通用类销售课程

销售高手心态修炼

慧生活研修院

2022年9月

客服增值事业部

目录 二、树立正确的客户观

一、如何认知销售工作

三、销售高手心态修炼

四、销售高手能量修炼

课程目标和收益

 课程对象：一线销售人员

 课程时长：1小时

 课程收益：

通过课程的学习

加深对销售工作的认知和了解

掌握积极向上的销售心态如何进行塑造

可以转变销售和服务意识，以积极的心态投入销售工作

一、如何认知销售这一工作？

1、全面销售时代

2、销售风格与定位

一、如何认知销售这一工作

你喜欢做销售吗？

为什么？

1 互动调研

一、如何认知销售这一职业

1 喜欢做销售的原因

提高收入

加速成长

保持激情

锻炼口才

拓展人脉

激发潜力

有成就感 磨练意志

一、如何认知销售这一职业

1 不喜欢做销售的原因

被拒绝

考核重

压力大

被误解 工作累

事务杂

客户挑

竞争多

一、如何认知销售这一工作

2 全面销售时代来临

一、如何认知销售这一工作

2 全面销售时代到来

机器对话者

创意工作者

销售谈判者

人工智能时代---哪些工作最值钱？最不容易被替代？

一、如何认知销售工作

3 正确认知销售工作

乞丐心理 使者心理

• 销售顾问

• 光明使者

• 帮助客户选择

合适的产品

错误认知 正确认知

• 销售是乞求

• 害怕被拒绝

• 害怕客户提意见

销售员的心理角色认知

一、如何认知销售这一职业

3 正确认知销售工作

从事销售的人能力最全面，涉及市场营销学、消费心理

学、组织行为学等学科。

销售人员的数量供过于求，质量供不应求，社会不缺

销售人，缺的是销售人才。

销售是极具挑战和竞争性的工作

销售是一门综合学科

社会80%的人从事销售

一、如何认知销售这一职业

4 互动调研

你适合做销售吗？为什么？

一、如何认知销售这一职业

1 互动调研 没有不适合做销售的人

人人都能成为销售高手

一、如何认知销售这一职业

5 销售风格与定位

公关交际型

热情开朗

善于沟通

能说会道

专家技术型

技术大牛

专业性强

经验丰富

老实厚道型

笨嘴拙舌

社交恐惧

实心眼儿

一、如何认知销售这一工作

5 销售风格与定位

你，会成为哪种类型的销售高手？

二、树立正确的客户观

1、客户是什么

2、树立正确的客户观

二、树立正确的客户观

1 客户是什么？

对手 猎物 上帝

今天搞定了几个客户？ 这个客户有没有上钩？ 客户发慈悲赏我一单没？

误区一 误区二 误区三

二、树立正确的客户观

2 顾客喜欢什么样的销售顾问

作为消费者，

你喜欢什么样的销售人员？

二、树立正确的客户观

2 顾客喜欢什么样的销售顾问

解决问题

亲和耐心

真诚可信

• 站在顾客角度考虑问题

• 产品讲解不吹牛，不夸张

• 价格洽谈不虚高、不套路

• 耐心倾听，认真倾听顾客意

见和要求

• 亲切和蔼的沟通让顾客感觉

交流舒服

• 准确把握顾客需求

• 匹配顾客需求提供解决方案

• 熟悉本品牌及本品类知识

• 能够给予顾客专业的指导

和建议

专业过硬

二、树立正确的客户观

3 树立正确的客户观

关注顾客利益，真心帮助

客户

• 顾客买得开心顺利，我们才能卖得开心顺利

客户是我们的熟人、朋友，

是我们服务的对象

• 只有我们对客户好，客户才会对我们才会好

4 正确看待客户的拒绝

二、树立正确的客户观

10次拒绝=1次成交

1次成交=1000元

1次拒绝=100元

客户的拒绝是自

我财富的积累

做销售被拒绝是最正常的事，我们要做的是如何减少被拒绝比例

三、销售高手心态修炼

1、销售高手应具备的四大心态

2、四大心态修炼

1 销售高手应具备的四大心态

三、销售高手心态修炼

成功的欲望 持续学习

积极乐观 坚持不懈

2 销售高手应具备的四大心态---成功的欲望

三、销售高手心态修炼

我要开单

既然来上班，

为何不开单

2 销售高手应具备的四大心态---成功的欲望

三、销售高手心态修炼

树立信心 下定决心

 修炼要点：

 对工作的信心

 对品牌的信心

 对个人的信心

01 02

 决心成功

 决心改变

 决心开单

3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观

三、销售高手心态修炼

乐观的力量：乐观人的平均寿命比悲观的人

要长7年半

3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观

三、销售高手心态修炼

 同样遭受命运的摧残，两位人物命运不同的原因是什么？

3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观

三、销售高手心态修炼

 如果你是顾客，你愿意跟谁交流？愿意买谁推荐的产品？

3 销售高手应具备的四大心态---积极乐观

三、销售高手心态修炼

积极 乐观

 修炼要点：

 积极工作：保质保量完成工作目标

 积极生活：努力给家人高质量陪伴

 积极社交：有朋友，有社交，有自

己的圈子和乐趣

01 02

 保持微笑：微笑会带来好运气

 不怕拒绝：这一单不成，下单成

 过好当下：往事不追，过好当下

4 销售高手应具备的四大心态---持续学习

三、销售高手心态修炼

4 销售高手应具备的四大心态---持续学习

三、销售高手心态修炼

 你为什么不愿意学习？或者没有坚持持续学习？

“学习什么呢？培训的东西都没用。凭着我的经验和资历，我

也能把产品销售出去，只要能完成任务就不用学习了嘛，那个

时间还不如省下来多做点业务呢！”

 理由1

 理由2

学习无用论

“我也很想系统地学习营销方面的理论，但是每天太忙了！根

本就没有时间静下心来，更不谈学习了！” 时间短缺论

 理由3 “都工作了这么些年了，年龄也大了，也不追求升职和进步了。

我还得做业务照顾家庭，记忆力和学习力都不如以前了，现在

工作还能跟上，让我跟年轻人那样学习太难了！”

为时过晚论

 当你在找借口不学习时，别人在找方法持续进步

5 销售高手应具备的四大心态---持续学习

三、销售高手心态修炼

培训 看书

 修炼要点：

 看书

 看报

 看电子资讯

 看短视频

01 02

 同事的经验

 同行的经验

 对手的经验

 其他的经验

03 04

取经 总结

 公司各类培训

 知识、技能

 经验分享

 同事交流

 勤于思考

 复盘总结

 改进提升

 积极探索

6 销售高手应具备的四大心态---坚持不懈

三、销售高手心态修炼

播种和收获往往不在一个季节

中间隔着一段时间

我们称之为：坚持

2 销售高手应具备的四大心态---积极乐观

三、销售高手心态修炼

 修炼要点：

坚持，

不放弃！

四、销售高手能量修炼

1、知行合一

2、高效执行力

1 知行合一

四、销售高手能量修炼

 思考：

1. 有了好的心态我们就一定会成功吗？

2. 为什么在我们的生活中常常会有这样的情况，很多事情我们认为道

理自己都懂，但是当自己去做的时候，就是不能按照道理上讲的那

样去做？

3. 即使有时候我们强迫自己去做，我们也会感到内心非常难受，心里

非常排斥？

4. 有些事我们去做了，但没有达到预想的效果？

2 执行力

四、销售高手能量修炼

 执行力=执着的态度+行动的能力

 服从=执行力？ NO！

 服从=按指令办事

 执行力=多思考+理解任务的目的

+想办法拿到结果

3 高效执行力

四、销售高手能量修炼

3 高效执行力

四、销售高手能量修炼

百折不挠

不怕困难

顶住压力

不要抱怨

使命必达

相信自己

充满信心

 态度决定一切：  目标和计划：

目标明确

方向清晰

目标明确

充分沟通

细化分解

制定计划对目标进行分解

PDCA原则

2 高效执行力

四、销售高手能量修炼

快速行动

立即行动，绝不拖延

速度第一、完美第二

没有任何借口

持续优化

 立即行动

结果导向，持续优化

提升能力

明确考核

要有明确的制度

考核激励要兑现

持续跟进

 监督及考核

根据时间、目标节点监察

行动计划表

监督、反馈

2 高效执行力

四、销售高手能量修炼

执行力是无法替代与模仿的

48字执行真经

认真第一，聪明第二

结构提前，自我退后

锁定目标，专注重复

决心第一，成败第二

速度第一，完美第二

结果第一，理由第二

增值销售

一线通用销售技巧实操

慧生活研修院

2022年9月

客服增值事业部

目录

三、灵解---异议处理技巧

二、精讲---产品呈现技巧

一、巧探----探索需求技巧

四、准取---成交促单技巧

课程目标和收益

 课程对象：一线销售人员

 课程时长：2小时

 课程收益：

通过课程的学习

了解销售各环节及关键环节

掌握关键销售环节中的销售技巧

可以在一线销售中将销售技巧灵活运用，提升销售业绩

课前调研

1 互动问答：

 您觉得一个完整的销售过程包括哪些销售环节？

 您觉得哪些环节比较难搞定？

巧探：探索并影响客户需求

1、了解顾客信息

2、探索并影响顾客需求

一、巧探----探索需求技巧

1 了解顾客基础信息

 为什么要了解顾客信息？ 了解顾客需求，精准推荐产品

 需要了解顾客哪些信息？

1. 新装还是换旧

2. 预算/哪个小区

3. 装修进度

4. 使用人及烹饪习惯

5. 要求及喜好

 这些信息有什么用？

1. 是否有尺寸限制

2. 消费档次

3. 购买紧急程度

4. 意向产品及型号

5. 匹配卖点

6. 沟通特点

一、巧探----探索需求技巧

1 实操技能一：如何探寻客户信息

信息提问三步曲：鼓励+提问+总结

• 鼓励：厨房设施怎么配套主要看家庭结构和使用频率

• 提问：家里几个人一起吃？大概一周做几顿？

• 总结：平时一家4口一起早晚两餐，周末三顿都在家吃，这样大概一周16

顿饭。

• 鼓励：厨房设施是否好用要看是谁用，生活节奏和饮食习惯

• 提问：您家通常哪位做饭？生活节奏怎么样？通常都吃哪几个菜？

• 总结：是你自己每天下了班做5个菜，常吃尖椒肥肠、红烧肉、油煎鱼这类

口味比较重的菜对吧

 例1：

 例2：

一、巧探----探索需求技巧

2 实操技能二：如何转变顾客意向

试探性提问

根据顾客所提供的信息，引发顾客思考，提出验证客户意向

或挖掘顾客需求的提问。

您说家里吃饭还是挺讲究的，看得出你们家也是比较

看重饮食安全和卫生的，有考虑过给厨房配套哪些保

障饮食健康的设施吗？

例：