《国际贸易实务》期末作业

服装行业进出口可行性分析报告

姓名：黄崇政

学号：19331104150042

班级： 统本电商 1901 班

目录

一、企业基本情况（进口方）..........................................1

1.1 公司介绍.....................................................1

1.2 公司经营情况.................................................1

1.3 公司竞争力...................................................1

1.3.1 技术领先优势 ...........................................1

1.3.2 销售渠道优势 ...........................................2

1.3.3 完善的供应链和服务体系 .................................3

二、服装行业分析....................................................4

2.1 服装行业发展现状（波兰）.....................................4

2.2 商品需求分析.................................................5

2.3 SWOT 分析...................................................10

三、同行分析/供应商分析............................................10

3.1 同行竞争分析................................................10

3.2 供应商比较分析..............................................15

3.3 选择供应商结论..............................................23

四、企业定位分析...................................................24

4.1 特色........................................................24

4.2 差异........................................................24

4.3 解决的痛点..................................................25

五、产品分析.......................................................25

5.1 产品介绍....................................................25

5.2 产品优势....................................................32

5.3 原材料供应优势..............................................32

六、价格、付款方式、包装、运输.....................................33

6.1 可接受价格..................................................33

6.2 付款方式....................................................33

6.3 包装方式....................................................34

6.4 运输方式....................................................35

七、价格/付款方式磋商谈判..........................................36

7.1 场景一......................................................36

7.2 场景二......................................................37

7.3 场景三......................................................38

八、风险分析.......................................................39

8.1 供应商破产风险..............................................39

8.2 客户欺诈风险................................................39

8.3 汇率风险....................................................40

8.4 市场变动风险................................................40

8.5 合同条款风险................................................40

8.6 汇款方式风险................................................41

九、小结...........................................................41

1

一、企业基本情况（进口方）

1.1 公司介绍

TLOTC(the light of the clothing)，成立于 2021 年 1 月 1 日，我们是一

家波兰跨国服装制造商，从事服装的设计，生产和分销。公司总部位于华沙，旗

下拥有三个品牌：Zoo，Pop，Cindy。每个品牌都针对代表不同生活方式的不同

客户群。我们是一个全渠道组织，线下和线上销售完全整合。目前是中东欧地区

最具活力的服装公司之一，为波兰经济创造附加值，同时不断投资于当地企业家

精神的发展。我们的使命是通过他们的外观和感觉帮助客户表达他们的情感和实

现他们的梦想，我们的愿景是成为世界最好的时装零售商，我们的价值观

FAST,F(FIRE FUELLED)以火为燃料，充满热情，给客户带来温暖，A(AMBITION)

野心驱动，追求新的挑战，期待意外，S(SOCIALLY RESPONSIBLE)社会责任，关

心周围环境，与自然和谐相处，T(TEAM ORIENTED)以团队为导向，尊重每个成员

意见，公平，尊重，正义和宽容是我们的行动指南。

1.2 公司经营情况

目前本公司在波兰约有 100 家分店，海外分店也超过 50 家，而大多服饰产

于中国。旗下品牌，Zoo 包括男装，女装，童装系列，将经典设计与原创热门时

尚结合。Pop 提供女士和男士系列，让顾客创造自己的风格。Cindy 提供多样场

合搭配时尚服装，以青少年和年轻女性及休闲都市风格男性为主。从 2021 年的

财务数据来看，销售额同比增长 16.8%，至 30 亿波兰兹罗提（波兰货币），净利

润同比大增 100%，至 4 亿波兰兹罗提，在波兰的销售额为 18 亿波兰兹罗提，占

总销售额的 60%，而在其他国家的销售额总和为 12 亿波兰兹罗提，占总销售额

的 40%。

1.3 公司竞争力

1.3.1 技术领先优势

（1）激光裁剪技术

激光裁剪是利用激光熔割布料以裁剪衣片的一种方法，其原理是依靠高度集

中，平行且具有高能的质子光束，使布料熔融气化而被切割。激光裁剪由电子计

2

算机缩放描样系统输出的图形排料信号控制。它比传统的刀刃式裁剪具有更明显

的技术优势。

激光裁剪技术特点：

1.速度高，效率高。对单层衣料的熔割速度可达 1m/s，使刀刃式裁剪速度

的 4 倍左右。

2.尺寸精准。布料及纸样不会因裁剪工具的接触而变形损坏，能适应带有锐

角及凹陷复杂的曲线纸样；无需其它辅助设备，便可裁挖纸样内领，窝等处的洞

孔，裁切口整齐。

3.成本低

4.操作熟练度要求低。操作熟练度要求低，培训时间可缩短。可避免固人工

技术错误产生的错裁事故。

5.对花方便。有利于解决裁剪工序中一直难以解决的对花技术问题。刀刃裁

剪对有花纹（条子或格子等）的布料固在储存，验布或拉布中的影响而变形，难

以对花，激光裁剪系统可以利用其定位装置寻找布料花纹的变形程度，随时校正

纸样的位置，可以方便地裁剪须对条，对格，对花地面料。

（2）服装真空包装技术

把成品服装放进装容器，在压缩排气至内部真空后，将袋口严密封闭。这时

服装袋的体积只有真空排气前的一半。使用这种新技术后，原来堆放 1 万套服装

的仓库，现在能放 5 万套，原来能装 200 套的服装车辆，现在能装 1000 套。

（3）信息网络系统

在现代服装工业中，款式和色彩变化很快，如何正确收集消费者所需求的信

息，建立快速反应机制，使信息迅速有效地用于生产是日益重要的一项任务。精

确的信息应包括面料的原料、组织结构、流行色彩，及服装设计、服装制造、批

发和零售等各方面。我们公司已将计算机信息网络业务用于服装工业，选择纺织

服装工业建立 UVAS 网络是因为纺织服装工业的市场规模大，销售量达 13 万亿日

元和有 30 万个业务点，从生产到批发零售的渠道比其他工业更为复杂，不同季

节之同的款式变化和差异极大。因此我们公司利用例如电子静物摄像机等信息设

备和成像工艺开发了 UVAS 系统。UVAS 系统可有数千个终端，不仅在织物生产、

面料批发、服装制造和销售商之间建立了网络，为网络成员提供信息，也增加了

系统内积累的信息量，一年四季随时可以查询服务，将附加值信息反馈给网络成

员。用户感到非常方便。

1.3.2 销售渠道优势

LPP 是一个全渠道组织，线下和线上销售完全整合。我们致力于为客户提供

3

最佳的购物体验，无论他们选择在传统商店还是在线购买我们的系列。

我们专注于吸引新客户并提高现有客户的满意度。我们的产品组合的开端以

我们的品牌为标志，我们管理着三个品牌，每个品牌都专注不同目标群体。Zoo

提供男装女装童装系列产品，Pop 提供青少年服装，Cindy 则是青少年和年轻女

性及休闲都市风格男性，处于平价时尚零售领域，Cindy 主要分布于小城镇，形

成一个销售网络。

如果不是同时扩展我们的传统零售网络和在线零售网络，通过品牌的发展将

是不完整的。在中欧和东欧，包括波兰，匈牙利等国家，注重城镇发展固定网络，

看到年轻品牌的发展潜力，通过零售园区扩展传统连锁店，但也通过商业街，与

此同时，我们对大城市的固定网络进行现代化改造，并不断扩展和更新门店概念，

以全面实施全渠道模式，使我们的门店适应新的市场需求和客户期望。

我们总部位于华沙，同时也在上海，格但斯克，克拉科夫以及孟加拉国首都

达卡设有办事处，拥有广泛和现代化的分销网络，确保我们的产品有效地运送到

全球近 20 个国家。

我们通过网络营销的方式直接面对消费者，减少了批发商、零售商等中间环

节，节省了中间营销费用，降低了营销成本，所以商品的价格可以低于传统销售

方式的价格。同时，我们利用 ERP 等企业资源管理系统从生产厂家直接采购，可

有效的降低采购成本，从而使商品的价格可以低于传统销售方式的价格。

1.3.3 完善的供应链和服务体系

（1）产品设计研发高效快速

要想做到高效快速的产品设计开发，必须要收集市场信息。通过各种渠道收

集时尚元素，从而把握市场流行趋势。也可以将市场上已有的大量资源进行重新

整合，实现时尚信息的准确搜集，对应产品的快速开发，产品导入时间的缩短，

产品组合的多样化以及产品开发风险降低的效果。我们公司旗下有一群人专门穿

梭于各大时尚秀场，他们可以在第一时间捕捉到流行元素，对时尚风向有准确的

把握，再将最前沿的时尚设计元素传递给品牌设计师，并由设计师进行加工融合，

迅速设计出令消费者眼前一亮的服装，整个过程最短一周，最长 14 天就可以完

成，从而实现 Cindy 品牌店铺每周推出新品，让消费者每周都有极大的购买欲望。

（2）“零库存”管理

采用垂直化产业链生产，即一件产品从原材料采购到最终营销在一条生产线

上，充分调动供应链上下游的协同配合，使其一年能推出更多的产品，以最快的

速度推出少量多样的产品。同时当产品在市场上出现销售不佳、不受欢迎的情况，

导致产品滞销甚至是积压在仓库时，可以迅速调整产品设计，及时降低库存积压

4

的风险，从而及时挽救产品，减少库存积压。

（3）以顾客为中心的供应链管理机制

我们公司核心竞争力就是构建对消费者的需求分析和把握上，从而建立起高

效供应链。我们不仅是一家等待上游厂商供货、组织分销和零售的纯服装企业，

还直接参与上游产品设计，将市场信息和市场流行趋势直接传递给面料采购供应

部门和设计人员，将客户对产品的偏好趋势等信息传递给生产计划部门。与供应

链上游讨论并制定产品计划和供应周期，帮助上游进行新产品开发和质量控制。

我们总是第一个得到市场上最想要的产品。当其他服装企业还在等待供应链上游

产品目录时，我们的货架上已经开始销售这款产品了。与供应链上游共同商讨和

制定产品计划、供货周期，甚至帮助上游进行新产品研发和质量控制等方面的工

作。以快速反应的创新经营模式，通过完善的信息系统，各门店与华沙总部紧密

相连，从前端设计制作到运输，最后投放市场，形成了一个完整的体系。

（4）完善的信息系统

我们在华沙建立了自己的控制中心，在控制中心每天都会收到来自世界各地

的销售报告，我们的门店通过信息系统将销售和库存信息反馈给总部，总部可以

根据信息分析畅销或滞销的产品款式特征，从而对老款进行改进或为新款的设计

提供参考。之后与采购、生产、销售部门的总管共同商议决定日后的设计、销售

走向，同时这一举措使公司整体都能掌握客户的一手资料，设计师在设计产品的

同时，采购部门和生产部门做好准备下达采购和生产的命令，当设计团队完成后，

生产部门已经接收到来自采购部门的原料，用最快的速度完成生产。整个过程中

实现了多个部门的信息共享，充分利用计算机将门店反馈的信息整合计算，从而

确定其产品品种和数量。在库存方面，加强门店与总部的信息沟通，做到供应商

到销售商之间的资源共享。公司内部通过信息平台实现客户信息共享，从而了解

客户需求，不断满足客户，提升服务品质。

二、服装行业分析

2.1 服装行业发展现状（波兰）

近几年，波兰纺织服装产业持续发展，对波兰经济起着举足轻重的作用，但

是波兰的纺织服装产品仍然大量依赖进口，中国是其最大进口来源国。

纺织服装产业高速发展，进出口贸易仍有逆差。波兰纺织服装产业正蓬勃发

展。根据波兰棉花协会的报告显示，2020 年波兰纺织和服装生产都有所增长，

其中纺织品产值约 180 亿波兰兹罗提（约 272 亿人民币），较去年同期增长了

5

7.2%，而服装产值约 105 亿波兰兹罗提（约 159 亿人民币），较去年同期增长了

3.6%。波兰也是全欧盟为数不多的纺织服装生产量持续增长的国家之一。

轻工业基础弱，本土企业多而散、规模小。与大多数中东欧国家一样，波兰

重工业比较发达，轻工业较弱。这在一定程度上造成了对纺织服装日用品以及电

视、空调等家用电器的较大需求。

波兰现有纺织服装企业 46000 家，其中 90％是私营企业，雇员超过 50 人以

上的不过 700 家。尽管波兰纺织服装行业还很零散，即使最大的生产商占市场份

额也不到 10%，但该行业对整个波兰经济却起着举足轻重的作用，这对具有一定

规模的中国纺织企业是一个机遇。市场需求巨大，中国产品很受欢迎

波兰人喜欢使用进口纺织品，爱穿进口服装。中国纺织品在波兰非常热销，

当地的批发商对于中国产品非常青睐。波兰约有 34000 家服装店、200 个大型商

店以及大量的室外集市，对于纺织类产品的本地消化能力很强，消费者对质量较

好的服装产品有较大需求。

根据波兰中央统计局的数据统计，波兰纺织服装市场达 40 亿美元，纺织服

装消费年增长率超过 5%，服装和鞋类的人均支出占收入的 7%。根据波兰的消费

水平，预计未来中国纺织企业在波兰的市场空间将会持续增长。

成衣、面料辅料进口比重高，中国是主要来源。成衣是波兰纺织品进口的主

要产品，46%的纺织品进口为成衣。2016至2020年，波兰对成衣的进口增长60.8%，

2020 年达到 87.99 亿美元。中国是最大进口来源，许多中国企业帮助波兰著名

服装品牌如 LPP 等进行 OEM 代加工。

面料辅料是波兰第二大类纺织品进口产品，进口量保持稳定。2020 年进口

面料辅料金额达到 54.99 亿美元。中国是波兰面料辅料第二进口来源国，仅次

于德国。

2.2 商品需求分析

从 ALLEGRO 平台数据来看，波兰人喜欢一些休闲，基本款式，运动类的服装。

合身，价格，质量是波兰人选择服饰的主要因素。

波兰女性最喜欢的风格包括：经典风、复古典雅风和休闲居家风。

随着生活的逐渐常态化，除了休闲套装外，很多女性也开始重新购置优雅的

衣服，其中最受欢迎的服装包括西装套装裙、外搭背心、休闲套装、风衣、晚礼

裙

聚会的增加也使得女性消费者对内衣的需求增大，其中泳装、内衣配件和丝

袜是最热门的商品，其中无钢圈的舒适内衣持续受到欢迎。2021 年 Allegro 平

台还建立了专门的“女士内衣专区”。

6

在男性方面，越来越多的人开始返回办公室和日常人际交往，因此西服套装、

外搭背心、防风外套、西装外套以及短裤的需求不断上升。

在内衣方面，男士保暖长裤、泳裤、浴袍、以及睡衣是增长最快的品类。

在童装方面，长裤、T 恤、帽子和围巾一直是最畅销的品类。

另外还观察到，很多家长喜欢购买亲子装，在 2020 欧洲杯期间，印有

“Messi”、“Lewandowski”等球星名字的亲子 T 恤十分畅销，此外印有卡通人

物的服饰也有很多人喜欢，例如蜘蛛侠、米老鼠、冰雪奇缘等。

通过网上 ALLEGRO 平台的谷歌趋势数据分析。越来越多的年轻女性开始越来

越关注衣服的舒适度，这使得街头时尚逐渐成为了潮流。街头时尚的代表元素之

一就是卫衣——通常温暖、宽松且舒适的卫衣最受欢迎，有时人们也喜欢购买那

些带有趣味或恶搞印花的卫衣。长款卫衣非常受波兰女性消费者的欢迎——既可

以把它们当作连衣裙穿，又可以搭配高腰短裤。根据谷歌趋势的数据我们可以看

到这类服装的受欢迎程度在显著增长。

图 1 谷歌数据连衣裙热度

越来越多的年轻女性开始越来越关注衣服的舒适度，这使得街头时尚逐渐成

为了潮流。街头时尚的代表元素之一就是卫衣——通常温暖、宽松且舒适的卫衣

最受欢迎，有时人们也喜欢购买那些带有趣味或恶搞印花的卫衣。长款卫衣非常

受波兰女性消费者的欢迎——既可以把它们当作连衣裙穿，又可以搭配高腰短

裤。根据谷歌数据的数据我们可以看到这类服装的受欢迎程度在显著增长。

图 2 谷歌数据卫衣热度

女士牛仔裤是时尚界真正万年不倒的“常青树”。最流行的款式会时不时地

变化，但消费者对牛仔裤的喜爱和推崇是不会变的。在搜索引擎中，“女士牛仔

裤”这个关键词的搜索量正在逐渐增长。近几年来，高腰牛仔裤一直是买家最常

7

购买的款式之一，越来越多的人也经常搜索“女士黑色牛仔裤”。在最年轻的消

费者群体中，阔腿裤非常受欢迎，所以他们经常输入“女士阔腿牛仔裤”的关键

词。

图 3 谷歌数据牛仔裤热度

以下为自己通过谷歌趋势进行的分析。

图 4 谷歌趋势西装热度

图 5 谷歌趋势外套热度

8

图 6 谷歌趋势夹克衫热度

图 7 谷歌趋势风衣热度

9

图 8 谷歌趋势衬衫热度

图 9 谷歌趋势衣服品类对比热度

从谷歌趋势数据来看，夹克衫的热度是最高的，可能是波兰人近一年人们比

较喜欢的款式，其次是外套，这也符合了波兰人喜欢休闲装，基本款式的爱好，

因此在进货时，对于夹克衫进货需要多一点，同时由于波兰地处维度较高，在后

期会变得寒冷，因此可以进一点厚外套和羽绒服。

10

2.3 SWOT 分析

针对我们公司进行的 SWOT 分析

优势：

1.销售渠道多元化

2.行业技术领先

3.完善的供应链体系

4.拥有一手的消费者偏好数据

劣势：

1.旗下不同品牌的产品质量参差不齐

2.市场占比份额少，知名度低

机会：

1.与中国多家优质供应商企业签订战略合作协议

2.网络营销新模式与信息技术的突破

威胁:

1.波兰众多服装巨头的竞争

2.目前受到战争的影响

三、同行分析/供应商分析

3.1 同行竞争分析

波兰竞争对手 1：4F

4F 是一家波兰运动服装公司，成立于 2007 年，总部位于波兰南部小波兰省

克拉科夫。公司由 OTCF S.A.拥有，子公司包括 Outhorn 和 4Faces 等品牌。 4F

提供运动，旅游和休闲服装，以及配件。目前，4F 在波兰经营着 174 家商店，

产品通过 30 个国家的约 500 家多品牌商店进行销售。4F 与其他八个国家奥林匹

克委员会合作，八个国家使用其产品，包括希腊、立陶宛、克罗地亚、拉脱维亚、

波兰、斯洛伐克、葡萄牙、塞尔维亚。年销售总额在 1000001 美元-2000000 美

元之间。

11

图 10 4F 业务范围

以下通过 similarweb 工具搜索 4F 企业网站得到的网站数据，奇怪的是作为

一家波兰企业，在 similarweb 上面显示总部位于美国。

图 11 企业概览信息

图 12 企业排名信息

12

图 13 企业受众信息

图 14 企业竞争对手信息

图 15 企业流量渠道来源信息

13

波兰竞争对手 2：LPP

LPP 公司总部位于格但斯克，提供运动，休闲外观和时尚服装，以及婴儿服

装。LPP 销售网络由位于 26 个国家/地区的 2200 多家商店，在波兰、欧洲、

亚洲和非洲国家的办事处、配送中心和销售网络中雇佣了 32000 名员工。LPP 是

中欧和东欧最大的配送中心的所有者。它不经营自己的工厂。集团旗下品牌的服

装主要在亚洲生产，但也在波兰和其他欧洲国家生产，包括意大利、葡萄牙、罗

马尼亚、保加利亚和土耳其。工厂的员工负责采购供应商、支持特定生产阶段以

及质量控制。LPP 的理念是本地思维和全球行动。通过调整特定品牌的报价以适

应世界不同地区客户的喜好来塑造业务，并建立品牌。

图 16 LPP 财务状况

以下通过 similarweb 工具搜索 LPP 企业网站得到的网站数据。

图 17 企业概览信息

14

图 18 企业排名信息

图 19 企业受众信息

图 20 企业竞争对手信息

15

图 21 企业流量渠道来源信息

3.2 供应商比较分析

供应商 1：红豆集团有限公司

红团集团有限公司，成立于 1957 年，专注于服装的生产与销售，集男装连

锁专卖/电子商务/职业装经营于一体综合企业。现有员工近 3 万名，产品从最初

的针织内衣，发展到纺织服装、橡胶轮胎、红豆杉大健康、园区开发四大领域，

居中国民营企业百强。红豆集团有十多家子公司，包括红豆股份、通用股份两家

主板上市公司，在美国纽约、新加坡、西班牙、缅甸、泰国等境外有分支机构。

红豆男装全域零售业务，以“男装更舒适，穿红豆”为品牌定位，专注打造舒适

男装专家，为中高端男性消费者提供商务正装，休闲，运动等风格的优质时尚服

饰产品，满足在不同场合的一站式着装需求。目前，全领域零售的线下销售渠道

主要为全国二三线城市，同时依托门店数字建设增强用户互动体验；线上销售由

公司直营，主要入驻天猫，京东，唯品会，苏宁商城等第三方主流电商开发平台，

多触点触达用户。拥有 128 项舒适专利，首创 5 项 3D 立体剪裁，瑞士智能温控

技术，加入瑞士 HeiQ 高分子聚合物让面料可感温，控温。首创红豆超细旦纤维

配比，比蚕丝更细 5 分之 1，20 公里长的纤维仅 2 克，手感更细腻，更轻盈，且

免烫易打理。首次将 MCT 超细纤维技术应用于缝纫线。2022 年第一季度财报。

红豆集团实现营业总收入 51.30 亿元，上年同期为 52.90 亿元；净利润 9362.70

万元，上年同期为 1.09 亿元。截至 2022 年 3 月 31 日，红豆集团资产总计 506.98

亿元，流动资产中货币资金 75.70 亿元，应收账款 33.31 亿元，存货 145.75 亿

元，非流动资产中投资性房地产 64.77 亿元。

以下用站长工具对网站数据进行查询。

16

图 22 网站数据

图 23 网站数据

图 24 网站数据

17

图 25 网站数据

以下为 similarweb 数据，由于上月访问量没有达到 5k 因此下面的数据出不

来。

图 26 网站数据

供应商 2：罗蒙集团股份有限公司

罗蒙集团股份有限公司，成立于 1978 年，中国西服行业标志性品牌，以设

计，生产和销售西服，衬衫及系列服饰为主的大型跨国股份制企业集团。集团拥

有当今世界一流高新科技服装生产设备比重 98%，高素质从业人员万余名，公司

通过 ISO9002 国际质量体系认证和 ISO14001 国际环境管理体系认证。\"罗蒙\"现

为美国、法国、意大利、俄罗斯、日本等 20 多个国家的注册商标，为中国驰名

商标、中国名牌。罗蒙集团坚持“以人为本的发展理念，通过在海外设立研发设

计机构以及聘请国际水准的设计大师挂帅国内服饰设计中心，不断引进系列服饰

打版师和工艺师及内、外贸经营管理人才，形成了一支具有高素质的设计、技术

经营队伍，拥有 10 条世界先进的西服智能化生产流水线及专业衬衫、女装生产

流水线，日产西服 10000 套。

18

集团下辖 10 家核心企业，5 家海外办事处，180 家全国销售分公司。主导产

品罗蒙西服国内市场综合占有率名列全国名牌服饰第二，是中国服装界最具规

模、最具时尚、最具有竞争力的领导型企业集团。

罗蒙集团坚持科技创新的生产理念，罗蒙先后从意大利、法国、德国、日本

瑞士等国家引进设备， 拥有日本的自动电脑上神机、剪切攀钉机、PMM 村衫整

烫设备，意大利的仿手工制边机，德国的杜克普 AFPW235 自动开袋机、CAM 自动

裁床，瑞士 ETON 自动吊架系统等，现代设备，结合红帮传统工艺，成功实现罗

蒙的跨越和发展。

罗蒙集团坚持“三位一体”的销售模式，罗蒙在以高投入，高技术打造服装

制造基地的同时，用“创新”，“质量”，“文化”与“学习”为品牌支撑点致力营

销网络体系建立。罗蒙新零告根据产品风格可以细分为以正装为主的雅致正装系

列，以休闲装为主的都市生活系列和以贴近国际时尚流行元索为主的轻源风尚系

列。

以下为从站长工具中查询的网站数据。

图 27 网站数据

图 28 网站数据

19

图 29 网站数据

图 30 网站数据

以下为 similarweb 数据，由于上月访问量没有达到 5k 因此下面的数据出不

来。

20

图 31 网站数据

供应商 3：江苏东渡纺织集团

江苏东渡纺织集团创建于 1956 年，1999 年转制为新型的民营股份制企业。

经过 60 多年的积累和努力，已经发展成为以研发、品牌、生产、物流为主体，

面料、服装及相关配套为主线，集织造、染色、绣花、印花、成衣一条龙服务，

科、工、贸为一体的大型纺织企业。集团分别在上海、新加坡、香港、加拿大设

有分公司和办事处，在柬埔寨、越南、马来西亚设有服装生产工厂。

公司拥有国际先进的织造、染整、检测设备；智能服装挂装流水线、自动服

装后整包装流水线；各类进口电脑绣花、印花设备。公司与 Carters、Oshkosh、

Pole Ralph Lauren、Hanes、Adidas、Puma、Kmart 等客户长期保持战略合作伙

伴关系，年产针织面料 10800 吨、服装 18000 万件。产品 95%出口日、美、澳、

英、法等 12 个国家和地区。公司连续十六年被评为中国纺织全行业百强企业，

出口五十强企业，针织行业综合竞争力前 10 名。

（1）配套优势

公司产业链完整，现已形成从棉纱、织造、染整、定型、水洗、绣花、印花、

裁剪、缝制、后整理为一体的的产业链条，降低了生产成本和周转成本，提供了

企业的盈利能力和市场竞争力。

（2）布局优势

集团自转制以来，紧紧围绕纺织主业，开拓多元化国际市场，优化出口区域。

公司在保有日本市场的同时，不断加大对美国、澳大利亚、欧洲的出口力度，与

Carter’s、Bonds、Polo、Adidas 等客户建立合作共赢机制，逐渐形成了

“3331”——美国、日本、澳大利亚市场各占 1/3，国内市场为重要补充——市

场格局。

21

（3）创新优势

集团公司努力打造高度智能化、系统化的数字信息集成，全力推进整体管控

信息化，生产工程智能化，着力实现数字化全覆盖。公司乘着互联网的东风，以

“互联网+管理”为抓手，斥巨资引入 ERP 系统，覆盖设计、研发、生产、管理、

物流、营销和服务等全产业链业务。同时，加强移动互联和云平台建设，扩宽管

理渠道，实现信息化和一体化的管控集成。此外，公司建成以信息技术应用为重

点，以智能化、数字化、虚拟化、网络化、敏捷制造为核心，集智能工艺分析、

排版、制版、裁剪、缝制于一体的服装智能制造车间，提高了企业精益管理水平

和经济效益。

（4）环保优势

公司建有万吨级废水循环回用中心，引进国内领先的废水处理工艺，日处理

废水近万吨，污水回用率达 50%，实现污泥零排放，CODcr、BOD5、SS、色度实

际运行指标均比国家标准低 40%、50%、50%和 40%。每年可为公司减少 3%的生产

成本和 100 多万吨的水资源消耗，减少了环境污染，逐步形成了低投入、低消耗、

低排放和高效率的节约型增长模式。

（5）研发优势

公司凭借多年与“Adidas” “Puma” “Bonds” “Carters” 等国际著

名品牌的合作经验，不断研究开发新型“零甲醛”生态童装面料，同时与江南大

学、苏州大学等高等学府合作，开展产学研合作，成立研发中心，致力于开发新

型功能性面料。目前，研发的植物染料系列、芳香驱蚊环保系列、Cooldry 吸湿

速干系列、Sunlite 中空保暖系列、Mickface 超细柔软系列、荧光系列、不脱边

系列、防紫外线系列、发热复合系列、高弹毛巾布系列、单向导水系列、保健亲

肤系列、轻柔保暖系列、麻感顺滑系列等面料，已广泛应用于儿童服装、休闲运

动服装产品，市场反响热烈。

以下为从站长工具中查询的网站数据。

图 32 网站数据

22

图 33 网站数据

图 34 网站数据

图 35 网站数据

以下为 similarweb 数据，由于上月访问量没有达到 5k 因此下面的数据出不

来。

23

图 36 网站数据

3.3 选择供应商结论

选择供应商：江苏东渡纺织集团

原因：

（1）研发实力强。该出口方与中国众多高等学府进行合作，开发新型功能

面料，比如不脱边系列，单向导水系列，发热复合系列等面料，可以很好的用于

休闲服装产品，而我们公司的休闲服装产品占比较大，这也是波兰人偏好的服装

类型，因此能够给我们提供比较强大的技术支持。

（2）产品质量保证。公司已通过 ISO9001：2000 质量管理体系认证，

ISO14001：2000 环境管理体系认证，ISO45001 职业健康安全管理体系认证，欧

美多家公司社会责任管理体系认证。

（3）产业链完整。该出口方拥有自己完善成熟的供应链体系，且生产线稳

定,采用相应的质量体系，进行质量与管理。已形成从棉纱、织造、染整、定型、

水洗、绣花、印花、裁剪、缝制、后整理为一体的的产业链条，能够很好降低生

产成本和周转成本，对于我们公司市场需求大的情况下，可以进行快速地生产补

货，从而更好的提升我们公司的销售额，提升盈利能力。

（4）出口厂布局全球。该出口方开拓了多元化国际市场，优惠出口区域，

并且从其战略中来看，要加大对欧洲的出口力度，形成一个全球供应格局。因此

选择该出口方有利于我方进口效率大大增加，并不一定进口在中国，而是该企业

在其他距离波兰近的区域布局的工厂，同时从现在的世界格局来看，战争，疫情，

同样也会影响我方的市场情况，选择该工厂也是为了降低经营的风险。

24

（5）先进的环保理念。该企业有中国先进的废水处理工艺，能够实现污泥

零排放，每年可为公司减少 3%的生产成本和 100 多万吨的水资源消耗，减少环

境污染，形成节约型增长模式。这与我们公司的环保理念相符，我们不仅在包装

上采用环保材料，同时在服装处理上也是要绿色，可持续发展，因此可以促进两

方相互学习，相互进步。

四、企业定位分析

4.1 特色

我们公司的特色就在于品牌特色，旗下有三个品牌 Zoo，Pop，Cindy，每个

品牌根据不同类型客户群色设计，不同的客户群有不同的表达方式和不同需求，

尤其是表达个性化的人群，因此我们在设计或进口服装时都会针对不同的客户群

归类到相应的品牌风格，Reserved 主要是提供最新趋势的多样化系列，简约系

列和卓越品质。Pop 主要从当代文化和音乐汲取灵感，创造性地将它们融合到结

合最新时装表演趋势设计中。Cindy 主要从喜欢都市休闲风格男性，青少年和年

轻女性中汲取灵感，也为儿童提供相应的产品。

我们公司另一大特色就是送往用户的服装产品都是真空包装，由于我们公司

强大的服装真空包装技术，在发货时可以对包装抽取里面的空气，寄到用户时就

是一个薄薄的包装，用户只要拿到服装就能穿，不会存在空气中的杂质影响服装

的整洁，不会有异味，让客户有与众不同的体验感和新鲜感。

4.2 差异

我们公司跟其他公司的最大差异就在于我们拥有自己的专业缝纫室，对于我

们来说，没有任何缝纫服务项目太难或要求太高。我们能够应对最为复杂的挑战，

让用户的要求成为显示。主要就是为了满足顾客个性化的需求，只要用户提供一

张照片，草图或者图案，我们就可以准备项目，创建整个结构。我们与印刷厂，

绣花店，洗衣店和批发商进行合作。我们的服务还包括对标签生产的支持，插页

以及服装和设计构造相关的所有服务。不仅如此，我们还为部分公司提供员工制

服定做服务，在该公司的特殊要求下，我们可以保证设计的每一件衣服都是一样

的，在该公司的特殊要求下，符合该公司的文化气质，全心全意对待每个项目，

始终关注所有细节。

25

4.3 解决的痛点

从市场分析来看，波兰人比较喜欢一些休闲，基本款式，运动类的服装。成

衣是波兰纺织品的进口的主要产品，53%的纺织品进口为成衣。2016 至 2020 年，

波兰对成衣的进口增长 60.8%，2020 年达到 87.99 亿美元，中国是最大进口来源，

也可以说明波兰人喜欢使用进口纺织品，爱穿进口服装。而我们公司刚好与中国

众多供应商达成战略合作伙伴关系，从中国进货产品售卖或进原材料到波兰自己

加工生产成产品售卖，能够很好满足众多波兰人的穿衣需求，且价格便宜，同时

公司拥有中国服装设计师，可以在服装中加入中国元素，解决波兰人想要尝试中

国风服装的需求。此外，我们公司拥有自己的缝纫室，以及先进的缝纫技术，可

以针对不同人的不同需求进行定制化服务，满足用户个性化需求，且制作过程迅

速。

五、产品分析

5.1 产品介绍

每个品牌都有不同的产品。以下产品的图片均为网上图片，只是为了更直观

展示说明产品风格。

Zoo 品牌系列反应了最新趋势，将经典设计与原创和热门时尚主张相结合。

它从欧美大都市的多元文化中汲取灵感，也从东京或首尔的日常城市现实中汲取

灵感。该品牌的产品包括女装、男装和童装系列。Zoo 提供反映最新趋势的多样

化系列、简约系列和卓越品质。在创建系列的过程中，该品牌投入了大量精力来

测试可持续时尚领域的新解决方案。

26

图 37 产品 1 夹克

亚麻混纺，此产品拥有两种情况的面料，面料 1，50%棉和 50%亚麻布，面料

2，100%涤纶，定价为 169.99 兹罗提。

27

图 38 产品 2 衬衫

采用生态粘胶纤维面料制成的宽松衬衫，带有原始印花。经典衣领，长袖袖

口，按钮关闭，袖口装饰蕾丝镶片。面料是 100%粘胶纤维。定价 149.99 兹罗提。

28

图 39 产品 3 儿童连衣裙

圆领，宽肩带。100%棉，定价 29.99 兹罗提。

Pop 是一个街头时尚品牌，它让顾客更容易创造自己的风格，提供女士和男

士系列，并辅以各种配饰和鞋子。该品牌有助于表达情感并突破界限。它从当代

文化和音乐中汲取灵感，创造性地将它们融合到结合最新时装表演趋势的设计

中。在设计过程中，品牌设计师注重与来自世界各地的视觉艺术家、插画师和涂

鸦艺术家的合作。该品牌一直支持与街头艺术相关的文化活动。

29

图 40 产品 4 T 恤

舒适的超大剪裁，正面有可爱的图案和铭文，有不同颜色可供选择，100%

纯棉，定价 19.99 兹罗提。

30

图 41 产品 5 运动夹克

常规剪裁男士夹克，采用防水面料制成，提供不同颜色版本，可调节周长风

帽，拉链封口，侧袋，带翻盖的大胸袋，完成衬里。定价 119.99 兹罗提。

Cindy 通过以极具吸引力的价格提供最新趋势来响应客户的需求。我们系列

的多样性使得可以为各种场合搭配时尚服装。我们设计的线条是青少年和年轻女

性以及喜欢休闲都市风格的男性日常灵感的源泉。该品牌还为妈妈提供舒适实用

的服装，为儿童提供可爱的产品和配饰。

31

图 42 产品 6 外套

该产品拥有 2 种面料，面料 1，100%涤纶。面料 2，75% 涤纶、10% 粘胶纤

维、7% 腈纶、4% 棉、3% 聚酰胺、1% 羊毛。定价 59.99 兹罗提。

图 43 产品 7 运动衫

32

该产品由手工涂漆，51%棉，49%涤纶。定价 39.99 兹罗提。

图 44 产品 8 婴儿睡衣

100%纯棉，印花。定价 15.99 兹罗提。

5.2 产品优势

我们的产品种类多样丰富，不仅仅是具有新颖性，还具有装饰性，服装不仅

仅只是穿着，而是品味的体现。此外我们的产品具有区域性，会根据不同地方人

群的特色设计服装，满足当地人的穿衣需求。同时，我们不同产品都有对应的不

同品牌，每个品牌具有不同的风格，有一定的品牌效应。最后我们的产品价格相

对比较低，能够很好满足波兰人低价购买时尚服装的需求。

5.3 原材料供应优势

我们与众多供应商达成战略合伙伙伴关系，建立高度的忠诚度，培养了强关

联的供应关系也为自身带来了许多增值服务和高价值回报，也因此原材料的价格

33

比较稳定。同时参与供应商的原材料供应基地工作，将运营模式转化为垂直化的

产业链运营模式，保证了供应的稳定与品质。同时与供应商共同合作，开发创新

性的绿色环保制造技术，纺织技术的高性能产品，纺织装备先进技术，比如数码

印花，无水染整等，为我们公司的产品提供了高价值保证。

六、价格、付款方式、包装、运输

6.1 可接受价格

DDP $20/PC,波兰，华沙

CPT $15/PC,波兰，格丁尼亚

CIP $10/PC,波兰，格丁尼亚

1.进口到波兰华沙采取 DDP 方式，可接受价格为每一件 20 美元，需要卖方

在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交

与买方，完成交货。并且必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，

包括办理货物出口和进口所涉及的关税和其他费用。我方承担受领货物之后所发

生的各种费用。

2.进口到波兰格丁尼亚采取 CPT 方式，可接受价格为每件 15 美元，卖方交

货并且必须支付将货物运至目的地的运费以及根据合同规定由卖方支付的装卸

费和在目的地的卸货费。我方承担交货地点交货后与货物相关的除运费之外的各

项费用，包括办理进口手续时应交纳的关税和其他费用。

3.进口到波兰格丁尼亚采取 CIP 方式，可接受价格为每件 10 美元。卖方承

担在交货地点交货前所涉及的各项费用，包括办理出口手续时所应交纳的关税和

其他费用。此外，卖方要负责签订从指定地点承运货物的合同，并支付有关运费。

另外还要承担办理货运保险时须交纳的保险费我方承担在交货地点交货后所涉

及的各项费用，包括办理进口手续时所应交纳的关税和其他费用。

6.2 付款方式

商业信用：汇票 D/P

银行信用：信用证

Swift 付款方式

采用 3 种付款方式。

D/P 即付款交单，代收行必须在进口商付清货款后，才可将商业（货运）单

34

据交给进口方。可以分为即期交单和远期交单，即期交单指出口方开具即期汇票，

由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运

单据。远期交单指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑

后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

信用证是一种银行开立的凭装运单据付款的书面承诺。信用证结算方式的特

点之一就是凭单付款。进口方作为申请人在申请开证行开立信用证时需要递交开

证申请书，进口商填写开证申请书，就是有效地将买卖合同条款转化对出口商提

交单据的要求。因此信用证作为一种银行信用，由开证行以自己的信用作出承付

保证。对于进口商来说，可以确保取得出口方履行买卖合同的证据，可以保证进

口商收到的是代表货物的单据，特别是提货凭证。

Swift 汇款，环球同业银行金融电迅协会，大多数国家银行已使用 Swift 系

统，它的使用使银行结算提供了安全，可靠，快捷，标准化，自动化的通讯业务，

大大提升了银行的结算速度，且安全性比较高。

因此采取这 3 种付款方式可以增加付款的灵活性，同时也大大增加了交易时

的安全性。

6.3 包装方式

装箱式包装，包装材料为纸箱包装，且需要用到高密度聚乙烯合成纸材料，

因为它有良好的白度和强度，且不收缩、不伸展、不起毛、不生锈，并能防止霉

菌的产生，为了便于运输，在服装装入内盒后，在装入一个大箱子，需要为瓦楞

纸箱。装箱时有一定的要求。同色同码装。相同颜色相同型号的服装装入同一个

纸箱。比如红色 s 码女衫装入同一个纸箱，红色 M 码另装一个纸箱。

纸箱要求

1.纸箱应保持内外清洁、牢固、干燥，适应长途运输；

2.纸箱应衬垫防潮材料，具有保护商品的作用；

3.箱底箱盖封口严密、牢固，封箱纸贴正，两侧下垂 10 厘米；

4.内外包装大小适宜；

6.加固带要正，松紧适宜，不准脱落，卡扣牢固。

7.每箱重量不得超过 30 公斤

8.最大体积 700MM 长 X500MM 宽 X400MM 高

9.最小体积 450MM 长 X350MM 宽 X250MM 高

胶带品质：

1.胶带尺寸随包装折叠尺寸，用不干胶贴封口，不可以用针或钉。

35

2.胶带口下方留出 10CM 的延伸，作为封口。

同时要采用真空包装，这也是我们公司的技术优势之一，可以给供应商提供

相应的技术支持。采用真空包装可以降低成衣的装运体积，减少被运输成衣的装

运重量，降低成衣运输成本，在装运前和装运期间，防止服装玷污或产生异味，

且占用空间小。

图 45 纸箱包装

6.4 运输方式

从付款方式可以看出，一般情况下采用铁路运输。

西安——华沙 or 西安——格丁尼亚，再从格丁尼亚送往华沙。

首先，波兰是“一带一路”沿线重要战略支点国，是中国进入欧盟大市场的

中转站，是深化中国-中东欧合作的欧方主要牵头国家。中欧班列经过波兰华沙，

途径格丁尼亚，中欧班列具有速度快，安全性高，可保障全年正常运输，运量大，

连续性好，受自然环境，天气条件影响小等优点。

其次，办理铁路货运手续相对比海洋运输简单，且发货人和收货人可以在就

近始发站和目的地站办理托运和提货手续。海洋运输虽然可以实现大量运输，但

是速度慢，会非常影响供货情况，最终影响产品销量，因此不选择海洋运输。

所以运往波兰的货物通过中欧班列（铁路运输）是比较好的选择，也是适合

我们的服装产品进口。

在特殊情况下，可接受航空运输：

空运可以实现高速运输，能够维持较高的商品质量，不受地面条件和限制，

比较适合急需物资，贵重物品等，但价格高，西安到华沙的航班较少，必要时可

经由上海，广州等中转至华沙，直达华沙之后，我们公司就会派人进行收货运至

36

仓库。我们公司产品售往波兰本地的情况一直比较好，因此有时候需要一定的库

存量来保证供应，所以如果销量情况好，或者新品上市供应不足的情况下，会采

用航空运输。

七、价格/付款方式磋商谈判

7.1 场景一

出口方因近期国内原材料涨价为由，给你方产品价格在原来基础上提高

30%，针对该要求你将如何处理，是否接受新价格，如何应对？

首先要分析对方原材料涨价的具体原因，而原因的猜想有如下几点：

1.由于竞争激烈，原材料的供给不足，导致原材料的供不应求，因此价格上

升。

2.由于众多进货商都向此供应商进货，因此其坐地起价，提高原材料价格。

3.由于近期疫情波动而导致供给难度加大，运输问题也浮现，因此涨价。

4.由于汇率波动引起原材料价格上涨。

5.由于有其他竞争对手的参与，拉高了原材料价格，恶意搞坏市场。

经过我方派遣专业人员前去出口方调查，发现该企业受到疫情的影响，确实

采购原材料难度加大，众多人员隔离在家，但是发现该出口方先前已经屯了许多

原材料，且这批原材料的量能让企业正常运转，并不会受到很大的影响，而在产

品价格基础上提高 30%是过于多的。

因此基于这样的背景之下，我们是不会接受新的价格。

1.需要派遣专业人员前去具体检查疫情对出口方的影响，比如影响了哪条产

业链，影响了哪个原材料的开采或采购，如果通过检查后发现完全不影响我方公

司进货产品原材料的开采，那我们不会接受新的价格，但是国际谈判的基本思路

中，要找出双赢的解决方案，既然对方提出此需求，想必也想争取某些利益，因

此为了长期的合作，我方愿意接受提高 10%的价格或者不接受提高的价格，但是

可以预付 30%的价钱给到出口方进行先开采。

2.如果通过检查后，确实影响了我方公司进货产品的原材料的开采，但是由

于先前做过调查，出口方还有很多库存，从谈判思路充分发挥想象力，以扩大方

案的选择范围来看，这种情况可以采取多种应对方式来达到共赢。

第一，看疫情影响会影响出口方采购此原材料多大的经济损失，如果经济损

失比较多，那我们是接受上涨最多 25%，同时要求对方需要先发货，等验完货之

后确认在付款。如果经济损失比较少，我方接受上涨最多 15%，同样也是要求对

37

方先发货，然后我方验货再付款。

第二，可以与出口方协商约定，约定一个原材料价格调整条款，因为疫情影

响市场原材料价格波动，超过了约定基准价，就像题目说的 30%，可以由双方平

均承担波动价格的款项，原材料市场价则以双方约定渠道当日信息为准，以便后

续继续长期合作。

第三，从我方市场的需求来看，如果我方市场紧急缺货，需要短时间内的供

货，同时对方也受到疫情市场的波动但是不大，为了双方的利益，我们是愿意接

受上涨 20%的价格，满足对方的利益，同时愿意预付 10%-30%的价钱，而出口方

同样需要将货物运送到之后验货才付款。

7.2 场景二

出口方因近期国内工厂疫情管控原因，把原来承诺的交期无限期往后推迟，

严重影响你方市场需求，你方如何应对？

首先了解出口方目前的实际情况，了解疫情对出口方工厂的影响程度，查询

中国相关疫情管控的政策，看是否属实。

同时我们派遣专业人员前去调查，发现该工厂受到疫情比较严重，工人都在

家里隔离，工厂上班人数较少，无法满足日常的采购量，比起原来合同上写的产

品数量远远不够，短期内无法恢复，但是鉴于目前的情况也没有办法。

因此基于此背景情况下，我们本着求同存异和互利共赢的原则，使用客观标

准来破解利益冲突。

第一，由于受到不可抗力因素疫情影响，对方在原合同无法履行，因此在谈

判中要替对方着想，并让对方容易作出决策，原本无限期推迟我方是可以请求赔

偿损害，但是长期合作来看，可以让对方有多少库存先发多少库存，我们可以预

付 20%的价钱给到出口方，同时我方继续寻找其他供应商。

第二，与出口方积极协商沟通，由于合同无法履行，因此变更相关履行合约

或合同，责任的划分可以重新明细，等到出口方恢复后可以再进行供货合作，如

果出口方可以一点点供货，那么采取“分期付款”的形式，同时我方继续寻找其

他供应商合作，比如中国其他疫情不严重地区的工厂或东南亚工厂。

第三，出口方无法供货，保证双方长期利益还是要进行协商沟通重新变更合

同，但是我方市场急需产品，在寻找其他供应商时又没有找到合适的合作伙伴，

只能采用备用库存，虽然无法满足目前市场需求，但是也可以起到一定的延缓时

间作用，并在官网进行通知道歉，并承诺在货到时第一时间发货并给到一定的福

利。

38

第四，如果出口方有合作的工厂，且该工厂受疫情影响小或不受疫情影响，

那么可以让出口方与该工厂进行协商，从该工厂进行发货，合同可以进行变更，

满足三方利益，我方可以预付 30%的价格，但是要求货必须尽快送达，同时虽然

是疫情导致的不可抗力因素，但是也要求在出口方恢复之后，送货量可以增多，

价格不变，因为我方目前会受到市场需求的影响，会有一定的损失。

7.3 场景三

出口方把原来答应你方的货到目的港检测后付款的条件，改为预付 30%，尾

款发货前付清，理由是厂家资金周转紧张，你方是否答应？如何应对？

首先针对厂家提出资金周转紧张的情况是否属实进行调查，查清楚具体引起

的原因。猜想有以下原因：

1.由于厂家自身经营不善，导致现金流中断，资金紧张。

2.存在欺骗，只是想要先拿到钱。

3.由于不可抗力因素导致厂家的重大设备损失，因此需要购买额外的设备来

满足采购需求。

我方派遣专业人员前去改厂家调查，发现该厂家遭遇洪水，众多机械生锈无

法运作，厂家正在加大资金采购设备，短时间内资金周转紧张，如果不购买就会

影响原材料的采购还有对我方供应产品的影响，情况属实。

国际商务谈判需要有的思维就是提供各种选择方案，坚持客观标准，找出双

赢的解决方案。步骤可以是申明价值，创造价值，克服障碍，最终双方达到协议。

在过程当中需要注意不要屈从对方的压力，善于阐述自己的理由并接受对方提出

的合理的客观依据。

第一，对方由于受到洪水原因，需要临时采购设备采购原材料制作产品，不

可抗力因素，我方可以接受预付 30%，但是无法接受尾款发货前付清，需要拿到

提单才能支付尾款，这样也是保证了我方的利益。

第二，由于情况属实，但是厂家原来拥有一定量的库存，可以满足我方的产

品数量，只是可能厂家会有一定的损失，因此我方可以接受 20%的预付款，同样

需要收到提单付款，并且在厂家恢复正常后，需要在原来货量的基础上增加 5%，

来弥补我方预付时现金流收益的损失。

第三，从我方需求来看，我方如果市场需求大，愿意支付 30%的预付款，但

是要求收到提单或者货到达目的地港口后检查后付尾款，同时要求对方厂家正常

运转后生产的产品的价格要降低 10%。如果我方市场需求小，目前库存供应充足，

我方愿意等待厂家资金恢复正常后履行合同，因为原来已经定合同，现在厂家突

39

然要改也是厂家违约，因此可以等待厂家恢复后按原合同进行，如果厂家硬要改

动，那么就按照合同上的违约情况处理。

第四，如果没有签合同，之前是口头述说，现在也是突然口头改变，虽然情

况属实，但是我们并不接受，有损我方经济利益，如果要拟定合同，最多预付

20%的预付款，同时需要拿到提单付尾款，且对方需要给到额外的增值服务，比

如运输费用或约定下次合作时产品下降能够下降 5%-10%，如果对方无法接受，

口头也是无效，因此可以暂停谈判改日再议或者寻找其他供应商。

上述的磋商谈判运用到的知识点有：

国际商务谈判基础原则：求同存异和实现互利共赢

国际商务谈判的思维模式：问题和人分开，注重利益而非立场，提供各种选

择方案，坚持使用客观标准。

利益谈判法的步骤：申明价值，创造价值，克服障碍。

国际商务谈判基本方法：注重利益而非立场，创造双赢解决方案，使用客观

标准，破解利益冲突。运用到的一些技巧，比如，扩大方案的选择范围，替对方

着想，并让对方容易作出决策，不要屈从对方压力，善于阐述自己的理由并接受

对方提出的合理客观依据。

八、风险分析

8.1 供应商破产风险

供应商遭遇重大变故或者破产，导致无法收回货款或者提货而引起进口商的

损失。

防范措施：

1.建立供应商的筛选与评级体系，可以从供应商的交货能力、技术能力、价

格水平、质量水平、现有合作状况方面予以考虑。

2.对于第一次合作的工厂，考虑到合同金额以及长期的合作前景，最好能在

合作前做一个资信调查。

3.减少对个别供应商大户的过分依赖，分散采购风险。

8.2 客户欺诈风险

出口商在国际贸易过程中故意制造假象，或者隐瞒事实真相使得进口商误解

上当，最终未能按约定履行义务而给进口商照成损失，比如不发货却说发货，产

40

品质量有问题。

防范措施：

1.在交易前对客户进行相关信用调查，通过金融机构或银行，利用专业资信

调查机构进行信用调查。

2.建立客户信用资信数据库。

3.对于一些有问题的客户，可以要求先发货，或者派第三方进行核验。

8.3 汇率风险

汇率波动影响交易买卖。

防范措施：

1.在实际业务中，交易的结算可以根据需要，选择一种方式进行结算，或者

选择将两种或两种以上的结算方式结合使用，如汇付与信用证结合、托收与信用

证结合。汇付与信用证或汇付与银行保函相结合，有利于出口企业及时安全收汇。

2.在签订合同时可以把汇率定下来，无论汇率发生什么变化，仍按合同规定

的汇率付款，给订单结付汇上一份保险。

3.签订合同时，不确定付款汇率，但规定在汇率变动时，双方各承担一半损

失。

8.4 市场变动风险

可能会发生一些不可抗力因素或者进出口政策改变，导致市场变化。

防范措施：

1.要采取措施增强进口贸易企业对市场风险的认识，并利用先进的计算机技

术与网络通讯技术以及先进的对外贸易相关知识对国际国内市场中的价格变化

的走势与规律急性有效性研究。

2.在进口贸易合同条款中加入价格变动的内容，同时，在进口贸易企业进行

进口贸易中时，选择银行信用的方式，其内容包括国际综合性的保理业务、信用

证结算方法等。

3.对所从事行业作出准确基本走势判断，尽最大努力控制行情风险。

8.5 合同条款风险

产品价格条款不清晰，对方突然改变要求。

防范措施：

41

采取措施严格把握进口贸易合同签订过程中的注意事项，比如说要尽力争取

进口贸易合同文本内容的起草，尽量避免其中出现不利于我方的合同条款内容，

同时要严格审查进口贸易合同签订人的签约资格，可以要求相关工作人员出示有

关法律资料以证明自身身份的合法性。

8.6 汇款方式风险

出口商能否收到贷款完全取决于进口商的商业信用，如果进口商不守信用，

出口商最终可能会面临钱货两空的风险。比如在交谈过程中，业务员急于成交订

单，没有考虑到客户信用问题，风险意识弱，没有在商谈中提出哪种汇款方式进

行交易，在实际结汇时，将会面临巨大的汇款风险，出口商无法结汇。

防范措施：

1.建立贸易关系前应先对客户进行资信调查，确保客户的贸易信用或有资信

的客户进行贸易来往。

2.商谈函电应尽量使交易内容详谈细化，把细节都考虑到，既不给对方造成

误会，也不能损失自己的利益。

3.汇款方式应该在函电文字说明，指出使用的是哪种付款方式，不明确客户

的信用最好不要采用 T/T 付款方式。

九、小结

综上情况，借助 Allegro 平台，谷歌趋势工具分析波兰服装市场的需求，同

时运用 SWOT 分析总结我们公司的目前在市场中的情况，选择合适的进口产品。

之后从同行竞争角度来分析目前我方公司在波兰市场的局势情况，以及通过

similarweb 和站长工具来分析中国供应商的情况，最终选择合适的供应商。经

过产品分析后，从国际贸易进口产品考虑到的问题来看，价格，付款方式，包装，

运输，运用学过的国际贸易知识来分析适合的价格，付款方式，包装，运输。通

过国际谈判中可能出现的情况，三个场景来运用国际贸易谈判知识分别对三个场

景进行合理性谈判总结，最后进行风险分析。

对于我方公司服装供应链向前迈进，更需要确保基础设施和技术手段以创造

供应链低成本运作，树立企业良好的成本管控意识，不断学习先进技术，优化生

产水平，以及对供应商签订长期战略合作伙伴协议，提升自己的竞争实力，从而

获得更大的利润和长远发展。