我一直对同事们说：你们就把六项精进这个培训课程当做是公司送给

你们最好的礼物吧！也许有人会嘀咕：有这么大的价值吗？也许有人甚至

不屑一顾，觉得还不如省省时间忙乎自己的事呢。

面对公司组织安排的培训，每个员工都有不同的认知，典型的几种代

表有：积极参与型、一丝怀疑型、批判家型、应付型。各种学习表现也代

表了每个人的学习意愿，而这也是每个人学习力的体现。其实我们都应知

道，现在的社会已经迈进由先进科技驱动的高速发展时代，未来的社会将

成为智能化的万物互联的世界，一切充满了机会，这是一个最好的时代。

但是一切也都面临不确定性，每个人一不小心就可能被高速发展的社会所

淘汰，所以说这也是最坏的时代！如果不继续学习，不持续提升自身的学

习能力，就会像本杰明 • 富兰克林先生所说：“有的人 25 岁就已死去，

只是到 75 岁才入土。”所以说，除非你已经“死去”，否则就一定要继

续学习，不断提升自己在未来社会中的竞争力。为什么优秀的人会更努力？

根本原因就在于他们有更强的学习意愿，有更强的学习力！

我们大都听过这句话：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无

数，阅人无数不如名师指路！这句话很生动地说明学习的过程，就像武侠

小说里的男主角，光看秘笈不行，必须有高明的师傅指点才能成为武林高

手。而参加培训就是遇到名师的大好机会！也许老师讲了一整天的课程都

不一定如你所愿，但只要你用心听讲，有可能其中一段话就能触动你的灵

感，之前在工作生活中遇到的迷惑可能一下就拨云见日，有豁然开朗的感

觉，一瞬间就能顿悟，相信很多参加过培训的同事也有同感。所以我们一

直宣扬，要以归零、放松、空杯的心态来投入到培训当中。所谓“信则有，

不信则无”，何不相信一下呢？只有参与才有认同，如果不参与，一切无

从谈起。当下的社会很浮躁，我们正是通过培训的过程让自己忙乱的心灵

平静下来，在学习过程中得到启发，让自己的精神得到升华，迎来生命中

一次新的觉醒！

希望每个人都能够珍惜每一次培训的机会，请相信相信的力量，相信

培训是公司送给你最好的礼物！

培训是最好的礼物

keputech

文 / 刘健信

CONTENTS

目录

文化宣传

破茧成蝶，卓越中层管理者的成长之路 /01

在科普的岁月，人生好似一首轻轻吟唱的赞歌 /02

公司要闻

大咖云集！山东科普 & 华为联合各大智能化设计院共话智慧未来 /03

静心明志，攀越高峰——山东科普 2018 泰和山之旅 /05

中标 1190 万，厉害了，我的科普 /07

山东科普荣获 2018 华为生态合作三项大奖 /09

行业动态

中国人工智能城市展望 /11

一文看懂云计算服务 /13

A 类机房建设标准和 B 类机房建设标准的区别 /15

全 IP 网络架构下的楼宇自控系统设计 /17

员工文苑

自信是成功开始的第一步 /21

跟随智慧铁路走向更远的未来 /23

从网络销售到传统销售的转变 /25

我眼中的科普公司 /27

人物专访

心在哪里，收获就在哪里 /29

付出不亚于任何人的努力 /31

团队建设

健康科普人 2018 减肥记 /33

青岛分公司两周年快乐 /35

四季度员工生日会 /37

四招打造一个优秀的销售团队 /39

百花齐放

笑傲江湖成绝响，人间再无侠客行 /41

如何在 5 分钟演讲比赛中脱颖而出 /43

1

2

3

4

5

6

7

keputech

01

破茧成蝶，

卓越中层管理者的成长之路！

毕业是一场人生的洗礼，人生因为毕业而更加完整。

毕业不是结束，而是开始。山东科普电源系统有限公司 10

位管理者经过泰山管理学院 MDP 班六个月的课程学习，

不仅掌握了中层管理者基本的管理知识和管理技能，而且

每次课程结束后，他们都会根据课堂上学到的知识对本职

工作作出改善，并有效地提升他们的工作效率和质量。

这是真真正正的一堂学习。

管理的终极目的是为组织创造绩效，实现组织的目标。

不要为了 \" 看风景 \"，忘了目标。

管理是有逻辑的。要确保逻辑是严谨的，才能让别人

相信，逻辑严谨，才可以提高工作的效率。

管理其实是管数据。无标准，无法量化，无法传播，

也就无法管理。

通过管理提高企业效益。在艰难的生存环境中，企业

唯一的出路是靠内部管理提高效益。

6 个月的学习是短暂的，他们带着疑惑去学习，收获

文 / 泰山管理学院

CULTURAL PROMOTION

文化宣传

了满满的知识与技巧。我们相信，他们今天的毕业仅仅是

他们人生中新高度的一个起点。

学习，是人生最好的投资。衷心希望他们能够珍惜这

次学习的机会和成长的经历，把掌握的知识运用到工作当

中，用实际行动回报企业的重视和培养。也希望大家能够

坚持学习，不断进步，真正成为一名优秀的管理者。

\" 远行 \"，并不遥远！

keputech 01

在科普的岁月，

人生好似一首轻轻吟唱的赞歌

又是秋风瑟瑟起，这已是我在科普的第三个秋天。

三年时光，说长也不长、说短也不短。在科普的这些

时光，岁月总是交替的如此匆忙，忙碌的日子教会了我不

再轻狂、不再伪装，同时也收获了快乐、收获了成长。重

要的是获得了努力给予我的褒奖——得到了公司的认可、

同事们的赞扬。都说岁月如歌、人生如戏，但纵是歌声再美、

戏曲再是嘹亮，无人应和，也凭空多了几分凄凉、几分忧伤。

而我在科普的岁月之歌，有你有我，共吟同唱，纵有万千

险障，也只道是平常。

齐鲁的川江，

你我用脚步丈量，

激情裹挟着纯良，

在科普的征途上流淌。

四季的风光，

映衬拼搏的模样，

你我厚积着能量，

文 / 赵震

聊慰一路风尘的坦荡。

莫要再回望，

忘掉这红尘万丈，

作别那逝水汤汤，

去迎那途中的腥风恶浪。

美好的梦想，

不再仅仅是奢望，

岁月饱蘸着风霜，

写就属于你我的辉煌。

诚信坚持，使我们扬帆齐鲁 / 驰骋翱翔。

感恩创新，錾刻出科普精神 / 经久传唱。

科技互联，让我们启程奔向 / 华夏八方。

智慧未来，去树起我们科普 / 智能形象。

科普人 诚信 担当 开拓 创新

keputech 02

大咖云集！

山东科普 & 华为联合各大智能化设计院

共话智慧未来

2018 年 11 月 23 日，“致匠心 智未来”山东科普携

手华为 & 设计院智能化交流会在禧悦东方酒店隆重举行。

会议由华为技术有限公司主办，山东科普电源系统有限公

司协办，旨在汇聚各大智能化设计院的力量，从智能楼宇、

数据中心、全光网络等多角度共同探讨智能化设计以及智

慧未来的趋势，以求推动建筑智能化行业的发展，共襄数

字转型，共创智慧未来，来自全省相关领域的 50 余名权

威学者和专家参加了本次会议。

会议由山东同圆设计集团总工张业政先生和华为中国

区企业网络能源副总经理郭洪斌先生先后进行致辞。同时

参加本次会议的还有华为山东企业业务副总经理陈巍先

生，华为能基数据中心领域首席架构师安真女士，华为数

据中心咨询设计总监刘学先生，华为智能楼宇行业解决方

案总监邹少辉先生，华为山东企业 BG 全光网络解决方案

总监雒鹏先生以及来自山东省建筑设计院、山东同圆设计、

文 / 市场部

02

COMPANY NEWS

公司要闻

keputech 03

“致匠心 智未来”山东科普携手华为 & 设计院智能化交流会　全景图

中建设计、山东安泰智能、青岛建筑设计院济南分院、山

东大卫设计、山东开筑设计、龙源设计等近十家设计院的

领导和设计师，可以说是大咖云集，阵容强大。

邹少辉先生、安真女士、刘学先生、雒鹏先生分别作

了交流会特邀报告，就目前建筑智能化行业、数据中心建

设标准、绿色数据中心智能化设计、Agile POL 全光网络

等方面的相关问题进行了广泛而深入的交流。刘学先生表

示，在这个万物互联的时代，传统经济向数字经济转型，

物理世界与数字世界融合，智能化是解决全生命周期可靠

性、节能、营维的必由之路，华为愿与设计院的专家们一

起充分利用华为的平台和技术，共同驱动智能化变革。

山东科普作为华为分销金牌、多产品金牌和 CSP 五钻

服务商，是华为在山东省最高级别的服务商，与华为始终

保持着紧密互信的合作。公司专注于智能化领域，致力于

为客户提供全方位的智能化解决方案，建设安全舒适、便

捷高效、绿色节能的工作和生活环境。在迈向未来万物互

联的智能世界过程中，山东科普和华为希望与智能化设计

院等各行各业携手共进，共绘蓝图，共享智能世界新时代，

一起推动智能化行业的发展。

科普人 诚信 担当 开拓 创新

keputech 04

静心明志，攀越高峰

——山东科普 2018 泰和山之旅

文 / 市场部

最幸运的，大抵是能和一群步伐一致的人，一起奋斗。

最美好的，是这样的一群人，可以陪你看遍世间美景。

2018 年 9 月 14 日，山东科普总部和分公司的员工从

济南、青岛、潍坊、济宁、烟台等各地，奔赴山水城一体

的青州，开启一天半的古城之旅，零距离感受历史文化的

气息和花溪寻幽的神秘。

因为上午是公司安排的全员体检，出发的时间已是中

午，公司提前准备了面包、牛奶、烤肠、水果等，为大家

补充体力。下午到达青州，科普家人三五成群，或是漫步

在一尘不染的青石板古道，感受古城记忆的厚重沧桑，或

是沿着青砖铺砌的城墙马道，静心聆听从岁月深处传来的

清脆马铃声。走至南门大街的宋代古槐树下，那散发出来

的古旧气息让我们的心也慢慢沉静下来，冥想千年前的岁

月静好。淡烟暮霭里的一幢幢古宅民居，沉淀了时光，醉

了流年。沿途遇见很多穿着印花布的质朴老奶奶，指尖上

下翻飞，织花纺线，让人惊叹传统民间艺术的魅力。

等我们抵达远离城市喧嚣的大山深处已是傍晚时分，

期待已久的长桌宴也如约举行，科普一家人围坐长桌前，

有酒有肉，谈笑风生。茶余饭后，惊喜的是，公司还为三

季度过生日的小伙伴们精心准备了生日蛋糕，科普家人们

keputech 05

也为寿星们送上了最真诚的祝福。一起并肩奋斗的人，在这里一起分享快乐，共度美好时光。当晚，我们下榻在黄花溪附

近的家庭式民宿，透过落地窗看着不远处群山环绕，层峦叠嶂，美景尽收眼底，令人心旷神怡。

第二天的行程是本次秋游的重头戏——泰和山风景区。景区内被人称作“北方九寨沟”的黄花溪步步是景，处处皆画，

让人沉醉。远望青山妩媚，连绵起伏，壁立千仞，瀑布飞溅。置身青茫山色，木栈蜿蜒，枝叶扶苏，溪水潺潺。我们一起

行走山间，远离工作压力，放松自我；一起登上山顶，感受神清气爽，挑战自我。这一程，虽带不走山水风景，却留下山

水间笑声回荡；虽留不住青春芳华，却记住定格的美丽瞬间。

此次秋游，拉近了科普家人之间彼此的距离，我们不仅是在达成企业经营目标路上并肩战斗的伙伴，更是人生路上的

挚友。我们的大家长说过一句话：“我非常喜欢旅行，我希望能够走遍中国，看遍世界。我还要带着科普的家人们一起走

遍世间，看遍美景。”静心明志，攀越高峰，我们正在路上。

科普人 诚信 担当 开拓 创新

keputech 06

9 月，山东科普电源系统有限公司经过前期的筹备和努力，中标济南东客站综合交通枢纽南广场项目第二标段智能化

工程安装及系统集成项目，中标金额 1190 万元，工期 70 天。这是山东科普公司在智能化项目建设中的重要里程碑，彰

显了山东科普公司的不凡实力。

该项目是改善民生、为民造福的重大工程，践行“新

城市主义”低碳城市与可持续发展理念，是实现东客站南

广场的信息化和智能化的重要举措，对满足乘客对东客站

南广场舒适便捷需求的同时实现节能降耗，具有重要意义。

工程建设地点位于济南市历城区王舍人镇，建筑面积

约 125189 万平方米。工程主要施工内容包括智能照明系

统、视频监视系统、门禁系统、社会停车场管理系统、巡

更系统、无线对讲系统、时钟系统、乘客信息系统、机房

ups电源设备、智能疏散与应急照明系统、防火门监控系统、

电气火灾监控系统、消防设备电源监控系统等。

此次中标，不仅大大提升了山东科普公司的品牌影响

力，也为积极开拓智能化项目市场，助推公司战略转型打

下了坚实的基础。山东科普公司将秉承“质量引领主流，

服务铸就成功”的经营理念，全面负责该项目的智能化设

中标 1190 万！厉害了，我的科普！

文 / 市场部

keputech 07

计和施工方案技术措施等，严把施工质量关，高度重视安

全生产。

为使该项目顺利进行，助推节约型东客站南广场的建

设，山东科普公司第一时间召开誓师大会，成立专项组，

周密部署，全体参建人员迅速投入紧张的筹备工作，全司

各部门密切配合，共同努力，积极应对工期短、任务重的

严峻挑战，为优质快速地把该项目建设成为标杆工程奠定

了基础。

山东科普公司具有电子与智能化工程专业承包贰级资

质、建筑智能化系统设计专项乙级资质、安全技术防范工

程设计施工贰级资质等，专业技术力量雄厚，致力于成为

中国一流的智能化整体方案供应商。近年来，公司依托产

品品牌质量、施工方案设计、项目施工管理、售后服务口

碑等综合实力及良好的信誉，赢得了广大客户的高度信赖。

科普人 诚信 担当 开拓 创新

keputech 08

2019 已翩然而至，新的一年承载新的希望，新的一

年书写新的辉煌。12 月 26 日，由华为山东企业业务部主

办的“生态的力量，感恩之夜——2019 生态伙伴新年晚

会暨颁奖典礼”在济南香格里拉大酒店隆重举行。山东科

普电源系统有限公司作为华为山东省内最高级别服务商与

来自山东各地的众多友商齐聚于此，共同见证民族企业的

辉煌时刻。

本次晚会华为 EBG 中国区副总裁杨文池先生、华为

山东代表处王波先生、华为山东企业生态合作部部长李朝

军先生、华为山东企业 MKT 与解决方案销售部部长陈巍

先生、华为 EBG 中国区华为云生态合作部部长曹玲玲女士、

华为云 BU 总裁郑叶来先生分别上台做了分享。

此次颁奖典礼上，山东科普电源系统有限公司荣获“领

山东科普荣获2018华为生态合作三项大奖

文 / 市场部

铭记初心携手行 不忘风雨同舟路 2018.12.26

keputech 09

先合作伙伴奖”和“优秀服务伙伴奖”两项集体奖项，另山东科普电源系统有限公司潍坊分公司总经理陈晓鹏先生荣获精

英个人奖。

山东科普作为华为数据中心能源分销金牌、网络能源金牌经销商、多产品金牌经销商和 CSP 五钻认证服务商，在

2018 年取得佳绩，力争 2019 年挑战更高目标。

山东科普电源系统有限公司作为华为在山东省最高级别的服务商，与华为始终保持着紧密互信的合作。公司专注于智

能化领域，致力于为客户提供全方位的智能化解决方案，建设安全舒适、便捷高效、绿色节能的工作和生活环境。在迈向

未来万物互联的智能世界过程中，山东科普希望与华为携手共进，共绘蓝图，共享智能世界新时代，一起推动智能化行业

的发展。

山东科普电源系统有限公司参会人员

华为年会 \" 生态的力量 \" 会场

科普人 诚信 担当 开拓 创新

keputech 10

中国人工智能城市展望

一、中国人工智能城市发展概况

中国城镇人口在 2011 年首次超过乡村人口，未来区

域城镇化将会是国家发展战略的重要部署；2015 年全国

城市建设与 2008 年相比，不足十年时间，城市建成区面

积增长 43.5%，道路长度增长 40.4%，而这一切都发生

在城区面积仅增长 7.7%，公共交通系统运营车辆增长了

21.7% 的基础上。在人口进一步密集 ( 城市人口密度增长

15.3%) 的情况下，“大城市病”——交通拥堵、空气污染、

基础设施不足等问题日益严峻，如何在有限的空间下创造

更高的城市效率、更优的城市运作、更适合居住的城市环

境 ...... 成为了国内城市管理迫切解决的难题。

中国的城市建设经历20世纪90年代至今的高速发展，

逐步进入城市转型发展的新常态。城市建设目标从追求规

模和经济效益为主开始转向对生态、人文、社会公平和可

持续性等立体的价值追求，尤其强调以人为本的发展目标，

摘 / 单晓亮

城市向着“智慧化”建设发展；随着人工智能技术条件的

越来越成熟，城市管理形成以数据为驱动的城市决策机制，

从顶层设计着手，自上而下的“AI 化”使城市功能和产业

转型更加显著，为城市创造以技术为驱动的商业价值，最

终形成一个多元化的有机生态城市系统。

中国城市发展阶段：城市——智慧城市——人工智能

城市 (Ai City)。

智慧城市是以为民服务全程全时、城市治理高效有序、

数据开放共融共享、经济发展绿色开源、网络空间安全清

朗为主要目标，通过体系规划、信息主导、改革创新，推

进新一代信息技术与城市现代化深度融合、迭代演进，实

现国家与城市协调发展的新生态。而人工智能城市是指形

成以数据为驱动的城市决策机制，根据实时数据和各类型

信息，综合调配和调控城市的公共资源，最终实现自动智

能化，达到运作效率的最优化的城市。以人工智能为首的

03

INDUSTRY DEVELOPMENTS

行业动态

keputech 11

智联网发展是智慧城市下一阶段的关键。

早在 90 年代，IBM 首次提出“智慧城市”概念后，

中国也在 1995 年启动数字城市建设，这是中国智慧城市

的 1.0 版本；随着 2008 年“智慧地球”概念的提出，中

国智慧城市建设再次进入到 3.0 感知智慧城市时代；在

2013 年，WiFi、3G/4G 的网络传输与云计算、大数据的

后端数据存储、处理与分析的技术进步下，开启了 4.0 认

知智慧城市时代；在不久的将来，随着 5G 的到来和物联

网的落地并运用，使得智慧城市达到整体架构协同管理，

“人工智能城市”的时代也将到来。

二、智能化城市国外发展借鉴

国外智能化城市发展计划

美国——“智能化城市”计划

欧洲——2.0Living Lab 计划

新加坡——“智慧国家 2015”规划

日本——“I-Japan 战略 2015”

韩国——U-Korea”发展战略

从各国的顶层设计看，城市发展已到了更新换代的必然

时期。

欧美和亚洲等国家智能化城市建设起步早，且已见成

效，许多建设措施和顶层设计对我国智能化城市建设起到

了良好的借鉴作用，可以总结为以下几点：首先，对于智

能化城市的建设是自上而下，由政府制定顶层设计，主导

市场各方参与建设；其次，物联网作为智能化城市的基础

架构部分，是构建“物 - 网 - 人”三者联通的关键；值得

关注的是，过程中所产生的大量信息与数据将为未来的以

人工智能技术为核心的城市管理优化与情况分析预判，提

供必要海量数据支撑。

三、人工智能城市的应用场景概览

2017 年是人工智能的应用元年，未来将有更多城市场景

落地。

AI+ 安防：得益于人脸识别和视频结构化的技术进步，

在平安城市构建中尤其重要。

AI+ 交通：城市大脑优化城市交通网络；智能化程度

越高，人对车的控制越少。

AI+ 能源：分布式能源存储，能源调度中心优化能源

供求。

AI+ 医疗：医疗数据库是辅助诊断和提高准确度的基础。

AI+ 政务：搭建政务云确保信息安全和打破信息孤岛

状态。

AI+ 服务机器人：服务机器人应用广泛，提高服务效率

与质量。

AI+ 楼宇：联网和感知是现阶段建筑智能化的发展方向。

AI+ 农业：计算机视觉与识别使智能农业有了突破。

AI+ 零售：获取和分析到店顾客信息，实体零售将迎

来新的机遇。

AI+ 教育：自适应学习——智能化因材施教，使教育

资源更加均等。

AI+ 生活与娱乐：增强现实给泛娱乐领域带来更多元化的

体验。

AI+ 个人移动设备：AI+ 芯片增强前端设备智能计算

能力，未来智能手机性能得到大幅提升。

四、人工智能城市发展的决定性方向

需求 + 硬件 + 算法是人工智能在城市应用的三个未

来发展关键。决定人工智能城市未来发展离不开不断升级

的硬件和算法的加速迭代，但终究还是要回归到城市应用

场景升级的核心需求。

发展中国人工智能城市的三个关键，第一是发掘真正

的城市升级需求城市发展问题源源不断，现阶段场景尝试

是碎片化、单一状态；对标城市根源存在问题，在人工智

能技术的帮助下将循序渐进发展。第二是前端与云端的硬

件研发 NPU、GPU 等各类芯片性能的显著提升；综合提

升终端和云端硬件的性能是下一步人工智能发展的基本条

件。第三是从底层到应用层算法迭代，算法迭代是推动人

工智能技术发展的根本；集中开发底层算法，优化和适配

应用层算法。

keputech 12

科普人 诚信 担当 开拓 创新

一文看懂云计算服务

摘 / 姬小涛

咱们先从四次工业革命开始说起，第一次工业革命是以蒸汽机的发明为标志，以机械化为特征，人类从此进入蒸汽时

代；第二次工业革命是以电和内燃机的发明为标志，以电气化为特征，人类从此进入电气时代；第三次工业革命是以计算

机的发明为标志，以信息化为特征，人类从此进入信息时代；正在进行的第四次工业革命是以工业智能化、互联网产业化、

全面云化、大数据应用化为标志，以智能化、自动化为特征，人类将进入智能时代。

而云计算正是这一轮工业革命中应运而生的概念。云

计算即通过网络按需提供可动态伸缩的廉价计算服务。比

方说以前一家公司要建信息系统来支撑自身业务，要自己

建机房、买服务器、搭系统、开发出各类应用程序，设专

人维护。这种传统的信息系统，其一，一次性投资成本很

高；其二，公司业务扩大的时候，很难进行快速扩容；其三，

对软硬件资源的利用效率低下；其四，平时维护麻烦。

那么云计算的出现可以很好的解决上述问题，云计算

首先提供了一种按需租用的业务模式，客户再需要建信息

系统，只需要通过互联网向云计算提供商（比如华为云）

租一切他想要的计算资源就可以了，而且这些资源是可以

精确计费的。打个比方，云计算就像水厂一样，企业喝水

不用再自己打井，接上管子就可以直接购买水厂的水。

从业务模式角度来看，云计算有三个特点，其一，服

务可以租用，用户通过网络租用所需服务；其二，服务是

可以按分钟或秒级计量的；其三，这种模式是高性价比的，

比传统模式划算。

“

keputech 13

从技术角度来看，云计算有两大支撑技术，其一，是

虚拟化技术，包括服务器虚拟化、存储虚拟化、网络虚拟

化。打个比方，以前不管一个人饭量多少，面前都是一碗饭，

有人吃到撑，也有人吃不饱，现在虚拟化之后把所有的饭

都统一起来，给能吃的人多些，给不能吃的人少些，这样

就可以最大化的提高软硬件资源使用率；其二，是并行运

算技术，以前一个任务在一台服务器里要算很长时间，现

在我们可以把计算任务分解，一算变多算，提高计算速度。

云计算按服务类型可以分为三类：1、基础设施即

服 务 IaaS(Infrastructure as a service)，2、 平 台 即

服 务 PaaS(platform as a service)， 3、 软 件 即 服 务

SaaS(software as a service)。接下来，我将用自己建房

子自己住，来类比云计算的三种服务类型。

首先是基础设施即服务 IaaS，之前公司要建信息系统，

基础设施从哪里来呢？需要自己建机房、服务器、网络以

及配套设施。就好比你自己建房子，需要自己买土地，买

材料，设计房子结构，建房子。那现在 IaaS 告诉你，你

不用自己建房子了，我这有现成的，你直接租就好了。

然后是平台即服务 PaaS，之前公司在自己建好信息

系统之后，还要自己搭建操作系统、配置环境。就好比你

盖好房子之后还要你自己装修房子，那现在 PaaS 告诉你，

你不用自己装修房子了，我这能提供装修服务，你直接买

就好了。

最后是软件即服务 SaaS，之前公司在把操作系统、

环境配置好之后还要自己开发各种应用软件。就好比你房

子装修好之后还要自己做休闲娱乐设施、运动健身设施等

等，那现在 SaaS 告诉你这些应用设施我这都有现成的，

你也可以直接租用的。

我再给大家介绍下云计算的三种部署形式：公有云、

私有云、混合云。公有云即为多个客户共享一个服务提供

商提供的计算资源，客户按照自己的实际需要，通过租赁

的方式来获取这些资源。私有云即为计算资源由一家企业

专用并由该企业掌握，私有云一般部署在企业的数据中心，

由企业的内部人员管理，实力雄厚的大公司趋向于构建自

己的私有云。那么混合云即为公有云与私有云的混合，混

合云的策略是在私有云部分保持那些相对隐私的操作，在

公有云部分部署相对开放的运算，混合云可以兼顾两种云

的优点。

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keputech 14

A 类机房建设标准和

B 类机房建设标准的区别？

摘 / 张强

A 类标准

A 级为容错型，A 级电子信息系统机房内的场地设备

应按容错系统配置，在电子信息系统运行期间，场地设备

不应因操作失误、设备故障、外电源中断、维护和检修而

导致电子信息系统运行中断。

应用案例：国家气象台，国家级信息中心、计算中心；

重要的军事指挥部门，大中城市的机场、广播电台、电视台、

应急指挥中心；银行总行，国家和区域电力调度中心等的

电子信息系统机房和重要的控制室。

B 类标准

B 级为冗余型，B 级电子信息系统机房内的场地设备

应按冗余要求配置，在系统运行期间，场地设备在冗余能

力范围内，不应因设备故障而导致电子信息系统运行中断。

应用案例：科研院所；高等院校，三级医院；大中

城市的气象台、信息中心、疾病预防与控制中心、电力调

度中心、交通 ( 铁路、公路、水运 ) 指挥调度中心；国际

会议中心；大型博物馆、档案馆、会展中心、国际体育比

赛场馆；省部级以上政府办公楼；大型工矿企业等的电子

信息系统机房和重要的控制室。

keputech 15

按照我国《电子信息系统机房设计规范》(GB50174-2017)，数据中心可根据使用性质、管理要求及由于场地设备故

障导致电子信息系统运行中断在经济和社会上造成的损失或影响程度，分为 A、B、C 三级。

A 级为容错型，在系统需要运行期间，其场地设备不应因操作失误、设备故障、外电源中断、维护和检修而导致

电子信息系统运行中断。

B级为冗余型，在系统需要运行期间，其场地设备在冗余能力范围内，不应因设备故障而导致电子信息系统运行中断。

C 级为基本型，在场地设备正常运行情况下，应保证电子信息系统运行不中断。

国际上按照数据中心支持的正常运行时间，将数据中心分为 4 个等级。按照不同的等级，对数据中心内的设施要求也

将不同，越高级别要求越严格，1 级为最基本配置，没有冗余，4 级则提供了最高等级的故障容错率。在 4 个不同等级的

定义中，包含了对建筑结构、电信基础设施、安全性、电气、接地、机械及防火保护等的不同要求。

（来源：数据中心最佳实践）

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全 IP 网络架构下的楼宇自控系统设计

文 / 赵国超（中达电通）

引言

楼宇自控系统在不同发展阶段常用通讯协议有 Modbus，Lonworks，BACnet 等，之前这些通讯协议以传统的总线

实现，例如 Modbus RTU、Lon FT-10 或 BACnet MSTP。如今随着现代的 IP 网络技术的发展，在楼宇中大量综合布线

技术，即广泛采用光纤与网线来架构网络，建设网络架构的成本在不断降低，利用全 IP 网络架构建设楼宇管理系统（BMS）

已经成为如今发展的主流趋势，对应网络架构下的通讯协议为 Modbus TCP、Lon IP 或 BACnet IP。

项目设计时，系统集成商可结合楼层、房间平面图和客户的需求即可开展楼宇自控系统的各项规划活动。在一个全 IP

网络架构的项目中，必然有不少的 IP 控制器接入其中，此时，管理网络的可靠性对于控制系统起到了至关重要的作用，

一旦网络出现故障，设备将无法得到有效控制。

keputech 17

可靠性在楼宇自控系统的重要意义

IP 管理网络存在的主要目的是在于使不同地点的控制

器能够高效地进行数据传输。如果客户通过电脑管理界面

或者触控屏幕点击“开启”钮控制灯光时，一定也期望灯

光随之亮起。这一应用场景应当在任何时刻，任何情况下

都能够实现。我们将这种期望及设备响应定义为设备的“可

靠性”。如果可靠性超过 99.99％，则其反映在每年 53

分钟之内的宕机时间。“宕机时间”是指系统出现宕机的

一段持续时间。但并不包括例如设备维护这类计划内的停

机时间。

这是对于一个子系统而言，如果针对整个楼宇自控系

统，那么可靠性是源自于各个子系统可靠性的乘积。假

设 LOYTEC 控制器建立的楼宇自控系统的组合可靠性为

99.7％，则可期待其每年最大停机时间为不超过26.3小时。

又假设底层 IP 网络的可靠性仅为 98.3％，则其可靠性将

为 0.997x0.983=0.98=98％。图 1 表示了典型楼宇自控

系统中的一个子系统范例架构。

如果连接控制器到中控电脑的网络交换机或者交换机

之间的网线发生故障的话，将导致无法实现手动切换灯光。

这是中控电脑发送的 IP 数据包无法转发到灯光控制器的

原因。因此，所有网络组件均须视同系统的重要组成部分。

下文将介绍如何利用环形网络架构来提高 IP 网络的可靠

性，以提高整个智能楼宇系统的可靠性。 图 3 线性菊花链中发生的故障情况

图 1 楼宇中的 BA 系统典型架构

图 2 星型拓扑中发生的故障情况

网络拓扑的选择对可靠性的影响

网络拓扑的选择是决定可靠性的另一个重要因素。网

络物理拓扑则描述了所有网络元件的选择及其连接方式。

常见拓扑结构为星形或线性菊花链，两者均包含单点故障

的可能性，故其系统可靠性也会随之降低。例如，构成星

形网络中心的交换器失效了，那么连接这交换机的所有设

备之间也不能再进行通信，如图 2 所示。对于线性菊花链

拓扑中，一个故障的以太网络端口将会把整个网络剖分成

两个子网，连接到不同子网的装置之间的通信也会因此中

断，如图 3 所示。

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keputech 18

反之，环形网络则既可承受缆线中断、网络端口或控

制装置的故障，而不影响其他控制器在楼宇自控网络中的

通讯，如图 4 所示。基于这项优点，本文将关注的重点也

将聚焦于环状拓扑。而能够实现这一网络架构的重要基础

是控制器必须支持双网口设计，且双网口可实现交换机的

功能。

智能楼宇系统中环形网络选择和应用

为了减少布线工作量，每个环形网络只应连接位于同

一楼层的装置。此外，也应当注意不要将出租区域中不同

业主的装置连接在一起，这样设置的目的是当装置发生故

障，也只仅有单一业主会受影响而已。因此，每个楼层可

能需要安装多个环形网络，如图 5 所示，是一个三层办公

楼的典型环形网络拓扑架构。

台达管理型交换器可提供十个网络端口，每个台达

LOYTEC 控制器都具有双网口，因此可以通过串联方式实

现环形网络连接，每层可组成四个环形网络，剩余的两个

网络端口，需要根据其楼层设置情况，可以用来进行上、

下楼层之间的通信，或连接至楼宇管理网络。

这类环形网络架构保证了在每个楼层内单个控制器的

故障不会影响到其他控制器，但实际项目中，交换器或楼

层交换机之间的通讯线路也有发生故障的潜在可能。如果

其中一台交换机或者楼层间的网线发生故障，则连接在这

个交换机下的设备也将因为发生断线而无法再进行正常通

信。如图 6 所示，即显示了在交换器 2 出现故障时的后果。

由于交换器 2 无法再进行数据传输，因此，第 2 楼层及第 3

楼层控制器的数据点也一样无法上传至整个楼宇自控网络。

针对上述出现的问题，可以采取设置备份交换机的方

式来解决，即在同一环形网络中的装置同时连接至两台交

换器而非一台，如图 7 所示。如果使用这种拓扑结构，那

么每个楼层上还可以继续建立更多的环形网络。

图 5 三层办公楼的环形拓扑

图 6 交换机出现单点故障

图 4 环形网络单一装置故障对其他设备无影响

keputech 19

若以每层楼使用两台交换器的方式设置环形网络架

构，可以成倍的增加单个楼层的环形网络数量，也提升了

整个控制网络的可靠性。图 7 显示了交换器 21 发生故障

的一个例子。很显然，所有装置仍可通过另一台交换机来

实现通讯。

我们进一步讨论需要更高可靠性的场景，例如在楼层

间实施网状拓扑。由于更多的端口被预留作为垂直数据传

输之用，因此可靠性可以增加，然而布线工作也同时会被

增加，不过由于更多的网络端口用于布设网络架构，那么

留给控制器的端口数量会相应的减少。然而，最终的好处

就是，如果采用这种拓扑形态，可容许每楼层任一台交换

机发生故障时，不会影响任何控制器在楼宇网络中的数据

通讯，如图 8 所示。

结论

楼宇自控系统是建筑技术与计算机信息技术相互结合

的产物，随着计算机信息技术的发展，全 IP 网络架构已

经成为主流发展方向，也是智能建筑方向关注的重点。而

当讨论楼宇控制网络架构时，其可靠性是需要关注的重中

之重，作为楼宇自控系统集成商，我们有义务告知客户高

可靠性带来的种种好处。

图 7 楼层增加备份交换机 图 8 楼层之间设置网状网络

“

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keputech 20

自信是成功开始的第一步

一个人在被别人打倒时，他会再次爬起来，而当他被自己打倒后，却很难站起来，因为站起来的过程需要极大的自信。

不管我们从事什么职业，遇到什么挫折，我们都需要自信，自信的重要性不言而喻，尤其是对销售人员极为重要！

在我看来，销售人员的自信主要体现在三个方面。

对自己有信心

作为一个销售人员，无论何时何地，都要对自己充满信心。哪怕是在满怀热情的拜访客户，却遭遇冷言冷语的时候，

也要坦然的微笑面对。在销售的过程中，你的自信会感染客户，让客户被你吸引，改变对你的态度。当然在这个过程中，

你遭到拒绝，遭遇失败的几率也很大，这太平常了，切莫因为一次碰壁，而失去对自己的信心。任何事情想要成功，都要

无畏挫折，坚持到底。

自信是成功开始的第一步，树立自信心，不急不躁，认真分析被拒绝的原因，总结销售过程中的成败得失，进行案例复盘，

为重新赢得客户创造机会。把销售的过程当作一种享受，当作一种阅历人生的体验！然后丰富自己，完善自己，进而欣赏

自己。相信自己永远是最棒的！

对产品有信心

科普公司在不断的发展壮大，产品线也越来越丰富完善。作为销售人员，要 120% 的相信我们的产品。在销售前，下

功夫学习并掌握产品知识，充分了解产品特性、功效、使用方法、注意事项等，清楚的分析出我们的市场竞争力，并如数

文 / 段姗

04

STAFF COURT

员工文苑

keputech 21

”

家珍的说得出我们的产品能给我们的客户带来的价值，才

能将我们对产品的信心传递给我们的客户。

试想一下，如果客户在咨询我们的时候，我们一知半

解，或者根本就不知道如何回答，你的不自信便会被客户

轻易地捕捉到，那客户对我们产品的信心岂不是要大打折

扣！我们销售人员一定要对自己销售的产品充满信心，才

能让客户信赖我们的产品。而当我们有了信心，必然会有

一种奋勇向前，斗志昂扬的劲头，那么成功还会离我们遥

远吗？

对公司有信心

企业和员工是唇齿相依的关系。选择科普，意味着相

信科普公司，相信科普这个平台。任何怀疑和动摇都会阻

碍我们的事业，影响我们走向成功！销售人员只有对公司

建立起信心，才能恰到好处的将公司的优势展现给我们的

客户。当我们对公司有了信心，将我们对公司的这份热爱，

对工作的这份热忱传递给了客户，我们的销售工作才会卓

有成效。

实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；

只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销

售，都是建立在客户对公司、对产品以及对销售人员的信

任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体！任何一个潜

在客户，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么下一

步必然是水到渠成了！

自信心是人类取得成功的动力源泉！现代科学研究表

明，不管人的天赋和受教育程度有多高，能力有多大，其

在事业上所取得的成就总不会高过他的自信。正像我们常

说的：如果你相信你行，你就行；如果你认为你不行，那

么你就肯定不行！成功，从自信开始！

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keputech 22

跟随智慧铁路走向更远的未来

文 / 刘陵洲

生命有长短，命运有沉升，所幸我的生命能化成匍匐在华夏大地上的一根铁轨，也算是我坎坷人生中的莫大幸事了。

——詹天佑

中国铁路工程师詹天佑先生在设计、修建京张铁路时，

给美国老师的信中说道：“如果京张铁路工程失败的话，

不但是我的不幸，中国工程师的不幸，同时带给中国很大

损失”。他下定决心，排除万难，工程一寸寸推进，难关

一道道攻克。直到 1909 年，京张铁路顺利通车。百年之

后的今天，世界级智慧、智能的高速铁路——京张高铁也

将于 2019 年上半年开通，来有力保障 2022 年的北京冬

奥会。

建设智能铁路是当今世界铁路科技发展的趋势，今年

习近平总书记视察山东时提出，要加快基础设施互通互联，

为高质量发展提供强力支撑，山东省积极响应总书记的号

召，印发《山东交通网中长期发展规划（2018-2035）》，

对全省重大基础设施网络进行了新的谋划和布局。2018

年 8 月 22 日，山东铁投集团组建正式批复成立，济青高

铁公司、鲁南高铁公司、山东铁路发展基金公司整体并入

山东铁投集团；功能定位于为支撑山东综合交通特别是高

铁重大基础设施建设、推动全省经济产业融合、协调发展

的投融资主体。

现代信息技术以及人工智能技术将加速与铁路产业的

融合，中国及世界各国铁路同行均在积极探索以智能铁路

为代表的未来铁路交通技术。各公司纷纷启动“智慧铁路”

的战略规划，在远程控制、数学建模、自动驾驶、协调办

公等领域进行创新实践。如华为公司，在物流网、云计算、

大数据、无线网络、应用通信等领域，运用高新技术构建

智慧交通体系，保障提升铁路安全运输条件。

据了解，我省为加快构建布局超前、功能完善、便捷

高效、智慧引领、绿色生态、安全可靠的综合交通网络体

系，铁路建设全面提速。“四横四纵”骨干货运铁路网基

本建成，“四横六纵三环”高速铁路网布局，到 2022 年，

重点推进济青、鲁南、北部沿海、京九、京沪高铁二通道、

滨临、东部沿海通道铁路项目，争取在建和新开工高铁建

设里程 3300 公里。

2018 年 9 月 15 日，我们山东科普电源系统有限公

司，中标济青高铁济南新东站智能化系统集成工程，中标

额 1190 万元，施工周期 70 天，在山东省属第一条高速

铁路的智能化系统施工，搭上智慧铁路发展的快车道，积

累智能化工程施工经验的同时，也彰显了我们要跟随智慧

铁路走向更远的未来的决心。

山东科普公司有 16 年的坚实积淀，在新常态经济环

境下，我们更要跟上铁路科技发展的趋势，紧抓信息化和

智能化领域的建设，深耕行业，持续创新，推动铁路建设

高速发展。

keputech 23

keputech 24

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从网络销售到传统销售的转变

文 / 吴凯莎

一提到网络销售，很多人会自然的把这种销售模式

跟电话营销混为一谈，其实两者存在巨大差别。网络销

售，顾名思义，通过网络媒介去开发客户，最常用的就是

QQ、微信，还有其它网络聊天工具。电话营销，多数人

非常反感的销售模式，生活中我们也经常会受到推销电话

的骚扰。相信绝大多数的朋友会跟我一样礼貌的拒绝对方，

然后毫不留情的将其设置为黑名单。

我大学所学专业是国际经济与贸易，获得经济学学位，

听起来非常高大上，实际上很不实用的学科。做外贸工作，

不如英语专业的毕业生口语流畅，做经济金融类的工作，

亦不如金融学专业的学生功底扎实。毕业后我从事了一年

多的外贸出口工作，外贸不像内贸销售一样可以直接去拜

访客户，约客户一起吃饭、议事，跟海外的客户远隔千里，

只能通过 Facebook、Skype 或者邮件等形式跟客户进行

交流。我们每天会通过阿里巴巴国际站宣传公司的产品，

阿里巴巴国际站，类似于淘宝网站，两者的不同在于，淘

宝网站是 B2C 交易（商家 - 消费者），而阿里巴巴国际站

是 B2B 交易（商家 - 商家），海外公司会大批量购买我们

的产品，然后在其所属国家进行销售。

我的第二份工作跟外贸有些类似，金融理财行业的网

络销售。同样都是用聊天工具跟客户保持联系，不同的是

销售的产品有着天壤之别。以前做外贸出口销售的是实际

存在的产品，而做金融销售，销售的是股票、期货等风投

产品。风投产品，也就是风险投资产品，风险跟收益成正比，

投入的资金越多，面临的风险也越大。我们寻找客户的方

式是从 QQ 或者微信的股票群，开发出有强烈投资欲望的

股民，让他们来购买我们的金融产品。每天坐在电脑跟前

会同时跟 N 个股民朋友聊天，聊股票、聊生活、聊工作等

等。有时候你会惊奇的发现，虚拟世界的人往往是真实的，

他们非常乐意跟你分享自身的经历，相反现实生活中的人

却永远戴着一副面具，你永远不知道面具下的是狰狞、丑

陋、善良还是虚伪的面孔。一旦你走进对方的内心，把握

住他们的心理动态，就很容易将其开发成自己的客户。中

国从来不缺土豪，很多地区是土豪高发地，例如浙江、福建、

keputech 25

江苏、广东、山西等，他们用来投资的百万资金不过是身上的九牛一毛而已，赚了更好，亏掉也不会太心疼。相比我们山

东人，投资观念则没有那么超前，更多的是采取稳妥的理财方式，放在银行吃利息，或者是购买银行的理财产品，收益虽低，

风险也很小，不会出现资金翻倍或者是全部亏损的惨状。

后来由于金融行业不景气，大盘连续下跌，开发客户的难度日益增大，所以我选择了来到科普，从事传统行业的销售。

跨行业跳槽，首先要学习产品知识，对于学文科的我来说难度非常大，甚至基本的物理知识都很欠缺。庆幸的是公司会安

排有经验的老员工给我们讲解产品知识，手把手的教给我怎样配置蓄电池、如何选择空调功率等等。他们让我感受到了科

普家人的热情，让我重燃信心面对未来更多的挑战。

本以为学会了产品知识就能顺利进入轨道，殊不知更难的还在后面，网络销售跟传统销售模式有非常大的区别。首先

你要克服掉直接面对客户的恐惧心理，可能你去拜访的客户并不欢迎你，更有甚者会说一些难听的话或者直接将你赶出去，

这些都是有可能的。后面拜访客户的过程中我也确实遇到过这种情况，心情很失落，曾经一度怀疑自己的能力，是否自己

并不适合这份工作。就拿当下的业绩来看，我是给部门拖后腿的人，不是公司平台的原因，是自身能力不足，将自己置于

这番尴尬的境地。总结自身的不足，首先是不善于思考，遇到困难没有竭尽全力的去想办法解决，其次是没有充分利用资源，

调配资源的能力很欠缺。

我时常告诫自己，自身存在的问题要想办法解决，不能轻言放弃，记得邵总曾经教导过我，生活不是一场短跑比赛，

而是一场马拉松，当你身处逆境的时候一定要学会左手温暖右手。这句话我始终铭记在心，生活不如意者十之八九，谁没

有灰心、丧气、绝望的时候，如果此时一蹶不振，自暴自弃，那你注定是一个失败者。在黑暗中跌倒并不可怕，可怕的是

你连拼搏的勇气都没有。越是在这种落后于旁人的情况下，我更应该鼓起勇气，紧跟公司的步伐走好坚实的每一步。既然

选择了远方，我便只顾风雨兼程。即使未来的道路布满荆棘，我也愿意跟亲爱的家人们一起披荆斩棘，乘风破浪，相信胜

利永远属于奋力拼搏的人。

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keputech 26

我眼中的科普公司

文 / 张红

四季轮回，在加入科普一年的时间里，我深切地体会

到一个好的平台对于员工成长和发展的重要性。它会让人

感受到精神上的快乐和物质上的满足，它会让人充满对未

来的美好期待。

一入科普情深处，勤学之风最是浓

一个不善于学习的公司，必将是一个没有前途的公司。

一年以来，科普给我最深的感受就是自上而下的勤学之风。

在这里，公司非常重视对员工的培养，每年都会有定向高

层、中层和全员的培训。在这里，公司非常关注员工的成

长，每年都会有两次全员的读书计划。在这里，公司设有

科普学校，汇聚科普精英，培养核心人才，弘扬科普文化，

打造智能化领域先进的智慧型组织。在这里，除了公司统

一组织的学习，从老板到员工，都在不断地学习，来提升

自身的能力。我们的刘总每天都会利用点滴时间自学英文，

我们的员工会自主报考一级建造师、电气工程师等职称，

考取华为 HCNP 等认证 ...... 在公司浓厚的学习氛围的影响

下，我也自学了行政专业的书籍，报考了专升本考试。

信息化时代，知识老化的速度和世界变化的速度一样

快。只有以最快的速度、最短的时间学到新知识，获得新

信息，并用于公司创新，才能最大限度的适应市场和用户

所需，做到“以用户为中心”。科普公司信奉速度法则——

决定企业成长速度的动力来源是对手和员工。我也深刻的

体会到，科普这个平台因为超强的学习力，而焕发出的别

样生机和活力。

keputech 27

二处科普心意笃，精神物质双丰收

企业规范化管理离不开制度的建设。和其他公司不同

的是，科普的各项制度都遵循“公开、公平、公正”的原则，

做到对各项奖惩制度、责任制度以及晋升制度的透明化和

公开化，尤其是像关系到员工切身利益的销售提成、股东

分红等，都会在公司全体会议上做出详细介绍，让每一位

员工都能清晰了解获得高阶物质奖励或是晋升的方式。也

正是因为科普制度的透明化和公开化，促进了大家工作的

积极性和创造性。

除了各种制度，科普对公司支持部门和销售部门还设

有多种奖励，比如销售人员达成销售目标会有额外的丰厚

奖金，公司员工提出合理化建议也会有红包奖励，参与公

司举办的摄影活动比赛等也会有精美的礼品等等，这些都

成为了我们工作中的调味剂，让我们的办公室生活变得妙

趣横生起来，精神物质双丰收。

三顾科普风雨路，同呼吸，共命运

员工与企业血肉相连，命运相系。在科普待久了，你

会发觉，这里的每一个人，都在以老板的心态工作，与公

司同呼吸，共命运。不论是我们的销售团队还是我们的技

术团队，都铆足干劲，不懈奋斗。我们很少能在公司看到

他们，销售伙伴们常年奔波在外，跑市场，见客户，跟项

目，去投标等等，他们没有朝九晚五，有的只是黎明前的

公路上独行的身影和夜晚的灯光下工作的身影。工程师们

常常工地为家，为了保质保量按时交付项目，通宵加班安

装调试设备等等。客服部的小姑娘们彻夜制作标书更是常

有之事 ...... 无论哪个岗位的科普人，身上都有股精气神儿，

对公司倾注自己的一腔热忱。

“群力谁能御，齐心石可穿”。当每个人都秉持着与

公司同呼吸，共命运的信念，把企业的事当成自己的事，

积极做好每一件事，在企业中奋斗，与企业共成长，为企

业多着想，那么科普这条大船，就能朝着我们希望的方向，

乘风破浪，抵达胜利的彼岸。

科普公司十六载历程，我庆幸我搭载上了这条叫做“科

普”的大船，我也必将付出我的心血，不断挖掘我的潜能，

努力成长为优秀的科普人，用我的热情，忠诚与坚守，与

大家一起迈向美好新世界，共创科普新未来。

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心在哪里，收获就在哪里

主持人：欢迎你，艳丽，首先我想问一下，最初吸引

你加入科普的原因是什么？

宋艳丽：谢谢主持人。与科普结缘，始于一通面试邀

请电话，电话另一端职业化的言语，让我决定加入科普。

几轮面试下来，我接触到的每个人都是那么的热情、温暖、

积极、向上。我坚信，科普一定是一个有力量的大家庭。

其实在找工作之前我就已经认真思考了自己未来的职业规

划，面试过程中，人资给我的岗位分析以及领导对我后期

发展的预想，都非常符合我对自己未来的期待。很显然，

面对这样的科普，我没有理由拒绝。

主持人：你是怎样看待在科普的职业发展的？

专访嘉宾：客服部经理宋艳丽

专访主题：心在哪里，收获就在哪里

专访地点：科普演播室

专访背景：她是营销中心小棉袄，科普家人暖宝宝。生活中的她，积极帮助身边的伙伴，像冬日里的暖阳，让人如沐春风。工

作中的她，踏实认真，细心耐心有责任心，热情对待每一位客户。顾客是上帝，她是倾心倾力的排头兵。满意是目标，她是尽

善尽美的典范。今天我们的演播室就请来了这位“暖宝宝”——营销中心客服部经理宋艳丽，让我们一起来走近宋艳丽。

宋艳丽：我认为个人的职业发展离不开我们所依靠的

平台，要谈在科普的职业发展，一定也离不开科普公司的

发展。山东科普 2002 年奠基，从一个单一设备的代理商

到如今的智能化整体方案供应商。16 年来，经风历雨，

屹然挺立；16 年积淀，科普有了完善的企业文化和明确

的人才观。在科普，只要我们是努力的，积极向上的，未

来就一定会变成自己希望的样子。

主持人：作为商务部门的负责人，你是如何管理部门的？

宋艳丽：科普公司有大批管理牛人，谈管理，我可能

有点班门弄斧，就谈一点我的心得吧。

确切地说，我与部门同事之间称不上“管理”，更像

05

CHARACTER INTERVIEW

人物专访

keputech 29

是“相处”。我认为与下属相处与做工作无异：“用心”

二字最能描述。工作上，我们是相互帮助彼此助力的伙伴；

生活中，我们是相互关心无话不谈的朋友。一个好的管理

者可以带动下属的成长，一个好的下属同样也可以成就上

司，在这里我要感谢我的小伙伴们，希望以后我们能更好

的成就彼此。

主持人：大家对你们的工作十分认可，你认为一个好

的商务人员需要具备哪些素质和能力呢？

宋艳丽：商务工作的服务对象是全体销售人员，作为

一个合格的商务人员，我们要把销售人员当成自己的内部

客户，像销售一样时刻牢记“以客户为中心”的工作准则，

这是最重要的。另外，我认为商务人员的工作态度要比能

力更重要，只要是认真负责、富有学习能力的，就一定会

成为一个合格的商务人员。当然了，商务人员经常会与内

外部客户沟通对接，一定的职业化素养也是必须有的。

主持人：你加入科普至今最大的收获是什么？

宋艳丽：心在哪里，收获就在哪里。从 2015 年 7 月

21 日加入科普，到现在已经三年多了，最大的收获应该

是科普让我获得了一个更好的自己。回想三年前，我阅历

浅、眼界窄，极度不自信，不知道自己该往哪里走，对未

来一片迷茫。加入科普后，同事们的鼓励，领导的认可让

我越来越敢想、敢做，事实也证明，只要敢于突破自己设

下的心理障碍，用心去做每一件事情，没有什么干不好的。

科普造就了一个全新的我，对此我心存感激。

主持人：最后，跟大家分享下你在工作中的经验吧。

宋艳丽：商务工作的特点就是琐碎、重复性高，我想

针对这两点跟大家分享一下。

工作琐碎，就很容易出现遗漏与失误。我要给大家分

享的第一点就是：将手头的工作进行分类，做好主次安排，

按规划处理事情。

重复性，很容易让人产生惰性，不再有开始的工作热

情。时刻保持工作热情的方法：换位思考，将接到的每一

份标书、每一个商务需求作为当下最重要的工作，全情投入。

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付出不亚于任何人的努力

主持人：欢迎你，景芝，首先我想问一下，你为什么

选择做一名销售人员，而且还是做压力这么大的项目销售

呢？

岳景芝：首先，销售这个职业可以充分的锻炼人，能

够让你尽快的融入社会和提升能力；其次，付出不亚于任

何人的努力去做工作，付出的多回报的也更多，这是销售

这个职业的特殊性和崇高性；最后，可以通过销售获取自

己想要的幸福生活，更好的孝顺双方父母，给孩子提供更

优质的教育，尽到自己应有的义务与责任。

主持人：最初吸引你加入科普的地方是什么？

岳景芝：当时进入公司时，对公司的第一印象是，这

是一个具有一定规模和实力的销售型公司。进入公司以后，

不论是基层员工还是高层领导，都待人热情，和蔼可亲，

让我感受到家的温暖，体会到家人的关心与照顾。最重要

的一点是，科普是一个非常注重员工成长的公司，例如：

每年 2 次出去旅游，让员工看到大千世界，提升员工的心

性。每年都有很多次内外部的培训，不仅丰富我们的视野，

更能提升我们的能力。我相信科普公司将来会有优越飞速

的发展，所以值得托付。

专访嘉宾：西区销售岳景芝

专访主题：付出不亚于任何人的努力

专访地点：科普演播室

专访背景：她干练低调，业绩却不低调，总能在业绩榜上跻身前三。销售是一件非常艰辛的工作，她是一位孩子的妈妈，因

为常常出差而不能陪伴在他的身边，即便是不出差，也经常加班到很晚。可就是这样，她咬牙坚持走到今天，用成绩证明自

己“我能行”！今天我们的演播室请来了这位巾帼不让须眉，自信不输他人的女中豪杰——岳景芝，让我们一起走近她。

主持人：作为一名女销售，有没有特别艰难，坚持不

下去想放弃的时候 ?

岳景芝：说实话肯定是有的，这 6 年一步一步的走来，

真心的经历了很多，不管是心理还是身体，尤其是心理经

历了很多次的挣扎，1 年的时间业绩一直平平淡淡，没有

起色，部门领导担心着急，自己更是心急如焚，一直勤奋

的跑客户，甚至是吃饭的时间都在努力，付出不亚于任何

人的努力去做，结果却是让人不满意的，那时候真的在怀

疑我是否适合做销售。那个时候我开始不断地反省自己，

寻找适合自己的方法，硬着头皮顶住，付出不亚于任何人

的努力继续坚持下去，哪怕只剩最后一点力气也要拼搏一

下，因为我始终相信，有付出一定会有回报，哪怕是一丝

一毫的回报，这是证明我努力的态度和永不放弃的决心。

主持人：今年已经提前完成销售目标，现在你是一种

什么状态？

岳景芝：很幸运能够提前完成全年销售目标，首先是

感谢吧，感谢公司领导的人性化，自己是一位 6 年的老员

工，公司领导考虑到了自己家庭上的原因，只给与 500 万

的任务，相对公司需要达成的目标而言，真的比较低了，

keputech 31

有可能这个任务只能保证自己及公司相关的费用，利润也

不会太多，然而公司却没有给自己那么大的压力，我非常

的感动，感谢公司的人性化。其次，虽然家庭原因会耽误

一些自己的工作，但是我一直利用所有可利用的时间去努

力工作拼搏，披星戴月的出差，全力以赴，还是应了那句话，

有付出就会有回报。最后，虽然公司制定的目标已经完成，

但是自己心里的目标还没有完成，我会继续付出不亚于任

何人的努力去工作，不忘初心，继续前行。

主持人：加入科普至今最大的收获是什么？

岳景芝：可以这么说，来科普之前自己是一无所有，

目前我所有的，都是来科普之后收获的，很多的第一次也

是在科普实现的，例如：第一次参加专业机构的培训、第

一次坐飞机、第一次出国等。感觉收获最大最重要的是自

己能力的提升，自己人生价值的塑造。之前自己一无所知，

没有目标和方向，更没有价值观，一直按部就班的重复着

无味的生活，但是自从来了科普，所有的生活都发生了变

化，工作变得更有意义和激情，付出也获取了回报。是科

普的平台塑造了我，可以说是科普给了我精彩的人生，让

我重生了一次，非常感谢，我会付出不亚于任何人的努力

去回报。

主持人：说说你未来 3 年的工作目标和规划吧。

岳景芝：未来三年，我的目标依然是要付出不亚于任

何人的努力去做业绩，争取在公司的业务中名列前茅。作

为公司的老业务人员，希望自己能够担起公司发展的责任

和义务，积极主动、做出表率、帮助公司新人更快的成长，

尽快让自己在科普成为不可或缺的一名中层力量。加油！

主持人：跟新入职的销售人员分享下你的经验吧。

岳景芝：作为销售，大家必须认清与理解销售的本质

以及特点，在这个基础上充分的发挥自己的优势，取长补

短，汲取精华，打好根基，保持一颗勤奋、创新、努力、

坚持不懈的心，付出不亚于任何人的努力，让自己不留遗

憾。

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健康科普人 2018 减肥记

“亲们，中午吃什么呀？”

“哎呀，我昨天晚上没忍住吃了一份面，把上周减掉

的二斤肉又吃回来了，哎！”

看着她受伤的表情，我不地道的笑了！

的确，减肥是件很不容易的事情！

“一白遮百丑”是不是靠谱还不清楚，但“一胖毁所

有”绝对不是虚言。肥胖会损害身体健康——大家都知道

肥胖会导致各种各样的疾病，如糖尿病，心脏病，高血脂，

高血压，脑中风等……甚至患癌症几率也比常人高。肥胖

在引起疾病的同时也会加速器官衰老。

肥胖可能会影响工作机会——如果你超重，可能会找

不到喜欢的工作，或者会降低与客户的成交率，因为大家

对肥胖者的印象就是打瞌睡、懒散、自我控制能力低，这

对有体重问题的应征者来说，是一大障碍。

文 / 张静

06

TEAM BUILDING

团队建设

keputech 33

肥胖可能会危及心理健康——肥胖总会被人拿来开玩

笑，逛街受到异样目光，或者明明很喜欢那条裙子被告知

没有你穿的尺码等，这都是很痛苦的事情，尤其是女性在

身体过于肥胖时容易产生心理问题。

胖子变瘦不仅会变美，对身体也有好处。你会获得更

大能量，会让大脑变得更加的活跃，记忆力超强，还会改

善睡眠。同时，一个健康的体重也可能给你更多的工作机

会。

从今年二季度开始，公司家委会组织了健康减肥活动，

为了促使大家健康减肥，家委会也绞尽脑汁，成立多个活

动小组，制定了激励政策，我们的健康减肥活动就这么有

声有色的开展起来了！可谓减肥方法多种多样，有以汉城

总、郭晨、赵震为代表的最健康的减肥方式——运动减肥，

效果很显著，看他们气色也非常不错。有以强哥为代表通

过合理控制饮食来减肥，已经减掉了十几斤，也很赞哦！

还有一些同事是通过服用减肥药来减肥等…不管通过哪种

方式，大家分别在体力、精力和财力上作出很大付出。在

二季度末，80% 超标的同事回归健康指数，只有少数同事

没有达成目标，也许是没有找对正确减肥的方法，希望在

三季度的减肥活动过后，每个人都能减到自己的目标体重。

三季度减肥活动已经进行了一半，貌似大家都把这件

事情淡化了，我们家委会将优化策略，增加减肥群的活跃

度，希望大家都主动来交流减肥妙招和心得，成立乒乓球

小组、篮球小组，并制定相关的方案，来丰富大家的业余

生活。同时，家委会组织定期称重，引导和督促大家健康

减肥。我们好多同事都是公司骨干、家里的顶梁柱，必须

有一个好的身体来支撑这一切。希望大家积极参与，共同

实施和监督，实现我们的共同目标。

最后，希望大家通过合理的运动与饮食来减肥。一旦

你开始减肥，运动会不再像一个苦差事，会变得更加有趣

而充满活力与激情，减去了一定的重量，身体会更加轻松

自如。减肥成功后的人生就像开了挂一样，可以来试一下！

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keputech 34

青岛分公司两周年快乐

时光飞逝，转眼间，已经与分公司共同度过两年的时间。忆往昔，思绪万千绕。这一路走来，感谢公司对我的培养，

同事对我的支持，让我从一名智能化行业的“小白”成长为一名“小学生”。

每一位科普家人都有一个共同的认知，就是公司氛围好。在这个陌生的城市，是科普给了我第二个家的感觉。每一件

小事，都因为跟同事们共同经历，而变得不平凡。我们共同参加培训，参加万人大会，举办产品推广会，一起旅行，一起

走过人生的重大时刻。我们相互扶持，相互鼓励，在山东科普给予我们的“土壤”中，吸取养分，努力成长。许多人，从

一个人拼搏，到娶妻生子，成为一个家庭的顶梁柱。在这个过程中，我们因为拥有彼此，而多了一份勇气。

面对机遇，我们昂首并进；面对困难，我们“组团打怪”；面对未来，我们充满期待。在青岛分公司两周年生日这个

特别的日子里，我衷心祝福公司越来越好，期待更美好的一切发生！

——张金月

科普人在青岛

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10 月 20 日是山东科普电源系统有限公司青岛分公司成立的日子，那时候吉山总和通总在青岛为成立公

司而四处奔走，我也是在此时加入的青岛分公司，见证了分公司的从无到有，初成规模。分公司就像个初生

的婴儿，他幼小但有活力，他初出世道，在总公司的支持下茁壮成长。从一个人到一群人，来自五湖四海，

却能够为同一个目标努力奋斗，和公司共同成长，为公司奉献青春。相信在未来，分公司业绩会不断提升。

祝分公司生日快乐，业绩长虹！

——陈巧娣

安静的坐在窗前，看着窗外金黄的叶子伴随秋风缓缓落下，不禁想起一年前刚来科普时的我，虽然带着

初涉社会的迷茫，却也充满了对工作的向往。听着身边的同事忙碌的电话沟通声，一刻不停的键盘敲击声，

我感受到了工作的快节奏，那时候的我还在大三阶段，还是要回到学校的，但我还是下定决心，要尽快融入

公司，提升自己，适应社会。渐渐地我也对公司所从事的行业有了深刻的了解，可以装一些小机器，做清单，

做报价，这也为我接下来回到公司打下了坚实的基础。我于今年七月正式毕业，毕业的第一时间我没有像其

他同学一样跑招聘会，因为我已决心加入科普。我是一个幸运的人，能够在毕业之后就来到科普工作，我格

外珍惜这个机会，我会更加努力的充实自己，早日成为合格的科普人！在青岛分公司两周年之际，衷心的祝

愿分公司如月之恒，如日之升！

——关鹏

时光如白驹过隙，我加入科普已有一年。这一年，感谢领导对我的谆谆教导和同事对我的帮助支持，让

我从年少懵懂，逐渐清晰认识到肩上的重担。在这里，有公司为我们打造的成长空间和展示的舞台；在这里，

我亲眼目睹同事们为了一个项目是如何的废寝忘食；在这里，我更加懂得了珍惜工作、珍惜生活、珍惜这份

朝夕相处的情感。

对我而言，能遇到为之奋斗一生的事业是一种荣幸，值得我为公司奉献我的青春和能量。我时刻都能感

受到科普前进的步伐带给我的力量，它融入我的骨血，让我的命运与公司紧紧相连，很荣幸和大家一起工作，

我相信，我能成为更好的自己为公司做出应有的贡献。我坚信，科普的明天一定更加美好！

——巩福瑞

我来科普时间不长，但也感受到了科普公司的能量。我们公司正在转型攻坚阶段，有决心，有措施，我

相信我们一定能朝着我们预期的方向发展成为一流的智能化整体方案供应商。

对于科普公司而言，

昨天的灿烂，如日挂中天，辉煌耀眼；

今天的团结，像十指握拳，众志成城；

望，明天的宏图，如鲲鹏展翅，一飞冲天！

祝愿公司再创新辉煌！

——苏帅

科普人 诚信 担当 开拓 创新

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科普人 诚信 担当 开拓 创新

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销售团队的建设与管理是很重要的，需要有一个首领

人物去制约和管理。销售领导人相当于群龙之首，如果没

有这样一个人，那么这个团队做事就会没有效率，团队之

间也不协调不团结，业绩也难以提高。如果能把销售团队

成员管理好，做起事情会事半功倍！接下来我就根据自己

总结出的一套方法，列出几个管理团队的心得，跟大家一

起来探讨管理销售团队的技巧。

创造良好的销售团队氛围

销售原本就是一项充满激情的事业，作为一个销售团

队怎么可以没有活力热情的氛围！这就需要销售领导人做

好以下几点：

拥有团队精神

要想调动一个销售团队的氛围，前提就是要有团队精

神。销售领导人要以身作则，树立坚持不懈的精神，让销

售团队的成员们意识到团队的重要性，困难出现并不是一

个人的事，成功往往是由大家的力量去凝聚的！

具备沟通能力

一个优秀的销售团队，其销售团队成员之间的沟通能

力会很强。销售领导人每月要与每位销售团队成员进行至

少两次面谈，而且最好能在开会时让大家多提问题或者建

议，树立大家的团队归属感，充分调动他们的主观能动性。

及时鼓励批评

销售领导人要能及时看到每个人的闪光点和不足之

“

四招打造一个优秀的销售团队

文 / 张朋

keputech 39

处。经常鼓励团队成员积极思考，对于表现不好的人也要

及时指出，最好单独对其做思想工作，及时发现团员的问

题所在并且指出。

树立明确的销售团队目标

一个优秀的销售团队要有狼性，要勇于树立具有挑战

性目标的精神，建立属于销售团队的明确的发展目标。第

一，销售领导人自己要有明确的方向，根据公司的战略规

划结合部门的实力，来制定出团队目标，并能清晰地传达

给团队里的每一个人。第二，团队里的每个人都要牢记团

队目标，并为之努力，积极献言献策，换位思考，努力为

目标而奋斗。

合理的分配团队工作

销售领导人要有“识人”的能力。掌握每个人的情况，

挖掘每个人的潜力，把工作分配给合适的人，充分发挥每

一位成员的智慧。第一，销售领导人要清晰团队每一位成

员的突出特点，让他们可以在有优势的地方多发挥。比如，

做事细心的人可以做些细致的工作；语言能力强的人可以

做些演讲主持的工作等。第二，团队里的每个人要积极踊

跃的参与到团队的工作中。

有计划的考核和总结

按时规划

作为销售团队的领导人，一定要制定好团队的销售目

标，并将目标清晰的分解到人，并开会宣导。

考核总结

要及时查看团队的 3T 计划表，了解他们的完成情况，

及时发现问题，及时分析总结，并通过会议及时指正！

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笑傲江湖成绝响，人间再无侠客行

摘 / 张善宇

风尘之中，尽是性情中人。看书的人不正经，写书的

人才是最深情。

2018 年 10 月 30 日，武侠小说泰斗金庸在香港逝世，

享年 94 岁。金庸的儿子查传倜回应：“下午走了，很安详！”

“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳。”

金庸说这 14 个字，便是他的整个青春。而他，陪伴

了无数人的青春。

倪匡曾有言：“只要有中国人的地方，就有人读过金

庸的书。”

上个世纪末，读金庸的武侠，可以说是顶时髦顶入迷的

事情。

学校的学生，会在下课后，去报刊亭抢购金庸的连载

小说，不管正版还是盗版，晚上躲进被窝里看得津津有味。

吃饭的时候，家里的男女老少，会围在黑白的电视机

前，看憨傻的郭靖被娇美的黄蓉调笑，为杨过小龙女的凄

美爱情黯然神伤。

壮士断腕，红袖垂泪，一首江湖恩怨，音乐声响，管

你是高官富贾，还是黄发走卒，都要齐刷刷地掉下泪来。

倘若中国人有十分武侠气概，其中八分，都来源于古

龙和金庸。前者是放浪公子，后者是高山名士，文风如此，

人亦如此。

金庸，本名查良镛，出自海宁查家，曾在康熙年间创

造“一门七进士，叔侄两翰林”的科举神话。

为了惩恶扬善，他将家国天下的主题融入进小说中，

于是便有了《神雕侠侣》、《飞狐外传》、《倚天屠龙记》……

儒家正统思想一直推崇“文以载道”。

07

FLOWER BLOOM

百花齐放

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金庸深受其影响，为了伸张正义，他将讽喻批判的思

想寓于政治批评小说《笑傲江湖》、《鹿鼎记》中。

正所谓：侠之大者，为国为民。

像这样站出来为正义发声的事情，他干过不少。俗话

说：“枪打出头鸟”，刺头当多了，总会引起坏人的注意。

张无忌终于化解所有门派恩怨，最后为赵敏一人执起

画眉之笔。

令狐冲和任盈盈选择琴箫合奏，最后把剑派的纷争甩

在了身后。

郭靖和黄蓉终成就了盖世英名，最后把生命献给了襄

阳城百姓。

所幸所有的故事，结局都是完美的。

所幸那个为我们讲故事的先生，最后的离开也是完美

的。

陌上人如玉，君子世无双。

愿君此去是归隐，人间已留武侠名。

今番良晤，豪兴不浅，他日江湖相逢，再当杯酒言欢。

咱们就此别过。

终会聚，莫悲离。

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不论是在学校还是在职场，我们都经常需要面对公众

演讲，要想在一个 5 分钟的演讲比赛中表现好，可不是件

容易的事情。

01、前期准备

认真写好演讲的逐字稿，是取得成功的前提。根据演

讲主题写内容，可以采用点明主题 + 讲述故事 + 解说升

华的结构。开篇阐明自己的主题，再结合自己或者身边人

的故事进行分享，最后再通过故事进行分析，把听众拉回

到自己的主题。

有的同学参加演讲比赛，随便在网上下载点资料，拼

拼凑凑，以糊弄的心态参加，在现场演讲时说的内容，连

自己都无法熟悉和认可，又怎能打动观众呢？演讲稿必须

自己写，可以适当参考一些网络资料，借鉴别人家的获奖

作品，但不能抄袭和大幅模仿。

如果只有单纯的大话、套话，只会让观众出戏，也很

容易让人感到枯燥乏味。不能感动自己的演讲，自然也无

法感动别人。

如果你不知道具体怎么操作，可以参考最近热播的电

视剧《人民的名义》中陈岩石同志在省委常委会上的党课，

堪称模版。他用自己的亲身经历和故事，讲述一个共产党

人应该去追求什么。效果比单纯讲述理论要好得多，也容

易让听众产生共鸣。

如何在一个5分钟的演讲比赛中脱颖而出？

摘 / 张重杰

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02、私下练习

除了前期写好草稿以外，私底下至少要经过 5-8 次的

练习，才能把时间误差控制好。五分钟的演讲，最好的时

间是控制在四分半左右，一是充分利用时间，更好地表达

自己，二是给现场比赛时也预留了一定的机动空间。

练习时最好对着镜子，可以看到自己的表情和状态，

也可以找几个观众实战模拟下，毕竟自己一个人能完整流

畅地表达，并不代表面对观众时也依然能自如发挥。每次

练习时，用计时软件记录时间，再对稿子进行增减，确保

精准控制进度。千万别盲目自信，你不用认真准备，就可

以直接在现场完美地展现自己。

03、提前彩排

很多同学参加演讲比赛，看着下面乌泱泱的一群人，

总会腿软手抖、头皮发麻、舌头打结、表情瘫痪……这都

是正常情况，多参加几次公开演讲就好了。没有尝试过当

众演讲的同学，建议从课堂上的小组发言开始，多多练习。

当众演讲被称为继死亡和疾病后最让人类感到恐惧的

事情。甚至有人说，公开演讲比死亡还让人恐惧。

为了减少这样的恐惧感，我们需要提前进行彩排。熟

悉比赛地点，了解现场环境，可以有效降低我们的不适，

同时也避免比赛前走错路，找不到地方时出现的紧张感。

赛前熟读稿件，达到脱稿水准，但不必在现场“背诵

稿子”，特别是面无表情地低头背诵。现场卡壳了就跳过去，

或者换一种说法，允许有临时的改编和发挥，不必强迫自

己回忆原来写在稿子上的内容。

要知道，不论是乔布斯，还是雷军、罗永浩，在精彩

的发布会演讲背后，都是团队无数次打磨、排练的结果。

04、注意仪态

演讲比赛，除了“讲”，“演”也很重要。你的表情、

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手势，要很好地配合你的演讲内容，帮助你引导观众的注

意力，协助你表达自己的观点。

上台之前，你可以深呼吸，镇定下情绪，就当下面的

观众都是一堆西瓜。

别晃身体，现场没有风。别低着头，GDP 会掉。看着

台下，他们都是你的粉丝，和他们适当地有些眼神互动。

保持微笑，别被评委看穿你的慌张。

有学生在微博上给我留言说，有的演讲比赛拿冠军的

人就是现场状态很好。我说是的，就凭现场的状态和表现，

就可以打败绝大多数选手了。即使你准备的内容再好，演

讲时磕磕绊绊，也会让你的表现力大打折扣。

05、现场发挥

即使再充分的准备，到了现场也可能会出现 BUG，有

可能你突然大脑一片空白，有可能你讲述某个观点时却忘

记提前准备的故事或笑点，有可能观众的反映或者哄笑会

影响你的情绪，有可能评委的私下交谈会让你以为自己出

现了什么问题……

别管它，一旦剧情开始，就必须演到结束。出现再大

的问题，也要不经意地掩饰过去，优雅地继续演讲下去。

你要知道，有些小的细节，你忽略了，观众可能也不会看到，

你突然停下来，反而会引发观众和评委的注意。

上台前不必说“这是我第一次上台，有点紧张”之类

的话，这除了影响评委的判断和拉低观众的期待，没有什

么好处。上台了，你就应该是最自信的状态。

即使口误了、讲错了也没关系，如果不好解释，就直

接跳过去，接着进行，不要影响演讲的节奏感和流畅度。

06、赛后反思

对于比赛的参与者，比赛结束后，别轻易翻篇儿。获

奖了，别骄傲，思考下次如何改进。落选了，不要气馁，

下次好好准备，卷土重来。

对于比赛的组织者，也应该多思考多总结，在这场比

赛的过程中，还有哪些地方值得改进？还有哪些环节设置

得不够合理？还能为选手水平的出色发挥提供哪些帮助？

对于比赛的观众们，也需要在观看的过程中加强思考，

选手们的表现有哪些值得你学习的地方？有哪些还需要改

进的地方？如果是你去做这个主题演讲，你会怎么准备？

用什么内容打动别人？

不能因为我们是观众，就轻易嘲笑选手在台上出现的

窘境，那个时候，他们更需要我们的掌声。当我们在台下

可以轻易挑剔别人的时候，换你上去，也不一定能 hold 住。

毕竟，在下面当个打酱油的观众，和台上当个参赛选手，

感觉可是千差万别。

有机会一定要多参加一些活动、比赛，因为演讲对你

来说是无可避免的事情。不论是以后要对心爱的人表白，

去企业参加应聘面试，还是站在台上作为代表发言，都需

要你在短短几分钟内，完整、清晰、有逻辑地表达自己。

演讲很恐怖，但可能没有你想象得那么恐怖。演讲很

重要，甚至比你想象得更加重要。

下一次，记得去试试哦。

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