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M A K E

Y O U R

C H O I C E

—

Succeed with witzon

2023

CREATED BY:

WITZON CONSULTING

DATE:

05/09/2023

卓越领袖计划——零售银行行长

全维培养方案

2

目录

Content

关于睿哲森 3

服务内容 4

我们的客户 5

项目背景 6

设计思路 7

项目收益与课程设计 8

管理智慧 01：《中国文化与行长管理智慧》 9

推荐老师：殷老师 12

管理智慧 02：《银行行长领导力提升修炼》 15

推荐老师：刘老师 18

经营战略 01：《中国宏观经济形势与新周期下的银行发展趋势分析》 22

推荐老师：宋逸之 26

经营战略 02：《企业投融资管理与资本运作》 31

推荐老师：吴老师 34

业务升级 01：《新零售浪潮下，银行零售业务如何突破产能提升的困境》 36

推荐老师：孙老师 44

业务升级 02：《拓客有方——商业银行信贷产能提升》 46

推荐老师：周老师 51

团队建设 01：《卓越团队建设与执行力管理模式》 54

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3

推荐老师：王老师 57

风险管理 01：《商业银行合规管理与案件实战提升》 59

推荐老师：彭老师 63

风险管理 02：《民法典解读——银行业务法律风险防控》 66

推荐老师：李老师 68

网点经营 01：《网点服务创优 银行品牌深化》 70

推荐老师：彭老师 72

网点经营 02：《网点经营管理与业务创新》 75

推荐老师：杨老师 76

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4

关于睿哲森咨询

睿哲森企业咨询(WITZON)成立于 2017 年，专注于金融行业咨询培训、人才发展培训、学习产品设计

和活动策划。 我们招揽各界金融行业精英，组建了一支专业一流的团队为企业提供体系咨询、面授培

训、云学习一体化人才管理解决方案。睿哲森将开拓性思维方式最大化，协助众多金融企业客户完成了

知识体系的建构以及传承，确保了项目成果的持续有效性，目前， 睿哲森在广州、厦门设有 2 处分公

司，200 多位咨询顾问和讲师为客户提供专业人才发展服务。

睿哲森提供全方位一体化人才管理解决方案，以帮助企业组织最大限度发挥人才的价值——战略引领，

人才驱动。我们为客户提供体系化咨询业务，包含：组织咨询、人才管理体系咨询、企业大学咨询、人

才盘点服务。其次，我们为客户提供面授培训，活动组织，其中包含：管理层系列中坚起航系列、理财

经理成长地图系列、销售学院等。为企业的知识沉淀和人才发展提供智能化的便捷平台。

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ABOUT

WITZON

我们的客户

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服务内容

作为银行的一线管理者，支行行长既是贯彻总行政策的“传令官”，更是冲锋在市场一线的“先锋官”。在当前经

济金融新形势下，如何进一步适应市场，切实有效地发挥支行行长的职能和作用，是摆在商业银行面前的重要课

题。

而作为商业银行行长，其面临来自个人、市场以及组织内部的挑战。

从个人层面来看，商业银行行长面临两大核心挑战：

（1）如何顶住巨大的业绩压力，保持积极、必胜的心态持续战斗？

（2）如何不断加强自我管理，以良好的职业操守面对来自银行内外各种诱惑，同时保证自己和团队能够与时

俱进，在知识、理念和素养方面得到持续提升？

从对外的市场层面来看，在激烈的竞争中，银行行长面临如下核心挑战：

（1）如何准确预判本行在当地未来的定位、业务增长点和布局？

（2）如何准确把握和理解客户的需求，并通过创新的解决方案赢得客户的青睐？

（3）如何通过持续广泛的人际网络来助力银行的发展？

从对内的组织管理来看，商业银行行长面临两大核心挑战：

（1）如何最大化激发团队的潜能，帮助团队实现目标进而实现组织与个人的“双赢”？

（2）如何在不损失业务风险控制的同时，追求银行的业务增长？

Page 6

项目背景

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ANALYSIS

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作为一个支行行长，

 他是支行首席 CEO，要依据上级行下达的战略目标，结合支行的实际情

况，制订并实施完成支行经营计划和任务；

 他是支行首席客户经理，带队开展支行 VIP 客户的营销及管理，通过客户拜

访、客户培训和客户服务提高支行客户满意度，建立、巩固可持续的客户关

系平台；

 他是支行首席风险官，在保证业务发展的同时要做好支行的风险防范工作；

 他是支行的首席人力资源管理师，对支行的员工队伍建设和团队管理负有首

要责任。

根据支行行长以上的角色定位，并结合其目前面临的核心挑战，以其胜任力模型

为基础，在管理智慧、经营战略、业务升级、网点经营、风险管理、团队建设 6

个维度上进行考量和培养，为银行培养卓越行长，带领银行实现业务飞涨！

设计思路

8

PROJECT BENEFITS & PLAN

Page 8

1. 掌握支行行长所需各项能力，帮助有效地发挥其职能和作用；

2. 建立行长权威，学会辅导及培育下属，发挥团队最大效能；

3. 有效管控商业银行的潜在业务风险，最大程度减小银行损失；

4. 带领团队发展壮大业务，助推业务的升级改造，提升业务质效；

5. 掌握网点产能提升的实战技巧，以及网点营销的 6 大打法；

6. 握热点前沿业务及行业最新趋势，学会构建金融生态圈的方法步骤。

项目收益与课程设计

管理智慧 业务升级

团队建设 网点经营

经营战略

风险管理

中国文化与行长管理智慧

银行行长领导力提升修炼

中国宏观经济形势与银行未

来转型之路

企业投融资管理与资本运作

移动互联时代银行零售业务

产能提升策略

数字化转型下开放银行场景

营销能力提升

拓客有方——商业银行信贷

产能提升

高绩效团队建设与管理 商业银行合规管理与案件实

战提升

民法典之银行业务法律风险

控制

银行网点的标准化建设

网点经营管理与产能提升策略

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课程收益：

1、学习中国古文化，由今用出发，体会传统文

化之妙。

2、解读儒释道三家，由经典出发，参悟国学智

慧之理。

3、破解诸多烦恼苦，由内省出发，感受人生智

慧之魂。

4、趣解读修齐治平，由明德出发，生发统御三

军之气。

5、学组织五行规律，由伦理出发，解团队不和

谐之节。

6、行长六维领导力，由案例出发，全息提升领

导之能。

授课老师：殷老师

课程大纲：

第一章：中国传统文化对领导者的四大价值

一、 个人可从容处事—自律

1. 案例：邓小平三起三落中的大智慧

2. 论点：从对境生心到境随心转

二、 家族可融洽兴旺—家风

1. 案例：电影《年轮》演员李传的跌宕人生

2. 案例：曾国藩耕读传家思想

3. 论点：祖德家风是后代最好的财富

三、 组织可和谐发展—文化

1. 案例：阿里巴巴 18 年会议讨论赚钱不超过

3 小时

2. 论点：价值观管理是企业最高管理

四、 社会可太平盛世—民风

1. 案例：尼克松《1999 不战而胜》

2. 案例：领导者是风气传播之首

3. 论点：四维不张国乃灭亡

第二章：传统文化的三家思想解读

一、 儒家思想

1. 道统：人心惟危道心惟微

2. 案例：曾国藩的兴盛之道

3. 论点：长道心-止于至善

4. 经典读本：《弟子规》，《大学》，《中

庸》，《孝经》

二、 道家思想

1. 案例：明朝杨慎《临江仙》的人生智慧

2. 案例：苏东坡《定风波》中的处世哲学

3. 论点：破人心-怀素抱朴

4. 经典读本：《道德经》；《太上感应篇》

三、 佛家思想

1. 案例：六祖慧能大师佛偈的启迪

2. 论点：超越心-性空了悟

3. 经典读本：《六祖坛经》；《金刚经》

第三章：提升自我领导格局--银行行长领导力的

三个阶梯

银行中普遍存在的问题：

在还没有经过变革洗礼的银行中，支行长把员

工不服从管理的原因归结为没有绩效考核等外

在因素。在全面实施了绩效考核的银行中，支

行长依然把员工不服从管理的原因归结为条线

管理后考核权重不足的外在因素。面对银行中

青年员工逐步成为主力骨干的趋势，银行行长

如何树立领导威望，强化组织管控，成为员工

心服口服，一呼百应的好领导呢？

习近平在党的十八届六中全会第二次全体会议

上讲到：“人不率则不从，身不先则不信。”加强

和规范党内政治生活，加强党内监督，必须从

领导干部特别是高级干部做起。这是由领导干

部特别是高级干部执掌重要权力的特殊地位所

决定的，也是由领导干部特别是高级干部发挥

示范作用的特殊职责所要求的。这正式中国传

推荐课程 01 ：《中国文化与

行长管理智慧》

管理智慧

10

统文化解决问题的关键所在，也就是“行有不得

反求诸己”。领导者要敢于从自己身上找原因，

要善于从自己身上动刀子，才能把问题连根拔

起，拨乱反正，打造出一支战无不胜的钢铁之

师。

一、 第一阶梯：行政权力

1. “我是组织任命的”背后所折射的领导水平

2. 造成口服心不服现象的三个领导力问题

3. 强权型领导者所导致的三个问题

二、 第二阶梯：专业能力

1. 从要求干到领着干的领导力升级

2. 专业型领导者所面临的三个问题

3. 非专业型领导如何带领专业型团队

三、 第三阶梯：领导魅力

1. 从曾国藩的管理重感悟领导魅力

2. 让员工心服口服的四大关键按钮

3. 培养领导魅力的四恩法则

4. 培养领导魅力的四威法则

5. 如何带领士气低迷的团队重拾自信

四、 基于 PC 模型的典型四类银行员工管理

法

1. 高 P 高 C 明星型员工管理

2. 高 P 低 C 金牛型员工管理

3. 低 P 低 C 问题型员工管理

4. 低 P 高 C 潜力型员工管理

五、 银行网点问题员工的应对研讨

1. 如何管理问题型员工—背景后台型

2. 如何管理问题型员工—自以为是型

3. 如何管理问题型员工—萎靡不振型

4. 如何管理问题型员工—敌视领导型

5. 如何管理问题型员工—倚老卖老型

第四章：唤醒员工内心动力----银行员工工作动

力的五驾马车

银行中普遍存在的问题：

这个世界经历了农耕时代，工业时代，

现已进入了信息时代，最大的区别是从注重工

具到注重人，如果能把人的主观能动性充分激

活，则企业就可以焕发蓬勃生机。

上下同欲者胜，但纵观今日之银行，不难

看到，行长为了业绩心急如焚，夜不能寐。但

员工却虚与委蛇，我行我素。长此以往，身心

疲惫，诸多举措落地遥遥无期。

到底是不会干，还是不想干？无论各家

银行，原因多为第二，今天诸多银行已经解决

了绩效考核，产品计价，提成兑现的营销掣肘

之问题，但员工为何还能以生龙活虎的投入到

营销工作当中？

如果能够激活员工的工作积极性，提高

营销执行力，让大家自动自发的激情工作，那

么我们相信，这个团队一定会战无不胜，但，

从哪里找到这个动力？

一、 不会干与不想干的博弈

1. 面对不会干员工的解决方案

2. 面对不想干员工的管理失重

3. 本能；欲望；梦想三者的区别与管理运用

二、 驱动员工工作动力的五驾马车

1. 利益驱动

2. 压力驱动

3. 荣誉驱动

4. 成长驱动

5. 使命驱动

三、 组织治理的两手抓法则

1. 组织机制建设

2. 企业文化建设

四、 存款是立行之本；文化是立行之根

1. 银行企业文化的底层逻辑解读

2. 银行企业文化与绩效推动的关系

第五章：推动营销业绩成长—银行网点业绩倍

增六步法

银行现存问题：

行长作为经营负责人，在营销工作中发挥着带

头作用，对于支行长而言，不仅要自己能干，

更要带动大家一起来干，但多数银行中我们看

11

到的现象是行长是营销高手，自己干的生龙活

虎，但带领团队时，却虎头蛇尾，难以有效的

调动起大家的营销工作积极性，最后的结果往

往是行长把营销业绩一肩挑起，不仅自己压力

山大，团队更是难以成长。行长应该如何带领

大家一起行动起来呢？

员工不营销是因为“六没有”，没引力；没活力；

没压力；没动力；没功力；没毅力。习主席讲

到：法律是准绳，任何时候都必须遵循；道德

是基石，任何时候都不可忽视。要坚持依法治

国与以德治国相结合。故作为行长，仅仅依靠

企业文化来治理组织难见成效，同时更应该学

习管理策略与手段。面对“六没有”的员工，我们

可以从六个方面入手，分别是：订目标；设奖

惩；教方法；给资源；勤过问；必兑现。这就

是我们的业绩倍增六步法。

一、 订目标

1. 网点订目标的五大常见问题

2. 网点目标管理的 SMART 法则

3. 网点目标管理的六大要素

4. 网点任务分配标准流程

5. 网点营销积分制管理

二、 设奖惩

1. 物质激励与非物质激励

2. 非物质激励的七大方式

 用分组竞赛激发荣誉感

 用公开承诺激发目标感

 用激励创新激发趣味感

 用自定奖惩激发参与感

 用家人奖励激发成就感

 用每日目标激发压力感

 用负面表彰激发痛苦感

三、 教方法

1. 培训提升法

2. 自学分享法

3. 师徒实战法

4. 以赛代训法

四、 给资源

1. 行长的五颗心：雄心；公心；爱心；诚

心；恒心

2. 按照客户资产分配

3. 按照任务种类分配

4. 按照任务指标分配

5. 按照客户关系分配

五、 勤过问

1. 网点绩效管理员的四项工作

2. 行长勤过问的四种谈话

3. 员工业绩辅导的三项重点

4. 落后员工辅导的三明治沟通法

5. 网点负责人的三巡两示范

六、 必兑现

1. 言而无信导致的四种恶果

2. 承诺兑现的六个建议

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推荐老师：殷老师

专业背景

中国人民银行金融研究所互联网金融研究中心

兼职研究员、博士后；约翰·霍普金斯大学高级

国际研究院访问教授；中国美国经济学会副秘

书长、吉林大学国际经济系主任。

国内金融生态圈银行实践专家

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副

秘书长

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于政府机关从事金融与税务等工作

三年于任职于中兴通讯学院

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

清华大学苏州教学点；中山大学 EDP 中心；浙

江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；

上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修

电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家

媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、

建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、

兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、

汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特

聘讲师，年课量 100+天。

金融行业工作与培训经历：

2010 年 3 月，受聘于建设银行深圳分行，为其

策划《VIP 客户投资论坛》，并担任主讲老

师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营

销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效

果。

2010 年 5 月，受聘于中国银行深圳分行，为观

澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资

与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010 年 8 月，受聘于交通银行深圳分行，主导

策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011 年 3 月，参与中国农业银行金华市分行

《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支

行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导

入项目，并担任主讲讲师。

2011 年 5 月，主导中国农业银行台州市分行

《网点服务营销提升项目》，完成台州市分

行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支

行、黄岩支行、路桥支行等 21 家标杆网点的营

销导入项目，并担任首席讲师。

2011 年 7 月，主导中国农业银行嘉兴市分行

《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分

行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支

行等 22 个标杆网点培训与咨询。

2011 年 8 月，主导中国银行吉安市分行《网点

服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点

的培训与咨询。

2011 年 9 月，主导中国银行内蒙古省分行《公

司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩

特、鄂尔多斯、包头三地市 20 多家网店的调研

及报告撰写。

2011 年 11 月，主导中国农业银行舟山市分行

《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普

陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、

嵊泗支行等 17 个标杆网点的培训与咨询。

2012 年 2 月，主导中国银行江苏省分行《网点

公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公

13

司金融业务服务营销手册》，并完成 4 家标杆

网点的建设，6 家试点网点的推广。

2012 年 5 月，福建省中行《猎豹行动》主讲老

师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中

行总行。

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《银行 4.0 时代的网点经营发展策略与定位》

营销心理学：

《攻心为上—银行私行客户营销心法》

客户管理：

《升 V 行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红营销规划与产能倍增实战训练》

《银行沙龙业绩倍增的 3 步 24 流程》

授课风格：

殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会

心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对

销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培

训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同时

将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课

程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例

的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻

解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”学

员才能“多学”的教学理念。

曾授课企业：

农业银行：农业银行东莞分行(2 期)、农业银行

兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义

支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市

分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支

行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、

农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农

业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银

行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海

门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支

行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支

行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支

行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、

农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、

贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7 期）、江苏

农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农

行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海

分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农

行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农

行、珠海农行……

中国银行：中国银行福建分行（9 期）、中国银

行厦门分行、江苏省中行（16 期）、中国银行

广东省分行（12 期）、中行江西省分行(3

期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分

行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分

行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行

（2 期）、中国银行海口分行、中国银行深圳市

分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分

行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、

中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国

银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太

原中国银行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6 期)、建设银

行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建

行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建

行(6 期)、宁波建行......

工商银行：江苏省工行（8 期）、工行广州分行

（2 期）、杭州工行、北京工行（3 期）、四川

工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、

江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省邮

储（8 期）、长沙邮储（2 期）、广州邮储（11

期）、浙江邮储、成都邮储（2 期）、河南农信

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社、东莞邮政（2 期）、福建农商行、肇庆邮政

（3 期）、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃

省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6 期）、贵阳浦

发银行（2 期）、重庆光大银行、榆林农商行

（2 期）、大边浦发（4 期）、民生银行苏州分

行（3 期）、广东省农商行封开联社、广州兴业

银行（2 期）、昆伦银行、中信银行成都分行、

民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行

肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔

滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行

(2 期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、

石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行

（6 期）

15

学习课程 02：银行行长领导力提升

修炼

课程背景：

\"兵熊熊一个，将熊熊一窝\"，这句话充分说明

了领导者对于企业的重要性。领导是组织成

长、变革和再生的关键因素之一，领导就是引

导团队成员去实现目标的过程。领导强则团队

强，领导弱则团队弱。在当前急剧变化的市场

环境中，卓越的领导力对于企业的生存与发展

至关重要。

然而中国企业管理者中的绝大多数，既没有经

过成熟规范企业的洗礼，也没有在商学院的系

统学习经历，基本上是依靠“摸着石头过河”的方

式，伴随着企业的发展而成长进步，所以时有

管理者缺乏领导力将企业带入困境的现象发

生。因此，要战胜企业发展过程中一个接一个

的新的挑战，就必须完成管理者从“业余选手”向

“职业选手”，从传统管理向现代领导的逐步转

变。

授课形式：

理论讲解+案例分析+视频分享+课堂练习+实战

演练+小组研讨+互动答疑

授课时间：1 天，6 小时

授课老师：刘老师

课程收益：

1. 了解管理与领导的区别；领导力来自哪

里；

2. 了解四类领导风格的利弊，并塑造适合自

己的领导风格；

3. 学会针对不同的人采用不同的领导方法；

4. 掌握激励员工的方法与技巧，变“要我干”为

“我要干”；

5. 掌握有效影响员工行为的沟通技巧；

6. 运用授权的技能让自己忙得有价值，让下

属做得有激情；

7. 掌握打造优秀团队的方法。

课程大纲：

第一讲 认识领导力

1. 领导与管理有什么区别？

2. 管理是一门技术，领导是一门艺术

3. 点评：我们总是管理的太多，领导的太少

4. 案例：宋江是如何做梁山团队领导的？

5. 领导的形象工程

6. 道德形象-感情形象-整体个人形象

*案例：刘备、曹操、康熙的领导形象建

设）

7. 卓越领导力模型

*视频分享：《如水之德》

第二讲 卓越领导的沟通艺术

1. 沟通的目的

控制行为- 激励员工-流通信息- 表达情感

2. 沟通的三大支柱心态

看条件- 留余地-有分寸

案例：跟贵宾（领导）吃饭，如何点菜？

3. 沟通的漏斗—执行力打折的原因分析

4. 如何让沟通更落地？

*案例：中外学生守则的区别

5. 巧用语言的艺术

6. 说服的技巧

7. 团队沟通的 3 大障碍

——对上沟通没有胆

——对下沟通没有心

——水平沟通没有肺

【图片展示：安倍晋三的尴尬】

8. 团队沟通的 4 大技术

——洞察力

——逻辑力

——表达力：积极沟通的六种表达方式

——倾听力 ：倾听的五个层次

【案例分析：美军部队的一次传口令】

9. 与四种性格的下属的沟通之道

第三讲 卓越领导的选人、用人智慧

用正确的理念召唤人

16

1、选择什么样的人？

关联资源—核心胜任要素—激励特征

2、选对人，放对位，做对事

案例：水浒梁山排位、穆桂英挂帅

3、什么是合适的人？

如何看待高学历？

如何看待有经验？

如何看待态度？

如何看待业绩？

胜任要素看四方向：

社会角色-自我认知-个人特质-行为动机

4、万一选错了人怎么办？

案例：罗斯福、丘吉尔的优缺点分析

价值观测试：江姐案例

a． 标杆评论对比法 b、条件展示法

5、优秀团队特征：

a、目标明确

b、外部支持

c、角色认知

案例：西游记团队角色认知

d、能岗匹配

案例：傻猪思维、耍猴思维

6、领导在团队管理中情感的运用：

a、用情感凝聚信任

b、用制度规范情感

研讨、点评：用什么态度对待别人的缺点？

7、面对团队中各色奇葩如何应对与管理

-人财—如何激励

-人材—管理技巧

案例;孙悟空如何用

-人才—有热情的新人如何管理

案例：神机军师朱武用而不重

-人裁--管理技巧

案例：孔子逸马、三杀李逵

第四讲 性格与领导风格塑造

1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类

沟通的白金法则

性格自评表

2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点

I（表达型，活泼型）的特点

C（思考型，完美型）的特点

D（力量型，行动型）的特点

S（和平型，配合型）的特点

3. 性格的关键呈现

1）为什么说管理者的性格决定其团队的风格

2）为什么说管理者只能将团队成员表现归结为

个人特点

3）为什么说管理者的核心能力在于其让团队更

加平衡

4. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

常见的误判及原因分析

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断对

方的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断对方的性格色

彩？

练习：情景模拟

5. 管理者的领导风格塑造

四种管理风格的利弊分析

什么性格的搭配最不合拍，最容易冲突？

因人制宜、因时制宜、因地制宜的权变管理

思想（情景领导）

四种管理风格需要进行怎么样的修炼？

6. 选对管理的“钥匙”——对四种性格的管理之道

小组讨论：对四种下属，应分别采用怎么样的

管理方式？

点评：四种性格的工作行为倾向

练习：情景模拟

第五讲 领导力的核心—激励人心

1. 西方激励理论简介及其思考

什么是激励？

为什么要激励？

2. 激励要素

马斯洛等级需求理论

17

案例分析：浙江余姚塑料模具厂大批员工离职

原因分析

3. 激励的基本原则

1）黑白分明

案例：价值观认知

2）奖惩及时

分析：XY 理论的选择

3）正反对称

问题：正激励与负激励，哪个对员工的心理影

响更大？

问题：有哪些负激励措施？

4．领导激励员工的方式：

1）个人层面

--态度上

--工作上

--行为上

2）互动层面

--生活上

--作业上

--习惯上

3）组织层面

--制度上

5.员工激励的八心八箭—文化的打造

a、手势暗语有默契 b、温馨便签送激励

c、早晨计划晚汇报 d、喜报频传提士气

e、每周拍卖有乐趣 f、明星徽章是利器

g、精神文化墙上去 h、家园文化显情谊

6．员工激励的具体落地方法

工具使用：管理者日常管理工具---激励手册

7．四种性格类型下属如何激励

视频播放：《激励教练》

第六讲、管理者如何突破工作瓶颈—具体问题

落地分析解决

1. 很难获得上司的信任

2. 手下有事情、有困难，好像不太来找我

我不天天都坐在那里吗？ / 我也常下去网点看

看现场呀 / 我问过他们有没有问题的 / 我也不可

能解决所有的麻烦不是？

3. 留不住底下的人

我又不能给他加薪呀 / 我叫不动那些家伙 / 我一

骂，他们就不干

4. 行里（部门里）的问题永远解决不完

同样的错误有些人就是一再地犯 / 我向上级反

映某些人不能用，没有结果

5. 业绩太难突破了

行里（公司）的产品不好，怎么卖呢？ / 我碰

到的客户都很难搞定 / 网点的地理位置不好做 /

网点都是新人不会做营销

第七讲、领导力决定执行力

1. 思想与行为的互动关系

思想影响行为：沟通、激励、文化建设

案例：海尔、苹果

行为影响思想：制度、奖惩、监督追踪

案例：部队、ICAC

2. 员工不做你希望的事情，只会做你检查的

事情

标准—制约—责任

3. 员工的执行力来自于习惯的养成

a、规定动作

b、模拟训练

c、严格奖惩

案例：匈奴单于冒顿练兵

4. 如何提高执行力

确保任务清楚 罗列时间表单

分清优先顺序 指令简单明确

检查执行条件 过程不断跟进

及时反馈信息 严明奖惩制度

18

推荐老师：刘老师

专业背景

银行营销管理专家

应用心理学硕士

国家二级心理咨询师

10 年金融行业培训经验

2 万人培训论坛支持人

曾任：中国建设银行潍坊分行

曾任：太平人寿总公司银行保险部培训经理

主导中国农业银行、中国建设银行、中国工商

银行等多家银行的《网点营销战斗力提升》、

《网点产能提升》《竞争力提升》、《网点软

转型》、《网点智能化转型》、《外拓与沙龙

活动策划》等培训辅导项目， 通过驻点辅

导、互动交流、现场观摩、集中授课等培训方

式，在培训营业网点形成一套具有可持续发展

的先进服务营销流程与营销管理模式的实战样

板，并逐步复制推广到全省各营业网点，最终

达到提升重点产品销售业绩的目标。具体实施

分三个阶段进行集中培训、网点辅导、培训固

化。累计辅导、培训银行网点 1000 多家。

项目案例：

 中国农业银行珠海分行、茂名分行、顺德

分行(网点高绩效团队打造)返聘率达到

100%

 中国农业银行广东北秀支行(客户经理营销

副行长卓越团队打造培训)

 中国农业银行广东省分行、顺德分行(高效

沟通技巧培训)

 中国建设银行广东省分行体育中心支行(团

队协作与高效沟通培训)

 山东农商银行、西安农商银行(高效团队建

设与执行力培训)

 中国农业银行海口分行(软转型项目)

 中国建设银行武汉分行、中国建设银行湖

南省湘潭分行(营业网点营销竞争力提升项

目)

 福建省长乐市农村信用社(网点营销战斗力

提升项目)

 福建省南安合作银行(网点营销战斗力提升

项目)

 兰州银行(网点营销战斗力提升项目)

 龙江银行(网点营销战斗力提升项目)

 工商银行四平分行(网点营销战斗力提升项

目)

 山东省寿光农村商业银行(网点营销战斗力

提升项目)

主讲课程：

《个金产品营销实战技巧》

《银行客户关系维护与最终成交》

《营销心理学-影响银行客户的套路》

《银行保险转型下的期缴营销模式创新》

《网点负责人综合技能提升》

《卓越领导力提升修炼》

《高绩效效团队建设与执行力提升》

授课风格：

案例详实，朴实稳健，深入浅出，发人深省，

语言风趣，谈吐优雅，幽默诙谐，气氛热烈，

强调学以致用为教育训练的最终目的。

课程特点：

19

讲授内容，精彩纷呈；图文并茂，通俗易懂；

氛围轻松，自然互动；感悟精义，醍醐灌顶。

近期培训过的银行：

中国银行：中国银行江苏分行、中国银行福建

分行、中国银行南通分行、成都德阳中行、顺

德中行、中国银行河南分行、温州中行、广州

天河中行、昆明中行、西安中行、太原中行 5

期、南昌中行……

农业银行：山东农行、河北农行、农业银行珠

海分行、农业银行白蕉支行、农业银行高明支

行、农业银行中山支行、农业银行顺德支行、

农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农

业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农

业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银

行平湖支行、农业银行嵊泗支行、湖北黄冈农

行、中国农业银行郑州县级支行、中国农业银

行上海金桥支、农行武汉东湖支行、农业银行

莱芜分行、农业银行济南分行……

工商银行：佛山工行、清远工行、长春工行 3

期……

建设银行：建设银行番禺分行、建设银行南阳

分行、建设银行绍兴分行、建设银行上海分

行、建设银行新疆分行……

招商银行：招商银行成都分行、招商银行广州

分行……

其它银行：重庆邮政 25 期、成都邮政 30 期、

浦发银行哈尔滨分行、东芝农商行、福建泉州

民生银行、成都民生银行、泉州邮储银行、泉

州民生银行、龙游县农村信用合作联社、上海

光大银行、、湖州农信社、福建邮储银行、北

京邮储银行、三门峡邮储银行、南宁邮储银

行、河南邮储银行、成都农商银行……

保险：深圳幸福人寿、广州平安保险、广州生

命保险总公司、北京中邮保险、成都中邮保

险、泰康人寿北京分公司、泰康人寿广东分公

司、生命人寿南昌分公司、生命人寿新疆分公

司、华夏保险西安分公司、天安人寿河南分公

司、建信人寿安阳分公司、广州太平银保、…

兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、

汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特

聘讲师，年课量 100+天。

金融行业工作与培训经历：

2010 年 3 月，受聘于建设银行深圳分行，为

其策划《VIP 客户投资论坛》，并担任主讲老

师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营

销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效

果。

2010 年 5 月，受聘于中国银行深圳分行，为

观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投

资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010 年 8 月，受聘于交通银行深圳分行，主

导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011 年 3 月，参与中国农业银行金华市分行

《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支

行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导

入项目，并担任主讲讲师。

2011 年 5 月，主导中国农业银行台州市分行

《网点服务营销提升项目》，完成台州市分

行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支

行、黄岩支行、路桥支行等 21 家标杆网点的

营销导入项目，并担任首席讲师。

2011 年 7 月，主导中国农业银行嘉兴市分行

《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分

行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支

行等 22 个标杆网点培训与咨询。

2011 年 8 月，主导中国银行吉安市分行《网

点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网

点的培训与咨询。

2011 年 9 月，主导中国银行内蒙古省分行

《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼

和浩特、鄂尔多斯、包头三地市 20 多家网店

的调研及报告撰写。

20

2011 年 11 月，主导中国农业银行舟山市分行

《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普

陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、

嵊泗支行等 17 个标杆网点的培训与咨询。

2012 年 2 月，主导中国银行江苏省分行《网

点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点

公司金融业务服务营销手册》，并完成 4 家标

杆网点的建设，6 家试点网点的推广。

2012 年 5 月，福建省中行《猎豹行动》主讲

老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐

至中行总行。

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训

练》

《银行 4.0 时代的网点经营发展策略与定位》

营销心理学：

《攻心为上—银行私行客户营销心法》

客户管理：

《升 V 行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红营销规划与产能倍增实战训练》

《银行沙龙业绩倍增的 3 步 24 流程》

授课风格：

殷老师依托多年的培训及咨询经验，运用社会

心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对

销售技术进行了深入研究，形成了实效性的培

训风格—“案例式教学”，不仅教“如何做”，同

时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到

课程中，令学员明白为什么这样做。

坚信学员自身拥有解决问题的智慧，常以案例

的方式来引导学员发现自身的销售黑洞，找寻

解决问题的思路方法，身体力行的实践“少教”

学员才能“多学”的教学理念。

曾授课银行：

农业银行：农业银行东莞分行(2 期)、农业银

行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武

义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州

市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁

支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支

行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分

行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、

农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业

银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行

路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱

山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山

支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支

行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农

行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行（7

期）、江苏农行、农行广东省分行、临沂农

行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分

行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵

农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州

农行、湖北农行、珠海农行……

中国银行：中国银行福建分行（9 期）、中国

银行厦门分行、江苏省中行（16 期）、中国

银行广东省分行（12 期）、中行江西省分行(3

期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分

行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分

行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行

（2 期）、中国银行海口分行、中国银行深圳

市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通

分行、中国银行河源分行、中国银行广州分

行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、

中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山

西太原中国银行……

建设银行：宁波建行、长沙建行(6 期)、建设

银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建

行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建

行(6 期)、宁波建行......

21

工商银行：江苏省工行（8 期）、工行广州分

行（2 期）、杭州工行、北京工行（3 期）、

四川工行、湖北工行......

交通银行：交通银行深圳市分行、山东交行、

江苏交行、孝感交行......

邮政储蓄银行/农信系统：新疆邮储、河南省

邮储（8 期）、长沙邮储（2 期）、广州邮储

（11 期）、浙江邮储、成都邮储（2 期）、河

南农信社、东莞邮政（2 期）、福建农商行、

肇庆邮政（3 期）、德州农信社、盐城农信

社、邮政甘肃省分行......

商业银行：浦发银行上海总行（6 期）、贵阳

浦发银行（2 期）、重庆光大银行、榆林农商

行（2 期）、大边浦发（4 期）、民生银行苏

州分行（3 期）、广东省农商行封开联社、广

州兴业银行（2 期）、昆伦银行、中信银行成

都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、

民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发

银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、

宁夏银行(2 期)、三明兴业、山东民生银行、

东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、

福建农商行（6 期）

22

学习课程 01：中国宏观经济形势与

新周期下的银行发展趋势分析

课程背景：

埋头拉车不忘抬头看天！企业的经营决策、个

人的生活选择都跟所处的时代、所处的地域空

间息息相关。随着中国由高速增长转向高质量

发展，推进供给侧改革，城镇化进程加快导致

超级城市化，实施一带一路战略，以及国际环

境变幻莫测和政经格局不确定加大，中国的宏

观经济环境相对过去发生了剧烈的变化。在土

壤、气候、要素发生变化的过程中，企业如何

调整发展战略，改变经营模式，发现结构性机

会，成为诸多企业面临的重大战略命题。

对于银行业发展来讲，传统的房地产行业的

宏观调控政策、资管新规的出台、地方政府去

杠杆、金融机构严监管都一系列国家调控举措

而对于银行业来说犹如一声惊雷。2019 年注定

是中国经济发展与中国金融行业、银行业历史

性转折的元年， 2019 年，我们更关心，银行业

未来的发展机遇，国家基建投资能否保持强劲

增长？房地产行业市场天花板在哪里？未来将

延续传统周期轮回，还是在长效机制指导下开

启宏观调控政策和市场平稳的新周期？

本课程针对银行业从业人士等对象，通过数

据化、结构化、图形化、案例化等形式，按照

中国经济改革的逻辑主线，将中国宏观经济的

过去背景、当前形势和未来趋势与全球政经格

局变化、中美贸易战、“一带一路”等热点问题结

合起来，进行系统梳理并利用通俗易懂、生动

的语言演绎，并基于人类发展进程和全球化视

角，融合人文、历史、哲学、技术等要素，帮

助学员在把握当前中国宏观经济形势走向和世

界潮流的同时建构宏伟的世界观和拓宽认知能

力，并从中国经济结构性调整和新经济崛起中

把握产业升级与迭代趋势，发现投资机会，做

出具有前瞻性的投资决策。

授课形式：

讲演结合＋案例研讨＋互动研讨＋情景操练

等，根据学员类型和学习风格做相应的调整。

授课对象：

商业银行领导干部、业务线管理人员

授课时间：1 天，6 小时

授课老师：宋逸之 博士

课程收益：

1. 帮助学员快速系统梳理中国 40 年改革开放

的经济发展脉络，了解当前经济政策和社

会热点背后的本质原因及逻辑关系。

2. 掌握影响中国未来 20 年经济社会变革的结

构性力量，理解互联网、5G、AI 等新兴技

术对传统产业的影响和改造。

3. 建立一个价值链分析框架，帮助学员在全

球宏观视野下理解中美贸易战的底层逻辑

和博弈本质，从而发现更好的结构化投资

机会，做出更好的产业布局决策。

4. 把脉中国新经济的驱动因素及未来发展趋

势，深刻理解中国实施“一带一路”战略的全

球背景与战略价值。

5. 拓宽全球化视野和认知边界，丰富深度系

统思考维度，将历史事件与当前热点事件

有机联系，洞察基于全球化的经济、社

会、技术变革的方向与趋势，识别基于未

来的投资机会。

6. 掌握国内银行未来五年发展趋势与变革，

以及未来银行业发展的关键点与盈利点，

银行业如何顺从中国宏观经济形势创造新

的业务模式。

课程大纲：

第一讲：不确定性与结构性变局——2019 全球

政经格局解读

一、 二战后的全球经济秩序与美国崛起

经营战略

23

1. 全球货币体系

2. 全球贸易体系

3. 全球经济格局演变

4. 美国二战后崛起的背景、成因与影响

二、 WOT 框架下的的全球贸易发展

1. 从《关税与贸易总协定》到 WTO

2. 《布雷顿森体协定》的瓦解与石油美金的

出世

*案例：沙特与 OPEC

3. 中国加入 WTO 与中美经贸的蜜月期

4. 案例：对华白皮书与美国财团的“援手”

5. TPP 背后的世界贸易规则重塑

三、 “特朗普”冲击与中美贸易战本质

1. 紧货币政策与松财政政策

2. 提高利率与强美元逻辑

3. 美国版的供给侧改革

4. 贸易战的政治、经济、文化、产业背景

*案例：美国优先战略与“四面出击”

5. 美国经济增长模式的底层逻辑与软肋

6. 人类的基础创新瓶颈与全球科技创新发展

7. 中美贸易战的本质与推演

四、 从价值链互补到价值链冲突

1. WTO 规则下的中美产业定位

2. 后金融危机时代的中国出口变化

3. 国内价值链（NVC）与全球价值链

（GVC）：替代 or 冲突？

4. 工业 4.0 下的追赶与遏制：中国产业升级路径

第二讲：中国经济的冰与火

一、 改革开放 40 年的得与失

1. 目标与社会主要矛盾变化

 中国两个“一百年”目标

 中国社会主要矛盾的变化

2. 中国经济发展的背景、成果、困局

 被动式改革的历史背景

*案例：从小渔村到国际大都市的深圳蜕变

 从农村到城市的改革路线

*案例：凤阳花鼓摇响全国背后的心酸

 上一轮经济改革的后遗症

*案例：华北地下水之殇

 当前经济深化改革的“帕累托”困局

*案例：国进民退 or 国退民进？

二、 5 张图揭秘中国经济增长的破与立

1. 看图 1：中等收入陷阱图

 国际间差距比较

*案例：中美的 GDP、货币增速 18 年间的

对比

 国内城乡差距比较

2. 看图 2：全球价值链微笑曲线

 掌控技术开发与产品设计

*案例：中兴芯片的“被殖民”之路

 掌控高端的渠道整合

*案例：沃尔玛如何瓦解一号店的

 掌控战略性资源

*案例：中国食品油的“沦陷”

3. 看图 3：胡焕庸线

 全球六大城市群：基于产业集群的效

应

*案例：欧洲之王易位史

 中国五大城市群：寻找未来经济增长

极

*案例：西部大开发 20 年

 “一带一路”破美国之局

*案例：基于金融与石油的二战后全球秩序

4. 看图 4：人口倒金字塔形

 人口与产业承载的相关关系

*案例：中国纺织产业的东南亚大迁徙

 中国计划生育政策的成与败

 城市化与人口永久性迁徙趋势

*案例：中国不同城市人口的进与出

 人口数量与结构对中国可持续发展的

影响

*案例：欧洲与日本的经验与教训

5. 看图 5：房价与 M2 的相关图

 房地产“疯狂”20 年的政策原点和演化

路径

24

*案例：“房主不炒”的“前世今生”

 中国货币超发背后的发展模式反思与

国际背景

*案例：世界工厂的拉闸限电史

 房地产发展趋势与货币、土地、人口

影响

*案例：李嘉诚的“跑路”

第三讲：中国当前宏观经济形势及背后逻辑

一、 2019 年的特殊性

1. 新中国成立 70 周年

2. 实现第一个一百年目标的关键之年

3. 实施“十三五”规划承上启下的关键之年

4. 康波周期萧条-回升的一个关键节点

二、 处理深化改革的三个关系

1. 政府 VS 市场

2. 国有经济 VS 私有经济

3. 公平 VS 效率

三、 中国经济的“六稳”逻辑与外部因素影响

1. 稳就业

*案例：对民营企业的“松绑”

2. 稳金融

*案例：比特币的“被压”与 P2P 集中“暴雷”

1. 稳外贸

*案例：跨境电商的“借船出海”

3. 稳投资

*案例：一个企业投资与政府投资的博弈故

事

4. 稳外资

*案例：总书记亲自“操刀”进博会

5. 稳预期

*案例：顾雏军的“经济平反”

四、 当前宏观经济政策解读

1. 关键词：稳中向好、稳中有变、变中有忧

2. 关键词：高速增长转向高质量发展

3. 关键词：百年未有之大变局与世界规则重

构

4. 关键词：供给侧改革与“三去一降一补”

5. 关键词：“任性”财政政策与“点球”货币政策

工具

6. 关键词：“三大攻坚战”

第四讲：人类命运共同体：“一带一路”国家战略

解读

一、 “一带一路”国家战略背景

1. “一带一路”的历史沿革

2. “一带一路”的国际背景

3. “一带一路”的国内背景

二、 “一带一路”国家战略构思

1. 危机：中国周边的 U 型包围圈

2. 历史：向西开放的历史进程

3. 机遇：中国产能扩张的利益传导机制

4. 挑战：对企业和企业的机遇挑战

5. 布局：“一带一路”的超级工程布局

三、 “一带一路”国家战略与中国经济新常态

1. “一带一路”：中国方案

2. 十九大报告、十三五规划与“一带一路”

3. 当前国内经济形势特征与“一带一路”

4. 经济新常态、新时代与“一带一路”

四、 “一带一路”建设目标与内容

1. “一带一路”建设的意义

2. “一带一路”建设的基本理念

3. “一带一路”建设的基本原则

4. “一带一路”建设的发展目标

5. “一带一路”建设的重点内容

6. “一带一路”建设的合作框架

7. “一带一路”建设的合作机制

8. “一带一路”建设的演进历程

9. “一带一路”建设的重点成果

第三讲：2019 年中国房地产发展对于银行业发

展的影响与应对

一、 中国房地产发展回顾与趋势判断

1. 土地财政仍旧是中国经济发展的备用金

2. 新周期下的房地产与房价

3. 2019 年“稳房价”与因城施策是基调

 因城施策下，全国市场分化显著，部

分城市仍有房价上涨压力

25

 发力“稳杠杆”，宽货币改善房地产融资

环境

 区域市场分化加剧，大房企布局城市

多、抗风险能力强

 2019 年销售面积增速预计首次负增长

 房价上涨按“一线——强二三线——弱

二线和三四线”

二、 2019 年的地方政府融资平台转型与银行

业发展的关系

1. 园区开发与产业地产

2. 限购、支持、转型、城市综合开发与运营

三、 中国房地产三大主体解析

1. 地方政府

2. 开发企业

3. 销售客户、企业客户、居民客户

四、 中国房地产发展与中国经济的关系

1. 中国经济发展的奠基石-中国房地产

2. 房地产全产业链对中国产业格局的影响

3. 房地产开发的土地价格逐年升高的因素

4. 房地产绑架大量的社会公共资源

5. 房地产对于金融行业的影响

6. 房地产对于地方政府税收的影响

7. 房地产的租售比

8. 房价与收入比

9. 房地产内部业态结构的比例、住宅、商

业、工业

10. 房地产市场秩序分析

11. 中国房地产发展的最大限制-土地供应

五、 未来十年中国房地产开发的新机遇与新

红利

1. 中国房地产总供给与总需求分析

2. 城市更新与三旧改造对于中国房地产的影

响与机遇

3. 存量市场房地产企业变身运营商与投资商

4. 乡村振兴与银行业发展模式

六、 中国房地产新政策与新机遇

1. 城市更新

2. 三旧改造

3. 城市综合开发模式

4. 产业地产模式

5. 房地产投资信托基金

第六讲：中国经济发展的新机遇与银行业的新

模式

一、 金融业-拉开全面服务实体经济的新格局

1. 资管新规的影响与意义

2. 资产证券化

3. 直接融资的大力发展与崛起

4. 地方政府融资平台转型升级

5. 金融业服务实体经济的新方法

二、 房地产-房住不炒与保房价的两大命题

1. 房价不能降

2. 房价不能升

3. 房价怎么办

4. 三商合一与三方统一才是未来房地产开发

的主流

三、 短期看住房、中期看教育、长期看医疗

1. 短期资产增值保值看房产

2. 中期中产崛起靠教育

3. 家庭长期发展看医疗

四、 实体企业腾飞的十年

1. 互联网行业继续领跑中国经济

2. 市场换技术的模式推广与应用-中国高铁

3. 工程师红利背景下的中国工匠

4. 供给侧结构改革的实体需求

5. 小微企业迎来十年发展红利

五、 未来中国的展望

1. 未来全球基本经济格局

2. 中国完成中等收入发达国家的目标

3. 实体行业关键技术突破成就中国飞速发展

4. 比肩欧美成为全球消费品输出国

5. 产能国变消费国

6. 收入持续增长

7. 贫富收入逐步缩小

第七讲：课程收尾

1. 回顾课程

2. 答疑解惑

26

3. 布置作业

4. 合影道别

27

推荐老师：宋逸之

教育背景：

经济学博士后／工学博士／经济学硕士／管理

学学士

江西财经大学 MBA 专业硕士生导师

工作背景：

江铃易至出行独立董事、沃玛城市商业董事

南昌市大数据局、南昌工业控股、中快餐饮特

聘顾问

亚洲城市大学客座教授、北京大学、浙江大学

总裁班特约讲师

曾任：云峰集团（绿地集团旗下） 丨 战略发

展研究部总监

曾任：上海土木方圆企业管理有限公司 丨 高

级合伙人兼战略咨询事业部总监

曾任：正邦集团 丨 流通事业部供应链总监

擅长领域：

宏观经济、战略规划、商业模式、国企改革、

能源转型、数字化转型等

R 主持或参与国家自科和省级课题 10 余项，

发表论文超过 30 篇，出版著作和教材 4 部。

老师 20 年聚焦宏观经济、产业研究、金融投

资、战略规划、商业模式、数字化转型领域，

重点关注金融、房地产、基建、能源、汽车、

物流、工业制造、汽配、餐饮、医药等产业。

现任职于江西财经大学工商管理学院（MBA

教育学院），获“金牌讲师、教学十佳、优秀

党员、先进工作者”等荣誉。宋逸之老师有超

过 900 场的咨询与培训经历，学员有 800 多

名市厅级以上党政领导干部和 2000 多名县处

级党政领导干部，至今累计有 30000+名学

员，课程好评度达 98%。

曾为上药集团等 80 多个行业领先客户提供战

略、品牌、营销、内部管控咨询服务。

曾为江铃集团、南昌高投集团等政府或国有企

业出色完成“十四五”规划方案。

实战经验：

上海土木方圆企业管理有限公司丨高级合伙人

兼战略咨询事业部总监：

◆ 任职期间，搭建并培养了一支 12 人的专业

团队，人均年产值超过 40 万，利润率超过

40%，部门多次被评为“最佳业绩团队”。

◆ 期间为上药集团、武汉红人等 20 多家客户

提供成功的咨询服务，客户满意度 90%以上，

为公司创收 900 余万，尾款回收率超过

95%。

◆ 构建战略咨询理论体系及模型，成功打造“战

略工作坊”高端服务产品，创新战略咨询服务

模式，提升服务转化和落地能力，客户的价值

获得感大大提高。

云峰集团（绿地集团旗下）丨战略发展研究部

总监：

◆ 搭建并完善集团战略研究部的组织架构及其

职能，发挥了集团智囊团和情报机关角色的重

要作用，部门多次被评为年度先进部门。

◆ 重点针对物流战略业务单元，考察市场并从

项目投资角度进行专业评估，成功投资 3 个重

28

大项目，成为集团新的业务增长点和利润贡献

点，利润贡献占比从 21%提升至 36%。

◆ 多次对二级公司投项目进行可行性论证和风

险评估，有效控制集团投资风险，项目投资成

功率提升了近 15%。

部分授课案例：

● 曾连续 8 年分批为江西省委组织部 800 多名

市厅级领导干部和 1500 多名县处级领导干部

讲授《中国宏观经济形势与产业融合》，屡次

被学员评为最佳讲师。

● 曾为浙江工信委、西藏税务局、河南税务

局、江西省人大、江西高院、江西信访局等

30 多个国家行政机关讲授《“互联网＋”与中国

新经济》，获得领导干部和机关的高度评价。

● 曾为北京大学、浙江大学、江西财经大学等

知名大学共超过 1500 名总裁班学员和 MBA

学生讲授《战略创新与商业模式重塑》，学员

评价极高，深受启发。

● 曾为东方航空、绿地集团、江铃集团、天越

集团等 40 多个企业讲授《“互联网＋”下的企

业变革与商业模式创新》，获得学员一致高度

好评。

● 曾为工商银行、招商银行、北京银行、中国

人保、江西金投等金融投资机构讲授《中国宏

观经济分析与投资机会》，学员一致反应干货

满满，对于如何把握经济政策趋势和周期性投

资机会深受启发。

● 曾为王老吉、上海建工、江西广电等 20 多

个企业讲授《如何制定和实施盈利性增长战

略》，学员评价高，反馈实战效果好。

授课风格：

◆ 专业：经济学专业科班出身博士后，具备深

厚且体系的理论功底，课程信息量大，思维结

构性强。擅长将经济、政治、人文、哲学、科

技等领域进行跨界有机融合，善于启发学员思

考，经常让学员有种脑洞大开，醍醐灌顶的感

觉，拓展学员认知能力和认知边界。

◆ 新趣：富有激情，课堂生动，诙谐幽默，语

言通俗易懂，秉承“真佛只说家常话”理念，深

入浅出，场景感、代入感和共鸣感强。

◆ 实战：源于复合型的职业履历，以及丰富的

企业管理与咨询经验，案例随手拈来，课程实

战性和落地性很强，是最懂企业微观的宏观经

济专家。

主讲课程：

1. 《在高质量发展中促进共同富裕：2022 宏

观经济形势分析》

2. 《再造“中国之治”新优势 ：十九届六中全会

解读与中国宏观经济形势分析》

3. 《穿越周期，定见辉煌：国内外经济大循

环、产业升级与新兴投资机会》

4. 《全球视野下的新变局、新形态、新经济、

新模式：重塑企业战略》

5. 《百年变局与大国博弈：国际政治经济与中

美关系分析》

6. 《与成功人士同频共振：宏观经济形势、新

兴产业机会、财富管理与投资策略》

7. 《新监管政策下金融业发展趋势与银行数字

化转型策略》

8. 《国有企业改革三年行动：现代公司治理结

构下的任期制与契约化管理》

9. 《国企公司治理与集团管控》

10.《战略工作坊：不确定时代企业盈利性增

长战略制定与战略解码》

11.《“双碳”下的大国能源革命与新能源投资机

遇分析》

12.《5G 时代下智慧能源变革与能源企业数字

化转型》

13.《中国快递行业发展趋势与邮政创新发展

策略》

29

14.《“四化”背景下的汽车产业发展趋势及应对

策略》

部分服务客户：

【政府／事业单位】：江西省委组织部市厅级

领导干部班、河南税务局、西藏税务局、江西

税务局、西藏工信委、江西林业厅、江西水利

厅、江西信访局、江西社科院、温州党校、抚

州党校、江西省工商联、南昌市工商联、苏州

财政局、佛山税务局、泰州商务局、上饶商务

局、鹰潭商务局、淄博安监局、淄博应急管理

局、宜春政协、新余工信委、景德镇科协、进

贤县委、鹰潭月湖区政府、青云谱区组织部、

芦溪法院、西安沣西新城管委会、南昌高新管

委会、广丰开发区、奉新工业园、湾里区统战

部、南昌中小企业服务中心……

【国有企业】：

能源类：国家电网、中国石油、国家管网、中

国华电、国华能源、中国水电、华润电力、葛

洲坝集团、浙能集团、爱众股份、山东电建、

四川电力设计院……

金融类：工商银行、农业银行、中国银行、招

商银行、光大银行、中信银行、邮储银行、北

京银行、浙江农商行、重庆农商行、平顶山银

行、中国人保、平安保险、安邦保险……

通信类：中国移动、中国电信、江西广电……

投资类：浙江交投、深港集团、江西高投、江

西水投、南昌工控、南昌高投、桂林交投、渭

南产投……

交通物流类：东方航空、邮政物流、中外运、

江西高速、湖北高速、湖南空港、江西公

交……综合类：中国烟草、中储粮、中航工业

合肥江航、长江勘测规划院、江西省核工业、

江西省地质局、山东特检、上药集团、浙江医

药、广州王老吉、绿地集团、上海建工、汾酒

集团、南昌印钞、江铜集团、江铃集团、广汽

三菱、江西水务、江西萍钢、江西盐业……

【高校 MBA/总裁班】：清华大学、北京大

学、浙江大学、武汉大学、亚洲城市大学、山

东大学、湖南大学、西南财经大学、江西财经

大学、山西大学、山东理工、海南大学、广西

大学、南昌航空大学、南方商学院、南昌创

大……

【民营企业】：三一重工、敬业集团、和合集

团、浪莎集团、武陵酒业、仁和药业、天越集

团、大自然制药、波司登、罗莱、雅芳婷、红

人服饰、天之锦、香港步步高、万科地产、正

邦集团、惠民汽配、浙江天荣、北京奥顺通、

蓝海物流、万佶物流、赣兴果业、沙嗲王、筷

道•大连渔港、中快餐饮、红牛春天、良友食

品、来伊份食品、上海九阳堂、江苏金谷、中

钞国鼎……

部分学员评价：

我听了这么多课，宋老师的课程尤其让人耳目

一新，确实让人钦佩，视角很独特，深受启

发，帮助我们这些领导干部清晰地梳理了中国

经济发展改革的脉络梳理，结构化地把握中国

宏观经济的发展动向。

——南昌市政协 罗副主席

作为一个基层党政机关工作的干部，听了宋博

士的宏观经济课，一点都不觉得枯燥，知识面

非常广，有相当高度，同时也很接地气，整个

课程紧凑高效，我准备请宋老师给我们县全体

干部上一次这样的课，开拓开拓视野。

——江西赣州某县 邱书记

今天下午宋老师的课十分精彩，受益匪浅。我

们中小企业左右不了趋势，但可以顺势而为，

让自己活得更精彩。宋老师的商业模式创新方

法很实用，确实给我很多启发，非常感谢宋老

师。

——浙大 MBA 总裁班 方总

宋老师结合我们大健康产业，从宏观的高度帮

助我们了解国家经济发展趋势和挖掘产业机

30

会，结合互联网＋的技术变革动向，梳理了我

们行业的几种先进商业模式，非常多干货，也

印证了之前我的很多战略思考，非常感谢。

——天越集团 王总

这次请宋老师来授课太值得了，上课非常有激

情，语言又风趣幽默，案例非常多，而且非常

新，我们学员学习热情很高，给我们培训组织

工作加分不少。

——汾酒集团 王副书记

31

学习课程 02：企业投融资管理

与资本运作

课程背景：

传统企业融资更多采用以信贷为主的间接融资

形式，然而在今年“两会”报告中关于金融体制

改革的部分里明确指出，当前要进一步提升直

接融资比重、完善多层次资本市场体系。因

此，越来越多的企业需要适应并使用基于权益

融资的直接金融工具与资本市场工具。

本课程《企业投融资创新与资本运作》主要分

析企业常见融资工具与模式，并在讲授融资工

具运行逻辑基础上为学员详细解析当前热点投

融资创新模式——产业链金融、ABS、永续债

等；再从资本运作视角出发，详细解读企业如

何利用融资工具和重组并购实现资本运作、市

场扩张、业务整合的模式与方法。

授课形式：

讲演结合＋案例研讨＋互动研讨＋情景操练

等，根据学员类型和学习风格做相应的调整。

授课对象：

企业总裁、上市公司总经理、董秘与财务总

监、并购基金从业人员、银行投行部、产业基

金从业人员、科创园区负责人

授课时间：1 天，6 小时

授课老师：吴老师

课程收益：

1. 了解公司常见投融资模式与工具；

2. 熟悉当前热点融资工具的创新与演化；

3. 掌握股权投融资的流程与模式；

4. 掌握利用基金与重组等工具实现资本运作

的模式。

第一讲：宏观经济解读与投融资市场环境分析

一、 中国宏观经济解读与分析

1. 新时代中国特色社会主义现代化经济体系

的新规律

2. 新旧增长动能的转变带来的投融资体系变

革

二、 中国投融资市场格局变化

1. 去杠杆背景下从间接融资到直接融资的转

变

2. 以资本市场为核心的金融工具助力创新驱

动

3. 投融资工具在支持中小企业发展与产业转

型升级中的应用

第二讲：企业投资管理与决策

一、 公司投资的基础知识

1. 资金的时间价值与现金流分析

2. 公司资本结构与投资分析

二、 企业投资的决策指标

1. NVP 净现值法对企业投资的分析决策

2. IRR 内部收益率法对企业投资的分析决策

3. 限制性条件下的企业投资决策模型与实战

三、 项目投资预算分析

1. 项目投资的现金流分析技术

2. 几种典型的投资决策演练

3. 不确定性条件下的投资决策分析

第三讲：企业融资路径与创新模式

一、 公司融资的基础知识

32

1. 企业融资组合对企业价值的影响

2. 企业融资的基本要素：风险控制、增信措

施

3. 传统融资模式概览：银行信贷、信托贷

款、债券融资、保理、融资租赁等

4. 创新型融资模式概览：夹层融资、资产证

券化、股权融资、结构化融资等

二、 融资工具的创新演化路径

1. 融资工具的演化变迁逻辑

2. 从增信措施及久期错配角度分析金融工具

创新

三、 创新型直接融资工具与产融结合

1. 债权证券化与永续债的运用

2. 资产证券化在构建产融生态圈中的应用

3. 股权证券化实现优质资产的整合与外延式

发展

第四讲：公司治理与股权激励

一、 公司治理的解读及其运用

1. 站在“三会一层”的实操视角理解“公司治理”

2. 在股权层面实现“权与利分离”的治理结构

与工具

3. 董事会在公司治理中的关键性角色与定位

4. 员工持股与股权激励的常见工具与方法

二、 股权顶层设计与股权激励

1. 股权结构设计的基本原则与模式

2. 民营企业的典型股权架构与案例分析

3. 公司股权激励的流程、工具与应用案例

4. 合伙人机制在股权激励中的应用

第五讲：多层次资本市场与公司资本运作

一、 多层次资本市场的内涵与外延

1. 广义概念下的多层次资本市场

2. 债权证券化、资产证券化、股权证券化的

资本市场发展

3. 民营企业运用资本市场转型升级的路径与

逻辑

二、 中国资本市场的基础知识

1. 多层次股票市场的布局结构

2. 中国证券市场的发展历程概览

3. 资本市场的制度变迁方向与趋势

4. 公司登陆资本市场的意义

5. 广义与狭义视角下的公司股权证券化

三、 公司上市的资本市场路径设计

1. 首发上市（IPO）的流程与条件概览

2. 主板、中小板、创业板的对比分析

3. 科创板（注册制）的条件、程序与要求

4. 企业选择直接证券化的应对与路径规划

四、 当前资本市场的热点问题概览与点评

1. 科创板与注册制究竟是否降低了上市门槛

吗？

2. 传统 IPO 的门槛是提升还是下降了？

3. 为什么说并购重组成为当前间接证券化的

最重要路径？

第六讲：企业并购重组与资本运作

一、 并购重组的相关概念

1. 并购重组的内涵与外延

2. 并购重组的战略意义：一体化、多元化、

战略转移、国际化

二、 并购重组的主要运作模式

1. 集团资产证券化（整体上市）

2. 重组上市（借壳上市）及其监管变革

3. 产业并购成为主流模式与核心增长点

三、 并购项目操作流程概览

33

1. 并购战略的设定

2. 组建你战略投资团队

3. 甄别并筛选标的

4. 尽职调查：商务尽调、财务尽调、法务尽

调

5. 并购方案设计与谈判

6. 并购实施与后续整合

第七讲：并购重组的核心关键点

一、 资产定价：标的公司估值工具概览

1. 资产基础法

2. 市场比较法

3. 收益现值法

二、 支付工具的选择

1. 现金支付的优劣势分析

2. 股份支付的优劣势分析

3. 现金+股份的综合分析

三、 关于业绩承诺与盈利补偿机制

1. 业绩对赌的内涵与外延

1. 关于业绩承诺及补偿机制的强制性规定

2. 双向对赌机制的设计与运用

第八讲：投资工具的应用——私募基金、并购

基金与产业基金

一、 私募股权投资基金的详细讲解

1. 私募基金成为产融结合中重要金融工具

2. 私募股权基金的法律主体分析

3. 股权投资基金管理人的治理结构分析

4. 私募股权基金的募资模式与流程

二、 并购基金在资本运作中的应用

1. 并购基金作为创新交易工具的运用与价值

2. “PE+上市公司”运作中的不同分类模式

3. 并购基金的 7 种核心盈利模式

4. 并购基金实现企业外延式发展

5. 并购基金交易结构详细拆解

6. 上市公司并购基金运作模式简析

三、 产业基金在资本运作中的应用与创新

发展

2. 产业基金的基础知识

3. 产业基金推动科技创新与产业进步的模式

4. 产业引导基金推动产业升级的案例解析

34

推荐老师：吴老师

专业背景

 北京大学博士后；北京师范大学博士；杜

克大学访问学者

 上海交通大学 EMBA 讲师、北京大学

EMBA 讲席顾问、上海财经大学讲师、山

东大学 EMBA 讲师、北京国家会计学院金

融系讲师

 曾任职金亚资本总经理、方正证券产业金

融部副总裁、国金基金资管部投资总监，

具有丰富资本运作与财富管理经验

 负责多支政府产业基金与上市公司并购基

金负责人，目前担任海尔金控咨询顾问、

山东融越金控顾问、威海市国资集团顾

问、西安市金融投资集团顾问、宁波市中

小企业局顾问

项目案例：

十多年金融行业经验，在资本运作、产业转型

升级、金融创新等方面具有深入的研究与实践

经验。曾负责并参与多支地方政府与国有企业

产业引导基金，负责运作多个上市公司并购基

金。所参与资本运作的企业包括：中国电建、

上海外高桥、广西投资集团、成都市产业投资

集团、威海市国有资产经营公司、西安投资集

团、花样年控股、渤海金控、成都置信集团、

凯利泰、东方园林、仁智股份、德威新材、汉

邦高科等。

近三年的社会认可、研究成果与资本运作案例

1、近三年的社会认可：

2018 年荣获北京师范大学第十一届荣誉校友、

宁波市中小企业局顾问

2017 年受聘为海尔金控咨询顾问，参与海尔小

微平台的产融共创成果转化，并荣获“海尔大学

最佳师资”荣誉称号

2016 年参与创立中国首个教育领域孵化器——

京师咖啡，并曾受聘为北京股权交易中心顾

问；

多次接受中央电视台、新华社、《人民日

报》、新浪网、湖南卫视、浙江卫视等媒体的

采访与报道

2、研究成果：

《产业升级对土地财政影响机理的实证分析》

[J] 财经科学 2019 （CSSCI 收录）

《纾困基金的运行机理、投资模式与创新路

径》[J] 河北经贸大学学报 2019 （CSSCI 收

录）

《异质性分析视角下政府引导基金的作用机理

研究》[R] 中国博士后基金 2019

《引导基金参与产业扶贫的机理与模式探索》

[J] 人民论坛 • 学术前沿 2018 （CSSCI 收录）

《城市增长联盟：住房调控长效机制出台障碍

的深层次矛盾及其治理策略》[J] 经济研究参考

2018 （CSSCI）

《产业结构调整对区域经济增长变迁的影响分

析》[J] 商业研究 2018 （CSSCI 收录）

《The Estimation and Regional Comparison of

the Price Elasticity of Housing Supply in

China》[J] Real Estate and Urbanization 2017

（EI 检索）

35

《Research on Supply Adjustment Stickiness

in China’s Real Estate Price Fluctuations》[J]

BIM Application and Offsite Construction 2016

（EI 检索）

《Research on Real Estate Price Bubbles

through Supply Variables》[J]. ICCREM 国际

学术研讨会 2016 （EI 检索）

《Research on Supply Adjustment Stickiness

in China’s Real Estate Price Fluctuations》[J]

ASCE 2016

《资本模式》[M] 光明日报出版社 2016

部分资本运作经历：

花样年集团（股份代号：1777.HK，融资：构

建 11 亿元的产业并购基金）

为香港主板上市公司花样年集团及旗下子公司

搭建开发及物业并购基金，合计规模 11 亿元。

天业股份（股份代号：600807.SH，融资：构

建 15 亿元并购专项资产管理计划）

为 A 股上市公司山东天业恒基股份有限公司产

业转型提供融资租赁、金融服务等行业产业并

购基金，首期规模 7.5 亿元，累计规模 15 亿

元。

凯利泰（股份代号：300326.SZ，融资：构建

2.88 亿元专项并购基金）

为 A 股上市公司上海凯利泰医疗科技股份有限

公司提供标的资产结构化并购基金，总计规模

2.88 亿元。

中国高科（股份代号：3600730.SH，融资：

4500 万元产业并购）

参与投资的企业过来人（北京）教育科技有限

公司被 A 股上市公司中国高科实现整体并购，

交易金额 4500 万元。

赢鼎教育（股份代号：3833173.OC，融资：完

成 3000 万元股权投资）

为公司融资累计超过 3000 万元人民币，将公司

产业规模从 6 个城市孵化至 176 个城市，并成

功挂牌新三板。

金和网络（股份代号：3430024.OC，融资：

1700 万元）

协助新三板挂牌企业北京金和网络股份有限公

司完成累计近 2000 万元的融资与产业整合。

中惠元景（负责企业股权结构设计与股权激励

计划构建）

参与 IBM 环保战略合作伙伴中惠元景能源科技

股份有限公司的融资扩张，负责股权结构设计

与股权激励计划构建。

京师创业孵化器（搭建股权结构）

参与投资组建北京师范大学主导的创业孵化器

平台，并负责股权结构设计与孵化器的全国扩

建。

棠菓旅居（股权结构设计及融资模式定位）

负责中国最先进的旅行共享平台棠菓旅居及其

母公司世海哲人酒店集团完成股权结构设计与

融资模式定位，助力企业快速扩张。

36

课程导言：

新零售，即企业以互联网为依托，通过运用

大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的

生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重

塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体

验以及现代物流进行深度融合的零售新模式 。

线上线下和物流结合在一起，才会产生新零

售。2016 年 10 月的阿里云栖大会上，阿里巴

巴马云在演讲中第一次提出了新零售 ，\"未来的

十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新

零售。\"

那么在金融行业，我们还面临利率市场化、金

融脱媒、互联金融、消费金融和监管趋严等洪

水猛兽。面对这些挑战，国家从宏观审慎强管

理方面进行治理 ，实施资管新规，面临新的机

遇，我们管理层和客户经理团队又该何去何

从？有句俗话：无私不稳，无公不利。零售业

务已经成为银行的战略性业务之一。如何在新

零售时代下通过提升管理层和客户经理团队的

综合能力，提升业务能力，达到产能提升，争

取在快速变化的市场环境中先发制人，拔得头

筹。夯基础、造亮点和借东风很重要，可以有

效通过卓越的自我成长快速促达客户。

授课形式：讲师讲授+案例分析 +角色扮演 +情

景模拟+视频学习+头脑风暴

课程时间：1 天，6 小时

授课对象：国有银行/股份制银行/城商行/农商

行行长、网点负责人、客户经理、理财经理、

大堂经理

课程特色：

1. 场景再现：10 分钟的视频教学，使学员在

身临其境般的场景中感受氛围，激活认

识，实践方法，让学习更接地气；

2. 反思研讨：讨论、分享、辩论、竞赛等多

种形式 10 次穿插演练，在促使学员深入学

习的同时，保持其新鲜感和专注度；

3. 知识讲授：聚焦目标和问题，向学员提供

大量一线最新金融热点和最新工作方法和

思维技巧，确保易于吸收和实践；

4. 应用实践：十一大主讲共计 5 次实战演

练，在授课老师的指导下，由学员自己设

计方案、选择策略和方法，加以相互验证

和点评，确保对知识技能做到融会贯通。

课程收益：

1. 我们一起解决银行长效业绩增长之痛：

2. 成长之痛：旧经验渐渐落伍，新知识无法

融会贯通

3. 获客之痛：营销成本急速增长，新老客户

难建归属感

4. 成本之痛：业务团队很难培养，新的业务

模式开展困难

5. 运营之痛：线下运营艰难繁重，线上运营

缺乏工具

授课老师：孙老师

课程大纲：

第一讲：解密新零售，顺潮流发展

一、 从中国银行业的角度看，变化纷至沓来

1. 市场竞争发生深刻变化

2. 客户行为发生深刻变化

3. 盈利方式发生深刻变化

4. 经营管理发生深刻变化

*案例分享：科技银行、离岸银行、智慧银行、

主题银行和无人银行分享

二、 认清局势，抓住机遇

1. 各项业务竞争开启 APP 时代

2. 深度融合时代到来，1+1》2 大势所趋

推荐课程 01 ：新零售浪潮

下，银行零售业务如何突破产

能提升的困境

业务管理

37

3. 开启“千人千面”人工智能精准服务

4. 金融科技区块链推进金融体系变革

三、 围绕宏观经济形势进行战略布局

1. 围绕宏观经济趋势把握发展节奏

2. 借力线上+线下发展趋势

3. 差异化经营要努力打造新模式营销特色

4. 做大做强持续盈利模式

*案例分享：新媒体增粉大法+案例解读

四、 这是一个最好的时代，也是一个最坏的

时代

1. 好在哪里

 技术蓬勃发展

 经济繁荣向上

 国内外市场全量增长

2. 坏在哪里

 客户营销疲劳

 市场竞争激烈

 营销成本高涨

 新的蓝海发现后即被后来者染红

第二讲：拥抱热点政策，解读资管新规

一、 资产管理业务解读

1. 资产新规对于资产管理业务定义的规定

2. 资管业务的逻辑

3. 直接融资与间接融资的

二、 资产管理产品解读

1. 资产新规对于资产管理业务定义的规定

2. 针对银行保本理财的新规解读

三、 新时代的资产重配之道

1. 保本型理财产品越来越少，长期收益下降

 数量越来越少

 盈利变得困难

 你需要关注什么

2. 没有万能方法，合理配置才是关键

3. 资产新规产生的影响

 如何戒掉同业依赖症，回归本源

 如何判断 2018 年的监管力度和货币政

策

第三讲：突破困惑，找准客户经理卓越成长的

“进阶路”

一、 客户经理的困惑有哪些?

1. 在工作中缺少成体系的理财流程

2. 营销技能薄弱

3. 社交能力差，缺乏沟通技巧

数据分享：通过对某银行 100 名客户经理的调

查统计数据分析

二、 进阶步骤

1. 完善流程--“联、建、访。成”

2. 科学营销--运用 SPIN 和 FABE

3. 提升沟通，善用“加、减、乘、除”

现场学习：你是一名优秀的客户经理吗？【现

场做测评表】

三、 清晰“角色”定位

1. 阶段一：理财产品推销员

2. 阶段二：投资专家

3. 阶段三：理财顾问

四、 明确岗位职责

1. 日常工作职责

2. 专项工作

3. 塑造职业形象

 仪容仪表管理

 仪态管理：常用姿态

 礼仪：规则、规范

五、 做客户的“理想型”

1. 仪容举止谈吐佳、学历证照最欢迎

2. 专业能力与深度、亲身投资有经验

3. 勤奋工作当事业、工作纪律重道义

4. 了解客户知风险、客户资产不马虎

5. 微笑自信我最爱、处处关心最窝心

6. 博学风趣见识多、任重道远耐压力

第四讲：优秀客户经理的“自我管理”手记

38

一、 解析自我管理

1. 为什么要自我管理

2. 自我管理能力不足产生的后果

 性格劣势：情绪化、较真、过于自

信、缺乏主动性、短视

 能力劣势：自身实力欠缺、 知识面不

够广、决策力，组织力，影响力.........

不足

 职场劣势：对内对外自我要求不高、

知识面不够广、决策力，组织力，影

响力.........不足

二、 自我管理第一步：心态管理

1. 小测试：测试你是属于积极心态还是消极

心态

2. 心态管理内容

 客户经理最常见的症状

 客户经理面对的九个难关

 客户经理的五大心态

 积极心态

 学习进取的心态

 诚实勤奋的心态

 合作的心态

 自信与行动的心态

3. 如何进行心态管理

4. 如何进行挫折管理

头脑风暴：如何进行目标管理

第五讲：客户谈判提升技能

一、 揽全局--客户购买决策流程

1. 购买过程分析

2. 评估选择标准

3. 客户购买选择

二、 需求动机

1. 需求分析

2. 客户的关键需求

三、 客户购买顾虑

1. 产品功能

2. 信任情感

3. 风险隐患

4. 成本代价

四、 客户谈判

1. 什么是谈判

2. 谈判的基本观念

3. 具备谈判思维

互动学习：客户谈判情景测试

五、 成功谈判者的表现

1. 威信

2. 魅力

六、 成功谈判者的要求

1. 互相尊重

2. 不说不该说的话

3. 不在情绪中做决定

4. 理性的判断

5. 承认错误

七、 客户谈判的五个关键触点

1. 第一印象-七秒定律

2. 客户的心理需求分析

 尊重心理

 赞美心理

 怀疑心理

八、 有效开场白的设计

1. 问句开场白

2. 假设开场白

3. 打消准客户疑虑的开场白

4. 感激开场白

5. 解决问题开场白

6. 反问句开场白

第六讲：中高端客户的管理技巧

一、 基层网点如何做好高端客户的管理

1. 抓住关键点

 网点的现场管理

 存量客户的管理与维护

 VIP 客户的价值在哪里？

 客户经理的价值在哪里？

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39

 如何看住你的 VIP？

 外部拓展和营销

2. 客户管理与维护的原则

 为普通客户提供标准化服务

 为理财级别客户提供差异化服务

 为顶端客户提供个性化服务

3. 维护中常见问题

 熟悉客户过度营销

 陌生客户爱答不理

 根据舆论导向和考核导向维护客户

 兼职或者临时性工作过多

二、 非暴力高效沟通技巧

1. 掌握高效沟通 DNA

2. 非暴力沟通技巧

3. DISC 解析与沟通

三、 客户群体经营流程

1. 短期： 建立基本的关系与信赖感。

2. 中期：融入客户的社交圈，建立非产品服

务利益。

3. 长期：通过认同感的增加，扩大双方共同

朋友圈，发现未来准客户。

头脑风暴：你能够整理出你与客户的关系地图

吗？ 你能找到你的空间优势点吗？你能画出自

己客户群成长的系统图吗？

四、 客户终生价值分析模型

1. 客户终生价值理论（Customer Lifetime

Value，简称 CLV 或 LTV）指的是每个购

买者在未来可能为企业带来的收益总和

CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6

CLV1：初次购买

CLV2：重复购买

CLV3：交叉销售

CLV4：服务成本降低

CLV5：推荐收益

CLV6：客户忠诚带来的价值

2. 客户价值档案分类管理

VIP 客户：可以对客户经营做出持续供献的客

户，做深度经营

普通客户：需求型伙伴，只是有需求是才购

买，拉客户需求

重铅客户：客户经营收入小于的客户，成本中

心，低成本服务、转介绍

3. 客户档案有效整理

 客户整理并编号：对客户档案按客户

经营的思路进行基础整理并编号，尤

其注意对经营数据的整理。

 经营轨迹的整理：对客户购买历史情

况进行整理，为我们的工作提供依

据。

 客户业务整理：以 VIP 及重点客户，

要对客户的业务也要认为的分析整

理，并建立客户关系。

 客户力高低的体现是：你了解客户的

期望吗？

五、 寻找客户经营的规律

1. 获取增量客户

2. 如何留存客户

3. 如何提升客户资产

六、 客户分层管理的目标区分

1. 高端客户管理关键指标是管理客户总资产

2. 中端客户管理关键指标是交叉销售率

3. 普通客户管理关键指标办理业务等候时间

第七讲：如何看好你的 VIP

一、 一个核心两个基本点

1. 提高客户粘性

2. 客户关系维护

3. 产品售后服务

二、 维护关系三方面

1. 账户关系的维护

2. 契约关系的维护

3. 情感关系的维护

三、 如何做好客户关系维护

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40

1. 建立客户关系维护责任制

2. 落实每日客户联系计划

3. 做好存量客户转化和挖潜

 升级营销：建立客户搜索引擎

 面谈+电话：变陌生客户为熟悉客户

 现场识别

 向上营销

 客户推荐

4. 执行标准统一的 VIP 业务管理流程

 客户管理流程

 销售流程

 服务流程

 向上营销

 客户推荐

四、 维护主要内容

1. 理财规划跟进

指客户经理与贵宾客户就已制定的理财规划的

执行情况进行沟通，根据市场变化与客户新的

需求提出调整建议，帮助客户更好地实现理财

目标。

2. 情感维护

情感维护是客户经理对客户的一种细节服务，

是有效增进彼此感情，成功实施贵宾客户维护

的重要手段。情感维护一般包括节日、生日、

重大节假日、特别纪念日问候，关怀、预约、

提醒服务等内容。

3. 产品销售

在与贵宾客户建立良好关系的基础上，通过实

施产品推介和销售，引导客户需求，向客户销

售更多的产品和服务，进行交叉销售、重复销

售和升级销售。

4. 举办交流活动

通过了解、分析贵宾客户的需求与关注点

五、 客户经理主动营销方式

1. 客户经理主动营销方式

 网点营销

 电话、邮品、短信、电邮

 组织营销

 社区营销

 会议营销

 客群营销

 转介绍拜访

 陌生拜访

案例分享：社区营销案例、工行客服电话技巧

分享

六、 睡客电话营销唤醒五步法

1. 领养

2. 预热

3. 首电

4. 跟进

5. 再电

第八讲：VIP 维护互联网新法

一、 客户维护互联网新法

1. 离不开的微世界

2. 现实中的微案例

 微信号属于银行

 线下活动的新抓手

 朋友圈内容的个性化与规范化

 考核上的新思路

3. 客户关系微思维

 主动性

 把“陌生人”变成“好朋友”

 人性化：333 法则升级到 3331 法则

 目标感

二、 塑造客户经理个人品牌

1. 个体崛起大格局

 打造新的生活方式

 发自内心的不断成长

 做真实的自己

案例分享：某银行做法：微形象规范化 — 多渠

道添好友 — 标签化细分类

— 朋友圈勤更新 — 点对点巧联系 — 朋友数来

考核

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41

2. 客户经理室打造与布局

3. 善用网红策略

第九讲：让子弹飞一会儿 — 活动引爆重点客群

一、 维护客户的五大关键点

1. 社区客户经营要融入客户

2. 任何线上线下、体验、智能的手段都是为

了做互动

3. 超越预期才能赢得客户

4. 银商合作，全面渗透， 放下身段，做普惠

金融

5. 放长线，钓大鱼，织造习惯性高密度的消

费网

二、 创新活动打组合拳

1. 网点 — 做娱乐

2. 社区 — 做情感

3. 互联网 — 做流量

4. 商户 — 做平台

三、 社区银行情感类活动的实践

1. 常见的客户活动

 健康诊疗

 书法绘画

 登山郊游

 广场舞

 户外电影

 球类比赛

 亲子游戏

案例分析：案例一：关系营销活动设计

案例二：个性化情感服务

案例三：建立客户俱乐部

2．情感类活动的策划

 品牌塑造

 情感维系

 影响力提升

四、 互动引流类活动的实践

1. 线上的平台做什么

 互联网思维：市场，用户和产品 — 重

新审视生态链

 互联网平台：微信，网站和 APP — 构

建引流平台

2. 情感类活动的策划

 传递信息

 增进互动

 提升流量

案例分析：案例一：青少年绘画大赛

案例二：大黄鸭创意照

案例三：悦享生活公众号

3. 特色线上渠道打造

 微信互动游戏

 趣味小程序

案例分享：“微信挖宝”活动和绑定卡活动

4. 融合场景的营销工具

 活生态打造

案例分享：智慧社区：让金融服务融入生活场

景 -“小区通”

 轻应用服务

案例分享：微信小程序，集合场景链接金融服

务

5. 直播：活动宣传和买家秀

五、 异业联盟活动的实践

1. 商户为什么要和银行合作？

 金融产品+非金融服务

 价值提升

 降低成本

2. 异业联盟活动的策划

 客户实惠

 银行吸金

 商户创收

六、 娱乐类活动的实践

1. 如何制作客户服务套餐包

 A 类金融服务包

 B 类礼品包

 C 类娱乐休闲

42

 D 类家政服务

2. 娱乐类活动的策划

 客户开心

 客户惊喜

 客户收获

3. 团队协作：限时活动组织策划

第十讲：特色客群可持续盈利营销策略

1. 人员配置

 明确定位

 小组成员

 小组职责

2. 选择更优营销渠道

 综合支行

 小微及社区支行

 行业联盟

 线上渠道营销

 惠农服务站

 普惠网点

3. 抓住关键人，提升营销成功率

 策略一：营销方式及频次

 策略二：营销内容

 效果评价

4. 提供金融增值服务

 专属产品（产品定位）

 专属便利

 专属优惠

 专业服务

 专属账户险

5. 满足非金融权益

 制定六大专享

1）线上

2）厅堂

3）积分

4）购物

5）活动

6）生活

 打造俱乐部

1）老年俱乐部厅堂

2）工会卡联谊会购物

3）银商联盟

4）美女会

5）儿童大学

6）开展特色营销活动

1）制定营销日历

2）活动频次

3）活动后评价与费用支持

案例分享：投资理财、亲子活动、健康养生、

高端沙龙、文娱活动和户外运动

7）开展后续跟进活动

1）新获客策略

2）存量提升防流策略

3）客户建档管理

4）客户积分管理

5）客户转介管理

6. 打造特色客群专区

1）特惠商户

2）竞赛展示

3）代言展示

4）活动展示

7. 过程管理

1）人员分工

2）职责分工

3）巡检督导

8. 考核评价

1）过程考核

2）队伍考核

行动学习：构建特色客群活动策划与营销方案

第十一讲：润物细无声--让你的客户营销 6 到飞

起

一、 营销方法集合

1. 目标客户识别

43

案例分享：山西中行客户经理成功识别案例讲

解

2. MAN 原则

工具分享：客户跟进频率记录表

3. 客户维护与经营

1）交易型客户关系

2）持续型客户关系

案例分享：贵州邮储经理经理成功建立客户持

续型关系案例分析

4. 客户分类维度

 友人：间接产出 与直接产出

 客户：普通客户 与资源客户

 区域：资源集群与友客互转

案例分享：河北交行某客户经理间接客户成功

维护营销案例分析

5. 客户关系建立

6. 客户维护四要素

 情感维护

 服务维护

 附加值维护

 专业维护

案例分享：陕西建行某客户经理间接客户成功

维护营销案例分析

7、客户唤醒策略设计

 挂起客户

 沉睡客户

案例分享：广西中行沉睡客户唤起案例分析

8、间接客户公关属性

 专业人士

 权利中心

 意见领袖

 交际达人

9、产品属性的意义

 物理属性

 社会属性

 组织属性

案例分享：行外吸金和结构性存款营销案例

二、 营销话术策略

1. FABE 产品总结话术

F 特点：是什么

A 优点：比较

B 利益：对客户的好处

E 证据：对于优点和利益的证明

案例学习：运用猫和鱼的案例进行学习

互动学习：根据老师给的产品指标进行话术总

结

2. 三句半营销话术法

第一句：排除障碍，建立沟通

第二句：精准赞美，降低防御

第三句：得到快乐，避免痛苦

第四句：举例佐证，促成销售

3. 产品卖点归纳

 从流动性上看

 从信息透明度上看

 从产品门槛上看

 从收益上看

4. 通过对同类产品分类归纳卖点

 近期业绩

 政策导向

 事件驱动

对比学习：

产品营销话术参考 1）针对性话术；2）现身说

法话术；3）击中痛点话术；4）具化收益话

术；5）弱化成本话术；

互动学习：常见客户异议处理：1）有没有风

险？2）没钱，没兴趣; 3）暂时没做投资，以后

再考虑吧; 4）不懂，不了解;

44

推荐老师：孙老师

专业背景：

银行网点综合效能与服务提升专家

《Qing 主题银行》原创项目导师

中国人民大学经济系深造中

现场辅导网点数超过 500+

现场辅导银行数超过 40+

数百场授课经验，受训学员上万人

2019 年课量 138 天

2020 年课量 103 天

2020 单场线上直播课学员参与人数超过 40 万+

多年银行零售业务转型经验

多家大型商业银行授课经验

完成清华大学经管学院商业模式研究中心与黑

山羊学院联合

开发的《魏朱商业模式沙盘推演课》

曾任：某银行北京分行个金部

擅长课程：

《千百佳星级（4.0）-精准解读与落地执行》

《标杆星级网点-网点建设辅导项目》

《Qing 主题银行-打造网点差异化竞争的持续盈

利模式》

授课风格：

授课多以游戏带动课堂气氛，轻松活泼，互动

性强；培训做到真正以学员为中心，让学员从

输入者变成输出者，现场参与感与收获感强；

驻点多以示范性辅导为主，演练为先，实战在

后，纠偏紧随，再次提升。

服务过的总行有：交通银行、中信银行、兴业

银行、北京银行、江苏银行、

洛阳银行、成都银行、河北银行、顺德农商、

滨海农商等

曾先后多次到建行大学、中银大学和农银大学

上课

擅长领域：主打银行服务营销系列课程、千百

佳星级网点、其中服务营销系列课程共计培训

过 100 多期，并打造 20 多家千佳网点，和 8

家百佳网点。

部分培训经验：

近期千百佳打造相关经验：

中国建设银行广东省分行百佳网点建设辅导项

目；中国邮政储蓄银行广东省分行网点服务营

销辅导项目；深圳农村商业银行标杆网点建设

辅导项目；深圳发展银行标杆点网点服务营销

辅导项目；山东省农村信用联社培训标杆网点

服务提升项目；中国工商银行某分行《标杆网

点服务提升项目》；中国工商银行某分行《标

杆网点服务提升项目》；广西百色农信社《标

杆网点金融服务营销能力提升项目》；民生银

行《千佳网点打造提升项目》；浦发银行福建

某分行《千百佳网点打造项目》；中国银行温

州某分行《千百佳网点打造项目》；工商银行

北京某分行《千百佳网点打造项目》；交通银

行陕西省分行《千百佳网点打造项目》；兰州

某银行《千百佳网点打造项目》……

部分大课培训案例：

银行业协会泰州《银行业营业网点评价指标和

评分标准》

中国邮政储蓄银行上海分行《2019 银行业营业

网点评价指标和迎检技巧培训》

45

中国交通银行大连分行《大连分行 2019 创建百

佳及星级网点培训服务》

中国建设银行广东顺德分行《服务 100，突破

自我》

中国建设银行陕西省分行《千百佳标准解读》

中国银行广东江门分行《智能柜台场景下的服

务营销技能培训》

中国银行重庆分行《新员工阳光心态与自我管

理》

中国银行山西分行《客户经理存量客户盘活》

中国工商银行青岛分行《客户经理产品营销实

务》

中国工商银行北京分行《大堂经理营销技能提

升》

中国工商银行江苏分行《高效能新员工培训》

中国邮政储蓄银行广东肇庆分行《团队建设与

执行力提升》

交通银行河北省分行《千百佳标准解读》

招商银行广西省南宁分行《大堂经理厅堂服务

营销技能培训》

中信银行广东省东莞分行《高效客户服务技能

培训》

洛阳银行总行《个人客户经理营销技能主题培

训》

农商行浙江农信《社区银行营销实战》

山东济南《党员班营销技能提升培训》

江苏省农信《新员工柜面营销技能培训》

江苏如皋《柜面营销实务与反洗钱》

江苏阜宁《金牌大堂经理营销技能提升》

村镇银行湘西长行村镇银行《社区银行营销实

战》

46

课程导言：

信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。

信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利

润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条

线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有

条线的业务落地必需要有客户基础。

存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目

标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户

介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不

断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还

需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开

展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，

如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客

户，这些都是营销人员必须要提升的营销技

能。

随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银

行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业

贷”、“妇女贷”……等小额经营类贷种，以及“公

积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”……等大额消费

类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品

都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好

的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才

能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，

竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠

道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办

理”。

因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织

拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三

个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性

突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产

品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神

和物质的双重激励。

授课形式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、

情景模拟、复盘总结、现场通关等

课程时间：1 天，6 小时

授课对象：二级支行长、信贷客户经理、分支

行条线管理部门人员等

课程收益：

● 以五个篇章——产品篇、客户篇、营销篇、

管理篇和理念篇，深度分析信贷营销管理推动

的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方

法，对接产能提升辅导项目，协助分行条线管

理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的

拓展、及营销队伍的搭建。

● “要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信

贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓

展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”；

● 掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营

销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在

贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈

现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程；

● 掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户

良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，

并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务

营销成效，加大优质客户经营；

● 针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角

出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被

动营销到主动营销的转变；

授课老师：周老师

课程大纲：

第一讲：解密新零售，顺潮流发展

五、 从中国银行业的角度看，变化纷至沓来

5. 市场竞争发生深刻变化

6. 客户行为发生深刻变化

7. 盈利方式发生深刻变化

8. 经营管理发生深刻变化

*案例分享：科技银行、离岸银行、智慧银行、

主题银行和无人银行分享

六、 认清局势，抓住机遇

推荐课程 02：拓客有方——商业银

行信贷产能提升

47

5. 各项业务竞争开启 APP 时代

第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问

一、产品对比

数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT 相

关信贷产品对比

小组讨论：如何正确看待我行产品优劣

1. 办理条件

1）抵押类

2）信用类

2. 申请审批

1）办理渠道

2）速度效率

3. 产品定位

1）额度

2）利率

3）还款方式

4. 服务

1) 阳光信贷服务

2）评估费优惠服务

3）提前还款服务

二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑

1. 产品如何满足需求

1）生意资金周转

2）扩大经营生产

3）过往贷款结清

4）特殊事件影响

5）……

2. 产品如何匹配客户

1）贷款结清客户

2）贷款未结清客户

3）存款关系客户

4）推荐转介绍客户

5）“访百万企业”名单客户

6）上下游供应链客户

7）行业协会、商会客户

8) ……

三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑

1. 常见消费贷款产品类型

2. 变不消费为消费

3. 变低消费为高消费

4. 消费贷款的专属优惠

5. 哪些人群非常关注资金流动性

6. 利用人们熟知的货币贬值预期

情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析

解决

第二讲：客户篇——在有鱼的地方钓鱼

一、打造属于自己支行的金融生态圈

1. 属地化经营思路

2. 资源型业务拓展

3. 走出去营销

1）零售商户

2）批发市场

3）企业

4）行政单位

5）幼儿园

6）高校

7）教育培训机构

8）医院

二、零售商户——最直接、基础的外拓

1. 不同类型商户营销

1）餐饮店

2）药店

3）超市

4）服装店

5）……

2. 广撒网式的商户走访营销

3. 商户精准营销思路

4. 商户营销时间选择

5. 商户营销产品匹配

6. 商户营销思维拓展

7. 商户营销持续跟进

案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户

三、批发市场——银行批量营销的最好基地

48

案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发

中心

1. 分析批发市场自身定位

2. 批发市场主体商户类型

3. 调研批发市场金融现状

4. 找准主打产品

5. 洽谈市场管理方

6. 如何走访营销大商户

7. 如何组织集中宣讲会

8. 如何实现口碑传播

四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴

1. 行业总体经营状况

2. 生产经营模式

3. 产业链及盈利模式

4. 风险特征

5. 发展态势与瓶颈

6. 行业的资金

7. 经营运作特点

8. 融资偏好（额度、速度、便利度、期限、价

格等）

9. 上下游企业情况和结算方式

10. 金融同业竞争状况等

五、行政单位——可遇也可求的银行大 BOSS

1. 代发工资银行：如何深度经营

2. 非代发工资行：如何发挥自身优势

3. 找对人方能办对事

4. 如何组织单位实现批量营销

5. 行政单位营销路径指导与规划

6. 行政单位营销主体对象

7. 行政单位营销产品选择

案例分析：如何策划一场 15 分钟的集中宣讲活

动

六、幼儿园——最具企业特性的教育场所

1. 幼儿园地域特点剖析

2. 幼儿园资金流动特点

3. 幼儿园资金需求方向

4. 幼儿园投资人洽谈技巧

5. 幼儿园管理人洽谈技巧

6. 幼儿园的综合营销思路

案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析

小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变

七、高校——如果有，就请好好珍惜

案例分析：中行新疆 S 大学支行经营案例

1. 已有合作金融机构如何深入

2. 全新合作金融机构如何切入

3. 高校老师如何经营发展

4. 高校学生如何匹配产品

5. 搭建大学生实习实践基地

6. 如何利用线上活跃客户

八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在

案例分析：老板为何不要 20 万创业免息贷款？

1. 陌生拜访如何找到关键人

2. 如何通过观察初步判断需求

3. 如何把握和营销信贷类产品

4. 如何把握和营销理财类产品

5. 如何策划异业联盟合作活动

九、医院——最忙最难营销的单位之一

案例分析：中行 X 支行长无奈地说：B 医院的

代发，我们都在“给招行打工”

1. 医生更需要好的服务

2. 好的产品会说话

3. 术业有专攻

4. 如何满足医生普通金融需求

5. 如何满足医生高端金融需求

小组讨论：“医护贷”推广

第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好

上篇：电话技巧篇

一、电话约见难点分析

1. 客户一听就挂了……

2. 约好了时间但依然没见到

二、电话前的两 “话术”

1. 目标确定并制定话术

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2. 电话前的短信话术

小组讨论与情景演练： 陌生重点客户话术、陌

生客户短信铺垫话术

三、电话中的五“检视”

1. 感觉传递（专业度、自信度）

2. 话题是否有吸引力

3. 邀约或办理的紧迫性

4. 避免详细介绍产品细节

5. 未能成功约到时间是否有预约下次通话时间

视频观看或录音回放：一通电话的好与坏

四、电话后的两 “必做”

1. 记录沟通重点

2. 提醒已约客户

案例分享：王经理终于约到了联系了 2 个月的

优质企业客户

下篇：现场技巧篇

一、面谈准备工作的作用

1. 了解客户

2. 清晰目标

3. 应对变化

4. 营造氛围

二、客户信息收集

1. 基本信息

2. 资产信息

3. 行为信息

4. 沟通到的信息

三、销售工具准备

1. 业务介绍单

2. 业务申请单

3. 成功案例

4. 客情关系建设道具

四、探寻需求

1. 猜 V. S 问

2. 提问类型

五、需求引导式面谈提问逻辑

1. 背景式提问——了解情况，发现问题

2. 问题式提问——探究问题，找到原因

3. 影响式提问——分析影响，确立决心

4. 确认式提问——确认需求，描给愿景

六、银行产品的剖析与话术拟定

1. 如何让客户觉得你说的是最合适的银行产品

2. 银行产品销售过程中的重要观念和常见问题

3. 银行产品销售中的构图技巧

七、化解异议并促成销售

1. 客户为什么会提出异议

2. 主动邀约客户促成

1）阻碍销售人员邀请成交原因分析

2）邀约成交时机把握

3）成交方法与话术

4）添加客户联系方式

5）引发客户转介绍

第四讲：管理篇——\"以员工为本“的落地措施

一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”

1. 突出重点法

2. FABE 应用法

3. 套用案例法

4. 客户视角设计

5. 营销阶梯规划

二、批量营销——推动、支持举办推介会

1. 推介会类型

2. 如何洽谈关键人

3. 如何策划活动

4. 活动前的宣传造势

5. 活动流程的设计

6. 活动内容的讲解设计

7. 活动现场的巧妙互动

三、正负激励——发挥员工无限潜力

1. 外拓小组组队

2. 每组签单目标

3. 转化率目标/支用目标

4. 每日首单奖励

5. 每日多单奖励

6. 完成奖励/未完成惩戒

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第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的

转变

一、主动营销理念认知 1. 营销的层次 1）第一层：办理型 2）第二层：推销型 3）第三层：营销型 4）第四层：经营型

案例分析：带个平板见客户——

“邮储银行

Z

分

行最年轻的支行负责人”纪实分享 2. 客户化思维对销售的影响 1） 产品化思维：站在银行角度的销售 2） 客户化思维：站在客户角度的销售 3. 提升客户化思维能力 1. 客观条件 2. 质疑能力 3. 广阔视野

案例分析：工商银行

C 分行金牌客户经理是如

何整合信息资源帮到私行客户

二、主动营销给自身带来的价值 1. 自身晋升通道的变化

案例：建设银行

X 分行行长坚定地说：“客户经

理要能上能下” 2. 角色转换 1）坐商→行商→“电商” 2）打破舒适圈

3. 个人职涯发展规划 1）我在哪？——建立个人职涯 2）我想去哪？——职涯目标设定 3）我怎么去？——解析内、外职业生涯的密码 4）客户经理的发展路径及内外动力