喜好风格色彩、家庭结构（几口人、年龄、性别）和生活习惯5大信息，为

您量身定制全屋空间设计解决方案。

案例举例：这是我们设计总监刘老师为碧桂园小区130平三室两厅户型量身定制的轻奢系列风格，你看平板

电脑上的方案和我们实际施工布置出来的效果基本是一比一还原的，我们服务的客户都非常认可这种整家

设计，拎包入住的模式，客户享受美观实用环保的同时，也省时省心省钱。

（结合设计案例和实物拍摄效果为客户展示全屋方案搭配落地能力）

3、预约量尺

3.1、预约量尺意向确认

我看您对我们的设计方案挺感兴趣的，刚好我们公司正在做品牌推广，我手上刚分配了3个免费设计规划的

名额，可以约个时间到您家进行实地量尺，结合您家的实际情况，设计师再给您做个详细规划，我们填一个

约尺登记吧？

3.2确认具体量尺时间——时间精确到分钟

参考话术∶“ 现在周末两天的看图都已经排满了，您周一上午10点合适还是下午2点合适”？

21

4.6 成品体验

PRODUCT EXPERIENCE

目的：

①根据客户情况，来确定成品是明确配单还是按照风格含糊配单，为规划报价做铺垫；

②体验互动，进一步拉近客户距离。

要点：

①记录客户选择或者中意产品（系列-材质-型号），并记录原价；

②通过体验感受明珠品质、颜值。

话术：

您刚刚大致确认了装修现代风格，为了能给你做一个比较有参考价值的全屋预算，我带你带我们的成品体验

专区去预选一下匹配风格的产品，同时可以去感受一下掌上明珠家具的品质。

●挑选顺序∶沙发-茶几电视柜-餐桌椅-床-床垫，挑选时要控制预算，不要超出套餐内成品金额;

●帮做搭配∶确定沙发款式后，帮助客户推荐搭配其他家具，节约整体时间;

●品质展示：产品材质、功能、风格搭配等要点讲解；

●成品报原价∶根据所选产品报价。

22

4.7 规划报价

PLANNING QUOTE

规划报价是在服务体验区通过提高服务意识，增强客户信任从而实现成交，关键动作有引导落座、方案规

划、二级报价。

1、引导落座

①落座信号

●当顾客找到喜欢的款式、花色和风格时；

●当顾客说竞品对比过，有大概预算时；

●当顾客没有找到喜欢的产品时；

●当顾客想了解全屋报价时。

②落座引导

●避免客户面向通道一避免分心;

●尽量落座软垫一增加留店时长;

●尽量不和客户面对面坐—不是对手;

●让客户落座相对封闭空间一不好离店;

●让客户尽量面向喜欢的产品一方便产品讲解。

③落座引导话术

先生/女士，这边坐一下，休息一下，我给您做个整体规划，到时候您也会更加清晰您家的布局，我也能给您一

个比较准确的规划和预算。我加下您微信，您把户型图发给我，我去打印一下。

④落座服务

●客户落座添加热水或者新增一杯水;

●可以提供一些餐点小食物；

●若恰逢饭点，要给客户定餐；

●若随身带有小朋友，则可以配一些玩具;

●店面常备餐茶点，例如面包、咖啡、饼干等，建议选择品质稍微高一点的茶点。

2、规划报价

见第五章户型规划及报价板块。

23

4.8 套餐锁单

PACKAGE PURCHASE

当顾客听完二级报价还是觉得产品很贵时则可以导入套餐，其关键动作有套餐铺垫、套餐申请、优惠核算、

成品预选。

1. 套餐铺垫一稀缺性铺垫

●难遇到∶本次样板间套餐是由总公司直接补贴，很难遇得到这样的机会;

●数量少∶因为我们门店完成上个月的回款任务，总共分配了10个名额，数量有限，非常难得;

●优惠大∶这个价格比工厂价还便宜，就在此基础上加了个运费，比平时买要省一万多。

2.套餐申请——技巧及参考话术

●利用同理心-例∶先生/女士，我知道装一套房子又花钱又花精力，我自己也是这样过来的，这样，您如果今

天能确定下来，那我去申请下看能不能让您享受上次活动的价格。

●包装客户身份-例∶针对不同的客户，可以包装客户身份，如果是向老板申请，则可以说客户是自己的亲戚，

若面对客户，则可以用老板，张总/李总等称呼，抬高客户身份。

●仪式感要做足-例∶套餐申请表，合作协议，信封袋一个都不能少。

●申请动作到位-例∶若要找店长/老板，不管是现场找还是电话找，都要有申请动作。

●讲清定金收取-例∶当客户讲条件的时候，可以提出条件，若要以套餐价成交，则需要收取XX定金。

24

4.9 逼单成交

FORCING A DEAL

逼单成交环节是销售中非常重要的一步，在该环节一定要掌握关键动作要点，比如先判断再逼单、用好利益

点、三铺五拍逼单、塑造成交仪式感、未成交售卡锁客、未售卡信息预留等。

1.先判断再逼单-判断当日签单可能性，①着急入住——成交可能性大，反之成交可能性则低；②购买决策者

是否在现场——在现场成交可能性大，反之成交可能性则低。

2.铁三角配合——店长/设计师/家居顾问要配合

①家居顾问∶强调活动优惠，塑造设计团队的专业；②设计师∶展示设计专业性，强调量尺服务；③店长∶强

调活动力度、转单政策让利、提出大定金要求。

3.利益点、要用好店面在活动期间或者非活动期间，都会设置一定的成交利益点，比如说交定金送窗帘，交

定金送电器，交定金送灯具，交定金砸金蛋等等;但在使用时，一定有以下注意要点∶

①销售折扣把控好，不要亮底牌；

对于店面报价来讲，都会设置自己的价格折扣权限，比如设定权限为7折，那给客户初次报价一定按照7.5折

来报价，切记不要太快亮出自己的底牌。

②暗线政策要保留，便于促成交；

店面在成交时，会设置一些暗线政策，比如明线政策是交定金送窗帘，暗线政笛可能是再加送一个小电器，

但是我们在给客户报价时，暗线的政策就保留下来，把这个工具给到店长来促单。

③成交武器给店长，价值塑造好；

一些有关折扣的权限底价以及产品的暗线政策都要由店长来放出，这样客户的信服度才会比较高，最终成交

的可能性才会更大。

4.促单技巧以及话术——“三铺五拍”

【三铺】

①稀缺性铺垫——增加客户心理压力

\"我们现在活动期间，领导非常忙，而且套餐数量也是有限的，您要是确定今天能定下来，我就去找，要不然

我也会被骂（前提是客户今天能确定）\"

②价格铺垫——不会便宜多少

\"价格确实已经很低了，您也不要抱太大的期望，不过您可以放心，我会尽最大的努力帮您省钱的\"

③设计稀缺性铺垫——让客户感受到设计增值

\"哥，给到这个价格真的是最优惠的了，这样，我去找领导申请一下，让我们的设计总监给您设计，平时他的单

子都很多，一般都要提前一周才能约上的。\"

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【五拍】

①拍领导——\"这是我们店面的负责人，他平时都是很忙的，要负责我们的业绩和总部的对接，很难得有时间

内参与到前端的销售中来（拍领导的重要性和稀有性）\"

②拍客户——\"这是李哥，他对我们掌上明珠特别认可，一直都觉得我们是一个大品牌，不管是设计还是服务

品质，以及我们的售后服务都很认可，哥也是个有品位的人，都来过好几次了，确实也是喜欢我们的产品（拍

客户，替客户说好话，说客户喜欢掌上明珠、多有品味）我知道活动价格已经很低了，领导您看看您能不能再

给哥再优惠点?毕竟装修不容易，能再省一点就省一点吧（替客户开口要优惠，语气要低一些）\"

③拍设计师——\"主要拍设计师擅长风格、毕业院校、荣获奖项、工作年限等，话术如下∶\"哥，我已经给您申

请到了我们店里最厉害的设计总监了，刚刚给您看到的几套方案就是他设计的作品，咱们小区他也服务了5

户业主，满意度都非常高，基本上没有任何售后问题，所以您就放心的签吧。\"

④拍优惠——\"对领导的优惠表示又惊讶又惊喜，顺势让领导签字。“李总，您说的是真的吗！真是太感谢了，

您这边一定要给我签上字，要不财务会查我们的，没有领导签字我们不敢卖的。\"

⑤拍单子——\"拍单子让客户顺势逼单，“哥，您看我们李总给您优惠非常大了，字也签了，您也签个字确定下

来吧\"

5.成交工具准备好——成交时，一定要提前把相关成交道具准备好，以备签单不时之需。有以下成交工具必

不可少∶收款收据、收款二维码、收款POS机、成交礼品。

6.成交仪式感要做足①成交礼花 ②成交信封 ③成交合影 注意∶客户成交时，要给客户成交的仪式感，这有

利于客户后期的转单以及合同的签订。

7.未成交，推售卡——客户在通过以上流程时还没有签单，接下来就要推荐店面售卡来锁定客户。售卡技巧

以及参考话术如下∶

①礼品诱导∶姐/哥，像咱们这个卡虽然要9.9，其实也相当于一个诚意金，购卡后我们活动还会赠送价值更

高，更实用的礼品了（根据店面情况而定，比如乳胶枕）。

②优惠诱导∶姐/哥，买家具能省一分是一分，高品质产品能省就更完美了，这一次9.9元的卡，后面还可以抵

扣1000元现金货款，超级划算。

③限量诱导∶这个卡是公司这边直接发放的，数量有限、礼品有限，每个销售手上就3张，我就是想把优惠带

给您，用最低的价格买到性价比最高的产品。

④同情诱导∶姐/哥，我们手上都有任务，完不成不能下班，你就当帮我一个忙，反正您家也需要，不到一杯奶

茶的钱就可以享受到优惠。

8.未售卡，加微信/要电话

①加微信技巧 ●给客户发送喜欢的产品方案;●有活动信息可以提前通知客户参加活动，享受优惠;●朋友圈

有很多实景图可以参考。②加微信时机 ●落座看方案，扫描全景二维码时，可以主动加客户微信；●客户不成

交，主动加微信/留电话;●客户离店时，抓紧加微信/留电话。

26

4.10 送客跟进

FOLLOW UP

送客跟进往往是很多家居顾问遗忘的环节，这一环节可以再次通过服务加强顾客对掌上明珠的印象，并且为

后续的邀约进店做铺垫。该环节关键动作有∶赠送随手礼、信息登记、离店短信、离店跟踪。

1.赠送随手礼-●成交客户：成交礼品、宜传折页等；●意向客户：进店礼品、宣传资料等。

2.完善客户信息-●完善客户信息使用公司统一制作的客户需求记录本；●不管是成交客户还是意向客户，都

要完善客户信息；●已成交的客户，可以记录客户生日，方便后期做客户维护。

3.离店短信——不管客户成交与否，只要有客户的联系方式（电话/微信），家居顾问都要在客户离店 20分钟

以内给客户发送相关的离店问候短信，参考模板如下∶

①成交客户-先生/女士，感谢您选择掌上明珠家居，33年品牌历史，万千客户选择。成交是服务的开始，您后

期 有任 何关 于家具 的 疑问 都 可以 跟 我 联 系，我 将 随 时 为您 提 供 最 优 质 的服 务。我 的 联 系方 式 是∶

183xxxxxx；

②意向客户-先生/女士，感谢您光临掌上明珠家居，33年品牌历史，万千客户选择。掌上明珠家居通盖沙发、

全屋定制、橱柜卫浴窗帘等品类，可以实现一站式购齐，全屋风格通配;您后期有任何关于家具的疑问都可以

跟我联系，我将随时为您提供最优质的服务。我的联系方式是∶183xxxxxxxx；

4.离店跟踪-①成交全屋客户-建立VIP客户群（一客一群）——推动客户转单；●建群人∶家居顾问；●入群人

∶与客户相关的设计师、设计总结、店长；●群内互动∶家居规划要给客户解释建群的目的（为了给客户提供

更贴心优质的服务），同时要给客户介绍群内的工作人员的岗位职责以及负责事项（一定要进行包装）。被介

绍的工作人员要在群内进行自我介绍，方便后期与客户之间的对接。

●参考话术∶李女士，您好，我是掌上明珠家居顾问李丽，感谢您选择掌上明珠家居。此群人员为您的专属服

务团队， @MZ设计师-张三 这位是店内高级设计师张老师，有6年家居设计经验，非常擅长北欧风、工业风

的设计;@MZ-店长-韩梅 这位是掌上明珠家居店长，长期对团队服务进行监督∶@MZ设计总监-刘总监 这

位是掌上明珠家居设计总监，对您的新居设计提供方案审核及监督，掌上明珠家居团队很高兴能够为您的新

居装修提供服务，后期您有任何疑问都可以跟我联系，我的联系方式是∶138XXXXXXXX。

②跟踪客户家具进场进度-已成交客户∶要及时跟进客户家的装修进度，能够准确的预估家具进场时间，方便

店面设计师尽早复尺下单，保证店面的汇款。

③邀约客户进店签订合同-根据客户家的装修进度，及时跟进并邀约客户到店确认方案，签订合同，最终确定

复尺时间进行下单。

④未成交客户-邀约客户参加活动-针对未成交的客户，需要在合适的时机找准机会邀约客户参加店面的相

关促销活动，但是在客户邀约之前，可以先给客户发送一个短信后再打电话，这样成功率会更高。

27

户型规划

House type 05planning

28

5.1 户型基础认知

BASIC COGNITION

如果要为购买定制产品、橱柜产品的顾客进行预算报价，首先必须了解顾客家究竟能做多少面积的定制、多

大尺寸的橱柜，所以作为一名合格的全屋销售精英，必须掌握户型规划的技能。

当我们拿到一张户型图后，整个规划分成两个部分：首先，我们要通过对全屋户型的分析完成破冰，拉近与

顾客的距离；其次，当破冰之后，就需要深入到各个空间，针对每个空间进行布局规划与沟通，让顾客信任我

们的专业度。

所以本章将主要分成4 个部分，户型基础认知、全屋户型破冰、各空间规划与布局、规划后的初次报价、厨房

空间规划与报价。从认识户型图开始，然后掌握破冰技巧，最后从定制的六大空间、厨房空间分别学习每个

空间的布局技巧以及常用的尺寸数据。

要学会如何为顾客进行户型规划，首先我们需要学会看懂户型图，这不仅有助于预算报价，同时也可以根据

户型图找到可以赞美顾客的点，从而拉近与顾客之间的距离。下面将针对户型图上的基本信息逐一进行讲

解。

5.1.1 户型分类

●按照居室数量分类，常见的户型分为一居室（图5-1）、二居室（图5-2）、三居室（图5-3）等;

●按照厅、卫数量分类，常见的户型分为一室一厅一卫、两室两厅一卫三室两厅两卫等。

5-1 5-2 5-3

29

5.1.2 户型基础信息

1.常见户型图标识-【原始户型图常见标识】

①【门】

在户型图中，常用扇形作为门的标识，扇形的圆弧方向，就是门的实际开合方向。扇形在房间里，表示门往房

间里开如图5-4；扇形在房间外，表示门往房间外开如图 5-5。

一般扇形代表单开门，在户型中常见的还有推拉门和子母门，推拉门一般出现在阳台、厨房，如图 5-6：子母

门一般出现在入户大门处，如图5-7。

②【窗】

窗户在户型中最常见的有普通窗户、飘窗、落地窗等。一般窗户比较长有可能是落地窗，但是不能直接判断，

需要与顾客进行沟通确认，标识如图 5-8:

③【墙】

除了门窗之外，户型图中还需要识别承重墙和非承重墙，可为顾客提供户型优化建议做铺垫。

●承重墙：一般以黑色填充，或者在户型图中以黑色粗线条标识，并且不可拆除。如图 5-9；

●非承重墙：一般以白色、灰色做填充，与承重墙相区别，如图5-10；非承重墙又称活墙，可灵活改动。图

5-11 为户型图中承重与非承重墙示意图

5-4

5-8

普通窗/落地窗

飘窗

5-5

30

5-6

5-7

④【空调外机位】

众所周知，每个空调都需要在房屋外部安装空调外机，所以完整的户型图会将空调外机摆放平台的位置标识

出来，可以帮助我们初步判断空调可以放置在房间的哪个位置。空调外机平台常以矩形框里 AC 表示，或框

内打叉，如图5-12所示：

5-9 5-10

5-11

5-12

31

⑤户型图标识总结

除了门、窗、墙、空调外机之外，还有一些标识也常在户型图上出现，正确识别标识，才能帮助我们更好的认

识户型图，更好的做户型规划，图5-13为户型图中的常见标识识别，图5-14为户型图中各种图标解析示例。

5-13

5-14

32

2.常见家居标识

①衣柜表示方式，如图 5-15

②床的表现方式，如图5-16

③沙发的表现方式，如图5-17

半高柜 高柜

5-15

5-16

5-17

33

⑤餐桌椅的表现方式，如图5-18

⑥橱柜的表现方式，如图5-19

5-18

5-19

34

2.识别户型尺寸

户型图上，带有数字的标尺，可以帮助我们获取具体尺寸信息（如图5-20中线框内所示数据），而尺十又根据

是否句含墙体厚度，分为“墙内尺寸”和“墙中尺寸”。

墙内尺寸表示，两个端点标注的是墙内空间净尺寸，我们在计算空间尺寸时，不需要减去墙体厚度。

墙中尺寸表示，两个端点取自于墙体中间，我们在计算空间尺寸时，需要减去墙体厚度的一半。

在对墙体厚度进行减尺时，常见外墙厚度是 240mm，常见内墙厚度是 120mm。

在对墙体厚度进行减尺时，常见外墙厚度是 240mm，常见内墙厚度是 120mm。

一般来说，判断这个户型是采用墙内尺寸还是墙中尺寸，可以看两个标尺中间是否有间隙：如果有间隙，代表

两个尺寸间隙中间就是墙体尺寸，所以这个户型是用墙内尺寸做标识（如图5-21）；如果没有间隙，两个尺寸

连在一起，说明这个户型是用墙中尺寸做标识（如图 5-22）。

5-20

35

5-21 5-22

3.识别户型朝向

每个户型图上都会有一个指北针，箭头所指方向为北方，从而分清东南西北。然后看客厅阳台和主卧的窗户

（阳台）朝向，从而判断房屋朝向。例如图 5-23中的户型，客厅阳台和主卧阳台朝向南方，所以可以判断这个

户型整体朝南，也就是我们常说的“坐北朝南”户型。

如果客厅和主卧窗户（阳台）的朝向不一致，则按照“先厅后卧”的方法确定房屋朝向，即以客厅的朝向来确

定房屋朝向。

朝南的房屋采光和通风好，即使在冬天也能享受到阳光照射，温暖明亮。

朝西的房屋有夕晒，下午采光好，不过到了夏天很受罪，非常炎热。

朝东的房屋早上和上午采光好，且朝东的房屋光线比朝西的房间柔和。

朝北的房间采光差，基本无光，但夏天凉爽。

总体来说，建议首选正南，其次东南，然后西南。

36

5-23

4.识别户型通透性

户型的通透性主要指广型的通风和采光性能，主要看户型里客厅、卧室等窗户（阳台）在整个户型中的位置

关系，一般来说，窗户相对两面的户型通透性最好，能够形成对流：其次是窗户位于相邻两面：相对来说效果

最不好的，是只有单面采光通风的户型，如图5-24所示：

5.户型的开间与进深

户型的通透性除了看窗户之间的位置关系外，还会考虑户型的开间和进深。

我们把房间的主采光面称为开间（面宽），与其垂直的称为进深，如图5-25所示。

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5-24

5-25

6.如何识别广型的动静分区

合理的动静分区能够让居住者生活起来更加方便与舒适。通常来说，动态区域一般指厨房、客餐厅、客卫等活

动较为频繁的区域，静态区域是指卧室、书房等供居住者休息的区域。动静分区，指的是将动区与静区分割

开来，互不干扰，有以下两个好处：

①合理分布动线-将频繁的活动区域集中在一起，可以让日常生活的动线更加合理流畅;

②保证睡眠质量-静区设计与动区分开可以保持整体的安静环境，有利于舒适的睡眠。

图5-27，静态区集中在户型的内侧，动静分明，不会使得休息、学习受到过多打扰。而图5-28，其中一个卧室

在左侧，与其他卧室被动区分割，客厅活动会对这个房间影响较大，同时离卫生间较远，使用起来会不太方

便，所以一般这个区域适合做书房。

开间与进深的比例如果不合理，会影响居住感受。开间过小，即意味着主采光面小，不利于户型的采光和通

风，房问内会显得比较暗；而进深偏小，开间过大，不利于房间保温。如图5-26两个户型，就存在进深太长的

问题，采光和通风性都会受到影响。

进深开间较为合理的比例为 1.5:1左右，例如一个进深6米的客厅，开间应该为4米是最为舒适的。

不同房间最舒适的开间尺寸是不一样的，其中客厅建议开间 3.6m以上，主卧开间最低 3.3m，次卧最低

3.0m，书房最低 2.7m。

38

5-26

39

5-27 5-28

5.2 全屋户型图破冰

HOUSE TYPE MAP

为了在顾客面前塑造专业形象，拉近与顾客之间的关系，在拿到一张户型图的时候，需要完成5个步骤破冰。

为了方便大家好记忆，在此总结了10字口诀分别是“一确、二找、三夸、四问、五给”。下面，将分别对这5个步

骤的要点进行讲解。

5.2.1 一确：确定两个点

①与顾客确认是否为此戶型——我们给顾客做规划的户型图，如果不是顾客自己带来的，户型图就可能不一

致，因为我们可能是从店面三库调取或网上下载下来，所以在规划前，要和顾客确认实际广型是否和我们打

印出来的户型图一致。

②与顾客确认户型是否有改动——正如前面所言，顾客可能自己在装修时，有对户型进行改造，所以也需要

询问顾客，户型是否有被改动过，根据顾客的实际情况，修改户型。

5.2.2 二找：找门、找空间

在与顾客确认完毕后，我们要对户型图进行扫描，找到大门的位置，这是规划的起点，然后找到厨房、客餐

厅、卫生间、阳台都各自在哪个地方，最后找到卧房和其他空间。

5.2.3 三夸：夸赞顾客户型

夸奖能让人心情愉悦，所以想要拉近我们与顾客的关系，就要多夸顾客，我们可以从以下四个点去夸奖：

①从户型朝向夸●朝南：采光和通风好，在冬天也能享受到阳光照射，温暖明亮;●朝西：有夕晒，下午采光好;

●朝东：早上和上午采光好，且光线比朝西的房间柔和；●朝北：夏天凉爽。

②从户型通透性夸——相对两面采光通风>相邻两面采光通风>单面采光通风；

③从户型的开间与进深夸——开间大：户型的采光和通风好；进深长：户型的保温性好；

④从户型的动静分区夸——动静分区合理，可互不千扰，行动路线更加流畅。

5.2.4 四问：问顾客基本信息

问居住人群：沟通了解房屋主要使用人员及常住情况（未来3-5年计划);

问空间功能：根据使用对象及使用需求明确每个空间的功能类型选择;

问装修进度：通了解房屋目前的装修进度及已有的硬装搭配（吊顶、中央空调〕;

问意向风格：沟通了解客户的意向风格、配色选择。

5.2.5 五给：给出户型优化建议

我们可以通过为顾客提供户型优化方面的建议，塑造自身的专业度。根据上一步对顾客装修进度的了解，如

果顾客处于尚末动工阶段，我们可以根据户型格局问题，提出关于户型改造的建议：如果顾客已经到了装修

后期，无法对墙体进行拆改，我们就要从定制、装饰等维度去解决户型问题。

40

5.3 定制空间布局与规划

LAYOUT AND PLANNING

5.3.1 入户空间布局与规划

①入户空间的产品需求——在入户空间，主要的产品便是鞋柜，根据具体场景下的功能不同，和其他产品有

不同组合方式，如图5-29所示：

在与顾客破冰之后，我们就将正式进入到各个空间去完成规划与布局。每个空间都将经历四大步骤：

①客户需求定产品——通过问顾客意向、问使用人群、问生活习惯，去了解顾客在这个空间的使用需求，从

而判断出为顾客规划哪些产品。

②空间分析定位置——每个空间占地面积最大或最必要的一个产品，是本空间的主体产品，所以在布局时，

先放置主体产品，然后根据剩余空间的位置放置其他功能的产品，最后检查各个产品之间的尺寸是否满足通

行，是否方便使用。

③方案展示定样式——为了能让顾客心里有底，促进成交，在完成每个产品的位置规划后，需要告诉顾客我

们给他规划的产品，可能会做成哪些样式，所以我们需要给顾客展示产品方案。产品方案可以通过展厅样

品、店面三库、销售宝上的案例，为顾客进行产品推介。

④产品尺寸定面积——在给顾客进行初次报价时，为了提升报价速度，统一采用投影面积报价，给顾客提供

大致预算。根据投影面积计算公式，投影面积=产品宽度*产品高度，所以需要规划出每个产品具体高度和宽

度。同时，在规划时有几个注意事项需要提前明确：

●在开始规划讲解之前，大致确认顾客的预算情况，根据店面的套餐配置进行规划讲解，切忌超出套餐配置

面积过多。

●规划完一款柜子，算一次面积，做到心中有数。

●按照进屋的动线进行规划，入户一餐厅一客厅一阳台一主卧一次卧一功能房，最后单独讲厨房。

接下来将在每个空间重点讲解“客户需求定产品”“空间分析定位置”两个版块，同时给出常见布局案例，供

大家参考学习。

5-29

41

②入户空间的空间分析

空间尺寸=鞋柜深度尺寸①+通行尺寸②，如图5-30所示

鞋柜的标准深度尺寸=340mm。而根据人体工程学，一个人穿鞋需要的空间≥900mm， 如果小于900mm

顾客就会在穿鞋时头部撞墙，非常不便，如图5-31所示。所以为了让顾客日后生活便利，当入户空间大于

1200mm 时，鞋柜可以靠墙放置，当入户空间小于1200mm 时，不建议在此处放置鞋柜。

③入户布局常见案例，如图5-32、图5-33、图5-34、图5-35、图5-36

42

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5-31

5.3.3 餐厅空间布局与规划

①餐厅空间的产品需求——在餐厅空间，主要的产品是餐桌，根据顾客需求，还可以定制酒柜、备餐柜等，餐

厅可做产品需求如图5-37 所示：

②餐厅空间的空间分析

先初步选定餐桌放置位置，再根据空间余量确定酒柜/备餐柜位置，同时，要预留出合理的通行空间，如图

5-38所示。请大家记住以下产品的占地尺寸：

●餐桌：分为方形餐桌和圆形餐桌，方形餐桌长1200mm-1400mm，宽度750mm-800mm：圆形餐桌直径

1200mm 左右：

●酒柜/备餐柜深度是340mm;

●卡座深度450-500mm，在布局完所有产品后，我们要检查通行尺寸是否合理，是否方便生活和使用，要遵

循以下原则：桌子到墙距离1200-1500mm，椅子后方可供至少一人舒适行走；餐椅拉出的舒适距离

450-610mm；餐椅到酒柜的距离760-910mm，保证通行宽度和柜门打开宽度。

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5-38

③餐厅布局常见案例，如图5-39、图5-40、图5-41、图5-42 所示

44

5-39

5-40

5-42

5-41

5.3.3 餐厅空间布局与规划

①客厅空间的产品需求——客厅空间最常见的产品是沙发、茶几、电视柜，但电视柜也可以做成定制、成品、

多功能墙面三种不同类型，如图5-43 所示：

②客厅空间的空间分析

客厅空间的主体产品是沙发，所以要先确定沙发的位置，再根据空间余量确定茶几、电祝柜等产品的位置，

同时也要注意预留合理通行空间，如图5-44所示：

●茶几与沙发的距离：400-450mm，保证正坐时，能伸手拿到茶几上的东西；

●沙发与电视机的位置：1500-2100mm确定电视墙位置的小技巧：看哪面墙有电位预留，哪面墙合适做电

视墙对面则是沙发墙，如图5-45所示。

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5-43

5-45