营 销 秘 籍心法精工为赢 招式塑造销冠
营 销 秘 籍心法精工为赢 招式塑造销冠
CONTENTS 目录
01 顾客应对策略篇 02品牌篇 03产品篇
04工艺篇 05销售篇 06服务篇
这种顾客性格是一种思维缜密的人,他们在观看商品的时候,往往会挑剔出你
产品或者服务中的不足,然后以此为由来和销售人员进行对峙,而且态度强
硬,希望能得到降价或者赔偿等益处。这类顾客是完美主义者,而且防备心理
很重,一般情况下也很自私。
绝对不能和顾客互相对质起来,这样不仅不会促成销售,甚至还会遭到投诉,
最后得不到任何好处,如果能够在不影响原则的前提下,忍让而且能帮助解决
掉顾客的问题,事情就很好解决了。
当顾客提出挑剔的条件的时候,你要稳下心来接受对方的情绪发泄,仔细去倾
听对方的挑剔,尊重对方。
2. 犹豫型:
这种顾客性格属于优柔寡断型,面对几个商品的选择时,会伴随着选择困难
症,无法下决心购买并且希望有人给他做决定,或者做参考。顾客希望其他的
顾客或者店员给他做参谋,但是又极其敏感,在做选择的时候不希望感受到营
销气息,否则会产生反感。
面对这类顾客,销售人员最好采用明修栈道暗度陈仓的方法,不能直截了当给
顾客进行推销,避免对方敏感而拒绝,而应该从顾客本身入手,通过赞美等方
式消除和顾客的沟通壁垒,实事求是给顾客做介绍,最后让顾客自己做决定。
1. 挑剔型:
应对技巧:
一、顾客应对
策略篇
应对技巧:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
这种顾客有着高度的自尊心,很喜欢别人去夸赞他,表扬他,赞美他。这类顾
客心理虚荣心较强,当别人对他拍马屁的时候,他会觉得很高昂,但是当拍马
屁的时候,太过火了,对方也不会接受。
展开你的三寸不烂之舌尽情去赞美他吧,你要降低自己的身姿,对方傲慢,自
己就要谦卑,你要清楚,你和顾客冲突,你赢了,订单就没了。
所以要尽量满足对方的自尊心,让对方开心起来,才能提高成交几率。
3. 傲慢型:
应对技巧:
抱怨也是发泄的一种表达方式,当顾客抱怨时,其实也是希望销售人能够帮他
解决问题。
当遇到这类顾客时候,作为销售人,你不能因为顾客的几句牢骚,你就跟着抱
怨,这样对你的订单成交没有任何好处。你需要依然去笑脸相迎,让对方尽情
去发牢骚,去抱怨。
如果这时你阻止对方抱怨,反而让对方心情更加糟糕。所以,你只要耐心停下
来就可以了。
4. 抱怨型:
应对技巧:
这种顾客是明显的。货比三家才会买的类型,每买一件产品都要同时比较很多
家店才会决定。顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买得值,买得实
惠”。
5. 比较型:
当顾客想比较的时候,你可以提前给顾客做好比较方案,比如我们的产品和市
面上的其它产品都有过比较,无论从产品、质量、品牌、售后、价格等方面都
不错!不信您来看我们的比较报告。
应对技巧:
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这类顾客心中防御心理很重,一旦有人给他做推销的时候,一定会说。我不需
要,我没需求,我不要。按理说,这种顾客很常见,而且现在到处都是营销和
推销,顾客防范心理越来越重,这样的顾客心理也正常。
当顾客对你第一反应是反对的时候,你就不能直接进行推销了,从侧面进行沟
通是个不错的选择,比如去了解顾客的生活,兴趣爱好等方面,先尝试和顾客
找到一个共同的话题,从朋友做起,一步一步达成销售。
6. 防范型:
应对技巧:
二、品牌篇
1. 你们这个是什么品牌,没有怎么听过呀?
是吗?那我给您介绍一下金莱雅品牌吧。
金莱雅成立于2006年,18年一直专注于高端家居五金产品研发设计、生产销
售和服务。主营产品包括:衣通挂衣杆、红酒架、玻璃门、玻璃柜等。
应答话术:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
专利产品
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目前拥有包括发明专利、实用新型专利、红棉设计奖、高定家居设计奖、国家
级创新型中小企业和高新技术企业等300多项荣誉。
18年专注高端五金,以“简塑于形、精工于心”的态度,锻造出“金贵和高
雅”的产品,凭借选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高等特点以及消费
者的良好口碑,入选定制行业协会,更是被赋予“衣通大王”称号。
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美国
利智
加拿大
巴西
南非
沙特阿拉伯
印度
澳大利亚
日本
印度尼西亚
马来西亚
英国
法国 意大利
俄罗斯
中国 佛山 生产基地
全国销售网点 5000 多个
广东佛山
2. 你们公司总部在哪里呀?
公司总部位于加工制造业发达,物流集中的珠三角腹地佛山,生产基地位于南
海里水镇,是传统的五金制造聚集地之一。
应答话术:
3. 你们业务在全国覆盖范围如何?
18年风雨兼程,目前国内外市场同步发展,国内销售网点已超过5000家,海
外业务覆盖20多个国家和地区,合作的知名品牌有:欧派、索菲亚、博洛
尼、艾依格、图森、全友等。
应答话术:
东南亚 南亚 中东 欧洲 北美 ...... 20 多个国家和地区
产品畅销海外
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金莱雅 简塑于形,精工于心
4. 你们是贴牌,找别人代工的吗?
公司以年均30款的创新速度,目前拥有300多款畅销产品,凭借选材精良、工
艺精湛、创新力强、认可度高等特点以及消费者的良好口碑,入选定制行业协
会,更是被赋予“衣通大王”称号。
18年来,我们一直专注于高端家居五金产品研发、设计、生产、销售和服
务。以“简塑于形、精工于心”的态度,锻造出“金贵和高雅”的产品,让消
费者享受美好的衣柜生活和高品质居家体验。
不是的,我们的产品都是自主研发设计生产的。
应答话术:
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5. 有和哪些知名定制品牌合作吗?
金莱雅始终践行“简塑于形、精工于心”的产品追求,凭借选材精良、工艺精
湛、创新力强、认可度高等特点以及消费者的良好口碑,入选定制行业协会,
更是被赋予“衣通大王”称号。
目前合作的知名品牌有:欧派、索菲亚、博洛尼、艾依格、图森、全友等。
应答话术:
6. 你们好像有好几个品牌,是同一家公司吗?
我们是一家公司的,目前实现了集团化和双品牌发展,公司目前主要有金莱雅
和班鲁格两大行业知名品牌,都有自己独立的生产制造工厂。
其中金莱雅品牌18年专注从事衣通杆产品研发设计生产制造销售服务,成就
了“衣通大王”的称号,班鲁格品牌是专注高端皮革收纳系统解决方案,缔造
美好人居生活品质,双品牌相互促进,协同发展,为高端定制打造更多更好的
产品。
应答话术:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
三、产品篇
1. 金莱雅衣通杆主要是什么材质,有什么优势?
衣通杆材质:6063国标铝
合金,主要优势:采购含铜
高,含铁少的原料,挤压成
应答话术:
衣杆座材质:锌合金A料(环保料);主要优势:采购含镁高的原料,压铸成
型,硬度高,不易断裂。
型,韧性高,承重强,不易断裂。(同行多数是回收材料,含铁高,容易断裂)
2. 金莱雅所配胶条是什么材质,有什么优势?
应答话术:
硬胶(PVC),主要优势:防滑耐刮,不易热胀冷缩。
金莱雅衣杆主要使用硬胶条居多,材料好,成本高,防滑耐刮,不易热胀冷
缩,呈现档次更高端。
软胶(EVA),主要优势:防滑耐刮,不易脱落。
我们使用的都是健康环保材料,主要有:
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常规衣通杆,皮革衣通杆,LED衣通杆三大类
3. 金莱雅衣通杆产品主要有哪几类?
应答话术:
常规衣杆优势:性价比高。适配小型批发商、衣柜门店和价格敏感型客户。
LED衣杆优势:灯光搭配,呈现效果好,设计感足。适配家装公司,定制门店
等现场展示。
皮革衣杆优势:触感好,质感佳,设计时尚,大气美观。适配高定门店和大
品牌工厂以及高净值客户。
4. 三类衣通杆各具有什么优势,客户如何选配?
应答话术:
一般冬季厚重衣物可以放30件以上,完全没有问题。
我们衣杆全部由超140斤成人测试过,完全没有任何问题,你可以看下我们的
测试视频。
5. 衣杆最大承重是多少?
应答话术:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
专利产品
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专利产品
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专利产品
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一般我们都会配备同质同色底座,颜色统一,风格协调。
但不同批次氧化的产品会有一些轻微色差,因为氧化药水受温度、湿度等外在
因素影响,导致药水离子活跃度不一样,从而会形成轻微色差。
6. 底座和衣杆会不会有色差?
应答话术:
为确保产品尺寸更符合终端使用,工厂都不安排裁切,但可以帮对切(切一
刀)发货,在您收到货后,复核衣柜尺寸后再行安排裁切,更精准,也可避免
材料浪费,从而节约成本。
7. 衣杆可以裁切我想要的尺寸吗?
应答话术:
两个都是可以的,为了节约成本,提升效率,满足您的个性化需求,定制颜色
有一定的要求,具体如下:
衣杆定制颜色要求:不少于1200米
衣座定制颜色要求:不少于2000个
8. 衣杆和衣座可以定制颜色吗?
应答话术:
直流感应款,充电感应款和直流常亮款三种类型
9. LED衣杆有哪几种类型?
应答话术:
- 10 -
直流常亮款,优势:1. 开关控制,经久耐用; 2. 随时控制,节能环保。
充电感应款,优势:1. 省去安装电源的麻烦; 2. 人来即可感应亮灯,人去则
熄灭,方便节能;
直流感应款,优势:1. 直接接入电源,省去经常充电的麻烦; 2. 人来即可感
应亮灯,人去则熄灭,方便节能;
10. 三种不同类型的LED衣杆各有什么特点和优势?
应答话术:
一次充电30分钟左右即可充满,充满可用2-3个月,
电池一般使用寿命2-3年,之后需要更换。
11. 充电感应款LED带灯衣杆充满电用时多长?
应答话术:
感应范围是2米之内。
12. 直流感应和充电感应LED衣杆感应范围是多少?
应答话术:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
专利产品
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科技皮(PU皮革),优势:表面滑爽、柔软、丰满、有弹性,手感细腻舒服,亲肤
感强;抗污性能强,耐摩。
仿真皮(PVC皮革),优势:经久耐刮,一般钥匙等利器都不易刮花,切割方便。
真超纤皮(超细纤维皮革),优势:接近真皮的质感,触感极佳,美观时尚。
科技皮和真超纤皮是自出生产的,使用胶水都是经检测符合国标的胶水。
13. LED衣杆的灯光都有哪些色温,推荐用哪一款?
应答话术:
3000K,4000K,6000K
3000K,偏暗,效果差一点,6000K,属于白光,比较刺眼,应用较少。
推荐4000K,属于家庭常用款,广泛用于家庭使用,暖光,感觉温馨舒服。
14. 皮革衣杆所用皮革都有哪些材质,各有什么特点和优势?
应答话术:
科技皮(PU皮革)和真超纤皮挂衣杆:不可切割。因为燃点低,容易燃烧,不安全。
仿真皮(PVC皮革)挂衣杆:可以切割;
15. 皮革衣杆可以切割吗?
应答话术:
可以定制尺寸,但有一定的要求,具体如下:仿真皮(PVC皮革),一般需要一次性
600M以上方可定制;科技皮(PU皮革)和真超纤皮,各需要30套以上才可定制。
16. 皮革衣杆可以定制尺寸和颜色吗?
应答话术:
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一般需要达到300M以上,方可进行贴皮加工。
可以进行贴皮加工,但有一定的要求,具体如下:
17. 如果我提供皮革(PU皮&真超纤皮)材料,你们是否可以贴皮加工?
应答话术:
锌合金衣座是压铸,电镀&喷涂工艺;铝合金是CNC数控锣,氧化工艺
生产工艺不同
锌合金价格相对实惠,性价比高;铝合金成本高,更美观大气时尚。
18. 铝合金衣座和锌合金衣座有什么区别?
应答话术:
衣座:可以机器打标,一般需要一次订购1000个以上。
衣杆:尺寸太大,操作不便,人工成本高,不便打标
19. 衣杆&底座可以打标logo吗?
应答话术:
衣座:经受7 2小时盐雾测试,耐腐蚀性强,质量极佳。很多客户反馈使用
10年都无任何刮花和掉色迹象。
不容易掉色。
衣杆:1.经过阳极氧化处理,2.氧化药水品质高,3.氧化药水定期调换,确保
产品品质。
20. 衣杆和衣座会不会容易掉色?
应答话术:
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金莱雅 简塑于形,精工于心
1. 与市面产品相比,同等厚度的衣通,金莱雅有什么优势?
应答话术:
优势一:原料采购严格把关,挑选含铜高,含铁少的原料进行加工,使得产
品硬度高,承受力强;
优势二:模具材料雕刻成形后,会进行热处理(淬火),使得衣杆更美观。
四、工艺篇
2. 为何金莱雅衣座可以做到色彩丰富,大气时尚?
应答话术:
跟友商普通货相比,金莱雅衣通座电镀时会多加一个镀酸铜材料,使得衣座表
面不死色。
3. 测试金属制品耐腐蚀性的实验是什么?金莱雅产品最低必须符合
其中哪个要求?
应答话术:
实验名称是:盐雾测试,最低必须通过24H盐雾测试。
但是金莱雅产品都可通过72小时盐雾测试,耐腐蚀性非常强。
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1. 挤压 2. 切割 3. CNC电脑锣加工 4. 抛光 5. 氧化 6. 打包 7. 装箱
4. 金莱雅铝合金衣通托由材料到成品,一般经过哪些主要工序?
应答话术:
这个是进行氧化工艺处理时,需要用夹子夹住产品,从而形成的扎痕,目前整
个行业都存在这个问题,不过我们已经将夹子调整到最小了,从而使得扎痕遗
留变得更小了,也更美观大气了。
5. 为啥衣杆有扎痕?
应答话术:
五、销售篇
通过这样的说话方式打动顾客,拉近关系,这就建立了良好的第一印象,为下
一步销售做出了好的铺垫。
你好,欢迎光临,我店有各类产品,各种款式,你先看一看,我姓王,你可以
叫我小王,在你需要我时,你叫我,我给你介绍介绍。
1. 打招呼有讲究
顾客在店的时间越长成功率越高,很多顾客都是1、2分钟就离开了,主要是沟
通和交流不到位,或者是对你的印象不好。顾客的心理要从交谈中去把握,这
就需要你必须会交流,会说话。哪些话不能说,哪些话必须说,这就是一个尺
度和说话深度的问题。这个没有什么技巧,因人而异,在实际交流中多注意。
2. 把握顾客心理
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金莱雅 简塑于形,精工于心
如果你推荐的产品价格不符合顾客心理价位,不论高低,都是错误的。那么我
们要从交谈中了解到顾客的真实消费能力,所谓察言观色就是这个意思。找出
顾客能接受的产品,直接推荐,阐述产品的优点与特点,假设式成交方式,拿
出纸笔,登记顾客信息和联系方式。
3. 找准顾客需求
当顾客深入了解、研究了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果
断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?又如
激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:你是刷卡、现
金还是微信支付宝呢?广大加盟经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把
握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。
4. 及时的抓住成交的时机,果断实现成交
充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推
荐系统是销量倍增的重要方法。
要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。
5. 重视老顾客群体,积极拓展老顾客介绍和推荐
嗯,您的眼光真的挺好的,这几个品牌都不错。
我们金莱雅品牌专注衣通杆领域18年,所有产品均自主研发、设计和生产,产
品设计前沿,风格多样,选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高。
主要采用国标6063铝合金和锌合金材料,环保健康且硬度高,出厂产品可经受
72小时盐雾测试,耐腐蚀性高,同时全系产品配备环保材料的防滑胶条,耐刮
静音,带给你舒适美好的家居衣柜生活体验。
6. 某某品牌、某某品牌跟你们相比,哪个更好或者说你们有什么优势?
你比较喜欢什么样的风格,对颜色和款式有什么具体需求呢,我来帮你推荐一下。
根据客户具体需求进行产品推荐……(客户提出质疑,就先挖掘他的需求)
7. 你们的风格不是很适合我。
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某某品牌产品也不错的,只不过我们的风格和路线稍微有点差异。
不瞒你说,我们的很多产品,刚刚开始出来的时候,可能不是很流行,但是过一
段时间就风靡市场,这也从侧面反映我们的设计超前,产品时尚前沿,深受市场
喜爱。而且我们款式众多,每年30款的新品问世,很好的满足您的不同需求。
我们金莱雅品牌专注衣通杆领域18年,所有产品均自主研发、设计和生产,产
品设计前沿,风格多样,选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高,获得“衣
通大王”称号。
目前你看到的只不过是上样的部分产品,如果都还没用您满意的,你可以再看看
我的电子图册,相信一定可以选到您满意的产品。
8. 你们的款式没有某某品牌好看
这个请你放心,我们产品采用的都是国标6063铝合金和锌合金材料,环保健康
且硬度高,而且不同款式的产品都配备了不同的壁厚,完全可以满足您的不同需
求。重要的是我们产品经过成人70公斤的蹦跳测试,完全没有任何质量问题和
刮花(拿相关视频展示),所以完全不用担心产品变形的问题。
9. 产品会不会容易变形?
方便告知你的具体需求吗,我来给您推荐一下(根据具体需求进行产品推荐……)
我们上样的款式都是一些相对来讲比较热销的产品,公司目前有300余款产品,
同时每年有30款新品问世,在产品款式和种类还是相当丰富的。
10. 你们这个款式也不是很多呀?
款式相似的产品有很多,金莱雅18年专注,集合产品研发设计、生产销售和服
务于一身,选材精良、工艺精湛、创新力强,是业界公认的“衣通大王”。我们
选材都是国标6063铝合金和锌合金材料,环保健康且硬度高,可经受72小时盐
雾测试,耐腐蚀性强,质量极佳。
这些用材和工艺是其他品牌所不具备的,所以看起来我们产品贵,综合来看,选
择我们才是更正确的。
11. 你们比某某品牌的要贵哦?
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金莱雅 简塑于形,精工于心
我也想卖的更便宜,但是你需要知道产品价格是产品品质、服务和工艺等多方
面的反映。我们公司已经18年了,产品价格也不是随便乱制定的,都是跟着品
质、工艺和服务等来走的,而且这么多年来顾客都是接受的,所以才成就了我
们“衣通大王”的行业地位。而且现在我们正在进行厂家的某某促销活动,已
经是近期最优惠的价格政策了,机不可失呀。
12. 感觉价格还是有点贵
相信你肯定对比了很多家,我们产品都是自出研发设计生产销售的,定价都是
很合理的,是全国统一的价格的,而且现在给的政策已经是目前最大的优惠力
度了,要再便宜我实在没办法满足您。
你现在就能定下来吗?如果现在能定下来,你看下要多少数量,我可以尝试去
跟领导再申请一下,毕竟我今天还没有开单,我想破0,你看行不行?
13. 你们价格有没有优惠呀?
老板,你是老熟客,肯定知道我们产品的品质和市场口碑的,更加知道我们金
莱雅产品报价都是实价,从来不整那些虚的,然后给你各种砍价什么的,不过
鉴于你是老客户,为了表示对你长期支持的感谢,我这边跟领导申请给您上次
一样的优惠政策,这个政策在这个活动档期从来没有其他客户享受过,哪怕是
其他老客户,你看能定下来吗,能定下来的话我就尝试申请。
14. 老熟客有没有优惠?
为了方便批发开拓更多客户,制定了对应渠道的价格政策的,一般而言批发拿
货是比定制门店拿货要低几个点,这样就很好的规避了你所担心的问题。
公司对于不同渠道的客户有不同的政策。
15. 你们定制的拿也是这个价格,五金批发也是这个价格?
正常情况下都是按柜体尺寸制作好的,所以一般都是按照柜体尺寸销售,客户
支付价格中包含1根挂衣杆+1对配套座子+1条充电线。
也可定制,定制要求如下:最低100套以上,方可定制。
16. 带灯衣杆只能按固定尺寸购买吗?能定制尺寸吗?
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六、服务篇
网上渠道主要是用来做品牌推广和客户引流的,基本上都是一些引流款产品或
者是一些清仓款产品,所以价格相对来讲会便宜一点,但是市场需求一般不
大,消费者认可和喜欢的还是我们的主打产品和爆款产品,所以最后成交基本
都是我们推荐给你的更好的一些产品。
17. 你们网上那么便宜,你给我的是零售价吗?
我这边可以将当地经销商/批发商地址给您,您到店选购;
你好,我们是源头工厂,目前主要服务于经销商和大型批发客户。
如果您还是想在我们这边选购,公司为了保证客户权益和价格体系,您这个只
能按照零售价购买。(选购1件120米方可按批发价)
18. 衣杆可以零售吗?
根据不同城市等级,我们有不同的代理政策。您这边意向在哪里代理呢?
19. 你们代理是怎么代理的?
有的,不同产品的上样政策都不一样。你这边意向上哪些产品呢?
20. 上样有什么优惠政策呀?
常规产品:付款后3天发货; 定制产品:付款后15-20天发货。
1. 生产周期大概多久?
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金莱雅 简塑于形,精工于心
所有产品销售价格都是不包邮的价格,为了方便客户,我们可以帮忙联系物流
公司运输,由客户承担具体物流费用。正常情况下,发货后3-5天可到货。
2. 订单包邮吗,物流运输大概多久?
步骤二:将视频反馈工厂,调查产品瑕疵的具体原因
步骤三:根据原因,给出相关意见,沟通客户处理,确保客户满意
步骤一:客户提供相关视频
3. 收到货后有瑕疵如何处理?
金莱雅产品畅销市场18年,凭借选材精良、工艺精湛、创新力强、认可度高等
特点以及消费者的良好口碑,入选定制行业协会,更是被赋予“衣通大王”称
号。一般而言,经过工厂严格检验发货产品都无任何质量问题。但如遇运输或其
他原因导致的产品问题,我们也会积极协助,沟通多方处理,确保客户满意。
4. 你们售后有什么保障?
LED带灯衣杆:保质2年,灯带正常使用5-7年,经久耐用。如遇有问题,工厂积
极协助处理。
皮革衣杆:保质5年以上,一般5-7年,不同皮革保质时间有差异。
5. LED带灯衣杆和皮革衣杆分别保质多久?
常规衣杆和LED衣杆:适宜用干的软布轻轻擦拭,切勿用化学物的清洁剂或酸性
液体清洗,否则会导致衣杆受到腐蚀。
皮革衣杆:当皮革受潮发霉时,首先需要用绒制品或面料制品擦去霉斑,然后再
使用皮革去污剂去除霉迹;用干抹布擦拭皮革表面,然后涂上一层凡士林或甘
油,约15分钟后再用抹布擦拭,霉点立刻消失;若皮革表面有划痕,可以用棉
花或棉签蘸少许与皮革颜色相同的鞋油涂擦,再用棉质软布擦亮即可恢复。
6. 各类衣通产品应该如何保养呢?
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B76+F978S 摩卡金
B108+F1053
B111LED-P 皮纹挂衣杆套装 B93+F1011
专利产品
ZL '2018300215695
专利产品
ZL '2019303957193
专利产品
ZL '2019305340249
专利产品
ZL '2019302677388
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